VENTA

Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.

 Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.

CONCEPTO
ES EL PROCESO DE DETERMINAR LAS
NECESIDADES Y LOS DESEOS DE UNA
PERSONA Y PRESENTARLE UN
PRODUCTO, DE TAL FORMA QUE LA
PERSONA SE SIENTA MOTIVADA A
TOMAR UNA DECISION DE COMPRA
FAVORABLE.
ETAPAS DE LA VENTA
◗ ATENCION.- El posible cliente
descubre su necesidad
◗ INTERES.- El posible cliente tiene
interés en hacer algo para satisfacer
su necesidad
◗ DESEO.- El posible cliente quiere
hacer algo que satisfaga su
necesidad.
◗ ACCION.- El posible cliente
emprende una acción para satisfacer
su necesidad.
Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.
VENTAS
ENFOQUE PRODUCTOS

MEDIOS PROMOCION
Y VENTAS
VOLUMEN
DE
VENTAS RENTABILIDAD
OBJETIVOS

Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.

 ANALISIS DE LAS VENTAS EN
LAS DECISIONES DE COMPRA
MARCA

NECESIDAD TIEMPO
DECISION
DE
COMPRA

PRECIO LUGAR
Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.
 NECESIDAD
◗ APARIENCIA.- ◗ PROTECCIÓN.-
Aspecto exterior Seguridad
◗ COMODIDAD.- ◗ SENTIMIENTO.-
Facilidad de uso ◗ SEGURIDAD.-
◗ DISTINCIÓN.- Sentirse protegido
Elegancia notable ◗ TEMPORALIDAD.-
◗ ECONOMÍA.- Tiempo determinado
Administración
prudente
◗ PRESTIGIO.-
Renombre, Influencia
Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.
◗
MARCA
◗ Uso regular
◗ Ventajas de cada uso
◗ Usos especiales
◗ Usos con otros
productos
◗ Objeciones hechas por
los clientes
◗ Desventajas o
limitaciones

Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.

PRECIO
◗ ¿Cuánto debo gastar?
◗ Ahorro por usar el
producto o servicio
◗ Valor agregado
◗ Ahorro por pago de
contado
◗ Precios de
competidores

Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.

TIEMPO
◗ ¿Cuándo debo
comprar?
◗ Tiempo que el
producto este
disponible
◗ Etapa del ciclo de
moda

Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.

LUGAR
◗ Según la estrategia de
cada lugar
◗ Calidad en la venta
personal
◗ Servicio al cliente
◗ Servicio post-venta
◗ Iluminación
◗ Decoración
◗ Ubicación geográfica
◗ Imagen e identidad
Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.
corporativa
 ¿QUE PASA SI ?
◗ Su mercado actual esta plano o en declinación
◗ La mayoría de su negocio y crecimiento proviene de su
mercado actual
◗ Sus cuentas clave están bajo la presión de sus
competidores
◗ Sus clientes actuales practican la economía de extorsión
◗ Sus oportunidades,Target Market están en sus segmentos
tradicionales y reciben muy poca atención de su fuerza de
ventas
◗ La mayoría de sus recursos están atados a su base actual de
negocio. Y
◗ Ud. quisiera crecer y generar utilidades¡¡¡¡
Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.
 ADMINISTRACION BASADA EN EL
MERCADO
RESULTADOS OPERATIVOS
Participación del mercado- rentabilidad

DECISIONES OPERATIVAS

VENTAJA COMPETITIVA

ANALISIS ESTRATEGICO
Empresa Clientes Competidores Condiciones
Cultura Actuales Actuales Economía
Recursos Potenciales Potenciales Tecnologí
Posición Necesidades Características a
Gobierno
FOCO DE MERCADO
La cultura de la empresa está enfocada directamente a ganar ventaja
Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.
competitiva
PERSPECTIVAS IMPULSADAS POR EL
MERCADO
◗ ESTRATÉGICA.-
◗ El mercado es la unidad fundamental sobre
el cual se construye nuestra estrategia de
negocio.
◗ El mercado es mucho más importante que el
marketing
◗ El negocio en que estamos, prevalece por
sobre la administración del proyecto
Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.
 ORGANIZACIONAL
◗ La definición de mercado dicta la estructura
de la organización
◗ Una Unidad Estratégica de Mercado por
mercado
◗ El Segmento de Mercado es
fundamentalmente GANANCIA/PERDIDA
local
◗ La responsabilidad y autoridad de la
gerencia son especificas al mercado
Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.
ESPIRITUAL
◗ Forma de vida: Cultura, Costumbres
◗ Externalización
◗ Humilde y servicial: Comportamiento,
Actitudes del individuo
◗ Nunca, Jamas, diga NO a un cliente
deseable

Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.

PROPOSITO DE UN NEGOCIO

◗ El propósito de un negocio
es crear un cliente
◗ La rentabilidad es sólo una
prueba de la toma de
decisiones de la gerencia.
◗ Se requiere de rentabilidad
para mantener al cliente
◗ Un negocio solo tiene 2
funciones principales:
◗ Ventas e Innovación, todo
lo demás son costos
Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.
 EJEMPLO DE EMPRESA
Estrategias Estrategia
por zonas de cuentas
de clientes
MARKETIG
PLANES CUENTA
VISION Y DE CADA
PRODUCTO CLIENTE
OBJETIVOS
DE NEGOCIO
ESTRATEGIAS

Estrategias
Estrategias por áreas
Marketing
Proceso de Proceso de
planificación Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C. Ejecución
de negocios de Ventas
ESTRATEGIA DEFINIDA
TRABAJO
¿Qué esta incluida en una estrategia de negocios?
Una perspectiva clara de cómo una empresa tendrá éxito a largo plazo
Un plan coherente para lograr el éxito
◗ ¿Dónde competimos? ◗ ¿Cuándo competimos?
◗ ¿Qué mercados ◗ ¿Cuándo bajar los
◗ ¿Qué segmentos? precios?
◗ ¿Qué negocios? ◗ ¿Cuándo entrar a
◗ ¿Cómo competimos? nuevos mercados?
◗ ¿Vendiendo que? ◗ ¿Cuándo
◗ ¿A quién? abandonar/salirse?
◗ ¿A que costo? ◗ Determinar un negocio
◗ ¿Qué canales? o un producto y
◗ ¿Qué calidad/servicio? aplicar
Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C. esta estrategia.
 EVOLUCIÓN Y SEGMENTACION DEL
MERCADO

Mercados Mercados Mercados de Mercados de Mercados

Locales Masivos Segmentos Nichos Masivos
Personalizados

Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.

 EVOLUCION Y SEGMENTACION DEL
MERCADO
Enfoque de Estrategia de Adaptación
mercado segmento Masiva
masivo Unico Personalizada
Nicho 1 Hábito A1
Hábito A1
Segmento A Segmento A
Hábito A1

Segmento B

Segmento C

Enfoque de Estrategia Estrategia

mercado Multisegmento de
local Segmento
Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C. Nicho
 Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.

LA ORGANIZACIÓN DE
VENTAS
CONCEPTO:
ES UNA UNIDAD SOCIAL
RIGUROSAMENTE COORDINADA,
COMPUESTA DE DOS O MÁS
PERSONAS QUE FUNCIONA EN
FORMA CONSTANTE PARA
ALCANZAR UNA META
REQUISITOS PARA DESARROLLAR
UNA VERDADERA ORGANIZACIÓN
◗ Voluntad de cooperación
◗ Objetivo común
◗ Conocimiento común
◗ Comunicación
◗ Eficacia
◗ Habilidad para conseguir el objetivo
◗ Capacidad de mantener el esfuerzo
Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.
PASOS A SEGUIR EN TODA
ORGANIZACIÓN FORMAL
◗ Conocer el Objetivo
◗ Dividir las actividades
◗ Agruparlas en tres funciones:
ADMINISTRATIVA, TECNICA Y OPERATIVA
◗ Buscar el personal idóneo para cumplir con las
funciones: RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN
DE PERSONAL
◗ Definir correctamente las funciones
◗ Delegar autoridad en cada cargo

Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.

 FORMAS DE ORGANIGRAMAS
◗GERENTE ◗DE VENTAS

◗ SUPERVISOR
◗VERTICAL

◗ VENDEDOR

◗HORIZONTAL G ER ENTE DE VENTAS

E s c r ib a a q u í e l c a r g o

JE FE D E P R O D U C TO J E F E D E F A C T U R A C IO N J E F E D E P U B L IC ID A D
E s c r ib a a q u í e l c a r g o E s c r ib a a q u í e l c a r g o E s c r ib a a q u í e l c a r g o

Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.

FUNCIONES ADMINISTRATIVAS
◗ Formulación de normas de venta
◗ Diseño de la organización de ventas
◗ Planeamiento y horario de las operaciones
◗ Coordinación de las actividades de los miembros del departamento de
ventas
◗ Delegación de autoridad
◗ Asignación de responsabilidades
◗ Establecimiento de controles
◗ Valoración de actuaciones
◗ Aprobación de asignaciones y presupuestos
◗ Control de costos
◗ Atención a los perfeccionamientos del producto
◗ Análisis de la competencia
◗ Contacto con los intermediarios y ejecutivos de venta
◗ Organizar promociones comerciales
Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.
◗ Realizar ascensos,cambios de empleo o terminación de contratos
FUNCION TECNICA
Consiste principalmente en proporcionar
asesoramiento a los ejecutivos administrativos
◗ Investigación de mercado
◗ Publicidad y promoción de ventas
◗ Posicionamiento
◗ Técnica de ventas
◗ Desarrollo del producto
◗ Análisis de ventas
◗ Tráfico
◗ RR HH
◗ CorrespondenciaIng.
deM.D.E.
ventas
Jorge Alvarez C.
FUNCION OPERATIVA
Su actividad consiste fundamentalmente en el campo
y sobre el terreno
◗ Buscar, Seleccionar, Adiestrar,Marcar rutas
◗ Controlar, Estimular, Supervisar y Valorar a
los agentes de ventas
◗ Celebrar juntas de ventas
◗ Resolver problemas de la distribución física
◗ Marcar territorios de venta
◗ Controlar las operaciones de las sucursales
◗ Coordinar las campañas publicitarias
◗ Dar cuenta de las operaciones de venta
◗ Supervisar los servicios
Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.
PASOS PARA RECLUTAR VENDEDORES

◗ COMUNICAR A TRAVEZ DE LOS DIARIOS

◗ SOLICITUD DE EMPLEO
◗ ENTREVISTA
◗ APLICAR PRUEBAS DE CAPACIDAD Y
PSICOTECNICAS
◗ COMPROBACION DE REFERENCIAS
◗ INVESTIGACION DE ANTECEDENTES
POLICIALES
◗ EXAMEN MEDICO
Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.
PERSONAL DE VENTAS
El # de vendedores vendrá determinado por el # de clientes a
los que aspira la empresa, las visitas que cada vendedor debe
realizar a cada cliente, el tiempo que lleva cada visita y la
jornada laboral de cada vendedor.
◗ELEMENTOS ◗TIPOS DE CLIENTES
◗# de visitas ◗DISTRIBUIDORES ◗DETALLISTAS

◗# de clientes
◗Tiempo en promedio
◗de visitas
◗Jornada laboral/horas

◗Continuar con los otros ratios

Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.
LA ORGANIZACIÓN DE VENTAS DEBE
ESTAR EN PROPORCION DEL NEGOCIO

◗ Volumen del negocio

◗ El # y naturaleza de productos que vaya a
venderse
◗ La expansión geográfica de la distribución
◗ El método de comercialización
◗ La capacidad económica
◗ Las técnicas de venta
Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.
DEFECTOS DE UNA ORGANIZACION
◗ Una retención excesiva de autoridad
administrativa
◗ No delegar la suficiente autoridad en relación con
el cargo
◗ No existe coordinación entre departamentos
◗ Una deficiente comunicación
◗ Demasiados tramites entre la decisión y la
ejecución

Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.

 Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.

ORGANIZACIÓN Y
ESTRUCTURA DE VENTAS
POR TERRITORIO

POR CLIENTES POR PRODUCTO

Es otro gran objetivo de la estrategia

de ventas, busca conseguir una
estructura eficaz que posibilite el
máximo impacto en el mercado
POR TERRITORIO
VENTAJAS:
◗ Definición concreta de responsabilidades de
la unidad.
◗ Evita méritos o culpas ajenas
◗ Estructura territorial tendiendo a minimizar
gastos de viaje, dada su limitación
geográfica.

Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.

POR CLIENTE
Supone una dedicación exclusiva de una unidad de
venta a una empresa o cliente principal.
◗ VENTAJA
◗ Fundamentalmente es
la exploración que el
vendedor puede hacer
continuamente de las
necesidades de su
cliente, y trasmitirla a
la empresa, su criterio
de cómo satisfacerle
mejor.
Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.
POR PRODUCTO
Una estructuración moderna para empresas con productos
complejos y no relacionados entre si

◗ VENTAJA
◗ Será necesario formar
profundamente a la
unidad de ventas dedicada
al producto concreto, para
atender a los clientes que
lo precisen

Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.

 Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.

COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL
Ha sido caracterizado como una forma de pensar

Se ocupa del estudio de lo que la

gente hace en la empresa y de la
manera en que el comportamiento
afecta el desempeño de la misma y
como el comportamiento se interesa
específicamente en los ambientes
relacionados con el empleo.
 COMPORTAMIENTO
ORGANIZACIONAL

Estudio de lo que la gente Interesa en los ambientes ¿Cómo afecta el

hace en la empresa relacionados con el desempeño
empleo de la empresa?

Puestos de trabajo

Ausentismo

Rotación de personal

Productividad

Rendimiento Humano

Gestión Administrativa
Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.
GESTION DEL DESEMPEÑO
DESEMPEÑO
DESEMPEÑO DEPARTAMENTAL
GLOBAL DE O FUNCIONAL
LA EMPRESA

EVALUACION

DESEMPEÑO
PROCESOS INDIVIDUAL

Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.

Trabajo
Definición de propuesta de valor
El núcleo de cualquier estrategia de negocio es la
propuesta de valor al cliente
◗ Describa la mezcla única de atributos de producto
o servicio, relacione con los clientes e imagen
corporativa que una empresa ofrece a sus clientes.
◗ Defina cómo la organización se diferenciara de los
competidores para atraer, retener y profundizar las
relaciones con los clientes objetivos
◗ Esta declaración presenta en forma concisa al
comprador las razones clave de por qué deberían
hacer negocios con su empresa y no con la
competencia. (Puntos de diferencia)
Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.
DISEÑO DE UN TERRITORIO
CONCEPTO:

AREA
GEOGRAFICA

◗ Implica dividir la base de los clientes de

una forma, de manera que vendedores
específicos puedan atender bien las cuentas,
siendo estas una de las más importantes
responsabilidades de la administración de
ventas. Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.
RAZONES PARA ESTABLECER
TERRITORIOS DE VENTAS
◗ Elevar al máximo las ventas
◗ Generar más utilidades
◗ Amplio cubrimiento del mercado
◗ Brindar un excelente servicio al cliente
◗ Fortalecer el entusiasmo
◗ Facilitar la evaluación del desempeño
◗ Aumentan el control
◗ Reducen los gastos
◗ Da más rentabilidad a la propia inversión
◗ Reduce el cambioIng.de personal
M.D.E. Jorge Alvarez C.
RAZONES PARA ESTABLECER
TERRITORIOS DE VENTAS
◗ Proporcionan un potencial de ventas igual a
un trabajo equivalente
◗ Proporcionan a los vendedores las mismas
oportunidades
◗ A la empresa mayor simplicidad para
evaluar su actuación
◗ La densidad de los clientes oscila según el
territorio
◗ Mercado con potencial análogo puede
variar mucho en tamaño
Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.
FORMA DE TERRITORIO
Los territorios están formados por pequeñas unidades
geográficas, las cuales se agregan hasta constituir un
territorio con un potencial de ventas o carga de trabajo
◗ Para el diseño del territorio debemos tomar
en cuenta lo siguiente:
◗ Localización de las barreras naturales
◗ La compatibilidad de áreas adyacentes
◗ Facilidad de transporte
◗ Facilidad de cobertura
◗ Satisfacción de los vendedores a la hora de
realizar el trabajo
Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.
METODO LINEA DIRECTA
Patrón de creación de rutas en el cual el vendedor comienza
con una llamada al perímetro exterior de su territorio y luego
trabaja en sentido contrario a su sede, como también la
estructura en función de una planificación

◗BASEDEL
◗VENDEDOR

Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.

METODO DE CRUCE DE TREBOL
Método de creación de rutas que consta de
cuatro o más servicios circulares adicionales

◗Clientes ◗Clientes

◗BASEDEL
◗VENDEDOR

◗Clientes ◗Cliente
Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C. s
METODO DE RAYUELA
Patrón de creación de rutas en forma de líneas radiales que
salen de un centro; con este método el vendedor comienza
una secuencia de llamadas por el extremo exterior de 1 línea
y trabaja retrocediendo hacia el centro.

◗BASEDEL
◗VENDEDOR

Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.

METODO EN RED
Patrón de creación de rutas en forma cuadricular,
en don el cliente concentra su campo de acción en
sectores cortos y masificados.

◗BASEDEL
◗VENDEDOR

Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.

MODELO INTEGRADO DE FUERZA DE VENTAS

◗Impulsores de la Fuerza de Ventas

◗Actividad Fuerza de Ventas

◗Gente y Cultura

◗Resultados Clientes

◗Resultados Empresa
Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.
MODELO INTEGRADO
◗ ACTIVIDAD DE LA FUERZA
◗ GENTE Y CULTURA DE VENTAS

◗ Crea una Fuerza de Ventas con: ◗ La fuerza de ventas se

◗ Conocimiento del Producto involucra en el proceso de
Ventas:
◗ Conocimiento del Mercado
◗ Encuentra
◗ Habilidades de Venta
◗ Comprende
◗ Uso Eficiente del Tiempo
◗ Prioriza
◗ EQUIPO DE VENTAS
◗ Focaliza
◗ Crea una admosfera de éxito
◗ Evalúa las necesidades
◗ Reten al buen personal
◗ Comunica: Escucha, Persuade,
◗ Crea una cultura de éxito
Obsequia, Negocia, Cierra,
◗ Fomenta valores compartidos y Mantiene y Expande
apropiados
Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.
 EL MODELO INTEGRADO
◗ RESULTADOS EN CLIENTES

◗ RESULTADOS EN LA EMPRESA
◗ Crea:
◗ Soluciones al cliente ◗ Contribuye a:
◗ Satisfacción al cliente ◗ Ventas
◗ Deleite para el Cliente ◗ Utilidades
◗ Relaciones sustentabais, ◗ Participación en el mercado
Provechosas tanto nuevas como ◗ Corto plazo
existentes ◗ Largo plazo

◗ FACTORES DE EMPRESA
◗ Oferta de productos ◗ Ambiente:
◗ Crecimiento del mercado
◗ Precios
◗ Competencia
◗ Servicios ◗ Consolida
◗ Estrategias de canal ◗ Tecnología
◗ Marketing ◗ Caos

Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.