CENS Nº 451 - RAUCH

MATERIA: MARKETING
AÑO: 2° A

Actividad: lectura.

ORIENTACIONES MERCADOLÓGICAS
Yo siempre hice las cosas así y a mí me fue bien en la vida dice el dueño del
almacén del barrio. Por qué cambiar si mis clientes no se quejan sugiere un
asistente a un curso de capacitación empresaria. Yo siempre estoy innovando,
mejorando para ser cada vez mejor y esa es la fórmula del éxito, comenta otro
empresario descreído de la disciplina. Estas y otras frases encontraremos en el
mundo de los negocios que sostienen otras posturas en relación al marketing.
Es importante reflexionar sobre estos temas desde lo conceptual para poder
comprender mejor que los motiva a estos empresarios a sostener estas posturas
desde una posición diferente al planteo del marketing.

 Orientación a producción
Bajo esta filosofía de gestión el empresario sostiene que el problema del
mercado son los altos costos, y si logra reducir los mismos los clientes
compraran más. Es decir, el factor del éxito de una empresa es lograr
mayores cantidades de ofertas. Quienes sostienen esta postura tratan de
aumentar la capacidad de producción si se trata de fábricas, de espacio de
venta si se trata de comercios o de cantidad de productos a ofrecer. Bajo esta
filosofía de gestión funcionaron los comercios argentinos en la crisis pre y
post 2001. La mayoría de los comercios viendo que sus ventas caían fueron
incorporando mayor cantidad de surtido: una panadería agrego artículos de
almacén, el almacén de kiosco, el kiosco agrego bebidas, el bar agrego
telefonía, los locutorios agregaron una isla de alimentos, los restaurantes
agregaron la rotisería, la rotisería agrego lotería, la lotería agrego el polirubro.
La orientación a la producción intenta aumentar la capacidad instalada,
logrando de esta forma reducir los costos para atraer al cliente. Bajo esta
filosofía se desconoce la real intención del cliente, considerando solo la
variable precio como factor de decisión.

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Esta filosofía de gestión funciona con éxito en aquellos mercados donde la
oferta es considerablemente menor a la demanda a la demanda y por ende
un aumento en los volúmenes, hace reaccionar favorablemente a la
demanda. Este esquema solo funciona a corto plazo.
Sabemos que esta forma de actuar es de corto plazo, el cliente es cada vez
más exigente y nos demandara más servicios.

 Orientación al producto
“Yo sé que lo que ofrezco es bueno, sino se alquila hoy seguramente se
alquilará mañana, como todos los años se pelean por mis departamentos/”
así nos expresaba Juan el propietario de un edificio de departamentos para
alquiler temporario de Mar del Plata.
Esta forma de pensar nos describe claramente la orientación al producto,
basada principalmente en el convencimiento interno de la calidad del
producto, entendida en este caso calidad desde la visión única del
empresario, sin considerar la opinión del cliente.
Quien adopta esta filosofía de gestión trata de perfeccionar y mejorar el
producto en función de sus creencias y gustos personales, sin considerar de
ninguna manera la opinión del mercado.
Decimos que muchas veces se da un enamoramiento del empresario por el
producto, es decir, una estrecha relación por loe esfuerzos realizados ya sea
en el diseño, la creación, los momentos de crisis, que hacen que el gestor del
negocio se sienta altamente identificado con el producto.
Esta orientación es muy común en los casos de creación de empresas, micro
emprendimientos artesanales, proyectos creativos de alto involucramiento
familiar.
Es éxito de esta filosofía se da cuando la visión del gestor del negocio
coincide en parte con la visión de una porción del mercado, fruto de la
casualidad y no de una gestión profesional de marketing, es claro que no
podemos sujetar el éxito a la casualidad por lo tanto esta filosofía tiende a
fracasar si no se adecua a la orientación al marketing.

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 Orientación a la venta
“Si por supuesto, Ud. esta alquilando una cabaña a metros del mar/” así
convenció Pedro a una familia que alquilo telefónicamente una propiedad
veraniega/. ¡Sorpresa! / la propiedad estaba a 500 metros del mar.
Esta filosofía comercial se basa en la utilización de herramientas e
instrumentos publicitarios y promocionales a los efectos de atraer la mayor
atención de los clientes. A mayor inversión publicitaria mayor llegada de los
clientes, y esto genera mayores ventas.
Esta filosofía de gestión se basa en las necesidades de la empresa y no en
las necesidades de los clientes, es decir se utilizan todas las herramientas
posibles para lograr el cierre de la operación.
Es así como a veces nos vemos invadidos por folletos, avisos, anuncios,
llamadas etc. sin pensar en lo que necesita el cliente ni en la mejor forma de
llegar a sus demandas.

 Orientación al marketing
Internalizar los principios del marketing no es tarea fácil, pero es la fuente
más sostenible de ventajas competitivas. Esta filosofía de gestión se basa en
la comprensión de las necesidades y deseos de los mercados meta, en
muchos casos con capacidad anticipatoria, es decir bajo la modalidad de
gestión se piensa no solo en el cliente actual sino en el cliente del futuro.
Bajo esta filosofía de gestión, la empresa adquiere la habilidad para
comprender las demandas de los mercados, interpretando las necesidades t
deseos de los clientes, monitoreando que es lo que hace la competencia,
cuáles son sus acciones y reacciones ante cambios que se dan en el
contexto, logrando también operar sobre el cliente interno (personal de la
empresa) y la comunidad.
Sintetizando esta filosofía de gestión se centra en las cuatro dimensiones, ya
descriptas: la dimensión del cliente, la dimensión de la competencia, de la
organización y del entorno.
TAREA N° 3
1.- Extraiga del texto ideas principales.-

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