Plan de

Marketing
(Libro)

Especialidad de Marketing
Universidad Galileo
“Hacer un plan
de marketing
es un arte,
cualquiera dice
poder pero no
todos logran
hacerlo bien”
Objetivos de aprendizaje
Unidad 3
OA1: PLANIFICACIÓN Y ETAPAS
OA2: INFORMACIÓN ESENCIAL Y ESTRATEGIAS DE MK
OA3: ACCIONES RELATIVAS AL MARKETING
OA4: SEGUIMIENTO Y CONTROL DEL PLAN DE MK
OA5: EVALUACIÓN DEL PLAN DE MARKETING

Unidad 4
OA 1: ANÁLISIS PEST
OA 2: ESTRATEGIAS DE MARKETING
OA 3: ECONOMÑIA DEL CONSUMIDOR
OA 4: FACTORES TECNOLÓGICOS
OA 5: COMPETENCIA EN EL MERCADO
OA 6: MIX DE MARKETING
Unidad 3
Plan de marketing y su estructura
Plan de marketing: finalidad y objetivos
• Planificar consiste en realizar
un análisis de la situación en
la que se encuentra la
organización, establecer una
serie de objetivos, escoger
las aciones adecuadas para
conseguirlos, y con todo ello,
elaborar un programa de
ejecución.
La planificación debe
conocer profundamente:
• Elementos esenciales
del proceso de
marketing Los objetivos de la planificación de
marketing son los siguientes:
• Componentes
fundamentales del plan • Anticiparse
de marketing
• Alcanzar objetivos
• Instrumentos y
herramientas • Elemento de compromiso
necesarias a las personal y de la empresa
políticas.
• Hacer frente a imprevistos
 Características del plan de mk
• Documento escrito y sencillo, válido para
ejecutar una tarea
• Ordenado, estructurado y concreto
• Enumera actividades y la correcta aplicación
de acciones
• Establece políticas de marketing en las
acciones y estrategias
• Da a conocer los objetivos y consecución
• Indica los responsables para llevar a cabo cada
paso y detalla las actividades del plan así
como sus controles y el grado de cumplimiento
• Flexible, modificable ante los cambios que
pueda tener el mercado
Resumen
De la estructura
Del plan de
marketing
Unidad 4
Factores del entorno de marketing
Escaneo del Entorno - Análisis PEST ó PESTEL
PEST ó PESTEL
Entorno del Marketing
• Debemos tomar muy en cuenta que la situación de un mercado puede variar
de un momento a otro; esta situación está influenciada por factores que
muchas veces están fuera del alcance o del control de quienes están a cargo
de las directrices de la empresa.

• Importante mencionar, que mientras mejor análisis situaciones se haga, los

resultados y variables al momento de hacer correcciones en el plan de
marketing serán más controlables y/o se podrá alcanzar mejor porcentaje de
ejecución.

• Es importante tener una visión macro y micro, tanto de la empresa, como de

los procesos, logística, proveedores y entorno que puedan afectar directa o
indirectamente a la empresa, sus productos/servicios y clientes.
Unidad 5
Ética y Responsabilidad Social
Explicando conceptos
Ética en el Marketing
La ética en la
mercadotecnia es un
subconjunto de normas
morales o de
comportamiento que son
aceptadas generalmente
por una sociedad o
grupo y que rigen las
actividades y procesos
de la mercadotecnia.
Beneficios del comportamiento ético en Marketing
• Genera confianza
• Capta buenos clientes, proveedores, empleados y más
• Protege contra la publicidad negativa
• Satisfacción
• Según Lamb, Hair y McDaniel, algunas de las disyuntivas éticas que encaran los gerentes (en este caso, de mercadotecnia), suelen ser las siguientes:
• Obsequio de objetos y diversiones.
• Publicidad falsa o equívoca.
• Representación incorrecta de bienes, servicios y capacidades de la empresa.
• Mentiras dichas a los clientes para conseguir la venta.
• Manipulación de datos (falsificación o uso indebido de estadísticas o información).
• Garantías engañosas de producto o servicio.
• Manipulación desleal de clientes.
• Explotación de niños y otros grupos de escasos recursos.
• Invasión de la intimidad del cliente.
• Reclamos publicitarios de orientación sexual.
• Engaño con producto o servicio.
• Productos o servicios inseguros.
• Engaño en el precio.
• Discriminación en el precio.
• Comentarios injustos y declaraciones inexactas acerca de los competidores.
• Cantidades menores del producto en paquetes de igual tamaño.
• Retratos estereotipados de mujeres, grupos minoritarios y personas de la tercera edad.
• Complementando esta lista propuesta por los mencionados autores,
incluimos las siguientes disyuntivas éticas:

• Ofrecer y/o dar sobornos a jefes de compras para conseguir la venta de

productos o servicios.

• Recibir sobornos de proveedores, distribuidores u otros para favorecerlos

directa o indirectamente.

• Presionar a empleados, proveedores u otros para obtener de ellos una

conducta no ética.

• Incumplir las obligaciones y responsabilidades contraídas mediante contratos

o de forma verbal.

• Acosar sexualmente a colaboradores, proveedores y otros grupos que

dependen de las decisiones de los gerentes de mercadotecnia.
RSE en el Marketing
 • La RSE puede influenciar positivamente la
RSE desde el Marketing competitividad de las empresas de las siguientes
formas:

• Mejora de los productos y/o procesos de

producción, lo que resulta en una mayor
satisfacción y lealtad del cliente

• Mayor motivación y fidelidad de los

trabajadores, lo cual aumenta su creatividad e
innovación.

• Mejor imagen pública, debido a premios y/o a

un mayor conocimiento de la empresa en la
comunidad.

• Mejor posición en el mercado laboral y mejor

interrelación con otros socios empresariales y
autoridades, mejor acceso a las ayudas
públicas gracias a la mejor imagen de la
empresa.

• Ahorro en costes e incremento de la

rentabilidad, debido a la mayor eficiencia en el
uso de los recursos humanos y productivos.

• Incremento de la facturación/ventas como

consecuencia de los elementos citados.
Plan de Marketing
¿Qué es un Plan de Marketing?
• El plan de marketing es un documento en formato texto y/o presentación
donde se recogen todos los estudios de mercado realizados por la empresa,
los objetivos de marketing a conseguir, las estrategias a implementar y la
planificación para llevarlo a cabo.

• Un plan de marketing es, por tanto, la guía que orienta a la empresa a la hora
de determinar los pasos a seguir en cada momento. En este documento, con
una investigación desarrollada, el despliegue de su viabilidad económica, la
delimitación de objetivos a corto y largo plazo y el timming de acciones a
realizar, etc.; la empresa sabrá cuál es la mejor forma de atraer a los clientes y
qué KPI medir.

• Este documento por lo general se maneja por año calendario en la sección

operativa; mientras la versión estratégica puede ir desde uno a cinco años.
¿Por qué es importante hacer un Plan deMK?
• Un plan de marketing es importante por varios motivos:
• Para conocer nuestra cuota de mercado y obtener una visión más exhaustiva del sector.
• Hace que puedas conocer mejor a tus competidores y, sobre todo, los pain points de tu
buyer persona.

• Permite definir una estrategia de comunicación, plantear acciones enfocadas en

los objetivos de la empresa y garantizar que sean coherentes unas con otras.

• Planifica tus acciones a lo largo de un año (o el tiempo establecido) para que puedas
saber qué presupuesto y qué recursos destinar a cada una de ellas.

• Evita sorpresas desagradables que obstaculicen el cumplimiento de los

objetivos empresariales.

• Podrás llevar a cabo evaluaciones periódicas para comprobar el ROI y tomar

decisiones de mejora.
Objetivos en el Plan de Marketing
• Es fundamental que te marques unos
objetivos como meta a nivel profesional,
tanto a corto como a largo plazo.

• Es muy importante que estos objetivos

sean SMART: específicos, medibles,
alcanzables, relevantes y definidos en el
tiempo. De lo contrario, solo generarás
frustración en tu equipo. Un ejemplo de
formulación de objetivos podría ser:
aumentar las visitas de la página web de
la empresa en un 25% en 12 meses.

• Apunta todos y cada uno de tus

objetivos en el plan de marketing y
añade a cada uno de ellos una fecha
límite o plazo para empezar a organizar
tus acciones de marketing.
Bases generales del plan de marketing
• Cualquier plan de marketing debe contener la siguiente estructura para que
puedan desarrollarse adecuadamente todos sus correspondientes apartados:

• Marketing analítico: investigación inicial tanto de la propia empresa

como del mercado y la competencia.

• Marketing estratégico: definición de la estrategia que vamos a seguir

con nuestro plan de marketing.

• Marketing operativo: Acciones que vamos a desarrollar para llevar a

cabo nuestra estrategia, así como su viabilidad económica. En este
punto se abordan las 4 P del marketing: producto, precio, distribución y
comunicación.
Marketing
Analítico
Marketing analítico paso a paso
• Los puntos que desarrollamos en este apartado son de los más importantes, ya que te
dan una visión objetiva de la situación de tu negocio en el mercado en comparación con
tus competidores y respecto a la situación socioeconómica actual. Esto te será muy útil
para conocer cómo puedes diferenciarte de ellos y desarrollar un análisis DAFO
(debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades).

• De manera muy resumida, para completar este apartado del plan de marketing es
recomendable que hagas un estudio de, al menos, los siguientes factores de tu
empresa:

• Principales características de tu negocio.

• Situación política, social y económica del sector al que pertenece tu empresa.
• Características de tu público objetivo.
• Características positivas y negativas de tu competencia.
Marketing Analítico
• 1. El análisis interno de un plan de marketing
• Define tu negocio de manera detallada. En el desarrollo de estos puntos hay que analizar todos los aspectos de la estructura
interna que puedan afectar al planteamiento y desarrollo del plan de la empresa. Son los siguientes:

• Historia de la empresa y sus productos.

• Características de la estructura de propiedad.
• Misión e intención estratégica.
• Organización y organigrama interno.
• Capacidad productiva: En este aspecto hay que determinar si la empresa es capaz de atender la demanda que se genere,
ya que, de lo contrario, se deberá prever la posibilidad de aumentar la capacidad productiva o externalizarla.

• Capacidad financiera: hacer un estudio y análisis del balance financiero de la compañía y de sus cuentas de explotación.
Para lanzar un producto se necesitarán recursos económicos y será necesario saber si la empresa dispone de ellos.

• Capacidad y estructura comercial.

• Mercados y públicos objetivo.
• Canales de distribución utilizados.
• Además, es interesante detallar si la empresa cuenta con capacidad de I+D o políticas generales de precios. Todos estos puntos
nos servirán para establecer cuáles son los puntos fuertes y débiles de la empresa para, más adelante, elaborar la matriz DAFO.
Marketing Analítico
• 2. Análisis socioeconómico y legal
• Se trata de estudiar el macroentorno que afecta a la compañía o que puede
afectar al lanzamiento del producto o servicio propuesto. Es fundamental
incluir estos dos puntos en este apartado:

• Normativas legales de referencia (tanto a nivel nacional e internacional).

• Análisis de los principales factores socioeconómicos que afecten al
producto: situación económica general, situación social y cultural en
general, y situación política general.
• Ello nos servirá para conocer cuál es la situación de la que parte la empresa
(crisis económica, situación financiera local, autonómica, estatal o europea,
etc.) y por qué normas debe regirse.
Marketing Analítico
• 3. Análisis de los consumidores
• Como su nombre indica, en este apartado debemos tener claro quiénes son
nuestros consumidores y analizarlos. Este es uno de los puntos clave más
importantes a la hora de llevar a cabo nuestro plan de marketing.
• Análisis demográficos.
• Volumen global y potencial.
• Roles de compra.
• Existencia de frenos de consumo o sus aceleradores.
• Para tener una idea más clara, establece quién es el buyer persona de tu negocio,
es decir, el perfil idóneo al que nos dirigimos.
Marketing Analítico
• 4. Análisis de la competencia
• Necesitamos también conocer a nuestros competidores, y, para hacerlo, debemos analizarlos uno por uno. Para ello
conviene elaborar una estructura de aspectos que analizaremos en cada empresa y elaborar un mapa de competidores en
el que distingamos distintos tipos de competidores en función de cuáles pueden repercutirnos más o de quiénes se
asemejan más a nuestros productos/servicios. Por ejemplo: competencia directa/indirecta, competidores orgánicos/PPC o
competidores online/offline.

• Así pues, los siguientes puntos también son relevantes:

• ¿En qué sector o sectores opera?
• ¿Quiénes son sus consumidores? ¿Cómo los consigue?
• ¿Cuál es su implantación geográfica?
• ¿Qué políticas generales de precios tiene?
• ¿Qué objetivos tiene y qué estrategias de marketing utiliza?
• Las campañas de promoción, publicidad y merchandising que realiza
• Sus niveles de servicio al cliente y sus campañas de fidelización
• Puntos fuertes y débiles de cada competidor
Marketing Analítico
• 5. Estudio de mercado
• Para llevar a cabo el estudio de mercado necesitaremos analizar la evolución de las ventas del
mercado en los últimos cinco años. Por tanto, será preciso contar con cifras de negocio de las
principales empresas del sector y sus cuotas de mercado, algo a lo que no siempre tenemos
acceso.

• Ello nos servirá para calcular las cuotas de mercado por categorías de producto, realizar un
estudio de las ventas en función de la zona geográfica y establecer la estacionalidad de las ventas.

• Al mismo tiempo, para elaborar un buen estudio de mercado podremos desarrollar lo siguiente:
• Análisis estratégico del mercado.
• Análisis de las cinco fuerzas de Porter.
• Análisis de grupos estratégicos, esto es, realizar mapas de grupos por identificación de
dimensiones estratégicas.

• Análisis de la rivalidad entre los grupos estratégicos.

Marketing Analítico
• 6. Estudio comercial sobre el producto
• En este apartado se trata de estudiar el producto de la empresa a nivel
genérico para concretar su notoriedad, atributos y ciclos de vida. De esta
forma, hablaremos de los productos sustitutivos, sobre cuáles son sus
complementarios o los niveles de gama de producto.
Marketing Analítico
• 7. Estudio comercial sobre los precios
• Al igual que en el apartado anterior, se trata de analizar los precios del
producto en genérico. En él veremos:

• Niveles de precios del producto.

• Cuotas de venta por banda de precios.
• Elasticidad de la demanda frente al precio.
• Niveles de percepción de precio por el consumidor.
• Resumen de aspectos más importantes.
Marketing Analítico
• 8. Estudio comercial sobre el proceso de compra
• Comprender cómo funciona actualmente el proceso de compra sobre un
producto genérico en la empresa es de vital importancia a la hora de
determinar factores como la existencia de frenos de compra o sus
aceleradores, tasa anual de compras por cliente, frecuencia de compra,
volumen de clientes, grado de fidelidad, compra cautiva, etc.
• Desde el primer contacto de un cliente hasta la conversión final y los servicios
por venta, el proceso de compra que realice un cliente puede darte muchas
pistas sobre tu negocio.
Marketing Analítico
• 9. Análisis de los canales de distribución
• Por su parte, para evaluar el actual estado de los canales de distribución
habrá que estudiar uno a uno todos los canales posibles, con todo lo que ello
conlleva. Por tanto, también en este apartado hay diversos factores a tener
en cuenta, como el tipo de reparto geográfico y la respectiva cuota de
mercado o el nivel de penetración geográfica de los canales.
Marketing Analítico
• 10. Resumen de DAFO
• La matriz DAFO, también
conocida como FODA, puede ser
expuesta de la siguiente forma:

• El famoso e indispensable
Análisis FODA y su matriz fodal.
Marketing
Estratégico
Marketing Estratégico
• 1. Estrategia de marketing
• Este apartado puede variar mucho dependiendo del tipo de negocio que
tengas entre manos y de cuáles sean tus objetivos empresariales y de
marketing a corto y a largo plazo.

• Para poder definir las estrategias de marketing que pondrás en marcha debes
tener en cuenta los objetivos que te has marcado y preguntarte de qué forma
puedes conseguirlos.
• Para empezar, define cuál es tu mayor ventaja competitiva y qué opción
estratégica de crecimiento quieres elegir (por ejemplo, de diferenciación,
penetración del mercado, lanzamiento de un producto, etc.).
Marketing Estratégico
• 2. La segmentación en un plan de marketing
• ¿Cómo hacer la segmentación del público objetivo escogido para tu plan de marketing?
• Al igual que ocurría en el análisis de la competencia, hay muchas formas de segmentar a la
audiencia. Puedes hacerlo en función de una identificación demográfica, cuantitativa,
psicográfica o de las necesidades a cubrir. Todo depende del punto de enfoque, el sector al que
te diriges y los objetivos empresariales planteados.

• A fin de cuentas, segmentar implica identificar los diferentes perfiles de grupos de consumidores,
de manera que podamos dirigir a cada uno de ellos diferentes estrategias de marketing.
Paralelamente, también sería preciso entender el comportamiento de cada uno de estos perfiles.

• Desde nuestro punto de vista, lo ideal es definir a tu buyer persona, para poder centrar tus
acciones en aquel perfil de consumidor al que satisfaces una necesidad latente con tu producto o
servicio. Es posible que no solo tengas un buyer persona, sino varios, pero es importante intentar
centrar tus acciones en impactar a uno de ellos (el que tenga más volúmen, el que se más
rentable…).
Marketing Estratégico
• 3. El posicionamiento
• ¿Cuál es tu estrategia de posicionamiento?
• Debes proceder a una conversión de la ventaja
competitiva en el posicionamiento actual del
mercado en el que te encuentras. El esquema que
adjuntamos a continuación puede darte una pista de
cómo hacerlo.

• En líneas generales, debes:

• Acudir a la definición inicial del producto o
servicio.

• Id ent ific ar las d iferenc ias signific at ivas

respecto a la competencia.

• Identificar atributos y posicionamiento.

Marketing
Operativo
Marketing Operativo
• 1. Política de producto
• ¿Cómo es físicamente el producto genérico de la marca? Explica cómo son
sus sistemas de producción y aprovisionamiento, identifica si necesita
productos o servicios complementarios y describe la elección del packaging
y los sistemas de embalaje. Asimismo, será preciso hablar de la elaboración
del nivel de costes.

• Si se trata de un servicio, has de definir concretamente qué es lo que ofreces.

Marketing Operativo
• 2. Política de precios
• ¿Qué incluir respecto a los precios?
• Emplea el precio como herramienta de posicionamiento
• Realiza tests y simulaciones de precio
• Fija los niveles de precio de venta al público
• Estructura de márgenes frente a coste
• Previsión de margen para diferentes canales de distribución, promociones y descuentos
• El precio es un importante factor de posicionamiento en el mercado respecto a la
competencia, y este debe ser el factor principal a partir del cual estipulas este precio de venta
al público, pero también es muy importante asegurarte de que con ese precio estás
cubriendo todos tus costes y tienes un margen.
Marketing Operativo
• 3. Política de distribución
• Explica en la política de distribución de tu plan de marketing los motivos de la
elección de los canales de distribución y la estrategia empleada para ello. Es
preciso establecer una valoración ponderada de lo que necesita o espera el
producto (o la compañía) de los canales de distribución frente a lo que estos
ofrecen.
• A su vez, determina los niveles, la ubicación y los costes de los stocks, así
como los sistemas de aprovisionamiento de los canales.
Marketing Operativo
• 4. Política de ventas y organización comercial
• En este apartado puedes abordar:
• Fijación pormenorizada de los objetivos de ventas a corto y medio plazo
• Determinar la estructura de ventas necesaria. Tamaño necesario, perfil y
funciones de los componentes, etcétera.

• Creación del argumentario de ventas

• Elementos de apoyo a las ventas (PLV, ofertas, promociones, etc.)
• Cálculo del coste de las ventas
Marketing Operativo
• 5. Política de comunicación
• En este apartado fijaremos los objetivos básicos de comunicación, por un
lado, y la estrategia global de comunicación, por otro.

• En ella dividiremos las diferentes propuestas y acciones de marketing a

desarrollar en los siguientes puntos:

• Copy Strategy & Reason Why

• Estrategias y Acciones de Marketing Tradicional
• Estrategias de Marketing Digital
Marketing Operativo
• 6. Timing de puesta en marcha
• Organiza todas las acciones propuestas a lo largo de este plan de marketing
y planifícalas para saber cuánto tiempo llevaría realizarlas, desde el momento
del diseño del plan hasta la fecha de finalización. De esta forma, sabrás cómo
estructurar todas las campañas y hacer una puesta en marcha segura con
una agenda delante.
Marketing Operativo
• 7. Plan económico
• Llegados a este punto, es la hora de la verdad. El plan económico de un plan
de marketing demuestra la viabilidad para trazar dicho plan a través del
desglose de:

• Presupuesto global de marketing.

• Necesidades financieras.
• Cuenta de explotación previsible y razonada del producto (a 3 o 5 años).
“Si decides hacer un plan
de marketing; hazlo pero
pon toda tu cabeza y
corazón, sino no lo hagas”
Plan de
Marketing
Especialidad de Marketing
Universidad Galileo