Proyecto Final Marketing-USSETEC SySO

UNIVERSIDAD TECNICA DE ORURO
FACULTAD NACIONAL DE INGENIERÍA

INGENIERÍA INDUSTRIAL
IND 2212
PROYECTO DE MARKETING
“USETTEC-SYSO”
INTEGRANTES:
1. AQUINO MUÑOZ ADELA TATIANA

2. ARCE PÉREZ YESSICA
3. CONDORI PAREDEZ MICHAEL WALDO
4. LUIZAGA ESPINOZA ALISON
5. LUJAN BERNAL PAOLA LIZETH
6. MARIN CONDARCO CAROLINA ANTONIA
7. QUIROGA PIMENTEL FABIAN ORLANDO
8. SOLIZ CANELAS MAURICIO
9. USTAREZ MARAÑON VALERIA KIMBERLY
DOCENTE:
DR. ING. LUZ DE LOS ANGELES DAVALOS ZELADA
FECHA DE ENTREGA:
27 DE JULIO DE 2020
ORURO-BOLIVIA
MARKETING INDUSTRIAL
CONTENIDO
I. INTRODUCCIÓN ..................................................................................................................................................... 5
HERRAMIENTAS DE ANÁLISIS .................................................................................................................................. 5
II. OBJETIVOS ........................................................................................................................................................... 5
OBJETIVO GENERAL ................................................................................................................................................... 6
OBJETIVOS ESPECIFICOS ........................................................................................................................................... 6
III. RESEÑA HISTORICA .......................................................................................................................................... 6
IV. DESARROLLO DE LAS MATRICES ................................................................................................................ 6
1. MATRIZ PRODUCTO-ORGANIZACIÓN ............................................................................................................ 6
1.2 DESCRIPCIÓN.................................................................................................................................................... 6
1.3 DESARROLLO ......................................................................................................................................................... 7
1.4 MATRIZ .................................................................................................................................................................... 8
2. MATRIZ SEGMENTACIÓN ................................................................................................................................... 8
2.1 DESCRIPCIÓN .......................................................................................................................................................... 8
2.2 DESARROLLO ......................................................................................................................................................... 8
2.3 MATRIZ .................................................................................................................................................................... 9
3. MATRIZ CICLO DE VIDA ................................................................................................................................... 11
3.1 DESCRIPCIÓN ........................................................................................................................................................ 11
3.2 MATRIZ ..................................................................................................................................................................... 13
4. MATRIZ ESTRATEGIA ........................................................................................................................................ 15
4.1 DESCRIPCIÓN ........................................................................................................................................................ 16
4.2 DESARROLLO ....................................................................................................................................................... 16
4.3 MATRIZ .................................................................................................................................................................. 18
5. MATRIZ FUERZAS ................................................................................................................................................ 20
5.1 DESCRIPCIÓN ........................................................................................................................................................ 20
5.2 DESARROLLO ....................................................................................................................................................... 20
5.3 MATRIZ .................................................................................................................................................................. 21
6. MATRIZ FOCUS Y ENCUESTAS ........................................................................................................................ 25
6.1 DESCRIPCIÓN ........................................................................................................................................................ 25
6.2 DESARROLLO ....................................................................................................................................................... 25
6.3 FOCUS GROUP ....................................................................................................................................................... 25
6.4 MODELO GUÍA DE DISCUSIÓN GRUPAL (FOCUS GROUP) ........................................................................... 25
6.5 OBJETIVOS DEL FOCUS GROUP. ....................................................................................................................... 25
6.6 GUÍA DE DISCUSIÓN GRUPAL ........................................................................................................................... 26
6.7 PREGUNTAS REALIZADAS DURANTE EL FOCUS GROUP ......................................................................................... 26
6.8 ENCUESTA ............................................................................................................................................................. 27
6.8.1 PROCEDIMIENTO DE LA INVESTIGACIÓN ............................................................................................ 27
6.8.2 MUESTREO ALEATORIO ESTRATIFICADO-PROPORCIONAL ............................................................ 28
6.11 PREGUNTAS REALIZADAS EN LAS ENCUESTAS......................................................................................... 29
6.13 MATRIZ ................................................................................................................................................................ 41
7. MATRIZ MIX .............................................................................................................................................................. 43
7.1. DESCRIPCIÓN ....................................................................................................................................................... 43
7.2. DESARROLLO ...................................................................................................................................................... 44
7.3. MATRIZ ................................................................................................................................................................. 44
8. MATRIZ PROYECCIÓN ........................................................................................................................................... 48
1
8.1. DESCRIPCIÓN ...................................................................................................................................................... 48

8.2. DESARROLLO ...................................................................................................................................................... 48
8.3. MATRIZ ................................................................................................................................................................. 49
9. MATRIZ BCG.............................................................................................................................................................. 51
9.2. DESSARROLLO .................................................................................................................................................... 52
10. MATRIZ DE COSTOS.............................................................................................................................................. 53
10.1. DESCRIPCIÓN ..................................................................................................................................................... 53
10.2. DESARROLLO .................................................................................................................................................... 53
10.3. MATRIZ ............................................................................................................................................................... 54
11. MATRIZ STATUS ..................................................................................................................................................... 54
11.1. DESCRIPCIÓN ..................................................................................................................................................... 54
11.2. DESARROLLO .................................................................................................................................................... 54
11.3. MATRIZ ............................................................................................................................................................... 55
12. MATRIZ MAPA COMPETITIVO .......................................................................................................................... 55
12.1. DESCRIPCIÓN ..................................................................................................................................................... 55
12.2. DESARROLLO .................................................................................................................................................... 56
12.3. MATRIZ ............................................................................................................................................................... 56
MARKETING DIGITAL ................................................................................................................................................ 57
13. MATRIZ DE POSICIONAMIENTO ...................................................................................................................... 59
13.1. DESCRIPCIÓN ..................................................................................................................................................... 59
13.2. DESARROLLO .................................................................................................................................................... 59
13.3. MATRIZ ............................................................................................................................................................... 61
14. MATRIZ TÁCTICAS ................................................................................................................................................ 62
14.1. DESCRIPCIÓN ..................................................................................................................................................... 62
14.2. DESARROLLO .................................................................................................................................................... 62
14.3. MATRIZ ............................................................................................................................................................... 63
15. MATRIZ MI PROPUESTO ...................................................................................................................................... 63
15.2. DESCRIPCIÓN ..................................................................................................................................................... 63
15.2. DESARROLLO .................................................................................................................................................... 64
15.3. MATRIZ ............................................................................................................................................................... 64
16. COSTOS ESTIMADOS............................................................................................................................................. 68
16.1. DESCRIPCIÓN ..................................................................................................................................................... 68
16.2. MATRIZ ............................................................................................................................................................... 69
17. MATRIZ CRONOGRAMA ...................................................................................................................................... 69
17.1. DESCRIPCIÓN ..................................................................................................................................................... 69
17.2. DESARROLLO .................................................................................................................................................... 70
17.3. MATRIZ ............................................................................................................................................................... 70
18. MODELO DELTA ..................................................................................................................................................... 72
18.1. DEFINICIÓN ........................................................................................................................................................ 72
18.2. DESARROLLO .................................................................................................................................................... 72
19. CONCLUSIONES ...................................................................................................................................................... 78
20. BIBLIOGRAFÍA ........................................................................................................................................................ 78
20.1 ANEXOS................................................................................................................................................................ 78
2
ÍNDICE DE TABLAS
Tabla 1: MATRIZ PRODUCTO-ORGANIZACIÓN .......................................................................................................... 8
Tabla 2: MATRIZ SEGMENTACIÓN ................................................................................................................................ 9
Tabla 3: MATRIZ PRODUCTO Y CICLO DE VIDA ...................................................................................................... 13
Tabla 4: MATRIZ ESTRATEGÍA ..................................................................................................................................... 18
Tabla 5: MATRIZ FUERZAS ........................................................................................................................................... 21
Tabla 6: PROPORCIÓN DE LA SEGMENTACIÓN ....................................................................................................... 28
Tabla 7: NÚMERO DE ENCUESTAS PARA LOS SEGMENTOS ................................................................................. 29
Tabla 8: PREGUNTA 1 DE LA ENCUESTA ................................................................................................................... 31
Tabla 9: PREGUNTA 2 DE LA ENCUESTA ................................................................................................................... 32
Tabla 10: PREGUNTA 3 de la encuesta ............................................................................................................................ 33
Tabla 17: PREGUNTA 10 de la encuesta .......................................................................................................................... 37
Tabla 24: MATRIZ ENCUESTAS .................................................................................................................................... 41
Tabla 25: MATRIZ MIX ................................................................................................................................................... 44
Tabla 26: MATRIZ PROYECCIÓN .................................................................................................................................. 49
Tabla 27: MATRIZ BCG ................................................................................................................................................... 52
Tabla 28: MATRIZ DE COSTOS ...................................................................................................................................... 54
Tabla 29: MATRIZ STATUS ............................................................................................................................................ 55
Tabla 30: MATRIZ DE MAPA COMPETITIVO ............................................................................................................. 56
Tabla 31: MATRIZ DE POCISIONAMIENTO ................................................................................................................ 61
Tabla 32: MATRIZ TÁCTICAS ........................................................................................................................................ 63
Tabla 33: MATRIZ MIX PROPUESTO ............................................................................................................................ 64
Tabla 34: RESULTADO FINAL DE MIX PROPUESTO ................................................................................................ 67
Tabla 35: MATRIZ DE COSTOS ESTIMADOS .............................................................................................................. 69
Tabla 36: MATRIZ CRONOGRAMA .............................................................................................................................. 70
Tabla 37: MATRIZ MODELO DELTA ............................................................................................................................ 76
ÍNDICE DE GRAFICAS
Gráfico 1: PEDIDOS POR SEGMENTACIÓN ................................................................................................................ 11
Gráfico 2: RESULTADO DEL CICLO DE VIDA DEL SERVICIO ................................................................................ 13
Gráfico 5: ESTRATEGIAS GENÉRICAS ........................................................................................................................ 19
Gráfico 6: COSTOS/INDIFERENCIADO ........................................................................................................................ 19
Gráfico 7: PRODUCTO/DIFERENCIACIÓN .................................................................................................................. 20
Gráfico 8: ESPECIALIZADO/CONCENTRADO ............................................................................................................ 20
Gráfico 9: COMPETIDORES ............................................................................................................................................ 23
Gráfico 10: CLIENTE/CONSUMIDOR ............................................................................................................................ 23
Gráfico 11: PROVEEDORES ............................................................................................................................................ 23
Gráfico 12: MEDIOAMBIENTE ....................................................................................................................................... 24
Gráfico 13: SUSTITOS ...................................................................................................................................................... 24
Gráfico 14: INGRESANTES ............................................................................................................................................. 24
Gráfico 15: TAMAÑO DE SEGMENTOS ........................................................................................................................ 29
3
Gráfico 16: PREGUNTA 1 DE LA ENCUESTA .............................................................................................................. 32

Gráfico 17: PREGUNTA 2 DE LA ENCUESTA .............................................................................................................. 32
Gráfico 18: PREGUNTA 3 de la encuesta ......................................................................................................................... 33
Gráfico 23: Pregunta .......................................................................................................................................................... 36
Gráfico 25: PREGUNTA 10 de la encuesta ....................................................................................................................... 38
Gráfico 32: NIVEL DE MARKETING MIX POR MARCA Y SEGMENTO .................................................................. 48
Gráfico 33: CRECIMIENTO INTERNO ........................................................................................................................... 50
Gráfico 34: CRECIMIENTO EXTERNO .......................................................................................................................... 50
Gráfico 35: CRECIMIENTO ATENDIDA DEL SEGMENTO EN % .............................................................................. 51
Gráfico 36: POSICIONAMIENTO DEL MERCADO ...................................................................................................... 53
Gráfico 37: COSTOS ......................................................................................................................................................... 54
Gráfico 38: POSICIONAMIENTO.................................................................................................................................... 57
Gráfico 39: NIVEL DE MARKETING MIX POR SEGMENTO ..................................................................................... 68
ÍNDICE DE FIGURAS
Figura 1: DIAGRAMA DE DISTRIBUCIÓN LOGÍSTICA ............................................................................................. 11
Figura 2: RESULTADO STRATEGY ............................................................................................................................... 19
4
I. INTRODUCCIÓN
En la actualidad el marketing es una técnica muy importante e interesante, que cada empresa debería emplear, debido
a que la competencia cada día crece más y los clientes se vuelven más exigentes a la hora de satisfacer sus necesidades,
por esto, debemos estar en los márgenes de exigencia, calidad y atención, con un buen PLAN DE MARKETING
lograremos identificar todas las variables relacionadas con los objetivos de marketing establecidos a partir de un
análisis de la situación y de haber comprendido las características que gobiernan en la empresa y el entorno en el que
opera la organización. En ese sentido, el presente proyecto de investigación propone un Plan de Marketing para la
empresa “USETTEC SYSO”, la cual tiene como misión brindar un asesoramiento necesario y adecuado en cada uno
de los servicios ofrecidos en el área de prevención de riesgos laborales, brindando soluciones eficientes y confiables.
Dentro de los pasos para la realización de nuestro PLAN DE MARKETING, están:
El PROCESO DE PLANIFICACIÓN, en este paso se encuentra la definición de las políticas y principios de la

empresa, además de la identificación de las estrategias genéricas existentes. Se analiza cual será́ la posición de la
empresa en la actitud frente al riesgo. En resumen debemos establecer las DIRECTRICES GENERALES, es decir, la
finalidad de la empresa, la actitud frente al riesgo y frente a los partícipes sociales.
LA PLANIFICACIÓN A LARGO PLAZO, en este punto se analiza la curva de la demanda del mercado, y en base
a diferentes herramientas se podrán seleccionar distintas alternativas para crecer en el largo plazo.
Las cuales se denominan ALTERNATIVAS ESTRATÉGICAS DE CRECIMIENTO. Al tener varias alternativas

estratégicas de crecimiento, se deberá́ realizar un análisis general de cada una de esas alternativas estratégicas de
crecimiento, se hace en base al estudio del mercado, el perfil de capacidad de nuestra empresa, las sinergias entre
nuestro negocio de partida y cada una de las alternativas en estudio, los problemas de dimensión y localización, los
riesgos por desconocimiento. Con toda esta información seleccionamos finalmente la estrategia de crecimiento más
adecuada para nuestra visión del negocio.
El MARKETING ESTRATÉGICO, en esta fase comienza con la formulación o revisión de la misión de la empresa,
además, se realizará un estudio meticuloso del ambiente, tanto interno como externo, definición de metas y alcances
de la nueva estrategia, estudio de la segmentación del mercado meta o mercado objetivo y posicionamiento.
En la última fase de la planificación, la de corto plazo, se ejecutar el llamado “MARKETING MIX”, y a este conjunto
lo denominamos MARKETING TÁCTICO Y OPERATIVO, el cual está asociado a la PLANIFICACIÓN
OPERATIVA.
HERRAMIENTAS DE ANÁLISIS
Se pueden clasificar las herramientas de análisis de la siguiente manera:
 Matrices Direccionales: Señalan los ejes estratégicos preferibles según la situación de la empresa en un
determinado sector.
 Matrices Descriptivas: Aclaran el vocabulario del desarrollo de la empresa e ilustran la lógica del desarrollo
 Matrices Cualitativas: No tienen una escala numérica ni de grado.
 Matrices Cuantitativas: Expresan su valor con una escala o graduación.
Efectuando un análisis de la situación de la empresa, así́ como de su entorno competitivo, se muestra a continuación
el desarrollo de un plan de marketing orientado hacia el servicio de monitoreo.
II. OBJETIVOS
5
OBJETIVO GENERAL
Plantear un plan de marketing para la empresa “USETTEC SYSO”, con el propósito de lograr un mayor
posicionamiento y aceptación en el mercado, realizando de este emprendimiento una marca reconocida a nivel local.
OBJETIVOS ESPECIFICOS
- Identificar los factores principales que afectan al posicionamiento de la empresa “USETTEC SYSO”, y así
efectuar un plan de marketing efectivo.
- Establecer una nueva propuesta publicitaria que logre la atracción del mercado y el posicionamiento de la
empresa.
- Lograr a través de la implementación de estrategias mercadológicas una mayor comercialización del servicio
de monitoreo.
III. RESEÑA HISTORICA
El año 2004 se crea en la carrera de Ingeniería Industrial, el Laboratorio de Ingeniería Industrial, que en primera
instancia se dedicaba a la ingeniería de métodos. El año 2007 inician las primeras prácticas de laboratorio en el área
de seguridad industrial, sólo con fines educativos, adquiriendo sus primeros equipos de medición el año 2008.
Tras la iniciativa del centro de emprendimiento desarrollo empresarial, dependiente de la carrera de Ingeniería
Industrial y con el apoyo de SPECTROLAB, la carrera de Ingeniería Industrial prestan los primeros servicios en el
área de seguridad industrial en junio del año 2011, a empresas Orureñas que requerían de este tipo de servicios:
medición de iluminación ruido y vibraciones.
En los últimos años de laboratorio de ingeniería industrial con recursos provenientes del impuesto directo de los
hidrocarburos IDH, adquirió nuevos equipos para el área de Seguridad Industrial y Ergonomía, dando continuidad en
la prestación de servicios a la solicitud de empresas Orureñas y del interior del país, gracias al personal capacitado
para su uso de estos equipos de última generación.
Es así que el año 2016 la carrera de Ingeniería Industrial enmarcados en el Plan de Desarrollo Estratégico de la
Universidad Técnica de Oruro, decide implementar una Unidad de Servicios Técnicos y Tecnológicos en Seguridad
y Salud ocupacional.
IV. DESARROLLO DE LAS MATRICES
1. MATRIZ PRODUCTO-ORGANIZACIÓN
1.2 DESCRIPCIÓN
En esta matriz se identifica y se observa información acerca de la UNIDAD DE SERVICIOS TÉCNICOS Y

TECNOLÓGICOS EN SEGURIDAD Y SALUD OCUPACIONAL con respecto al servicio de medición y monitoreo,
la cual es:
 Nombre de la empresa
 Misión y visión de la empresa
 Estructura organizativa “Organigrama”
 Estrategia aplicada en la organización
 Servicio
6
1.3 DESARROLLO
NOMBRE: Unidad de Servicios Técnicos y Tecnológicos en Seguridad y Salud Ocupacional
MISIÓN: Promover un ambiente laboral sano y seguro en las Empresas Publicas y Privadas a través de la prestación de
servicios en el área de Seguridad y Salud Ocupacional.
VISIÓN: Lograr un mejor estudio, compromiso confiable y coherente que responda y garantice la seguridad industrial
en las empresas.
ESTRUCTURA ORGANIZATIVA: Se puede ver la estructura de la organización en el organigrama, en el que

comenzando por jerarquía se encuentra el directorio, en el siguiente nivel el gerente-administrador y por último el personal
técnico junto con la secretaria administrativa.
ESTRATEGIA: Se utiliza la estrategia de DIFERENCIACIÓN, en el cual la organización se dirige a varios segmentos

del mercado y se enfoca en cada uno de ellos adaptándose a sus necesidades.
SERVICIO BÁSICO: Monitoreo y medición de ambiente.
SERVICIO REAL: Medición de ruido ocupacional y ambiental, Medición de iluminación día—noche, Medición de
ventilación, Monitoreo de la calidad del aire, Monitoreo de material articulado, Medición de estrés térmico, Medición de
radioactividad.
SERVICIO AUMENTADO: Monitoreos ocupacionales para el cumplimiento de las Normas Técnicas de Seguridad y
Salud en el Trabajo (NTS - 001/009) y la Norma ISO 45001.
7
1.4 MATRIZ
Tabla 1: MATRIZ PRODUCTO-ORGANIZACIÓN
PRODUCTO - ORGANIZACIÓN
USETTEC SySO
MISIÓN: VISIÓN:
Lograr un mejor estudio, compromiso confiable y coherente
Promover un ambiente laboral sano y seguro en las Empresas
que responda y garantice la seguridad industrial en las
Públicas y Privadas a través de la prestación de servicios en el
empresas
área de Seguridad y Salud Ocupacional.
DIRECTORIO
GERENTE
ESTRUCTURA ORGANIZATIVA: ADMINISTRADOR
PERSONAL SECRETARIA
TECNICO ADMINISTRATIVA
ESTRATEGIA GENÉRICA DE LA
ORGANIZACIÓN: Diferenciación de servicios
Fuente: Elaboración propia
2. MATRIZ SEGMENTACIÓN
2.1 DESCRIPCIÓN
Matriz de segmentación de mercado; identifica y permite segmentar el mercado de consumo del producto/servicio en
clientes y consumidores. Segmentar el mercado es dividir el mercado en grupos homogéneos, tomando en cuenta
características geográficas y demográficas.
CLIENTE: Elemento del canal de distribución (mayorista, minorista y/o detallista).
CONSUMIDOR: Persona quien ejecuta o consume el producto y/o servicio.
2.2 DESARROLLO
Para la empresa se dividió es mercado en los segmentos de: “empresas grandes”, “empresas medianas” y “empresas
pequeñas”. Se segmento el mercado según el tamaño de las empresas solicitantes del servicio debido a las características
que presentan.
8
2.3 MATRIZ
Tabla 2: MATRIZ SEGMENTACIÓN
SEGMENTACIÓN
CONSUMIDORES
Características Segmento 1 Segmento 2 Segmento 3
Denominación Empresas Grandes Empresas Medianas Empresas Pequeñas
Nivel de Ingreso Alto Medio Medio
Geográfico Oruro Oruro Oruro
FCv Madurez Madurez Madurez/Inicio
Actividad Industrial Comercial/De servicios Comercial

Intereses Calidad Tiempo de entrega Precio
Uso/Aplicación Certificación Certificación Certificación
Consultoras
Nichos Empresas estatales Clínicas privadas
ambientales
Comportamiento
Personalidad Exigente Exigente Flexible
Estilo de vida Renovación continua Dinámico Mejora continua
Experiencia
Permanencia Experiencia elevada/Eficiencia Eficiencia
elevada/Eficiencia
Retrasos en la entrega/Falta de Retrasos en la
Retrasos en la
Switchers equipo especializado/Datos entrega/Precios
entrega/Informalidad
irregulares elevados
Deseos - Búsqueda
Cumplimiento de las
Cumplimiento de las Cumplimiento de las
normativas/Brindar
Funcionalidad normativas/Brindar un buen normativas/Brindar un
un buen ambiente
ambiente laboral buen ambiente laboral
laboral
Economía Elevado/Módico Módico Bajo/Módico
Actitud hacia el
Integradora Interesada Interesada
servicio
Estado de lealtad Elevado Medio Medio
Simbolismo Seguridad/Calidad/Prestigio Seguridad/Calidad Calidad
CLIENTES
Principales clientes
TESTO, 3M, FLUKE, TESTO, 3M, FLUKE,
TESTO, 3M, FLUKE,
Proveedor tipo 1 HONEYWELL, HONEYWELL,
HONEYWELL, CASELLA
CASELLA CASELLA
Externos
Tamaño Grande Mediano Pequeño
Servicio real y Servicio real y
Producto/Servicio Servicio real y aumentado
aumentado aumentado
Internos
Pedido % 10% 60% 30%
Tipo de compra: Reposición Reposición Compra nueva
Otros
Estrategia Concentrado Concentrado Concentrado
9
Perfil del Segmento
Cumplimiento de la normativa Cumplimiento de la Cumplimiento de la

Preferencias
NTS - 001/009 y la Norma ISO normativa NTS - normativa NTS -
especificas
45001 001/009 001/009
Compatibilidad con
los activos de la Media Elevada Elevada
empresa
Tipo de interacción Directa Directa Directa

Requerimiento de
Exigente Exigente Exigente/Media
tiempos y plazos
Garantías deseadas Alta Alta Alta
Servicios durante y Servicios durante la

Servicios de la venta Servicios durante y post-venta
post-venta venta
Canal Directo Directo Directo
Consultorías Tiendas de seguridad
Complementos Consultorías ambientales
ambientales industrial
Ofrecer una amplia variedad de Ofrecer una amplia
Competencias Ventajas de costes
monitoreos variedad de monitoreos
Comportamiento del consumidor
Mediciones y
Mediciones y
Mediciones y evaluaciones de evaluaciones de
evaluaciones de agentes
¿Qué compra? agentes físicos y químicos del agentes físicos y
físicos y químicos del
entorno de su empresa químicos del entorno
entorno de su empresa
de su empresa
Encargado de mantenimiento y Propietario de la
¿Quién compra? Encargado de seguridad
seguridad empresa
Cumplimiento de la Cumplimiento de la
Cumplimiento de la legislación
¿Por qué compra? legislación y seguridad legislación y
y seguridad laboral
laboral seguridad laboral
Licitación Licitación
¿Cómo lo compra? Licitación pública/Base de datos
pública/Contactos pública/Contactos
Cada que se requiera de una Cada que se requiera de Cada que se requiera
¿Cuándo lo compra?
certificación una certificación de una certificación
Centros y unidades de
Centros y unidades de Centros y unidades de
monitoreo de
¿Dónde compra? monitoreo de seguridad y salud monitoreo de seguridad
seguridad y salud
ocupacional y salud ocupacional
ocupacional
Depende de los agentes
Depende de los agentes físicos y Dependiendo de los
físicos y químicos que
¿Cuánto compra? químicos que están expuestos en factores que afectan el
afectan el entorno
el entorno laboral ambiente laboral
laboral
Para realizar una revisión de los Para mejorar los Para conocer/ mejorar
¿Cómo lo utiliza?
parámetros parámetros los parámetros
10
PEDIDOS POR SEGMENTO
1
60%
30% 30% 2
3
10%
Gráfico 1: PEDIDOS POR SEGMENTACIÓN
Logística de distribución
Figura 1: DIAGRAMA DE DISTRIBUCIÓN LOGÍSTICA
3. MATRIZ CICLO DE VIDA
3.1 DESCRIPCIÓN
En el matriz ciclo de vida se evalúa la fase actual en la que se encuentra el servicio de MONITOREO, el ciclo de vida
constituye una sucesión de etapas por las que pasa el servicio desde su lanzamiento al mercado hasta su desaparición.
Comienza el ciclo de vida desde introducción, avanza a crecimiento posteriormente a madurez y termina en declinación,
donde el flujo de caja varía en cada uno de ellos.
Para conocer la fase actual del servicio se debe evalúa y responde 17 preguntas calificándolas con un uno (1) según
corresponda (poca ninguna, moderada, apropiada y exagerada), posteriormente se tiene un resultado donde se identifica
en cual etapa del ciclo de vida se encuentra el servicio. Dichas preguntas se refieren a los siguientes aspectos:
Oferta superior a la demanda: Una situación en la que el consumidor genera una demanda superior a la capacidad de
producción del fabricante.
Aparición en el mercado de productos competitivos: Productos técnicamente similares atraídos por las ventas del producto
inicial.
11
Crecimiento del mercado de reposición: Al saturarse la entrada de nuevos consumidores, la producción está encaminada
principalmente hacia la reposición de los productos ya adquiridos por los usuarios ya introducidos.
Aceptación del sistema TRADE IN: Por el cual en vendedor o el fabricante acepta la entrega del artículo usado como parte
de pago del precio de compra del nuevo artículo.
Retracción de marcas líderes: Aparecen marcas no fabricantes que pueden llegar a ser líderes sin necesidad de ser ellas
mismas productoras, Al introducirse nuevos competidores, descienden los márgenes de venta de las empresas líderes, con
lo que se ven obligadas a seguir políticas de ventas como el impulso de nuevas marcas con el fin de continuar con su
participación en el mercado.
Diversificación del mercado: El ingreso de nuevas empresas hace que el mercado sea más competitivo.
Producto totalmente resuelto: Se conoce perfectamente las técnicas y los medios para la elaboración del producto,
La investigación está encaminada a fines de renovación e investigación posterior en el producto.
Larga vida de los elementos productivos: Durabilidad de las materias primas e insumos utilizados.
Existe una información técnica y comercial total: Conocer la información de la competencia, técnicas de producción, por
tanto, la información ya no es secreta y es conocida también por los usuarios.
Producto se introduce al mercado de forma estable: Desciende del volumen de ventas dirigido a nuevos usuarios a la vez
que aumentan las ventas de reposición a usuarios ya introducidos.
Conocimiento del Know-how del proceso: Grado de facilidad o dificultad que tiene la empresa para contratar personal
técnico calificado para el proceso productivo.
Descenso en los márgenes de la red comercial: Baja en las utilidades al no ser competitivos y por la existencia de fuerte
competencia.
Depreciación rápida del producto: Perdida de importancia del producto percibido por el usuario o consumidor final.
Liberalización de los puntos de venta: Los productos aumentan sus redes de distribución a multitud de posibles
localizaciones no características de la distribución del producto, desaparece el distribuidor oficial.
Políticas de venta características: La venta en forma de tamaños familiares o lotes.
12
3.2 MATRIZ
Tabla 3: MATRIZ PRODUCTO Y CICLO DE VIDA
PRODUCTO Y CICLO DE VIDA
Segmento 1 Empresas Grandes
PREGUNTAS DE ANALISIS Poca/ninguna Moderada Apropiada Exagerada

1.- ¿Su producto esta totalmente resuelto? 1
2.-¿Tiene larga vida de los elementos productivos? 1
3.- ¿Existe una información tecnica y comercial total sobre el servicio? 1
4.-¿El producto se introduce en el mercado de forma estable? 1
5.-¿Tiene amplio conocimiento del know how del proceso? 1
6.- ¿Estan surgiendo marcas competidoras? 1
7.- ¿Su oferta supera a la demanda? 1
8.-¿ Han aparecido en el mercado servicios competitivos? 1
9.- ¿Ha crecido el mercado de reposición? 1
10.- ¿Tiene aceptación del sistema Trade-in? 1
11.- ¿Existe retracción de las marcas lideres? 1
12.- ¿Existe diversificación del mercado? 1
13.- ¿Existe liberalización de los puntos de venta? 1
14.- ¿Persive descenso de los márgenes de la red comercial? 1
15.- ¿Constato la aparición de marcas privadas? 1
16.- ¿Tiene políticas de venta caracteristicas? 1
17.-¿ Existe depreciación rapida de su servicio? 1
Sumatoria 4 6 7 0
Resultados:
Su producto esta en : -
-
Madurez
-
Gráfico 2: RESULTADO DEL CICLO DE VIDA DEL SERVICIO
13

Segmento 2 Empresas Medianas
3.- ¿Existe una información tecnica y comercial total sobre el producto? 1
8.-¿ Han aparecido en el mercado productos competitivos? 1
17.-¿ Existe depreciación rapida de su producto? 1
Sumatoria 3 6 8 0
Resultados:
Su producto esta en : -
-
Madurez
-
14

Segmento 3 Empresas Pequeñas
3.- ¿Existe una información tecnica y comercial total sobre el producto? 1
8.-¿ Han aparecido en el mercado productos competitivos? 1
17.-¿ Existe depreciación rapida de su producto? 1
Sumatoria 2 9 6 0
Resultados:
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Crecimiento
-
-
4. MATRIZ ESTRATEGIA
15
4.1 DESCRIPCIÓN
Matriz que pretende definir la estrategia de cada competidor y su impacto en cada segmento, para ello se evalúan las
estrategias genéricas (liderazgo en costos, diferenciación y alta segmentación), asignado un puntaje a cada sub factor
comprendido en la estrategia genérica (10 se aplica totalmente; 0 no se aplica en absoluto).
En la que se analiza las estrategias de la organización y de la competencia, en el que se evalúan diversos aspectos para
conocer cuál es la estrategia genérica que se aplica, pueden ser:
Liderazgo en costos, buscar y mantener una posición de costes bajos respecto de la competencia. Las preguntas
relacionadas son:
PERMANENTE REDUCCIÓN DE COSTOS: ¿La empresa por las características que actualmente posee,
constantemente realiza la reducción de costos? Toda empresa busca maximizar su inversión solo con una
reducción de costos, realiza adecuadamente para lograrlo.
PRECIO COMPETITIVO: ¿La empresa fija un precio competitivo?
LOGRO DE ECONOMÍAS DE ESCALA: ¿La empresa llega a obtener economías de escala?
BUENA UBICACIÓN EN LA CURVA DE APRENDIZAJE: ¿La capacidad y conocimiento de los obreros

en el proceso productivo hacen que la empresa logre la reducción de costos?
Diferenciación, implica diferenciar el servicio de los demás servicios de la competencia. Las preguntas son:
CONSTANTE INVERSIÓN EN DISEÑO DE PRODUCTO: ¿La empresa realiza inversiones constantemente

para la mejora e innovación en el diseño de sus productos?
GRAN HABILIDAD PARA LA COMERCIALIZACIÓN: ¿La empresa es hábil en la venta y

comercialización de sus productos?
ALTO COSTO DE PRODUCCIÓN: ¿La empresa posee un alto costo de producción frente a la competencia?
¿Llega a economías de escala?
PRODUCTOS DE CALIDAD: ¿Cómo son los productos que ofrece la empresa frente a los productos de la
competencia?
Alta segmentación, se concentra y tiene presencia en un segmento del mercado den especifico. Las preguntas relacionadas
son:
CONCENTRACIÓN EN SEGMENTOS ESPECÍFICOS: ¿La empresa tiene presencia en el segmento

analizado?
ALTA CALIDAD DE SERVICIO: ¿la empresa ofrece calidad en sus servicios?
POLÍTICAS ORIENTADAS A LA FIDELIDAD: ¿La empresa utiliza políticas y estrategias para fidelizar a
sus clientes y consumidores?
ALTO USO DE FUERZA DE VENTAS DIRECTA: ¿La empresa constantemente utiliza la venta directa?
MEZCLA DE MARKETING MUY BIEN DEFINIDA: ¿La empresa tiente políticas de producto, precio, plaza
y promoción bien definidas?
4.2 DESARROLLO
En esta matriz, es necesario identificar a los competidores directos de nuestro servicio, para así poder hacer una relación
de quien es líder en costos, líder de marca o un producto innovador, si constantemente hacen una mejora en el diseño de
los servicios y determinar sus estrategias.
16
Los competidores son los siguientes:
- GREEN FUTURE: Se eligió a este competidor debido a que brindan los mismos servicios que da nuestra
organización y cuentan con algunos reconocimientos en el área de monitoreo.
- CIADEP-SYSO: Se eligió a este competidor porque realizó varios monitoreos para empresas en todo el país
abracando también el mercado de ORURO ya que brindó su servicio algunas veces en el departamento.
- SPECTRO LAB: Se eligió a este competidor debido a su experiencia y a sus bajos costos para comprar
equipamiento debido a ser financiado a ser una institución perteneciente a la universidad.
PARA: LIDERAZGO DE COSTOS
- GREEN FUTURE: Tiene una puntuación de 4.40, porque este servicio en comparación a los demás tiene buena
ubicación en la curva de aprendizaje, además de una constante inversión en mejora de procesos.
- CIADEP-SYSO: Tiene una puntuación de 5.20, gran parte debido a una buena ubicación en la curva de
aprendizaje y al logro de economías de escala, también tiene una cierta inversión en mejora de procesos.
- SPECTRO LAB: Tiene una puntuación de 5.00, su aspecto más relevante es la inversión continua en mejora de
procesos, pero también tiene una permanente reducción de costos y una considerable ubicación en la curva de
aprendizaje.
- USETTEC-SYSO: Tiene una puntuación de 4.80, en el que el factor fundamental es su buena ubicación en la
curva de aprendizaje y el facto que le afecta en mayor medida es la falta de una permanente reducción de costos.
Después de haber realizado el análisis correspondiente de los competidores y la empresa, observamos que CIADEP-SYSO
tiene una ponderación mayor con respecto a la de los demás competidores.
PARA: DIFERENCIACIÓN
- GREEN FUTURE: Tiene una puntuación de 5.80, con una gran habilidad para la comercialización además de
que tienen un bajo costo de producción.
- CIADEP-SYSO: Tiene una puntuación de 6.20, brindando servicios de elevada calidad y un bajo costo de
producción.
- SPECTRO LAB: Tiene una puntuación de 6.80, su mejor ventaja es la gran habilidad para la comercialización
que tienen, además de una constante inversión en diseño del servicio con una gran calidad.
- USETTEC-SYSO: Tiene una puntuación de 6.00, presentan una gran habilidad para la comercialización.
Después de haber realizado el análisis correspondiente de los competidores y la empresa, se observa que la desventaja más
notable para los cuatro es que los servicios tienen un ciclo de vida muy corto. Comparándolos se observa que SPECTRO
LAB tiene una ponderación superior a los demás.
PARA: ALTA SEGMENTACIÓN
- GREEN FUTURE: Tiene una puntuación de 6.40, porque tiene una mezcla de marketing muy bien definida y
una alta calidad de servicio.
- CIADEP-SYSO: Tiene una puntuación de 6.00, porque tiene políticas orientadas a la fidelidad y una calidad de
servicio moderada al igual que su mezcla de marketing.
- SPECTRO LAB: Tiene una puntuación de 6.25, porque tiene calidad de servicio considerable y una mezcla de
marketing bien definida, también tiene algunas políticas orientadas a la fidelidad.
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- USETTEC-SYSO: Tiene una puntuación de 5.80, tiene un elevado uso de fuerza de ventas directas y todo lo
demás lo tiene de manera considerable pero que no destaca ante los demás.
Después de haber realizado el análisis correspondiente de las cuatro empresas, observamos que GREEN FUTURE tiene
una ponderación elevada respecto a los demás
4.3 MATRIZ
Tabla 4: MATRIZ ESTRATEGÍA
STRATEGY
COMPETIDORES Nosotros
GREEN FUTURE CIADEP-SYSO SPECTRO LAB USETTEC-SYSO
C: LIDERAZGO EN COSTOS
Permanente reducción de costos 3 4 5 3
Inversión constante en mejora de procesos 5 5 6 6
Logro de economías de escala 4 6 5 3
Buena ubicación en la curva de aprendizaje 6 6 6 7
Número de segmentos mínimo 4 5 4 5
4.40 5.20 5.20 4.80
P: DIFERENCIACIÓN
Constante inversión en diseño del servicio 5 6 7 5
Gran habilidad para la comercialización 7 6 8 7
Alto costo de producción 4 5 5 5
Servicios de calidad 6 7 7 6
Servicios con ciclo de vida corto 7 7 7 7
5.80 6.20 6.80 6.00
S:ALTA SEGMENTACIÓN
Concentración en segmentos específicos 6 5 5 6
Mezcla de marketing muy bien definida 7 6 6 5
Alta calidad de servicio 7 6 7 6
Políticas orientadas a la fidelidad 5 7 6 5
Alto uso de fuerza de ventas directa 7 6 6 7
6.40 6.00 6.25 5.80
STRATEGY GREEN FUTURE CIADEP-SYSO SPECTRO LAB USETTEC-SYSO

C: LIDERAZGO EN COSTOS 4.40 5.20 5.20 4.80
P: DIFERENCIACIÓN 5.80 6.20 6.80 6.00
S:ALTA SEGMENTACIÓN 6.40 6.00 6.25 5.80
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Gráfico 5: ESTRATEGIAS GENÉRICAS
S1 S2 S3
Empresas Empresas Empresas
Grandes Medianas Pequeñas
Costos/Indiferenciado 10% 20% 50%
Servicio/Diferenciación 40% 40% 30%
Especialización/concentrado 50% 40% 20%
100% 100% 100%
Figura 2: RESULTADO STRATEGY
Gráfico 6: COSTOS/INDIFERENCIADO
19
Gráfico 7: PRODUCTO/DIFERENCIACIÓN
Gráfico 8: ESPECIALIZADO/CONCENTRADO
5. MATRIZ FUERZAS
5.1 DESCRIPCIÓN
Matriz en la que se analiza el micro-entorno y macro-entorno en el que se encuentra la empresa, para lo cual se hace una
cuantificación con una escala del 1 a 10 en la que la mayor calificación significa que es muy verdadero y la menor
calificación que es muy falsa. Los factores presentes en los seis cuadrantes son competidores, clientes, proveedores, macro
ambiente, sustitutos e ingresantes. El resultado es el promedio de fuerzas cuyo análisis es el siguiente:
Mayor valor, mayor la dificultad de ingresar al segmento.
Menor valor, menor la dificultad de ingresar al segmento.
5.2 DESARROLLO
20
Se debe analizar cada uno de estos 6 cuadrantes cuanta fuerza tienen cada uno de estos y de esta manera veremos la
dificultad de ingresar a un segmento
5.3 MATRIZ
Tabla 5: MATRIZ FUERZAS
ANÁLISIS DE FUERZAS COMPETITIVAS

MAJO TRADING
COMPETIDORES S1 S2 S3
Peligro de integración hacia atrás 4 3 3
Alianzas con clientes 7 7 5
Paraguas de marca 5 6 4
Baja diferenciación del servicio 3 2 3
Baja diferenciación de la marca 6 5 5
Altas barreras de salida: activos, emocional, social 5 5 4
Batallas de precios y promociones 6 7 5
Innovación constante de servicios y productos 6 5 4
5.2 5
5.0 0
4 . 13
PROVEEDORES S1 S2 S3
Existe pocos proveedores 2 3 3
Mi empresa no es cliente importante del proveedor 5 4 4
Costos de cambio en caso de cambiar de proveedor 3 2 2
Peligro de integración hacia adelante 2 2 2
Poca predisposición relacional 2 1 1
No ofrecen facilidades de pago 5 4 4
Bajo ingreso de nuevos proveedores 2 2 1
3 .0 0
2 .57
2 .4 3
SUSTITUTOS S1 S2 S3
Bajo precio 1 1 1
Tienen importantes campañas publicitarias 1 1 1
Constante ingreso de nuevos sustitutos 1 1 1
Gran cantidad de servicios regionales 1 1 1
Muy buena calidad 1 1 1
1
21
S1 S2 S3
PROMEDIO DE FUERZAS 4.0 4.0 3.8
CLIENTES/CONSUMIDORES S1 S2 S3
Concentración de ventas en pocos clientes 5 2 3
Baja importancia de la compra 3 4 4
Existen alianzas con otros proveedores 6 6 5
Elevada amenaza de integración hacia atrás 7 5 4
Bajo posicionamiento del servicio 6 6 5
Bajo posicionamiento de la marca 5 5 6
Otros influyen las decisión de compra del consumidor 6 5 5
5.4 3
4 .71
4 .57
MACROAMBIENTE S1 S2 S3
Tendencia legislativa a favor del consumo del servicio 8 7 6
Infraestructura de comunicación y distribución inapropiadas 3 3 2
Nuevas tecnologías favorecen la imitación 5 6 6
Condiciones económicas reducen el gasto del consumidor 4 5 7
Se está incrementando la demanda de consumo 5 6 4
Sistema legal favorece el desarrollo de negocios de servicio 3 4 4
4 .6 7
5 . 17
4 .8 3
INGRESANTES S1 S2 S3
Baja diferenciación de atributos en el servicio 5 7 7
Bajos requisitos de inversión 3 4 5
Rápida recuperación del capital 4 5 5
Fácil acceso a canales 6 6 7
Curvas de experiencia imitable 5 5 6
4 .6
5.4
22
Gráfico 9: COMPETIDORES
Gráfico
Grafico 10: CLIENTE/CONSUMIDOR
1: CLIENTE/CONSUMIDOR
Gráfico 11: PROVEEDORES
23
Gráfico 12: MEDIOAMBIENTE
Gráfico 13: SUSTITOS
Gráfico 14: INGRESANTES
24
6. MATRIZ FOCUS Y ENCUESTAS
6.1 DESCRIPCIÓN
Matriz en la que se evalúa las preferencias de consumo del cliente y consumidor mediante el diseño y ejecución de
encuestas se llenan las preguntas básicas analizadas (un total de 16 preguntas), para tal efecto, se debe realizar y tener:
- Elaborar la Guía de discusión de acuerdo a formato con las preguntas necesarias.
- Análisis y presentación de resultados.
- Llenado de la matriz correspondiente: cuáles son los más consumidos, los más publicitados, etc.
- Redactar el cuestionario (preguntas cerradas) para los segmentos necesarios en base a los resultados del focus
Group.
- Realizar la encuesta con lo obtenido en base a las fórmulas de muestreo.
- Sacar los % resultado y llenar la matriz de encuestas.
6.2 DESARROLLO
Sintetizando los resultados, obtenidos en las encuestas realizadas, se determinará las preferencias de los consumidores en
los diferentes segmentos. Realizando una comparación con los competidores para analizar nuestra situación actual en el
mercado, para tal efecto ha sido necesario realizar una investigación exploratoria y descriptiva.
6.3 FOCUS GROUP
6.4 MODELO GUÍA DE DISCUSIÓN GRUPAL (FOCUS GROUP)
Para la recopilación de datos verídicos, para el análisis de la propuesta de valor que brinda la empresa de servicios
USSETTEC SySO, se utilizó como técnica de investigación el FOCUS GROUP, donde se realizan entrevistas dinámicas
grupales, estableciendo las motivaciones, percepciones, valores, creencias y actitudes que los consumidores
verdaderamente buscan en un servicio de monitoreo.
6.5 OBJETIVOS DEL FOCUS GROUP.
Determinar la propuesta de valor del servicio que ofrece USSTTEC SySO, a partir de los deseos y expectativas sugeridas
por los participantes del focus group.
Identificar los distintos comportamientos y preferencias de cada uno de los segmentos para lograr adecuar estrategias
oportunas que impulsen la presencia y el reconocimiento de la empresa.
Establecer los parámetros necesarios para la elaboración de una encuesta que sea capaz de analizar la situación actual de
la empresa, respecto a la percepción de los segmentos.
Reclutamiento
Se toma los siguientes aspectos para elegir a los participantes de esta entrevista grupal:
- Cumplir precisamente con las características establecidas en cada uno de los segmentos.
- Homogeneidad de los participantes, para asegurar la diversificación de opiniones.
- Variedad dentro de la homogeneidad para una mejor definición de los segmentos con mayor amplitud y
efectividad.
25
Fases de reclutamiento:
- Analizar la información de los posibles participantes asegurando que cumpla con las características del segmento
escogido y que puedan suministrarnos de una información verídica a cerca de los requerimientos de su respectivo
segmento.
- Descartar aquellas personas que no cumplan con las características que se plantearon anteriormente o no provean
de una variedad necesaria para una buena recolección de datos.
Métodos de reclutamiento:
El método a utilizar es el contacto por videoconferencia considerando la situación actual en la que nos encontramos, de
esta manera se garantiza una muestra aleatoria que cumpla con la variedad necesaria para analizar las diversas opiniones
del segmento.
Número de participantes de cada focus group:
Para llevar a cabo el Focus Group y tener una cantidad determinada para cada segmento, el número mínimo total
establecido fue de 6 personas, con un máximo de 9 personas para poder evitar alteraciones en las opiniones brindadas por
los participantes.
Otros materiales: Para la recopilación de información se utilizó una grabadora de voz para así poder grabar cada momento
del Focus Group y poder tener una base más sólida al momento de recopilar información.
Duración del Focus Group: Se estima que la duración sea entre 40 a 45 minutos, tomando en cuenta los descansos, las
posibles respuestas de los participantes incluyendo su duración ya sea corta o larga, y los tiempos que llegan a ser
inevitables como la duda al momento de responder o las aclaraciones que debamos realizar a las personas del Focus Group.
Moderadores: Al ser la empresa USSTEC SySO, decidimos presentar al moderador y al co-moderador con ropa formal
al ser el servicio de MONITOREO queremos mostrar la actitud seria que representa el servicio.
6.6 GUÍA DE DISCUSIÓN GRUPAL
- Presentación del moderador y co-moderador.

- Breve explicación de la actividad que se llevara a cabo
- Romper el hielo haciendo la presentación de los integrantes pidiendo que mencionen su nombre, edad y su
ocupación
Moderador: ¿Cómo están? Buenas noches; me llamo---- y quería decirles que agradecemos la presencia de cada uno de
ustedes, gracias por el tiempo valioso que nos brindan, esperamos que este encuentro sea una experiencia agradable tanto
para nosotros como para ustedes.
Co-moderador: muy buenas noches, mi nombre es ------. Nosotros somos estudiantes de la carrera de Ingeniería Industrial
y nos encontramos realizando una investigación de mercados en la que abordaremos el tema de planificación estratégica
para una empresa que brinda el servicio de monitoreo en la ciudad.
Esta reunión durará alrededor de 40 a 50 minutos y será grabada para resguardar la información proporcionada. Por lo
anterior, no se preocupen ya que dicha grabación sólo será utilizada por el equipo y lo que ustedes opinen dentro de esta
reunión no será transmitido a terceros. Así que por favor no se limiten al momento de responder a las preguntas y brindar
opiniones.
Presentación de cada participante, presentación del producto. (Breve reseña)
6.7 PREGUNTAS realizadas durante el Focus Group
26
 ¿Qué características busca al momento de solicitar el servicio de monitoreo?

 ¿Por qué medio se entera de estos servicios?
 ¿Qué otras empresas que presten servicios de monitoreo conoce y cual es de su preferencia?
 ¿Qué promociones o paquetes le gustaría? Por ejemplo en monitoreo de iluminación se cobra por puntos o ¿tiene
alguna sugerencia?
 ¿usted realiza el monitoreo por norma o por los trabajadores o por ambos?
 ¿Qué le conviene más realizar el monitoreo alquilando los equipos o contratar una empresa de servicios de
monitoreo que haga todo el trabajo?
 ¿Está dispuesto a contratar el servicio de empresas de otros departamentos o ciudades?
 Podrían comentarnos acerca de las experiencias vividas durante los servicios de monitorios.
 ¿Para ustedes es de suma importancia que la empresa de la que contratan servicios de monitoreo cuente con NIT?
Agradeciendo su presencia el día de hoy, espero que esta reunión haya sido de su agrado y que podamos contar con
su presencia en otra ocasión. Muchas gracias.
RESUTADO DEL FOCUS GROUP
Moderador: Univ. Luizaga Espinoza Alison
Co-moderador: Univ. Ustarez Marañon Valeria Kimberly
Fecha: 28 de mayo de 2020
Hora de Inicio: 08:30 p.m.
Hora de Finalización: 09:30 p.m.
Debido a la Pandemia no se logró realizar el Focus Group de manera presencial, por lo que se optó por la
plataforma virtual ZOOM MEETINGS.
Participantes del Focus Group:
N° APELLIDOS Y NOMBRES CARGO Y EMPRESA A LA QUE PERTENECE SEGMENTO

Jefe de Supervisión en ampliación de la subestación de la Empresa
1 Ing. Rolando Marín Alconz
empresa ENDE grande
Empresa
2 Ing. Juan Elder Condorcet Gómez Encargado de Almacenes de PREFORSA
mediana
Asistente del departamento de higiene y seguridad Empresa
3 Ing. José Luis Porco Tarquino
industrial de la EMPRESA MINERA HUANUNI mediana
Consultor Independiente de la Empresa de Servicio de Empresa
4 Ing. María Mirtha Salinas Garzón
Consultoría Ambiental pequeña
Empresa
5 Ing. Wilfredo Yave Lovera Encargado de Planificación de la empresa PREFORSA
pequeña
Superviso de proyectosde la empresa YPFB Transporte Empresa
6 Ing.Elliot Ustarez Martinez
S.A. grande
6.8 ENCUESTA
6.8.1 PROCEDIMIENTO DE LA INVESTIGACIÓN
El método de investigación a ser utilizado es denominado como encuestas que es el procedimiento más adecuado para
una investigación descriptiva. Estas encuestas son directas por que se considera únicamente a los consumidores.
27
6.8.2 MUESTREO ALEATORIO ESTRATIFICADO-PROPORCIONAL
Este proyecto fue segmentado en tres tipos de empresas: grandes, medianas y pequeñas. Por lo cual, deducimos que no
existe una población proporcional no haciendo falta de ninguna derivación.
Será importante el cálculo proporcional al estrato, porque existe una relación positiva de cuanto mayor tamaño sea un
estrato será más representativo en el tamaño de la muestra.
Cálculo del tamaño óptimo de la muestra
Conociendo el tamaño de la población:
𝑁 ∗ 𝑍𝑎2 ∗ 𝑝 ∗ 𝑞
𝑛=
𝑑 2 ∗ (𝑁 − 1) + 𝑍 2 ∗ 𝑝 ∗ 𝑞
Donde:
N: Tamaño de la población = 15.565 empresas en el departamento de Oruro (grandes, medianas y pequeñas empresas).
Fuente: https://www.fundempresa.org.bo/docs/content/enero_1145.pdf
Z: Nivel de confianza = 1,962 ya que se tomó un 95% de confianza que asegura que la información obtenida con esta
muestra corresponde a la realidad.
p: Probabilidad de éxito = 0.5 por no haber ejecutado una prueba piloto.
q: Probabilidad de fracaso = 0.5 por no haber ejecutado una prueba piloto.
d: Precisión = 7 % de error máximo admisible.
15565 ∗ 1.9622 ∗ 0.5 ∗ 0.5

𝑛= = 193.96
0.072 ∗ (15565 − 1) + 1.9622 ∗ 0.5 ∗ 0.5
𝒏 = 𝟏𝟗𝟑
Nota: Debido a la Pandemia por la que pasamos, se vio necesario reducir el número de encuestas al 10% por lo tanto el
valor que nosotros usaremos es:
𝒏 = 𝟏𝟗
Tamaño de segmentos
Tabla 6: PROPORCIÓN DE LA SEGMENTACIÓN
Segmento(empresas) Proporción (%)

Grande 9
Mediana 20,8
Pequeña 70,2
28
TAMAÑO DE SEGMENTOS
9%
empresas grandes
21%
empresas medianas
70% empresas pequeñas
Gráfico 15: TAMAÑO DE SEGMENTOS
En el gráfico se observa que la mayor proporción de los estratos se encuentra en el segmento de empresas pequeñas donde
un 70,2%; un 20,8% pertenece a empresas medianas; y un 9% pertenece al segmento de empresas grandes
Número de encuestas para los segmentos
Tabla 7: NÚMERO DE ENCUESTAS PARA LOS SEGMENTOS
NÚMERO DE
SEGMENTOS (EMPRESAS) PROPORCIÓN (%)
ENCUESTAS
Grande 9 2
Mediano 20,8 4
Pequeño 70,2 13
TOTAL 100 19
La población meta se encontrará compuesta por las empresas de la ciudad de Oruro, la unidad muestral está definida por
las empresas grandes, medianas y pequeñas.
Los estratos están conformados por las empresas grandes, medianas y pequeñas de la ciudad de Oruro.
La técnica de muestreo más conveniente será la de muestreo aleatorio probabilístico proporcional, que nos permitirá
seleccionar personas al azar según la proporción estipulada.
6.11 PREGUNTAS REALIZADAS EN LAS ENCUESTAS
1. Servicio más requerido: ¿Usted qué servicios de monitoreo solicita o realiza con más frecuencia en su empresa?
a) Monitoreo de iluminación
b) Monitoreo de polvo
c) Monitoreo de ruido
d) Monitoreo de estrés térmico
e) Otros
2. Más publicitado: De las diferentes empresas que dan el servicio de monitoreo que existen en el departamento ¿Cuál
cree usted que es el más publicitado? ¿Por qué?
a) Green Future
b) SPECTROLAB
c) USSETEC SySO
d) CIADEP SySO
29
e) Otros
3. Más conocido: ¿Cuál es el servicio de monitoreo más conocida según usted?
a) Green Future
b) SPECTROLAB
c) USSETEC SySO
d) CIADEP SySO
e) Otros
4. Fuente de información: Al momento de recabar información acerca del servicio ¿Qué medio de comunicación usa con
mayor frecuencia?
a) Base de datos de con las que cuenta la empresa a nivel departamental y nacional
b) Medios de comunicación (correos, folletos, periódico, solicitudes de empresas de servicios de monitoreo etc)
c) Colegas de trabajo
d) Mediante licitaciones
e) Otros
5. El mejor monitoreo: ¿Cuál cree usted que fue la empresa que le brindó los mejores servicios de monitoreo?
a) Green Future
b) SPECTROLAB
c) USSETEC SySO
d) CIADEP SySO
e) Otros
6. Factores que influyen en la decisión: Al momento de contratar los servicios de monitoreo en áreas de trabajo ¿Qué es
lo primero que busca?
a) Tiempo de entrega de resultados

b) Prestigio de la empresa
c) Calidad del servicio
d) Otros
7. Promoción: ¿Desearía que la empresa de servicios USETTEC-SYSO ofrezca algún tipo de promoción?
Si su respuesta es afirmativa que opción preferiría
a) Compendio en los distintos tipos de monitoreo (un plus o una rebaja)

b) Alianzas estratégicas para las empresas que contraten los servicios frecuentemente (rebajas en los costos)
c) Descuento en la recontratación por el servicio de cualquier tipo de monitoreo
d) Rebajas por ser clientes frecuentes
8. Que influye: ¿Quién o qué es influyente en su decisión, al momento de contratar servicios de monitoreo?
a) Reconocimiento que tiene la empresa de servicio de monitoreo por instancias nacionales de medio ambiente y trabajo
b) El tiempo de entrega de resultados
c) Recomendaciones de Colegas de trabajo
d) Otros
9. Importancia: ¿Qué tipo de monitoreo considera usted que es más importante realizar?
a) Control de iluminación
b) Control del sonido y ruido
c) Control de vibraciones
d) Otros
30
10. Desempeño: ¿Qué califica en el desempeño de un monitoreo?
a) Precisión de los datos

b) Tiempo de entrega de los resultados
c) La confiabilidad que genera la empresa al momento de realizar el monitoreo
d) Otros
11. Manera de adquirir el servicio: ¿Normalmente de qué manera adquiere el servicio de monitoreo?
a) Contrata los servicios de monitoreo de una empresa

b) Alquila equipos para realizar el monitoreo
c) Recurro a una consultora ambiental
d) Otros
12. Alternativas si el servicio está ocupado: Cuando no encuentra los servicios de monitoreo disponibles en USETTEC-
SYSO usted recurre a:
a) Alquilar los equipos y realizarlo por su cuenta

b) Esperar a que estén disponibles
c) Recurrir a otras empresas
d) Otros
13. Expectativas: ¿Cuáles son las expectativas que usted tiene al contratar los servicios de monitoreo?
a) Cumplimiento y agilidad en el servicio
b) Resultados finales confiables
c) Entrega de resultados con puntualidad
d) Otros
14. Precio: ¿Qué rango de precio está dispuesto a pagar?
a) Precio elevado
b) Precio módico
c) Precio bajo
d) Otros
15. Época de realización: ¿En qué meses realiza el monitoreo en su empresa o área de trabajo?
a) Enero-Marzo
b) Abril-Junio
c) Julio-Septiembre
d) Octubre-Diciembre
16. Razón de servicio: ¿Por qué razones contrataría los servicios de monitoreo?
a) Por la seguridad y bien estar de los trabajadores

b) Por cumplir normas y leyes que lo exigen
c) Mantener certificaciones relacionadas con salud ocupacional
d) Otros
Tabla 8: PREGUNTA 1 DE LA ENCUESTA
¿Usted qué servicios de monitoreo solicita o realiza con más frecuencia en su empresa?
Servicio más requerido S1 S2 S3
31
Monitoreo de iluminación 0,0% 50,0% 38,5%

Monitoreo de polvo 0,0% 0,0% 15,4%
Monitoreo de ruido 50,0% 50,0% 15,4%
Monitoreo de estrés térmico 0% 0,0% 23,1%
OTROS 50,0% 0,0% 7,7%
60.0%
50.0%
40.0%
30.0%
20.0%
10.0%
0.0%
Monitoreo de luz Monitoreo de Monitoreo de Monitoreo de OTROS
polvo ruido estrés termico
S1 S2 S3
Gráfico 16: PREGUNTA 1 DE LA ENCUESTA
Tabla 9: PREGUNTA 2 DE LA ENCUESTA
De las diferentes empresas que dan el servicio de monitoreo que existen en el departamento
¿Cuál cree usted que es el más publicitado?
Más publicitado S1 S2 S3
Green Future 0,0% 25,0% 38,5%
SPECTROLAB 100,0% 50,0% 38,5%
USSETEC SySO 0,0% 25,0% 0,0%
CIADEP SySO 0,0% 0,0% 15,4%
OTROS 0,0% 0,0% 7,7%
120.0%
100.0%
80.0%
60.0%
40.0%
20.0%
0.0%
Green Future SPECTROLAB USSETEC SySO CIADEP SySO OTROS
S1 S2 S3
Gráfico 17: PREGUNTA 2 DE LA ENCUESTA
32
Tabla 10: PREGUNTA 3 de la encuesta
¿Cuál es el servicio de monitoreo más conocida según usted?
Más conocido S1 S2 S3
Green Future 0,0% 25,0% 23,1%
SPECTROLAB 100,0% 50,0% 46,2%
USSETEC SySO 0,0% 25,0% 0,0%
CIADEP SySO 0,0% 0,0% 23,1%
OTROS 0,0% 0,0% 7,7%
150.0%
100.0%
50.0%
0.0%
3. Más conocido S1 3. Más conocido S2 3. Más conocido S3
Gráfico 18: PREGUNTA 3 de la encuesta
Al momento de recabar información acerca del servicio ¿Qué medio de comunicación usa con mayor
frecuencia?
Fuente de Información S1 S2 S3
Base de datos de con las que cuenta la empresa a nivel departamental y
nacional 100,0% 50,0% 23,1%
Medios de comunicación (correos, folletos, periódico, solicitudes de
25,0% 30,8%
empresas de servicios de monitoreo etc)
Colegas de trabajo 0,0% 25,0% 38,5%
Mediante licitaciones 0,0% 0,0% 7,7%
OTROS 0,0% 0,0% 0,0%

33
120.0%
100.0%
80.0%
60.0%
40.0%
20.0%
0.0%
Base de datos de Medios de Colegas de Mediante OTROS
con las que comunicación trabajo licitaciones
cuenta la (correos,
empresa a nivel folletos,
departamental y periódico,
nacional solicitudes de
empresas de
servicios de
monitoreo etc)
S1 S2 S3
¿Cuál cree usted que fue la empresa que le brindó los mejores servicios de monitoreo?
El mejor monitoreo S1 S2 S3
Green Future 50,0% 25,0% 23,1%
SPECTROLAB 50,0% 50,0% 30,8%
USSETEC SySO 0,0% 25,0% 0,0%
CIADEP SySO 0,0% 0,0% 38,5%
OTROS 0,0% 0,0% 7,7%
60.0%
50.0%
40.0%
30.0%
20.0%
10.0%
0.0%
S1 S2 S3
34
Al momento de contratar los servicios de monitoreo en áreas de trabajo ¿Qué es lo primero que busca?
Factores que influyen en la decisión S1 s2 S3
Tiempo de entrega de resultados 0,0% 0,0% 15,4%
Prestigio de la empresa 0,0% 0,0% 30,8%

Calidad del servicio 100,0% 100,0% 53,8%
OTROS 0,0% 0,0% 0,0%
120.0%
100.0%
80.0%
60.0%
40.0%
20.0%
0.0%
Tiempo de entrega Prestigio de la Calidad del servicio OTROS
de resultados S1 s2 S3
empresa
¿Desearía que la empresa de servicios USETTEC-SYSO ofrezca algún tipo de promoción?

Si su respuesta es afirmativa que opción preferiría
Promoción S1 S2 S3
Compendio en los distintos tipos de monitoreo (un plus o una rebaja) 0,0% 25,0% 7,7%
Alianzas estratégicas para las empresas que contraten los servicios

50,0% 25,0% 15,4%
frecuentemente (rebajas en los costos)
Descuento en la recontratación por el servicio de cualquier tipo de
0,0% 0,0% 46,2%
monitoreo
Rebajas por ser clientes frecuentes 50,0% 50,0% 30,8%
35
60.0%
50.0%
40.0%
30.0%
20.0%
10.0%
0.0%
Compendio en los Alianzas estratégicas Descuento en la Rebajas por ser
distintos tipos de para las empresas recontratación por el clientes frecuentes
monitoreo (un plus o que contraten los servicio de cualquier
una rebaja) servicios tipo de monitoreo
frecuentemente
(rebajas en los
costos)
S1 S2 S3
¿Quién o qué es influyente en su decisión, al momento de contratar servicios de monitoreo?
Que influye S1 S2 S3
Reconocimiento que tiene la empresa de servicio de monitoreo por

100,0% 100,0% 30,8%
instancias nacionales de medio ambiente y trabajo
El tiempo de entrega de resultados 0,0% 0,0% 46,2%
Recomendaciones de Colegas de trabajo 0,0% 0,0% 23,1%

OTROS 0,0% 0,0% 0,0%
120.0%
100.0%
80.0%
60.0%
40.0%
20.0%
0.0%
Reconocimiento que El tiempo de Recomendaciones OTROS
tiene la empresa de entrega de de Colegas de
servicio de resultados trabajo
monitoreo por
instancias
nacionales de medio
ambiente y trabajo
S1 S2 S3
Gráfico 23: Pregunta
36
¿Qué tipo de monitoreo considera usted que es más importante realizar?
Importancia S1 S2 S3
Control de iluminación 0,0% 50,0% 53,8%
Control del sonido y ruido 50,0% 50,0% 23,1%
Control de vibraciones 50,0% 0,0% 7,7%

OTROS 0,0% 0,0% 15,4%
60.0%
50.0%
40.0%
30.0%
20.0%
10.0%
0.0%
Control de Control del sonido y Control de vibraciones OTROS
iluminación ruido
S1 S2 S3
¿Qué califica en el desempeño de un monitoreo?
Desempeño. S1 S2 S3
Precisión de los datos 100,0% 50,0% 46,2%

Tiempo de entrega de los resultados 0,0% 0,0% 15,4%
La confiabilidad que genera la empresa al momento de

0,0% 50,0% 38,5%
realizar el monitoreo
OTROS 0,0% 0,0% 0,0%
37
Título del gráfico

120.0%
100.0%
80.0%
60.0%
40.0%
20.0%
0.0%
Precisión de los Tiempo de entrega La confiabilidad que OTROS
datos de los resultados genera la empresa
al momento de
realizar el
monitoreo
S1 S2 S3
¿Normalmente de qué manera adquiere el servicio de monitoreo?
Manera de adquirir el servicio S1 S2 S3
Contrata los servicios de monitoreo de una empresa 50,0% 75,0% 69,2%

Alquila equipos para realizar el monitoreo
0,0% 25,0% 0,0%
Recurro a una consultora ambiental 50,0% 0,0% 30,8%
OTROS 0,0% 0,0% 0,0%


80.0%
70.0%
60.0%
50.0%
40.0%
30.0%
20.0%
10.0%
0.0%
Contrata los servicios Alquila equipos para Recurro a una OTROS
de monitoreo de una realizar el monitoreoconsultora ambiental
empresa
S1 S2 S3
38
Cuando no encuentra los servicios de monitoreo disponibles en USETTEC-SYSO usted recurre
Alternativas si el servicio está ocupado S1 S2 S3
Alquilar los equipos y realizarlo por su cuenta 0,0% 25,0% 0,0%
Esperar a que estén disponibles 0,0% 25,0% 7,7%
Recurrir a otras empresas 100,0% 50,0% 92,3%

OTROS 0,0% 0,0% 0,0%
120.0%
100.0%
80.0%
60.0%
40.0%
20.0%
0.0%
Alquilar los equipos Esperar a que estén Recurrir a otras OTROS
y realizarlo por su disponibles empresas
cuenta
S1 S2 S3
¿Cuáles son las expectativas que usted tiene al contratar los servicios de monitoreo?
Expectativas S1 S2 S3
Cumplimiento y agilidad en el servicio 0,0% 0,0% 46,2%
Resultados finales confiables 50,0% 100,0% 38,5%

Entrega de resultados con puntualidad 50,0% 0,0% 15,4%
OTROS 0,0% 0,0% 0,0%
39
120.0%
100.0%
80.0%
60.0%
40.0%
20.0%
0.0%
Cumplimiento y Resultados finales Entrega de OTROS
agilidad en el confiables resultados con
servicio puntualidad
S1 S2 S3
¿Qué rango de precio está dispuesto a pagar?

Precio S1 S2 S3
Precio elevado 0,0% 0,0% 0,0%
Precio módico 100,0% 100,0% 92,3%
Precio bajo 0,0% 0,0% 7,7%
OTROS 0,0% 0,0% 0,0%
120.0%
100.0%
80.0%
60.0%
40.0%
20.0%
0.0%
Precio elevado Precio modico Precio bajo OTROS
S1 S2 S3
¿En qué meses realiza el monitoreo en su empresa o área de trabajo?

Época de realización
S1 S2 S3
Enero-Marzo 100,0% 50,0% 38,5%
Abril-Junio 0,0% 0,0% 7,7%
Julio-Septiembre 0,0% 0,0% 0,0%

Octubre-Diciembre 0,0% 50,0% 53,8%
40

120.0%
100.0%
80.0%
60.0%
40.0%
20.0%
0.0%
Enero-Marzo Abril-Junio Julio-Septiembre Octubre-Diciembre
S1 S2 S3
¿Por qué razones contrataría los servicios de monitoreo?

Razón de servicio S1 S2 S3
Por la seguridad y bien estar de los trabajadores 100,0% 75,0% 61,5%
Por cumplir normas y leyes que lo exigen 0,0% 25,0% 23,1%
Mantener certificaciones relacionadas con salud ocupacional 0,0% 0,0% 7,7%

OTROS 0,0% 0,0% 7,7%

120.0%
100.0%
80.0%
60.0%
40.0%
20.0%
0.0%
Por la seguridad y Por cumplir normas y Mantener OTROS
bien estar de los leyes que lo exigen certificaciones
trabajadores relacionadas con
salud ocupacional
S1 S2 S3
6.13 MATRIZ
Tabla 24: MATRIZ ENCUESTAS
41
ENCUESTA
SEGMENTOS SEGMENTOS
1. Servicio mas requerido S1 S2 S3 2. Más publicitado S1 S2 S3
M onitoreo de luz 0.0% 50.0% 38.5% Green Future 0.0% 25.0% 38.5%
M onitoreo de polvo 0.0% 0.0% 15.4% SPECTROLAB 100.0% 50.0% 38.5%
M onitoreo de ruido 50.0% 50.0% 15.4% USSETEC SySO 0.0% 25.0% 0.0%
M onitoreo de estrés termico 0% 0.0% 23.1% CIADEP SySO 0.0% 0.0% 15.4%
OTROS 50.0% 0.0% 7.7% OTROS 0.0% 0.0% 7.7%
3. Más conocido S1 S2 S3 4. Fte. Información S1 S2 S3
Green Future 0.0% 25.0% 23.1% Base de datos de con las que cuenta la 100.0% 50.0% 23.1%
empresa a nivel
M edios de departamental
comunicación y
(correos,
SPECTROLAB 100.0% 50.0% 46.2% folletos, periódico, solicitudes de 0.0% 25.0% 30.8%
empresas de servicios de monitoreo etc)
USSETEC SySO 0.0% 25.0% 0.0% Colegas de trabajo 0.0% 25.0% 38.5%
CIADEP SySO 0.0% 0.0% 23.1% M ediante licitaciones 0.0% 0.0% 7.7%
OTROS 0.0% 0.0% 7.7% OTROS 0.0% 0.0% 0.0%
6. Factores que influyen en la
S1 s2 S3 7. Promocion S1 S2 S3
decision
Comprendio en los distintos tipos de
Tiempo de entrega de resultados 0.0% 0.0% 15.4% 0.0% 25.0% 7.7%
monitoreo (un plus o una rebaja)
Alianzas estratégicas para las empresas
Prestigio de la empresa 0.0% 0.0% 30.8% que contraten los servicios 50.0% 25.0% 15.4%
frecuentemente (rebajas en los costos)
Descuento en la recontratación por el
Calidad del servicio 100.0% 100.0% 53.8% 0.0% 0.0% 46.2%
servicio de cualquier tipo de monitoreo
OTROS 0.0% 0.0% 0.0% Rebajas por ser clientes frecuentes 50.0% 50.0% 30.8%
8. Que influye S1 S2 S3 9. Importancia S1 S2 S3
Reconocimiento que tiene la

empresa de servicio de monitoreo
100.0% 100.0% 30.8% Control de iluminación 0.0% 50.0% 53.8%
por instancias nacionales de
medio ambiente y trabajo
El tiempo de entrega de resultados 0.0% 0.0% 46.2% Control del sonido y ruido 50.0% 50.0% 23.1%
Recomendaciones de Colegas de
0.0% 0.0% 23.1% Control de vibraciones 50.0% 0.0% 7.7%
trabajo
OTROS 0.0% 0.0% 0.0% OTROS 0.0% 0.0% 15.4%
11. Manera de adquiri el servicio S1 S2 S3 12. Alternativas si el servicio esta ocupado
S1 S2 S3
Contrata los servicios de Alquilar los equipos y realizarlo por su
50.0% 75.0% 69.2% 0.0% 25.0% 0.0%
monitoreo de una empresa. cuenta
Alquila equipos para realizar el
0.0% 25.0% 0.0% Esperar a que estén disponibles 0.0% 25.0% 7.7%
monitoreo
Recurro a una consultora
50.0% 0.0% 30.8% Recurrir a otras empresas 100.0% 50.0% 92.3%
ambiental
OTROS 0.0% 0.0% 0.0% OTROS 0.0% 0.0% 0.0%
14. precio S1 S2 S3 15. Epoca de realizacion S1 S2 S3
Precio elevado 0.0% 0.0% 0.0% Enero-M arzo 100.0% 50.0% 38.5%
Precio modico 100.0% 100.0% 92.3% Abril-Junio 0.0% 0.0% 7.7%
Precio bajo 0.0% 0.0% 7.7% Julio-Septiembre 0.0% 0.0% 0.0%
OTROS 0.0% 0.0% 0.0% Octubre-Diciembre 0.0% 50.0% 53.8%
42
SEGMENTOS
5. El mejor monitoreo S1 S2 S3
Green Future 50.0% 25.0% 23.1%
SPECTROLAB 50.0% 50.0% 30.8%
USSETEC SySO 0.0% 25.0% 0.0%
CIADEP SySO 0.0% 0.0% 38.5%
OTROS 0.0% 0.0% 7.7%

10. Desempeño S1 S2 S3
Precisión de los datos 100.0% 50.0% 46.2%
Tiempo de entrega de los resultados 0.0% 0.0% 15.4%

La confiabilidad que genera la empresa al
0.0% 50.0% 38.5%
momento de realizar el monitoreo
OTROS 0.0% 0.0% 0.0%
13. Expectativas S1 S2 S3
Cumplimiento y agilidad en el servicio 0.0% 0.0% 46.2%
Resultados finales confiables 50.0% 100.0% 38.5%
Entrega de resultados con puntualidad 50.0% 0.0% 15.4%
OTROS 0.0% 0.0% 0.0%

16. Razon de servicio S1 S2 S3
Por la seguridad y bien estar de los
100.0% 75.0% 61.5%
trabajadores
Por cumplir normas y leyes que lo
0.0% 25.0% 23.1%
exigen
M antener certificaciones relacionadas
0.0% 0.0% 7.7%
con salud ocupacional
OTROS 0.0% 0.0% 7.7%
7. MATRIZ MIX
7.1. DESCRIPCIÓN
La mezcla conocida como el “MIX DE MARKETING” se encarga de analizar cada una de las variables que nos permitan
alcanzar los objetivos antes definidos. La organización también debe establecer la manera con la cual dividirá el
presupuesto total del Marketing entre las diferentes herramientas que forman la mezcla del Marketing (producto, precio,
plaza y promoción) siendo estos la clave de la teoría moderna. La mezcla de Marketing también es la base mediante la
cual una empresa define sus objetivos en el mercado meta. La descripción de los componentes de esta matriz es como
sigue:
A. Identificación del segmento analizado.
B. Ponderar el peso de cada variable según el segmento (de matriz encuestas; automático).
C. Las ponderaciones de las variables deben sumar 1 (de matriz encuestas; automático).
43
D. Competidor 1 del segmento en análisis (los competidores pueden variar según segmento).
E. Competidor 2 del segmento en análisis (los competidores pueden variar según segmento).
F. Identificar a tu producto/servicio.
G. Variables analizadas en la parte de PRODUCTO según su IMPORTANCIA (de matriz encuestas; automática).
H. Variables analizadas en la parte de PLAZA según el PUNTO DE COMPRA (de matriz encuestas; automática).
I. Variables analizadas en la parte de PROMOCIÓN según la FTE. DE INFORMACIÓN (de matriz encuestas;
automática).
J. Variables analizadas en la parte de PRECIO (de matriz encuestas; automática).
K. Resultados de la evaluación del mix por segmento (indica cómo está tu producto/servicio en relación a la competencia).
7.2. DESARROLLO
A. Clasificamos en la matriz de acuerdo al segmento que se hará el análisis y queremos realizar el estudio, en este caso lo
dividiremos en tres segmentos que clasificamos “EMPRESAS GRANDES, EMPRESAS MEDIANAS Y EMPRESAS
PEQUEÑAS”
B. Las ponderaciones para cada variable a estudiar vienen dadas de acuerdo a los resultados obtenidos de las encuestas,
tanto para las variables de “PRODUCTO, PLAZA, PROMOCIÓN y PRECIO”.
C. Las ponderaciones de las variables analizadas en cada parte están en porcentaje, por lo que la sumatoria de todas nos
da el valor de 1.
D. Analizaremos el comportamiento del primer competidor para cada segmento, para ello nos enfocamos en los resultados
obtenidos en las encuestas para cada clase socioeconómica teniendo los siguientes competidores para cada segmento:
E. El primer competidor para nuestro segmento de “EMPRESAS GRANDES, EMPRESAS MEDIANAS Y EMPRESAS
PEQUEÑAS es “GREEN FUTURE”.
F El segundo competidor para nuestro segmento de “EMPRESAS GRANDES, EMPRESAS MEDIANAS Y EMPRESAS
PEQUEÑAS” es “CIADEP-CYSO”
G. El tercer competidor para nuestro segmento de “EMPRESAS GRANDES, EMPRESAS MEDIANAS Y EMPRESAS
PEQUEÑAS” es “ESPECTRO LAB” Se pudo obtener estos resultados de los competidores ya que estos servicios se
encuentran en el mismo rubro.
H. Las variables analizadas en la parte de “PLAZA” se realiza de acuerdo a donde se puede encontrar el producto, en otras
palabras, el “PUNTO DE VENTA”, las variables o lugares a analizar son: ➢ CONTRATA LAS SERVICIOS DE
MONITOREO DE UNA EMPRESA. ➢ ALQUILAR EQUIPOS PARA REALIZAR EL MONITOREO ➢ RECURRIR
A UNA CONSULTORA AMBIENTAL ➢ OTROS.
I. Para el análisis de la PROMOCIÓN analizaremos los distintos medios.
J. Es la sumatoria de PRODUCTO, PLAZA, PROMOCIÓN y PRECIO, nos indica como esta nuestro producto conforme
a las competencias (se ve detalladamente en la tabla de resultados). NOTA: Para las variables de cada parte de
PRODUCTO, PLAZA, PROMOCIÓN y PRECIO, el peso de sus ponderaciones lo realizaremos en una escala de
evaluación el cual comprende desde el uno (1) al diez (10), donde el análisis lógico será que: de 1 no aplica a 10 si aplica.
7.3. MATRIZ
Tabla 25: MATRIZ MIX
MATRIZ MIX
SEGMENTO
1: Empresas Grandes
GREEN CIADEP- SPECTRO Com USETTEC-
Comp Pond Comp Pond Pond Comp Pond
FUTURE CYSO LAB p SYSO
PRODUCTO
Control de
0,00 7 0,88 0,00 5 0,63 0,00 5 0,63 0,00 8 1,00 0,00
iluminación
Control del
0,50 7 1,00 0,50 4 0,57 0,29 6 0,86 0,43 6 0,86 0,43
sonido y ruido
44
Control de
0,50 2 0,22 0,11 6 0,67 0,33 9 1,00 0,50 5 0,56 0,28
vibraciones
0,00 OTROS 3 0,33 0,00 2 0,22 0,00 3 0,33 0,00 9 1,00 0,00
1,00 0,61 0,62 0,93 0,71
PLAZA
Contrata los
servicios de
0,50 6 1,00 0,50 4 0,67 0,33 4 0,67 0,33 5 0,83 0,42
monitoreo de
una empresa
Alquila equipos
0,00 para realizar el 5 0,83 0,00 2 0,33 0,00 6 1 0,00 6 1,00 0,00
monitoreo
Recurro a una
0,37 0,37
0,50 consultora 3 0,75 0,38 3 0,75 3 0,75 4 1,00 0,50
5 5
ambiental
0,00 OTROS 7 0,88 0,00 8 1,00 0 7 0,88 0 4 0,50 0,00
1,00 0,88 0,71 0,71 0,92
PROMOCIÓN
Compendio en
los distintos
tipos de
0,00 7 1,00 0,00 6 0,86 0,00 5 0,71 0,00 6 0,86 0,00
monitoreo (un
plus o una
rebaja)
Alianzas
estratégicas
para las
empresas que
0,50 contraten los 6 0,86 0,43 5 0,71 0,36 6 0,86 0,43 7 1,00 0,50
servicios
frecuentement
e (rebajas en
los costos)
Descuento en
la
recontratación
0,00 por el servicio 8 1,00 0,00 7 0,88 0,00 7 0,88 0,00 5 0,63 0,00
de cualquier
tipo de
monitoreo
Rebajas por ser
0,50 clientes 5 0,71 0,36 6 0,86 0,43 3 0,43 0,21 7 1,00 0,50
frecuentes
1,00 0,79 0,79 0,64 1,00
PRECIO
0,00 Precio elevado 6 0,86 0,00 7 1,00 0,00 6 0,86 0,00 4 0,57 0,00
1,00 Precio módico 5 0,63 0,63 5 0,63 0,63 7 0,63 0,63 8 1,00 1,00
0,00 Precio bajo 3 0,75 0,00 4 1,00 0,00 5 1,00 0,00 4 1,00 0,00
1,00 0,63 0,63 0,63 1,00
2,90 2,74 2,90 3,62
SEGMENTO 2: Empresas Medianas

GREEN CIADEP SPECTRO USETTEC
Comp Pond Comp Pond Comp Pond Comp Pond
FUTURE -CYSO LAB -SYSO
PRODUCTO
Control de
0,50 6 0,86 0,43 3 0,43 0,21 7 1,00 0,50 7 1,00 0,50
iluminación
Control del
0,50 8 1,00 0,50 5 0,63 0,31 8 1,00 0,50 7 0,88 0,44
sonido y ruido
45
Control de
0,00 3 0,50 0,00 4 0,67 0,00 5 0,83 0,00 6 1,00 0,00
vibraciones
0,00 OTROS 5 0,56 0,00 3 0,33 0,00 3 0,33 0,00 9 1,00 0,00
1,00 0,93 0,53 1,00 0,94
PLAZA
Contrata los
servicios de
0,75 5 1,00 0,75 5 1,00 0,75 4 0,80 0,60 5 1,00 0,75
monitoreo de
una empresa
Alquila equipos
0,25 para realizar el 3 0,50 0,13 6 1,00 0,25 3 0,50 0,13 3 0,50 0,13
monitoreo
Recurro a una
0,00 consultora 4 0,67 0,00 4 0,67 0,00 5 0,83 0,00 6 1,00 0,00
ambiental
0,00 OTROS 6 1,00 0,00 6 1,00 0,00 7 1,00 0,00 5 0,83 0,00
1,00 0,88 1,00 0,73 0,88
PROMOCIÓN
Compendio en
los distintos
tipos de
0,25 6 0,86 0,21 5 0,71 0,18 4 0,57 0,14 7 1,00 0,25
monitoreo (un
plus o una
rebaja)
Alianzas
estratégicas
para las
empresas que
0,25 contraten los 4 0,67 0,17 3 0,50 0,13 3 0,50 0,13 6 1,00 0,25
servicios
frecuentement
e (rebajas en
los costos)
Descuento en
la
recontratación
0,00 por el servicio 3 0,38 0,00 8 1,00 0,00 5 0,63 0,00 4 0,50 0,00
de cualquier
tipo de
monitoreo
Rebajas por ser
0,50 clientes 5 0,83 0,42 4 0,67 0,33 6 1,00 0,50 6 1,00 0,50
frecuentes
1,00 0,80 0,64 0,77 1,00
PRECIO
0,00 Precio elevado 6 0,86 0,00 7 1,00 0,00 8 1,00 0,00 5 1,00 0,00
1,00 Precio módico 6 0,75 0,75 5 0,63 0,63 6 0,75 0,75 8 1,00 1,00
0,00 Precio bajo 4 1,00 0,00 3 0,75 0,00 3 0,75 0,00 3 0,75 0,00
1,00 0,75 0,63 0,75 1,00
3,35 2,79 3,24 3,81
SEGMENTO 3: Empresas Pequeñas

GREEN
CIADEP SPECTRO USETTEC
FUTUR Comp Pond Comp Pond Comp Pond Comp Pond
-CYSO LAB -SYSO
E
PRODUCTO
Control de
0,54 7 0,88 0,47 6 0,75 0,40 4 0,50 0,27 8 1,00 0,54
iluminación
46
Control del
0,23 5 0,71 0,16 7 1,00 0,23 5 0,71 0,16 7 1,00 0,23
sonido y ruido
Control de
0,08 3 0,60 0,05 4 0,80 0,06 8 1,00 0,08 5 1,00 0,08
vibraciones
0,15 OTROS 3 0,38 0,06 4 0,50 0,08 3 0,38 0,06 8 1,00 0,15
1,00 0,74 0,77 0,57 1,00
PLAZA
Contrata los
servicios de
0,69 4 0,5 0,35 5 0,63 0,43 4 0,50 0,35 8 1,00 0,69
monitoreo de
una empresa
Alquila equipos
0,00 para realizar el 6 1,00 0,00 3 0,50 0,00 4 0,67 0,00 6 1,00 0,00
monitoreo
Recurro a una
0,31 consultora 9 1,00 0,31 4 0,44 0,14 7 0,78 0,24 4 0,44 0,14
ambiental
0,00 OTROS 6 0,75 0,00 7 0,880,00 5 0,63 0,00 8 1,00 0,00
1,00 0,65 0,57 0,59 0,83
PROMOCIÓN
Compendio en
los distintos
tipos de
0,08 4 0,67 0,05 6 1,00 0,08 4 0,67 0,05 5 0,83 0,06
monitoreo (un
plus o una
rebaja)
Alianzas
estratégicas
para las
empresas que
0,15 contraten los 6 1,00 0,15 3 0,50 0,08 6 1,00 0,15 3 0,50 0,08
servicios
frecuentement
e (rebajas en
los costos)
Descuento en
la
recontratación
0,46 por el servicio 3 0,75 0,35 4 1,00 0,46 3 0,75 0,35 4 1,00 0,46
de cualquier
tipo de
monitoreo
Rebajas por ser
0,31 clientes 5 0,83 0,26 3 0,50 0,15 4 0,67 0,21 6 1,00 0,31
frecuentes
1,00 0,81 0,77 0,76 0,91
PRECIO
0,00 Precio elevado 3 0,75 0,00 4 0,75 0,00 6 1,00 0,00 3 0,75 0,00
0,92 Precio módico 6 0,86 0,79 5 0,71 0,66 5 0,71 0,66 7 1,00 0,92
0,08 Precio bajo 3 0,60 0,05 2 0,40 0,03 3 0,60 0,05 5 1,00 0,08
1,00 0,84 0,69 0,71 1,00
3,04 2,80 2,62 3,74
GREEN SPECTRO USETTEC-

CIADEP-CYSO
FUTURE LAB SYSO
S1 2,90 2,74 2,90 3,62
47
S2 3,35 2,79 3,24 3,81
S3 3,04 2,80 2,62 3,74
Fuente: Dávalos L., “Matrices de plan de Marketing”
Nivel de marketing MIX por segmento

4
3.5
3
2.5
2
1.5
1
0.5
0
1
2
3
GREEN FUTURE CIADEP-CYSO SPECTRO LAB USETTEC-SYSO
Gráfico 32: NIVEL DE MARKETING MIX POR MARCA Y SEGMENTO
8. MATRIZ PROYECCIÓN
8.1. DESCRIPCIÓN
La Matriz Proyección permite realizar la proyección interna y externa para cada segmento identificado. Se debe medir,
explicar y pronosticar la demanda por unidades de producto en dinero y en porcentaje total del mercado. La descripción
de los componentes de esta matriz, se define:
A. Identificar los segmentos.
B. Llenar el dato con las unidades del producto/servicio.
C. Crecimiento interno del segmento durante los periodos de tiempo analizados.
D. Crecimiento externo del segmento en base a estadísticas externas.
E. Mercado actual por segmento y en unidades monetarias se definirá como el producto del volumen de venta actual por
precio de venta.
F. Consumo total por año para cada segmento.
G. El segmento en unidades monetarias.
H. Porción de segmento atendida actualmente
8.2. DESARROLLO
A. Identificar los segmentos, definidos en la Matriz Segmentación.

B. Los datos de la demanda del producto fueron proporcionados por el directorio de la empresa “USSETEC-SYSO”, una
vez realizada la solicitud pertinente, los datos se deben registrar en la Matriz Proyección acorde a las variables.
C. El Crecimiento interno en la última gestión, se indican valores:
48
 SEGMENTO 1: EMPRESAS GRANDES 37,46%

 SEGMENTO 2: EMPRESAS MEDIANAS 28,87%
 SEGMENTO 3: EMPRESAS PEQUEÑAS 33,67%
D. El Crecimiento externo, expresa:
 SEGMENTO 1: EMPRESAS GRANDES 23,00%

 SEGMENTO 2: EMPRESAS MEDIANAS 34,00%
 SEGMENTO 3: EMPRESAS PEQUEÑAS 11,00%
E. La demanda externa, está sujeta a los datos estadísticos por cada uno de los segmentos, determinando su crecimiento.
F. Para obtener el mercado actual y en unidades monetarias se calcula el producto del volumen de ventas por el precio de
venta.
G. El consumo total por mes de cada segmento se efectuó por datos estadísticos, con la finalidad de conocer el mercado
total actual.
H. Las unidades monetarias por segmento están dadas por la división del mercado total del mes por el precio de venta.
I. La porción de segmento atendido actualmente se obtiene por determinación del promedio de la porción atendida por
cada uno de los segmentos.
8.3. MATRIZ
Tabla 26: MATRIZ PROYECCIÓN
PROYECCIÓN X-2 2018 X-1 2019 X 2020
S: SEGMENTO DEMANDA DEMANDA DEMANDA Crec. Int.

Empresas Grandes 11 38% 13 42% 13 33% 37,46%
Empresas Medianas 8 28% 9 29% 12 30% 28,87%
Empresas Pequeñas 10 34% 9 29% 15 38% 33,67%
TOTAL 29 100% 31 100% 40 100% 33,33%
X+1 2021 X+2 2022
Nuestro Mercado Porción atendida

Segmento
Crec.Ext. Mercado Bs TOTAL del segmento
total Bs en%
2020 (2020)
12 44% 14 52% 23,00% 118.105 280 3.096.800 3,81
7 26% 9 33% 34,00% 26.220 647 1.721.020 1,52
8 30% 10 37% 11,00% 17.250 2.185 3.059.000 0,56
27 100% 33 100% 22,67% 161.575,00 3.112 7.876.820,00 1,97
49
Gráfico de crecimiento interno

Empresas
Grandes;
Empresas
37.46% Empresas
40.00% Pequeñas;
Medianas; 33.67%
28.87%
30.00%
20.00%
10.00%
0.00%
Empresas
Grandes Empresas
Medianas Empresas
Pequeñas
Gráfico 33: CRECIMIENTO INTERNO
Gráfico de crecimiento externo

Empresas
Medianas;
34.00%
35.00% Empresas
30.00% Grandes;
23.00%
25.00%
20.00% Empresas
15.00% Pequeñas;
11.00%
10.00%
5.00%
0.00%
Empresas
Grandes Empresas
Medianas Empresas
Pequeñas
Gráfico 34: CRECIMIENTO EXTERNO
50
Gráfico porción atendida

del segmento
3.81
4.00
3.00
2.00 1.52
1.00
0.56
0.00
Empresas
Grandes Empresas
Medianas Empresas
Pequeñas
Gráfico 35: CRECIMIENTO ATENDIDA DEL SEGMENTO EN %
9. MATRIZ BCG
La Matriz BCG (también conocida como Modelo Boston Consulting Group) es una matriz de crecimiento que suele
utilizarse mucho a nivel de marketing estratégico. Suele emplearse para analizar qué productos son los más rentables para
una empresa y a partir de ahí determinar que estrategias de marketing se pueden utilizar.
Como se sabe, el Producto, Mercado y Competencia son los tres ejes de acción comercial, la Matriz BCG permite reunir
las nociones de sector estratégico y de la competencia en un único gráfico. Se hace una identificación de las demandas del
producto esta gestión en análisis y la anterior, determinado además las cuotas de mercado, entendiéndose como la porción
que una empresa posee de su mercado meta.
El resultado en la Matriz BCG es automático y denota un resultado donde se identifica claramente la etapa actual del ciclo
de vida del producto (introducción, crecimiento, madurez o declive) determinando analizando demandas del producto en
el mercado. Según su estructura, todas las unidades de negocio y productos están llamados a convertirse en algún momento
en productos VACA o PERRO cuando un mercado se desacelere. Sin embargo, el ciclo natural para la mayoría de las
unidades de negocio es comenzar como productos INTERROGANTE, para luego convertirse en ESTRELLAS.
 Productos VACA: Productos que tienen una alta participación de mercado, pero están en un sector de crecimiento
lento. Estos productos regularmente generan muchísimo más dinero del que se necesita para mantener el negocio. Todas
las empresas estarían encantadas de poseer el mayor número posible. Los productos VACA han de ser “ordeñados”
continuamente con la menor inversión posible, ya que al estar en un mercado de “lento crecimiento” cualquier derroche
de dinero puede perjudicar seriamente la rentabilidad del producto.
 Productos PERRO: Son unidades con baja cuota de mercado, en un mercado maduro de lento crecimiento. Estos
productos constituyen un “punto de equilibrio” para el negocio de la empresa, pues generan suficiente efectivo apenas
para mantener la cuota de mercado de la empresa. Si bien el tener productos PERRO le permite a la empresa el generar
puestos de trabajo y construir sinergias para ayudar a otras unidades de negocio de la misma compañía, hay quienes señalan
que, desde un punto de vista contable, productos de este tipo no sirven para nada, pues no generan “efectivo” a la empresa,
ya que técnicamente si se considera los activos invertidos, versus la rentabilidad, el tenerlos representa numéricamente
una “mala gestión”. Es por ello que muchos recomiendan vender o deshacerse de estos.
 Producto INCÓGNITA: Los productos “signo de interrogación” o “niños problema” son bienes que operan en un
mercado de alto crecimiento, pero que tienen una cuota de mercado baja. Son un punto de partida para la mayoría de las
51
empresas. Los productos INCÓGNITA de interrogación tienen el potencial de ganar cuota de mercado y así convertirse
en ESTRELLAS y finalmente VACAS, para cuando el crecimiento del mercado se ralentice. Si después de años de
participación en un mercado los productos INCÓGNITA no logran convertirse en líderes del mercado, es muy probable
que degeneren en PERROS cuando el crecimiento del mercado disminuya. Los productos INCÓGNITA deben ser
cuidadosamente analizados para determinar si vale la pena el invertir en ellos para aumentar su cuota de mercado.
 Producto ESTRELLA: Son productos con una elevada cuota de mercado, en una industria de rápido crecimiento. Se
graduaron de productos INCÓGNITA y ahora son bienes con una reconocida trayectoria en un mercado o nicho que crece
rápidamente. Los productos ESTRELLA requieren una alta financiación para luchar contra las competencias y mantener
una alta tasa de crecimiento. El objetivo es que los productos ESTRELLA se vuelven VACA en un futuro, cuando el
crecimiento se desacelere. En cambio, si pierden su posición de liderazgo en el nicho cuando llega tal desaceleración,
pasan a ser PERROS, debido a la baja cuota de mercado.
Para cada producto o servicio, el “área” del círculo representa el valor de sus ventas. Así, la matriz de Boston ofrece un
“mapa” de los productos de la organización (o de servicios), por lo menos en términos de rentabilidad actual, así como los
probables flujos de caja.
El eje X representa el crecimiento del mercado en particular y el Y explica el crecimiento de la participación de mercado
del producto.
9.2. DESSARROLLO
El resultado de ésta matriz es automático donde se muestra un resultado donde se identifica claramente la etapa actual del
ciclo de vida del producto (introducción, crecimiento, madurez y declive) determinando analizando demandas del producto
en el mercado.
INTRODUCCION: los productos o servicios son interrogantes, en general (el flujo de caja es negativo).
CRECIMIENTO: los productos o servicios se han transformado en estrellas, (el flujo de caja es positiva).
MADUREZ: los productos o servicios son vacas lecheras, y (el flujo de caja es también positiva).
DECLIVE: los productos o servicios tarde o temprano se transforman en perro o pesos muertos.
En nuestro caso se puede ver que en la matriz y el gráfico nos sale en una posición de INTERROGANTE
Tabla 27: MATRIZ BCG
Matriz BCG
1.- Datos Generales Gestión Anterior Gestión Actual Crecimiento Porcentaje
Tasa de Crecimiento 2.407 3.112 705 29,31
Mercado Relativo 2.166 2.894 728 33,62
2.- Datos Empresariales
Tasa de Crecimiento 2 9 7 350,00
Cuota de Mercado Relativo 31 40 9 29,03
3.- Matriz Crecimiento Participación 5.- Resultados de la Matriz

Eje X 14,66 Producto Interrogante Niño
Eje y 16,81 -
4.- Posición en la Matriz -
Posición en X Alta -
Posición en Y Alta
Fuente: Dávalos L., “Matrices de Plan de Marketing”
52
Gráfico 36: POSICIONAMIENTO DEL MERCADO
10. MATRIZ DE COSTOS
10.1. DESCRIPCIÓN
Matriz que identifica los costos fijos y variables en los que incurre la empresa en el periodo analizado (Año 2018), estos
costos deben ser proporcionados por la empresa y prorrateados para cada segmento según la cantidad de perdidos que
usualmente realizan. Después de un análisis para cada segmento se colocan los valores dentro la matriz de costos para
calcular los costos fijos unitarios, costos variables unitarios y el costo total del producto por segmento analizado.
Para la evaluación de esta matriz se debe:
 Identificar costos en los que incurre la empresa

 Clasificar los costos fijos y variables, determinando sus actividades
 La suma total debe ser el 100 % entre costos fijos y variables
Para el llenado de esta matriz se debe conocer:
 Las ventas: Se calculan a partir de la matriz proyección según la cantidad de servicios de monitoreo demandada hacia
la empresa.
 Porcentajes: Los porcentajes se llenaron en base a la cantidad demanda siendo el segmento grupos de amigos el que
actualmente consume más el producto por lo que el mayor porcentaje de los costos es asumido por tal segmento.
 Precio: El valor mmonetario que tiene el servicio de monitoreo
 Margen/ Evento: Es la utilidad que se tienen expresado en % (automático)
10.2. DESARROLLO
Respecto a la identificación de costos, se logró obtener toda la información necesaria gracias a los registros de ventas de
la empresa con la ayuda directa del encargado Técnico Administrativo, Sr. Kevin Davis Chambi Colque, que amablemente
nos brindó los datos que se muestran en la siguiente tabla de costos:
53
10.3. MATRIZ
Tabla 28: MATRIZ DE COSTOS
MATRIZ COSTOS S1 S2 S3
Ventas 13 12 15
Precio 9.085,00 2.185,00 1.150,00
costo
5760,29 720,04 960,05
total/eventodecompra
Margen/evento 36,60% 67,05% 16,52%
S1 S2 S3
Proceso/Actividad PP 2018
S1 S2 S3 TOTAL Costo unitario / actividad
Operaciones Calibración de equipos 1.325,00 76,5% 8,8% 14,7% 77,941 9,743 12,990
VARIABLES
77,94 9,74 12,99

Log.
Transporte 1.200,00 76,5% 8,8% 14,7% 100,0% 70,588 8,824 11,765
Exterior
70,59 8,82 11,76
148,53 18,57 24,75
Infraestructura maquinaria y servicios 13.800,00 76,5% 8,8% 14,7% 100,0% 811,765 101,471 135,294
FIJOS
Administración 81.600,00 76,5% 8,8% 14,7% 100,0% 4800,000 600,000 800,000

5611,76 701,47 935,29
TOTAL 97.925,00 76,5% 8,8% 14,7% 75,0% 5760,29 720,04 960,05
Gráfico 37: COSTOS
11. MATRIZ STATUS

11.1. DESCRIPCIÓN
Matriz que nos indica y muestra en que segmento está destacando actualmente la empresa y en un futuro en que segmento
se debe desarrollar un plan de marketing para que este obtenga una mejora.
11.2. DESARROLLO
En la matriz se tienen dos cuadrantes los cuales se analiza el atractivo y la posición, los cuales tienen las siguientes
características:
Atractivo: Se evalúa la atractividad a futuro de cada segmento, se debe tomar en cuenta el mayor valor. Se obtienen todos
los valores automáticamente de la matriz 5 FUERZAS.
54
Posición: Se evalúa actualmente la posición de cada segmento, tomar en cuenta el mayor valor. Se obtienen todos los
valores automáticamente de la matriz 5 FUERZAS
11.3. MATRIZ
Tabla 29: MATRIZ STATUS
STATUS Grandes Medianas Pequeñas
ATRACTIVO S1 S2 S3
Tamaño total del segmento 280 647 2.185 0,128 0,296 1,000
Crecimiento externo 23,00% 34,00% 11,00% 0,676 1,000 0,324
Margen de utilidad 36,60% 67,05% 16,52% 0,546 1,000 0,246
Proveedores 3,00 2,57 2,43 1,000 0,857 0,810
Clientes 5,43 4,71 4,57 1,000 0,868 0,842
Ingresantes 4,60 5,40 6,00 0,767 0,900 1,000
Sustitutos 1,00 1,00 1,00 1,000 1,000 1,000
Competidores 5,25 5,00 4,13 1,000 0,952 0,786
Macroambiente 4,67 5,17 4,83 0,903 1,000 0,935
S1 S2 S3 7,020 7,874 6,943
POSICION S1 S2 S3
Porción atendida en cada segmento 3,81 1,52 0,56 1,000 0,399 0,148
Crecimiento interno 37,5% 28,9% 33,7% 1,000 0,771 0,899
Posicionamiento de la marca (%) 100% 50% 23% 1,000 0,500 0,231
0,706 0,938 1,000

Producto 0,71 0,94 1,00
1,000 0,955 0,904
Plaza 0,92 0,88 0,83
1,000 1,000 0,910
Promoción 1,00 1,00 0,91
1,000 1,000 1,000
Precio 1,00 1,00 1,00
0,200 0,400 1,000
Liderazgo en Costos 0,48 0,96 2,40
1,000 1,000 0,750
Liderazgo Diferenciación 2,40 2,40 1,80
1,000 0,800 0,400
Liderazgo Alta Segmentación 2,90 2,32 1,16
S1 S2 S3 8,906 7,762 7,242
12. MATRIZ MAPA COMPETITIVO

12.1. DESCRIPCIÓN
Matriz que nos ayudará a ver cómo se comporta nuestra empresa contra los competidores. Tendremos el análisis de precio
y calidad para nuestra empresa y los competidores para determinar cómo se presenta nuestro producto en el mercado y
como se posiciona con la competencia. A su vez desarrollaremos un mapa de posicionamiento de dos ejes, donde
analizaremos a detalle cada uno de los parámetros.
En atributos:
 Precio: Atributo que será considerado en el eje X (de cada competidor).
 Calidad: Atributo que será considerado en el eje Y (de cada competidor).
 La marca "X" es: Es la denominación de la personalidad.
 Que Ofrece: Oferta de la marca, beneficio tangible o intangible.
55
 Debido a: Justificación a ese beneficio
 Para qué: beneficio emocional
12.2. DESARROLLO
Para el llenado de la matriz de mapa competitivo se llenarán casillas en referencias al precio y calidad, tanto como para la
competencia y nuestra empresa.
 Tiempo: Se debe calificar el tiempo a cada empresa con los valores entre -6 y 6, siendo -6 el valor más bajo de
calificación y 6 el más alto.
GREEN FUTURE: 2
CIADEP-SYSO: 3
SPECTRO LAB: 4
USETTEC-SYSO: -1
 Precisión de los equipos de medición: Se debe calificar el nivel de precisión a cada empresa con los valores
entre -6 y 6, siendo -6 el valor más bajo de calificación y 6 el más alto.
GREEN FUTURE: -1
CIADEP-SYSO: 3
SPECTRO LAB: 5
USETTEC-SYSO: 3
12.3. MATRIZ
Tabla 30: MATRIZ DE MAPA COMPETITIVO
MATRIZ DE MAPA COMPETITIVO/MARCA
GREEN CIADEP SPECTR USETTEC GREEN CIADEP SPECTR USETTEC

ATRIBUTO 1 ATRIBUTO 2
FUTURE -SYSO O LAB -SYSO FUTURE -SYSO O LAB -SYSO
RAPIDÉZ EN PRECISIÓN DE LOS

EFECTUAR EL 2 3 4 -1 EQUIPOS DE -1 3 5 3
TRABAJO MEDICIÓN
La marca de
USETTEC Una empresa que realiza con exactitud y precisión la medición de monitoreo
SYSO es:
Que Ofrece Calidad de servicio con los mejores equipos para realizar mediciones
Debido a Mejorar los ambientes laborales
Para qué Cada empresa tenga ambientes laborales muy seguros

56
POSICIONAMIENTO
6
RAPIDÉZ EN EFECTUAR EL TRABAJO

4
0
-6 -4 -2 0 2 4 6
GREEN FUTURE -2
CIADEP-SYSO
-4
USETTEC-SYSO
-6
SPECTRO LAB 4 PRECISIÓN DE LOS EQUIPOS DE MEDICIÓN
Gráfico 38: POSICIONAMIENTO
MARKETING DIGITAL
El marketing digital (o marketing online) engloba todas aquellas acciones y estrategias publicitarias o comerciales que se
ejecutan en los medios y canales de internet. Este fenómeno viene aplicándose desde los años 90 como una forma de
trasladar las técnicas de marketing offline al universo digital.
Paralelamente al tremendo desarrollo y evolución de la tecnología digital, el marketing online ha ido experimentando, de
manera progresiva y muy rápida, profundos cambios, tanto en las técnicas y herramientas utilizadas (y en su complejidad)
como en las posibilidades que ofrece a los receptores.
Matriz Marketing Digital

Análisis Actual
Plataforma FACEBOOK
Nivel de atención Bajo
https://www.faceboo
Link k.com/industrialusett
ec/
Número de
Publicaciones 6
Tráfico Total 30
57
Buyer
Persona
Costos Total 200

Análisis MKT Digital de los competidores.
Ítem Plataforma Estrategia Publicaciones al mes Innovación
Publicaciones en el mes de
junio. Lanzamiento de nuevos
productos lava manos
portátiles, invitaciones a
congreso internacional en
sistemas de gestión, entregas Implementos
Publicidad en oferta de insumos de bioseguridad a de
de nuevos servicios y nivel nacional, ofertas de protocolos e
Competidor 1 Facebook, Instagram
productos. A causa de pruebas rápidas para detectar insumos de
la pandemia Covid, elaboración e bioseguridad
implementación de protocolo por covid-19
de bioseguridad para todo tipo
de actividades por Covid, curso
de elaboración de protocolos
de bioseguridad para
construcción.
Publicaciones en el mes de
mayo El Laboratorio
Spectrolab acreditado en
Minería, Medio Ambiente y
Organismo de Inspección,
retoma sus actividades después
Competidor 2 Facebook Ninguna de esta cuarentena a partir del Ninguna
1ro de Junio con todas las
medidas de Bioseguridad.
Así mismo agradecer a
nuestros clientes por la
confianza depositada en
nuestra institución
Selecion de Plataforma MKT Digital
58
Es una plataforma con mayor concurrencia donde se encuentra

oportunidades de crecer y hacer conocida a la empresa, crea relaciones,
Facebook
encuentra contactos de negocios.
Objetivos
Dar a conocer nuestra empresa, aumentar el alcance de publicaciones, generar reconocimiento
Definir Objetivos por gente nueva.
Estrategia
Utilizar la estrategia SEO Search Engine Optimization (Optimización para mecanismos de

búsqueda), a través de técnicas de optimización atrayendo al tráfico cualificado para nuestros
Definir Estrategia sitios en la web.
Acciones
Cronograma Mensual 01 de agosto 08 de agosto 15 de agosto 22 de agosto
Información sobre salud

Promocionar los Brindar información
Descripción de la ocupacional, seguridad Videos
servicios que se de la importancia de
publicación industrial y bioseguridad en informativos
prestan realizar los monitoreo
tiempo de pandemia.
Costos 60 70 60 100
Costo Total 290
Medir
Mes Anterior Mes Presente Crecimiento
Costo Total 290 290
Numero de
publicaciones 4 4
Tráfico Total 105 105
13. MATRIZ DE POSICIONAMIENTO

13.1. DESCRIPCIÓN
Matriz que muestra e indica el estado de posicionamiento a ser aplicado en el producto y la marca. Consiste en definir la
oferta e imagen de la empresa de manera que el mercado meta comprenda y valore su ubicación en relación con la
competencia. Para su posicionamiento, la empresa debe comprender la manera en que el mercado meta define sus valores
y elige entre los diferentes ofertantes.
13.2. DESARROLLO
La matriz comprende los siguientes aspectos:
 Objetivos Cuantitativos: Nos enfocamos en incrementar la rentabilidad y número de clientes en un determinado

lapso de tiempo.
 Objetivos Cualitativos: Nos enfocamos en mejorar la imagen de la empresa y del producto mejorando el
servicio e innovando.
 % de ventas del segmento: De matriz proyección (automático).
 Principal competidor: De matriz fuerzas (automático).
 Principal sustituto: De matriz fuerzas (automático).
Posicionamiento del Producto:
59
El posicionamiento de un producto es la manera en que los consumidores definen el mismo a partir de sus atributos de la
competencia. Los consumidores están saturados con información sobre los productos y servicios, para no revaluar los
productos cada vez que tomen una decisión de compra, los organizan en categorías, es decir posicionan los productos,
servicios y empresas dentro de un lugar en su mente.
 Necesidad que pretende satisfacer para cada segmento: Nos enfocamos en buscar lo que cada segmento
necesita para lograr su satisfacción con el producto.
 Deseo explicitado: Se enfoca en saber el principal deseo que busca el cliente al momento de consumir el
producto.
 Atributo buscado: Se enfoca en saber lo que el consumidor busca principalmente al momento de elegir el
producto.
 Primer atributo de importancia: Se enfoca en saber el atributo que más le interesa al consumidor.
 Desempeño de la 1ª variable: De matriz encuesta (automático).
 Importancia del atributo: De matriz encuesta (automático).
 Valorado como el mejor: De matriz encuesta (automático).
 Posicionamiento propuesto: Nos indica el posicionamiento por las características del producto, por los
beneficios, por el uso, etc., para cada segmento.
Posicionamiento de la marca:
El posicionamiento de la marca en la mente de los consumidores respecto al resto de sus competidores. El

posicionamiento otorga a la empresa una imagen propia en la mente del consumidor, que le hará diferenciarse del resto
de su competencia.
 Identidad: Lo que el cliente piensa como una imagen en su mente del producto.
 Personalidad: Se refiere a la personalidad con la que los segmentos asocian al producto.
 Beneficio tangible: El beneficio físico que adquiere el cliente al adquirir el producto.
 Beneficio emocional: El beneficio intangible y sentimental que adquiere el cliente al adquirir el producto.
 Nombre de la marca: El nombre que identifica al producto.
 Slogan/Claim: Frase publicitaria de la empresa.
 Lema/Tagline: Frase que sirve para identificar al producto.
Estrategias:
Las estrategias que se usan en cada segmento para el crecimiento de la empresa.
 Estrategia genérica que usamos ahora: De matriz estrategias (automático).
 Experiencia del cliente: Analizar como deseamos que sea la experiencia del cliente con nuestra empresa.
 Sistemas de entregas de valor: Se enfoca como la empresa pretende entregar valor adicional para cada
segmento.
 Valor total: Indicando el valor adicional adquirido por el cliente, el de la empresa y el de ambos.
 % Pull en el presupuesto (Consumidor): Se enfocan en los esfuerzos de comunicación y promoción

directamente sobre la demanda final
% Push en el presupuesto (Cliente): Los esfuerzos están destinados a posicionar a los intermediarios para
que referencien la Marca.
60
13.3. MATRIZ
Tabla 31: MATRIZ DE POCISIONAMIENTO
POSICIONAMIENTO
SEGMENTO 1 SEGMENTO 2 SEGMENTO 3
Empresas
Empresas Grandes Empresas Pequeñas
Medianas
Incrementar nuestra Recuperación de clientes Mantener una demanda
OBJETIVO CUANTITATIVO participación en un 10 % perdidos en un 10 % constante a un 15%
Alcanzar presencia en Alcanzar presencia en Alcanzar presencia en

OBJETIVO CUALITATIVO medios masivos medios masivos medios masivos
% de Ventas del segmento 14,7% 52,9% 32,4%
Principal competidor SPECTROLAB SPECTROLAB SPECTROLAB
Personal y equipos Personal y equipos
Principal sustituto propios propios
Personal y equipos propios
Posicionamiento del Producto

Brindar un servicio Brindar un buen Brindar un buen
Necesidad que pretende satisfacer
de calidad servicio servicio a bajo costo
realizar las realizar las realizar las
Deseo explicitado mediciones con mediciones con mediciones con
exactitud exactitud exactitud
tener un margen de tener un margen de tener un margen de
Atributo buscado
error mínimo error mínimo error mínimo
Primer atributo en importancia Calidad del servicio Calidad del servicio Calidad del servicio
Desempeño de 1ª variable 0% 5% 5%
Importancia del atributo 40,0% 100,0% 30,8%
Valorado como el mejor SPECTROLAB SPECTROLAB USETTEC SYSO
Por las Por las
Por las características
Posicionamiento propuesto características del características del
del servicio
servicio servicio
Posicionamiento de la marca
Identidad Seguridad industrial Seguridad industrial Seguridad industrial
Responsable, amable Responsable, amable Responsable, amable
Personalidad y con ética y con ética y con ética
Informe del Informe del

informe del monitoreo
Beneficio tangible monitoreo en la monitoreo en la
en la empresa
empresa empresa
La tranquilidad de La tranquilidad de
La tranquilidad de que
que el área que el área
Beneficio emocional el área monitoreada
monitoreada está en monitoreada está en
está en buen estado
buen estado buen estado
Nombre de marca USETTEC-SYSO USETTEC-SYSO USETTEC-SYSO
Con USETTEC SYSO Con USETTEC SYSO Con USETTEC SYSO

Slogan/Claim ,por tu seguridad ,por tu seguridad ,por tu seguridad vive
vive con calidad vive con calidad con calidad
USETTEC-SYSO un USETTEC-SYSO un USETTEC-SYSO un

Lema/Tagline servicio seguro, en servicio seguro, en servicio seguro, en un
un mundo inseguro un mundo inseguro mundo inseguro
61
Estrategias
Estrategia genérica que usamos ahora Diferenciación Diferenciación Diferenciación
Experiencia del cliente Satisfactoria Satisfactoria Satisfactoria
Certificación de Certificación de
Certificación de
Sistemas de entregas de valor calidad del calidad del
calidad del monitoreo
monitoreo monitoreo
Que el cliente quede Que el cliente quede
Que el cliente quede
satisfecho por la satisfecho por la
satisfecho por la
calidad en nuestro calidad en nuestro
Valor Total calidad en nuestro
servicio de servicio de
servicio de monitoreo
monitoreo que monitoreo que
que realizamos
realizamos realizamos
% Pull en el presupuesto(Consumidor) 100,0% 100,0% 100,0%
% Push en el presupuesto (Cliente) 0,0% 0,0% 0,0%
14. MATRIZ TÁCTICAS

14.1. DESCRIPCIÓN
Definir las estrategias que se aplicaran de acuerdo a la situación actual de la empresa, ¿Cuál es la estrategia para lograr un
reposicionamiento de la misma en la ciudad de Oruro? La formulación de la estrategia en el plan de marketing requiere
hacer un análisis interno y externo de la empresa teniendo en cuenta:
 El microambiente
 La eficacia
 Proceso intelectual
 Intuición y habilidades técnicas
14.2. DESARROLLO
Elegir las estrategias más viables, clasificando por producto, precio, plaza y promoción. En esta matriz se describe la
forma de cómo se efectuará estas estrategias, definiendo los parámetros que requiere la matriz y las posibilidades de
efectuarlas para ello se responden estas preguntas:
 ¿Qué actividades específicas se van a realizar?
 ¿Cuándo se van a realizar esas actividades?
 ¿Cómo se van a realizar estas actividades?
 ¿Quién se va a responsabilizar de estas actividades?
 ¿Cómo se controlará la realización de estas actividades?
 ¿Cuánto dinero se necesita para realizar estas actividades?
62
14.3. MATRIZ
Tabla 32: MATRIZ TÁCTICAS
TÁCTICAS
MEDIDAS METAS MARK. MIX TIEMPOS COSTOS

Segmento
Fecha Fecha
MEDIDA ACTUAL META PRODUCTO S1 S2 S3
inicio final
% De clientes insatisfechos por la demora 01-dic- 01-dic-
TODOS 5% 0,0% Tiempo 666,67 666,67 666,67
en el servicio 18 19
01-dic- 01-dic-
TODOS servicios por línea 7 8 cantidad 2000 2000 2000
20 21
Fecha Fecha
Segmento MEDIDA ACTUAL META PLAZA S1 S2 S3
inicio final
Profundidad 01-dic- 02-dic-
TODOS Agencia central 0 1 0 0 0
canal 20 21
Fecha Fecha
Segmento MEDIDA ACTUAL META PROMOCION S1 S2 S3
inicio final
01-dic- 02-dic-
TODOS Televisión (minutos/mes) 0 3 Publicidad 300 300 300
20 21
01-dic- 02-dic-
TODOS Radio (minutos/mes) 0 1 Publicidad 200 200 200
20 21
01-dic- 02-dic-
TODOS Periódicos (cm2/mes) 0 1 Publicidad 150 150 150
20 21
01-dic- 02-dic-
TODOS Web site (pedidos por internet/mes) 1 2 Publicidad 0 0 0
20 21
Relaciones 01-dic- 02-dic-
TODOS Ferias, exposiciones (evento/año) 2 3 1000 1000 1000
públicas 20 21
Fecha Fecha
Segmento MEDIDA ACTUAL META PRECIO S1 S2 S3
inicio final
al deposito 01-dic- 02-dic-

TODOS Forma de pago Cobros 0 0 0
contado a cuenta 20 21
15. MATRIZ MI PROPUESTO

15.2. DESCRIPCIÓN
La mezcla de Marketing es el conjunto de herramientas que utiliza la empresa para propugnar por sus objetivos en el
mercado meta. Se utiliza una escala de evaluación, el cual comprende desde el (1) al (10), donde se analiza la lógica de 1
no aplica y 10 si aplica. La descripción de los componentes de esta matriz es como sigue:
• Identificación del segmento analizado.

• Ponderar el peso de cada variable según el segmento (de matriz encuestas; automático).
• Las ponderaciones de las variables deben sumar 1 (de matriz encuestas; automático).
• Competidor 1 del segmento en análisis (los competidores pueden variar según segmento).
• Competidor 2 del segmento en análisis (los competidores pueden variar según segmento).
• Identificar a tu producto/servicio.
• Variables analizadas en la parte de PRODUCTO según su IMPORTANCIA (de matriz encuestas; automática).
• Variables analizadas en la parte de PLAZA según el PUNTO DE COMPRA (de matriz encuestas; automática).
63
• Variables analizadas en la parte de PROMOCIÓN según la FTE. DE INFORMACIÓN (de matriz encuestas;
automática). • Variables analizadas en la parte de PRECIO (de matriz encuestas; automática). • Resultados de la
evaluación
15.2. DESARROLLO
 Se clasifica la matriz de acuerdo al segmento que se hará el análisis y al que se quiere realizar el estudio, en este caso se
divide en 3 partes de acuerdo a las empresas como consumidores “EMPRESAS GRANDES, MEDIANAS Y
PEQUEÑAS”.
 Las ponderaciones para cada variable a estudiar vienen dadas de acuerdo a los resultados obtenidos de las encuestas,
tanto para las variables de Producto, Plaza, Promoción y Producto.
 Las ponderaciones de las variables analizadas en cada parte están en porcentaje, por lo que la sumatoria de todas nos da
el valor de 1.
 Para las variables de cada parte de PRODUCTO, PLAZA, PROMOCIÓN y PRECIO, el peso de sus ponderaciones lo
realizaremos en una escala de evaluación; el cual comprende desde el uno (1) al diez (10), donde el análisis lógico será
que: de (1) no aplica para nada a (10) si aplica completamente.
 Las variables analizadas en la parte de PRODUCTO se hacen de acuerdo a las características que tiene el producto y la
IMPORTANCIA que tiene para cada uno, esto se obtiene de los resultados de la encuesta.
15.3. MATRIZ
Tabla 33: MATRIZ MIX PROPUESTO
MATRIZ MIX PROPUESTO

Empresas
SEGMENTO 1:
Grandes
GREEN
CIADE SPECTRO USSETE
P-CYSO LAB C-SYSO
E
PRODUCTO
Precisión de los
0,00 7 1,00 0,00 7 1,00 0,00 6 0,86 0,00 7 1,00 0,00
equipos
Reducir el tiempo
0,50 6 1,00 0,50 6 1,00 0,50 5 0,83 0,42 7 1,17 0,58
empleado
Capacitar al
0,50 2 0,67 0,33 2 0,67 0,33 3 1,00 0,50 5 1,67 0,83
personal
0,0
0,00 OTROS 3 1,00 0,00 3 1,00 3 1,00 0,00 8 2,67 0,00
0
1,00 0,83 0,83 0,92 1,42
PLAZA
Contrata los
servicios de
0,50 6 1,00 0,50 6 1,00 0,5 6 1,00 0,50 3 0,50 0,25
monitoreo de una
empresa
Alquila equipos
0,00 para realizar el 5 1,00 0,00 5 1,00 0 3 0,60 0,00 7 1,40 0,00
monitoreo
Recurro a una
0,50 consultora 3 1,00 0,50 3 1,00 0,5 3 1,00 0,50 5 1,67 0,83
ambiental
0,00 OTROS 7 1,00 0,00 6 0,86 0 6 0,86 0,00 9 1,29 0,00
1,00 1,00 1,00 1,00 1,08
PROMOCIÓN
64
Compendio en los
distintos tipos de
0,50 7 1,00 0,50 7 1,00 0,50 7 1,00 0,50 5 0,71 0,36
monitoreo (un plus
o una rebaja)
Alianzas
estratégicas para
las empresas que
contraten los
0,00 6 1,00 0,00 5 0,83 0,00 4 0,67 0,00 7 1,17 0,00
servicios
frecuentemente
(rebajas en los
costos)
Descuento en la
recontratación por
0,50 el servicio de 8 1,00 0,50 7 0,88 0,44 5 0,63 0,31 8 1,00 0,50
cualquier tipo de
monitoreo
Rebajas por ser
1,00 4 1,00 1,00 4 1,00 1,00 4 1,00 1,00 5 1,25 1,25
clientes frecuentes
2,0 1,9
2,00 1,81 2,11
0 4
PRECIO
1,00 Precio elevado 6 1,00 1,00 6 1,00 1,00 6 1,00 1,00 3 0,50 0,50
0,00 Precio módico 5 0,83 0,00 6 1,00 0,00 6 1,00 0,00 2 0,33 0,00
1,00 Precio bajo 4 0,80 0,80 4 0,80 0,80 5 1,00 1,00 5 1,25 1,25
2,00 1,80 1,80 2,00 1,75
5,63 5,57 5,73 6,36
Empresas
SEGMENTO 2:
Medianas
GREEN
CIADE SPECTR USSETE
P-CYSO O LAB C-SYSO
E
PRODUCTO
Precisión de los
0,50 7 0,88 0,44 8 1,00 0,50 8 1,00 0,50 8 1,00 0,50
equipos
Reducir el tiempo
0,00 7 1,00 0,00 7 1,00 0,00 6 0,86 0,00 6 0,86 0,00
empleado
Capacitar al
0,00 3 0,60 0,00 4 0,80 0,00 5 1,00 0,00 5 1,00 0,00
personal
1,00 OTROS 5 1,00 1,00 5 1,00 1,00 5 1,00 1,00 9 1,80 1,80
1,50 1,44 1,50 1,50 2,30
PLAZA
Contrata los
servicios de
0,25 5 1,00 0,25 5 1,00 0,25 5 1,00 0,25 5 1,00 0,25
monitoreo de una
empresa
Alquila equipos
0,00 para realizar el 3 0,75 0,00 4 1,00 0,00 3 0,75 0,00 6 1,50 0,00
monitoreo
Recurro a una
0,00 consultora 4 1,00 0,00 3 0,75 0,00 2 0,50 0,00 4 1,00 0,00
ambiental
1,00 OTROS 6 0,86 0,86 7 1,00 1,00 1 0,14 0,14 4 0,57 0,57
1,25 1,11 1,25 0,39 0,82
65
PROMOCIÓN
Compendio en los
distintos tipos de 0,0
0,00 6 1,00 0,00 6 1,00 6 1,00 0,00 8 1,33 0,00
monitoreo (un plus 0
o una rebaja)
Alianzas
estratégicas para
las empresas que
contraten los 0,5
0,50 4 1,00 0,50 4 1,00 4 1,00 0,50 7 1,75 0,88
servicios 0
frecuentemente
(rebajas en los
costos)
Descuento en la
recontratación por
1,00 el servicio de 3 1,00 1,00 3 1,00 1,00 3 1,00 1,00 7 2,33 2,33
cualquier tipo de
monitoreo
Rebajas por ser
0,00 5 1,00 0,00 5 1,00 0,00 5 1,00 0,00 4 0,80 0,00
clientes frecuentes
1,50 1,50 1,50 1,50 3,21
PRECIO
0,00 Precio elevado 6 1,00 0,00 6 1,00 0,00 6 1,00 0,00 4 0,67 0,00
1,00 Precio módico 6 1,00 1,00 5 0,83 0,83 5 0,83 0,83 8 1,33 1,33
0,00 Precio bajo 4 0,67 0,00 6 1,00 0,00 6 1,00 0,00 4 0,67 0,00
1,00 1,00 0,83 0,83 1,33
5,04 5,08 4,23 7,66
Empresas
SEGMENTO 3:
Pequeñas
GREEN
Com Pon CIADE Com Pon SPECTR Com Pon USSETE Com Pon
FUTUR
E
p d P-CYSO p d O LAB p d C-SYSO p d
PRODUCTO
0,0 Precisión de los
7 1,00 0,08 7 1,00 0,08 7 1,00 0,08 8 1,14 0,09
8 equipos
0,1 Reducir el tiempo
5 1,00 0,15 5 1,00 0,15 5 1,00 0,15 6 1,20 0,18
5 empleado
1,0 Capacitar al
3 1,00 1,00 3 1,00 1,00 3 1,00 1,00 5 1,67 1,67
0 personal
0,0
OTROS 3 0,75 0,00 4 1,00 0,00 4 1,00 0,00 9 2,25 0,00
0
1,2
1,23 1,23 1,23 1,94
3
PLAZA
Contrata los
0,3 servicios de
4 1 0,31 3 0,75 0,23 3 0,75 0,23 5 1,25 0,38
1 monitoreo de una
empresa
Alquila equipos
0,0
para realizar el 6 1 0,00 6 1,00 0,00 6 1,00 0,00 6 1,00 0,00
0
monitoreo
Recurro a una
1,0
consultora 9 1 1,00 8 0,89 0,89 8 0,89 0,89 4 0,44 0,44
0
ambiental
66
0,0
OTROS 6 1 0,00 6 1,00 0,00 6 1,00 0,00 4 0,67 0,00
0
1,3
1,31 1,12 1,12 0,83
1
PROMOCIÓN
Compendio en los
0,3 distintos tipos de
4 1,00 0,31 4 1,00 0,31 4 1,00 0,31 8 2,00 0,62
1 monitoreo (un plus
o una rebaja)
Alianzas
estratégicas para
las empresas que
1,0 contraten los
6 1,00 1,00 6 1,00 1,00 6 1,00 1,00 7 1,17 1,17
0 servicios
frecuentemente
(rebajas en los
costos)
Descuento en la
recontratación por
0,0 0,0
el servicio de 3 1,00 0,00 3 1,00 3 1,00 0,00 7 2,33 0,00
0 0
cualquier tipo de
monitoreo
0,0 Rebajas por ser 0,0
3 1,00 0,00 3 1,00 3 1,00 0,00 4 1,33 0,00
0 clientes frecuentes 0
1,3
1,31 1,31 1,31 1,78
1
PRECIO
1,0
Precio elevado 3 1,00 1,00 3 1,00 1,00 3 1,00 1,00 2 0,67 0,67
0
0,0
Precio módico 6 1,00 0,00 6 1,00 0,00 6 1,00 0,00 8 1,33 0,00
0
0,0
Precio bajo 3 0,75 0,00 3 0,75 0,00 4 1,00 0,00 5 1,67 0,00
0
1,0
1,00 1,00 1,00 0,67
0
4,85 4,66 4,66 5,22
Tabla 34: RESULTADO FINAL DE MIX PROPUESTO

USSTEC-
GREEN FUTURE CIADEP-CYSO SPECTRO LAB SYSO
S1 5,63 5,57 5,73 6,36
S2 5,04 5,08 4,23 7,66
S3 4,85 4,66 4,66 5,22

67
Nivel de marketing MIX por segmento
8.00
7.00
6.00
5.00
4.00
3.00
2.00
1.00
0.00
S1 S2 S3
GREEN FUTURE CIADEP-CYSO SPECTRO LAB USSTEC-SYSO
Gráfico 39: NIVEL DE MARKETING MIX POR SEGMENTO
16. COSTOS ESTIMADOS

16.1. DESCRIPCIÓN
Matriz que identifica los costos fijos y variables en los que incurre la organización.
Estos costos deben ser prorrateados en los segmentos en análisis, pero enfocados en el segmento en el cual se ejecutará el
plan de marketing. Al final se muestra los costos fijos unitarios, costos variables unitarios del producto por segmento
analizado. Para la evaluación y llenado de esta matriz:
 Identificar costos en los que incurre la empresa

 Clasificarlos en costos fijos y variables, determinado sus actividades
 TOTAL: Debe ser 100% (Automático)
 Ventas: cantidad de producto ofertado analizado por año (de matriz proyección Automático)
 Porcentajes: Del total; qué porcentaje se empleó en este segmento
 Se muestra el costo fijo unitario y costo variable unitario del producto (Automático)
 Precio: Es el precio de venta de una unidad del producto
 Margen/evento: Es la utilidad que se tiene expresado en % (Automático)
68
16.2. MATRIZ
Tabla 35: MATRIZ DE COSTOS ESTIMADOS

MATRIZ COSTOS S1 S2 S3
Ventas 13 12 15
Precio 9.085,00 2.185,00 1.150,00
costo total/eventodecompra 7395,59 924,45 1232,60
Margen/evento 18,60% 57,69% -7,18%
S1 S2 S3
Proceso/Actividad PP 2018
S1 S2 S3 TOTAL Costo unitario / actividad
Operacione
Calibración de equipos 1.325,00 76,5% 8,8% 14,7% 77,941 9,743 12,990
s
77,94 9,74 12,99
VARIABLES
Log.
Transporte 1.200,00 76,5% 8,8% 14,7% 100,0% 70,588 8,824 11,765
Exterior
70,59 8,82 11,76
Promoción Publicidad 2.000,00 76,5% 8,8% 14,7% 117,647 14,706 19,608
Relaciones publicas 1.800,00 76,5% 8,8% 14,7% 105,882 13,235 17,647
223,53 27,94 37,25
372,06 46,51 62,01
Infraestructura maquinaria y servicios 13.800,00 76,5% 8,8% 14,7% 100,0% 811,765 101,471 135,294
FIJOS
Administración 105.600,00 76,5% 8,8% 14,7% 100,0% 6211,765 776,471 1035,294
7023,53 877,94 1170,59

TOTAL 125.725,00 76,5% 8,8% 14,7% 75,0% 7395,59 924,45 1232,60
17. MATRIZ CRONOGRAMA

17.1. DESCRIPCIÓN
Matriz posterior a la evaluación del crecimiento estimado, inversión en marketing cliente y marketing consumidor
principalmente; muestra las utilidades a obtener en el proyecto.
La evaluación y llenado lo siguiente:
Crecimiento
 Venta a cada segmento [Bs / Año] de matriz proyección de las ventas del año pasado.
 1 er2 do3 er4 to5 to6 bimestre: cuanto planeo crecer por trimestre tomando en cuenta tácticas y objetivos.
Metas
 Segmento total: de matriz proyección: segmento total (automático)
 Fuerza (ptos.): de matriz fuerzas PROMEDIO DE FUERZAS (automático)
 Crecimiento externo (%): matriz proyección CRECIMIENTO EXTERNO (automático)
 Margen (%): de matriz costos estimados: MARGEN (automático)
 Porción a tendida (%): de matriz proyección: PORCIÓN ATENDIDO DEL SEGMENTO
Ventas
- Ventas del último trimestre.
Ventas a cada segmento [Bs]
Histórico: (llenado automático)
- 1er, 2do, 3er, 4to TRIMESTRE: tomando en cuenta el % de crecimiento previsto (llenado automático).
 Utilidades - Utilidad del último trimestre Histórico
Utilidad del último trimestre histórico = Ventas de ultimo trimestre histórico ∗ Margen [%] (Automático) - 1er, 2do, 3er,
4to, TRIMESTRE.
69
Ingresos estimados = Ventas Trimestre (1er, 2do, 3er, 4to) ∗ Margen [%] (Automático) - Total, utilidad anual / segmento
Total Utilidades anual Segmento = Suma (1er ∗ 2do ∗ 3er ∗ 4to trimestre) y suma total de los 4 segmentos (Automático)
 Mark cliente - 1er, 2do, 3er, 4to % de inversión prevista para el trimestre - Inversión proyectada: justificar en función
de los costos estimados y los objetivos y tácticas revisar coherencia con posicionamiento y utilidad (revisar inversión de
la competencia)
- 1er, 2do, 3er, 4to TRIMESTRES.
Inversión proyectada en el trimestre en unidades monetarias = inversión proyectada ∗% de inversión prevista para el
trimestre (Automático)
 Mark consumidor
- 1er, 2do, 3er, 4to TRIMESTRE. % de inversión prevista para el trimestre - Inversión proyectada: justificar en función
de los costos estimados y los objetivos y tácticas revisar coherencia con posicionamiento y utilidad (revisar inversión de
la competencia) - 1er, 2do, 3er, 4to TRIMESTRE.
Inversión proyectada en el trimestre en unidades monetarias = inversión proyectada ∗% de inversión prevista para el
trimestre (Automático).
Inversión proyectada cliente + inversión proyectada consumidor=inversión total (En función de matriz costos)
 Flujo
- 1er, 2do, 3er, 4to TRIMESTRE. es la utilidad menos Mark cte.- Mark con. - Utilidad neta = utilidad bruta−Mark
cliente−Mark consumidor (por trimestre y segmente) (automático)
 Promedio
- 1er, 2do, 3er, 4to TRIMESTRE idealmente ninguno de estos valores debe ser negativo promedio por trimestre de los
segmentos en análisis (automático).
17.2. DESARROLLO
17.3. MATRIZ
Tabla 36: MATRIZ CRONOGRAMA
S1 S2 S3
CRECIMIENTO
Empresas Grandes Empresas Medianas Empresas Pequeñas
Venta a cada segmento Bs/AÑO 118.105,00 26.220,00 17.250,00
1º Trim 10,00% 15,00% 25,00%
2º Trim 15,00% 15,00% 15,00%
3º Trim 20,00% 25,00% 30,00%
4º Trim 25,00% 25,00% 25,00%
total 70,00% 80,00% 95,00%
S1 S2 S3
VENTAS
Ventas del último trim.
118105,00 26220,00 17250,00
Histórico
1º Trim 11810,50 3933,00 4312,50
2º Trim 17715,75 3933,00 2587,50
3º Trim 23621,00 6555,00 5175,00
4º Trim 29526,25 6555,00 4312,50
S1 S2 S3
MARK CLTE
1º Trim: % inversión, del total 0,00% 0,00% 0,00%
0% 0% 0%
INVERSIÓN PROYECTADA 5010,00 5845,00 5845,00
S1 S2 S3
MARK CLTE
1º Trim 0,00 0,00 0,00
2º Trim 0,00 0,00 0,00
70
3º Trim 0,00 0,00 0,00

4º Trim 0,00 0,00 0,00
FLUJO S1 S2 S3
1º Trim 194,24 896,19 -910,34
2º Trim 1795,84 1067,79 -1186,85
3º Trim 3391,47 2923,65 -1372,69
4º Trim 4489,59 2923,65 -1310,74
S1 S2 S3
META Empresas Empresas Empresas
Segmento Total 3.096.800,00 1.721.020,00 3.059.000,00
Fuerzas (ptos) 4,0 4,0 3,8
Crecimiento externo (%) 23,00% 34,00% 11,00%
Margen (%) 18,60% 57,69% -7,18%
Porción a tendida (%) 3,81 1,52 0,56
S1 S2 S3
UTILIDADES Empresas Empresas Empresas
Ultimo trim. histórico 21962,35 15126,62 -1238,97
1º Trim 2196,24 2268,99 -309,74

2º Trim 3294,35 2268,99 -185,85
3º Trim 4392,47 3781,65 -371,69
4º Trim 5490,59 3781,65 -309,74
Total Utilidad Anual/Segm 15373,65 12101,29 -1177,02 26297,92
S1 S2 S3
MARK CONS Empresas Empresas Empresas
22% 25% 18%
INVERSIÓN PROYECTADA 20020,00 17160,00 20020,00 73900,00
S1 S2 S3
MARK CONS Empresas Empresas Empresas
1º Trim 2002,00 1372,80 600,60
2º Trim 400,40 1201,20 1001,00
3º Trim 1001,00 858,00 1001,00
4º Trim 1001,00 858,00 1001,00
71
18. MODELO DELTA
18.1. DEFINICIÓN
La propuesta central del modelo Delta es diseñar estrategias centradas en la relación con el cliente, para esto se incorpora
un triángulo equivalente a la letra delta para representar las alternativas válidas de posicionamiento que puede seguir una
organización, cada vértice del triángulo representa una opción.
En la mano derecha del triángulo, se encuentra el posicionamiento llamado de Mejor Producto (MP). La manera de
atraer, satisfacer y retener al consumidor es a través de las características del producto.
Esta posición suele ser la más tradicional porque descansa en la forma clásica de la competencia en la que existen dos
maneras claras de ganar, que son: a través de los bajos costos o del mejor producto.
En el ángulo izquierdo del triángulo, se asienta la opción denominada Solución Integral al Cliente (SIC), muy
diferente al posicionamiento MP. En vez de vender productos estandarizados y aislados a clientes despersonalizados,
se proveen soluciones que consisten en un portafolio de productos y servicios, como una proposición de valor
única a clientes individuales. En vez de actuar en forma solitaria, se compromete a un grupo relevante de proveedores,
que constituyen una organización extendida.
En la parte superior del triángulo, se encuentra la opción estratégica más demandante que llamamos Lock-in o
Consolidación del Sistema (CS). Esta opción se refiere a toda la red empresarial como un ámbito relevante, se
trata de obtener la participación de empresas complementarias y a la economía del sistema como la fuerza directriz.
Quienes son exitosos en alcanzar esta posición, ganan dominio sobre el mercado, lo que no sólo, asegura que el cliente
está consolidado (lock.in), sino también que los posibles competidores se encuentren excluidos (lock-out). Los
Complementos juegan un rol clave, debido a que son la base para la consolidación de este poder.
18.2. DESARROLLO
1. Mejor Producto (Best Product): dentro de este camino, los autores concentran dos de las estrategias genéricas de Porter:
la de bajo costo y la de diferenciación; ambas tienen como centro el producto. Hax y Wilde ven a la posición de Mejor
Producto como no sostenible en el largo plazo y tendiente a la commoditización de la oferta. Sin embargo, el éxito no
estuvo en lanzar productos mejores que otros de la competencia, sino todo lo contrario, en crear productos que no la
tuvieran.
2. Soluciones Totales al Cliente (Total Customer Solutions): la segunda opción estratégica que plantea el Triángulo de
Hax y Wilde es la de Soluciones Totales al Cliente, que consiste en ofrecer un portfolio de productos y servicios
personalizados que representan una propuesta de valor única para nuestros consumidores. Esta alternativa destaca que las
iniciativas innovadoras de nuestra compañía no dependen exclusivamente de nuestra capacidad interna de desarrollo de
nuevos productos, sino más de los esfuerzos de desarrollarlos en conjunto con nuestros consumidores.
3. Cierre de Sistema (System Lock-In): esta alternativa estratégica resulta sumamente atractiva pero no cualquier empresa
puede adoptarla, ya que exige la capacidad y posición para definir el Standard de la industria (ej. Sony con el Blu Ray), o
la propiedad del canal de distribución elegido por los consumidores. Lo interesante de este enfoque es que nos lleva a
pensar en la red completa que nos permite mejorar la experiencia de nuestro consumidor, e identificar los
complementadores que enriquecen nuestra oferta.
72
ELABORACIÓN DEL PLAN DE MARKETING SEGÚN EL MODELO DELTA

La elaboración sigue un esquema donde se realizarán dos primeras tareas.
PRIMERO: Comprender el negocio (análisis de competidores, en si de todos los stakeholders y las tendencias
futuras).
SEGUNDO: Comprender las competencias actuales y las que proveen rentabilidad.
Para evaluar primero estos aspectos de forma objetiva en segmentos, usamos la matriz segmentación añadiendo nuestro
BONDING con cada segmento.
SEGMENTACIÓN
SEGMENTACIÓN
CONSUMIDORES
Características Segmento 1 Segmento 2 Segmento 3
Denominación Empresas Grandes Empresas Medianas Empresas Pequeñas
Nivel de Ingreso Alto Medio Medio
Geográfico Oruro Oruro Oruro
FCv Madurez Madurez Madurez/Inicio
Actividad Industrial Comercial/De servicios Comercial

Intereses Calidad Tiempo de entrega Precio
Uso/Aplicación Certificación Certificación Certificación
Nichos Empresas estatales Consultoras ambientales Clínicas privadas
Fase de bonding a la que

corresponde
Comportamiento
Personalidad Exigente Exigente Flexible
Estilo de vida Renovación continua Dinámico Mejora continua
Experiencia Experiencia
Permanencia Eficiencia
elevada/Eficiencia elevada/Eficiencia
Retrasos en la entrega/Falta
de equipo Retrasos en la Retrasos en la
Switchers
especializado/Datos entrega/Informalidad entrega/Precios elevados
irregulares
Deseos - Búsqueda
Cumplimiento de las Cumplimiento de las Cumplimiento de las
Funcionalidad normativas/Brindar un normativas/Brindar un normativas/Brindar un
buen ambiente laboral buen ambiente laboral buen ambiente laboral
Economía Elevado/Módico Módico Bajo/Módico
Actitud hacia el servicio Integradora Interesada Interesada
Estado de lealtad Elevado Medio Medio
Simbolismo Seguridad/Calidad/Prestigio Seguridad/Calidad Calidad
CLIENTES
Principales clientes
TESTO, 3M, FLUKE, TESTO, 3M, FLUKE, TESTO, 3M, FLUKE,
Proveedor tipo 1
HONEYWELL, CASELLA HONEYWELL, CASELLA HONEYWELL, CASELLA
Externos
Tamaño Grande Mediano Pequeño
73
Producto/Servicio Servicio real y aumentado Servicio real y aumentado Servicio real y aumentado
Internos
Pedido % 40% 30% 30%
Tipo de compra: Reposición Reposición Compra nueva
Otros
Estrategia Concentrado Concentrado Concentrado
Perfil del Segemento
Cumplimiento de la
Cumplimiento de la Cumplimiento de la
Preferencias especificas normativa NTS - 001/009 y
normativa NTS - 001/009 normativa NTS - 001/009
la Norma ISO 45001
Compatibilidad con los

Media Elevada Elevada
activos de la empresa
Tipo de interacción Directa Directa Directa
Requerimiento de tiempos
Exigente Exigente Exigente/Media
y plazos
Garantías deseadas Alta Alta Alta
Servicios durante y post- Servicios durante y post-
Servicios de la venta Servicios durante la venta
venta venta
Canal Directo Directo Directo
Tiendas de seguridad
Complementors Consultorias ambientales Consultorias ambientales
industrial
Ofrecer una amplia variedad Ofrecer uan amplia
Competencias Ventajas de costes
de monitoreos variedad de monitoreos
Comportamiento del consumidor
Mediciones y evaluaciones Mediciones y evaluaciones

Mediciones y evaluaciones
de agentes físicos y de agentes físicos y
¿Qué compra? de agentes físicos y químicos
químicos del entorno de su químicos del entorno de su
del entorno de su empresa
empresa empresa
Encargado de
¿Quién compra? Encargado de seguridad Propietario de la empresa
mantenimiento y seguridad
Cumplimiento de la Cumplimiento de la Cumplimiento de la

¿Por qué compra? legislación y seguridad legislación y seguridad legislación y seguridad
laboral laboral laboral
Licitación pública/Base de Licitación Licitación

¿Cómo lo compra?
datos pública/Contactos pública/Contactos
Cada que se requiera de una Cada que se requiera de Cada que se requiera de una
¿Cuándo lo compra?
certificación una certificación certificación
Centros y unidades de Centros y unidades de Centros y unidades de

¿Dónde compra? monitoreo de seguridad y monitoreo de seguridad y monitoreo de seguridad y
salud ocupacional salud ocupacional salud ocupacional
Depende de los agentes

Depende de los agentes Dependiendo de los
físicos y químicos que están
¿Cuánto compra? físicos y químicos que factores que afectan el
expuestos en el entorno
afectan el entorno laboral ambiente laboral
laboral
Para realizar una revisión de Para mejorar los Para conocer/ mejorar los
¿Cómo lo utiliza?
los parámetros parámetros parámetros
74
Después de analizar la matriz de segmentación es necesario identificar nuesras competencias y cómo actúan en el
mercado actual y futuro. Todo esto realizamos con la tabla de MATRIZ MIX (ver manual de marketing pág. 44).
MERCADO DE EMPRESAS MEDIANAS

Existente Nuevo
El mercado está en
crecimiento y Podemos ingresar al
necesitamos una mercado entregando un
Nuevo AMPLITUD set más completo de
COMPETENCIA HORIZONTAL, para servicios en torno a las
hacernos conocer de una necesidades del cliente.
manera positiva.
Emitir factura seria algo
Contamos con equipos
Existente muy útil para los
de calidad.
clientes.
MERCADO DE EMPRESAS PEQUEÑAS
Existente Nuevo
El mercado nuevo a
Tenemos que
ingresar seria en realizar
Nuevo integrarnos más con los
paquetes solo para los
clientes.
monitoreos básicos.
COMPETENCIA
La ventaja esta en
nuestros precios para Emitir factura seria algo
Existente este tipo de mercados. muy útil para los
Además de contar con clientes.
los equipos más básicos.
MERCADO DE EMPRESAS GRANDES

Existente Nuevo
El mercado está
saturado y para
Podriamos alquilar
mantenernos
Nuevo nuestros equipos y
necesitamos
realizar capacitaciones.
COMPETENCIA “AMPLITUD
HORIZONTAL”.
El mercado está
Emitir factura seria algo
saturado y tenemos una
Existente muy útil para los
posición en liderazgo en
clientes.
costos.
Después, debemos analizar la matriz de fuerzas competitivas (Porter), con el enfoque de buscar complementos.
75
RESULTADO DE ANÁLISIS
FUERZA DE MAYOR IMPACTO
EMPRESAS GRANDES BARRERAS DE ENTRADA
EMPRESAS MEDIANAS BARRERAS DE ENTRADA
EMPRESAS PEQUEÑAS ADHESIONES
Con estos resultados somos capaces de establecer nuestra posición en el Modelo Delta
Tabla 37: MATRIZ MODELO DELTA
MODELO DELTA
S1 S2 S3
Mejor Producto
Liderazgo en Costos 0 0 1
Diferenciación 0 1 0
Servicio Integral al Cliente
Redefiniendo la experiencia del cliente 0 0 0
Amplitud horizontal 0 0 0
Integración del Cliente 1 0 0
Consolidación del Sistema
Accesos Restringidos 0 0 0
Mercado dominante 0 0 0
Propiedades estándares 0 0 0
76
Grafico 2
 AGENDA ESTRATÉGICA
La agenda estratégica incluye las actividades prácticas y orientadas a la acción, las que permitan alcanzar a los objetivos.
Para lo cual, se tienen las siguientes estrategias:
Segmento Empresas grandes Empresas medianas Empresas pequeñas
Estrategias Dar respuesta inmediata Cumplir con las Corregir las políticas
a las solicitudes de los expectativas del que no funcionan
clientes cliente
Analizar el cliente para Ofrecer una mayor Realizar planes para

satisfacer sus cantidad de aumentar la fidelidad
requerimientos no monitoreo. del cliente
cumplidos hasta el
momento
 EJECUCIÓN DE LAS ESTRATEGÍAS
Para lograr la meta existen tres condiciones que capturan lo esencial de la ejecución:
1. Efectividad Operativa (EO): Con esta condición se logra la entrega de servicios al cliente. Esto incluye todos los
elementos de la cadena interna de valor, logrando la estructura de costos más efectiva, en el Modelo Delta la
efectividad operativa debe expandir su valor hacia el exterior para incluir a los clientes y “complementors” clave,
estableciendo una cadena de valor extendida que es la base de las capacidades de la empresa.
2. Apuntado al Cliente (AC): Se refiere a la interfaz cliente-empresa, incluye las actividades que apuntan a atraer,
satisfacer y retener a los clientes y asegura que las relaciones con estos sean gestionadas. En el que sus objetivos
primarios son identificar y seleccionar clientes atractivos y mejorar su performance financiera, permitiendo
reducir costos al mismo tiempo que aumentan las ventas o contratos.
3. Innovación (I): Asegura un continuo fluir de nuevos servicios (propuestas de valor) para lograr la prosperidad de
la empresa. Moviliza todos los recursos creativos de la organización. En el Modelo Delta no se limita a la
búsqueda del desarrollo interno de los servicios, sino que busca extender sus fuentes de innovación hasta los
“complementors”. Para lo que se debe de renovar constantemente el negocio, para sostener una ventaja
competitiva.
77
Con esto se finalizaría la formulación de las estrategias en base al Modelo Delta, involucrando el paradigma de Porter y
el análisis de competencias de Prahalad y Hamel proponiendo un esquema más completo y relevante, con opciones
estratégicas que incluyen a los “complementors” y el deseado Bonding como una fuente de ventajas comparativas y
competitivas para la organización.
19. CONCLUSIONES
Del presente proyecto como conclusiones más resaltantes tenemos:
- Se estableció una segmentación del mercado: “empresas grandes”, “empresas medianas” y “empresas
pequeñas”correspondientes de un arduo análisis tomando en cuenta como parámetro principal la el tamaño de empresa.
- Se determinó que la empresa USETTEC SYSO se encuentra en la etapa de madurez con respecto a su primer segmento
que es grandes empresas, lo que implica que ya lleva un lapso de tiempo mayor en relación a sus otros servicios.
- Se establecio estrategias dentro de marketing digital descrito en un cronograma mensual, lo cual ayudara a generar
trafico para nuestra pagina web, convertir a los vicitantes de la pagina es suscritores y a los suscritores en clientes.
20. BIBLIOGRAFÍA
La bibliografía empleada en esta oportunidad fue:
- M. Sc. Ing. Dávalos Z. Luz de los Ángeles, “Manual de Marketing”, 2da edición
20.1 ANEXOS
ANEXO 1 Logotipo de la empresa
78
ANEXO 2 Plataforma en Facebook de la empresa USETTEC SYSO
ANEXO 3 Fotos de la realización del Focus group mediante zoom
FUENTE: Elaboración propia
79
ANEXO 4 Fotos de la realización del Focus group mediante zoom
ANEXO 5 Fotos de las reuniones grupales para la realización de las matrices
80
81
82

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UNIVERSIDAD TECNICA DE ORURO

FACULTAD NACIONAL DE INGENIERÍA

1. AQUINO MUÑOZ ADELA TATIANA

DR. ING. LUZ DE LOS ANGELES DAVALOS ZELADA

8.1. DESCRIPCIÓN ...................................................................................................................................................... 48

Gráfico 16: PREGUNTA 1 DE LA ENCUESTA .............................................................................................................. 32

El PROCESO DE PLANIFICACIÓN, en este paso se encuentra la definición de las políticas y principios de la

Las cuales se denominan ALTERNATIVAS ESTRATÉGICAS DE CRECIMIENTO. Al tener varias alternativas

Se pueden clasificar las herramientas de análisis de la siguiente manera:

 Matrices Cualitativas: No tienen una escala numérica ni de grado.

 Matrices Cuantitativas: Expresan su valor con una escala o graduación.

III. RESEÑA HISTORICA

IV. DESARROLLO DE LAS MATRICES

En esta matriz se identifica y se observa información acerca de la UNIDAD DE SERVICIOS TÉCNICOS Y

NOMBRE: Unidad de Servicios Técnicos y Tecnológicos en Seguridad y Salud Ocupacional

ESTRUCTURA ORGANIZATIVA: Se puede ver la estructura de la organización en el organigrama, en el que

ESTRATEGIA: Se utiliza la estrategia de DIFERENCIACIÓN, en el cual la organización se dirige a varios segmentos

SERVICIO BÁSICO: Monitoreo y medición de ambiente.

Fuente: Elaboración propia

CLIENTE: Elemento del canal de distribución (mayorista, minorista y/o detallista).

CONSUMIDOR: Persona quien ejecuta o consume el producto y/o servicio.

Tabla 2: MATRIZ SEGMENTACIÓN

FCv Madurez Madurez Madurez/Inicio

Actividad Industrial Comercial/De servicios Comercial

Perfil del Segmento

Cumplimiento de la normativa Cumplimiento de la Cumplimiento de la

Tipo de interacción Directa Directa Directa

Garantías deseadas Alta Alta Alta

Servicios durante y Servicios durante la

PEDIDOS POR SEGMENTO

Gráfico 1: PEDIDOS POR SEGMENTACIÓN

Figura 1: DIAGRAMA DE DISTRIBUCIÓN LOGÍSTICA

3. MATRIZ CICLO DE VIDA

La investigación está encaminada a fines de renovación e investigación posterior en el producto.

Políticas de venta características: La venta en forma de tamaños familiares o lotes.

PRODUCTO Y CICLO DE VIDA

Segmento 1 Empresas Grandes

PREGUNTAS DE ANALISIS Poca/ninguna Moderada Apropiada Exagerada

Gráfico 2: RESULTADO DEL CICLO DE VIDA DEL SERVICIO

PRODUCTO Y CICLO DE VIDA

Gráfico 3: RESULTADO DEL CICLO DE VIDA DEL SERVICIO

PRODUCTO Y CICLO DE VIDA

Gráfico 4: RESULTADO DEL CICLO DE VIDA DEL SERVICIO

PRECIO COMPETITIVO: ¿La empresa fija un precio competitivo?

LOGRO DE ECONOMÍAS DE ESCALA: ¿La empresa llega a obtener economías de escala?

BUENA UBICACIÓN EN LA CURVA DE APRENDIZAJE: ¿La capacidad y conocimiento de los obreros

CONSTANTE INVERSIÓN EN DISEÑO DE PRODUCTO: ¿La empresa realiza inversiones constantemente

GRAN HABILIDAD PARA LA COMERCIALIZACIÓN: ¿La empresa es hábil en la venta y

CONCENTRACIÓN EN SEGMENTOS ESPECÍFICOS: ¿La empresa tiene presencia en el segmento

ALTA CALIDAD DE SERVICIO: ¿la empresa ofrece calidad en sus servicios?

Los competidores son los siguientes:

PARA: LIDERAZGO DE COSTOS

PARA: ALTA SEGMENTACIÓN

Tabla 4: MATRIZ ESTRATEGÍA

STRATEGY GREEN FUTURE CIADEP-SYSO SPECTRO LAB USETTEC-SYSO

Gráfico 5: ESTRATEGIAS GENÉRICAS

Mayor valor, mayor la dificultad de ingresar al segmento.

Menor valor, menor la dificultad de ingresar al segmento.

ANÁLISIS DE FUERZAS COMPETITIVAS