PROGRAMA DE ESTUDIO OFICIAL

2021

PLAN DE ESTUDIOS: 2020 – OCTAVO TRIMESTRE

CURSO: HERRAMIENTAS DE NEGOCIACIÓN
VERSIÓN VIGENTE PARA LOS CICLOS: OCTUBRE-DICIEMBRE/21, ENERO-MARZO/22, ABRIL-JUNIO/22, JULIO-SEPTIEMBRE/22.
ÚLTIMA FECHA DE REVISIÓN: OCTUBRE-DICIEMBRE/21

Descripción:
Negociar es arte y ciencia, para solucionar conflictos mediante la creación de escenarios que satisfagan los intereses de todas las partes y les permita obtener beneficio mayor que aquel que tendrían
sin un acuerdo. Este curso pretende que el estudiante identifique aspectos culturales, emocionales, gerenciales y del ambiente que intervienen en la negociación así como las herramientas básicas para
transformar conflictos en soluciones viables y ganadoras.

Objetivos del curso:

El alumno que culmine satisfactoriamente este curso, podría:
Poner en práctica herramientas y técnicas para efectuar mejores negociaciones.
Reconocer los intereses, necesidades, gustos y valores de las partes en una negociación, y sobre esa base combinar alternativas y buscar opciones gana-gana.
Entender y aplicar las soluciones a problemas personales, o como facilitador o tercero.

Competencias a desarrollar:
Capacidad para la apreciación de la diversidad y multiculturalidad.
Sabe generar alternativas y busca resultados que satisfagan a las partes en la negociación.
Capacidad de crítica y autocrítica.
Es capaz de analizar y negociar para transformar conflictos en soluciones viables y ganadoras.

Requisitos académicos sugeridos:

No tiene.

Metodología de enseñanza:
El programa de Idea utiliza un sistema de educación abierta, lo que significa que la metodología de trabajo consiste en que al alumno se le asigna el material que le corresponde aprender a lo largo del
curso, distribuido durante diez semanas. Una vez a la semana un tutor profesional del área resolverá sus dudas, ampliará información si es necesario y recibirá los trabajos asignados para esa semana. El
tutor no dará clases magistrales, sino que será el alumno quien tendrá la responsabilidad de estudiar y aprender con el material asignado, así como consultar sus dudas, ampliar e investigar lo que sea
necesario.

Duración:
10 Sesiones de tutoría de 1 hora cada una.

Implicación de horas de estudio personal:

3 horas semanales

Metodología de evaluación:

*Ejercicios en línea 20 Puntos

Proyecto Final 20 Puntos
**Examen Parcial 20 Puntos
Zona 60 Puntos
***Examen final 40 Puntos
Total curso 100 Puntos

*Los ejercicios en línea debe realizarlos en EvaluaNET, en las fechas que corresponde según el programa del curso
*El examen parcial y final son elaborados por la coordinación del área y el tutor es responsable del corrimiento y calificación de la evaluación.
NO EXISTE EXONERACIÓN DE EXAMEN FINAL. (Información establecida en el Documento NYP-IDEA)

Bibliografía obligatoria:
• Texto: Barrera Santos, Yesid. NEGOCIACIÓN Y TRANSFORMACIÓN DE CONFLICTOS. Encontrando un potencial humano y gerencial para negociar. RYBS ideas.
• Material de apoyo en EvaluaNET.
Se prohíbe la reproducción parcial o total de la bibliografía. (Información establecida en el Documento NYP-IDEA)

Guía de Trabajos:
1. Ejercicios en Línea: en la segunda, tercera, cuarta, quinta y octava semana de clase, el estudiante debe realizar la lectura asignada para la respectiva semana y luego responder el cuestionario que se
habilitará en EvaluaNET. CADA CUESTIONARIO SOLO ESTARÀ HABILITADO DURANTE LA SEMANA INDICADA.
2. Proyecto Final: El alumno seleccionará DOS CASOS DE SITUACIONES REALES EN SU VIDA en los que se requiera resolver una situación o conflicto y negociar. Debe seguir el mismo procedimiento
aprendido en tutoría utilizando el formato correspondiente (bajar el formato de EvaluaNET). EN EL PROYECTO NO PUEDE UTILIZAR CASOS DE OTRAS PERSONAS, USTED DEBE SER UNA DE
LAS PARTES DENTRO DE LA NEGOCIACION.

Observaciones:
Información establecida en el Documento NYP-IDEA:
• Toda actividad debe regirse por las fechas establecidas en el calendario, los trabajos entregados después de la fecha correspondiente, cuya recepción queda a discreción del tutor, pierde como mínimo
el 50% del valor total.
• La carátula debe incluir: título del trabajo, nombre completo, no. de carné, centro de estudios, día y hora en que recibe la tutoría, fecha en que entrega la tarea y nombre del tutor. Para la entrega de
tareas referirse a la guía para la elaboración y presentación de trabajos escritos.
• No se aceptarán trabajos hechos a mano y se restará puntos por deficiencias ortográficas, utilizar sólo letras mayúsculas o un tamaño de letra mayor de 12 puntos.
• La bibliografía no puede ser modificada por el tutor o administrador del centro de estudio.
• No se realizará ninguna prueba parcial o final en otra fecha que no sea la establecida.
• Es indispensable que lea detenidamente el material que corresponde a cada día de clase, ya que le ayudará a una comprensión más profunda del curso.
• El curso si tiene la opción de realizar examen de suficiencia; el cual debe aprobarse con 80 puntos como mínimo.
• El alumno recibirá en la sexta semana su zona parcial y en la novena semana el punteo total acumulado como zona.
• “Todos estos temas son obligatorios de impartir si el tutor no imparte alguno, el alumno debe notificar a direccionacademica.idea@galileo.edu. Recuerde que estos temas le servirán para los exámenes
finales.”
 Dosificación del curso
Herramientas de Negocios

Tutor:
Alumno: Hora:
Carné: CEI:

Fecha Semana Tema de unidad Objetivos y Competencias a Contenidos Actividades Lecturas obligatorias
desarrollar en la tutoría y trabajos

Introducción al curso de
• Comprender la finalidad de este curso y su utilidad • Explicación del programa y Lecturas:
01 Técnicas de Negociación
en la vida diaria, de tal manera que cree en él la
suficiente motivación e interés para dedicarse al
• Introducción del curso contenido del curso
• Presentación del curso y
• Introducción
• Presentación
estudio del mismo. diagnóstico

• Conocer que es un conflicto organizacional,
El conflicto aprender a evaluarlo para saber manejar este tipo
02 Organizacional
de problemas dentro de las organizaciones.
• Competencia: Sabe generar alternativas y busca
resultados que satisfagan a las partes en la
negociación.
• ¿Qué es el conflicto organizacional? • Análisis Práctico del Conflicto:
Lecturas:
• El conflicto en las organizaciones, fuente o quimera • Resolución de caso en clase
• Escalamiento de conflictos
• Evaluando el entorno y el medio ambiente
• Ejercicio en línea 1: Resolver
en línea el cuestionario de la
• Libro de Negociación El conflicto
• El conflicto una visión
• El manejo del conflicto organizacional lectura “El conflicto una visión integradora (EvaluaNET)
integradora”

• Análisis Práctico de los aspectos

gerenciales del Conflicto: Lecturas:
03 Lo gerencial en
• Reconocer la importancia de la toma de decisiones
certeras, apropiadas y consecuentes, consigo mismo
• El proceso gerencial: pasos
• Tipos de negociación
resolución de caso en clase
• Ejercicio en línea 2: Resolver en
• Libro de Negociación: Lo
gerencial
el tratamiento de y con la organización a la que se pertenece. • El nivel básico para negociar (N.B.N) línea el cuestionario de la lectura • Obtenga el SI (3era semana)
• La frontera óptima para negociar (F.O.N)
conflictos • Competencia: Es capaz de analizar y negociar
• Mejor alternativa para un acuerdo negociado (MAAN)
“Obtenga el SI” (3ta semana)
• Ejercicio en línea 3: Resolver en
(EvaluaNET)
04
para transformar conflictos en soluciones viables y • Educar en y para el conflicto (4ta
ganadoras. • El método del RICCOLA para negociar línea el cuestionario de la lectura semana) (EvaluaNET)
“Educar en y para el conflicto” (4ta
semana)

Lecturas:
• Que el alumno analice y extraiga las ideas • Lo cultural en el tratamiento y la resolución de conflictos
05 Examen Parcial importantes del contenido aprendido en el curso y • El conflicto Organizacional
• Lo gerencial en el tratamiento de conflictos
• Examen parcial
• Entrega de zona parcial
• Libro de Negociación
El conflicto
las aplique en la resolución de casos. Lo gerencial

• Análisis práctico de los aspectos

Lo cultural en el • Reconocer el papel del ser humano como portador • La comunidad y la sociedad culturales que influyen en la Lecturas:
y transformador de cultura y como esta afecta el • Libro de Negociación: Lo cultural
06
• Autonomía, tolerancia y diálogo negociación
tratamiento y la proceso de negociación. • Muchas caras, muchas formas • Ejercicio en línea 4: Resolver • Aspectos Culturales en la
resolución de conflictos • Competencia: Capacidad para la apreciaci6n de la • Cultura, valores y conflicto en línea el cuestionario de la negociación empresarial
diversidad y multiculturalidad. • De una cultura base a una ampliada lectura “Aspectos Culturales en la (EvaluaNET)
negociación empresarial”

• Conocer los diferentes métodos que existen para la

• Análisis Práctico de los Métodos
Los Métodos Alternos transformación de los conflictos. Aplicar los pasos • Los métodos alternos para transformar conflictos, MASC: Alternos de Resolución de
07 para la Transformación
para desarrollar una negociación, mediación o
conciliación.
• La negociación o arreglo directo
• La mediación y conciliación
Conflictos
Lectura:
• Libro de Negociación: MASC
de Conflictos • Competencia: Sabe generar alternativas y busca • Entrega del Proyecto Final:
• El arbitraje DOS CASOS PERSONALES DE
resultados que satisfagan a las partes en la
negociación. NEGOCIACIÓN

• Análisis Práctico del factor

• Identificar por medio de sus características, los
Psicología, emociones y
08 sociología del conflicto
aspectos que forman la parte emocional de seres
humanos. Aprender cómo el negociador debe
manejar el aspecto emocional en la negociación.
• Competencia: Capacidad de crítica y autocrítica.
• Visión sobre el conflicto humano emocional en los conflictos Lecturas:
• Frustración y agresión humana • Libro de Negociación: Psicología,
• Agresión, percepción, cultura, emociones y conflicto
• Una aproximación sociológica
• Ejercicio en línea 5: Resolver en
línea el cuestionario de la lectura emociones y sociología
“¿Qué hace a un líder?” • “¿Qué hace a un líder?”
• Cambio y tendencias sobre el conflicto • Última semana para la entrega (EvaluaNET)
• Una nueva forma de ver el conflicto de tareas

• Analizar la importancia de los elementos prácticos

Lenguaje No Verbal en que le ayudarán a sentir más confianza consigo • Lenguaje no verbal
• Análisis Práctico de lo corporal en
Lecturas:
09
la negociación
la transformación de mismo y con el medio donde ejercerá sus tareas
como negociador.
• Impacto de nuestros mensajes • Devolución de tareas al alumno • Libro de Negociación: LENOVE
conflictos • Competencia: Es capaz de analizar y negociar
• Factores claves del Lenguaje no Verbal por parte del tutor
para transformar conflictos en soluciones viables y • Entrega de zona final.
ganadoras.

• Medir el nivel de aprendizaje adquirido por el • Examen Final:

10 Examen Final alumno, sobre los conceptos aprendidos durante el
curso y su capacidad para poner en práctica todos
• Todos los contenidos del curso. • Examen Final • Capítulos del 1 al 8 del Libro de
Negociación
los cuerpos de la negociación.