MÉTODO DE NEGOCIACIÓN 

HARVARD
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Los pasados 9 y 10 de Julio, ONYON huerto creativo asistió al curso de

NEGOCIACIÓN SEGÚN EL MÉTODO HARVARD, impartido por Christian Lammy
Ana Armesto en la Universidad de Deusto. El curso ha sido organizado por
la Asociación de Derecho Colaborativo de Euskadi.

No podemos dejaros todas nuestras notas ya que son muchas y están bastante
desordenadas. Por esta razón vamos a intentar haceros un pequeño resumen de los
conceptos fundamentales.

El Método Harvard de la Negociación, es una metodología diseñada por los profesores

Roger Fisher, Bruce Patton y William Ury en 1980.

Ésta metodología de negociación basada en intereses parte de la idea de que se pueden

satisfacer los intereses de ambas partes de modo que todos salgan ganando. Aquí está la
magia: se trata de encontrar salidas que posibiliten una ganancia mutua: un resultado
win-win (ganar-ganar). Este resultado sólo puede darse cuando las partes colaboran y
dejan de verse como adversarios.
A nuestro modo de ver, otro concepto fundamental de esta metodología es, involucrar y
devolver la responsabilidad de la negociación a las partes en conflicto con “asesores”
que les sirven de apoyo técnico y filtro. No se deja la negociación y resultado en manos
de terceros.

En cierto modo, está claro, que hoy todo es negociación. El ser humano es un ser
negociador porque busca obtener sus intereses. El principal objetivo de negociar es
llegar a un acuerdo satisfactorio entre dos partes enfrentadas.
Se podría pues determinar que existen dos tipos de negociación:

 Negociación competitiva, lo que gana uno lo pierde el otro. Es el método al que

estamos mayormente acostumbrados. Por ejemplo, dos personas se pelean por
una naranja (la última). En este tipo de negociación la naranja solo puede ser
para una parte o para la otra, o puede ser cortada en dos. Sólo hay un objeto de
negociación y todo está basado en la relación de fuerza.

 Negociación integrativa ( libro: obtenga el sí). Busca que ambas partes ganen,
busca complementar intereses (distintos), optimizar las ganancias posibles para
las partes, cooperación como vía para llegar a un mejor resultado. En el ejemplo
anterior, preguntando a cada una de las dos personas porqué quieren la naranja,
se ve que una quiere el zumo y la otra la pulpa. El objetivo es ampliar el pastel
de negociación para satisfacer el máximo de parámetros deseados.

Para llevar a cabo una negociación integrativa, Fisher, Ury y Patto, establecieron 7
elementos del proceso que intervienen y se relacionan entre sí, que proporcionan un
marco analítico y conceptual importante para la obtención de acuerdos gana – gana,
objetivo principal de éste método.

 Intereses y posiciones
Hay que preguntarse siempre “¿Por qué se quiere lo que dice que se quiere”. Esta
pregunta nos debe llevar a diferenciar entre las Posiciones (lo que la parte manifiesta
querer) y los intereses (lo que la parte realmente quiere o necesita). Para llevar a cabo
esta fase, es fundamental analizar perfectamente las necesidades de las partes. Para este
análisis el método recomienda clasificar las informaciones en las categorías siguientes.
Según los intereses sean Opuestos, Comunes o Distintos.

Se llegará a acuerdo sólo si son distintos.

 Alternativas al no acuerdo

No todas las negociaciones terminan con un acuerdo. ¿Que obtengo si la negociación

fracasa? A este concepto lo llama “Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado
MAAN. Cualquier acuerdo debe ser superior al MAAN.

 Opciones

Identificar toda la gama de posibilidades en que las partes pudieran llegar a un acuerdo
y satisfacer sus intereses.

Un acuerdo es mejor si se incorpora la mejor de muchas opciones.

Puntos básicos para generar opciones:

 Conocer muy bien los procesos de crear valor, reclamar valor y la elección de
REC. CREAR .
 Separar el proceso de inventar y generar ideas, del proceso de decisión. Realizar
sesiones de «lluvia de ideas» con los equipos de negociación de ambas partes.
 Los mejores valores están en las diferencias. Por ejemplo, actitud frente al
riesgo, cadencia temporal, percepciones, valor marginal de la misma cosa.

 Criterios objetivos

Hay que desarrollar las respuestas argumentadas que respondan a la pregunta ¿Porqué
conviene aceptar la solución propuesta?

Para ello, lo ideal es buscar parámetros de solución que legitimen las propuestas y que
sean independientes de la voluntad de las partes.

 Comunicación

El Qué condiciona el Cómo. Es fundamental mantener una buena relación y evitar estrés
entre las partes negociadoras.

Es fundamental practicar la escucha activa, preguntar y entender a la otra parte.

También es importante si la negociación se bloquea, dar espacios y tiempo de reflexión.
Una decisión forzada por la otra parte bloqueará la negociación más adelante.

El buen trato es la concesión más pequeña de una negociación y una de las que más
aporta.
  Relación

¿Cómo incide mi relación en la negociación y viceversa?

Para una buena relación no debes mezclar problemas de relación personal con
problemas esenciales de la negociación. Ser firme con el problema y suave con la
persona.

 Compromisos

Los compromisos son planteamientos verbales o escritos que especifican lo que una
parte hará o no hará. En general, un acuerdo será mejor en la medida en que las
promesas hayan tenido: planteamiento, estructuración y hayan sido diseñadas para que
se conviertan en acuerdos duraderos, de fácil comprensión y verificables.

Para los que queráis profundizar, Dos libros recomendados:

 El arte y la ciencia de la negociación de Howard Raiffa

 Obtenga el sí de William L. Ury, Roger Fisher