Examen Gestión de Canales de Venta

1.- ¿Cuáles son los 2 principales canales de venta que tiene una aerolínea y cuáles son las
principales características de cada uno, en términos de tipo de cliente, costos asociados, etc?
(15 pts)

- Canales directos, propios que controla y maneja la aerolínea Pueden ser oficinas de
ventas presenciales tanto en aeropuerto como en oficina de ventas, call center, móvil
o pagina web. Los costos de adquisición, costos fijos de estos canales son altos. Son
manejados por HOST, sistema transaccional de la aerolinea. El tipo de clientes son
turistas convencionales, viajeros de negocios
- Canales indirectos, terceros o intermediarios, agencias de viajes. Se refiere a
metabuscadores, agencias de viajes, o las agencias de viajes on line. Son manejados
por GDS. Los costos corren por parte de los terceros. El tipo de clientes es un turistas
de low yoield, turistas convencionales, viajeros de negocios

2.- ¿Por qué crees que las aerolíneas tradicionales componen una mayor parte de su venta en
canal agencias en comparación a las Low Cost? (10 pts)

El perfil del cliente es diferente de una aerolínea convencional en comparación de una low
cost, la aerolínea tradicional compone la mayor parte de su venta en agencias debido a que es
el requerimiento del cliente contar con un paquete completo del servicio e inclusive en
muchas ocasiones familiar o vacacional, las Low cost se enfoca más en pasajeros que no
necesitan de transportarse de un origen a destino como los viajes de negocios.

3.- ¿Por qué crees que para las aerolíneas Low Cost es difícil mantener un flujo de compra
online con pocos pasos? (10 pts)

El ancillary que las low cost ofrecen es de una alta variedad esto debido a que desglosan todos
los servicios que ofrece, el cliente es el que tiene la opción a decidir si desea adquirir los
servicios adicionales que el mismo ofrece, esto hace que el flujo de compra online sea difícil de
mantener.

4.- ¿De qué maneras se puede aumentar las ventas digitales? (15 pts)

La palanca a utilizarse seria aumentar las visitas o la tasa de conversión o la tarifa media,
gestionando todas al mismo tiempo, enfocándonos en mover un poco cada planza que seria
mucho mas eficiente que concentrarnos en mover una sola de las palancas.

5.- ¿Cuáles son los actores que participan en el canal indirecto y que características tiene cada
uno? (20 pts)

Canales indirectos

- Metabuscadores: Por ejemplo kayak, la misma no es considerado un agencia de viajes,

ya que el mismo busca vuelos y al momento de la compra deriva a la pagina de la
agencia o de la aerolinea para realizar la compra
- Agencias de viajes on line (OTA): Tal es el caso de despegar, cumplen la misma función
de las agencias de viajes en un plataforma en línea.
- Agencias de viajes: tradicionales o de oficina
- Interlinea: Se refiere a que otra aerolínea pueda comercializar los vuelos, ampliando
canales de venta y su red, pidiendo realizar conexiones
6.- ¿Cuál es el mejor esquema de comisiones si se quiere asegurar el pago por una venta
mínima? (10 pts)

El mejro tipo de comisión por una venta minima seria la Standard la cual es equivalente a un %
fijo de la venta

7.- Si una aerolínea quisiera capturar un segmento corporativo, ¿qué canal sería el más idóneo
y por qué? (20 pts)

Para este tipo de pasajero el canal ideal seria el indirecto específicamente las agencias, ya que
las necesidades que requiere este cliente son diferentes, ya sea cambio de fecha, cambio de
nombre, atención preferencial, etc. Este servicio es difícil que las aerolíneas puedan cubrir
debido a su costo.