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1. INTRODUCCIÓN

Hoy en día, el surgimiento de nuevos productores de licores novedosos,

hechos de ingredientes no muy comunes y muchos de ellos símbolos o netos de
su localidad, ha ido creciendo a medida que pasa el tiempo. Las pequeñas y
medianas empresas han ido innovando respecto a poner en el mercado productos
que llamen la atención de su mercado potencial y de los posibles consumidores.
Es por ello que la comercialización y expansión de los productos se ha vuelto un
factor clave para que una empresa supere a su competencia y obtenga un
renombre en la mente de los compradores potenciales y una posición en el
mercado, que permita mantenerse en el tiempo.

Nuestro producto al tener características medicinales y ser un producto

innovador nos enfocaremos más en la distribución en ferias eventuales en la
región, y de esta manera llegar a nuestros consumidores potenciales, con nuestro
producto buscamos expandirnos a distintos puntos de nuestra y de esta manera
estar presentes en: Minimarket, bodegas, licorerías, que es un punto muy bueno
para la venta de este tipo de bebidas, lo cual llegará más al sector consumidor de
bebidas alcohólicas. O incluso pueden venderse en bares o restaurantes, donde
asisten personas que pueden llegar a ser clientes potenciales, como personas
extranjeras que vienen como turistas a probar comidas y bebidas innovadores de
la zona.

2. OBJETIVOS




3. PLAZA

La plaza (en inglés place), se entiende como la forma en la cual un bien o servicio

llegará de una empresa a las manos del consumidor final.
Todas las organizaciones, ya sea que produzcan tangibles o intangibles, tienen
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interés en las decisiones sobre la plaza (también llamada canal, sitio, entrega,
distribución, ubicación o cobertura). Es decir, cómo ponen a disposición de los
usuarios las ofertas y las hacen accesibles a ellos.

La distribución trata de cómo hacer llegar físicamente el producto (bien o servicio)

al consumidor; la distribución comercial es responsable de que aumente el valor
tiempo y el valor lugar a un bien.

3.1. CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Según Sainz Vicuña (2001) el conjunto de mecanismos que tienen relación

de dependencia recíproca entre dos o más organizaciones para poner en
disposición un bien o servicio ante los clientes o consumidores.

La distribución tiene como finalidad colocar el producto lo más próximo

posible del consumidor para que éste lo pueda adquirir en forma simple y
rápida.

La importancia de esta es cuando cada producto ya está en su punto de

equilibrio y está listo para ser comercializado. El punto de partida del canal
de distribución es el productor.

El punto final o de destino es el consumidor. El conjunto de personas u

organizaciones que están entre productor y usuario final son los
intermediarios. En este sentido, un canal de distribución está constituido
por una serie de empresas y/o personas que facilitan la circulación del
producto elaborado hasta llegar a las manos del comprador o usuario y que
se denominan genéricamente intermediarios. Los intermediarios son los
que realizan las funciones de distribución, son empresas de distribución
situadas entre el productor y el usuario final; en la mayoría de los casos
son organizaciones independientes del fabricante.
 Según los tipos de canales de distribución que son "Directos" e "Indirectos”
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enfatizan los canales cortos y largos mismos que traen beneficios
diferentes, puesto que es parte de la logística buscar beneficio en ambas
partes, es decir, dependiendo del tipo de canal. En el directo se usan
canales cortos, mismos que benefician a los consumidores principalmente
ya que los costos de producción tienden a bajar, y beneficia a los
productores o empresarios ya que el producto para llegar a manos del
consumidor o usuario final gasta menos recursos y esto beneficia tanto al
consumidor como al productor o empresario.

Y en los canales de distribución indirectos donde existen intermediarios la

empresa enfatiza mayores gastos y el producto(s) por ende tiende a tener
un costo mayor.

 Canal Directo: Son más frecuentes en la venta de productos industriales

debido a que el número de clientes es más limitado y la producción se
debe hacer sobre pedido.
 Canal Corto: Es más utilizado para productos industriales de carácter
intermedio.
 Canal Largo: Es el más utilizado por los productos de consumo masivo.

Para la distribución de nuestro producto, en la primera etapa, que abarcaría

nuestra incursión en el mercado de licor de frutas. Tal es así que para la
distribución local (en la misma ciudad de Tacna) utilizaremos los servicios
de la camioneta de la empresa para movilizarse, para la distribución en los
sectores segmentados de nuestro mercado meta (Tiendas, Súper
mercados y licorerías) Debido a que el consumidor prefiere encontrar el
producto en tiendas y bodegas. Es por ello que posteriormente cuando el
producto se haya posesionado en el mercado meta, se utilizará dos niveles
de canales de distribución:
 MEDIANO
CORTO PLAZO LARGO PLAZO 4
PLAZO

PRODUCTOR PRODUCTOR PRODUCTOR

MAYORISTA

DETALLISTA DETALLISTA

CONSUMIDOR CONSUMIDOR CONSUMIDOR

A nivel de distribuidores se desarrollarán contratos con minimarkets de la

localidad (La Genovesa, Tito’s Market, Las Brisas, entre otros)

3.2. INTERMEDIARIOS

Los productores deben de estar convencidos de que ganan ciertas ventajas

por usar intermediarios. La mercadotecnia directa exigiría que muchos
fabricantes se conviertan en intermediarios de los artículos de otras firmas
para lograr en la distribución masiva.

El uso de intermediarios se justifica principalmente por la mayor eficiencia

con que ponen los bienes en los mercados metas, ya que estos gracias a
sus conductos, experiencias especialización y escala de operaciones le
ofrece a la firma más de lo que esta pueda lograr por su cuenta. El papel
básico de los intermediarios de la mercadotecnia es transformar los
abastos heterogéneos que se encuentran en la naturaleza en bienes que
desea la gente.
 Mayorista:
 Detallista:

3.3. CANAL DE DISTRIBUCION SELECTIVA
 Según los autores Kotler y Keller (2012), el canal selectivo consiste en
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tener solo algunos intermediarios quienes se encarguen de distribuir los
productos específicos. La empresa distribuidora puede tener años en el
mercado como también puede ser creada en el momento solo para vender
el producto determinado a la vez no deberá preocuparse por tener diversos
puntos de ventas ya que puede llegar a tener mayor cobertura de mercado
a un menor costo.

Según los autores Mullins, Walker, Boyd & Larreche (2007) en esta
estrategia el comerciante y la empresa restringen la disponibilidad del
producto con el objetivo de minimizar los costos de distribución y poder
obtener una mejor aceptación por sus distribuidores. Es la habilidad que las
empresas adecuan para sus productos selectos. Generalmente las
concesionarias de automóviles utilizan este canal.

3.4. LOGISTICA

La logística incluye actividades tales como la gestión y procesado de

pedidos, control de inventarios, selección del transporte, tratamiento de la
documentación, seguros almacenaje, etc.

La logística se desarrolla mediante una serie de actividades en cadena y

de forma interrelacionada. La manera de llevar a cabo cada una de las
actividades logísticas influye en las demás, de forma que el resultado
responde al conjunto. (Pérez, 2008)