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Manual Del Modulo Vi-Las Tecnicas de PNL - Con Objetivos
Manual Del Modulo Vi-Las Tecnicas de PNL - Con Objetivos
EN PROGRAMACION NEUROLINGUISTICA
CANDIDA LUNA
CONTENIDO
Las técnicas de la Programació n Neurolingü istica
1.INTRODUCCION............................................................................................................................3
PRESUPOSICIONES BASICAS
PRESUPOSICIONES OPERATIVAS:...................................................................................................4
2.LAS TÉCNICAS O HERRAMIENTAS DE LA PNL……………………………………………………………………… 6
1. INTRODUCCION
La PNL está basada en lo que se ha dado en llamar “presuposiciones”. Son definidas como
presuposiciones ya que se “presupone” que son verdaderas y las tomamos como guías que
definen nuestra actuación en los diversos contextos en los cuales nos desempeñamos.
No se pretende en forma alguna que estas presuposiciones posean certeza absoluta o sean
universales, pero, si se toman “como si” fuesen ciertas o verdaderas, estas constituyen
recursos que optimizaran nuestra vida y nuestras relaciones con los demás y con nosotros
mismos. Asimismo, actuar como si estas presuposiciones fuesen verdaderas nos permitirá
obtener el máximo provecho de todos los modelos de la PNL.
La realidad pasa por diversos filtros antes de ser percibida por nosotros, lo cual
impide que percibamos íntegramente lo que es la realidad. Bandler y Grinder (La
Estructura de la Magia, Vol. I) dividen estos filtros en limitantes neurológicos,
sociales e individuales.
PRESUPOSICIONES OPERATIVAS:
2. TODO COMPORTAMIENTO TIENE UNA INTENCIÓN POSITIVA: toda conducta tiene como
objetivo conseguir algún beneficio. La PNL distingue entre la intención o propósito de una
conducta y la conducta en sí. De igual modo, una persona no es su conducta. La conducta
sólo nos parece negativa debido a que no conocemos su propósito. La PNL se encarga de
darnos medios de alcanzar esos objetivos, medios alternativos más eficaces que expandan
nuestras opciones como seres humanos, sustituyendo así las conductas o respuestas
limitadoras.
4. Las personas cuentan potencialmente con todos los recursos necesarios para cambiar y
para actuar eficientemente: A lo largo de nuestra historia personal hemos acumulado
experiencias, de las cuales podemos extraer los recursos necesarios para desarrollarnos
como personas y afrontar con elegancia y flexibilidad cualquier circunstancia que se nos
presente. Existen modelos específicos de la PNL que cumplen con esta función: rescatar
recursos de nuestra experiencia e instalar las herramientas necesarias para crearlos.
Dado que las experiencias varían en las personas, no existen dos seres humanos que tengan
los mismos mapas o modelos del mundo.
Por lo tanto, cada quien crea un modelo diferente del mismo mundo que se comparte, y por
lo tanto, se experimentará una realidad diferente. Citando a Korzybsky en Science and
Sanity: “Un mapa no es el territorio que representa, pero si es correcto, tendrá una
estructura semejante al territorio, lo cual da cuenta de su utilidad”.
Somos nosotros los que creamos nuestras experiencias y los responsables por lo que esas
experiencias provocan en nosotros: Citando a Marco Aurelio: “Si te sientes angustiado por
cualquier cosa externa, el dolor no se debe a la cosa en sí, sino a tu propia estimación sobre
ella; así pues, tienes el poder de eliminarlo en cualquier momento”. Respecto al impacto de
nuestras percepciones en nuestro estado, Aldous Huxley nos dice: “La experiencia no es lo
que le sucede al hombre, sino lo que ese hombre hace con lo que le sucede”.
Esta presuposición tiene que ver con la flexibilidad que debemos tener para conseguir
nuestros objetivos. Si constantemente estamos corroborando que el resultado esperado no
se está alcanzando, no debemos persistir en emplear los mismos medios, sino que debemos
probar con otros diferentes hasta que logremos lo que nos hemos propuesto. Cada intento
fallido no constituye un error, sino un descubrimiento de una forma más de cómo no lograr
nuestro objetivo.
Bandler y Grinder nos dicen que para ser elegantes en un campo de acción, debemos contar
con la flexibilidad y elegancia que nos confiere el contar con múltiples opciones, y al
respecto nos dicen: “si sólo cuentas con una opción, eres un robot; si cuentas con dos
opciones, estas en un dilema; sólo con tres o más opciones se puede ser flexible”.
En el uso terapéutico con la PNL, al igual que en muchas áreas de nuestra vida, si deseamos
aprender de ellas, necesitamos tiempo para llegar a ser expertos, la práctica hace al
maestro, así que, es una excelente idea tomar una técnica y perfeccionarla durante algún
tiempo, incluso varias semanas, antes de continuar aprendiendo otras técnicas nuevas .
Definición de objetivos
Acceso Ocular
Agudeza Sensorial
Técnicas de Rapport
Estrategias de Motivación
El Meta Modelo
Aunque hay muchísimas técnicas , desarrolladas por destacados penelistas , las cuales
han enriquecido el inventario de herramientas de la PNL, en el presente modulo
haremos referencia a las tecnicas básicas , dejando las técnicas específicas para otro
de los módulos del programa o para otros estudios más detallados. :
Pero, esta gran relevancia muchas veces es pasada por alto por los líderes
corporativos, una realidad sobre la que se ha escrito mucho. Por ejemplo, en 2001,
Michael Porter —un reconocido catedrático y escritor de la Universidad de Harvard—
habló del escaso tiempo destinado por los directivos y compañías al trabajo en la
definición de objetivos. Una torpe tendencia que causa que muchos negocios vayan a la
deriva, sin un rumbo claro y sin una herramienta para la toma de las decisiones en el
día a día. Un panorama que además produce una experimentación desenfrenada, algo
que es económicamente insostenible.
¿Qué es un objetivo?
Washington Irving
Para construir buenos objetivos se debe comenzar por entender el concepto en general,
porque en muchos casos las personas confunden los objetivos con las estrategias. Un
objetivo es el objeto o finalidad que se persigue. Mientras que una estrategia es la forma
como se piensa alcanzar esa meta. Es decir que, para crear una estrategia se deben
definir primero los objetivos.
Pero, ¿qué es un objetivo válido? Aquel que no deja dudas. Por ejemplo: «quiero correr
una maratón» es un objetivo confuso. Lo es porque no le aporta la información
adecuada y concreta al cerebro de quien lo enuncia, y porque no muestra un camino
claro para abordar la tarea. ¿Qué maratón?, ¿dónde?, ¿cuándo?, ¿por qué?, son
preguntas que no se resuelven en el objetivo; por ende, será fácilmente postergable.
Ese tipo de frases se terminan pareciendo más a un deseo que a un objetivo, y los
deseos se abandonan con facilidad.
Por su parte, «quiero correr la Maratón de Nueva York antes de cumplir los 40 años y
tomarme una foto con la medalla» es un objetivo completamente válido. Una meta que
deja claro los tiempos, lugares y razones, y que nos entrega las herramientas
necesarias para que trabajemos por conseguirlo.
El acrónimo se usa como recurso nemotécnico para que los líderes recuerden
fácilmente las principales características que deben tener los objetivos a la hora de
redactarlos. Lo que se busca es que las organizaciones construyan objetivos
inteligentes que las acerquen a los resultados y que faciliten los esfuerzos para la
Detallar y concretar al máximo es crítico para redactar buenos objetivos, porque cuando
esto es así, es posible crear objetivos secundarios, que a su vez se vuelven útiles para
concretar y reforzar la finalidad principal.
Measurable (medible): ¿Se puede elegir un atributo cuantitativo o cualitativo para crear
una métrica? Un objetivo medible es aquel que permite la elección de un indicador, que
facilite su seguimiento y el análisis de progreso. Esta característica es un factor
relevante para los procesos de optimización. En la literatura de negocios existe una
definición alternativa para la M del acrónimo: motivating (motivador), que plantea que
las metas deben estimular al equipo para que emprenda las acciones necesarias para
obtener el resultado.
Al igual que la anterior metodología, los objetivos PURE —puro en inglés— son un
acrónimo de positively stated, understood, relevant y ethical. Esta técnica, a diferencia
de la anterior que es muy pragmática, se enfoca en aspectos más filosóficos para la
definición de los objetivos. Lo que propone el método PURE es una revisión de las
metas enunciadas desde los cuatro ángulos que componen su acrónimo:
Relevant (relevante): Los buenos objetivos tienen una relación directa con la
compañía, el entorno y las circunstancias. La relevancia es una cualidad muy
importante, porque es la encargada de revisar cuan estrecha es la relación entre los
objetivos y los problemas que se enfrentan a diario. Los objetivos relevantes tienen una
relación vinculante con la realidad del negocio, son cercanos y próximos.
Challenging (desafiante): Los objetivos desafiantes son aquellos cuyo resultado tiene
un alto valor para la compañía y exigen un gran esfuerzo. Algunos teóricos del
marketing toman la C de CLEAR como collaborative (colaborativo), dándole un doble
significado a la característica que comienza el acrónimo para afirmar que los objetivos
claros deben además tener un componente de construcción colaborativa.
Legal (legal): Cada objetivo debe estar regido por el marco legal del lugar en el que se
llevarán a cabo las acciones para conseguirlo. En algunos textos la L también tiene una
doble connotación, al asociarla con limited (limitado) que tiene la intención de ponerle
un limite al alcance, recursos y tiempo invertido.
Aprópiate (apropiado): Los objetivos válidos siempre son coherentes, los unos con los
otros. La mayoría de compañías acumulan un buen número de objetivos en su plan, es
por esto que deben validar que los unos sean congruentes con los otros, para evitar
escenarios contradictorios.
Refinable (optimizable): Los objetivos nunca deben ser tallados en piedra. Con esto
queremos decir que los negocios pueden permitirse que estos evolucionen. Es muy
importante que quienes redacten los objetivos puedan refinarlos y optimizarlos, para
mantenerlos vigentes y acorde con la evolución del mercado.
Sell (vender): Todas las organizaciones se deben proponer objetivos de venta para
mejorar sus ingresos y ampliar los esfuerzos comerciales. Es por esto que cuando se
redacten las metas se debe abrir un espacio para los objetivos comerciales.
Serve (servir): Servir es tan importante como vender. Las compañías deben fijarse
objetivos de servicio antes, durante y después de la venta; para con esto agregar valor
a la propuesta.
Save (ahorrar): Las empresas tienen que explorar la posibilidad de fijarse objetivos que
les permitan ahorrar esfuerzos y recursos. El ahorro en costos es una buena fuente de
inspiración para crear metas.
Cuando trabajas con alguien, calibrando el movimiento de sus ojos usando las
técnicas de Acceso Ocular con PNL es muy importante asegurarse de que estés
interpretando las señales correctamente.
La siguiente lista de señales es típica para una persona diestra. Los zurdos tienden
a tener el izquierdo y derecho invertidos, pero recuerda que esto no se fundamenta
en la preferencia del uso de las manos izquierda / derecha.
Estos son las señales habituales según las técnicas de Acceso Ocular con PNL:
de fea”
Ojos arriba Construcción El cliente está Yo me imagino con Como quisieras verte si
y a la Visual (Vc) creando una cabello rojo tuvieras dos cabezas?
derecha imagen Como te gustaría
decorar este cuarto?
Una vez que te hayas familiarizado con las señales de Acceso Ocular, lo mejor
es observar al cliente por un tiempo y ver si sus movimientos oculares tienen
sentido para ti Por ejemplo, “mientras que estaba hablando de su nuevo coche y
cómo éste era, no dejaba de mirar hacia arriba y a la izquierda” lo que sugiere
que está construyendo imágenes. ¿Esto sería lo más probable?
Pero ten cuidado con tus conclusiones: Si una persona derecha dice que envió una carta para
ti, pero sus ojos están arriba y a la izquierda, esto podría sugerir que está mintiendo. Por
supuesto sin calibrar no se puede estar seguro.
Toda esta información realmente le dice (asumiendo que usted sabe que el recuerda con
memoria visual al mirar hacia arriba ya la izquierda) es que está construyendo una imagen. El
podría estar construyendo una imagen de si mismo entregando la carta en el correo o pudiera
estar visualizando algo completamente diferente. Podría en realidad no haber enviado la carta
y entonces se está imaginando enviando la carta.
Una forma sencilla de calibrar, en este caso sería pedir algo que usted sabe que ciertamente
puede recordar y ver si sus ojos van en la misma dirección o no. Y recuerda que esto debe
hacerse de manera sutil y sólo te dice si estaba recordando o construyendo una imagen.
Al empezar a tratar de ver las señales usando el Acceso Ocular con PNL se necesita cierto
tiempo para comenzar a diferenciar estas señales a menudo muy sutiles e ignorar el ruido. Los
ojos de muchos de tus clientes podrían moverse muy rápidamente para acceder a su memoria
antes de proyectar la imagen con una mirada mucho más evidente.
Por ejemplo, si le preguntas a alguien que recuerde cuando tenía cinco años, es probable que
mire hacia arriba y se vaya rápidamente, la mirada a un punto en su línea de tiempo y visualizar
la imagen ahí (veremos más de esto en la lección avanzada de línea del tiempo).
A menudo, estos accesos suceden en parejas, y vale la pena pensar en la lógica de lo que
alguien tiene que hacer para responder a la pregunta. Por ejemplo, ¿cuál es el movimiento de
los ojos probablemente si le preguntas a alguien que piense en un momento en que se sentía
muy relajado?
¿La persona responde al acceder a la sensación (k) mirando hacia abajo y hacia la derecha?
La respuesta es que, sin duda, va a hacer las dos cosas. Se accederá a la primera sensación,
entonces va a volver a través de su pasado buscando el evento en el tiempo y visualizarlo.
Esto nos lleva a un punto importante – si empiezas a hacer preguntas a la gente sobre las
Imágenes y los sonidos que hacen cuando piensan, es muy probable que encuentres a alguien
que jure ciegamente que no tiene imagenes en su cabeza en absoluto.
A medida que hagas preguntas más relevantes usted se dará cuenta de que sus ojos se
mueven exactamente como era de esperar, así que, ¿qué está pasando?
Bueno en primer lugar ellos no te están mintiendo – no están haciendo más que trabajar con lo
que conscientemente pueden, pero, están construyendo imágenes.
De lo contrario ¿cómo iban a saber cual auto era el suyo en el estacionamiento? ¿Cómo iban a
saber el camino a su casa?
Una vez vi a alguien preguntar cómo llegar a un lugar a un ciego. No es la primera opción obvia,
pero me detuve a mirar y ver qué pasaba.
No sé si el ciego era ciego de nacimiento o no, pero hizo imágenes enormes, y las puso al
frente de él con sus manos. Era tan claro que yo podía ver sus imágenes desde el otro lado de
la calle!
Es muy común encontrar que todo el mundo, incluso tu esposa, van a tratar de probar que la
PNL es charlatanería. Y por alguna razón todos van a ir tras las señales de Acceso Ocular de
PNL. No estoy seguro de por qué. Tal vez sea porque pareciera una área fácil de probar.
OBTENCIÓN DE ESTRATÉGIAS
El Modelado con PNL es considerado como el centro de la PNL, sin embargo parece ser una
habilidad en la que muchos practicantes de PNL en realidad aun no tienen una buena
comprensión. Supongo que es debido al hecho de que la PNL fue utilizada por primera vez para
modelar a los terapeutas creadores y una vez que estos modelos fueron aprendidos, la PNL se
convirtió, a los ojos de muchas personas, en sus propios modelos. Una buena metáfora para
explicar esto, sería el hecho de que la mayoría de la gente piensa que el monstruo es
Frankenstein y no el científico loco que lo inventó.
Para tener éxito en el Modelado con la PNL se requiere de un buen nivel de agudeza sensorial,
puesto que, en general, las personas no son conscientes de sus estrategias y, a menudo
piensan que saben cómo hacer algo, pero en realidad no es así. La agudeza sensorial te
permite ir más allá de este punto.
Imaginemos por un momento que alguien tiene una buena habilidad para el diseño de interiores.
Para iniciar las sesiones de modelado con la PNL, es probable que comiences con una
pregunta como: “Cuando entras en una habitación, ¿qué haces?” o ‘Imagina entrar en una
habitación. ¿Qué pasa? ‘. Ten en cuenta que la segunda pregunta puede hacer el proceso más
difícil a medida que se están controlando sus representaciones internas y en cierto sentido
pides imaginar lo imaginable. De hecho, si fuera posible, en este ejemplo de diseño de interiores
el mejor camino a seguir sería el uso de la sala en la que estás realmente – ‘Imagina que
acabas de entrar en esta habitación y te pido que la diseñes. ¿Qué harías tu?
La respuesta que obtienes y cualquier otra cosa que notes, debe darte una dirección. Si ellos
dicen que construyen una representación de la habitación, sobre como quieren que se vea,
entonces tu sabes que has perdido una gran parte del proceso.
Si no tienen ni idea, pero dibujan algo con sus manos, que es?
El tipo de estrategia que usted puede descubrir como parte de su modelado con PNL podría
empezar así:
Una vez que tengo el color principal, llevo a cabo una operación similar para elegir un color
complementario y verla en diferentes paredes para ver si se ajusta. A veces puedo añadir un
segundo color y, a veces no lo hago.
Una vez que me siento bien, me digo a mí mismo ‘Eso es’, y luego hago un inventario de los
muebles. Empiezo con una chimenea general como lo mas importante para colocar primero –
en el tope de la lista.
Como tu puedes ver, una estrategia puede ser altamente compleja y por lo general es
inconsciente por completo. Para extraer una cantidad de detalles se requiere de mucha atención
y la habilidad para hacer las preguntas correctas. Si al final no puedes ir a través del proceso en
tu mente, entonces no tienes todo el modelo. El
Así que, si usted sabe que la persona está creando una imagen, ya que la puedes ver entonces,
pregunte al respecto. Si usted no sabe lo que ellos están haciendo, incluso si tu piensas que
sabes lo que debe estar ocurriendo, entonces sea lo suficientemente vago como para permitir
que ellos lo descubran por sí mismos. De lo contrario te arriesgas a la situación en la que
preguntas acerca de una imagen inexistente y el cliente piensa que “una imagen de la
habitación, que él quiere. Yo puedo hacer eso” y entonces está modificando su estrategia sobre
la marcha.
“¿Cómo lo sabes?”
“¿Cómo tú decides?
“¿Cómo lo haces?
Por último, la fase de obtención de la estrategia de modelado con PNL puede
parecer muy intrusiva si la persona tiene dificultades para extraer una estrategia,
entonces, una actitud creativa y una ligera aproximación funcionan de maravilla.
6. AGUDEZA SENSORIAL
En PNL, la Agudeza Sensorial es probablemente la habilidad más impresionante de demostrar.
Es una habilidad que es fundamental para la PNL – intenta obtener una buena comprensión de
tus clientes, o la obtención de una estrategia interna en detalle, sin tener buena agudeza
sensorial y observa hasta donde puedes llegar!
Cuanto más atento esté a las señales de acceso ocular, más rápidamente empezarás a captar
información. Si observas a alguien y percibes algún gesto que puedes identificar, no tengas
miedo de preguntar a la persona si tú tenías razón. Por ejemplo, puedes comenzar a tomar
conciencia de los patrones más complejos, como alguien accediendo a una imagen y luego
llevándola a su mente. La cantidad de información disponible es verdaderamente asombrosa
una vez que comiences a sintonizarte.
A continuación verás una lista de algunos de los elementos que puedes comenzar a notar
durante tus experimentos de agudeza sensorial:
Visual
Posición y Distancia de imágenes internas, junto con el tamaño.
Si una imagen está en movimiento o no.
De vez en cuando puedes realmente tener el sentido de la forma o el color.
Asociación / Disociación – ver movimientos físicos.
Dilatación de la pupila – que por lo general significa atracción. Un muy buen indicador
para aquellas personas interesadas en el uso de la PNL para la seducción!
Auditiva
Kinestésica
Esté atento a los cambios de color de piel como un signo general de relajación.
Esté atento a los gestos de la mano. A menudo se supone que la persona interactúa con la
imagen que está accediendo.
Movimientos físicos
Hace algunos años conseguí avergonzar a una chica pidiéndole que recordara una experiencia
agradable y entonces pude decirle más sobre lo que ella había recordado.
El recuerdo era una relación sexual y le dije no solamente que era un recuerdo de una
experiencia sexual, además le dije cuál era la posición sexual de ella y de su pareja. Ella quedó
verdaderamente impresionada.
La clave de esta “lectura de mente” estaba en su movimiento y postura. Para asociarse a este
recuerdo, ella tensó los músculos que utilizó en ese momento. Una suave tensión de sus
muslos y el arqueo de la espalda – si mal no recuerdo – me dio toda la información que
necesitaba. Por desgracia, debido a mi falta de tacto, creo que esa fue la última vez que ella me
miró a los ojos!
7. LA AGUDEZA SENSORIAL
La clave con la agudeza sensorial en PNL es estar relajado. No trates de descubrir a alguien,
haz tus preguntas y relájate. Permitir que tus ojos se desenfoquen es de gran beneficio, sobre
todo para detectar movimiento usando tu vista periférica.
Si tienes la oportunidad busca a una persona ciega y en conversación obsérvala (usa un poco
de sensibilidad aquí). Una vez estaba caminando por la calle y vi a alguien preguntarle a una
persona ciega por una dirección (supongo que no sabía que era ciego cuando le hizo la
pregunta y luego se quedó avergonzado y sin decir nada!). Para mí, ver a la persona ciega dar
instrucciones fue muy esclarecedor. Hizo imágenes absolutamente enormes en su mente y
después usó sus manos para darles forma, casi derribando a la persona perdida, en este
proceso.
Mira si puedes ejercitarte en la línea de tiempo durante una conversación. Haz un ejercicio en el
que ellos visualicen sus creencias o los aciertos en su vida.
La mejor demostración que he visto de la agudeza sensorial PNL fue por Sid Jacobson hace
muchos años, quien hizo una demostración de la agudeza sensorial en PNL donde preguntó a
alguien acerca de su auto. Se las arregló para decir que la imagen era del lado del auto (en
lugar de otro ángulo o asociado), que la imagen se movía, y que el coche era rojo! Sid era
también la persona que me enseñó acerca del uso de los movimientos físicos para acceder a la
memoria.
Así que continúa practicando y por favor comparte tus grandes experiencias sobre agudeza
sensorial con PNL con otras personas para que las modelen.
Cuando nos referimos a los Patrones del Lenguaje en PNL estamos hablando del
Modelo Milton.
Los patrones del Modelo Milton se desarrollaron a partir del estudio de Milton
Erickson, y son útiles para muchos propósitos, tales como la persuasión, la
hipnosis, y nos atrevemos a decir – en la seducción.
Sé que te estás preguntando qué tan fácil te vas a relajar mientras respiras
profundamente.
Y puedes recordar cuando fue tan fácil encontrar una nueva forma de aprender a
medida que continúas relajándote.
Las palabras en negrita son la unión entre las dos frases. Una forma de hacer este
tipo de práctica más fácil, sería decidir sobre un tema o propósito para el patrón y
luego encontrar tantas formas de expresar ese patrón como sea posible. Por
ejemplo, podríamos encontrar tantas formas en el uso de un comando para hacer
que alguien se relaje. Así que, vamos presentarte cinco de ellas:
Ahora sólo quiero decirte que no te voy a pedir que te relajes profundamente porque
sólo quiero que te sientas confortable cuando tu lo desees.
Existen muchas técnicas de anclaje. Este artículo te será una ayuda valiosa para
comenzar a conocer y que logres desarrollar y aplicar las Técnicas de Anclaje para
ti mismo. Las Técnicas de Anclaje son increíblemente fáciles de entender y con un
poco de práctica podrás lograr que muchas de las técnicas lleguen a ser algo
automático.
La idea es muy simple, basta con identificar cuando alguien, un cliente, un amigo,
un familiar, etc. se encuentre en un estado mental específico, entre mas fuerte y
claro mejor, y entonces crear una asociación a este estado, de tal forma que ese
mismo estado pueda ser recuperado (accesado) posteriormente en un momento
deseado.
9. TECNICAS DE RAPPORT
Existen muchos libros sobre este fascinante tema, tantos como los que podemos encontrar
sobre la PNL. Rapport, para muchos autores parece ser una panacea para todos los problemas
de comunicación, para la seducción, y para el éxito en los negocios en general.
Es evidente que sólo estamos interesados en los elementos sobre los que tú tienes el control,
pero hay un montón de otros elementos que ayudan a una buena relación. Por ejemplo las
personas del mismo sexo, religión, raza, o que son fans del mismo equipo de fútbol, tienen una
ventaja.
Hay muchas maneras de ganar Rapport con alguien, y entre éstas, los siguientes elementos
pueden ser considerados como los principales:
Frecuencia respiratoria
Tono de voz, ritmo y volumen
Lenguaje sensorial (haciendo coincidir las modalidades sensoriales)
La mejor manera de mejorar tus habilidades de Rapport en PNL, es elegir un elemento y
practicar en situaciones en las que puedas relajarte y no necesites concentrarte en otra cosa.
Esta situación podría ser cuando haces una fila, cuando vas en el metro, en bus o en un tren o
estás en un restaurante o una cafetería.
Simplemente ponlo en práctica con alguna persona extraña, que se encuentre cerca. La forma
más fácil de verificar si has logrado el objetivo es darte cuenta de que la persona advirtió de tu
presencia, te mira o te habla espontáneamente.
Al igual que con todas las habilidades de PNL, cuanto más practiques, más suerte tendrás y
mejor capacidad de construir rapport vas a adquirir.
La técnica para identificar las características del interlocutor se conoce como Calibraje y la de
imitar la conducta se denomina Acompasamiento.
No es una mala apertura. Por lo menos se evita el “no”, opción que habría sido posible si la
pregunta fuera “¿Te puedo ayudar?”
Cliente: “Estoy buscando un nuevo reproductor de CD ¿Me puedes mostrar lo que tienes?”
Esto suena como una declaración directa, pero note el uso del lenguaje visual (mirar, mostrar)
Vendedor: “Bueno, yo tengo el nuevo Sonic. Tiene un sonido de bajos excelente, y de agudos
también ¿Te gustaría oírlo..?”
El vendedor está concentrando en el sentido que para él es importante en este momento, y con
respecto a los reproductores de CD, es decir auditivo que “suena” bien si estás hablando de un
equipo de audio.
¿Cuánta gente compra un equipo de sonido nuevo basado en cómo este se ve, en vez de como
suena? Más de lo que te puedas imaginar
Cliente: “Ah ese se ve bien, pero parece muy caro, me siento incómodo por gastar tanto”
El cliente está todavía juzgando su aspecto, pero necesita sentirse bien para tomar una
decisión. La decisión del cliente siempre va a terminar siendo sobre ese sentimiento de
incomodidad.
Vendedor: “Ah, sí señor así es, pero si usted escucha el bajo, realmente podrá escuchar la
calidad del sonido”.
Supongo que en este momento no necesitas más explicaciones, y claramente te darás cuenta
de lo frustrado que el cliente se encuentra aquí.
Clientes: “Estoy buscando un nuevo reproductor de CD ¿Me puedes mostrar lo que tienes.?”
Vendedor: “Bueno, yo tengo el nuevo Technics. Se ve muy fino y moderno. Las luces son muy
atractivas. No es el mas barato, pero va a pagar un poco más para conseguir exactamente lo
que quiere”
Eso está mejor. Hable acerca de las cosas que están en el mismo camino de la representación
interna que el cliente está haciendo, y también suavice la objeción acerca del costo también.
Cliente: “Ah ese se ve bien. Parece muy caro y me siento incómodo por gastar mucho.”.
Vendedor: “Ah, sí señor, es un poco más caro, pero estás pagando por lo mejor. Los modelos
más baratos comenzarán perder calidad muy pronto, con las huellas de los dedos y marcas de
desgaste. Imagínese, en cinco años, lo bien que.. se sentirá porque esta unidad todavía se verá
tan brillante y nueva como lo está ahora mismo. “
En primer lugar la objeción del cliente es suavizada (está de acuerdo), entonces se lleva al
cliente hacia adelante en el tiempo para imaginar un momento después de que hayan comprado
el producto, y hacer que se sienta bien.
Durante tus conversaciones observa las modalidades sensoriales que se están utilizando. Aquí
hay algunos ejemplos:
Visual
Parece una buena idea, ya veo lo que quieres decir, Muéstrame, pinta una imagen, clara a la
vista, para verla mejor.
Auditivo
Oigo lo que dices, alto y claro, suena una campana, palabra por palabra.
Kinestésico
Se siente mal, consigo llevar esto, es muy impetuoso, logro manejar esto.
Encontrarás con tu experiencia, que cuanto más hables a la gente en las modalidades de su
preferencia, más fácil será la conversación con ellos.
Cuando se trata de instalar una estrategia de motivación con PNL, es importante recordar que
no todas las estrategias de motivación con PNL son igualmente buenas para todos y que
cuando se trata de instalar una estrategia de motivación en alguien, tenemos tres opciones.
Estas son:
Utilizar la técnica de Obtención de Estrategias tomando una estrategia de alguien bien motivado
e instalarla en uno mismo o en otra persona, esto es usando el Modelado con PNL.
Para la mayoría de las personas, la mejor opción es la segunda. Esta se explica en el ejercicio
de Motivación con PNL!.
La opción uno puede ser lograda en la misma forma que la opción dos, entre dos personas.
Recuerda que, debes asegurarte de que elegiste a alguien que ya ha tenido éxito en la
La tercera opción es la que creemos la más interesante, así que vamos a entrar en detalles
sobre cómo podríamos construir una verdadera estrategia de motivación ‘de la nada’.
Qué submodalidades hacen algo mas creíble? – utiliza la hoja de cálculo de submodalidades
con PNL para averiguarlo.
Por ejemplo, si sabes que, utilizar una imagen de una torta de mate o negro / blanco ayuda a
evitar que alguien coma una torta, entonces lo contrario probablemente va a motivarlo.
En general tu puedes casi adivinar qué submodalidades puedes utilizar con un cliente, pero es
mejor realmente validarlos haciendo la prueba con él.
Además, ¿qué tipo de voces le gustan al cliente? Recuerdo que hace varios años trabajando
con una entrenadora en PNL, ella tenía una voz maravillosa y ‘sexy’ que cualquier hombre
hubiera sido motivado a hacer casi cualquier cosa que ella le pidiera! Ese es el tipo de voz que
quiero en mi cabeza que me motive a alcanzar mis metas!
Si la persona tiene una voz muy particular que a la gente le gusta, puedes hacer que les diga
algo para que les motive. Si tienes personas a tu alrededor podrías pedirles también repetir las
palabras “tú puedes” o algo similar, durante la instalación. Al utilizar las voces de esta manera
es importante averiguar cuál es la posición que mejor funciona. Mucha gente parece ser
motivada mejor por voces que vienen a ellos desde atrás.
¿Qué otros elementos podemos utilizar en nuestra estrategia de motivación con PNL?
Un elemento que puedes o no agregar es una emoción o sentimiento especial. A menudo, si los
elementos utilizados logran instalar la motivación, el sentimiento o emoción de motivación se
producirá automáticamente, de lo contrario lo mejor es “tomar prestada”, la sensación de otra
motivación que el cliente posea y usarla.
En el siguiente ejemplo se supone que hemos recopilado toda la información necesaria antes de
la instalación.
Una instalación estándar de una estrategia de motivación con PNL es simple. Una
vez que sepas qué submodalidades, voces internas y sentimientos tu vas a usar,
simplemente pide al cliente que recuerde qué es lo que le gustaría ser motivado a
hacer, y entonces añade los “ingredientes” y cambia las submodalidades. Si estás
trabajando con un sentimiento entonces hay dos opciones. La primera es la de
construir la sensación y entonces traer la imagen mientras mantienes la sensación y
ajustas las submodalidades en ese punto.
momento de disparar el ancla y cuando las voces están gritando “tu puedes”,
desplazar el respaldo de la silla ligeramente hacia delante obligando al cliente a
perder el equilibrio levemente y a enfrentarse a sí mismo a evitar caer en el suelo.
Esto tiene el efecto especial de hacer que el cliente se incline o avance cuando
piense en su objetivo.
En muchos casos, las verdaderas razones del cliente están ocultas debido a lo que
parece ser una falta de elección, ya sea de acción o de interpretación y el Meta
Modelo de la PNL permite al cliente transformar su entendimiento y descubrir
nuevos conocimientos y razones que antes no veía sobre su situación.
No contiene omisiones
No contiene nominalizaciones
No contiene palabras o frases sin índice referencial
No contiene verbos incompletos o no especificados
No contiene presuposiciones relevantes
No viola las condiciones semánticas de lo bien formado
Ok, ahora que suena como a pedir de boca, y que se presenta en forma muy
sencilla en realidad, veamos la lista de los patrones del Meta Modelo de la PNL:
Distorsiones
Lectura de Mente
Leer la mente es un modelo excepcionalmente común. En la lectura de
mente, el cliente supone que sabe lo que otra persona piensa:
Todo el mundo piensa que soy feo
Ella no sabe lo que es bueno para ella
Una respuesta común a este tipo de declaración sería “¿Cómo lo sabes?”
Causa-Efecto
En este patrón, un evento particular causa una experiencia particular para el cliente:
La gente me enloquece
Ella me vuelve loco
La respuesta usual sería “¿cómo específicamente te enloquece?” o “¿cómo ella te
vuelve loco?”
Equivalencia Compleja
El cliente asocia dos eventos. Este patrón suena similar al causa-efecto, pero se
basa en la creencia de que el resultado será siempre el mismo:
Performativo Perdido
Nominalizaciones
Presuposiciones
Una presuposición es algo que debe ser cierto para que la declaración tenga
sentido. Por ejemplo, en la frase “se sentó el gato sobre la alfombra” hay que
presuponer que hay un gato y una alfombra, que el gato puede sentarse, y que el
gato y alfombra son de tamaños que hacen que todo esto sea físicamente posible.
Estoy emocionado
El es mejor en las entrevistas
Yo soy el mejor
Este tipo de declaraciones aparecen todo el tiempo en la conversación diarias.
Las respuestas son bastante obvias – “Emocionado por qué?”, ”Mejor que
quién?”, “Mejor en qué?”.
Eliminación comparativa
Mi trabajo es mejor
La respuesta es “¿cómo es mejor tu trabajo?”
Verbo No Especificado
Siempre considero que este patrón del Meta-Modelo está mal definido. El
problema no es que el verbo no está especificado, sino que es inespecífico:
Estoy confundido
Yo les hago daño
En este caso, el terapeuta intenta obtener una descripción más específica –
“confundido acerca de qué?”, ”Hacerles daño?, ¿cómo?”.
Índices Referenciales Generales
Por lo general, es bastante obvio saber que ruta tomar y cualquier camino que se
ignore es probable que aparezca de nuevo adelante, si es importante. En este
ejemplo, si tu dices “Todas las mujeres?, La respuesta probablemente será
como “Bien, Sally hace la diferencia”, y luego preguntas “¿Cómo lo sabes”. Si te
vas por el otro camino, la respuesta probablemente será lo suficientemente
específica y la pregunta ”Todas las mujeres?” sería innecesaria.
El Meta Modelo de la PNL puede ser muy útil fuera del contexto de la terapia,
pero ten cuidado. El uso de los patrones de lenguaje sin la debida atención es
una de las formas más rápidas de perder a tus amigos!.