Desarrolle los siguientes aspectos:

1. ¿Qué es la negociación y que papel cumple dentro de las organizaciones? 4pt

La importancia de la negociación en nuestras vidas es innegable. Una buena o mala negociación puede conducir al
éxito o al fracaso. En otras palaras la negociación es un proceso asado en la comunicación entre dos o más partes
intercambiando propuestas en el cual las partes interesadas quedan satisfechas con el acuerdo final.
En el caso de las negociaciones en las organizaciones estas negociaciones son ferozmente competitivas y esta es la
clave para saber negociar. Especialmente en la recesión económica actual una buena negociación es de vital
importancia. Las empresas actualmente luchan por atraer la atención del público y lograr sus objetivos comerciales
por lo que han desarrollado diferentes estrategias. Uno de los más importantes son las negociaciones comerciales. Y
un especialista con excelentes habilidades de negociación será de gran beneficio para la empresa es por eso que cada
vez se contratan más especialistas en este campo que puedan decidir en el funcionamiento de la empresa.

2. Descripción del conflicto actual y las partes intervinientes del caso.3pt

Se comienza analizando la situación de esta empresa y podemos encontrar que tiene un problema con el proceso de
producción ya que solo contaban con dos máquinas de segunda mano y no bastaba para con esa producción para
satisfacer la demanda por otro lado la acumulación de pedidos y retraso en las entregas; baja productividad, como
consecuencia de la falta de materia prima; paralización de la producción por falta de material de trabajo y precaria
situación financiera, pues los atrasos de los clientes -por el retardo de entregas– provocaron igualmente atrasos en el
pago de los proveedores y, de las comisiones de las ventas realizadas por Sebastián; estos fueron los factores por los
cuales se decide aplicar el proceso de toma de decisiones

 Sergio y Brunassi se asociaron tomando cada uno un rol.

 El aumento de la producción llevo a la expansión de la empresa e hizo necesario la contratación de un vendedor.
 El vendedor llamado Sebastián aumentó los pedidos por ende la producción también aumentó.
 Se presentaron problemas graves al escasearse el aluminio; esto llevo a retrasos en la producción y entrega
generando las deudas financieras.
 Consiguieron un préstamo y pudieron pagar sus deudas.
 Sebastián se convirtió en socio.
 Sergio se retiró de la sociedad debido a las discrepancias con Brunassi, convirtiendo así a Sebastián como
accionista mayoritario.
 Creación de un nuevo producto de plástico, tuvo gran aceptación, pero debido a los muchos pedidos hizo que la
producción se demore, por ello Luis toma la decisión de producir más rápido sin importarle la calidad del
producto, provocando luego la disminución de pedidos y reclamos.

3. Explicar los roles (funciones) de los actores (participantes) en el Conflicto del caso. 3pt

 Director- Presidente. (Sebastián de Souza)

 Director de Producción. (Alfredo Brunassi)
 Director Financiero. (Mauro Ramos Cardoso)
 Gerente Comercial (Luis Carlos de Sousa)
 Gerente administrativo (Celso de Sousa)
4. Explicar el tipo de Conflicto que se ha producido en el caso identificando los elementos del conflicto. 3pt

CONFLICTO INTERPERSONAL:

El principal inconveniente es la preocupación en la causa del verdadero problema en la producción,

es decir, intranquilidad por no haber una buena relación con los obreros
Falta de confianza en los obreros.
Descontento e insatisfacción del personal de trabajo respecto al director por no respetar la
autonomía de cada obrero y por atribuirles las culpas de la producción, dando repercusión a un
clima negativo en la firma.
Luis Carlos (Director comercial) solo se preocupa en aumentar la producción y no en la calidad del
producto, provocando la disminución de pedidos.

5. Explicar el Tipo de negociación del caso.3pt

NEGOCIACION INTEGRATIVA: Henly es una fábrica de empaques y envases especiales para las empresas
farmacéuticas y de bebidas. Se inició con solo dos máquinas de segunda mano para producir envases de
aluminio para medicamentos. Henly buscó a un socio su amigo Sergio Castro. Este se encargó de las
funciones de jefe de la producción y proyectista de nuevas máquinas; con la evolución de la empresa y el
desarrollo constante se aumentaron las ventas y por ende la producción reduciendo el tiempo necesario
para visitar a los clientes. Para esta labor contrataron a una persona llamada Sebastián de Souza para que
se encargara de ventas. Quien incremento los pedidos y aumento la producción. Luego, la fábrica se
trasladó a otro local con mejores instalaciones donde se enfrentaron a un nuevo y serio problema: La falta
de aluminio en el mercado para abastecer la producción, que trajo consigo inconvenientes financieros,
retrasos de la producción, retardo de entregas de los pedidos.

6. En base al tipo de negociación Proponga y explique dos opciones de solución al conflicto actual
identificado en el caso utilizando las (técnicas de negociación) 4pt

LA NEGOCIACION INTEGRATIVA es la negociación que se aplicaría:

 Lo primero que deben hacer es organizar una reunión donde participen todos los socios y lleguen a
un acuerdo de las decisiones que van a tomar ante los problemas que está sucediendo en la
empresa.
 Respetar la autonomía de trabajo de cada uno.
 Procurar una comunicación fluida: Directivos y obreros pueden interactuar e intercambiar ideas.
 Genera un clima de resolución de problemas: Tener un horario de trabajo adecuado o buscar una
solución de acuerdo a las capacitaciones, para que así puedan trabajar en armonía, sin problemas y
con confianza en cada uno de los trabajadores.
 Enviar un mensaje de cooperar: Poder intercambiar ideas que ayuden a conseguir un equilibrio y
conformidad en el trabajo, también una estandarización de patrones anímicos.