El análisis de la competencia puede resultar 

complicado.

Es particularmente difícil (confuso e increíblemente lento) si eres

relativamente nuevo en el negocio  . La mayoría de los datos son
ridículamente difíciles de obtener. Incluso si logras desenterrar algo,
siempre parece que te quedas con más preguntas que respuestas.

¿Cómo se las arreglaron para conseguir $ 10 millones en fondos?

¿Valió la pena esa campaña publicitaria absurdamente cara?

¿Se fue su CEO porque las cosas no iban bien en la empresa?

¿Qué significa todo esto?

Al menos eso es lo que sentí cuando recién comenzaba con el análisis

competitivo. Ya sea que se enfrente a una lucha similar o simplemente no
esté seguro de por dónde empezar, espero que este artículo lo ayude a
navegar a través de cada paso del proceso.

En este artículo, compartiré el marco de análisis competitivo que mi equipo

y yo hemos desarrollado (a través de semanas de investigación y docenas
de iteraciones) y le daré algunos consejos sobre dónde buscar datos que no
están disponibles públicamente.
Pero antes de empezar ...

¿Qué es el análisis de la competencia?

El análisis de la competencia es el proceso de evaluación de las empresas,
los productos y las estrategias de marketing de sus competidores.

Para que su análisis sea realmente útil, es importante que:

1. Elija los competidores adecuados para analizar

2. Sepa qué aspectos del negocio de sus competidores vale la pena
analizar
3. Sepa dónde buscar los datos
4. Comprenda cómo puede utilizar la información para mejorar su
propio negocio.

Lo que nos lleva a por qué vale la pena realizar el análisis de la competencia
en primer lugar.

¿Quién puede beneficiarse de un marco de análisis?

Este marco funcionará bien para emprendedores, dueños
de negocios, fundadores de startups, gerentes
de productos y comercializadores .

Cubre métricas comerciales, un análisis de producto y una evaluación de

marketing, y la parte de marketing es un poco más profunda. Siéntase libre
de omitir ciertas partes si solo está interesado en un aspecto, o mejor aún,
delegue algunos pasos a los equipos respectivos si puede.

No importa mucho qué tipo de producto venda o cuán maduro sea su

negocio. Para usar este marco, es posible que ya tenga un producto
completamente funcional, un MVP o incluso simplemente una idea de
producto. Usaré ciertas herramientas para facilitar y automatizar ciertas
partes del proceso. La mayoría de ellos son premium o tienen una prueba
gratuita disponible, por lo que todo lo que necesita para invertir en el
análisis es su propio tiempo.
¿Por qué hacerlo?
Si se hace correctamente, el análisis competitivo le brindará una gran
cantidad de datos cuantitativos y cualitativos para respaldar sus propias
decisiones comerciales (y no, no estoy hablando de clonar las estrategias
de sus competidores para crear un segundo mejor producto, aunque esto
a veces puede funcionar ).

Es decir, puede ayudarte a que:

 Desarrolle (o valide) su propuesta de valor única

 Priorice el desarrollo de su producto centrándose en los aspectos de

los productos de la competencia que más valoran los clientes

 Mejore su producto capitalizando las debilidades de la competencia

de las que se quejan los clientes

 Obtenga puntos de referencia para comparar su crecimiento

 Descubrir segmentos de mercado que no son completamente

atendidos por competidores

 Cree una nueva categoría de productos identificando brechas entre lo

que ofrecen sus competidores y lo que necesitan los clientes.

¿Quiénes son tus competidores?

Puedo sentir que me estás poniendo los ojos en blanco, pero escúchame.

Si se toma en serio el análisis competitivo, no basta con evaluar a los dos

líderes de la industria de los que todos hablan (ese tipo de análisis
probablemente lo deprimirá muy rápido).

Los competidores que elija para el análisis determinan los conocimientos

que obtendrá al final y las decisiones que tomará, basándose en parte en
esos conocimientos. Es por eso que incluir diferentes tipos de
competidores (grandes y pequeños, directos e indirectos) en el análisis es
fundamental si desea que los resultados sean completos.
Aquí tienes una forma práctica de pensar en tu competencia que se basa
en la clasificación  de Myk Pono  :

* Azul: Mismo Cliente

* Verde: Misma Solución
* 1 Competidores Directos: Resuelven el mismo problema para el mismo cliente con un
producto similar
* 2 Solución Diferente: Resuelve el mismo problema para el mismo cliente, pero de una manera
diferente.
* 3 Clientes Diferentes: Resuelve el mismo problema de una manera similar, pero para clientes
de diferentes industrias.

Es mejor incluir al menos un competidor de cada categoría en su análisis

para que sea realmente completo.

Ya sea que pueda pensar instantáneamente en más de una docena de

competidores o apenas pueda recordar cinco, es una buena idea recurrir a
Google o un motor de búsqueda diferente (¿DuckDuckGo?) y buscar la
categoría de su producto. Examine los productos dentro de los 50
resultados principales, junto con los anuncios que se muestran en respuesta
a su consulta; lo más probable es que se encuentre con empresas que ha
olvidado, o tal vez incluso conozca algunos recién llegados.
Para darle un ejemplo, me voy a imaginar que estoy lanzando un sitio web
de alquiler de vacaciones, una alternativa a AirBnB. Así es como puede
verse mi lista de competidores desglosada por categorías:

Solución
Direct Cliente
Competidor diferent
o diferente
e

AirBnB V

Lejos de casa V

Quedarse en
V
casa

Booking.com V

Hoteles.com V

OneFineStay V

Ahora que tiene una lista completa de sus competidores, es hora de

comenzar el análisis real.

En la hoja de cálculo, me gusta dividir los factores en secciones plegables

(sí, son bastante largas). También tiendo a agregar comentarios debajo de
cada aspecto con detalles o enlaces que brindan más
información. Dependiendo de la etapa en la que se encuentre con su
negocio, también puede agregar una columna para su propio producto para
ver rápidamente cómo se compara con la competencia.

Qué se incluye en un marco de análisis de la

competencia
 1. Métricas de negocio y empresa
1.1. Resumen de la empresa
1.2. Financiamiento
1.3. Ingresos y clientes
2. Producto
2.1. Características del producto
2.2. Precios
2.3. Beneficios
2.4. Tecnología
3. Clientes y conciencia
3.1. Participación de la voz
3.2. Sentimiento
3.3. Temas clave
3.4. Geografía
3.5. Plataformas de redes sociales
4. Marketing
4.1. SEO
4.2. Redes sociales
4.3. Publicidad
4.4. Influencers y otros socios
4.5. Marketing de contenidos
4.6. Captación de clientes
4.7. Ventas
4.8. Atención al cliente
4.9. Fortalezas únicas

Profundizaré en cada sección a continuación y, nuevamente, siéntase libre

de tomar esta plantilla de análisis de la competencia para seguirla  .
1. Métricas de negocios y empresas
1.1. Resumen de la empresa

Su análisis debe comenzar con la búsqueda de la información básica sobre

sus competidores: cosas como el año de fundación de la empresa, los
nombres del CEO y otras personas clave, la ubicación de las oficinas de la
empresa, cuántos empleados trabajan allí, etc.

Por lo general, encontrará fragmentos de esta información en los sitios web

de la competencia.

El perfil de LinkedIn de la empresa suele ser útil, especialmente para el

número de empleados.

Y para obtener información sobre personas clave, oficinas y fecha de

fundación, CrunchBase  es un gran recurso.

Aquí hay un ejemplo de perfil de la compañía Crunchbase de VSCO, una aplicación de edición
de imágenes y videos.
Las ofertas de trabajo de sus competidores también se pueden encontrar
en sus sitios web, LinkedIn y sitios de búsqueda de empleo
como Glassdoor  e Indeed  . Saber a quién están contratando y qué equipos
están expandiendo le dará una idea de los pasos que están a punto de dar,
tanto en términos de producto como de marketing. ¿Están a punto de
contratar a su primer representante de ventas o comercializador de
contenido? ¿Están buscando un desarrollador con habilidades
específicas? Combinado con lo que sabe sobre su industria, las vacantes de
trabajo de su competencia le dirán mucho sobre hacia dónde se dirigen con
su negocio.

También puede llevar las cosas un paso más allá y ver si puede comprender
la cultura corporativa de la competencia. El mejor lugar para investigar las
opiniones de los empleados es Glassdoor  . Allí, puede averiguar qué
piensan los empleados sobre la cultura, el equipo, el salario, la
administración, y esas son opiniones a menudo honestas porque muchos de
los comentarios son anónimos.

Aquí hay un ejemplo de una revisión de Bonobos por parte de Glassdoor.

1.2. Fondos

Saber cuándo, cuánto y de quién recibieron fondos sus competidores

también puede ser importante, especialmente si planea recaudar capital
usted mismo. Le dará una idea sólida sobre la cantidad de fondos que
puede esperar obtener.

Además de eso, los capitalistas de riesgo (VC) tienden a invertir en una sola
empresa en una categoría determinada para no canibalizar sus propias
inversiones. Si el nombre de un VC no aparece en el historial de financiación
de sus competidores, podría ser un buen candidato para usted: perdieron la
oportunidad de trabajar con un competidor exitoso, pero ahora tienen la
oportunidad de invertir en una startup prometedora en el industria (¡tú!).

1.3. Ingresos y clientes

Los ingresos de sus competidores y el número de clientes merecen una

sección separada en su hoja de cálculo. Para algunas empresas, podrá
encontrar estimaciones sobre Owler  , pero a menudo serán muy
aproximadas. Una búsqueda en Google del nombre de su competidor
combinada con las palabras "ingresos", "clientes", etc., podría llevarlo a
entrevistas o comunicados de prensa en los que las empresas comparten
esta información (porque, bueno, a todos les gusta presumir).

Dicho esto, apuesto a que no podrá encontrar las cifras de ingresos de

todos los competidores de esta manera. Para ayudarlo a profundizar, tengo
dos trucos para compartir que van más allá de una simple búsqueda en
Google:

Truco n. ° 1: configure alertas para las entrevistas y presentaciones de

conferencias de los competidores.

Este requiere algo de tiempo, pero es muy efectivo a largo plazo: te

sorprenderá lo mucho que regalan tus competidores en las presentaciones
de eventos y en las entrevistas, sin ser consciente de que estás
escuchando. Todo lo que necesita hacer es registrarse en Awario  (hay una
prueba gratuita de 14 días disponible), crear una alerta para los nombres de
los directores ejecutivos de sus competidores u otras cifras clave (no olvide
poner los nombres entre comillas dobles para buscar para obtener una
coincidencia exacta) y seleccione YouTube como fuente de búsqueda. ¡Y
eso es! Ahora puede ver esos videos directamente en Awario, sin tener que
dejar la herramienta por un minuto, anotando sus hallazgos en el camino.

Truco n. ° 2: usa esta fórmula de ingresos

Jason Lemkin de SaaStr ofrece una fórmula simple  que puede utilizar para
calcular la estimación de ingresos de un competidor, siempre que sepa
cuántas personas trabajan allí. Tome la cantidad de empleados que la
compañía ha incluido en su perfil de LinkedIn y multiplíquela por $ 150,000
si está bien financiada ($ 200,000 si cuenta con una financiación
modesta). Esto debería darle una estimación con la que puede trabajar.

Recuento de empleados * $ 150,000 = Estimación de ingresos

Estos detalles, combinados con la información de la empresa, como el año

de fundación y el número de empleados, son importantes para que pueda
utilizarlos como referencia frente a su propio crecimiento. ¿Cuánto tiempo
le tomó a cada uno de sus competidores llegar a las cifras de ingresos que
tienen hoy? ¿Lo está haciendo tan bien como líder del mercado actual
cuando era un negocio en una etapa inicial?
2. Producto
Es hora de evaluar los productos o servicios de sus competidores, las cosas
reales que están vendiendo. ¿Qué tipo de tecnología están usando para
construirlo? ¿Cuál es su principal argumento de venta? ¿Hay beneficios que
vienen con el producto: una versión freemium, herramientas o servicios
gratuitos complementarios?

2.1. Características del producto

Vayamos al núcleo del negocio de sus competidores: su producto y sus

características clave. Una advertencia: es probable que este sea el
fragmento más largo de su hoja de cálculo.

Es una buena idea dividir las funciones en grupos relacionados para

mantener las cosas organizadas.

2.2. Precios

La evaluación de las páginas de precios de la competencia es otro paso

crucial en su análisis (si los precios no están disponibles en su sitio web,
intente comunicarse con su equipo de ventas).

Aquí hay algunas preguntas para considerar:

 ¿Puede descubrir un segmento del mercado que no parece estar

completamente cubierto por los planes de la competencia?

 Diga, ¿tienen un plan asequible para nuevas empresas o pequeñas

empresas? ¿Descuentos para estudiantes u organizaciones sin fines de
lucro?

 ¿Hay opciones con gran cantidad de datos disponibles para agencias y

grandes marcas, con funciones empresariales como una API o opciones de
marca blanca?

Otra cosa que se puede extraer de precios de la competencia es grandes

ideas para las pruebas A / B . ¿Ofrecen planes mensuales o anuales? (Si
son ambos, ¿cuál es la opción predeterminada?) ¿Cuántos paquetes
tienen? Identifique las oportunidades para sus experimentos y priorice las
que son comunes para varios competidores.

2.3. Ventajas

Explore los sitios web de sus competidores para ver si ofrecen algo
complementario con su producto. ¿Tienen una versión de prueba gratuita o
una versión freemium? ¿Hay alguna herramienta "gratuita" a la que sus
clientes tengan acceso, o tal vez un programa de beneficios en asociación
con otras herramientas?

2.4. Tecnología

La tecnología de la competencia es un aspecto importante a evaluar para

las empresas de tecnología. BuiltWith  es una herramienta excelente (y
gratuita) para descubrir la pila tecnológica que usa un
competidor. Simplemente escriba la URL y podrá ver con qué tecnología se
ejecuta el sitio web, junto con los scripts y complementos de terceros que
utiliza, todo, desde sistemas de análisis, servicios de marketing por correo
electrónico hasta herramientas de prueba A / B, y CRM.

Una alternativa esbelta a BuiltWith es What Runs  , que es una extensión de

navegador que analiza cualquier página web en la que se encuentre.
Aquí hay un ejemplo de What Runs y la pila de tecnología del sitio web que usa The Sill.

Además de eso, mirar las ofertas de trabajo de la competencia (sí,

nuevamente) es una excelente manera de ver qué tipo de tecnología están
usando al analizar las habilidades que requieren de los candidatos. Para
buscar puestos vacantes, consulte los sitios web de sus competidores y los
sitios de búsqueda de empleo como Glassdoor  e Indeed  .

3. Clientes y conciencia
Su próximo gran paso en el análisis de la competencia es observar lo que
sus clientes tienen que decir sobre ellos. En esta sección, observará el
Share of Voice de cada marca, el sentimiento detrás de sus menciones, los
temas clave que los clientes plantean cuando hablan de sus competidores y
más. Para medir estos, necesitará una herramienta de escucha social
como Awario  o Mention  .

3.1. Share of Voice

Idealmente, querrá medir la participación de mercado de cada uno de sus

competidores. Pero, por desgracia, es casi imposible. Una métrica sustituta
que puede utilizar es Share of Voice: el volumen de menciones que sus
competidores reciben en las redes sociales y en la web en comparación
entre sí.

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Para medir el share of voice , cree una alerta para la marca de cada
competidor en Awario, dé tiempo a la herramienta para recopilar las
menciones y vaya al informe de comparación de alertas para ver cuánto se
habla de cada competidor en las redes sociales y la web.

Es una buena idea mantener estas alertas activas a largo plazo (en lugar de
solo mirar Share of Voice una vez). De esta manera, podrá ver picos en su
volumen de menciones, realizar un seguimiento de lo que dicen sus clientes
y ver cómo su Share of Voice (y el suyo) evoluciona con el tiempo.
Share of Voice para restaurantes de comida rápida, cortesía de BrandWatch ( vía )

3.2. Sentimiento

La advertencia de medir el nivel de conciencia que tiene un competidor es

que la conciencia no siempre es algo bueno. ¿Qué pasa si ha habido un
escándalo de datos en el que está involucrado uno de los
competidores? ¿Qué pasa si su servicio al cliente es horrible, provocando
una afluencia de menciones negativas?

Esa no es la única razón por la que es importante medir el sentimiento

detrás de las menciones de sus competidores. También le ayudará a
comprender qué es lo que más aman y odian los clientes de estas empresas
de su producto.

Además de eso, también puede servir como punto de referencia cuando

analizas el sentimiento detrás de las menciones de tu propia marca y
producto. Digamos que el 40% de tus menciones son positivas, el 20% son
negativas y el resto son neutrales. ¿Cómo saber si eso es algo bueno o malo
sin un punto de referencia?

3.3. Temas clave

¿En qué se enfocan sus clientes cuando mencionan los productos de sus
competidores?
¿Qué es lo que más aman y odian?

Identificar los temas clave dentro de las menciones de sus competidores le

dará respuestas rápidas a estas preguntas para que no tenga que revisar las
menciones a mano. Puede encontrar estas nubes de temas en un panel de
escucha social. Desde allí, puede hacer clic en cualquier tema para explorar
las menciones en profundidad.

Curiosamente, estas nubes de temas también pueden ofrecer información

sobre varios aspectos del negocio de sus competidores, y pueden ayudarlo
a llenar los vacíos en otras secciones de su hoja de cálculo de análisis de la
competencia. Aquí hay un ejemplo: esos son los temas clave para Loom,
una aplicación de grabación de pantalla, de la cual puede aprender algunas
cosas útiles si observa de cerca.

Parece que la empresa a) acaba de recaudar algo de dinero, b) ofrece

trabajos remotos yc) acaba de anunciar una nueva función que están
construyendo. ¡Y descubrió todo eso de un vistazo! Por supuesto, puede
seguir explorando cualquier tema haciendo clic en él para ver todas las
menciones que contienen la palabra / frase.

3.4. Geografía

Mirar la geografía de las menciones de sus competidores le permitirá

averiguar en qué mercados se están enfocando más (y, con suerte,
encontrar un área que aún no esté demasiado saturada). Encontrará un
mapa de las menciones de cada marca en el panel y los informes de Awario,
junto con el desglose de las menciones por idioma.
Intente ajustar el intervalo de fechas en el informe para ver si ha habido
algún cambio en los idiomas / países recientemente. Esto podría significar
que sus competidores se están enfocando en un nuevo mercado emergente,
una oportunidad que podría estar interesado en explorar.

3.5. Plataformas de redes sociales

Al igual que con la geografía, esta le dará una idea de dónde se encuentra la
audiencia de sus competidores para que pueda usar estos hallazgos en su
propia estrategia de marketing. Además de eso, si ve plataformas que
parecen estar muy infrautilizadas (pero que parecen relevantes), también
puede valer la pena experimentar con ellas. Al igual que con los factores
anteriores, puede comparar las plataformas una al lado de la otra utilizando
el informe de comparación de alertas de Awario .

4. Comercialización
4.1. SEO

Desde la perspectiva del SEO, hay dos cosas más importantes sobre la
competencia en las que debes centrarte: las palabras clave para las que se
clasifican y los backlinks que tienen. El primero le dará una idea sólida
sobre qué tipo de términos de búsqueda les generan tráfico y ventas (para
que pueda dar forma a su propia estrategia de palabras clave), y el segundo
le mostrará qué sitios web autorizados en su nicho se vinculan con ellos (es
probable que sean relevantes a su sitio web también).

Para ambas tareas, puede utilizar SEO PowerSuite  (puede obtener la versión

gratuita aquí  ). El kit de herramientas incluye 4 aplicaciones para diferentes
aspectos de SEO, pero solo necesitaremos 2 de ellas para analizar a la
competencia.

Rank Tracker te ayudará con las palabras clave. Navegue hasta el módulo

de Palabras clave de clasificación de la herramienta y escriba la URL de un
competidor. Verá una lista de términos para los que se clasifican, junto con
el volumen de búsqueda de cada término en su país de elección. Es una
buena idea mover los términos más populares a Palabras clave de destino
de inmediato para que pueda conservarlos en sus registros. Repita el
proceso para cada competidor, teniendo en cuenta su tráfico de búsqueda
estimado y las principales palabras clave para las que se clasifican.

Para el análisis de backlinks, necesitará SEO SpyGlass. Inicie la herramienta

y cree un proyecto para uno de sus competidores. A continuación, vaya
a Comparación de dominios . Uno por uno, especifique los sitios web de sus
competidores y observe cómo se comparan.
A continuación, vaya a Intersección de enlaces , un módulo que le muestra
los dominios que enlazan con más de uno de sus competidores. Puede
ordenarlos por InLink Rank para ver los sitios web más autorizados en su
lista. Es probable que se trate de sitios web relevantes de la industria que
serán una gran adición a su perfil de backlinks; asegúrese de guardarlos
para que pueda comunicarse y ver si puede obtener un backlink desde allí.

4.2. Redes sociales

El siguiente paso es analizar qué, cuándo y cómo les está yendo a sus
competidores en las redes sociales. Rival IQ es una herramienta útil para
esta tarea y tienen disponible una prueba gratuita de 14 días. Una vez que
se haya registrado en la herramienta, especifique los sitios web de sus
competidores y la plataforma extraerá automáticamente sus perfiles de
redes sociales.

A partir de ahí, podrá ver en qué redes sociales están activos, cuántos
seguidores tienen, cuánto compromiso obtienen sus publicaciones, etc.
Esos conocimientos serán útiles para comparar su propia estrategia. La
herramienta también le mostrará los mejores momentos y días de la
semana para publicar, en función del compromiso que obtienen las
publicaciones de los competidores.

Además de eso, puede ser una buena idea investigar si sus competidores
tienen una comunidad en las redes sociales: un grupo de Facebook o un
subreddit dedicado a su producto. ¿Qué tan grande es la comunidad? ¿Están
comprometidos los usuarios?

4.3. Publicidad

Para tener una idea de la estrategia publicitaria de sus

competidores, SimilarWeb  es un excelente (y gratuito) punto de
partida. Ingrese la URL del sitio web de un competidor y navegue hasta
la sección de Búsqueda ; le mostrará si sus competidores tienen anuncios
de búsqueda activos y, si los tienen, cuáles son sus palabras clave objetivo.

La sección de Display a continuación le mostrará si un competidor está

publicando anuncios de display y, si es así, qué plataformas les generan
más tráfico.

Para los anuncios de Facebook, simplemente abra la página de Facebook de

un competidor y haga clic en Información y anuncios .
Alternativamente, puede utilizar la Biblioteca de anuncios  de Facebook para
buscar los anuncios de sus competidores. De manera similar, Twitter Ads
Transparencia  te permite buscar los anuncios que están publicando tus
rivales, aunque limitan la búsqueda a los últimos 7
días. Desafortunadamente, estas herramientas no revelarán las reglas de
segmentación que utilizan sus competidores, pero aún obtendrá una idea
sólida de cuántos anuncios están publicando y tal vez obtenga inspiración
para sus propios esfuerzos publicitarios.

Si los anuncios nativos u otros tipos de contenido pago son algo en su

nicho, también puede intentar buscar "patrocinado por [competidor]", "autor"
"[competidor]", etc. en un motor de búsqueda de su elección (el las citas se
asegurarán de que esté buscando una coincidencia exacta y de que se
tengan en cuenta todas las palabras de la consulta). Tome nota de las
plataformas autorizadas con las que se encuentre e intente comunicarse
con ellas para consultar sobre publicaciones patrocinadas.

4.4. Influencers y otros socios

En este punto, estamos interesados en explorar las asociaciones que tienen

sus competidores que ayudan a difundir sus productos. Observaremos a los
influencers que respaldan a su competencia, los editores con los que
trabajan y las plataformas de medios en las que escriben blogs invitados, si
las hay.

Para el análisis, necesitará las mismas alertas de monitoreo de redes

sociales para la marca de sus competidores que ya creó en Awario. En su
feed, asegúrese de agrupar las menciones por Autores y ordenarlas por
Alcance para ver primero las publicaciones más influyentes (el Alcance se
calcula en función de la cantidad de seguidores e interacciones en las redes
sociales, y en función del tráfico estimado del sitio para los resultados de
noticias, blogs y la web).

Esto te permitirá ver las publicaciones más influyentes que mencionan a tu

competencia, incluidas publicaciones en redes sociales y artículos de blogs
de toda la web. Tome nota de los influencers o editores con los que
trabajan; es probable que también estén felices de trabajar con usted.
Además de eso, también puede acudir a SimilarWeb para ver qué fuentes de
referencia están generando más visitas a los sitios web de sus
competidores. Es probable que también encuentre un montón de blogs y
plataformas de medios que generan un tráfico sustancial a sus sitios.

4.5. Marketing de contenidos

Si el contenido es parte de la estrategia de tus competidores, es importante

que analices su blog y sobre qué tienden a escribir. ¿Están los lectores
comprometidos? ¿Las publicaciones se comparten mucho en las redes
sociales? ¿El competidor acepta publicaciones de invitados?

BuzzSumo  es una gran herramienta (y gratuita) para ayudarte. Le mostrará

las publicaciones más compartidas en cualquier blog durante el año
pasado, para que pueda obtener inspiración para sus propias publicaciones
y una mejor idea de qué tipo de contenido resuena mejor con su público
objetivo.

4.6. Adquisición de clientes

Lo sé, muchos de los puntos anteriores fueron en realidad técnicas de

adquisición de clientes; pero esta sección está reservada para las que no se
describieron antes. ¿Tienen sus competidores una estrategia de
referidos? ¿Tienen un programa de afiliados? ¿Patrocinan o exhiben en
conferencias de la industria? ¿Adquieren clientes de alguna otra forma
creativa?

4.7. Ventas

Si corresponde, también es importante analizar la estrategia de ventas de

sus competidores. ¿Hacen demostraciones de productos? ¿Cómo es
ponerse en contacto con un representante? ¿Hay un número de teléfono al
que pueda llamar?

Lo mejor que puede hacer es intentar reservar una demostración (o una

llamada) con cada empresa usted mismo, tomando nota de cada
paso. ¿Requieren completar docenas de campos para que pueda hablar con
ventas? ¿Se negarán a realizar una demostración solo porque su empresa
es "demasiado pequeña"? ¿Es conveniente su zona horaria? ¿Cuánto tardan
en responder?

Todo esto lo ayudará a detectar fortalezas y debilidades en la estrategia de

ventas de sus competidores para ayudarlo a dar forma a la suya.

4.8. Servicio al Cliente

¿Todos los competidores ofrecen atención al cliente para todos los clientes
o comienza con un plan en particular? ¿En qué canales brindan soporte? ¿Es
correo electrónico, chat en vivo, teléfono, redes sociales o todo lo
anterior? ¿Cuál es su tiempo de respuesta? ¿Ofrecen gestión de cuentas
para clientes empresariales?

Analizar el servicio al cliente de sus competidores le ayudará a mejorar el

suyo. La verdad es que, en las grandes empresas, la atención al cliente a
menudo es casi inexistente; para un nuevo negocio en la industria, es un
área excelente para capitalizar. Si eso es cierto en su caso, asegúrese de
resaltar la calidad de su servicio al cliente en su sitio web.
4.9. Fortalezas únicas

¿Hay algo más que le dé a un competidor de su lista una ventaja injusta

sobre los demás? Por ejemplo, ¿es su CEO o alguien más en el equipo un
influencer de la industria? ¿La empresa publica libros increíbles  que también
son gratuitos? ¿Los fundadores han lanzado productos exitosos
antes? Tome nota de las fortalezas únicas de cada competidor que son
difíciles de emular.

¿Que sigue?
Una vez que haya terminado con cada paso del análisis competitivo, estoy
seguro de que tiene una comprensión clara del mercado y más de un
puñado de ideas sobre cómo mejorar su propio producto. Si bien la
investigación aún está fresca en su mente, un paso adicional que
recomiendo encarecidamente a todos los que realizan el análisis es mapear
a sus competidores en un lienzo de estrategia (del libro Blue Ocean
Strategy ).

Un Canvas de estrategia es un gráfico que desglosa a sus competidores por

varios aspectos de sus negocios y productos (el precio y otros aspectos
específicos de su categoría de producto).

La forma más fácil de trazar esto es un gráfico de líneas, con cada factor
asignado una puntuación dependiendo de qué tan bien se ejecute.

Aquí hay un ejemplo del libro: un Canvas de estrategia para Southwest, una
de las primeras aerolíneas de bajo costo en los EE. UU., En comparación con
las 2 categorías que podrían considerarse sus competidores: viajes aéreos
en ese momento y viajes en automóvil.
Fuente:  Blue Ocean Strategy

Dependiendo del tipo de competidores que hayas analizado, es probable

que veas que la mayoría de ellos siguen uno o dos patrones distintos: esas
serán las categorías principales con las que competirás (aunque es posible
que no sean tan diferentes como los autos y los aviones ). Es hora de trazar
su propio producto en el lienzo y ver cómo se compara con la competencia.

Finalmente, piense en formas de hacer que su producto se destaque. De su

investigación, recuerde las cosas que su audiencia necesita cada vez
menos. Blue Ocean Strategy ofrece una buena manera de pensar en los
factores del lienzo en términos de aplicarlos a su propio producto, llamado
Cuadrícula Eliminar-Reducir-Elevar-Crear.

1. Piense en funciones que podría eliminar para reducir el costo de su

solución : las que parecen superfluas, los clientes rara vez las mencionan y
son particularmente costosas. En el caso de las aerolíneas Southwest y las
 tradicionales, esas fueron las opciones de clase de asientos y la
conectividad del centro.
2. Piense en los factores que puede reducir muy por debajo del estándar de la
industria : los que deben estar allí, pero que se pueden nivelar
significativamente. ¡Es genial si el precio va a ser uno de ellos! Para
Southwest, esos fueron los precios, las comidas y los salones.
3. Es hora de pensar en los aspectos que elevará muy por encima del
estándar de la industria , especialmente si no le costará una fortuna. ¿De
qué desean los clientes obtener más? Para Southwest, eso fue la
amabilidad del servicio y la velocidad de viaje.
4. Por último, intente crear nuevas funciones que sus competidores más
cercanos no ofrezcan (o pedirlas prestadas de otra categoría de
productos). Con Southwest, eran las salidas frecuentes que las aerolíneas
tradicionales no tenían, pero los viajes en automóvil sí.

Conclusión

Recuerde: la idea de un análisis competitivo no es robar lo que están

haciendo, es comprender dónde se ubica su negocio en el mercado y
encontrar nuevas oportunidades para que su producto se destaque.

Eventualmente, concentrarse en sus clientes y las brechas entre la oferta y

la demanda le servirán mucho mejor que concentrarse en la competencia. Y
para eso está el análisis de la competencia: encontrar formas de servir
mejor al cliente.