Introducción

El presente trabajo se centro en una investigación basada en los modelos gerenciales, y todo
lo relacionado con la negociación. Los modelos gerenciales se definen como estrategias de
gestión organizacionales que son utilizadas en la dirección y desarrollo del sistema y
procesos de la misma. Todo modelo es una representación de una realidad que refleja, por
lo que en Gerencia, como en otras ciencias, los modelos determinaran una pauta, una base
de sustento que a la larga permite el desarrollo orientado de la empresa u organización en
general que lo utiliza. Por otra parte las negociaciones se definen como al proceso que tiene
como objetivo generar beneficios en la que intervienen dos o más partes o agentes. Existen
diferentes estilos de la negociación utilizados para lograr su objetivo, los cuales son,
colaborativo, flexible, competitivo, acomodativo y evitativo. Una negociación está
compuesta por 7 elementos, los cuales son intereses, alternativas, opciones, legitimidad,
compromisos, relación y comunicación
 Modelo gerencial

Los modelos gerenciales son estrategias de gestión que implementan las compañías para
dirigir y desarrollar su sistema interno. Existen diversos modelos que las organizaciones
pueden emplear; sin embargo, deben estar relacionados estrechamente con la realidad que
vive la empresa. Esto es de suma importancia, ya que el modelo gerencial será la base que
posibilitará el correcto desarrollo de la compañía.

Los modelos gerenciales se pueden dividir en tres grandes grupos: los relacionados con la
competitividad del mercado, con la innovación y con los procesos de gestión. Cada uno de
ellos agrupa diversos modelos, los cuales vienen siendo usados en la actualidad por las
organizaciones.

La negociación y sus características

La negociación es un proceso de intercambio de información y compromisos en el cuál dos

o más partes, que tienen intereses comunes y otros divergentes, intentan llegar a un
acuerdo.

La negociación, independientemente del contexto en el que se realice, tiene las siguientes

características básicas:

 Existen dos o más interesadas en negociar

 Las partes negociadoras están interrelacionadas. Esto es, cada una de ellas tienen
algo de interés para la otra parte, lo que determina en gran parte su poder de
negociación. Si no hay nada que se pueda ofrecer, no se puede negociar.
 Existe un proceso dinámico en donde las partes se comunican, informan de sus
posiciones y discuten cuanto está cada uno dispuesto a ceder a cambio de algo que
el otro le puede otorgar.
 Cada una de las partes negociadoras tendrá una determinada estrategia negociadora
cuyo objetivo será que la mayor parte de sus condiciones sea aceptada. La estrategia
puede ser exitosa o no.
 Si la negociación es exitosa se llegará a un acuerdo formal en donde las partes se
comprometen con lo pactado.

Estilos de la negociación

Un buen negociador tiene que ser capaz de adaptarse a las nuevas condiciones que se le
puedan presentar en el proceso. Por lo tanto, debe hacer uso del, o de los estilos que mejor
se ajusten a sus objetivos.

 Colaborativo: Este estilo se diferencia del resto porque, desde los inicios del
proceso de negociación, se trata de conseguir beneficios a partir de proyectos
compartidos entre todas las partes. De modo que es necesario que cada actor brinde
 lo mejor de sí para poder alcanzar los objetivos propuestos. Con este, todos los
involucrados se favorecen.
 Flexible: El estilo flexible es usado cuando los interesados desean llegar a
una solución rápida en el proceso de negociación. Destaca por ser una vía práctica
para la resolución de problemas puntuales (sin llegar a abordar el núcleo del caso ni
sus cuestiones estructurales). En este caso, los negociadores llegan a acuerdos
equilibrados y justos para todos. Sin embargo, tiene como debilidad que es de
carácter temporal, es decir, es aconsejable establecerlo por cortos periodos de
tiempo. Como fortalezas, se destaca el hecho de ser muy útil cuando se llega a un
nuevo mercado, así como para evitar pérdidas de clientes o de las ventas.
 Competitivo: Al emplear este estilo de negociación se pretende ganar bajo cualquier
circunstancia. Este tiene su apalancamiento en posiciones fuertes y determinantes,
donde es más importante la obtención del éxito que el futuro de las relaciones con el
resto de las partes. Esta técnica es muy común en empresas que tienen un amplio
control del mercado y, por lo tanto, pueden influenciar el surgimiento de terceros,
controlando, de esta forma, la aparición de nuevos competidores, tanto indirectos
como directos. Es típico que en las negociaciones competitivas solo esté presente el
factor económico. No obstante, a pesar de tratarse los problemas de manera
competitiva y agresiva, se respeta a las demás partes.
 Acomodativo: Con el estilo acomodativo se aceptan todas las disposiciones del
resto de los actores con el propósito de concretar una venta o para simpatizar con
algún cliente. Adoptar esta postura puede traer consigo un desequilibrio en entre las
necesidades de unos y otros. A pesar de riesgos que suponen esta técnica, en
ocasiones es utilizada por emprendedores para adentrarse en nuevos mercados y
asegurar la persistencia de las relaciones en el futuro. Entre los métodos a seguir en
este, se encuentran: la entrega de información de interés, la disminución de los
precios planificados o la aceptación de condiciones de pagos que pudieran ser o no
favorables para la empresa. De igual forma, esta postura se puede emplear para
solucionar una problemática donde sea esencial preservar la relación
 Evitativo: El empleo del estilo evitativo está relacionado con los casos donde no es
importante mantener una relación en el tiempo, pero sí obtener algún provecho de
las demás partes involucradas en el proceso de negociación. Además, puede ser
usado en casos donde se presenten escenarios de conflictos y sea ventajosa la
presencia de un mediador, que pudiera ser la justicia u otro actor.

Componentes de una negociación eficiente

El Modelo de los 7 Elementos es una herramienta conceptual que nos ayuda a ver los
componentes de la negociación de manera más clara. Los 7 elementos siempre están
presentes en la negociación pero a menudo se encuentran mezclados por lo que conviene
separarlos y descifrar su significado teórico y práctico.
 Alternativas. Estas son las posibilidades para retirarse, de que dispone cada parte si
no se llega a un acuerdo. Estas son las cosas que una parte y otra pueden practicar
por cuenta propia sin necesidad de que la otra parte esté de acuerdo. En general
ninguna de las partes deberá convenir en algo que sea peor para esa parte que su
"MAAN" (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado).
 Intereses. Este es el término que utilizamos para aquello que quiere alguien. Detrás
de las posiciones de las partes, se encuentran sus necesidades, inquietudes, deseos,
esperanzas y temores. Cuando los otros factores son iguales, un convenio es mejor
en la medida que satisfaga los intereses de las partes.
 Opciones. Empleamos este término para identificar toda la gama de posibilidades en
que las partes pudieran llegar a un acuerdo. Nos referimos a las opciones que están
"sobre la mesa de discusión" o que pudieran ponerse sobre esta mesa. Por ejemplo,
en el caso de la naranja, estas son algunas opciones: "Podríamos decidir que usted
se quedara con la naranja, que yo me quedara con ella, que la cortáramos a la mitad,
o podríamos decidir que yo me quedara con la cáscara para hornear un pastel y que
usted se comiese la pulpa". En general, un acuerdo es mejor si incorpora lo mejor de
muchas opciones. Sabemos que tenemos el mejor acuerdo cuando no lo podemos
mejorar sin perjudicar a alguna de las partes.
 Legitimidad. Cuando los otros factores son iguales, un acuerdo es mejor en la
medida en que a cada parte le parece justo. Será justo para ellas en comparación con
alguna referencia externa, algún criterio o principio que vaya más allá de la simple
voluntad de cualquiera de las partes. Algunas normas externas de imparcialidad
incluyen el derecho internacional, el precedente, la práctica o algún principio como
la reciprocidad o el tratamiento de la nación más favorecida.
 Compromisos. Los compromisos son planteamientos verbales o escritos que
especifican lo que una parte hará o no hará. Pueden hacerse en el curso de una
negociación. En general, un acuerdo será mejor en la medida en que las promesas
hayan tenido: planeamiento, estructuración y diseñadas para que sean prácticas,
duraderas, de fácil comprensión, y verificables.
 Comunicación.  Cuando los otros factores son iguales, un resultado será mejor si se
logra con eficiencia, sin perder tiempo y esfuerzo. La negociación eficiente requiere
de una efectiva comunicación bilateral.
 Relación. Una negociación habrá producido un mejor resultado en la medida en que
las partes hayan mejorado su capacidad para trabajar colaborativamente. Las
negociaciones más importantes se hacen con las personas o instituciones con las
cuales hemos negociado antes y negociaremos de nuevo. Dentro de los otros
elementos que incluye una relación, uno crucial es la capacidad para resolver bien
las diferencias. Una dimensión de la calidad de un resultado negociado es la calidad
de la relación de trabajo resultante: ¿son las partes más o menos capaces de abordar
las diferencias futuras?
 Conclusión

La negociación es un procedimiento, en el que dos o más personas que tienen intereses

comunes, intentan llegar a un acuerdo sobre aquellos puntos en que no concuerdan, con la
intención de resolver las diferencias y lograr un convenio beneficioso para las dos partes.
Debido a esto sus características básicas se basan en que las partes negociadoras están
interrelacionadas, durante la negociación existe un proceso dinámico en donde las partes se
comunican, informan de sus posiciones y discuten cuanto está cada uno dispuesto a ceder a
cambio de algo que el otro le puede otorgar. La negociación posee varios estilos para
ajustarse de acuerdo a sus objetivos colaborativo, flexible, competitivo, acomodativo y
evitativo. Los componente de una negociación se dividen en 7 elementos, estos elementos
se utilizan como una herramienta conceptual para entender mejor los componentes, los
cuales son, intereses, relación, comunicación, alternativas, opciones, compromiso y
legitimidad.
 Análisis del trabajo

Los modelos gerenciales se pueden definir como las estrategias que realizan las empresas
para su desarrollo interno.

La negociación ocurre cuando dos o más partes se ponen de acuerdo en un asunto que
tengan en común. Sus características se basan en el procedimiento de realizar la
negociación, en donde las partes negociadoras plantearan sus objetivos, realizaran
estrategias y tendrán un acuerdo. Durante el proceso de negociación se pueden utilizar
estilos, para lograr sus objetivos dependiendo de las situaciones que presenten, los cuales
son colaborativo, flexible, competitivo, acomodativo y evitativo. Estos ayudan a determinar
el resultado a la hora de lograr objetivos, el estilo más utilizado por las empresas es el
competitivo, en donde logran sus objetivos sin importarles nada. La negociación está
compuesta por 7 elementos los cuales son, intereses, relación, comunicación, alternativas,
opciones, compromiso y legitimidad. Estos elementos explican que durante la negociación
hay que tener motivos, estar preparado para las posibilidades, tener varias soluciones,
argumentar de forma objetiva, mantener las relaciones y respetar los compromisos