EL ARTE DE LA GUERRA.

INTRODUCCIÓN:

El arte de la guerra es el mejor libro de estrategia de todos los tiempos. Es un libro escrito por Sun Tzu
hace más de 2500 años, el cual explica la manera de comprender las raíces de un conflicto y darle una
solución. La obra está dividida en 13 apartados importantes los cuales expondremos a continuación.

CAPÍTULO 1: SOBRE LA EVALUACIÓN:

La guerra es de vital importancia para el estado, es el camino hacia la supervivencia o la perdida del
imperio, es forzoso manejarla bien. Hay que valorarla en términos de 5 factores fundamentales.

 La doctrina: Aquello que hace que el pueblo este en armonía con el gobernante, de modo que le
siga a donde sea.
 El tiempo: Significa el yin y el yan, la noche y el día, el frio y el calor y el cambio de las estaciones.
 El terreno: Implica las distancias y hace referencia la dificultad de desplazamiento, y si es campo
abierto o lugares estrechos, lo cual influye en las posibilidades de supervivencia.
 El mando: Tiene como cualidades la sabiduría, sinceridad, benevolencia, coraje y disciplina.
 La disciplina: Debe ser comprendida como la organización del ejército, la jerarquía y rangos y la
regulación de las rutas de suministros.

También debemos considerar estos 7 factores para comparar y determinar cuál de los dos mandos saldrá
victorioso, los cuales son: Qué dirigente es más sabio y capaz, qué comandante posee el mayor talento,
qué ejercito obtiene ventajas de la naturaleza y el terreno, en qué ejército se observa mejor las
regulaciones e instrucciones, qué tropas son más fuertes, qué ejército tiene oficiales y tropas más
entrenadas, qué ejercito administra recompensas y castigos de forma más justa.

Además, el general debe crear una situación que contribuya a su victoria, es decir, debe tomar en
consideración la situación del campo y actuar de acuerdo con lo que le es ventajoso. El arte de la guerra
se basa en el engaño, por lo tanto, debe atacar mientras aparenta estar vulnerable, si está cerca del
enemigo debe aparentar estar lejos, poner cebos para atraer al enemigo, atacar cuando el enemigo este
desordenado, estas son las claves de la victoria.
CAPÍTULO 2: SOBRE LA INICIACIÓN DE LAS ACCIONES

Cuando la batalla ha iniciado, aunque estés ganando, si continuas por mucho tiempo tus tropas se
desanimaran y tus suministros se acabaran. Si eso sucede, incluso hasta tu propia gente se aprovechará
de la situación para su beneficio. Nunca es beneficioso que la guerra se prolongue.

Después de obtener la victoria, el ganador debe utilizar los suministros del perdedor, alimentos y armas,
de esa forma evitar que organicen un nuevo ataque. Si nuestros suministros son transportados desde un
lugar muy distante empobrecerá a nuestra gente por el esfuerzo, tiempo y costo que requiere esa acción,
si intentas comprar suministros cerca del lugar de la batalla el precio de los mismos será muy elevado, por
lo tanto, la mejor opción es que la operación dure lo menos posible y robar los suministros del enemigo.

Además, las recompensas son importantes, pero deben ser coherentes, las recompensas no son para
todos, las recompensas son para unos pocos que destacan entre los demás y sirven para motivar al resto.
Si capturas a los soldados enemigos trátalos bien para que en un futuro ellos trabajen para ti, usar al
enemigo para derrotar al enemigo serás poderoso.

CAPITULO 03: SOBRE LAS PROPOSICIONES DE LA VICTORIA Y LA DERROTA (ANA)

En este capítulo se destaca que “la victoria completa se produce cuando el ejército no lucha […] y en cada
caso el enemigo es vencido por el empleo de la estrategia”, podría ser contradictorio que el no luchar nos
lleve a vencer; no obstante, mientras tu empresa siga la estrategia de negocios que fundamentaste en tu
análisis completo de evaluación, triunfarás sin la necesidad de aplastar a los competidores, teniendo muy
claras tu misión y visión.

CAPITULO 04: SOBRE LA MEDIDA EN LA DISPOSICIÓN DE LOS MEDIOS (ANA).

En este capítulo el autor nos relata que ser invencible, básicamente es conocerte a ti mismo y esperar a
ver la vulnerabilidad del enemigo, significa conocer a los demás.  Ser invencible es solo cuestión de
defenderse y la vulnerabilidad, solo cuestión de ataque.

Mientras no hayas conocido la vulnerabilidad de tu adversario, oculta tus tácticas, cuando estas se
muestren, ahora si estás listo para atacar.

Un estracto del video habla de: “los guerreros expertos que se hacían a sí mismos invencibles en primer
lugar, y después aguardaban para descubrir la vulnerabilidad de sus adversarios”, esto se logra cuando la
empresa cuenta con los medios necesarios para hacer frente a la competencia de una forma ética con
consultores o asesores que siempre deben estar al pendiente del cumplimiento de las reglas de la
empresa.

“Si conoces a los demás y te conoces a ti mismo, ni en cien batallas correrás peligro; si no conoces a los
demás, pero te conoces a ti mismo, perderás una batalla y ganarás otra; si no conoces a los demás ni te
conoces a ti mismo, correrás peligro en cada batalla”. Lo que traducimos en una buena planeación
estratégica desarrollando un DOFA.

Por ejemplo, debemos incentivar a la fuerza de ventas, la motivación viene por sí misma, lo que se
convierte en una fortaleza. Nunca salir al mercado con ejecutivos de venta y mercadeo desmotivados, la
competencia estará complacida y lista para aprovechar esta debilidad.

Si existe un cliente insatisfecho de la competencia, puede convertirse un una poderosa herramienta para
ganar la batalla. Debemos escuchar sus argumentos, puntos débiles en servicio y atención del cliente,
porque con base a la información recibida podremos armar una estrategia de marketing y así poder
percibir la victoria.

CAPITULO 05: SOBRE LA FIRMEZA (MARYCIELO)

La fuerza con que podemos percibir los cambios, nos ayuda a crear una percepción que nos permite tener
una ventaja con referente a la oposición, es decir una organización debe de coordinar sus acciones al
momento de enfrentarse con la competencia, aplicar métodos como lo son la ortodoxia (conforme con las
normas o doctrinas) y heterodoxia (desacuerdo con las normas o prácticas) poder combinarlas y
administrarlas convertirlo en uno, enfrentado así de manera directa e indirecta, logrando así sus objetivos.

Al momento de fingir un desorden con el objetivo de distraer a la competencia, y despistarlos, primero

tenemos que organizar un orden que nos permita conocer sus estrategias y así poder crear un desorden
artificial. Al igual que si se queremos fingir cobardía primero hay que conocer la valentía y, al momento de
aparentar debilidad, antes hay que conocer la fuerza.

Un líder es capaz de vencer a la competencia, si logra desarrollar una percepción (fuerza del ímpetu)
favorable para su organización, el contar con trabajadores que estén comprometidos con los objetivos de
la empresa y desarrollen sus habilidades y capacidades, con el fin de cumplir con sus responsabilidades y
tareas. Lograr que la empresa proyecte una imagen de lo que quiere conseguir y lo que ofrece al
mercado, con el fin de ir innovando y mejorando generando así la satisfacción de los clientes.

CAPITULO 06: SOBRE LO LLENO Y LO VACIO (MARYCIELO)

Nos plantea que los que se anticipan, se preparan y llegan primera el campo de batalla esperando al
adversario estarán en una posición descansada, mientras q los que llegan últimos se encontraran
agotados. Un buen guerrero es aquel que atrae a sus adversarios a su territorio generando así una ventaja
lo cual le permite combatir con más fuerza, aprovechar su debilidad como una oportunidad para atacar de
una manera sutil, acortando sus vías de aprovisionamiento.

Hay que ser discretos y silenciosos, aparecer en lugares críticos y donde menos se lo esperen, de esta
manera podrás dirigir el destino de tu adversario; tienes que lograr que el enemigo vea que tú quieres que
el vea, pues lo que ves de manera extraordinaria, ellos también deben verlo de manera extraordinaria, lo
que vez de manera ordinario, ellos también deben verlo de manera ordinaria, lo que generara que el
enemigo emplee una formación y como tu formación no está a la vista, ellos dividirán sus fuerzas, y te
darán una ventaja.

Se puede generar estrategias para atraer a tu competencia en el cual puedas descubrir sus movimientos,
sus hábitos de comportamiento, sus puntos débiles y fuertes; por el cual tendrás una ventaja y te ayudará
a diferenciarte de tu competencia.

CAPITULO 07: SOBRE EL ENFRENTAMIENTO DIRECTO E INDIRECTO (MARYCIELO)

El luchar cara a cara para conseguir ventaja dificulta la lucha armada, lo cual hace cercanas las distancias
largas es decir hace creer que ellos llegaran antes que nosotros, pero es una estrategia para confundir al
enemigo, atraerlo a una falsa persecución, demostrando (de una manera falsa) que sus fuerzas están muy
lejos y así aplicar un ataque sorpresa.

El movilizarse rápidamente durante el día y la noche, garantizará recorrer el doble de la distancia habitual
y eso es tener ventaja de muchos kilómetros, eso hará más fácil la planificación de tácticas de ataque para
el momento de emprender la batalla. Para eso se debe conocer las condiciones del terreno para poder
maniobrar y luchar. Se usa una estrategia para distraer al enemigo para que no pueda conocer cuál es la
situación real y así confundirlos.
También hace referencia a no presionar a un enemigo desesperado, ya que “un animal agotado seguirá
luchando, pues esa es la ley de la naturaleza.

Es decir, las organizaciones deben adaptarse a la situación actual, conociendo la condición del entorno o
mercado obteniendo así una ventaja competitiva.

CAPITULO 8: SOBRE LOS NUEVE CAMBIOS.  (CAROLINA)

Las operaciones militares estan a cargo del general, el cual si planea mover el campamento a otro lugar
con sus militares primero debe identificar las rutas y lugar con el fin de no correr peligro y en base a ellas
establecer estrategias. Además debe adaptarse al entorno, analizando las ventajas y desventajas para
lograr los objetivos.

Lo que los mantiene a los adversarios en la guerra es la acción y los motiva el beneficio, pero para
ganarlos se debe fatigar, para ello se debe tener una organización eficiente. Es por ello que para la
planeación de operaciones y estrategias es fundamental tener un buen general, el cual debe ser
comprometido, ser racionalistas y tener autocontrol emocional.

Con respecto a las empresas nos habla sobre los diferentes escenarios a los que se puede enfrentar, pero
para ello se debe realizar un análisis como investigación de mercado, con la finalidad de establecer
estrategias, adaptarse a las tendencias del mercado, examinar a su competencia y alcanzar los objetivos.
Además dicha empresa debe tener un buen dirigente y subordinados eficientes que se encarguen de los
planes (estratégico y operativo).

CAPITULO 9 SOBRE LA DISTRIBUCIÓN DE LOS MEDIOS. (CAROLINA)

Las maniobras son resultados de los planes y estrategias, ademas define la movilidad de las tropas, y si se
va a vigilar al rival es mejor analizarlos desde una posicion más favorable que los del enemigo. Aparte de
las estrategias es fundamental asignar los mejores recursos a los soldados ya que son ellos los que van
apoyar para ganar la guerra, por último es importante seguir analizando al contrincante, verificando su
posicion y su condición en la que se encuentra con el fin de evitar una emboscada.

En asuntos militares no es más beneficioso ser superior en fuerzas y actuar con violencia sino es
suficiente con consolidar el poder y hacer estimaciones, el enemigo que carece de estrategia y toma a la
ligera al adversario inevitablemente será derrotado.
Con respecto a los planes y estrategias es muy importante en la empresa, ya que es lo que va dirigir el
rumbo, los cambios y efectos que se tendra en la organización. Y ademas es necesario establecer los
medios adecuados al personal, para que la empresa pueda alcanzar sus objetivos y asi mejorar su
posicionamiento, aumentar su participación y enfrentar a la competencia, pero mediante la integracion de
todas las personas de la organización el cual va desde directivos, subalternos, vendedores, y hasta los
medios externos como los intermediarios, con la finalidad de tener un buen funcionamiento y desarrollo en
la empresa.

CAPÍTULO 10: LA TIPOLOGÍA (KEREN)

En este capítulo Sun Tzu especifica los principios básicos de los diferentes terrenos en los que se puede
desenvolver una guerra y que constituyen la misión fundamental de un general.

 Accesible: terreno que permite el tránsito tanto a nuestras tropas como a las enemigas con la
misma facilidad. (quien primero tome la posición alta e iluminada y establezca las líneas de
aprovisionamiento resultará beneficiado en caso de entablar combate)
 Dificultoso: terreno al que se puede acceder con facilidad pero cuya salida es dificultosa. (es
posible lograr la victoria en el caso de que se ataque a un adversario que no esté preparado; pero
en el caso de que sí lo esté, el ataque no resultará con victoria y, puesto que la salida de dicho
terreno es dificultosa, no se obtendrá beneficio alguno).
 Neutro: terreno desfavorable para ambos bandos (no se debe pasar al ataque por mucho que el
adversario ofrezca una ventaja sino que, más bien, hemos de retirarnos para atraerlo hacia
nosotros de suerte que cuando la mitad de sus efectivos se hayan lanzado al ataque,
respondamos al contraataque y obtengamos ventaja).
 Estrecho: Si ocupamos primero, debemos bloquear todos los pasos y esperar así al adversario;
pero si es él quien lo ha ocupado antes y ha bloqueado los pasos, no debemos seguirlo; podemos
hacerlo solamente en el caso de que no los haya bloqueado todos.
 Accidentado: Si ocupamos primero, hemos de tomar las posiciones altas e iluminadas y esperar
así al adversario; si es el adversario quien lo ha ocupado antes, es preciso retirarse y renunciar a
seguirlo.
 Abierto: A igualdad de fuerzas, resulta arriesgado provocar al adversario, puesto que si éste
acepta el envite no obtendremos beneficio alguno.
ANÁLISIS APLICADO A LAS ESTRATEGIAS DE ADMINISTRACIÓN Y MARKETING DE UNA
ORGANIZACIÓN

Además Sun Tzu menciona seis puntos que conducen a la derrota, que se pueden producir si un general
no está lo suficientemente preparado, que si lo llevamos al campo de una organización, todas estas
cuestiones constituyen la responsabilidad fundamental de los directivos de una empresa, por lo que se
debe prestar la máxima atención.

1. No calibrar el número de fuerzas. ( no medir la fuerza de los competidores)

2. La ausencia de un sistema claro de recompensas y castigos. (la ausencia de un sistema claro de

información)

3. Un entrenamiento insuficiente. (la insuficiencia de entrenamiento para el manejo del mercado)

4. La pasión irracional.

5. La ineficiencia de la ley del orden. (la falta de orden)

6. No seleccionar a los mejores soldados. (la selección no adecuada del recurso humano idóneo
para la empresa)

Además otro punto a resaltar y a tomar en cuenta el buen trato que siempre deben de tener los lideres
hacia sus subordinados (tanto en el aspecto, emocional, físico y espiritual), para que estos se sientan
satisfechos y por ende comprometidos con la organización. Sun Tzu lo representa en el siguiente
fragmento “mira por tus soldados como miras por un recién nacido; así estarán dispuestos a seguirte hasta
los valles más profundos; cuida de tus soldados como cuidas de tus queridos hijos, y morirán
gustosamente contigo”.

CAPÍTULO 11: LAS NUEVE CLASES DE TERRENO (KEREN)

Este capítulo Sun Tzu se centra en los diferentes tipos de terreno o situaciones que se pueden dar en una
campaña militar y como sacar ventaja, distingue entre nueve “tipos de terreno”:

 De dispersión: Cuando se combate en territorio propio. (evita combatir)

 Ligero: Cuando el ejército penetra superficialmente en territorio ajeno. (no te detengas)
 En clave: Territorio que otorga la ventaja a quien lo obtiene. (no ataques al enemigo)
  De comunicación: Terreno que es accesible tanto para uno mismo como para el enemigo. (no
dejes que tus tropas queden divididas, no te quedes aislado)
 De intersección: Terreno que pertenece a varios países y que si se obtiene en primer lugar
asegura el apoyo de todo el mundo. (establece comunicaciones, alianzas)
 Difícil: Cuando las tropas penetran profundamente en territorio enemigo dejando atrás muchas
ciudades y poblaciones. (entra aprovisionado)
 Desfavorable: Atravesar montañas y bosques, pasajes estrechos y accidentados, pantanos y, en
general, vías difícilmente transitables. (continua marchando, apresurarte a salir)
 Cercado: Terreno al que se accede a través de un estrecho desfiladero y cuya salida es tortuosa,
y que permite a unos pocos hombres atacar el grueso de nuestras tropas. (elabora planes,
introduce tácticas sorpresivas)
 Mortal: Terreno en el que sobrevivirás si luchas con rapidez, hasta el agotamiento y en el que
perecerás si no lo haces. (lucha)

APLICACIÓN A LAS ESTRATEGIAS DE ADMINISTRACIÓN Y MARKETING DE UNA ORGANIZACIÓN.

Las diferentes clases de terrenos representa la diversificación de mercados que existe para la colocación
de un servicio o producto, por lo que podemos enfatizar que el terreno clave es el de la competencia, es
decir, un enclave defensivo en el que los competidores están posicionados, y solamente a través de
estrategias será posible arrebatarlo por medio de una batalla.

Como dice Sun la esencia de la guerra es la celeridad, es decir a la hora de lanzarse al mercado la rapidez
de acción será muy importante, aprovechándose de los errores de los adversarios, así también los planes
deben ser indescifrables y se debe luchar hasta el final.

Además los directivos o líderes principales deben contar con características que los identifiquen como
tales como son: la tranquilidad, la prudencia, la justicia y el orden.

CAPÍTULO 12: SOBRE EL ARTE DE ATACAR POR EL FUEGO

Existen cinco clases de ataques mediante el fuego: quemar a las personas, quemar los suministros,
quemar el equipo, quemar los almacenes y quemar las armas.
El uso del fuego debe tener una base, y exige ciertos medios. Existen momentos adecuados para
encender fuegos, concretamente cuando el tiempo es seco y ventoso.

Normalmente, en ataques mediante el fuego es imprescindible seguir los cambios producidos por éste.
Cuando el fuego está dentro del campamento enemigo, prepárate rápidamente desde fuera. Si los
soldados se mantienen en calma cuando el fuego se ha declarado, espera y no ataques.

Cuando el fuego alcance su punto álgido, síguelo, si puedes; si no, espera. En general, el fuego se utiliza
para sembrar la confusión en el enemigo y así poder atacarle.

Cuando el fuego puede ser prendido en campo abierto, no esperes a hacerlo en su interior; hazlo cuando
sea oportuno.

Cuando el fuego sea atizado par el viento, no ataques en dirección contraria a éste. No es eficaz luchar
contra el ímpetu del fuego, porque el enemigo luchará en este caso hasta la muerte. Si ha soplado el
viento durante el día, a la noche amainará. Un viento diurno cesará al anochecer; un viento nocturno
cesará al amanecer.

Los ejércitos han de saber que existen variantes de las cinco clases de ataques mediante el fuego, y
adaptarse a éstas de manera racional. No basta saber cómo atacar a los demás con el fuego, es necesario
saber cómo impedir que los demás te ataquen a ti. Así pues, la utilización del fuego para apoyar un ataque
significa claridad, y la utilización del agua para apoyar un ataque significa fuerza.

El agua puede incomunicar, pero no puede arrasar. El agua puede utilizarse para dividir a un ejército
enemigo, de manera que su fuerza se desuna y la tuya se fortalezca. Ganar combatiendo o llevar a cabo
un asedio victorioso sin recompensar a los que han hecho méritos trae mala fortuna y se hace merecedor
de ser llamado avaro. Por eso se dice que un gobierno esclarecido lo tiene en cuenta y que un buen
mando militar recompensa el mérito. No moviliza a sus tropas cuando no hay ventajas que obtener, ni
actúa cuando no hay nada que ganar, ni luchan cuando no existe peligro. Las armas son instrumentos de
mal augurio, y la guerra es un asunto peligroso.

Es indispensable impedir una derrota desastrosa, y, por lo tanto, no vale la pena movilizar un ejército por
razones insignificantes: Las armas sólo deben utilizarse cuando no existe otro remedio. Un gobierno no
debe movilizar un ejército por ira, y los jefes militares no deben provocar la guerra por cólera.
Actúa cuando sea beneficioso; en caso contrario, desiste. La ira puede convertirse en alegría, y la cólera
puede convertirse en placer, pero un pueblo destruido no puede hacérsele renacer, y la muerte no puede
convertirse en vida. En consecuencia, un gobierno esclarecido presta atención a todo esto, y un buen
mando militar lo tiene en cuenta. Ésta es la manera de mantener a la nación a salvo y de conservar intacto
a su ejército.

CAPÍTULO 13: SOBRE LA CONCORDIA Y LA DISCORDIA (MARÍA)

Una Operación militar significa un gran esfuerzo para el pueblo, y la guerra puede durar muchos años para
obtener una victoria de un día. Así pues, fallar en conocer la situación de los adversarios por economizar
en aprobar gastos para investigar y estudiar a la oposición es extremadamente inhumano, y no es típico de
un buen jefe militar, de un consejero de gobierno, ni de un gobernante victorioso.

Por lo tanto, lo que posibilita a un gobierno inteligente y a un mando militar sabio vencer a los demás y
lograr triunfos extraordinarios con esa información esencial. La información previa no puede obtenerse de
fantasmas ni espíritus, ni se puede tener por analogía, ni descubrir mediante cálculos.

Debe obtenerse de personas; personas que conozcan la situación del adversario. Existen cinco clases de
espías: el espía nativo, el espía interno, el doble agente, el espía liquidable, y el espía flotante. Cuando
están activos todos ellos, nadie conoce sus rutas: a esto se le llama genio organizativo, y se aplica al
gobernante. Los espías nativos se contratan entre los habitantes de una localidad. Los espías internos se
contratan entre los funcionarios enemigos.

Los agentes dobles se contratan entre los espías enemigos. Los espías liquidables transmiten falsos datos
a los espías enemigos. Los espías flotantes vuelven para traer sus informes. Entre los funcionarios del
régimen enemigo, se hallan aquéllos con los que se puede establecer contacto y a los que se puede
sobornar para averiguar la situación de su país y descubrir cualquier plan que se trame contra ti, también
pueden ser utilizados para crear desavenencias y desarmonía. En consecuencia, nadie en las fuerzas
armadas es tratado con tanta familiaridad como los espías, ni a nadie se le otorgan recompensas tan
grandes como a ellos, ni hay asunto más secreto que el espionaje.

Si no se trata bien a los espías, pueden convertirse en renegados y trabajar para el enemigo. No se
pueden utilizar a los espías sin sagacidad y conocimiento; no puede uno servirse de espías sin humanidad
y justicia, no se puede obtener la verdad de los espías sin sutileza. Ciertamente, es un asunto muy
delicado.
Los espías son útiles en todas partes. Cada asunto requiere un conocimiento previo. Si algún asunto de
espionaje es divulgado antes de que el espía haya informado, éste y el que lo haya divulgado deben
eliminarse. Siempre que quieras atacar a un ejército, asediar una ciudad o atacar a una persona, has de
conocer previamente la identidad de los generales que la defienden, de sus aliados, sus visitantes, sus
centinelas y de sus criados; así pues, haz que tus espías averigüen todo sobre ellos.

Siempre que vayas a atacar y a combatir, debes conocer primero los talentos de los servidores del
enemigo, y así puedes enfrentarte a ellos según sus capacidades. Debes buscar a agentes enemigos que
hayan venido a espiarte, sobornarlos e inducirlos a pasarse a tu lado, para poder utilizarlos como agentes
dobles.

Con la información obtenida de éstos, puedes fabricar información falsa sirviéndote de espías liquidables.
Con la información así obtenida, puedes hacer que los espías flotantes actúen según los planes previstos.
Es esencial para un gobernante conocer las cinco clases de espionaje, y este conocimiento depende de
los agentes dobles; así pues, éstos deben ser bien tratados.

Así, sólo un gobernante brillante o un general sabio que pueda utilizar a los más inteligentes para el
espionaje puede estar seguro de la victoria. El espionaje es esencial para las operaciones militares, y los
ejércitos dependen de él para llevar a cabo sus acciones. No será ventajoso para el ejército actuar sin
conocer la situación del enemigo, y conocer la situación del enemigo no es posible sin el espionaje