ESTRATEGIA DE

COMERCIALIZACIÓN Y VENTAS
• Determinar la demanda del producto
• Elaborar el pronóstico de venta
• Diseñar el programa de servicios al cliente y pos-venta
Definición de los procesos adecuados para la comercialización
de productos

• El pronostico de ventas es la previsión de lo que se va a vender en el

futuro
• La planificación de la demanda incluye ese pronóstico de ventas y las
promociones, lanzamientos de nuevos productos, descuentos e
impulsos en tiendas (activaciones)
DETERMINAR EL PRONÓSTICO DE VENTAS
• FORMA SIMPLE: tomar el total de ventas del año
anterior y estimar un crecimiento porcentual

• VALORACIONES SUBJETIVAS (basadas en percepciones

y opiniones)

• CONSULTAS A LOS CLIENTES información obtenida

sobre cuánto comprarán
DETERMINAR EL PRONÓSTICO DE VENTAS
• FACTORES ESTACIONALES las épocas del año,
estacionalidad de la venta
• TENDENCIAS del mercado y del sector, se obtiene
información mediante fuentes secundarias
especializadas
• CICLOS ECONOMICOS evaluación de los ciclos
económicos altos y bajos de la economía y del sector
comercial al que pertenecen
DETERMINAR EL PRONÓSTICO DE VENTAS
• FACTORES ADICIONALES que pueden aumentar o
disminuir las ventas, se pueden utilizar algoritmos
para hacer los cálculos de ventas.

• AL PROYECTAR UN PRONÓSTICO ES NECESARIO TENER

MUY CLARO CUÁLES SON LAS EXPECTATIVAS O
DESEOS DE LOS VENDEDORES Y LOS OBJETIVOS DE
VENTAS DE LA EMPRESA.
PLANIFICAR LA DEMANDA
• PRIMERO, parte del pronóstico de ventas

• SEGUNDO, toma en cuenta todas las actividades y

campañas que se van a realizar durante el año para
promover e impulsar cada producto del portafolio,
hacer ofertas, lanzar o diversificar nuevos productos,
realizar descuentos y realizar actividades de impulso o
activaciones en las tiendas
MATRIZ ANSOFF
 DEMANDA POTENCIAL DE UN PRODUCTO

Q = nxpxq
Q: demanda potencial.
n: número de compradores posibles para el mismo tipo de
producto en un determinado mercado
p: precio promedio del producto en el mercado
q: cantidad promedio de consumo per cápita en el mercado
 EJEMPLO
Suponiendo que se va a abrir un negocio dedicado a la producción y
comercialización de jugo de naranja en presentaciones de 1 litro, y se
quiere hallar el potencial total de mercado.

Se pretende abastecer a toda la localidad (mercado meta), la cual está

conformada por 30,000 habitantes. Otros datos obtenidos a través de
fuentes secundarias son que el 70% de la población suele consumir jugo
de naranja, el precio promedio de un litro de jugo es de $2, y que el
consumo per cápita de jugo de naranja es de 4 litros mensuales.
 SUSTITUCIÓN DE VALORES
En primer lugar se encuentra la demanda potencial de jugo de
naranja en toda la localidad. Aplicando la fórmula del potencial total
de mercado:
Q= npq
n= (30 000 x 70) / 100
p=2
q=4
Q= 21000 x 2 x 4
Q = $168,000.00

Para aprovechar paulatinamente la demanda, iniciamos sólo con el

30%.
QUE RESULTADOS ARROJARAN LAS VENTAS
DEBIDO A ESOS APOYOS
• Es necesario considerar:
limitación de suministro
producción
logística
carácter financiero (se tendrá efectivo o recursos para compras
de materias primas [apalancamiento financiero])
outsourcing para activaciones, degustadoras, demostradoras,
Gios, etc.
QUE RESULTADOS ARROJARAN LAS VENTAS
DEBIDO A ESOS APOYOS

• Debe considerarse la elasticidad, cuánta demanda se tendrá si

aumenta o bajan los precios de los productos.
QUE RESULTADOS ARROJARAN LAS VENTAS
DEBIDO A ESOS APOYOS

• La planificación de la demanda incluye también conocer el volumen

del mercado y estimar cuánto de ese mercado podrá ser captado por
la empresa
TECNICAS DE PRECIO
Definir el objetivo cuando se va a fijar el precio:
• Maximizar ganancias
• Contrarrestar a la competencia
• Estabilizar el mercado
• Posicionarse en el mercado
1- CON BASE EN LOS COSTOS DE
PRODUCCIÓN
Calcular los costos totales =costos fijos más los variables
FIJOS (no cambian) hay que pagar, se venda o no el producto: incluye
servicios como agua, luz, internet, alquiler, teléfono, sueldos, por
ejemplo.

VARIABLES se modifican de acuerdo con el nivel de ventas, algunos

como el pago de materia prima, mano de obra, incentivos, comisiones.
1- CON BASE EN LOS COSTOS DE
PRODUCCIÓN
• CUANDO SE OBTIENE EL COSTO TOTAL, SE AGREGA UN PORCENTAJE
QUE SE LLAMA MARGEN DE BENEFICIO Y ASI SE OBTIENE EL PRECIO
DE VENTA.
• MARGEN DE BENEFICO= ESTIMAR LAS GANACIAS PREVISTAS

• PRECIO DE VENTA= costo total + margen de beneficio

2- CON BASE EN LA DEMANDA DEL MERCADO
No toma en cuenta directamente los costos de
producción, se le presta atención a los precios de
los productos similares y recurre al uso de
encuestas en las que se les consulte a los
consumidores qué precio están dispuestos a
pagar.
2- CON BASE EN LA DEMANDA DEL MERCADO
FACTORES QUE INFLUYEN PARA QUE LA
DEMANDA VARÍE: nivel de ingreso de los
potenciales clientes, la existencia de productos
que sustituyan al productos que se vende, así
como los gustos del consumidor.
2- CON BASE EN LA DEMANDA DEL MERCADO
• AL NO TOMAR EN CUENTA LOS COSTOS, EL PRECIO
QUE SE FIJE SIEMPRE DEBE SER MAYOR A LOS GASTOS
EN LOS QUE INCURRE LA EMPRESA.
• DE LO CONTRARIO, NO OBTENDRÁ GANANCIAS.
3- CON BASE EN LA COMPETENCIA O
ESTRATEGIA COMPETETITIVA
Se usa cuando hay una empresa que encabeza el
mercado en el área de ventas del producto o servicio
que se ofrezca (estrategia océano rojo)
 LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING SE PUEDEN
COMPARAR CON LAS ESTRATEGIAS COMPETITIVAS:
OCEÁNO AZUL
OCEÁNO ROJO
 OCEÁNO AZUL
SIMBOLIZAN LAS IDEAS DE NEGOCIO CREATIVAS;
CREAN Y CAPTAN UNA NUEVA DEMANDA,
ROMPIENDO LA DISYUNTIVA DEL VALOR O EL
COSTO, Y ALINEAN TODO EL SISTEMA EN LAS
ACTIVIDADES DE UNA EMPRESA CON EL
PROPÓSITO DE LOGRAR DIFERENCIACIÓN.
 OCEÁNO ROJO
LA PERSPECTIVA TRADICIONAL DE
COMPETITIVIDAD EN LA PARTICIPACIÓN DE
MERCADO RETA A LA COMPETENCIA, EXPLOTA
LA DEMANDA EXISTENTE EN EL MERCADO Y
ALINEA TODO EL SISTEMA EN ACTIVIDADES
CON DECISIÓN ESTRATÉGICA
3- CON BASE EN LA COMPETENCIA O
ESTRATEGIA COMPETETITIVA
Fijar precios similares a la empresa líder (máximo
<20%) y así se evita una guerra de precios y
generar que el producto se diferencie por
aspectos como la calidad y garantía
NIVELES DE PRODUCTO

PRODUCTO
BÁSICO
3- CON BASE EN LA COMPETENCIA O
ESTRATEGIA COMPETETITIVA
Establecer el precio de manera independiente (ya sea
más bajo o más elevado que la empresa líder del
mercado).
Si es más bajo, eso puede llevar a una guerra de
precios, que puede generar la salida del producto del
mercado.
4- BASADO EN LA ESTRATEGIA DE MÁXIMOS
Se emplea para productos considerados de lujo o que
no son consumidos por todos los públicos.
Se enfoca en un sector específico del mercado, se
aplica precio descremado y se promociona
fuertemente el producto.
4- BASADO EN LA ESTRATEGIA DE MÁXIMOS
El fin es atraer al target con ingresos altos y luego se
baja el precio un poco, siempre para ese mercado y con
el objetivo de crear fidelidad en ellos..
PROCESO DE ADOPCIÓN DE PRODUCTOS
5- BASADO EN UNA ESTRATEGIA DE
PENETRACIÓN
Desde que se lanza el producto el precio que se
estipula es muy bajo, pues el propósito es alcanzar a un
mayor número de personas en el mercado en muy
poco tiempo.
5- BASADO EN UNA ESTRATEGIA DE
PENETRACIÓN

Al ser un precio tan bajo pueden entrar otros

competidores y presionar para que el precio baje aún
más.
5- BASADO EN UNA ESTRATEGIA DE
PENETRACIÓN

Esta técnica se muy usual en la recuperación rápida de

la inversión, pero para ello debe contar con economías
de escala que permitan reducir costos al elevar la
producción.