Factores de La Competitividad y El Merchandising en Las Mype Comerciales Rubro - Abarrotes en El Distrito de La Brea - Talara Piura 2016

UNIVERSIDAD CATÓLICA LOS ÁNGELES
CHIMBOTE
FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES
FINANCIERAS Y ADMINISTRATIVAS
ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN
FACTORES DE LA COMPETITIVIDAD Y EL
MERCHANDISING EN LAS MYPE COMERCIALES
RUBRO - ABARROTES EN EL DISTRITO DE LA BREA -
TALARA, PERÍODO 2016
TESIS PARA OPTAR EL TÍTULO PROFESIONAL DE

LICENCIADA EN ADMINISTRACIÓN
AUTORA:
ELAINE LISED MEDINA SILVA
ASESORA:
MGTR. MERCEDES PALACIOS DE BRICEÑO
PIURA – PERÚ
2016
UNIVERSIDAD CATÓLICA LOS ÁNGELES
CHIMBOTE
FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES
FINANCIERAS Y ADMINISTRATIVAS
ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN
FACTORES DE LA COMPETITIVIDAD Y EL
MERCHANDISING EN LAS MYPE COMERCIALES
RUBRO - ABARROTES EN EL DISTRITO DE LA BREA -
TALARA, PERÍODO 2016
TESIS PARA OPTAR EL TÍTULO PROFESIONAL DE

LICENCIADA EN ADMINISTRACIÓN
AUTORA:
ELAINE LISED MEDINA SILVA
ASESORA:
MGTR. MERCEDES PALACIOS DE BRICEÑO
PIURA – PERÚ
2016
JURADO EVALUADOR DE TESIS
Lic. Adm. VÍCTOR HUGO VILELA VARGAS

Presidente
Mgtr. Adm. VÍCTOR HELIO PATIÑO NIÑO

Secretario
Mgtr. Adm. MARITZA ZILIDETH CHUMACERO ANCAJIMA

Miembro
iii
AGRADECIMIENTO
A las personas que me
ayudaron a realizar este
proyecto los cuales me
proporcionaron la información
necesaria para culminarlo.
iv
DEDICATORIA
A mi padre, que desde el cielo
fue mi guía para lograr
culminar mi mayor anhelo de
ser una profesional, a mi madre
que siempre estuvo a mi lado.
v
RESUMEN
La presente investigación titulada “Factores de la competitividad y el
merchandising en las MYPE comerciales rubro - abarrotes en el Distrito de la Brea -
Talara, período 2016 tuvo como objetivo general: Determinar los principales
factores de la competitividad y el merchandising de las MYPE del sector comercial
rubro abarrotes en el Distrito de La Brea, período 2016. La investigación se ha
desarrollado usando la Metodología de tipo descriptivo nivel cuantitativo, diseño No
experimental de corte transversal. Para su elaboración se escogió una población de
25 MYPE; tomando una muestra de 57 clientes a las cuales se les aplicó un
cuestionario de 21 preguntas cerradas, aplicando la técnica de la encuesta y el
instrumento el cuestionario, teniendo como principales resultados encontrados:
Respecto a los datos generales del representante de la empresa: La edad
promedio de los clientes estudiados es de 40 a mas años la cual representa un 40%;
mientras que el 68 % de los clientes son femeninos y el 67 % tiene estudio primaria
completa; respecto al servicio eficiente de las MYPE el 56 % de los clientes opinan
que las MYPE si brindan un servicio eficiente; respecto al uso de la tecnología para
captar la atención del cliente el 53 % de los clientes opinan que las MYPE si hacen
uso de la tecnología.
Palabras claves: competitividad y merchandising, técnicas, mercado
vi
ABSTRACT
This research entitled "Factors of competitiveness and merchandising in
commercial MYPE category - groceries in the District of Brea - Talara, 2016 had as
its overall objective: To determine the main factors of competitiveness and
merchandising of MSEs sector grocery shopping item in the La Brea District, 2016.
the research has been developed using the methodology descriptive quantitative
level, no experimental cross-sectional design. For processing a population of 25
MYPE it was chosen; taking a sample of 57 clients which were applied a
questionnaire of 21 closed questions, using the survey technique and instrument the
questionnaire, with the main findings: Regarding general information about the
company representative: Age average customer studied is 40 to more years which
represents 40%; while 68% of customers are female and 67% have completed
primary study; regarding the efficient service of MSEs 56% of customers say that
MSEs if they provide an efficient service; regarding the use of technology to capture
the customer's attention 53% of customers say that MSEs if they use technology.
Keywords: competitiveness and merchandising, technical, market
vii
TABLA DE CONTENIDO
JURADO EVALUADOR DE TESIS ............................................................................ iii

AGRADECIMIENTO .................................................................................................. iv
DEDICATORIA ............................................................................................................ v
ABSTRACT..................................................................................................................... vii
ÍNDICE DE TABLA...................................................................................................... x
ÍNDICE DE CUADROS ...................................................................................................... xi
I. INTRODUCCIÓN..................................................................................................1
II. REVISIÓN DE LITERATURA ........................................................................ 15
2.1. Antecedentes...................................................................................................... 15
2.1.1. Variable competitividad. ............................................................................. 15
2.1.2. Variable merchandising. ........................................................................ 18
2.2. Bases teóricas .................................................................................................... 21
2.2.1. Definición de la competitividad ................................................................... 21
2.2.1.1. Ventajas competitivas ............................................................................... 22
2.2.1.2. Características de la competitividad ......................................................... 25
2.2.1.3.Etapas de la competitividad....................................................................... 25
2.2.1.4. Factores determinantes del éxito competitivo de las MYPE ........................ 27
2.2.1.5.Fuentes básicas de ventajas competitivas ................................................... 29
2.2.1.6. Estrategia de la MYPE competitiva ............................................................. 30
2.2.2. Definición del merchandising .............................................................................. 31
2.2.2.1. Indicadores del merchandising ................................................................ 31
2.2.2.2. Beneficios del merchandising.................................................................... 33
2.2.2.3. Técnicas aplicadas al merchandising ........................................................ 33
2.2.2.4. Elementos de valor en el merchandising ................................................... 33
2.2.2.5. Aspectos en los que se centra el merchandising ........................................ 34
2.2.2.6. Necesidades del merchandising................................................................. 35
2.2.2.7. Factores que determinan el merchandising ................................................ 37
2.3. Sistema de hipótesis .......................................................................................... 38
III. Metodología ........................................................................................................... 39
3.1. Diseño de la investigación .................................................................................. 39
3.2. Población y muestra .......................................................................................... 39
viii
3.3. Definición y operacionalización de las variables ................................................ 41
3.4. Técnicas e instrumentos de recolección de datos ................................................ 43
3.5. Plan de análisis: ................................................................................................. 43
3.6. Matriz de consistencia ....................................................................................... 44
3.7. Principios éticos ................................................................................................ 45
IV. RESULTADO ........................................................................................................ 46
4.1. Resultados ......................................................................................................... 46
4.2. Análisis de resultados ........................................................................................ 53
V. CONCLUSIONES ................................................................................................... 63
Referencias bibliográfica .......................................................................................... 65
ANEXOS ..................................................................................................................... 70
ix
ÍNDICE DE TABLA
Tabla 4.1:Edad de los clientes ..................................................................... 46
Tabla 4.2:Genero de los clientes ................................................................. 46
Tabla 4.3:Grado de instrucción de los clientes ............................................. 46
Tabla 4.4:Servicio eficiente .......................................................................... 47
Tabla 4.5:Atencion al publico ...................................................................... 47
Tabla 4.6:Atencion con rapidez .................................................................... 47
Tabla 4.7:Descunto extra ............................................................................. 47
Tabla 4.8:Precios bajos................................................................................ 48
Tabla4.9:Surtido de productos .................................................................... 48
Tabla 4.10:Surtido de marcas ...................................................................... 48
Tabla 4.11:Productos de calidad.................................................................. 49
Tabla 4.12:Aceptacion de sugerencias ......................................................... 49
Tabla 4.13:Productos nuevos ....................................................................... 49
Tabla 4.14:Espacio adecuado ...................................................................... 50
Tabla 4.15:verificacion de vencimientos de productos ................................. 50
Tabla 4.16:Precios acordes lugar habitacional............................................. 51
Tabla 4.17:Regalo extra............................................................................... 51
Tabla 4.18:Agradecimiento por la compra .................................................. 51
Tabla 4.19:Productos en lugares higienicos ................................................. 51
Tabla 4.20:Acondicionamiento de local ....................................................... 52
Tabla4.21:Uso de tegnologia ......................................................................... 52
x
ÍNDICE DE CUADROS
Cuadro 1:MYPE bajo estudio .......................................................................... 71
Cuadro 2: Proveedores bajo estudio ................................................................. 72
xi
I. INTRODUCCIÓN
La presente tesis está enfocada en los factores de la competitividad y el
merchandising en las MYPE comerciales rubro – abarrotes, términos
conceptualizados que permiten a las pequeñas y medianas empresas tener el
conocimiento adecuado para crecer y buscar soluciones utilizando estrategias
adecuadas , estas soluciones están dirigidas especialmente a aquellas empresas cuyo
acceso se hace muy difícil debido a motivos como costos, falta de conocimiento o
porque no ven la utilidad que esto puede representarles para la generación de sus
ingresos.
Según investigación propia la mayoría de MYPE que desarrollan sus
actividades en la jurisdicción del Distrito de la Brea presentan limitaciones en la
competitividad y el merchandising con otras empresas comercializadoras, se ha
comprobado que MYPE que llevan años en el rubro comercial local no han obtenido
el crecimiento optimo que permita definir como aceptable su crecimiento
empresarial, teniendo en cuenta que la competitividad se mide por diferentes factores
que hacen que una MYPE crezca.
Baca, (2016) señala que en el Distrito de la Brea, donde se ha desarrollado el
estudio, existen varios establecimientos de negocios conocidas como MYPE del
sector comercio - rubro abarrotes, estas MYPE se encuentran ubicadas en los
diferentes sectores de Negritos y se dedican fundamentalmente a la compra venta de
abarrotes lo cual genera competitividad y rentabilidad moderada dentro de la zona,
por este motivo la competencia es ardua y desleal, los comerciantes de abarrotes
crean y copian estrategias de marketing dentro de un margen competitivo
1
dondeintentan establecerse con el nombre de calidad. Sin embargo se sabe que a la
fecha los negocios relacionados con las MYPE del rubro abarrotes están siendo
influenciados en su habitual movimiento comercial por la presencia de
establecimientos comerciales que son las dos instalaciones de Plaza Vea en la Ciudad
de Talara, que están ubicadas a doce minutos de Negritos.
Esto motiva a que muchos habituales compradores de las MYPE de Negritos
efectúen sus adquisiciones en los Centros Comerciales referidos anteriormente,
originando dos fluctuaciones: reducciones de precios al consumidor, y en otros (los
de menor incidencia) incremento en precios de algunos productos. (ob.cit)
Asimismo considera que el comercio de abarrotes es un rubro que tiene
indicativos medianos de rentabilidad, observándose que los niveles de
competitividad están en muchos casos definidos por el aprovechamiento de la
tecnología que permite adecuar positivamente estrategias de ventas y marketing,
estableciéndolas como propias, en otros casos no se obtiene los resultados esperados
por falta de acceso a mayorinformación técnica, a capacitación y educación de
emprendimientos, a créditos para capital de inversión, sin embargo es de resaltar que
las MYPE , locales cuentan con un factor positivo caracterizado por la capacidad de
identificar y aprovechar oportunidades, aún de experiencias negativas o limitaciones
que les impiden continuar con normalidad, situación que propicia la creatividad y
desarrollo gradual de habilidades personales que les permiten diseñar soluciones
compensatorias a este déficit acelerado por los constantes cambios de entorno, que
están teniendo lugar y que afectan a la MYPE.
2
Es importante analizar la estrecha relación existente entre los
“microempresarios emergentes” y sus heterogéneos niveles de formación educativa,
dicha relación es también clave para explicar el nivel de éxito alcanzado en sus
emprendimientos así como su permanencia en la economía frente a la creciente
competitividad. Las herramientas modernas de gestión otorgarán competitividad a la
microempresa en sus diferentes ideas de gestión: (a) producir el bien o servicio que
se ofrecerá en el mercado; (c) organizar y administrar los recursos físicos, logrando
la eficiencia y el uso racional de los mismos; (d) usar adecuadamente los recursos
financiero; (e) planificar y evaluar los próximos pasos, mirando al futuro con
conocimiento y solvencia; (f) innovar, desplegando la máxima creatividad propia y
del grupo humano; (g) ofrecer calidad en sus productos finales y a lo largo de sus
procesos de producción o comercialización;(Cabrera, 2010).
La investigación queda delimitada desde las perspectivas temáticas por las
variables competitividad y el merchandising en las MYPE comerciales rubro -
abarrotes en el Distrito de la Brea - Talara, período 2016. Desde la perspectiva
geográfica: Departamento de Piura, pictográfica: microempresas y delimitación
temporal: año 2016.
Teniendo como planteamiento del problema los factores competitivos que han
sido origen de diversos tipos de investigación, aplicado a múltiples ámbitos y cuyo
interés ha variado a lo largo de los años para diversas personas. (Tapia, 2006), en su
tesis “Los factores de competitividad de las microempresas dedicadas a la actividad
comercial”, comprobó que la falta de cooperación y vínculos (asociaciones) entre los
3
microempresarios ha traído como consecuencia el escaso desarrollo de ventajas que
les permitan incrementar su nivel de competitividad dentro del mercado, para así
generar una mayor participación, además cabe mencionar a (Rodríguez, 2009), quien
realizó un trabajo de investigación sobre el estudio del “Análisis del clima
competitivo en el Sector Comercial Retail para abarrotes”, en el cual determinó que
la demanda comercial por el consumo de estos productos estaba en constante
crecimiento y que en los siguientes años irá en aumento (Schiaffino, 2015).
El autor antes citado habla sobre el informe elaborado por la dirección
general de comercio interior y economía digital en el país , quien implantó la agenda
de competitividad para las centrales de abastos en el periodo 2008-2012,
estableciéndose varias estrategias para la mejora de dichas centrales, enfocándose en
aspectos tales como el mejoramiento a una infraestructura más moderna, el
desarrollo de una cadena de frio que permita la mejor conservación de los productos
perecibles y una mejor elaboración de los procesos de distribución de los productos
desde la extracción hasta la venta al consumidor final. Según lo define (David,
2003), se puede considerar como entorno todo aquello que esta fuera de los límites
de la MYPE. Considerando al entorno como el conjunto de elementos (factores),
externos a la MYPE pero que ejercen una influencia positiva (oportunidades) o
negativa (amenazas) sobre su actividad.
Se considera un análisis externo e interno de los factores que influyen, en este
caso al mercado de tiendas de abarrotes del Distrito de la Brea, de los cuales se
obtendrá la competitividad que dicho mercado genera dentro de su contexto
comercial el propósito de un análisis externo es elaborar una lista de
4
oportunidadesque podrían beneficiar a la MYPE y de amenazas que se deberían
eludir. Con respecto al mercado del Distrito de La Brea, es necesario tener en cuenta
el sector que lo engloba, pues existen muchos puntos favorables que destacan las
acciones en conjunto de los comerciantes, como también existen punto en contra que
limitan el aumento de competitividad y de crecimiento (ob.cit).
Según Suarez, (2015) considera que el análisis externo, se divide en macro
ambiente y micro ambiente, de estos puntos partiremos como referencia para
determinar cuáles son los factores en el ambiente externo que afectan directamente
las capacidades del mercado, haciéndolo no competitivo en el sector cuando se habla
de ambiente externo o macro ambiente se dice que son los elementos ajenos a la
organización que son relevantes para su funcionamiento; incluye elementos de
acción directa y acción indirecta.
Asimismo indica que lo antes mencionado ayudara a hallar cuales son
aquellas variantes que se encuentran en el contexto que rodea e influye el
comportamiento en el mercado del Distrito de la Brea y que determinan su nivel de
competitividad en dicho sector; las fuerzas económicas: son las condiciones y
tendencias generales de la economía que pueden ser factores en las actividades de la
organización. Los salarios, los precios que cobran los proveedores y los
competidores, así como las políticas fiscales del gobierno afectan tanto a los costos
de producir bienes o de ofrecer servicios, como las condiciones del mercado en que
se venden, considerando que los distintos acontecimientos que ocurren en la
economía pueden afectar significativamente a la MYPE.
5
De ese modo el crecimiento de la economía, la situación fiscal, las
variaciones en los precios, la evolución de las tasas de interés, la tasa de cambio, las
distintas políticas fiscales y monetarias, son variables que repercuten sobre la
actividad empresarial fuertemente a pesar de ser componentes del ambiente externo.
Se tiene en cuenta el nivel de desarrollo tecnológico de un país, gasto de
investigación y desarrollo I+D, innovaciones en productos o procesos productivos,
tasas de informatización, ya que la tecnología juega un papel importante en la
determinación de que productos y servicios serán ofrecidos.
En efecto señala que Michael Porter definió que las cinco fuerzas determinan
el atractivo intrínseco a largo plazo de un mercado o segmento de mercado, la
amenaza de entrada de los competidores potenciales: el ingreso de nuevos
competidores depende del tipo de nivel de entrada, las nuevas compañías
incrementan la capacidad productiva, estas por ende traerán a mayor número de
inversionistas, aumento de la competencia y niveles bajos de rentabilidad.
A este respecto menciona las barreras más comunes: (a) requisitos de capital;
(b)costos al cambiar de proveedor; (c)acceso a insumos; (d) accesos a canales de
distribución; (e) identificación de marca; (f)diferenciación del producto; por lo cual
la rivalidad de los competidores existentes: es la fuerza con que las empresas
emprenden acciones fortalecedoras y así mantener su posicionamiento en el mercado
y proteger su posición competitiva a costa de sus rivales en el sector.
Los factores que normalmente permiten saber si realmente constituyen una
amenaza son: (a) disponibilidad de sustitutos; (b) precio relativo entre el producto
ofrecido y el sustituto; (c) productos sustitutos; el poder de negociación de los
6
clientes: el análisis de esta fuerza debe hacerse en dos dimensiones: sensibilidad al
precio y poder de negociación. Los principales factores en el poder de negociación
son: (a) concentración de clientes; (b) volumen de compra; (c) costos de cambio;(d)
Integración hacia atrás e Información de los compradores; (e) diferenciación; (f)
información acerca del proveedor; (g) productos sustitutos. De la misma forma el
análisis de competencias nos dice que las organizaciones tienen que alcanzar un
nivel de competencias en todas sus actividades, solo algunas constituyen
competencias centrales (ob.cit).
Según Ministerio del trabajo, (2016) los microempresarios no siempre logran
establecer una dirección adecuada, y se ven inmersos en un cúmulo de problemas
que pueden deberse a muy diversos factores, en ocasiones incluso son factores
externos a la microempresa. Algunos de los problemas son: (a) el apalancamiento: en
la medida que el empresario invierta correctamente su dinero, tiene mayores
oportunidades de obtener mayor rentabilidad, por lo que es necesario que se asesore
correctamente. Muchas veces, el empresario no está dispuesto o simplemente no
puede invertir más, por lo que la empresa no puede crecer o expandirse como
pudiera, por lo que pierde muchas oportunidades de ganar más dinero para beneficio
de la MYPE; (b) alta cartera vencida: “Una venta no está totalmente realizada hasta
no haber sido cobrada” es una frase muy cierta en las microempresas ya que muchas
veces las microempresas trabajan a consignación y a crédito.
Vigil, (2009) considera que las MYPE han adquirido un papel preponderante
en la economía peruana ya que aquí se encuentra el 98% de las empresas del Perú.
Estas aportan el 42% del PBI y emplean a casi el 80% de la población
7
económicamente activa, esto se comprueba ya que actualmente nos topamos cada
cinco minutos con un negocio o una persona ofreciendo diversos servicios, este es el
sector más importante ya que además genera ingresos para la población.
Asimismo considera a las MYPE como motor generador de descentralización
ya que gracias a su flexibilidad puede adaptarse a todo tipo de mercado, es por eso
que está presente en todas las regiones del Perú aunque la gran mayoría está aún
centrada en Lima. Además la MYPE ha aportado a la elevación del índice de
emprendedores en el Perú llegando a ser el país más emprendedor ya que de cada
100 peruanos, el 40% es emprendedor mientras que en otros países el índice
promedio es de 9%.
La presente investigación habla de las Características del problema: (Porter,
2008) afirma que la capacidad de las MYPE para competir depende de las
circunstancias locales y las estrategias que se empleen. Sin embargo depende de las
MYPE el aprovechar o no esta oportunidad creando un entorno donde alcancen una
ventaja competitiva.
Según Duning, (2010) señala que un completo entendimiento de las ventajas
competitivas de las MYPE y las ventajas estructurales de los países, son
determinantes para la creación de este entorno, sus efectos en la globalización y los
mercados. La globalización y los avances tecnológicos han abierto nuevos mercados,
creando desafíos competitivos en los mercados nacionales, internacionales y
transnacionales en general y en especial a la micro y pequeña empresa (MYPE) por
ejemplo: disminuir la informalidad, el uso inadecuado de las TICS para la respectiva
insertación de estas empresas en el sistema financiero como obtener acceso a los
8
créditos y a la información que permita facilitar la gestión la cual influye en la
sociedad ofreciendo un servicio de calidad y con responsabilidad social.
Guevara, (2014) considera que las MYPE dentro del mercado en que se
desarrollan, tratan de ofrecer un producto acorde con las exigencias de sus clientes
dentro del mercado; esto a veces se da sin haber realizado un análisis previo de
cuáles son las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas, ni la aplicación de
una determinada acción frente algún cambio del mercado. Las MYPE en común no
comprenden cual es la verdadera necesidad de los clientes, ni cuáles son las
capacidades empresariales, sus ventajas competitivas que permitan ser mejor que la
competencia.
Considerando que las MYPE no pueden competir tratando de igualar sus
precios con la competencia por que no cuentan con economías de escala, este error
puede llevar a ofrecer sus productos a precio por debajo de sus costos. Deben contar
con una estrategia definida, debido a que las MYPE son más flexibles que las
medianas y grandes empresas, por lo cual, su capacidad de respuesta debería ser más
rápida, lo que permitiría atender la solicitud del cliente y así no perder la oportunidad
de negocio. Las MYPE comúnmente no realizan un análisis de sus recursos y
capacidades, lo que lleva a incumplir los requerimientos pactados con el cliente,
trayendo consigo una pérdida de ganancias y generando una mala imagen para
laempresa. A la fecha existen más MYPE que se han formado por la falta de trabajo
y ante la necesidad de ganar dinero, asimismo por la falta de preocupación del estado
en atender a la carga laboral generando hasta la fecha el aumento de estas empresas
(MYPE).
9
Asimismo menciona que estas MYPE dentro del mercado en que se
desarrollan, tratan de ofrecer sus productos acorde con las exigencias de sus clientes;
esto a veces se da sin haber realizado un análisis previo de cuáles son las fortalezas,
oportunidades, debilidades y amenazas (FODA), ni la aplicación de una determinada
acción o estrategia frente a los constantes cambios del mercado que están orientados
a la relación oferta - demanda.
Según información propia las MYPE del Distrito de la Brea, vienen
funcionando sin contar en su gran mayoría con el conocimiento mínimo del concepto
empresarial situación que impide identificar la verdadera necesidad de los clientes,
ni cuáles son las capacidades empresariales, sus ventajas competitivas que permitan
ser mejor que la competencia por que no cuentan con economías de escala, al
respecto luego del estudio de mercado realizado se detecta que un denominador
común de la mayoría de las MYPE en Negritos, no realizan un análisis de sus
recursos y capacidades, trayendo consigo una pérdida de ganancias y generando una
mala imagen con los clientes incurriendo en costos no previstos para no perder su
confianza, pero en lugar de ganar dinero, tienen pérdidas, que se reflejan casi
siempre en una menor reposición de sus stocks de venta .
Otro cuello de botella que afecta el crecimiento empresarial de las MYPE en
el Distrito de la Brea es el hecho de no contar con capacitación empresarial que
lespermita poder visualizar entre otros aspectos su misión organizacional y la visión
como empresarios, también conocer a sus clientes, los competidores, el mercado
donde actúan, tener alianzas con los proveedores de recursos. Por ello, es necesario
realizar un planeamiento estratégico, el cual debe estar bien direccionado, organizado
10
y controlado para tener una mayor factibilidad de éxito. La falta de apoyo de parte
del sistema bancario es un gran obstáculo ya que las MYPE no piden préstamos
grandes con finalidad de expansión debido a las altas tasas de interés actuales y esto
genera temor al aumento de costos. La competencia desleal ocasiona que la mayoría
de los microempresarios se vean obligaos a disminuir su calidad en la producción de
mercaderías llegando a utilizar productos que van en contra del consumo humano.
Por lo cual las MYPE necesitan incrementar sus ventas para poder crecer, este
debe ser el primer paso para la expansión siguiendo a continuación la investigación
de la competitividad local y el merchandising adecuado que permita mejorar e
incrementar la rentabilidad de estos negocios.
Ardilles, (2009) considera que la competitividad es la capacidad que muestra
una MYPE para mantener o acrecentar su cuota en un mercado. El fenómeno que se
quiere medir es el resultado comparado de su acción en los mercados. La
competitividad empresarial significa lograr una rentabilidad igual o superior a los
rivales en el mercado. Si la rentabilidad de una empresa, en una economía abierta, es
inferior a la de sus rivales, aunque tenga con qué pagar a sus trabajadores,
proveedores y accionistas, tarde o temprano será debilitada hasta llegar a cero y
tornarse negativa. Para algunos autores la competitividad se refleja en la
comparación de los precios de una empresa y otra. Se basa en que los
precios y los costos relativos constituyan un buen exponente de la eficiencia
económica.
11
Según Pintado,(2009) manifiesta que la competitividad se mide a través de la
evolución comparada de los precios y/o costos de un país respecto a un determinado
entorno internacional. Esto lleva por ejemplo a medir la competitividad de un país
por la evolución del tipo de cambio real con los países socios relevantes.
Chininin, (2009) manifiesta que la competitividad en el mundo actual se
define como la capacidad de generar una mayor producción con el menor costo
posible, en áreas de la competitividad los salarios de los trabajadores han ido
descendiendo en todo el mundo y los países que son más competitivos son
precisamente en los cuales el salario mínimo es mucho menor que en el promedio del
mundo, hoy en día las empresas que mayores ganancias obtienen en el mundo son
las que maquillan sus productos en países como China donde la mano de obra es muy
económica y esos productos los venden en los países de primer mundo donde el
poder adquisitivo de un ciudadano promedio es mucho más elevado .
Asimismo considera que las formas de competencia en los mercados son
complejas, es difícil pensar que los costos de los productos sean elementos
básicos. Las estrategias empresariales recurren a otros atributos del producto
(calidad, nivel de adecuación a la demanda, los servicios posventa y todo aquello
que diferencie técnica y comercialmente al bien). Ante esta perspectiva es necesaria
la investigación de la competitividad y el merchandising que nos permita conocer la
problemática actual. Con respecto a la competencia, se tiene que está constituida por:
Tienda “Adolfina”, y “Tienda Balos”.
12
La presente investigación proviene de las líneas de investigación
denominadas: “Competitividad, capacitación, rentabilidad, financiamiento de las
MYPE”, líneas que han sido asignadas por la Escuela de Administración y
comprenden el campo disciplinar: promoción de las MYPE. Así, el problema que se
ha identificado es: ¿Qué factores determinan la competitividad y el merchadising en
las MYPE comerciales rubro - abarrotes en el Distrito de la Brea - Talara, período
2016.Este problema permite señalar como objetivo general: Determinar los
principales factores de la competitividad y el merchandising de las MYPE del sector
comercial rubro abarrotes en el Distrito de La Brea, período 2016.
Además los objetivos específicos establecidos son: (a) identificar las fuentes
de competitividad en las MYPE del Sector Comercial rubro abarrotes del Distrito de
la Brea- Talara, período 2016; (b) determinar las características de la competitividad
de las MYPE del sector comercial rubro abarrotes en el Distrito de La Brea-Talara,
período 2016; (c) conocer las necesidades de merchandising en las MYPE del Sector
Comercial rubro abarrotes del Distrito de la Brea- Talara, período 2016;(d)
determinar los principales indicadores del merchandising de las MYPE del Sector
Comercial rubro abarrotes del Distrito de la Brea- Talara, período 2016 .
Precisando la Justificación de la Investigación de la siguiente manera: a)
Práctica: se considera útil investigar el enunciado formulado con el fin de conocer las
características de las MYPE bajo estudio y así, poder atender y enfrentar los retos y
necesidades que las MYPE enfrentan en el mercado local, nacional e internacional.
Además la presente investigación cumple con un requisito de la ULADECH
CATÓLICA para lograr la titulación; b) Teórica: la investigación se basa
fundamentalmente en conocimiento científico que otros autores han aportado, lo que
13
permite conocer el entorno de las MYPE con respecto al merchandising y la
competitividad en el distrito de la Brea- Talara; y a la vez establecer estrategias que
permitan una competencia eficiente entre microempresarios basándose en el
conocimiento científico; c) Metodológica: la presente investigación presentara
instrumentos y técnicas, que se han creado para la recopilación de los datos
utilizando un cuestionario de preguntas cerradas para el recojo de información.
14
II. REVISIÓN DE LITERATURA
2.1.Antecedentes
Se han efectuado consultas en diversas bibliotecas especializadas en
administración y se logró encontrar los siguientes estudios similares o que han
tratado el tema de manera genérica.
2.1.1.Variable competitividad.
Saavedra,(2013) realizo una investigación titulada “Determinación de la
competitividad de la PYME en el nivel micro: El caso del Distrito Federal, México”.
En la Universidad Autónoma de México. El Diseño metodológico es de carácter
descriptivo y correlacional, con un diseño de investigación no experimental y de
corte transversal Los datos se obtuvieron mediante la aplicación de una encuesta con
una entrevista personal a los empresarios o responsables de la empresa y se calificó
con la escala de Likert (La puntuación utilizada fue del 1 al 5, donde 1 significa un
nivel de uso mínimo, y 5 un nivel de uso total). Se utilizó la metodología del Mapa
de Competitividad del BID que está conformado por un cuestionario y un software
para la medición de la competitividad, esta herramienta ha sido adaptada para su uso
diferenciado de acuerdo con el sector (Saavedra y Milla, 2012).Concluyendo que el
factor competitividad es clave para el desarrollo, crecimiento y sustentabilidad de la
PYME en el Distrito Federal, por ello la importancia de medirla y detectar los
obstáculos que impiden a las empresas generar ventajas competitivas en forma
interna y proponer al gobierno políticas que favorezcan la competitividad de la
PYME. Donde los resultados de esta investigación muestran que la competitividad
15
medida por tamaño de empresa indica que las estrategias de las empresas y el
entorno de negocios que proporciona el gobierno impactan en forma distinta al
momento de generar competitividad; pues la micro empresa no es competitiva
mientras que la pequeña y mediana son altamente competitivas. Mostrando con esto
que la competitividad si estaría relacionada con el tamaño.
García, (2013) realizo una investigación titulada “Modelo de mejora de la
competitividad basada en indicadores críticos de gestión en las pequeñas empresas de
servicios de mantenimiento de equipos pesados” para optar el Título de Licenciado
en Comercialización en la UniversidadMayor de San Marcos Lima. El Diseño
metodológico se orienta hacia el tipo de investigación “no experimental”, no se
manipulan las variables intencionalmente, sino se observan los fenómenos tal y como
se dan en su contexto natural, se ha seleccionado el método “correlacional”, debido a
que la investigación busca relacionar la calidad de la gestión de los procesos críticos
de las empresas delsector en estudio, con su incidencia sobre la competitividad de
estas empresas.Los resultados finales con fundamento científico, se puede afirmar
quelas pequeñas empresas del rubro de mantenimientode maquinaria y equipos
pesados incrementarán sucompetitividad siempre y cuando dediquen recursosa
mejorar la gestión en sus procesos críticos, esdecir el diagnóstico, control de calidad
y pos servicio.
Obteniendo las siguientes conclusiones en Lima Metropolitana existen más
de 11 mil empresas pequeñas, de las cuales aproximadamente 320 de ellas se dedican
a brindar el servicio de mantenimiento de maquinaria y equipos pesados,
caracterizadas por cumplir las necesidades de sus clientes, limitándose al plano
técnico, no pudiendo ingresar al mercado de mayor poder adquisitivo oligopolizado
16
por empresas de tamaños mayores.Los procesos principales en la cadena de valor de
las empresas dedicadas al mantenimiento de maquinaria pesada son: a) compras; b)
operaciones (diagnóstico, presupuesto, mantenimiento, control de calidad), c)
marketing y d) pos servicio; ya que son indispensables para obtener un resultado de
calidad.
Purizaca,( 2015) realizo una investigación “La gestión de la calidad y su
relación con la competitividad en las micro y pequeñas empresas - MYPE, del rubro
talleres de confecciones textiles, ubicadas en el mercado central de Piura – 2015” En
la Universidad Católica los Ángeles de Chimbote.La investigación tuvo un diseño no
experimental, trasversal y correlacional. Para el recojo de la información se escogió
en forma dirigida una muestra de 30 MYPE a quien se aplicó un cuestionario de 24
preguntas cerradas y con la escala de Licker.
Obteniéndose los siguientes resultados; el 67% de MYPE son lideradas por el
género femenino; el 33.3% tienen secundaria completa, el 17 % tienen estudios
universitarios, que tienen una edad comprendida entre 48 y 58 años de edad; el 40%
tiene más de seis años en el negocio, la totalidad no cuenta con una certificación
ISSO, el 46% no utiliza herramientas de planificación, el 66% casi nunca comunican
la visión, la misión. y el 60% respondió que la gestión de calidad si tiene relación
con la competitividad. En conclusión la gestión de calidad si tiene relación con la
competitividad en los Talleres de Confecciones Textiles ubicadas en el Mercado
Central de Piura.
17
2.1.2. Variable merchandising.
Carrasco, (2012) realizo una investigación titulada “Planificación estratégica
de marketing en la empresa latina automotriz para incrementar el nivel de ventas y
posicionarse en el mercado norte de Quito sector el inca” para optar el título de
Ingeniero en Administración de Empresas en la Universidad Central del Ecuador,
para este estudio el tipo de metodología que se empleo fue descriptivo y exploratoria
a través de estos tipos de investigaciones se podrán obtener datos reales que
facilitarán la toma de decisiones, la investigación exploratoria se utilizara para
definir el problema con precisión, identificar las acciones pertinentes u obtener
conocimiento adicional antes de establecer un método y la investigación descriptiva
para la descripción de algo por lo general características o funciones del mercado.
Mediante los resultados obtenidos a través de la investigación de mercados
se ha establecido adoptar estrategias diferenciadoras para incrementar las ventas, a
continuación se detalla las principales estrategias que se aplicara para el incremento
de participación en el mercado: (a) estrategias para descripción de productos; (b)
estrategias de servicios de atención al cliente; (c) estrategias de imagen.
Llegando a las siguientes conclusiones: el análisis situacional definió que
existen factores externos que pueden favorecer o afectar en el curso normal de la
empresa, y también factores internos que son los críticos como la ausencia total de
una orientación estratégica de las autoridades en la dirección de la empresa. Esta
ausencia ha dado como efecto la falta de sistema de control del recurso humano, de
la aplicación de indicadores de gestión, efectividad y eficiencia sobre las actividades
administrativas y comerciales, en la realización del análisis FODA podemos
18
determinar las estrategias a utilizar en el mercado, procurando la satisfacción del
cliente.
Rodríguez, (2013) realizó una investigación titulada “El potencial del
marketing viral para las MYPE de Chiclayo: rubro de ropa y tecnología” para optar
el titulo de Licenciada en Administración de Empresas en la Universidad Católica
Santo Toribio de Mogrovejo. Se define el diseño metodológico:en base al tipo de
población que son las MYPE, se optó en elegir la técnica de encuestas, como
recolector de datos, con un instrumento que fue un cuestionario y en cada lugar
propio del empresario,el diseño de la investigación es exploratoria – descriptiva, ya
que se hará un estudio sobre la posibilidad en aplicar marketing viral por las MYPE
en la ciudad de Chiclayo,
Como resultado, se halló que son pocas las probabilidades que una
MYPEpueda aplicar una publicidad viral, sino tiene todo los recursos
necesarios,sobre todo si no se tiene la predisposición o el interés en este tema;
puesmuchas de ellas se resisten en incursionar en nuevas estrategias debido asus
barreras mentales. Aunque el rubro de la venta de productos decomputo, son las
MYPE que tiene mayor interés, conocimiento,tecnología, visión, tiempo, creatividad
y dominio en las redes sociales,como elementos esenciales para una posible
aplicación del marketing viral
Llegando a la conclusión que el marketing viral es un concepto muy actual,
que ha surgido como alternativa a la publicidad tradicional debido a la gran
saturación que sufre el mercado; en la cual consiste en obtener un incremento
exponencial de conocedores de la empresa o producto mediante el uso de las nuevas
19
tecnologías (internet). Cuya efectividad del marketing viral por las grandes y
medianas empresas ha sido un éxito, debido a la emisión acelerada de videos más
que imágenes en las redes sociales más famosas del internet, cuyos resultados fueron
el branding, relaciones públicas, cartera de clientes, lealtad, conocimiento y
posicionamiento de la empresa.
Chiroque, (2002) realizó una investigación titulada“Caracterización del
financiamiento, la capacitación y la rentabilidad de las MYPE del sector comercio
rubro artículos de ferretería del mercado modelo de Piura, periodo 2012” para optar
el título Profesional de contador público en la Universidad Católica los Ángeles de
Chimbote .La metodología utilizada es descriptivo no experimental, el diseño
utilizado en la presente investigación fue el diseño no experimental, bajo la
perspectiva de que la información recolectada nos informa acerca de la situación
relacionado con el tema de investigación, a través de la revisión de diferentes fuentes
bibliográficas o documentales.
Obteniendo como resultado la determinación que la facilidad para un
financiamiento depende del ciclo de maduración de la empresa, así para las MYPE
con varios años de operación y que cuenten con registros contables anteriores, se les
facilita acceder a un crédito bancario, a diferencia de aquellas que al iniciar un
negocio aún no tienen ingresos asegurados o su promotor no tienen historia
crediticia.
Llegando a la conclusión que tanto el Financiamiento y la Capacitación son
dos puntos importantes que influyen directamente en la Rentabilidad y los resultados
de gestión de las MYPE. Palabras Clave: Financiamiento, Capacitación, .Sin
20
embargo si desarrollan una capacidad de gestión, de talentos y de valores, así como
se ejecutan estrategias específicas para obtener el financiamiento necesario acorde a
sus necesidades y proyecciones, podrán desarrollarse formal y sostenida en el
tiempo, mejorando la rentabilidad empresarial.
2.2. Bases teóricas
La base teórica constituye en toda investigación una guía práctica para el
mejor entendimiento de las teoría ,ideas, estrategias, que se plantean al interno de un
estudio, de igual modo, la base teórica propone un esquema general que permite
comprender mejor los objetivos de la investigación y su posterior solución.
2.2.1. Definición de la competitividad
La competitividad es uno de los conceptos más asiduamente estudiados y al
mismo tiempo más controvertidos en ámbitos de investigación académica,
empresariales, gubernamentales y medios de difusión. Como señaló (Hall, 1987),
“La competitividad despierta un interés floreciente en grupos variopintos: los
políticos pretenden mejorarla, los legisladores debaten sobre ella, los editores
publican sobre ella, los consultores viven de implantarla, y los economistas intentan
explicarla y medirla”.
La Asociación Española de Contabilidad y Administración AECA, (2010)
define competitividad como la capacidad de una organización para obtener y
mantener sistemáticamente unas ventajas comparativas que le permiten alcanzar,
sostener y mejorar una determinada posición en el entorno socioeconómico en que
actúa. La Organización para la Competitividad y Desarrollo Económico OECD,
(2010) la define como el grado en que bajo condiciones de libre mercado, un país
21
puede producir bienes y servicios, que superen el examen de la competencia
internacional, y que permite mantener el crecimiento sostenido de la renta nacional.
Afirmaba Porter, (1980) que la competitividad está determinada por la
productividad, definida como el valor del producto generado por una unidad de
trabajo o de capital. Para hablar de competitividad, continúa Porter, habría que irse a
la empresa, y al sector, e identificar cuáles son los factores que determinan que las
MYPE generen valor añadido y que ese valor se venda en el mercado, y si realmente
esos factores son sostenibles en el mediano y largo plazo.
2.2.1.1. Ventajas competitivas
En la literatura de negocios en general, se sugiere que uno de los objetivos
estratégicos más importantes al que debe aspirar una empresa es alcanzar ventaja
competitiva (Porter, 1980). Al mismo tiempo, durante los últimos diez años la
discusión sobre ventaja competitiva se ha enriquecido mucho, por lo que parece
prudente entender y actualizar nuestro conocimiento sobre este concepto. El objetivo
de esta nota técnica, por tanto, es explicar qué es la ventaja competitiva, cómo se
alcanza, y cómo se sostiene durante el tiempo. Para ello, se apoya en fuentes
„actualizadas‟ y „autorizadas‟ en el campo de la estrategia. Ventaja competitiva: La
evidencia de que existen empresas que ganan más dinero que otras han motivado un
extenso debate sobre cuáles son las fuentes de tales diferencias.
En líneas generales,se acepta que un porcentaje importante de estas
diferencias radica en la industria, mientras que otro porcentaje también significativo
depende de factores internos a la empresa (Rumelt, 1991; McGahan, 1999). Junto
con identificar dichas fuentes, se han clasificado a las empresas según sea el nivel de
22
rendimientos que obtienen en tres categorías: rendimientos inferiores, rendimientos
normales y rendimientos superiores.
Asimismo el autor antes citado considera que una MYPE muestra
rendimientos inferiores cuando la rentabilidad obtenida de los recursos empleados en
la provisión de su bien o servicio, no cubre el costo de oportunidad de dichos
recursos (aquello que los recursos hubieran ganado en una alternativa de inversión de
similar riesgo), también considera que una empresa muestra rendimientos normales
cuando la rentabilidad obtenida al menos recupera el monto de la inversión.
En este sentido sería más fácil, y generaría menos preocupaciones, colocar los
recursos en una entidad financiera que entregue la misma tasa de retorno que el
negocio: sin trabajar uno recibiría el mismo retorno que sufriendo las tensiones del
negocio. Finalmente, una empresa muestra rendimientos superiores cuando la
rentabilidad de sus recursos excede el monto que se hubiera ganado en una
alternativa de similar riesgo.
Se dice que una empresa alcanza ventaja competitiva cuando obtiene
rendimientos superiores (Porter, 1980) es decir, cuando la rentabilidad de una
empresa excede el costo de oportunidad de los recursos empleados para la provisión
de su bien o servicio. (a) según sea el estudio que se considere, los factores internos
de la empresa pueden llegar a ser hasta dos veces más importantes que los factores
estructurales; (b) ahora bien, ¿rentabilidad sobre qué? ¿Sobre activos? ¿Sobre
patrimonio? ¿Rentabilidad neta? ¿Sobre el capital? ¿Cómocalculamos el costo de
oportunidad de los recursos de una empresa? La literatura sobre estrategia suele ser
audazmente imprecisa y variada a la hora de „medir‟ la ventaja competitiva. Quizás
23
esto sea un reflejo de la limitación de cada indicador y de los gustos personales. En
general, suele ser más común comparar las empresas según sea su rentabilidad sobre
activos (ROA) y su rentabilidad sobre patrimonio (ROE).
Otra forma de „medir‟ la ventaja competitiva es acudiendo al costo de capital
si el retorno anual de una empresa supera el costo de capital, normalmente se afirma
que dicha empresa ha alcanzado la ventaja competitiva. Sin embargo, es preciso
tener presente que la ventaja competitiva siempre se calcula basado en el rendimiento
promedio del sector: superar el costo de capital puede no ser suficiente para obtener
ventaja competitiva si todos en el sector también lo hacen. Aunque en ocasiones se
use el término ventaja competitiva de forma distinta a lo aquí señalado, su sentido
original hace referencia a la rentabilidad de la empresa comparada con la rentabilidad
promedio del sector. De esta manera, la ventaja competitiva no es algo que se „tiene‟,
sino que se „alcanza‟; no es simplemente algo que nos hace distintos de la
competencia, sino obtener una rentabilidad más alta que ella (ob.cit).
La ventaja competitiva: Cómo se sostiene en el tiempo cuando una empresa
obtiene rendimientos superiores, no sólo alcanza ventaja competitiva, sino que atrae
a nuevos rivales, deseosos también de generar riqueza. El principal reto para las
empresas más eficientes es, por tanto, sostener a lo largo del tiempo su ventaja
competitiva. La evidencia indica que la ventaja competitiva tiende a desaparecer con
el tiempo (Ghemawat, 1991).Los principales peligros que una empresa debe
enfrentar para conservar su ventaja competitiva son la imitación y la sustitución, en
segundo lugar tenemos la visión de los recursos de la empresa, desarrollado por
diversos autores (entre otros, Wernerfelt, 1984; Barney, 1991; Collis & Montgomery,
24
1995). Según esta corriente, la fuente de la ventaja sostenible de las empresas radica
en la propiedad de recursos valiosos y la extensa utilización de los mismos. Desde el
punto de vista estratégico, interesa utilizar al máximo cada recurso y buscar en el
mercado recursos.
2.2.1.2. Características de la competitividad
Entre las características que tiene la competitividad se pueden enumerar
los siguientes:
a) Eficiencia: productividad y control de costos
b) Calidad: confiabilidad, durabilidad y estética del producto
c) Innovación: diferenciación, agilidad y flexibilidad
d) Sustentabilidad: producción limpia, lograr empresas con estas características
exige una transformación profunda en siete aspectos esenciales: (a) gerencia
o dirección estratégica;(b)información oportuna; (c)innovación
permanente;(d) mejoramiento continuo de los recursos humanos; (e)
inserción de la empresa en el entorno competitivo; (f ) cooperación horizontal
y vertical; (g) producción limpia, según (Torres, 2012).
2.2.1.3.Etapas de la competitividad
Según Nieto, (2001) las etapas de evolución de la competitividad son cuatro
cada una de ellas tiene un nombre específico y una serie de características que las
distinguen es así como se tiene:
25
Etapa I. Incipiente Muy bajo nivel de competitividad
Etapa II. Aceptable Regular nivel de competitividad
Etapa III. Superior Buen nivel de competitividad
Etapa IV. Sobresaliente Muy alto nivel de competitividad
Las características de cada etapa son las que a continuación se enuncian:
- Etapa I incipiente: La empresa es altamente vulnerable a los cambios
del medio ambiente , actúa según las presiones del mercado o bien a
capricho y estado de humor de sus dueños
- Etapa II aceptable: Se han subsanado los principales puntos de
vulnerabilidad contándose con los cimientos adecuados para hacer un
buen papel ante los ojos del público consumidor y la competencia
- Etapa III superior: La empresa comienza a ocupar posiciones
de liderazgo y se caracteriza por el grado de innovación que mantiene
dentro de su mercado. Domina los principios de competitividad, se
mantiene despierta y reacciona de manera inmediata a
cualquier cambio del medio ambiente
- Etapa IV sobresaliente: La empresa que se encuentra en esta etapa es
considerada como visionaria.
26
2.2.1.4.Factores determinantes del éxito competitivo de las MYPE
Estrada, (2009) considera que actualmente, las organizaciones se están
enfrentando a cambios importantes, originados por las condiciones tanto internas
como externas, como la competencia más aguda, la sofisticación de la tecnología, los
cambios económicos y la globalización de la economía, por mencionar algunos.
En este sentido la competitividad se ha convertido en una exigencia para
sobrevivir y un requisito para obtener buenos resultados.Los estudios respecto de la
competitividad se han enfocado desde dos perspectivas. Una de ellas considera que
las organizaciones son sistemas abiertos que se ven influidos por factores externos
sobre los que la empresa tiene poco o ningún control. Desde este punto de vista, el
ambiente externo determinará el éxito o fracaso de las empresas. Sin embargo, Porter
(1991), opinó que las características estructurales del sector son inestables y que el
comportamiento de estas influye de manera decisiva.
Desde otra perspectiva, la competitividad está determinada por los factores
internos de la empresa. Una teoría que ha venido a apoyar esta idea, es la Teoría de
los Recursos y Capacidades de las Empresas (Barney, 1991; Penrose 1959), que
sostiene que el éxito competitivo se debe al conjunto de recursos y capacidades que
esta posee y que la hacen diferente de los demás competidores del sector (ob.cit).
Garcia, (2009) la competitividad es un concepto dinámico que se va
transformando a través del tiempo, pues algunos factores que jugaban un papel
importante en el pasado, en la actualidad han dejado de estar vigentes, mientras que
otros surgen como consecuencia de la globalización y la propia dinámica
27
empresarial. Por lo tanto, el análisis de la competitividad se ve influido por el efecto
de factores tanto internos como externos. En este estudio nos hemos situado desde la
perspectiva interna, enfocándonos en las siguientes variables: recursos humanos,
medida a través de la formación profesional y experiencia, planeación estratégica,
innovación, tecnología y certificación de calidad.
Los Recursos humanos: Juegan una función estratégica vital en la
competitividad de las empresas. En la PYME, sobre todo en las primeras etapas de
desarrollo, el director, gerente o dueño tienen una amplia participación tanto en la
administración como en las operaciones de la empresa, por lo que su formación y
experiencia, así como de su equipo administrativo, influyen de manera determinante
en la supervivencia, crecimiento y desempeño de este tipo de empresas.
La Planeación estratégica: La literatura relacionada con estrategia
empresarial sostiene que es deseable que cualquier empresa, independientemente de
su giro, tamaño o características particulares, diseñe planes estratégicos. La
planeación estratégica y los beneficios que se desprenden de ésta, se encuentran
ampliamente documentados en los círculos académicos. Sin embargo, la realidad
práctica de la planeación y su relación con el rendimiento de la empresa,
particularmente la PYME, es una línea de investigación que sigue abierta, ya que la
planeación estratégica es afirmada por algunos investigadores e inexistente para
otros.La planeación tiene por objeto fijar un curso concreto de acción, estableciendo
los principios que habrán de orientarlos y la determinación del tiempo y los recursos
necesarios para su realización (Bateman y Snell, 2005).
28
La Innovación y tecnología: Las exigencias de la competitividad están
íntimamente ligadas al incipiente desarrollo de la tecnología y la innovación, por lo
que estos factores se han convertido rápidamente en un factor crucial para la
supervivencia y competitividad de la empresa.
La certificación de calidad: El concepto de calidad tiene un amplio
despliegue en el siglo XX, pero desde mucho tiempo antes, se ha apreciado la
preocupación por el trabajo bien hecho y por la consideración de una serie de normas
que aseguren la calidad de un producto o servicio, por ello este aspecto es uno de los
más valorados en la competitividad.Para Terregrosa (2007), la calidad es el nivel de
excelencia que se ha escogido alcanzar para satisfacer el mercado al que va dirigido
el producto. Diversos estudios han analizado la relación entre la calidad y la
competitividad y han encontrado evidencia positiva y significativa al respecto
(Artail, 2007; Miñarro y García, 2006; Prajogo y Brown, 2006).
2.2.1.5.Fuentes básicas de ventajas competitivas
Garay, (1996) señala que se han identificado diferentes factores que afectan
las ventajas competitivas; algunos de ellos pueden mejorarse desde el interior de la
MYPE, mientras que otros son reproducidos externamente en el entorno
macroeconómico y sectorial, algunos de estos factores se refieren a las economías de
escala en la producción, distribución y comercialización -existiendo economías de
escala en la producción, la MYPE puede alcanzar una ventaja de costo, al igual que
en cuanto a la distribución, si se utilizan sistemas especializados para transportar
materias primas y productos terminados-. Además, pueden existir economías en el
29
área comercial mediante el uso de técnicas comerciales propias, en la medida en que
el conocimiento obtenido de un mercado puede usarse sin costo en otros.
2.2.1.6. Estrategia de la MYPE competitiva
Choy, ( 2010) considera que entre las principales estrategias competitivas
tenemos:
Alianzas estratégicas. Algunas MYPE tienen la posibilidad de exportar en
forma directa y pueden concretarse apelando a esquemas de asociatividad, como los
consorcios. Algunas MYPE, probablemente, no exporten nunca, pero pueden
participar en cadenas de exportación a través de subcontrata entre otras posibilidades
de articulación empresarial. Las alianzas estratégicas significan una oportunidad para
enfrentar la competencia.
Soporte institucional. Existen muchos mecanismos de apoyo en gestión
empresarial que ofrecen instituciones del estado como Promperu (ferias, inteligencia
comercial), Produce (consorcios) y Mi Empresa del Ministerio de Trabajo,
Promoción del Empleo (formalización).Existen también soporte de instituciones
gremiales como ADEX, COMEX, Sociedad Nacional de Industrias, Camara de
Comercio de Lima, Perú Camaras, etc. Asimismo, existen varios programas de apoyo
ofrecidos por organismos de cooperaciónempresarial que, directa o indirectamente,
contribuyen o pretenden contribuir a la mejora de la competitividad de las MYPE
peruanas, en todos los casos, se trata de herramientas sub aprovechadas por las
pequeñas empresas en el Perú.
30
Marcas y patentes. Existe poco desarrollo de marcas y patentes por parte de
las pequeñas empresas para generar valor agregado y sostenibilidad en sus negocios,
aun cuando, en los últimos añosinstituciones como The Global Entrepreneurship
Monitor (GEM) considero al Perú como el país con más índice deemprendimiento a
nivel mundial (4 de cada 10 peruanos entre 18 y 65 años desarrollan actividades de
emprendimiento, aunque en muchos casos por necesidad), significa un activo muy
importante ya que hay capacidad e idea para generar actividad empresarial.
2.2.2. Definición del merchandising
Muñiz, (2010) define al merchandising como el conjunto de técnicas que se
aplican en el punto de venta para al mismo tiempo las necesidades del consumidor.
Está totalmente comprobada la influencia que tiene en la venta que el producto esté
colocado en uno u otro espacio. Si el producto no está colocado en el lugar correcto
decrece notablemente su ratio de ventas.
2.2.2.1. Indicadores del merchandising
Gilibets, (2013) menciona los indicadores que se tienen que manejar a diario
y formar a tu equipo en el mercado laboral; (a) índice de venta;(b) precio medio de
un artículo; (c) cesta media o ticket medio;(d) tasa de transformación o de
conversión, los utilizan las grandes multinacionales en sus tiendas para medir los
resultados de cada una de las acciones que llevan a cabo y gracias a estos indicadores
se puede saber si están funcionando bien los planes de acción en tienda y si no es así
te dan la posibilidad de ser reactivos en tiempo real, saber cuál es el problema y
solucionarlo rápidamente.
31
Fernandez,(2012) considera que las herramientas de análisis de tráfico nos
permiten conocer el número de clientes potenciales que pasan cada día frente a los
comercios y el número de personas que entran en las tiendas, datos a partir de los que
podremos obtener los KPI de la tasa de penetración (% de personas que pasan frente
a la tienda y que deciden entrar en ella) y la tasa de conversión (visitantes de la
tienda que realizan una compra).
De la misma manera también podemos saber el aforo de la tienda en cada
momento, así como el tiempo medio de permanencia de los clientes en el local o la
duración del acto de venta, y el horario y día de la semana de preferencia de entradas.
Con todos estos datos, se podrán tomar medidas correctoras o de previsión en base a
lanzamiento de ofertas, disposición de stocks, distribución de personal, etc.
Analizando el tráfico de clientes se puede llegar a conclusiones más precisas,
como saber si el incremento en las ventas viene condicionado por un incremento en
el número de entradas de clientes en la tienda, y si este incremento en las entradas ha
sido el resultado de un aumento en el flujo peatonal de la ubicación donde está
emplazada, o bien se trata de un aumento en los ratios de conversión, una métrica
clave para el éxito del negocio. De la misma manera, si no conocemos el tráfico y no
obtenemos la tasa de conversión, podemos caer en conclusiones erróneas sobre los
verdaderos motivos de este crecimiento.
Teniendo como indicadores principales los siguientes: (a) indicadores de
atención;(b) indicadores de presentación; (c) indicadores de decoración;(d)
indicadores de colocación;(e) indicadores de precios; (f) indicadores de
garantía(ob.cit)
32
2.2.2.2. Beneficios del merchandising
Buttle,(2001) muchos autores destacan los innumerables beneficios del
merchandising para una empresa, aunque coinciden en destacar algunos de ellos: (a)
mayores ventas;(b)paso de zonas frías a lugares con vida;(c)reducción del tiempo de
compra;(d)mayor cantidad de compras por impulso;(e) aprovechamiento del punto de
venta en todos los aspectos; (f) mayor rotación de productos;(g)potenciación de
productos “imán”;(h)venta de stocks o productos antes no visibles; (i)un punto de
venta más atractivo;(j)un mejor ambiente y comodidad en el punto de venta.
2.2.2.3. Técnicas aplicadas al merchandising
El autor antes citado considera que el merchandising es el resultado de la
aplicación de una serie de técnicas cuyo objetivo es la consecución de una venta o
llamar la atención del posible cliente. Así, esta disciplina bebe de otras técnicas
como:
- Estudio de mercado, estudiando diferentes aspectos de cliente, competencia y
público objetivo.
- Gestión del surtido.
- Animación del punto de venta, acciones para hacer atractivo el espacio de
compra (incluye PLV).
2.2.2.4. Elementos de valor en el merchandising
Asimismo el autor antes citado manifiesta que una estrategia de
merchandising efectiva debe tener en cuenta diferentes factores para la construcción
de un mensaje eficaz. A continuación, se establece una relación de factores a tener en
cuenta a la hora de programar el mensaje:
33
- Del establecimiento.
- Selección del surtido.
- División en secciones.
- Colocación de los productos en el lineal.
- Gestión de stocks.
- Organización y limpieza del espacio.
2.2.2.5. Aspectos en los que se centra el merchandising
De esta manera el autor antes mencionado indica que el merchandising como
técnica pretende utilizar diferentes aspectos del producto para incentivar la compra o
llamar la atención del consumidor. No se trata de una ciencia exacta, sino de saber
aprovechar diferentes características para construir un mensaje eficaz. Algunos de los
aspectos en los que se centra el merchandising son:(a) en el color;(b)en el
grafismo;(c)en valor de la superficie;(d)en situación de grupo de productos;(e)en
situación de pasillos y puertas;(f)en exposición del producto;(g)en los elementos
decorativos;(h)en la presentación del producto;(i)en tarjetas comerciales;(j)en
etiquetas de productos;(k)en niveles de ventas;(l)en los productos que se muestran
más visibles;(m)en los elementos exteriores del negocio, como escaparates;(n)en la
iluminación;(ñ)en el recorrido general del local. La publicidad en el punto de venta
(PLV) es una de las principales técnicas de publicidad que se hacen en el punto de
venta, consistentes en mensajes publicitarios o promocionales en los propios puntos
de venta.
Busca ofrecer información sobre el lanzamiento de nuevos productos u
ofertas, atraer la atención sobre productos determinados, animar el punto de venta,
dar motivos para la venta o repetir menajes publicitarios para reforzarlos.Para su
34
puesta en marcha se recurre a distintas técnicas que harán que el producto o servicio
resulte más atractivo para los consumidores potenciales.
2.2.2.6. Necesidades del merchandising
Vertice, (2011) señala que el merchandising es el conjunto de estudios y
técnicas de aplicación llevados a la práctica, de forma conjunta o separada, por
distribuidores y fabricantes con objeto de aumentar la rentabilidad del punto de venta
y dar mejor salida a los productos, mediante una permanente adaptación del surtido de
necesidades de mercado y la presentación apropiada de las mercancías”, teniendo como
principales necesidades:
La atención al cliente es una labor personal: Hoy se habla de relaciones
públicas, de imagen, de venta de imagen entre otros, para ellos se dispone de medios
útiles, muy delicados, pero sumamente eficaces, (a) la actitud; (b) los gestos; los
detalles, en definitiva el lenguaje universal que toda persona cualquiera que sea su
naturalidad y su cultura, es capaz de percibir e interpretar.La imagen como atención,
al cliente, es una labor y una responsabilidad individual, pero es también de grupo.
Al fin de cuentas, lo que está en juego es la imagen de la empresa y la empresa son
todos los trabajadores que en ella laboran, compartiendo esfuerzos y satisfacciones
(ob.cit).
La empatía e identificación: Lo primero que se debe aprender es a situarse
en el lugar del cliente, ya que así se comprende mejor sus problemas, sino que
también su manera de percibirlo, a eso se le llama EMPATÍA.Aunque existen
dificultades para descubrir las características de los clientes, su potencial, etc. Se
debe tener presente en todo momento esos tres puntos: (a) aspecto Personal; (b)
actitud ante el servicio y ante el producto; (c) por qué compra (ob.cit).
35
Seguimiento del cliente:El seguimiento de los clientes consiste en las
estrategias y técnicas que sigue la empresa para mantener viva la satisfacción de
necesidades de los clientes, tanto en el presente como en el futuro, conociendo las
necesidades, motivación de compra, personalidad, costumbres, status socio –
económico, etc. De los clientes, se pueden plantear las estrategias y técnicas de
seguimiento de clientes más idóneas (ob.cit).
Conocimiento del cliente: El cliente evoluciona de acuerdo a como lo hace
la sociedad en la que se encuentra inmerso, el cliente satisface en intensidad las
necesidades que se pueden suscitar si cuenta con los bienes apropiados para ello,
siendo insaciable en cuanto a la extensión de las necesidades (ansia infinita). Por eso
las necesidades se jerarquizan, o sea, se satisface una necesidad y aparecerá una
gama de servicios productos que desear.Las necesidades, convertidas en deseos de
satisfacción, pasan al plano de las motivaciones, de compra. Es decir, la suma del
impulso irresistible de poseer algo más es una capacidad de selección. Si conocemos
las motivaciones de compra y las satisfacemos, lo haremos actuando sobre el cliente
como persona, lo que provocara una reacción favorable en el cliente, además, de que
la compra sea productiva satisfaciendo la necesidad (ob.cit).
Tratamiento personal del cliente: El conocimiento de la personalidad del
cliente, es determinante para plantearse el tratamiento y seguimiento de clientes, por
personalidad entenderemos una serie de cualidades innatas o adquiridas, buenas o
malas, que diferencian a una persona entre los demás, la personalidad está compuesta
por:
36
a) Temperamento (forma de actuar).
b) Personas que dominan sus emociones.
c) Individuos impulsivos y asertivos.
d) Individuos con rasgos apáticos e indiferentes.
e) Carácter particularidades.
2.2.2.7. Factores que determinan el merchandising
Carreon, (2014) en los últimos años la exhibición de los productos en el punto
de venta ha tomado mucha relevancia, no solamente para las marcas sino también
para las cadenas comerciales, buscando siempre atraer a un consumidor que se ve
impactado por una amplia mezcla de productos y servicios en las diferentes tiendas a
las que asiste a realizar una compra, dicha exhibición busca ser todo un proceso de
comunicación visual, efectiva y emocional de una marca en la tienda, teniendo como
factores claves:
a) Atraer clientes a las tiendas, para ello se debe analizar el punto de
venta desde diferentes perspectivas como: La ubicación de la tienda, qué
tan accesible es llegar a ella y más aún, qué tipo de clientes se estarán
recibiendo.
b) Incremento de compra promedio por cliente, cuando una persona se
siente cómoda en algún lugar no tiene la necesidad de apresurar su salida.
c) Producir sensaciones que conecten emocionalmente con el consumidor,
el ambiente con el que cuente la tienda es algo trascendente y técnicas como
ésta ayudan a producir sensaciones agradables entre las personas que se
37
encuentran realizando la adquisición de productos, siempre buscando que la
gente pase más tiempo en el punto de venta.
d) Exhibir producto en función de satisfacción del cliente y métricas de
rentabilidad, prácticas en las que se exhiban los productos de acuerdo a lo
que la cadena comercial quiere.
2.3. Sistema de hipótesis
Según Fernández Sampieri, (2012) las investigaciones de tipo descriptiva
enumeran las propiedades de los fenómenos estudiados, por lo tanto no es necesario
establecer hipótesis, dado que se trata solo de mencionar las características de la
situación problemática.
38
III. Metodología
3.1. Diseño de la investigación
El tipo de investigación será cuantitativo, puesto que se van a utilizar técnicas
de conteo y de medición. El nivel de investigación será descriptivo, ya que se
pretende comprender, describir, registrar, analizar e interpretar la naturaleza actual y
la composición o procesos de los fenómenos del problema planteado. Para la
elaboración del presente trabajo de investigación se utilizará el diseño no
experimental – transversal – descriptivo (Centurion, 2012)
Dónde:
M = Muestra conformada por los clientes (amas de casa) de las MYPE encuestadas.
O = Observación de las variables: competitividad y merchandising.
3.2. Población y muestra
Arias,(2006) se entiende por población el "(…) conjunto finito o infinito de
elementos con características comunes, para los cuales serán extensivas las
conclusiones de la investigación. Esta queda limitada por el problema y por los
objetivos del estudio". (Arias, 2006. p. 81). Es decir, se utilizará un conjunto de
personas con características comunes que serán objeto de estudio. Para Castro
(2003), la muestra se clasifica en probabilística y no probabilística., por lo cual en
39
este trabajo de investigación se considera el estudio de 25 MYPE del rubro comercial
de abarrotes ubicados en el Distrito de la Brea – período 2016.
Z2.p.q
n= ---------------
e2
1.962. 0.5.05
n= -----------------------
0.052
3.8416. 0.25
n= -------------------------
0.0025
0.9604
n= --------------
0.0025
n= 384
n= 57
Criterios de inclusión:
- Clientes (amas de casa) de las MYPE del rubro abarrotes ubicados en la Distrito de
la Brea.
Criterios de exclusión:
- Personas (amas de casa) que no están en la capacidad de brindar información sobre
los factores de competitividad y el merchandising de las MYPE.
40
3.3. Definición y operacionalización de las variables
Variable Definición Definición

Dimensiones Indicadores Escala
Principal conceptual Operacional
¿Las MYPE brindan un servicio
Señala que la eficiente?
competitivida
d está Productividad ¿La MYPE cuenta con suficiente
determinada personal para la atención al público?
por la
productividad,
definida como ¿Las MYPE atienden con rapidez?
el valor del
¿Las MYPE incentivan al cliente al
producto
realizar su compra?
generado por
una unidad de
trabajo o de Precios ¿Las MYPE le ofrecen un descuento Se medirán
capital. Para extra? las
hablar de dimensiones
¿Las MYPE utilizan afiches para
competitivida (productivid
anunciar las ofertas?
d, continúa ad, capital,
Porter, habría valor del
que irse a la ¿Las MYPE exhiben productos ganchos? producto,
empresa, y al mercado,
Competitividad sector, e identificar) Nominal
Características ¿Las MYPE cuentan con un surtido de
identificar mediante
cuáles son los marcas? indicadores
factores que con una
¿La MYPE cuenta con variedad de
determinan herramienta
productos?
que las (cuestionario
empresas ) de
generen valor ¿Los precios que ofrecen las MYPE preguntas
añadido y que favorecen su economía? cerradas.
ese valor se
venda en el Mercado
mercado, y si ¿Las MYPE ofrecen productos de
realmente calidad?
esos factores ¿Las MYPES aceptan las sugerencias de
son los clientes?
sostenibles en
el mediano y ¿Las MYPE innovan su negocio
largo constantemente?
plazo(Porter,1 Innovación
980) ¿Las MYPE ofrecen productos nuevos al
cliente?
41
¿El espacio que emplea la MYPE para
exhibir los productos es el adecuado?
Técnicas
¿Las MYPE hacen uso de la tecnología para
captar la atención del al cliente?
¿Usted verifica la fecha de vencimiento al

Muñiz,(2010) adquirir sus productos?
define al
merchandising
como el Rentable
conjunto de
técnicas que ¿Cree usted que los precios de las MYPES Se evaluaran
se aplican en están acorde con su lugar habitacional? las
el punto de dimensiones
venta para (técnicas,
motivar el rentabilidad,
acto de distribuidor,
¿Las MYPE realizan descuentos extras en punto de
Merchandisi compra de la
sus compras? venta, Nominal
ng manera más satisfacción)
rentable, tanto mediante
Motivar ¿Las MYPE motivan al cliente con un
para el indicadores
regalo extra?
fabricante con una
como para el herramienta
distribuidor, de preguntas
satisfaciendo ¿Las MYPE agradecen al cliente después de cerradas.
al mismo la compra?
tiempo las
necesidades ¿Las MYPE venden sus productos en
del lugares higiénicos?
consumidor
punto de venta
¿Las MYPES acondicionan el local para
fechas específicas día de la madre, día del,
padre, etc.)?
Satisfacer
¿Los productos que ofrecen las MYPE
satisfacen sus necesidades?
42
3.4. Técnicas e instrumentos de recolección de datos
Para el desarrollo de la presente investigación se aplicará la técnica de la
encuesta, que busca recaudar datos por medio de un cuestionario prediseñado, y no
modificará el entorno ni controlará el proceso que está en observación. Los datos se
obtienen a partir de la realización de un conjunto de preguntas normalizadas dirigidas
a una muestra representativa, con el fin de conocer estados de opinión, características
o hechos específicos.
El cuestionario se ha obtenido a partir de la operacionalización de las
variables, utiliza un listado de preguntas escritas que se entregarán a los sujetos, a fin
de que las contesten igualmente por escrito.
3.5. Plan de análisis:
Una vez recopilados los datos, se tabulan ordenándolos de acuerdo a cada
variable y sus dimensiones. Se empleará estadística descriptiva, calculando las
frecuencias y porcentajes, se empleará el programa Excel y el SPSS versión 21.
Luego se realiza el análisis y la interpretación de los datos recopilados por medio del
instrumento de recojo de datos (cuestionario) que será validado con el método juicio
del experto.
43
3.6. Matriz de consistencia
Enunciado Problema Objetivos Hipótesis Variables Metodología

¿Qué factores Según Tipo de
determinan la Determinar los Fernández Investigación
competitividad y principales factores de la Sampieri Descriptiva
el merchandising competitividad y el (2012), las Nivel de
en las MYPE merchandising de las investigaciones Investigación
General
comerciales rubro MYPE del sector de tipo Cuantitativa
- abarrotes en comercial rubro abarrotes descriptivas Diseño no
Distrito de la en el Distrito de la Brea- enumeran experimental
Brea - Talara, Talara, período 2016. corte,
período 2016? transversal
Identificar las fuentes de las Competitividad
competitividad en las propiedades de Universo o
MYPE del Sector los fenómenos Población 25
Específicos comerciales rubro estudiados, MYPE del
abarrotes del Distrito de la Distrito de la
Brea –Talara, período Brea.
2016.
Determinar las por lo tanto no
características de la es necesario
competitividadde las establecer
MYPE del sector hipótesis, dado
comerciales rubro que se trata
abarrotes en el Distrito de solo de
la Brea – Talara, período
2016. Merchandising
Conocer las necesidades
de merchandising en las
mencionar las
MYPE de las MYPE del
características
Sector Comercial rubro
de la situación
abarrotes del Distrito de la
problemática.
Brea – Talara, período
2016.
Determinar los principales
indicadores del
merchandising de las
MYPE del Sector
Comercial rubro abarrotes
del Distrito de la Brea –
Talara, período 2016.
44
3.7. Principios éticos
En la investigación se considera la veracidad de resultados por sobre todas las
cosas, en cualquier espacio, circunstancia, así se acudió y acudirá al mayor número
posible de fuentes, para un mejor conocimiento de los hechos. Se respeta la
propiedad intelectual, la privacidad, protegiéndose la identidad de los individuos que
participan en el estudio. Además, se rechazarán las conclusiones prejuiciosas,
manipuladas y alienantes. Por otro lado la investigación se realiza con independencia
de criterio, honestidad intelectual, imparcialidad, pluralismo y responsabilidad social.
45
IV. RESULTADO
4.1. Resultados
I. Datos generales de los clientes
Tabla 4.1
Edad de los clientes
Ítem Frecuencia Porcentaje

18 a 30 16 28
30 a 45 18 32
45 a mas 23 40
Total 57 100
Fuente: Resultados de la encuesta
Elaboración: Propia
Tabla 4.2
Genero de los clientes

Masculino 18 32
Femenino 39 68
Total 57 100
Tabla 4.1
Grado de instrucción de los clientes

Primaria 38 67
Secundaria 11 19
Superior 8 14
Total 57 100
46
Competitividad de las MYPE
Tabla 2.4
Servicio eficiente

Si 32 56
No 25 44
Total 57 100
Tabla 4.5
Atención al público

Si 15 26
No 42 74
Total 57 100
Tabla 4.6
Atención con rapidez

Si 19 33
No 38 67
Total 57 100
47
Tabla 4.7
Descuento extra

Si 48 84
No 9 16
Total 57 100
Tabla 4.8
Precios bajos

Si 16 28
No 41 72
Total 57 100
Tabla 4.9
Surtido de productos

Si 43 75
No 14 25
Total 57 100
48
Tabla 4.10
Surtido de marcas

Si 26 46
No 31 54
Total 57 100
Tabla 4.11
Productos de calidad

Si 28 49
No 29 51
Total 57 100
Tabla 4.12
Aceptación de sugerencia

Si 39 68
No 18 32
Total 57 100
49
Tabla 4.13
Productos nuevos
Item Frecuencia Porcentaje

Si 26 46
No 31 54
Total 57 100
I. Merchandising en las MYPE
Tabla 4.14
Espacio adecuado

Si 40 70
No 17 30
Total 57 100
Tabla 4.15
Verificación de vencimiento de productos

Si 37 65
No 20 35
Total 57 100
50
Tabla 4.16
Precios acordes lugar habitacional

Si 23 40
No 34 60
Total 57 100
Tabla 4.17
Regalo extra

Si 26 46
No 31 54
Total 57 100
Tabla 4.18
Agradecimiento por la compra

Si 20 35
No 37 65
Total 57 100
51
Tabla 4.19
Productos en lugares higiénicos

Si 30 53
No 27 47
Total 57 100
Tabla 4.20
Acondicionamiento de local

Si 42 74
No 15 26
Total 57 100
Tabla 4.21
Uso de tecnología

Si 30 53
No 27 47
Total 57 100
52
4.2. Análisis de resultados
En la tabla N° 4.1 denominada “Edad de los clientes” podemos observar que
el 40 % de los clientes encuestadostienen una edad establecida entre 45 años de edad
a más.
En la tabla N° 4.2 denominada “Genero de los clientes” podemos observar
que el 68 % de las personas encuestadas son de género femenino.
En la tabla N°4.3 denominada “Grado de instrucción de los clientes”
podemos observar que el 67 % de las personas encuestadas tienen primaria
completa.
En la tabla 4.4 denominada “Servicio eficiente “se observa que el 56% de las
personas encuestadas están de acuerdo con el servicio que las MYPE del Distrito de
la Brea les brinda mientras que un 44 % opina lo contrario , el tesista Carrasco,
(2012) considera que existen factores externos que pueden favorecer o afectar en el
curso normal de las MYPE, asimismo el autor Buttle,(2001) manifiesta que una de
las estrategia del merchandising efectiva debe tener en cuenta diferentes factores
para la construcción de un mensaje eficaz., estableciendo una relación de factores a
tener en cuenta a la hora de programar el mensaje:(a) del establecimiento;(b)
selección del surtido; (c) división en secciones; (d) colocación de los productos en el
lineal; (e) gestión de stocks; (f) organización y limpieza del espacio.
En la tabla 4.5 denominada “Suficiente personal para la atención al
público”se observa que el 74 % de las personas encuestadas opinan que las MYPE
del rubro comercial Abarrotes no cuentan con suficiente personal para la atención al
53
público, mientras que el 26% opina lo contrario el tesista Chiroque, (2002) considera
que el financiamiento y la Capacitación son dos puntos importantes que influyen
directamente en la Rentabilidad y los resultados de gestión de las MYPE. Sin
embargo si desarrollan una capacidad de gestión, de talentos y de valores, así como
se ejecutan estrategias específicas para obtener el financiamiento necesario acorde a
sus necesidades y proyecciones, podrán desarrollarse formal y sostenida en el
tiempo, mejorando la rentabilidad empresarial, de la misma manera el autor Garcia,
(2009) considera que los recursos humanos, juegan una función estratégica vital en la
competitividad de las empresas. En la PYME, sobre todo en las primeras etapas de
desarrollo, el director, gerente o dueño tienen una amplia participación tanto en la
administración como en las operaciones de la empresa, por lo que su formación y
experiencia, así como de su equipo administrativo, influyen de manera determinante
en la supervivencia, crecimiento y desempeño de este tipo de empresas.
En la tabla 4.6 denominada “Atención con Rapidez”se observa que el 67 %
de las personas encuestadas opinan que las MYPE del rubro comercial abarrotes no
atienden con rapidez y el 33% opina lo contrario, así mismo el autor (Porter, 1980)
considera que una empresa alcanza ventaja competitiva cuando obtiene rendimientos
superiores es decir, cuando la rentabilidad de una empresa excede el costo de
oportunidad de los recursos empleados para la provisión de su bien o servicio de la
misma manera el autor Muñiz, (2010) define al merchandising como el conjunto de
técnicas que se aplican en el punto de venta para motivar el acto de compra de la
manera más rentable, tanto para el fabricante como para el distribuidor, satisfaciendo
al mismo tiempo las necesidades del consumidor.
54
En la tabla 4.7 denominada “Descuento Extra”se observa que el 84 % de las
personas encuestadas opinan que las MYPE del rubro comercial abarrotes del
Distrito de la Brea, si ofrecen un descuento extra al realizar sus compras mientras
que el 16% opina lo contrario , el tesista Saavedra, (2013) considera que la
competitividad medida por tamaño de empresa indica que las estrategias de las
empresas y el entorno de negocios que proporciona el gobierno impactan en forma
distinta al momento de generar competitividad; pues la micro empresa no es
competitiva mientras que la pequeña y mediana son altamente competitivas.
Mostrando con esto que la competitividad si estaría relacionada con el tamaño,
asimos el autor Michael, (1985) denomina ventaja competitiva al valor que una
empresa es capaz de crear para sus clientes, en forma de precios menores que los de
los competidores para beneficios equivalentes o por la previsión de productos
diferenciados cuyos ingresos superan a los costes.
En la tabla 4.8 denominada “Precios bajos”se observa que el 72 % de las
Distrito de la Brea no ofrecen precios bajos mientras que el 28% opina lo contrario
según (Saloner, 2001) la ventaja competitiva se alcanza en la base de las diferencias
de rentabilidad entre empresas del mismo sector radica su capacidad de crear y
capturar valor, el desarrollo teórico de estos conceptos han llevado a determinar que
la condición necesaria y suficiente para alcanzar la ventaja competitiva puede
reducirse a conseguir generar la mayor diferencia posible entre la disposición a pagar
del consumidor para disfrutar de los beneficios de un bien o servicio y el costo
deproveerlo (Ghemawat, 2001) ahora bien, ¿de qué estrategias específicas dispone
una empresa para generar mayor diferencia entre disposición a pagar del consumidor
55
y costos de proveer ese bien o servicio? (Porter, 1980) Sugiere que las empresas
disponen de dos estrategias „genéricas‟: costos y diferenciación. Según él, las
empresas exitosas normalmente compiten sobre la base de alcanzar costos más bajos
o sobre la base de la diferenciación.
En la tabla 4.9 denominada “Surtido de productos ”se observa que el 75 % de
las personas encuestadas opinan que las MYPE del rubro comercial abarrotes del
Distrito de la Brea, si cuentan con un surtido de marcas mientras que el 25% opina lo
contario, el tesista Carrasco, (2012) considera que se tienen que adoptar estrategias
diferenciadoras para incrementar las ventas y participación en el mercado detallando
las principales estrategias que se tienen que aplicar: (a) estrategias para descripción
de productos; (b) estrategias de servicios de atención al cliente; (c) estrategias de
imagen, asimismo el autor Buttle,(2001) considera que el merchandising es el
resultado de la aplicación de una serie de técnicas cuyo objetivo es la consecución de
una venta o llamar la atención del posible cliente. Así, esta disciplina bebe de otras
técnicas como:(a) estudio de mercado, estudiando diferentes aspectos de cliente,
competencia y público objetivo;(b) gestión del surtido;(c) animación del punto de
venta, acciones para hacer atractivo el espacio de compra, incluye publicidad en el
lugar de venta (PLV).
En la tabla 4.10 denominada “Surtido de marcas”se observa que el 54 % de
Distrito de la Brea, no cuentan con un surtido de marcas mientras que un 46% opina
lo contrario, asímismos el tesista Saavedra, (2013) considera que el factor
competitividad es clave para el desarrollo, crecimiento y sustentabilidad de la
PYME, por ello es importancia detectar los obstáculos que impiden a las empresas
56
generar ventajas competitivas, de esta manera el autor Carreon, (2014) manifiesta
que en los últimos años la exhibición de los productos en el punto de venta ha
tomado mucha relevancia, no solamente para las marcas sino también para las
cadenas comerciales, buscando siempre atraer a un consumidor que se ve impactado
por una amplia mezcla de productos y servicios en las diferentes tiendas a las que
asiste a realizar una compra, dicha exhibición busca ser todo un proceso de
comunicación visual, efectiva y emocional de una marca en la tienda.
En la tabla 4.11 denominada “productos de calidad”se observa que el 51 % de
Distrito de la Brea, no ofrecen productos de calidad mientras que el 49% dice lo
contrario, el tesista Purizaca,( 2015) manifiesta que para Terregrosa (2007), la
calidad es el nivel de excelencia que se ha escogido alcanzar para satisfacer el
mercado al que va dirigido el producto. Diversos estudios han analizado la relación
entre la calidad y la competitividad y han encontrado evidencia positiva y
significativa al respecto (Artail, 2007; Miñarro y García, 2006; Prajogo y Brown,
2006).
En la tabla 4.12 denominada “Aceptación de sugerencias”se observa que el 68
% de las personas encuestadas opinan que las MYPE del rubro comercial abarrotes
del Distrito de la Brea, si aceptan las sugerencias de los clientes mientras que el 32%
opina lo contrario, Estrada, (2009) considera que actualmente, las organizaciones se
están enfrentando a cambios importantes, originados por las condiciones tanto
internas como externas, como la competencia más aguda, la sofisticación de la
tecnología, los cambios económicos y la globalización de la economía, por
57
mencionar algunos, en este sentido la competitividad se ha convertido en una
exigencia para sobrevivir y un requisito para obtener buenos resultados. Los estudios
respecto de la competitividad se han enfocado desde dos perspectivas. Una de ellas
considera que las organizaciones son sistemas abiertos que se ven influidos por
factores externos sobre los que la empresa tiene poco o ningún control. Desde este
punto de vista, el ambiente externo determinará el éxito o fracaso de las empresas.
Sin embargo, Porter (1991), opinó que las características estructurales del sector son
inestables y que el comportamiento de estas influye de manera decisiva.
En la tabla 4.13 denominada “Productos nuevos”se observa que el 54 % de las
Distrito de la Brea, no ofrecen productos nuevos mientras que un 46% opina lo
contrario, García, (2013) considera que se puede afirmar que las pequeñas empresas
del rubro de mantenimiento de maquinaria y equipos pesados incrementarán su
competitividad siempre y cuando dediquen recursos a mejorar la gestión en sus
procesos críticos, es decir el diagnóstico, control de calidad y pos servicio, por otro
lado Estrada, (2009) menciona que la competitividad está determinada por los
factores internos de la empresa. Una teoría que ha venido a apoyar esta idea, es la
Teoría de los Recursos y Capacidades de las Empresas (Barney, 1991; Penrose
1959), que sostiene que el éxito competitivo se debe al conjunto de recursos y
capacidades que esta posee y que la hacen diferente de los demás competidores del
sector.
En la tabla 4.14 denominada “Espacio adecuado” se observa que el 70 % de
Distrito de la Brea, si cuentan con el espacio adecuado para exhibir los productos
58
mientras que un 30 opina lo contrario asimismo el autor Carreon, (2014) considera
que en los últimos años la exhibición de los productos en el punto de venta ha
tomado mucha relevancia, no solamente para las marcas sino también para las
cadenas comerciales, buscando siempre atraer a un consumidor que se ve impactado
por una amplia mezcla de productos y servicios en las diferentes tiendas a las que
asiste a realizar una compra, dicha exhibición busca ser todo un proceso de
comunicación visual, efectiva y emocional de una
En la tabla 4.15 denominada “Verificación de vencimiento de productos” se
observa que el 65 % de las personas encuestadas que realizan sus compras en las
MYPE del rubro comercial abarrotes del Distrito de la Brea, si verifican la fecha de
vencimiento cuando adquieren un producto mientras que el 35% opina lo contrario el
autor Torres,(2012) considera que al cliente se le debe de ofrecer
Calidad: confiabilidad, durabilidad y estética del producto.
En la tabla 4.16 denominada “Precios acordes lugar habitacional” se observa
que el 60 % de las personas encuestadas opinan que las MYPE del rubro comercial
abarrotes del Distrito de la Brea, sus precios no están acorde con el lugar habitacional
mientras que el 40% opinan lo contrario, de esta manera el tesista Chiroque, (2002)
llego a la conclusión que tanto el Financiamiento y la Capacitación son dos puntos
importantes que influyen directamente en la Rentabilidad y los resultados de gestión
de las MYPE. Palabras Clave: Financiamiento, Capacitación, .Sin embargo si
desarrollan una capacidad de gestión, de talentos y de valores, así como se ejecutan
estrategias específicas para obtener el financiamiento necesario acorde a sus
59
necesidades y proyecciones, podrán desarrollarse formal y sostenida en el tiempo,
mejorando la rentabilidad empresarial.
En la tabla 4.17 denominada “Regalo extra” se observa que el 54 % de las
Distrito de la Brea, no motivan al cliente con un regalo extra mientras que el 46%
opina lo contrario asimismo el tesista Carrasco, (2012) considera mediante los
resultados obtenidos a través de la investigación de mercados se ha establecido
adoptar estrategias diferenciadoras para incrementar las ventas, a continuación se
detalla las principales estrategias que se aplicara para el incremento de participación
en el mercado: (a) estrategias para descripción de productos; (b) estrategias de
servicios de atención al cliente; (c) estrategias de imagen, el autor Garcia, (2009)
habla sobre la planeación estratégica: La literatura relacionada con estrategia
empresarial sostiene que es deseable que cualquier empresa, independientemente de
su giro, tamaño o características particulares, diseñe planes estratégicos. La
planeación estratégica y los beneficios que se desprenden de ésta, se encuentran
ampliamente documentados en los círculos académicos.
En la tabla 4.18 denominada “Agradecimiento por la compra” se observa que
el 65 % de las personas encuestadas opinan que las MYPE del rubro comercial
abarrotes del Distrito de la Brea, no agradecen a sus clientes por la compra que
realizan mientras que el 35% opina lo contrario asimismo el autor Muñiz, (2010)
define al merchandising como el conjunto de técnicas que se aplican en el punto de
venta para motivar el acto de compra de la manera más rentable, tanto para el
60
fabricante como para el distribuidor, satisfaciendo al mismo tiempo las necesidades
del consumidor.
En la tabla 4.19 denominada “Productos en lugares higiénicos“ se observa
que el 53 % de las personas encuestadas opinan que las MYPE del rubro comercial
abarrotes del Distrito de la Brea, si tienen sus productos en lugares higiénicos
mientras que un 47% opina lo contrario, de esta manera el tesista Carrasco, (2012)
considera que los factores externos pueden favorecer o afectar en el curso normal de
la MYPE , también factores internos que son los críticos como la ausencia total de
una orientación estratégica de las autoridades en la dirección de la empresa.
Asimismo el autor Buttle,(2001) indica que el merchandising como técnica pretende
utilizar diferentes aspectos del producto para incentivar la compra o llamar la
atención del consumidor. No se trata de una ciencia exacta, sino de saber aprovechar
diferentes características para construir un mensaje eficaz. Algunos de los aspectos
en los que se centra el merchandising son:(a) en el color;(b)en el grafismo;(c)en valor
de la superficie;(d)en situación de grupo de productos;(e)en situación de pasillos y
puertas;(f)en exposición del producto;(g)en los elementos decorativos;(h)en la
presentación del producto;(i)en tarjetas comerciales;(j)en etiquetas de
productos;(k)en niveles de ventas;(l)en los productos que se muestran más
visibles;(m)en los elementos exteriores del negocio, como escaparates;(n)en la
iluminación;(ñ)en el recorrido general del local.
En la tabla 4.20 denominada “Acondicionamiento de local“ se observa que el
74 % de las personas encuestadas opinan que las MYPE del rubro comercial
abarrotes del Distrito de la Brea, si acondicionan el local para fechas específicas
61
mientras que el 26 % opina lo contario asimismo el autor Carreon, (2014) considera
como factores claves:Retailers (a) atraer clientes a las tiendas, para ello se debe
analizar el punto de venta desde diferentes perspectivas como: La ubicación de la
tienda, qué tan accesible es llegar a ella y más aún, qué tipo de clientes se estarán
recibiendo; (b) incremento de compra promedio por cliente, cuando una persona se
siente cómoda en algún lugar no tiene la necesidad de apresurar su salida; (c)
producir sensaciones que conecten emocionalmente con el consumidor, el ambiente
con el que cuente la tienda es algo trascendente y técnicas como ésta ayudan a
producir sensaciones agradables entre las personas que se encuentran realizando la
adquisición de productos, siempre buscando que la gente pase más tiempo en el
punto de venta; (d) exhibir producto en función de satisfacción del cliente y métricas
de rentabilidad, prácticas en las que se exhiban los productos de acuerdo a lo que la
cadena comercial quiere.
En la tabla 4.21denominada “Uso de la tecnología“ se observa que el 53 % de
Distrito de la Brea, si hacen uso de la tecnología mientras que el 47% opina lo
contrario Rodríguez, (2013) considera que el marketing viral es un concepto muy
actual, que ha surgido como alternativa a la publicidad tradicional debido a la gran
saturación que sufre el mercado; en la cual consiste en obtener un incremento
exponencial de conocedores de la empresa o producto mediante el uso de las nuevas
tecnologías (internet), el autor Garcia, (2009) manifiesta que la Innovación y
tecnología: Las exigencias de la competitividad están íntimamente ligadas al
incipiente desarrollo de la tecnología y la innovación.
62
V. CONCLUSIONES
Después de haber realizado el presente trabajo de investigación se puede llegar a la
conclusión:
Las fuentes de competitivad de las MYPE del Distrito de La Brea:
La encuesta aplicada obtuvo como resultados que los clientes acuden a las
tiendas de abarrotes del Distrito de la Brea, porque ofrecen descuentos extras al valor
venta, aceptan las sugerencias que ellos como clientes les manifiestan para mejoras
del servicio, las tiendas al utilizar estas estrategias logran tener la confiabilidad y
respaldo de los clientes que visitan sus tiendas a diario, al mismo tiempo captan la
acogida de nuevos clientes , siendo estas MYPE elegidas por ser competentes y
demostrar que utilizan estrategias y técnicas para llamar la atención del cliente, pero
también consideraron necesario que las MYPE del Distrito de la Brea tienen que
ofrecer productos de calidad con precios acordes al lugar habitacional.
Las características de la competitividad de las MYPE del Distrito de la Brea:
En la encuesta aplicada a los clientes se llega a la conclusión que las tiendas
de abarrotes aplican métodos y técnicas que les ayudan a ser un negocio rentable, en
este caso las tiendas aplican la técnicas de surtidos de productos lo cual le permite al
cliente encontrar todo lo que necesite para satisfacer sus necesidades como
consumidor , por otro lado la mayoría de clientes encuestados consideran necesario
que estas tiendas de abarrotes ofrezcan una buena atención al cliente ya que son el
factor fundamental para que estas MYPES crezcan y mantengan su competitividad .
63
Los indicadores del merchandising en las MYPEdel Distrito de la Brea:
Según las encuestas aplicadas se observa que las tiendas comerciales rubro
abarrotes ofrecen un buen servicio eficiente mostrando sus productos en lugares
higiénicos y visibles, vendiendo productos de garantía y acondicionando sus tiendas
en fechas específicas, demostrando que están utilizando las técnicas del
Merchandising, lo cual les permite obtener mejoras en la tienda y así posicionarse en
el mercado.
Las necesidades del merchandising en las MYPEdel Distrito de la Brea:
Se puede concluir que después de haber obtenidos los resultados de la
encuesta las tiendas comerciales rubro abarrotes de Negritos muestran sus productos
en lugares adecuados, hacen uso de la tecnología para el tratamiento y seguimiento
del cliente provocando una reacción favorable en él consumidor. Así mismo la mayor
cantidad de clientes encuestados consideran necesario que las tiendas muestren
actitud de agradecimiento hacia ellos como clientes por la compra diaria que
realizan.
Los factores de la competitividad y el merchandising de las MYPEdel Distrito
de la Brea:
Luego de haber realizado la encuesta se ha obtenido como resultados que las
tiendas de abarrotes bajo en el Distrito de la Brea, deben de ofrecer una buena
atención al público, precios acordes con el lugar habitacional, productos de calidad
de esta manera van a poder ser más competitivos y así mantener su estabilidad dentro
del mercado fortaleciéndose con estas estrategias que les permitirá fidelizar al cliente
y captar a nuevos.
64
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69
ANEXOS
70
Cuadro 1
MYPE bajo estudio
Empresas bajo estudio

Negritos La Draga
Empresa Tienda “Balos” Tienda “Adolfina ”
Características
Atención al cliente Atención Rápida, cortes, Atención rápida, cortes,

confiabilidad, variedad de confiabilidad, menos
productos, venta al por variedad de productos ,
mayor y menor. venta al por menor
Promociones Oferta, en fechas
especiales como el día de
la madre y del padre, No realizan ofertas
Fiestas Navideñas se
realizan sorteos con los
clientes.
Calidad en el Producto Productos de marcas Productos de marca

conocidas y productos conocida. La baja
perecibles frescos. demanda de productos
genera problemas en los
productos perecibles, los
que son rematados a
precios bajos antes de
culminar el día.
Ubicación Su ubicación es en Negritos Su ubicación es en

La Draga
Precio Su precio son Justo en el Aumento de precios en el

caso de la venta de leche de caso de la venta de leche
tarro cuesta: S/.2.50 (Leche de tarro cuesta: S/.2.80
Ideal)
Fuentes: MYPE bajo estudio
Elaboración propia
71
Cuadro 2
Proveedores bajo estudio
Proveedores 1 2 3
Calidad Garantizadala Asegura que los Ofrecen productos
satisfacción de productos ofrecidos seleccionados.
selección del cumplen con las
producto expectativas generadas
Precio Mayorista Mayorista Mayorista
Llamada de
Valor Agregado Descuento extra, Regalo extra, Rapidez. agradecimiento
Rapidez. después de su compra.
Ubicación Chiclayo. Piura Sullana.
Fuentes: MYPE bajo estudio

Elaboración propia
72
Cuestionario
¡Buenos días!, me encuentro realizando una investigación con el fin de

conocer las características de las MYPE de Talara Alta con respecto a competitividad
y gestión de calidad, por ello acudo a Ud. con el fin de que responda a unas
preguntas sencillas marcando un aspa (X) en la respuesta que Ud. considere más
conveniente. Su participación es muy valiosa y se le agradece por ello.
I. DATOS DEMOGRÁFICOS
1.1. Edad ________________

1.2. Género ________________
1.3. Nivel de estudios_________________
II. COMPETITIVIDAD EN LAS MYPES:
2.1.¿Las MYPE le brindad un servicio eficiente?
Si ( )
No ( )
2.2.¿Las MYPE cuenta con suficiente personal para la atención al público?
Si ( )
No ( )
73
2.3. ¿Las MYPE atienden con rapidez?
Si ( )
No ( )
2.4. ¿Las MYPE le ofrecen un descuento extra?
Si ( )
No ( )
2.5. ¿Los precios de las MYPE son bajos?
Si ( )
No ( )
2.6. ¿La MYYPE cuentan con un local totalmente surtido de productos?
Si ( )
No ( )
2.7. ¿La MYPE cuenta con un surtido de marcas?
Si ( )
No ( )
2.8. ¿Las MYPE ofrecen productos de calidad?
Si ( )
No ( )
2.9. ¿Las MYPE aceptan las sugerencias de los clientes?
Si ( )
No ( )
74
2.10. ¿Las MYPES ofrecen productos nuevos al cliente?
Si ( )
No ( )
III. MERCHANDISING EN LAS MYPES:
3.1. ¿El espacio que emplea la MYPE para exhibir los productos es el adecuado?
Si ( )
No ( )
3.2. ¿Usted verifica la fecha de vencimiento al adquirir sus productos?
Si ( )
No ( )
3.3. ¿Cree usted que los precios de las MYPE están acorde con su lugar habitacional?
Si ( )
No ( )
3.4. ¿Las MYPE motivan al cliente con un regalo extra?
Si ( )
No ( )
3.5. ¿Las MYPE agradecen al cliente después de la compra?
Si ( )
No ( )
75
3.6. ¿Las MYPE venden sus productos en lugares higiénicos?
Si ( )
No ( )
3.7. ¿Las MYPE acondicionan el local para fechas específicas día de la madre, día del
padre, etc.?
Si ( )
No ( )
3.8. ¿Las MYPE hacen uso de la tecnología para captar la atención del cliente?
Si ( )
No ( )
76
Fórmula para los clientes encuestados (Murray & Larry, 2005)
Z2.p.q
n= ---------------
e2
1.962. 0.5.05
n= -----------------------
0.052
3.8416. 0.25
n= -------------------------
0.0025
0.9604
n= --------------
0.0025
n= 384
n= 57
77
Validación
78
79
80
81
82
83
84
85
86
VALIDACION DE CUESTIONARIO
Profesional 1 Profesional 2 Profesional 3 Resumen de validación
Se Se Se
Es Es Necesita Es
Es necesita Es Necesita necesita Es Es necesita Es Se necesita
Necesita tendencios tendencio mejorar Necesita tendencio
pertinente más itens pertinente mejorar más itens pertinent tendencios más itens pertinente más itens
orden COMPETITIVIDAD con el
mejorar la o
para con el la
so
para e con el
la
o para con el
mejorar la so
para medir el
redacción aquiecent aquiecent redacció redacción aquiecent
concepto medir el concepto redacción medir el concepto aquiecente medir el concepto concepto
e e n e
concepto concepto concepto
SI NO SI NO SI NO SI NO SI NO SI NO SI NO SI NO SI NO SI NO SI NO SI NO SI NO SI NO SI NO SI NO
¿Las MYPE le brindan un servicio

1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 3 0 0 3 0 3 0 3
eficiente?
¿Las MYPE cuenta con suficiente
2 personal para la atención al público? 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 3 0 0 3 0 3 0 3
¿Las MYPE atienden con rapidez?
3 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 3 0 0 3 0 3 0 3
¿Las MYPE le ofrecen un descuento
4 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 3 0 0 3 0 3 0 3
extra?
¿Los precios de las MYPE son bajos?
5 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 3 0 0 3 0 3 0 3
¿La MYPE cuenta con un local
6 totalmente surtido de productos? 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 3 0 0 3 0 3 0 3
7 ¿Las MYPE cuenta con un surtido de 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 3 0 0 3 0 3 0 3

marcas?
¿Las MYPE ofrecen productos de
8 calidad? 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 3 0 0 3 0 3 0 3
¿Las MYPE aceptan las sugerencias de
9 los cliente? 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 3 0 0 3 0 3 0 3
¿Las MYPE ofrecen productos nuevos
10 al cliente ? 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 3 0 0 3 0 3 0 3
MERCHANDISING
¿El espacio que emplea la MYPE para
11 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 3 0 0 3 0 3 0 3
exhibir los productos es el adecuado?
¿Usted verifica la fecha de vencimiento
12 al adquirir sus producto? 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 3 0 0 3 0 3 0 3
¿Cree usted que los precios de las

13 MYPES están acorde con su lugar 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 3 0 0 3 0 3 0 3
habitacional?
¿Las MYPE motivan al cliente con un

14 regalo extra? 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 3 0 0 3 0 3 0 3
¿Las MYPE agradecen al cliente

15 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 3 0 0 3 0 3 0 3
después de la compra?
¿Las MYPE venden sus productos en
16 lugares higiénicos? 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 3 0 0 3 0 3 0 3
¿Las MYPES acondicionan el local

17 para fechas específicas día de la madre, 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 3 0 0 3 0 3 0 3
día del padre, etc.?
18 ¿Las MYPE hacen uso de la tecnología 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 3 0 0 3 0 3 0 3

para captar la atención del cliente?
87
RESULTADOS DE LA VARIABLE COMPETITIVIDAD
PREGUNTAS
FRECUENCIAS
SI NO EXCELENTE REGULAR DEFIENTE ALTO REGULAR BAJO
PRIMER OBJETIVO
¿Las MYPE le brindan un servicio 56% 44%
1 eficiente?
¿Las MYPE cuentan con suficiente 26% 74%
2 personal para la atención al público?
33% 67%
3 ¿Las MYPE atienden con rapidez?
84% 16%
4 ¿Las MYPE le ofrecen un descuento extra?
28% 72%
5 ¿Los precios de las MYPE son bajos?
¿La MYPE cuenta con un local totalmente 75% 25%
6 surtido de productos?
SEGUNDO OBJETIVO
¿Las MYPE cuentan con un surtido de 46% 54%
7 marcas?
49% 51%
8 ¿Las MYPE ofrecen productos de calidad?
¿Las MYPE aceptan las sugerencias de los 68% 32%
9 clientes?
¿Las MYPE ofrecen productos nuevos al 46% 54%
9 cliente?
88
RESULTADOS DE LA VARIABLE MERCHANDISING
FRECUENCIAS
PREGUNTAS
SI NO EXCELENTE REGULAR DEFIENTE ALTO REGULAR BAJO
PRIMER OBJETIVO
12 PREGUNSTAS DE SEGUNDO OBJETIVO

¿El espacio que emplea la MYPE para 70% 30%
13 exhibir los productos es el adecuado?
¿Usted verifica la fecha de vencimiento al 65% 35%
14 adquirir sus productos?
¿Cree usted que los precios de las MYPES 40% 60%
15 están acorde con su lugar habitacional?
SEGUNDO OBJETIVO
¿Las MYPE motivan al cliente con un 46% 54%
16 regalo extra?
¿Las MYPE agradecen al cliente después 35% 65%
17 de la compra?
¿Las MYPE venden sus productos en 53% 47%
18 lugares higiénicos?
¿Las MYPES acondicionan el local para
fechas específicas día de la madre, día del 74% 26%
19 padre, etc.?
¿Las MYPE hacen uso de la tecnología para
53% 47%
20 captar la atención del cliente?
89

Factores de La Competitividad y El Merchandising en Las Mype Comerciales Rubro - Abarrotes en El Distrito de La Brea - Talara Piura 2016

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Factores de La Competitividad y El Merchandising en Las Mype Comerciales Rubro - Abarrotes en El Distrito de La Brea - Talara Piura 2016

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UNIVERSIDAD CATÓLICA LOS ÁNGELES

TESIS PARA OPTAR EL TÍTULO PROFESIONAL DE

ELAINE LISED MEDINA SILVA

MGTR. MERCEDES PALACIOS DE BRICEÑO

TESIS PARA OPTAR EL TÍTULO PROFESIONAL DE

ELAINE LISED MEDINA SILVA

MGTR. MERCEDES PALACIOS DE BRICEÑO

Lic. Adm. VÍCTOR HUGO VILELA VARGAS

Mgtr. Adm. VÍCTOR HELIO PATIÑO NIÑO

Mgtr. Adm. MARITZA ZILIDETH CHUMACERO ANCAJIMA

A las personas que me

ayudaron a realizar este

proyecto los cuales me

necesaria para culminarlo.

A mi padre, que desde el cielo

fue mi guía para lograr

culminar mi mayor anhelo de

ser una profesional, a mi madre

que siempre estuvo a mi lado.

merchandising en las MYPE comerciales rubro - abarrotes en el Distrito de la Brea -

factores de la competitividad y el merchandising de las MYPE del sector comercial

rubro abarrotes en el Distrito de La Brea, período 2016. La investigación se ha

desarrollado usando la Metodología de tipo descriptivo nivel cuantitativo, diseño No

experimental de corte transversal. Para su elaboración se escogió una población de

25 MYPE; tomando una muestra de 57 clientes a las cuales se les aplicó un

cuestionario de 21 preguntas cerradas, aplicando la técnica de la encuesta y el

instrumento el cuestionario, teniendo como principales resultados encontrados:

Respecto a los datos generales del representante de la empresa: La edad

promedio de los clientes estudiados es de 40 a mas años la cual representa un 40%;

mientras que el 68 % de los clientes son femeninos y el 67 % tiene estudio primaria

completa; respecto al servicio eficiente de las MYPE el 56 % de los clientes opinan

Palabras claves: competitividad y merchandising, técnicas, mercado

This research entitled "Factors of competitiveness and merchandising in

its overall objective: To determine the main factors of competitiveness and

level, no experimental cross-sectional design. For processing a population of 25

MYPE it was chosen; taking a sample of 57 clients which were applied a

company representative: Age average customer studied is 40 to more years which

Keywords: competitiveness and merchandising, technical, market

JURADO EVALUADOR DE TESIS ............................................................................ iii

Tabla 4.1:Edad de los clientes ..................................................................... 46

Tabla 4.2:Genero de los clientes ................................................................. 46

Tabla 4.3:Grado de instrucción de los clientes ............................................. 46

Tabla 4.4:Servicio eficiente .......................................................................... 47

Tabla 4.5:Atencion al publico ...................................................................... 47

Tabla 4.6:Atencion con rapidez .................................................................... 47

Tabla 4.7:Descunto extra ............................................................................. 47

Tabla 4.8:Precios bajos................................................................................ 48

Tabla4.9:Surtido de productos .................................................................... 48

Tabla 4.10:Surtido de marcas ...................................................................... 48

Tabla 4.11:Productos de calidad.................................................................. 49

Tabla 4.12:Aceptacion de sugerencias ......................................................... 49

Tabla 4.13:Productos nuevos ....................................................................... 49

Tabla 4.14:Espacio adecuado ...................................................................... 50

Tabla 4.15:verificacion de vencimientos de productos ................................. 50

Tabla 4.16:Precios acordes lugar habitacional............................................. 51

Tabla 4.17:Regalo extra............................................................................... 51

Tabla 4.18:Agradecimiento por la compra .................................................. 51

Tabla 4.19:Productos en lugares higienicos ................................................. 51

Tabla 4.20:Acondicionamiento de local ....................................................... 52

Tabla4.21:Uso de tegnologia ......................................................................... 52

Cuadro 1:MYPE bajo estudio .......................................................................... 71

Cuadro 2: Proveedores bajo estudio ................................................................. 72

La presente tesis está enfocada en los factores de la competitividad y el