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6 La elección de la estrategia adecuada

La elección de una estrategia es evidentemente difícil, puesto que es necesario

equilibrar las exigencias del grado de conflicto, la importancia de la
relación y la percepción del enfoque del otro. Su tarea se complica porque
el regateo y la solución conjunta de problemas son incompatibles, donde la
mayoría de las acciones que apoyan a uno de ellos debilitan al otro. En el fondo,
el regateo se basa en el poder, mientras que la solución de problemas
se basa en la confianza y en la información. Ocurre que casi todo lo que
aumenta el poder reduce la confianza y el flujo de información, y viceversa. Por
ejemplo, presentar una demanda judicial suele fortalecer su posición en el
regateo, pero ciertamente inhibe la solución del problema.

La mayor parte de las personas eligen la estrategia que las hace sentir
cómodas con su personalidad, sus valores, su forma de ser y de pensar. Así,
por ejemplo, hay gente que nunca aplicaría un enfoque de rivalidad pues les
resulta indigno dialogar sobre la base de amenazas, histrionismo, propuestas
agresivas, respuestas evasivas o mentirosas. En cambio, los buenos
negociadores son los que eligen el enfoque que más le conviene, de acuerdo con
cada situación específica, siendo capaces de mutar de un conflicto a otro, dado
que en ocasiones negocian regateando mientras que en otras veces lo hacen
colaborando.

¿Cuándo escoger uno u otro método de negociación?

Ponga énfasis en el puro regateo si los intereses son claramente opuestos; usted
tiene mucho más poder; no le interesa la relación a largo plazo; no confía en la
contraparte; el acuerdo es fácil de ejecutar; o ellos están usando el puro regateo.
Mientras que, ponga énfasis en la solución conjunta de problemas cuando
existen intereses comunes; usted es más débil o tiene igual poder; desea una
relación a largo plazo; confía en ellos; el acuerdo es difícil de ejecutar; o ellos
están empleando la solución conjunta de problemas.