1.

2 Reglas básicas

Debe comprenderse que las negociaciones son un método para lograr un

acuerdo, el cual tiene tanto elementos cooperativos como elementos
competitivos. Usted debe equilibrar la cooperación y la rivalidad, puesto que
un énfasis excesivo en la cooperación ocasiona que otras personas lo exploten.
Mientras que un énfasis excesivo en la rivalidad indispondrá a la contraparte,
generando un estancamiento en el proceso de negociación.

La colaboración y el antagonismo divergen entre sí. Si bien ambos son factores

opuestos, también son inherentes y nunca excluyentes en toda negociación. El
arte de negociar implica avanzar hacia un acuerdo satisfactorio,
equilibrándose en una cuerda floja y tensa a la vez, con cooperación y rivalidad
simultáneamente.
Además, se debe negociar solamente cuando se cumplan tres condiciones:

● Exista un conflicto de intereses.

● Ambigüedad acerca del resultado.
● Una oportunidad para efectuar mutuas concesiones durante la ejecución
de la negociación.

El conflicto de intereses indica que deben existir al menos algunos objetivos

parcialmente opuestos. Si no sucede aquello, tampoco hay elementos
competitivos ni razón de negociar.

La ambigüedad acerca del resultado revela que no hay una única solución
posible para el posible acuerdo. Cuando hay una sola chance, como acontece
ante determinadas leyes, no hay espacio para negociar. Si un conductor de
automóvil cruza con luz roja y es observado por un policía, no hay ambigüedad
acerca del resultado y por lo tanto tampoco existe la negociación.

Finalmente, la oportunidad de efectuar mutuas concesiones es parte

esencial de toda resolución de conflicto, dado que debe existir disposición
a ceder, preservando avanzar hacia un acuerdo satisfactorio. Las concesiones
deben ponderarse en un esquema de intercambio que sea provechoso para sus
propósitos. Al respecto, la regla fundamental es ceder en asuntos que sean
menos relevantes, preservando que se conserven los de mayor
importancia. Ceda en algo que sea deseable para usted, a cambio de retener
algo que sea prioritario para usted. Proponga múltiples intercambios y
discuta poniendo todos los asuntos sobre el tapete, mientras más
alternativas de intercambio se exploren, mejores posibilidades hay de avanzar.
Pero tenga cuidado, no avance ni muy rápido (es señal de rendición) ni muy
lento (inhibe el impulso para avanzar hacia el acuerdo).