Jaque mate a la

reina
 Una constante
toma de decisiones

Por: Juan Felipe

Zuluaga González

Ensayo
Capítulos I y II
Negociando con
el diablo

Universidad
Nacional de
Sede Manizales
Colombia
20 de Abril de
2018
L
a negociación sin duda, es algo natural que convive en nuestro
día a día, nos persigue como si fuera una sombra inseparable de
su amo, además de crecer y desarrollarse en nosotros de forma
espontánea. ¿Acaso alguien puede decir, que en el transcurso de su
vida buscando alcanzar un ideal, nunca ha negociado? ¿O que
siempre que recibe una propuesta sobre algún tema determinado,
asiente con total aceptación sin reproche alguno? La negociación
puede verse como un tablero de ajedrez, en donde a partir de un
campo de batalla se espera jugar bajo una traslucida estrategia, la
cual dictaminará una postura de ataque (pelea) o de apertura
(negociación). Es evidente que existe total incertidumbre en el
comportamiento del adversario frente a nuestras actuaciones; sin
embargo, lo cierto es que las disputas son siempre dinámicas y no
estáticas, nuestros movimientos afectan los de la contraparte y
viceversa; es por eso que un análisis previo de alternativas
considerando una amplia gama de resultados posibles, además de
una estrategia bien plantada pueden ayudar sustancialmente en la
toma de decisiones, un dilema que también se vuelve inseparable del
diario vivir. Dentro de la partida de ajedrez, entrego un alfil al
adversario, a cambio de mejorar mi línea de ataque, esto es en
esencia pagar un costo dentro del proceso de negociación analizando
muy bien el costo/beneficio de aquella decisión, teniendo en cuenta
que es un costo en el que se debe incurrir aunque no se logre llegar a
ningún acuerdo, esa es la realidad. La negociación se ve entonces
dentro de una gran envolvente que es la toma de decisiones, y que
dependerá de la circunstancia, los intereses, el contexto y otra serie de
variables tanto internas como externas a considerar para elegir de la
mejor manera posible.

He dedicado entonces, las siguientes líneas para exponer algunos

puntos de vista respecto al momento de hacer uso de una posición
Taylorista (de pelea) o Humanista (negociación) en el marco de las
decisiones que se deben de tomar con total determinación, pero a su
vez con un alto grado de “asertividad”. De igual manera comentar un
poco acerca del beneficio/costo, ese balance prudente y objetivo que
se aleja de cualquier razonamiento intuitivo.
Grandes acontecimientos marcan nuestras vidas, unos respecto a
momentos de felicidad y alegría, otros en cambio tienen que ver con
disgustos, peleas y amarguras; este tipo de situaciones, aunque
opuestas pero complementarias van siempre en paralelo proyectadas
en el ciclo de vida de cada persona. También es cierto que cuando
ocurren incidentes o acontecimientos negativos que impactan a los
demás, nos detenemos en las disposiciones y rasgos de la persona
sin evaluar la mayoría de veces el contexto bajo el cual convive; sin
embargo, pasa lo contrario cuando tiene que ver con nosotros,
tratamos de darle mayor sentido y explicación al entorno para tratar de
excusar nuestras nocivas actuaciones. Ahora bien, podemos
cuestionarnos acerca de lo que en su momento afirmaron mentes
brillantes adelantadas a su época:

“El hombre nace bueno y la sociedad lo corrompe”

Jean-Jacques Rousseau 

“El hombre es malo por naturaleza, y necesita que la sociedad le

enseñe a ser bueno”
Nicolás Maquiavelo

La cuestión del mal a mi juicio se ve bastante influenciada por el

contexto, y va a ser determinante en el mediano y largo plazo de la
persona. Ahora, todo este mal visto como el enemigo o diablo, el cual
hay que confrontar sea desde una postura humanista (de
negociación), desde una postura Taylorista (de pelea) o una
combinación de ambas, debe ser bien analizada de acuerdo al objetivo
y a ese MAAN (Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado) que tenga
cada uno. Si nos detenemos a observar un poco la situación de
ResearchCo, lo normal es que afloren inicialmente una serie de
emociones y sensaciones que conlleven a decisiones apresuradas y
poco analizadas desde un punto de vista del Costo/Beneficio, sin
embargo, considero que el error no está en el razonamiento intuitivo
como tal, ya que es algo natural y propio del ser humano, sino más
bien en el no renunciar al sesgo de lo personal para abrirse a lo que
realmente sea más conveniente.
Al analizar la contraparte y capturar suficiente información para poder
dictaminar lo que espera de nosotros, descubrir sus intereses y su
direccionamiento estratégico, será un insumo clave y determinante
para el establecimiento de nuestra postura; creo que si llegasen a
existir posibilidades de negociación, deberíamos acceder siempre y
cuando cumpla con nuestro MAAN, y a su vez, estructurar una
estrategia de ataque, con armas contundentes pero bien
fundamentadas, ya que como dice José Ignacio Caballero, un
reconocido asesor de empresas a nivel mundial “Negociar es pelear
como en el boxeo, con reglas”.

Finalmente, se puede llegar a la conclusión de que al momento de

decidir sobre si es conveniente negociar o no, es crucial el identificar
de manera oportuna aquellas trampas emocionales (positivas o
negativas) que pueden distorsionar la realidad que percibimos y que a
su vez impiden llegar a una decisión objetiva. Seguidamente, es
importante adoptar una posición racional y consciente como la que se
observa en el personaje consultor “Spock” en la historia, desarrollando
un enfoque de inteligencia emocional que será decisiva en el momento
de enfrentarse en persona con el mismísimo “diablo”, ya que una cosa
es invocarlo y otra verlo llegar.