Teoría H.

 Los líderes efectivos igualan su estilo, de la orientación a la tarea a la orientación a las

relaciones humanas y a la madurez y las responsabilidades de la fuerza de ventas.

 Siguiendo con la analogía del cambio de velocidades, un gerente de ventas ejerce un

fuerte poder de atracción.

 En la primera velocidad (autocrático) y la segunda velocidad (paternalista) y la

fuerza de ventas depende en gran parte del gerente de ventas en lo que
concierne a las recompensas y los castigos.
 En la velocidad neutral (consultivo), el gerente de ventas ejerce poco empuje
o atracción y permite que el personal de ventas influya en las decisiones de la
gerencia.
 En la tercera velocidad (democrática) y en la cuarta (dejar hacer o laissez-
faire), el gerente de ventas funciona de una manera en gran parte pasiva,
debido a que el personal de ventas opera de forma bastante independiente