Trabajo Final Comercio Exterior 100 Real No Fake

UNIVERSIDAD CATOLICA SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO
ESCUELA DE INGENIERÍA INDUSTRIAL
“PROYECTO DE EXPORTACIÓN DE HARINA DE PESCADO DESDE

CHIMBOTE HASTA CHINA DURANTE EL PERIODO DE 2018-2019”
AUTOR
Guerra Puican, Hillary
Maquén Bobadilla, Vania
Miñope Capuñay, Percy
Monja Guivar, Henry
Pérez Bautista, Fernando
ASESOR
Mgtr. Gardenia Cortez Salazar.
Chiclayo, 03 de Diciembre de 2018

PROYECTO DE TESIS
I. INFORMACIÓN GENERAL
1. TITULO DEL PROYECTO DE INVESTIGACIÓN:

Proyecto de exportación de harina de pescado desde Chimbote hasta China durante
el periodo de 2018-2019.
2. AUTOR:
Guerra Puican, Hillary
Maquén Bobadilla, Vania
Miñope Capuñay, Percy
Monja Guivar, Henry
Pérez Bautista, Fernando
3. ASESOR:
Mgtr. Gardenia Cortez Salazar. (gcortez@usat.edu.pe).
4. TIPO DE INVESTIGACIÓN:
Investigación descriptiva
5. ÁREA DE LA INVESTIGACIÓN:
Ciencia y Tecnología Ambiente.
6. DURACIÓN DEL PROYECTO:

Agosto 2018 – Diciembre 2018
7. FECHA DE INICIO:
Agosto 2018 – Diciembre 2018
2
ÍNDICE
I. INFORMACIÓN GENERAL .................................................................................................... 2
ll. PLAN DE INVESTIGACIÓN .................................................................................................. 6
1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA .............................................................. 6
1.1. SITUACIÓN PROBLEMÁTICA ................................................................. 6
1.2. FORMULACIÓN DEL PROBLEMA ......................................................... 6
1.3. JUSTIFICACIÓN .......................................................................................... 7
2. MARCO DE REFERENCIA DEL PROBLEMA ................................................. 7
2.1. ANTECEDENTES ........................................................................................ 7
2.2. BASES TEÓRICO-CIENTIFICAS .............................................................. 9
2.3. DEFINICIÓN DE TÉRMINOS BÁSICOS ................................................ 14
2.4. MARCO TEÓRICO .................................................................................... 19
2.4.1. PRODUCTO ............................................................................................... 19
2.4.1.1. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO ......................................................... 19
2.4.1.2. PRINCIPALES USOS DEL PRODUCTO ............................................... 20
2.4.1.3. PRODUCTOS SUSTITUTOS .................................................................. 21
2.4.1.4. PROCESO DE PRODUCCIÓN ............................................................... 21
2.4.2. PROCESOS DE EXPORTACIÓN ............................................................. 30
2.4.2.1. ANÁLISIS DEL DESTINO DE EXPORTACIÓN .................................. 30
2.4.2.1.1. Información general: China ................................................................... 30
2.4.2.1.2. Situación económica comercial ............................................................. 31
2.4.2.1.3. Principales sectores productivos ............................................................ 32
2.4.2.1.4. Principales datos de comercio exterior: ................................................. 32
2.4.2.1.5. Tratado comercial: ................................................................................. 33
2.4.2.1.6. Características de los consumidores chinos ........................................... 33
2.4.2.1.7. Criterios de negociación con China ....................................................... 33
2.4.2.1.8. Patrones de consumo ............................................................................. 36
2.4.2.1.9. Acceso al mercado ................................................................................. 38
2.4.2.1.10. Documentos de exportación a china .................................................... 41
2.4.2.1.11. Instituciones de gobierno responsables................................................ 41
2.4.2.1.12. Certificaciones internacionales exigidas .............................................. 47
2.4.2.1.13. Principales puertos de importación ...................................................... 51
2.4.2.2. ANÁLISIS DEL MERCADO................................................................... 51
2.4.2.2.1. ANÁLISIS DE LA OFERTA ................................................................ 51
2.4.2.2.2. PRINCIPALES COMPETIDORES ...................................................... 52
2.4.2.2.3. MERCADO OBJETIVO ....................................................................... 55
2.4.2.2.4. ANÁLISIS DE LA DEMANDA ........................................................... 56
3
2.4.2.2.5. SECTOR OBJETIVO ............................................................................ 56
2.4.2.2.6. PRINCIPALES PROVEEDORES ........................................................ 57
2.4.2.2.7. PRINCIPALES DEMANDANTES ....................................................... 58
2.4.2.2. ASPECTOS LEGALES ............................................................................ 60
2.4.2.2.1. LA EMPRESA....................................................................................... 60
2.4.2.2.2. NORMATIVA DE CHINA ................................................................... 64
2.4.2.2.3. CONDICIONES LEGALES PARA LA EXPORTACIÓN................... 69
2.4.2.3. MARKETING INTERNACIONAL ......................................................... 78
2.4.2.3.1. PRODUCTO .......................................................................................... 78
2.4.2.3.2. PRECIO ................................................................................................. 80
2.4.2.3.3. PLAZA .................................................................................................. 82
2.4.2.3.3.1. Estrategias de distribución .................................................................. 82
2.4.2.3.3.2. Sistema de distribución propuesto ...................................................... 83
2.4.2.3.3.3. Estrategias de comercialización .......................................................... 84
2.4.2.3.4. PROMOCIÓN ....................................................................................... 84
2.4.2.4. INFRAESTRUCTURA INTERNACIONAL ........................................... 88
2.4.2.4.1. TERMINAL PORTUARIO DEL CALLAO ......................................... 88
2.4.2.4.2. RUTA NAVIERA.................................................................................. 90
2.4.2.4.3. OPERADORES LOGÍSTICOS ............................................................. 92
2.4.2.4.3.1. Agente logístico principal ................................................................... 92
2.4.2.4.3.2. Agente portuario ................................................................................. 92
2.4.2.4.3.3. Agente de Aduanas ............................................................................. 94
2.4.2.4.3.4. Agentes del Estado ............................................................................. 94
2.4.2.4.3.5. Distribución ........................................................................................ 94
2.4.2.4.3.6. Contenedor para la exportación .......................................................... 94
2.4.2.4.3.7. Unitarización de la carga para exportación......................................... 95
2.4.2.4.3.8. Cargos por flete................................................................................... 97
2.4.2.4.3.9. Riesgos logísticos ............................................................................... 99
2.4.2.4.3.10. Seguro de transporte de carga ........................................................... 99
2.4.2.5. COSTOS Y PRESUPUESTO ................................................................... 99
3. HIPÓTESIS Y VARIABLES............................................................................ 106
3.1. FORMULACIÓN DE LA HIPÓTESIS .......................................................... 106
3.2. VARIABLES – OPERACIONALIZACIÓN ............................................ 107
3.3. OBJETIVOS.............................................................................................. 108
4
4. TÉCNICAS E INSTRUMENTOS DE RECOLECCIÓN DE DATOS ............ 108
4.1. MÉTODOS ...................................................................................................... 108
4.2. INSTRUMENTOS DE RECOLECCIÓN DE DATOS ................................... 108
4.3. PLAN DE PROCESAMIENTO PARA ANÁLISIS DE DATOS ................... 109
5. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ................................................ 109
5.1. CONCLUSIONES ........................................................................................... 109
5.2. RECOMENDACIONES .................................................................................. 109
6. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS .............................................................. 110
III. ACTIVIDADES Y PREVISIÓN DE RECURSOS ............................................................ 111
5
ll. PLAN DE INVESTIGACIÓN
1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
1.1. SITUACIÓN PROBLEMÁTICA
En un entorno globalizado, las compañías buscan asegurar sus márgenes de beneficio.

Por lo tanto, se hace necesario evaluar con minuciosidad todos los detalles acerca del qué,
cómo, con qué y dónde producir, así como el mercado al cual se va a dirigir, de tal manera
que se consiga el mejor desarrollo y crecimiento comercial posible.
En todo país desarrollado o en vías de desarrollo, la principal fuente de crecimiento
económico es el incremento de la productividad, es así que en los países en vía de
desarrollo es fundamental impulsar este crecimiento, siendo la pequeña y mediana
empresa las que se presentan como una vía para la industrialización.
Los últimos años, el Perú ha presentado condiciones favorables con respecto a Comercio
Exterior, lo cual se evidencia en que tanto las exportaciones tradicionales y no
tradicionales mostraron un crecimiento entre sus sectores. En el sector tradicional destacó
el sector petrolero y de gas natural con un 32,9% seguido del sector minero con un 19,9%
de crecimiento comparado al año anterior; mientras que en las exportaciones no
tradicionales el sector pesquero destacó con un crecimiento de 29,9%.
Del último sector, la harina de pescado aportó el 51,5% de las exportaciones, ubicándose
en el top 4 de los principales productos exportados. Este nivel de exportación nos permite
a la vez ser el principal productor del mundo ocupando un 30% del total, seguido de Chile
(15%), China, Tailandia y Estados Unidos. El principal mercado destino es China con
una participación de US$ 1 117 millones (valor FOB) a las exportaciones peruanas debido
al crecimiento constante de la demanda de este país.
El Perú cuenta con una ubicación geográfica estratégica para el desarrollo de la industria
pesquera, tiene una gran diversidad de especies marinas y abundancia de dichos recursos
marinos entre los que destaca la anchoveta, la cual es extraída para el consumo humano
indirecto, puesto que actualmente es el único insumo que se utiliza para la producción de
harina y aceite de pescado.
Asimismo, la anchoveta representa el 99% de la producción de harina de pescado en el
país. A pesar de los factores climáticos variables de los últimos años, no se ha minimizado
las perspectivas de crecimiento de la pesca de anchoveta y por ende de la producción de
harina de pescado; y tanto las organizaciones gubernamentales como privadas vienen
ideando fuertes estrategias para asegurar la supremacía de esta industria en el mundo.
Al existir altos niveles de productividad en el país por su amplia zona costera, además de
una abundancia de anchoveta que es el principal pescado del que se produce la harina
hacen que el producto sea una buena opción para exportación y una oportunidad para
invertir.
1.2. FORMULACIÓN DEL PROBLEMA
¿En qué medida la exportación de harina de pescado desde Chimbote hacia China es una
alternativa rentable para la empresa TAPE?
6
1.3. JUSTIFICACIÓN
2. MARCO DE REFERENCIA DEL PROBLEMA
La pesca de anchoveta es una de las principales actividades pesqueras en el norte, esto se

debe a la riqueza de recursos hidrobiológicos que se encuentran en el litoral. Sin embargo,
como actividad secundaria no se desarrolla a gran escala especialmente en el
departamento de Lambayeque, debido a que solo se utiliza como consumo humano
directo. La producción harina de pescado muestra un crecimiento sostenido en el Perú
pero demuestra una baja presencia de la acuicultura a nivel nacional haciendo que la
producción de harina de pescado se oriente al mercado externo, siento China el principal
destino de exportación del Perú.
La presente investigación permitirá un mejor aprovechamiento de la anchoveta en
Lambayeque, impulsando a la producción de harina de pescado. Brindando un aporte
sobre sobre la gestión pesquera y brindando herramientas sobre buenas prácticas de
comercialización del comercio exterior para el país destino China.
Asimismo, esta investigación se presenta como base para otras empresas de la región que
estén en la facultad de querer exportar este producto hacia China. A demás le permitirá
conocer los documentos legales necesarios, los certificados y todo lo relacionado al
proceso logístico; el puerto de salida y llegada con las tarifas que se cobran, el incoterms
utilizados para determinar los costos y responsabilidades de ambas partes. Por último
aumentar las posibilidades de conseguir el financiamiento de alguna identidad o inversor,
ya teniendo el conocimiento y documentos en orden.
En cuando al crecimiento profesional, generar proyectos de esta índole permitirá el
aprendizaje en temas relacionados sobre mercados de bienes y servicios internacionales;
así mismo, aprender a dimensionar del mercado para poder determinar el tamaño de un
proyecto, segmentar el mercado, es decir, que la demanda cree su oferta para precisar el
precio exacto y los costos fijos y variables para obtener los márgenes que permitan la
factibilidad del proyecto.
2.1. ANTECEDENTES
Tramontana y Alagando [1] en su investigación “Estudio comercial y logístico para la

exportación de harina de pescado al mercado de China” se plantearon como objetivo
general determinar la factibilidad comercial y logística de exportar harina de pescado al
mercado de destino China. Esta investigación se realizó mediante un enfoque cualitativo
y cuantitativo, con una técnica exploratoria e histórica. Como conclusión se determinó
que la exportación de harina de pescado si es viable al mercado de China gracias a la gran
demanda del producto cumpliendo con las normas de calidad exigida entre ambos países,
de igual forma China cuenta con puertos que facilitan la exportación del mismo a las
ciudades de destino más influyentes dentro del territorio del país asiático, además de los
vínculos comerciales que han resultados positivos para la exportación de harina de
pescado a China, entre ellos el régimen de nación más favorecida que resulta un incentivo
para comercializar el producto.
7
Escobedo [2], en su estudio tuvo por objetivo analizar la viabilidad del perfil del mercado
Chino para la oferta exportable de harina de pescado de la empresa Inversiones Marañón
S.A.C. A través del método descriptivo tomando una población muestral a la empresa
Inversiones Marañón, se recolectaron los datos mediante la técnica de una entrevista para
el perfil de mercado de China, así como también una guía de análisis documental y para
la oferta exportable una ficha de observación. Como resultados se encontró que su PBI
mantiene una variación de 6,7% en el año 2016 registrando como principales países
proveedores a Perú, Chile, EE.UU, Dinamarca y Vietnam. Así mismo el país de China
mantiene una demanda potencial abarcando el 85% de consumo mundial de harina de
pescado. Después de haber analizado el perfil del mercado Chino para la oferta exportable
de harina de pescado de la empresa Inversiones Marañón S.A.C., se concluyó que el perfil
del mercado Chino es viable para la oferta exportable ya que tiene fortalezas en su
capacidad financiera y económica que pueden ser aprovechadas ya que el consumo anual
es alto y las tendencias de consumo tienden a mantenerse.
Vidal [3], en su indagación “Exportación de harina de pescado Super Prime al mercado
chino 2011-2015” tuvo como objetivo determinar la evolución de la harina de pescado
Super Prime al mercado chino 2011-2015. En tal sentido se determinó que el nivel de
competitividad de algunas empresas influye mucho en las exportaciones de harina de
pescado Super Prime al mercado chino. Desde el punto de vista metodológico, la
investigación tuvo un diseño no experimental y fue de tipo descriptivo. Se recopiló
información de diferentes fuentes para sustentar la evolución de la exportación de harina
de pescado Super Prime al mercado chino 2011-2015. El principal resultado de la
investigación determinó una tendencia positiva en la evolución de la exportación de la
harina de pescado Super Prime al mercado chino 2011-2015 a través de los indicadores
Valor, Volumen y Precio, obteniendo un incremento en la mayoría de años.
Canales, et.al [4], en su investigación “Planeamiento Estratégico para la Industria de
Harina y Aceite de Pescado del Perú”, analizan la situación actual de la industria y
propone realizar un cambio disruptivo, a través de la implementación de estrategias
enfocadas en el desarrollo de sus productos, nuevos mercados e integración de sus
actividades clave, a fin de incrementar las ventas, rentabilidad y la generación de empleo,
siendo una industria socialmente responsable. Para ello, inician con una breve evaluación
de dicha industria en los últimos años, ubicando el potencial nacional frente a sus
competidores como país líder en la producción y exportación de harina y aceite de
pescado, pasando luego a una evaluación externa e interna de la industria . Finalmente,
presentan un listado de conclusiones y recomendaciones donde se enfatiza la importancia
de generar valor en la industria a través la captación de nuevos mercados.
Talledo [5], en su investigación titulada “Situación y Perspectiva de la harina de
pescado” buscan identificar los determinantes de la exportación de harina de pescado a
fin de poder establecer en primer término si la extracción de los recursos de anchoveta y
anchoveta blanca, materia prima de la harina de pescado, es la variable que explica los
volúmenes de nuestras exportaciones, en un segundo momento en vista de que este
producto está orientado al Consumo Humano Indirecto en el mercado internacional es
necesario analizar la demanda; y, así finalmente podamos tener una perspectiva del
comportamiento de las exportaciones que tendría uno los productos considerado
tradicionales peruanos de gran importancia.
8
2.2. BASES TEÓRICO-CIENTIFICAS
TRATADO DE LIBRE COMERCIO ENTRE EL GOBIERNO DE LA REPÚBLICA

DEL PERÚ Y EL GOBIERNO DE LA REPÚBLICA POPULAR CHINA
El Tratado de Libre Comercio entre el Perú y China fue suscrito el 28 de abril de 2009 en
la ciudad de Beijing-China por la Ministra de Comercio Exterior y Turismo de Perú,
Mercedes Aráoz y por el Viceministro de Comercio de China, Yi Xiaozhun. Dicho
acuerdo entró en vigencia el 01 de marzo de 2010.
En este acuerdo se negociaron los siguientes capítulos: Trato Nacional y Acceso a
Mercados, Reglas de Origen, Procedimientos Aduaneros, Defensa Comercial, Medidas
Sanitarias y Fitosanitarias, Obstáculos Técnicos al Comercio, Comercio de Servicios,
Entrada Temporal de Personas de Negocios, Inversiones, Derechos de Propiedad
Intelectual, Cooperación, Transparencia, Administración del Tratado, Solución de
Controversias y Excepciones.
Dicho Acuerdo permite obtener mejor acceso a un mercado cuyas características antes
mencionadas involucran una mayor demanda de bienes de consumo, materias primas,
bienes intermedios y bienes de capital.
En línea con la estrategia peruana de convertirse en el centro de operaciones del Asia en
América del Sur, este TLC representa para el Perú la oportunidad de establecer reglas de
juego claras, con un marco transparente y previsible, que permita tener un comercio
bilateral ordenado, el cual salvaguarde justificadamente los intereses nacionales.
Asimismo, brinda una señal positiva que elevará el interés de capitales procedentes de
China y de otros países para invertir más activamente en el Perú.
MANUAL DE DOCUMENTOS DE EXPORTACIÓN – PROM PERÚ
Una de las consultas recurrentes que realizan las personas interesadas en iniciarse en
comercio internacional es respecto a cuáles documentos deben usarse y a quien se deben
emitir. Con frecuencia estas preguntas se realizan cuando la operación comercial está en
curso, esto es cuando el acuerdo comercial ya está pactado.
El Manual de Documentos para Exportar tiene el objetivo de ser una herramienta de
gestión para la optimización de los procesos documentales en operaciones exportación.
Está orientado a cubrir requerimientos permitiendo la planificación de operaciones de
comercio exterior y a nivel operativo como herramienta de seguimiento y control.
Considera aspectos de la legislación tributaria y aduanera del Perú, además de normas de
organismos internacionales. Está organizado considerando las empresas emisoras de
documentos, aspectos legislativos y tributarios, aspectos logísticos, consideraciones
respecto a Incoterms 2010, así como Listas de Verificación y formatos que serán de
utilidad como material de consulta.
GUÍA PRÁCTICA PARA CHINA – MINISTERIO DE COMERCIO EXTERIOR Y
TURISMO
Es un documento guía base de apoyo para conocer el contexto comercial entre China y
Perú. El contenido es el siguiente: las principales características de China, indicadores
9
económicos, intercambio Comercial Perú-China (US$), principales productos no
Tradicionales exportados de Perú a China, Tratados de Libre Comercio y otros acuerdos
comerciales, Infraestructura y logística para el comercio exterior, operadores logísticos,
principales estudios, herramientas e Investigaciones desarrolladas por MINCETUR u
otras Instituciones, principales instituciones involucradas con comercio exterior en China.
GUÍA DE REQUISITOS DE ACCESO DE ALIMENTOS A CHINA – PERÚ
En los últimos años, el Perú ha iniciado un proceso de acercamiento con el Asia, el cual
incluye el inicio de negociaciones con sus principales socios comerciales en dicho
continente. En este contexto, surge el interés de negociar con China, país cuyo mercado
es el más grande del mundo (más de 1, 300 millones de personas), cuyo crecimiento ha
sido el más elevado a nivel mundial en las dos últimas décadas, con tasas de 10% anual
aproximadamente y que viene experimentando una mayor demanda de importaciones
tanto de bienes de consumo, como de materias primas, bienes intermedios y bienes de
capital, de sus socios comerciales.
El objeto de esta guía justamente es el de dar a conocer de manera clara y concisa los
principales requisitos que impone el mercado chino a la importación de productos
agrícolas frescos y procesados. La intención es facilitar el cumplimiento de las
regulaciones y requisitos técnicos por parte de los pequeños y medianos empresarios, a la
vez, apoyar los esfuerzos de las organizaciones públicas y privadas que promueven las
exportaciones.
GUÍA DE MERCADO MULTISECTORIAL PERÚ CHINA – PROM PERÚ

Es un documento guía base de apoyo para conocer el contexto multisectorial entre China
y Perú. El contenido es el siguiente: Situación económica y de coyuntura, análisis de las
principales variables macroeconómicas , evolución de los principales sectores
económicos , nivel de competitividad, comercio exterior de bienes y servicios,
Intercambio comercial de China con el mundo , Medidas arancelarias y no arancelarias,
otros impuestos aplicados al comercio , oportunidades comerciales , preferencias
obtenidas en acuerdos comerciales, productos con potencial exportador , tendencias del
consumidor, cultura de negocios, eventos Comerciales
El TLC con China resulta ser clave en el largo plazo, y motivó a lograr que nuestra oferta
exportable de agrícolas, pesqueros, y manufactura se beneficien con un acceso
preferencial en el 94.5% de sus líneas, y productos con importante potencial como los
colorantes inorgánicos, mangos, uvas, fresas, paltas, cebollas, harina cacao, manufacturas
de hierro y zinc, y nuestras confecciones de alto valor elaborados con nuestros productos
bandera como el algodón y la alpaca.
En China la mayor concientización del consumo de productos naturales, ocasionará que
se demande más productos frescos. Asimismo, se espera una elevación de sus precios a
largo plazo. En tanto, el mercado de productos orgánicos comienza a surgir como una
alternativa de consumo saludable. A pesar de sus altos precios, estos productos tienen
respaldo en la población pues los ingresos también están aumentando.
10
OPORTUNIDADES COMERCIALES CON CHINA – PROM PERÚ
Es un documento guía completo que sirve de base de apoyo para conocer y entender el
contexto comercial entre China – Perú. El contenido es el siguiente: Marco general,
ingreso per cápita, población, TLC Perú China, evolución de las exportaciones hacia
China, principales puertos de importación, exportaciones no tradicionales a china,
principales productos exportados, importaciones chinas, oportunidades para productos
peruanos del sector agropecuario en China, cultura de negocios, actividades de
promoción, información sobre mercados, perfil del consumidor, patrones de consumo,
perfil del comprador chino de productos peruanos, logística para exportar a china, acceso
marítimo, rutas desde el Perú, frecuencias y tiempos de tránsito, líneas navieras,
documentos para exportación a china, requisitos de acceso para el mercado chino.
GUÍA DE TRANSPORTE Y LOGÍSTICA INTERNACIONAL
La logística del comercio internacional comprende todas las actividades que realizarán
para trasladar la mercancía desde un lugar en el país de origen hasta un punto exacto en
el país de destino. En ese sentido, participarán una serie de operadores logísticos o
empresas que deben intervenir para brindar sus servicios a un exportador o importador, y
de esta manera se realice el traslado seguro y oportuno de la mercancía.
El exportador requiere tener en consideración que existen diversas regulaciones y normas
legales que permiten la salida (exportación) o el ingreso (importación) de una mercancía
a cada país. Así mismo, deberá conocer las diferentes actividades logísticas que
posibilitan dichos traslados.
La Guía Transporte y Logística Internacional tiene como fin apoyar a los nuevos
exportadores y emprendedores de la micro, pequeña y mediana empresa, poniendo a su
disposición un instrumento de consulta práctica que coadyuvará a incrementar la
competitividad de los exportadores peruanos a través de las buenas prácticas logísticas.
Se introduce a las personas naturales o microempresarios y emprendedores al mundo de
los negocios, enseñándoles primero a valorar los recursos con los que cuentan en sus
localidades. A partir de ello se les inculca un espíritu emprendedor que los impulse a
llevar esos recursos a otros lugares en los que, por tratarse de algo nuevo, pueden recibir
una valoración mucho mayor. Se les familiariza con los términos de producción, materia
prima, tecnología, envases y embalaje, servicios logísticos, entre otros, como si se tratara
de algo muy natural. Se promueve la formación y constitución de empresas y si no se
contara con el capital necesario se sugiere la asociatividad.
Contenido: Transporte y logística, las regulaciones de la Logística, cumplimiento de
regulaciones, logística del comercio internacional, gestión de la exportación,
conocimiento del producto, trayecto logístico, negociación y contrato de compraventa
internacional, preparación de la mercancía (embalaje y marcado), unitarización, servicios
logísticos, documentación, gestiones aduaneras, cómo comportarse en caso de entregas
de carga con roturas y desperfectos, comercio con países vecinos, envío de productos para
ferias internacionales, recomendaciones finales para el exportador
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¿POR QUÉ EXPORTAR A CHINA? - Documento elaborado por la Gerencia de
Comercio Exterior de CAPECHI (peruano – chino)
Es un documento guía base de apoyo para conocer el contexto comercial entre China –
Perú (América Latina). El contenido es el siguiente: Asia en el mundo, el atractivo de
Asia, Zona más dinámica en la economía mundial, oportunidad china, China como actor
global creciente relevancia en el comercio internacional, La importancia de China en el
comercio global, indicadores económicos, turismo Chino, participación de China en el
consumo mundial, los 5 primeros destinos de exportación de América Latina a China,
agenda interna de negociaciones en china, interés de China en América Latina, rasgos
recientes del comercio chino, China inicia la política activa en favor de los TLCs, China
y América Latina construyendo el futuro.
LAS EMPRESAS PERUANAS Y EL SURGIMIENTO DE CHINA COMO GRAN
POTENCIA – CENTRO NACIONAL DE PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO
El documento analiza los principales retos y oportunidades del Perú, al contar con un
acuerdo bilateral estratégico con la República Popular de China. En los últimos años, este
país asiático ha afrontado una transformación económica que todavía está en ejecución,
fruto de la reformulación de su modelo de desarrollo industrial y esquema productivo que
ha llevado a sus empresas a incorporarse a cadenas globales de valor. El considerable
incremento en los montos destinados a I+D, la fuerte inversión en infraestructura y el
apoyo a las nuevas industrias basadas en conocimiento son parte de las razones del
progreso que viene mostrando dicho país en materia económica. En este contexto, con la
finalidad de aprovechar el Tratado de Libre Comercio Perú-China las empresas peruanas
presentan numerosos retos y oportunidades para lograr incorporarse en los mercados
asiáticos. Los resultados muestran que, en la actualidad, el Perú enfrenta igual número de
retos que de oportunidades. Para ello, se requiere incrementar la productividad, tecnificar
la mano de obra, añadir valor agregado a la producción a través de inversión en
investigación, desarrollo e innovación, mejorar su oferta educativa, invertir en
infraestructura y promover eslabonamientos productivos.
PROMOCIÓN DEL COMERCIO Y LA INVERSIÓN CON CHINA – NACIONES

UNIDAS (CEPAL)
El documento constituye un aporte de la Comisión Económica para América Latina y el
Caribe (CEPAL) a las deliberaciones de la séptima Cumbre Empresarial China-América
Latina y el Caribe.
El documento se compone de tres partes. En la primera se presenta una breve
actualización estadística de las relaciones comerciales y de inversión entre la región y
China. En la segunda la visión de las cámaras de comercio binacionales en la cual se
sintetizan las respuestas proporcionadas por las cámaras binacionales de comercio de 13
países latinoamericanos a un cuestionario sobre las relaciones comerciales y de inversión
con China y Promoción del comercio y la inversión con China: Desafíos y oportunidades
en la experiencia de las cámaras empresariales latinoamericanas.
12
Participaron:
- Director Ejecutivo de la Producción, la Industria y el Comercio de Argentina
- Presidente de la Cámara Chileno-China de Comercio, Industria y Turismo
- Presidente de la Cámara Colombo China de Inversión y Comercio
- Presidente de la Cámara Brasil-China
- Presidente de la Cámara de Comercio Peruano China (CAPECHI)
- División de Comercio Internacional e Integración, CEPAL
Finalmente, en la tercera parte del documento se ofrecen algunas conclusiones y
recomendaciones.
La acelerada dinámica de crecimiento de la economía china ha contribuido a potenciar
los vínculos entre las economías asiáticas. El fuerte interés manifestado por las
autoridades chinas en fortalecer los vínculos con América Latina y el Caribe ofrece a la
región una oportunidad histórica de abordar los desafíos de infraestructura, innovación y
recursos humanos, elevar los niveles de productividad y competitividad y diversificar las
exportaciones. Un desafío complementario de gran importancia es procurar mayores
niveles de inversión extranjera directa china en la región, especialmente dirigida a mejorar
la infraestructura, a promover la diversificación exportadora y a estimular alianzas
empresariales latinoamericanas. Para ello es imperativo trabajar en una aproximación
estratégica de la región hacia China y Asia oriental y sudoriental, que supere las
limitaciones
GUIA DE ENVASES Y EMBALAJES – MINISTERIO DE COMERCIO Y

EXTERIOR
Con la finalidad de contribuir a la competitividad de las exportaciones, el Ministerio de
Comercio Exterior y Turismo pone a disposición de empresarios y público en general la
Guía de Envases y Embalajes.
En el Sector Comercio Exterior (Perú), se ha propuesto incrementar y extender la base
exportadora aprovechando al máximo los recursos que se generan en las regiones y
promoviendo así su presencia en los mercados internacionales a través de los distintos
acuerdos comerciales que suscribe él Perú. Hoy más que nunca la calidad de un producto
no es el único factor decisivo para la compra del mismo. Los consumidores actuales son
más exigentes y responsables con el medio ambiente y valoran además del material el
diseño del envase que lo contiene. Toman en consideración los costos de transporte y se
aseguran de que el producto llegue en óptimas condiciones. Por ello, la presente Guía
expone el proceso de concepción, diseño y producción de los envases, explica su papel
como herramienta para atraer la atención del posible consumidor y analiza los criterios
que debe tenerse en cuenta al momento de elegir un determinado tipo de envase o
embalaje. A partir de ello, se familiariza al lector con términos técnicos de producción,
materia prima y tecnología utilizada durante la fabricación de los envases y embalajes.
13
GUÍA DE ORIENTACIÓN AL USUARIO DEL TRANSPORTE ACUÁTICO -
MINISTERIO DE COMERCIO Y EXTERIOR
La Guía de Orientación al Usuario del Transporte Acuática, explica los diferentes agentes
que prestan servicios marítimo portuario, el contrato de transporte marítimo, flete y
condiciones del transporte marítimo, “liner terms”, así como las recomendaciones al
contratar los servicios, es decir, se abordan varios y diversos conceptos y herramientas
básicas que debe conocer el usuario de transporte marítimo en general. Esta guía procura
brindar información adecuada y oportuna al usuario final, es decir, al dueño o
consignatario de la carga en el comercio exterior.
2.3. DEFINICIÓN DE TÉRMINOS BÁSICOS
 Acuerdos Comerciales: Contratos entre dos o más países, mediante los cuales se
regulan materias estrictamente comerciales. Tienen carácter de tratados
arancelarios para procurar ventajas y seguridad en las aplicaciones de las tarifas y
regímenes aduaneros que afectan a los contratantes.
 Ad Valorem: Arancel basado en un porcentaje del valor de la carga.
 Admisión Temporal: Régimen aduanero por el cual se permite el ingreso dentro

del territorio aduanero de un país, sin que estas pierdan su calidad de extranjeras,
con suspensión de los derechos y tasas a la importación, de mercaderías
importadas con un propósito definido y destinadas a ser reexportadas, ya sea en
su estado originario o como resultado de determinadas transformaciones o
reparaciones dentro de un plazo preestablecido en la normativa que regula este
régimen.
 Agente de Aduana: Profesional auxiliar de la función pública aduanera, cuya

licencia lo habilita ante la Aduana para prestar servicios a terceros como gestor en
el despacho de mercancías.
 Antidumping: Derecho que intenta desalentar o prevenir el dumping;

normalmente el objetivo es el de imponer un derecho que equivalga a la diferencia
entre el precio de venta de los bienes en el país de origen, y el precio de venta en
el país del importador.
 APEC: Cooperación Económica en Asia Pacífico. Desde 1989. Miembros :

Brunei, Malasia, Filipinas, Indonesia, Singapur, Tailandia, Australia, Nueva
Zelanda, Japón, USA, Canadá, México, Papúa Nueva Guinea, Corea del Sur,
China, Taiwan y Hong Kong.
 Arancel: Impuesto o derecho de aduana, que se cobra sobre una mercancía

cuando ésta se importa o exporta.
 Back to back: Cuando el beneficiario del crédito no es el proveedor final de la

mercancía y el crédito recibido no es transferible, el exportador puede solicitar a
su Banco que emita un nuevo crédito documentario respaldado por el primer
14
crédito recibido. Son dos créditos distintos (a diferencia del transferible). Son
operaciones muy complejas y con elevado riesgo para los bancos.
 Balanza Comercial: Conjunto de transacciones comerciales realizadas por un

país con el exterior, en un periodo determinado (un año), consistentes en la
importaciones y exportaciones de mercancías consideradas en su conjunto,
exteriorizándose el resultado de tres maneras distintas, conforme a los resultados
de los valores totales intercambiados, puede ser: Balanza comercial nivelada (
cuando la importación y la exportación se equilibran), deficitaria o favorable (
exceso de importación sobre exportación) y, favorables o con superávit ( exceso
de exportación sobre importación).
 BID: Banco Interamericano de Desarrollo.
 Bill of Lading: Es un recibo dado al embarcador por las mercancías entregadas.

Demuestra la existencia de un contrato de transporte marítimo y otorga derechos
sobre la mercancía.
 Cámara de Comercio: Asociación o institución que a nivel local, provincial,

nacional o internacional, agrupa a los comerciantes (sean importadores,
exportadores, industriales, mayorista, minoristas, etc.) con el objeto de proteger
sus intereses, mejorar sus actividades comerciales sobre la base de la mutua
cooperación y promover su prosperidad, así como también la de la comunidad en
la cual se halla asentada.
 Carga unitarizada: agrupación de cierto número de artículos o bultos en un solo

conjunto con el propósito de facilitar su manipulación, estiba, almacenamiento,
transporte o utilización posterior de su contenido.
 Carta de Crédito Documentario: Medio de pago por el cual el Banco Emisor se

compromete, por petición del importador, a pagarle al exportador una suma de
dinero, previamente establecida, a cambio de que éste haga entrega de los
documentos de embarque dentro de un período de tiempo dado.
 Commodities: Término muy usado en tráfico internacional, a cuyos efectos

significa materia a granel o, más bien, materia prima, cuyo concepto incluye
también a los productos semielaborados, base de algún proceso industrial más
complejo.
 Conocimiento de Embarque: documento que prueba la existencia de un contrato

de transporte marítimo, y acredita que el transportador ha tomado a su cargo o ha
cargado las mercancías y se ha obligado a entregarlas contra la presentación de
ese documento a una persona determinada, a su orden o al portador.
 Crédito documentario: Es un convenio en virtud del cual un Banco (Banco

Emisor), obrando a petición de un cliente (ordenante) y de conformidad con sus
instrucciones, se obliga a efectuar un pago a un tercero (beneficiario) o autoriza a
otro Banco a efectuar dicho pago, contra presentación de los documentos exigidos
dentro del tiempo límite especificando, siempre y cuando se hayan cumplido los
términos y condiciones del crédito.
15
 Declaración de Aduana: Se denomina así al formulario impreso, debidamente
cumplimentado por el importador/exportador que tiene como objetivo principales:
permitir la liquidación y el cobro de los derechos, impuestos u otros gravámenes
que se deba pagar por las mercancías, y fiscalizar la importación/exportación de
mercancías sujetas a limitaciones y/o protecciones (flora, fauna) y/o prohibiciones
y/o exenciones (derechos).
 Derechos de Aduana: Derechos establecidos en el Arancel Aduanero y/o en la

legislación nacional, que gravan a las mercancías que entran al territorio nacional
o que salen de él. Estos pueden consistir en: a) Derecho Ad-Valorem: Tributo que
grava la importación de mercancías y que se fija en proporción a su valor
aduanero; b) Derecho Específico: Tributo que grava la importación de mercancías
en una cantidad fija de dinero, que se determina en base a una unidad de medida,
ya sea kilogramo, tonelada, litro, docena, metro, etc.
 Desaduanamiento: Cumplimiento de las formalidades aduaneras necesarias para

exportar, importar o para realizar cualquier destinación aduanera.
 Documento Único de Salida (DUS): Es el documento mediante el cual se

presentan las mercancías, ante el Servicio Nacional de Aduanas, para su posterior
embarque al exterior.
 DOD: Derecho de Obtención de Divisas. Son los gastos y comisiones bancarias

para el pago del flete marítimo. Aprox. 1% del flete.
 Drawback: Restitución o devolución, total o parcial, de los derechos de

importación u otros impuestos internos sobre materias primas o mercancías
importadas, cuando son reexportadas, ya sea con un mayor grado de elaboración
o formando parte, en mayor o menor proporción, de otros artículos que se
exportan.
 DUA: Es la Declaración única de aduanas en Perú, es el documento de

exportación para las autoridades aduaneras, indica la información de la
mercadería.
 Dumping: Venta de productos de un país a otro a precios inferiores a los de

exportación establecidos o por debajo de los costos de producción en el país de
origen.
 Euromarkets Rate: Tasas de interés al mercado internacional de capitales para

la contratación de préstamos o inversiones en distintas monedas.
 Factoring: Cesión que la empresa exportadora hace a un intermediario financiero

sobre el derecho de cobro de los créditos otorgados, a un interés preestablecido,
pudiendo este asumir o no el riesgo de la operación.
 Factura Proforma: Es una prefactura entregada por el exportador al importador,

con el objetivo de dar a conocer al importador con exactitud el precio que pagará
16
por las mercancías y la forma de pago. Cuando el importador la remite firmada al
exportador da aceptación a la misma.
 FCL: Siglas de Full Container Load, implica el uso de un contenedor completo

por un único remitente o expedidor, lo que indica que una vez cargado y
precintado todo su interior pertenece a un único propietario.
 Ficha técnica: Descripción o tratado sobre un alimento en particular, que incluye

a lo menos la composición química y nutricional del producto, la descripción de
procesos, los estándares de calidad y las condiciones de almacenamiento que
requiere.
 Flete: Coste del transporte marítimo. (Freight)
 FOB: Incoterm “franco a bordo”, significa que el vendedor realiza la entrega

cuando la mercancía sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque
convenido. Esto quiere decir que el comprador debe soportar todos los costes y
riesgos de pérdido o daño de la mercancía desde aquel punto. El término FOB
exige al vendedor despachar la mercancía en aduana para la exportación.
 Forfaiting: compra de letras de cambio aceptadas, créditos documentarios u otras

promesas de pago, renunciando el adquiriente de estos efectos a cualquier derecho
o demanda frente al exportador y los anteriores titulares.
 Garantía de Indemnización: Documento que garantiza al agente o expedidor de

la indemnización de cualquier riesgo o reclamación originado por el uso indebido
de un B/L.
 Gastos FOB: Gastos de recepción, arrastre y carga de una mercancía desde que
se recibe en el puerto hasta que se carga a bordo
 Incoterms: Son términos definidos y elaborados por la Cámara Internacional de

Comercio (CIC), con la finalidad de establecer un lenguaje estandarizado que
pueda ser utilizado por compradores y vendedores de negocios internacionales.
Su objetivo es establecer criterios definidos sobre la distribución de gastos y
transmisión de riesgos, entre exportador e importador. Durante la última revisión,
en el año 2010 se determinan la existencia de 11 términos: EXW, FAS, FOB,
FCA, CFR, CIF, CPT, CIP, DDP, DAT, DAP. Regulan: la entrega de mercancías,
la transmisión de riesgos, distribución de los costes, trámites de documentos; pero
no regulan la forma de pago ni la legislación aplicable. Su uso no es obligatorio.
 Jurisdicción Aduanera: porción del territorio aduanero dentro del cual las
mercaderías están sujetas a la vigilancia y reglamentación aduanera. Ella
comprende, no sólo los puertos u otros lugares donde están situadas las aduanas,
sino también el radio de vigilancia costera o terrestre hasta donde se extiende esa
jurisdicción.
17
 LCL: Siglas de Less Contanier Load,se refiere a lo que comúnmente se conoce
como “grupaje”, lo que significa que un contenedor transporta mercancías de
diferentes propietarios o destinatarios.
 Letra de cambio: Documento o título valor mediante el cual una persona física o
jurídica (librador) ordena a otra (librado) pagar una cantidad a favor de un tercero,
a su vencimiento.
 Levante de una Mercancía: La puesta a disposición por parte de la Autoridad

Aduanera, de una mercancía a los fines previstos, en el régimen aduanero a que
esté sometida.
 Licencia de Exportación: Autorización aduanera que concede permiso bajo

requisitos específicos para exportar mercancías.
 Mercancía Nacionalizada: Es la mercancía extranjera cuya importación se ha

consumado legalmente, esto es cuando terminada la tramitación fiscal, queda a la
libre disposición de los interesados.
 Nomenclatura arancelaria: Lista o nómina de mercancías, objetos del comercio

internacional, ordenadas sistemáticamente a base de determinados principios, su
naturaleza, origen, destino, etc. Si frente a cada una de las mercancías de una
nomenclatura hacemos figurar los derechos de importación, esta se transforma en
un arancel.
 Packing list: Es la guía de remisión que va a detallar todo lo que contiene la

mercancía de la operación de exportación.
 Póliza de Seguro: Documento en que constan las condiciones estipuladas entre

asegurador y asegurado con respecto al contrato de seguro. Las primas aplicables
se calculan en función del tiempo de vigencia de los contratos, del valor asegurado
y las de los riesgos propios de la carga y de los riesgos corridos durante su
manipuleo y transporte.
 Régimen Aduanero: Tratamiento aplicable a todas las mercaderías sujetas al

control de la aduana, respecto de las leyes y reglamentos aduaneros y de
conformidad a su naturaleza y al objetivo de cada operación.
 Sistema armonizado: Sistema armonizado de designación y clasificación de las

mercancías. Nueva nomenclatura universal de las mercancías adoptada por el
Consejo de Cooperación Aduanera y aplicada por la mayoría de los países del
mundo.
 SPOT: Contado. Es el cambio de compra venta de una moneda respecto a otra

(generalmente USD).
18
 SWIFT: Society for Worldwide Interbank Financial Telecomunication. Mensajes
de intercambio electrónico de datos entre bancos.
 Tránsito: Paso de mercancías extranjeras a través del país cuando éste forma parte
de un trayecto total comenzado en el extranjero y que debe ser terminado fuera de
sus fronteras.
 Transbordo: Transferencia de la carga de un vehículo a otro, pertenezca o no a

un mismo modo de transporte (vía férrea, ruta, vía de agua, oleoductos, etc.). Se
distinguen los transbordos hechos bajo el régimen de contrato de transporte o
fuera de ese régimen.
 Valor en Aduana: Para calcular los derechos Aduaneros que hay que aplicar, la
Aduana define el concepto de Valor en Aduana, que es el de la mercancía más
todos los gastos (seguro, transporte, etc.) que se hayan producido hasta el
momento de pasar la aduana. Sobre este valor en aduana, se aplicará el tipo de
arancel a que esté sometida la mercancía. El arancel a aplicar depende de la
mercancía y el país de origen. Al resultado de aplicar el arancel al valor en aduana,
se aplica el IVA correspondiente. Este valor es el Valor de la Mercancía.
2.4. MARCO TEÓRICO
2.4.1. PRODUCTO
2.4.1.1. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO
Según la FAO la harina de pescado, es un ingrediente natural de alto valor alimenticio

crítico para la elaboración de alimentos destinado para animales como aves y cerdos, así
como para la producción de peces cultivados y los crustáceos, particularmente especies
carnívoras como salmón, trucha y langostinos en la acuicultura. Las calidades que se
producen dependen básicamente del tipo de materia prima, la frescura de ésta y la calidad
del proceso.
La harina de pescado está compuesta, en promedio, por entre 60% y 72% de proteína,
entre 5% y 12% de grasa, y un máximo de humedad del 9%, lo que le otorga estabilidad
y permite almacenarla y manipularla por un tiempo prolongado, de acuerdo con la
Organización Mundial de Ingredientes Marinos.
La harina de pescado compite con otros concentrados de proteína animal y vegetal como
las harinas de la industria cárnica y la producción de soya. Sin embargo, estas últimas no
ofrecen los amplios beneficios del ingrediente marino en cuestión.
19
Figura 1. Harina de pescado
Fuente: FAO
Tabla 1. Composición fisicoquímica de la harina de pescado

ESPECIFICACIONES
Proteína 62 – 63% mín.
Digestibilidad 92 – 93 % mín,
Grasa 10% máx.
Cenizas 25% máx.
Humedad 10% máx.
Ácidos grasos libres 10% máx.
Nitrógeno volátil total 120 mg/ 100 grs. máx.
Histaminas 150 ppm. máx.
Antioxidante 150 ppm
Fuente: Internacional Fishmeal and Fish Oil organization
Tabla 2. Ficha técnica del producto
CARACTERÍSTICAS DESCRIPCION
Producto Harina de Pescado
Presentación Kg Sacos de 50
Humedad Máxima % 10
Proteínas Mínimo % 68
Grasa Máxima % 10
Ceniza Máxima % 16
Sal Máxima % 4
FFA Máximo % ácido oleico / 100 gr 10
TVN Máximo mg N2/100 gr 120
Histamina Máximo ppm 500
Antioxidante Mínimo ppm 150
2.4.1.2. PRINCIPALES USOS DEL PRODUCTO
Según la “Internacional Fishmeal and Fish Oil organization”
- Acuicultura
Agregar harina de pescado a la dieta animal aumenta la eficiencia alimenticia y el

crecimiento a través de una mejor palatabilidad de alimentos, mejora de la captación y
absorción de nutrientes.
20
La harina de pescado de alta calidad proporciona una cantidad equilibrada de todos los
amino ácidos, minerales, fosfolípidos y ácidos grasos esenciales (por ejemplo, DHA y
EPA) para la optimización del desarrollo, crecimiento y reproducción. Los nutrientes en
la harina de pescado también ayudan con la resistencia contra enfermedades al estimular
y ayudar a mantener un sistema inmunológico funcional saludable.
- Animales de crianza
El uso en los animales de cría es que favorece en la calidad de carne, optimiza su salud y
una reproducción rentable.
Los lípidos en la harina son fácilmente digeridos por todos los animales, aves de corral,
cerdos, y rumiantes como las vacas, ovejas, y cabras. La alta digestibilidad de los lípidos
de la harina de pescado significa que éstos pueden proporcionar mucha energía utilizable.
Alimentando con harina se ha demostrado las siguientes ventajas para la salud, el

bienestar y la productividad de animales:
 Mejora de la inmunidad; mayor resistencia a enfermedad y reducción del impacto

de la enfermedad (si es contraída).
 Reducción de la mortalidad en animales, particularmente corderos y cerdos más
jóvenes.
 Proporciona abundantes nutrientes esenciales, muchos de los cuales no se
proporcionan adecuadamente de los materiales vegetales.
 Mejora de la productividad mediante el mejor crecimiento y de la conversión del
alimento balanceado, reduciendo de tal modo el costo de producción animal.
2.4.1.3. PRODUCTOS SUSTITUTOS
Entre los sustitos de la harina de pescado tenemos a los productos proteicos vegetales
derivados principalmente de semillas oleaginosas, como la soya, el raps, el girasol y la
canola. Además, compiten con productos proteicos de origen animal, tales como la harina
de carne y hueso, harina de sangre, harinas de plumas, etc.
Debido a que las proteínas vegetales son más bajas en energía y en contenido de
aminoácidos esenciales que las harinas de pescado, no es posible mantener éstas en dietas
prácticas a no ser de complementarlas en peso, debiendo tomar en cuenta la necesidad del
uso de mayor cantidad de alimento y por ende podemos decir que estas no
son bienes sustitutos perfectos.
2.4.1.4. PROCESO DE PRODUCCIÓN
- Descarga en chata: Es la que se encarga de absorber el pescado de las bodegas

de las embarcaciones y bombearlas hacia la planta de procesamiento.
21
Figura 2. Embarcaciones
Fuente: Internacional Fishmeal and Fish Oil organisation
Figura 3. Anchoveta
- Desaguador Vibratorio: El pescado el cual es bombeado de la chata con una

relación de agua/pescado oxidante (pudiendo ser de 1:1 a 3:1) es drenado en su
mayor parte por este desaguador.
22
Figura 4. Desaguador vibratorio
- Transportador de Mallas: El pescado drenado cae a este equipo para ser

transportado hacia la tolva de pesaje, en esta operación se extrae la cantidad de
agua que no pudo ser drenado por los desaguadores.
Figura 5. Desaguador vibratorio

- Descarga en tolvas: En esta operación el pescado es conducido por medio del

transportador de mallas
23
Figura 6. Tolva
 Almacenamiento en poza: Conocido como poza de almacenamiento de pescado,

en esta operación se mantiene el pescado hasta su procesamiento posterior de
donde cae por gravedad hacia el transportador helicoidal que alimenta al
transportador de paleta. Cada poza de almacenamiento tiene una capacidad de 350
toneladas, en ellas encontramos los gusanos helicoidales los cuales permiten el
paso del pescado hacia el siguiente proceso.
Figura 7. Almacenador en poza

24
- Sanguaza: Es una mezcla de agua, sólidos solubles e insolubles y aceite, esta es
producida por pérdida de frescura del pescado. Este procesamiento de sanguaza
se realiza de forma inmediata evitando su descomposición.
- Precocción de sanguaza: Esta operación se realiza con la finalidad de darle un

tratamiento a la sanguaza con el fin de coagular las proteínas, detener la actividad
microbiana y facilitar la operación posterior ingresando esta al tanque de licor de
prensa.
- Cocina: El pescado es sometido a un tratamiento térmico mediante el uso de vapor

por un tiempo fluctuante a una temperatura de 90 a 95 grados centígrados y una
presión de 2 a 6 bar.
Figura 8. Cámara de cocción

- Pre- Strainer: El objetivo de pre desaguado es efectuar un drenaje previo al

prensado. Esta operación tiene por finalidad separa dos fracciones: una acuosa y
la otra sólida.
- Prensado: Es la operación final del drenaje y cuyo objetivo es obtener una

fracción sólida o torta de prensa con mínima cantidad de agua y grasa y un licor
pobre en sólidos.
25
Figura 9. Cámara de cocción
- Separadora: La fase acuosa resultante de pre- stainer y prensa llamado licor

contiene un alto contenido de sólidos insolubles y solubles, además de aceite; el
cual es tratado en una separadora de sólidos con la finalidad de recuperar el
componente insoluble o suspensión el cual toma el nombre de torta de separación.
La fracción acuosa llamado licor de separación contiene un porcentaje de sólidos
en solución aceite y agua la cual es calentada para ingresar a las centrífugas.
Figura 10. Máquina separadora

- Centrifugado: La fracción en sólidos en solución aceite y agua previo

calentamiento ingresa a esta operación de separación líquido- líquido con la
finalidad de recuperar el aceite crudo de pescado, una parte acuosa llamada agua
de cola es enviada a la planta evaporadora para el tratamiento. El aceite crudo
obtenido por centrifugación, es almacenado en tanques para su posterior
comercialización.
26
Figura 11. Centrífuga
- Evaporación: La parte acuosa proveniente de las centrífugas ingresa a los

evaporadores donde el agua que posee es parcialmente eliminada y el producto es
un concentrado que permanece en formad pastosas a una concentración entre 32-
40% de sólidos. Esta planta evaporada trabaja con vahos provenientes de los
secadores a vapor.
- Molienda: El concentrado (de agua de cola) la torta de prensa y de separadora

ingresan al molino húmedo en donde es reducido de tamaño para efectuar una
buena operación de secado. Además de cumplir la función de homogeneizar las
tortas y el concentrado.
- Secado ADD: El objetivo es deshidratar las tortas y el concentrado

homogeneizando sin afectar la calidad del producto. Al reducir la humedad esta
sale con un 19 a 22% para luego pasar a un segundo secado. En esta operación se
efectúa con vapor proveniente de los calderos.
Figura 12. Secado ADD

- Secador Konus: El scrap saliente del secador ADD, es combinado con el

concentrado para ser secado con aire caliente cuya temperatura de salida oscila
entre 60 a 65 ºC. La razón principal de este segundo secado, es reducir la humedad
27
del material a niveles de agua remanente en donde no sea posible el crecimiento
microbiano ni se produzcan reacciones químicas que puede deteriorar el producto.
- Molienda seca: La harina que sale del secador, es pesada por un molino seco de
martillos con el propósito de reducir el tamaño de los sólidos hasta que se
satisfagan las condiciones y especificaciones dadas por el comprador. Esta
molienda es importante porque una buena apariencia granular incide
favorablemente en la aceptación del producto en el mercado.
Figura 13. Molino

- Enfriado: El objetivo de esta operación es la estabilización preliminar de la

harina, al bajar bruscamente su temperatura a fin de detener algunas reacciones
que pueden presentarse. Normalmente la temperatura que debe alcanzar la harina
de pescado luego del enfriado es menor a 40 ºC. Este enfriamiento se realiza
mediante el uso de grandes volúmenes de aire generado por un ventilador, que
envía la harina hacia los ciclones, con el objetivo de que el vapor sea expulsado.
Figura 14. Máquina de enfriado

28
- Adición de antioxidante: La harina al ser inestable debido fundamentalmente a
su contenido graso, es importante la adición de antioxidante en una agregación en
ppm (partes por millón) en valores que oscilan entre 700 a 750 ppm.
- Ensaque: Se realiza mediante el uso de sacos laminados de 50 kg. (Cada uno).

En esta operación es importante su control debido a su excesiva manipulación.
Figura 15. Máquina empacadora

- Almacenamiento: Se realiza en un lugar accesible arrumándose los sacos en una

cantidad de 1000 sacos (50 tn).
Figura 16. Almacenamiento

29
2.4.2. PROCESOS DE EXPORTACIÓN
2.4.2.1. ANÁLISIS DEL DESTINO DE EXPORTACIÓN
Según la ADEX y la GUÍA MULTISECTORIAL DE CHINA
2.4.2.1.1. Información general: China
Según ADEX y la GUÍA MULTISECTORIAL DE CHINA
Tabla 3. Datos generales China
Asia Oriental, bordeando el Mar de China Oriental, entre Corea del

Ubicación
Norte
geográfica
y Vietnam.
Capital Beijing
Principales Beijing, Shanghai, Chongqing, Xian y Wuhan.
ciudades
Idioma oficial Chino estándar o Mandarín.
Fuente: ADEX – CHINA
La República Popular China está situada en el este del continente asiático. Es el segundo
país en superficie terrestre, tercero en superficie marítima y limita con 14 países. Su
población supera los 1,300 millones ubicándolo como el país más poblado del mundo. De
este total, el 92% es clasificado como Han, y en el 8% restante se encuentran los 55 grupos
étnicos en este país.
China es un país montañoso y la mayor parte de

su territorio, el 40%, está formado por elevaciones
de más de 2000 metros sobre el nivel del mar. El
centro del país es, en promedio, menos elevado
que las regiones occidentales del país. Su clima es
muy variado, subtropical en el sur hasta subártico
por el norte y marcado por el Monzón.
Beijing es la capital, pero la ciudad más poblada

es Shanghái. El territorio está dividido en 22 provincias, 5 regiones autónomas, 4
municipalidades y 2 regiones administrativas especiales (Hong Kong y Macao).
30
Es miembro de la Organización de las Naciones Unidas (ONU) y del Foro de Cooperación
Económica Asia-Pacífico (APEC).
China es la segunda economía más importante del mundo y primer exportador. Su

régimen político está caracterizado por el unipartidismo y liderado por el Partido
Comunista de China. Económicamente es una economía de mercado socialista desde las
reformas de 1978 a cargo de Deng Xiaoping. Desde el 14 de marzo del 2013 gobierna Xi
Jinping, como presidente, y Li Keqiang como primer ministro.
Su régimen político en China está inspirado en el comunismo soviético, sin embargo,
económicamente es un estado capitalista desde las reformas de 1978. Cuenta con una
estabilidad económica, política y social. En 2014, superó a EE.UU. convirtiéndose en la
mayor economía del mundo en términos del PIB. En cuanto al sector de alimentos, una
de las razones de la expansión está dada por la alta tasa de crecimiento anual de las ventas
de bienes de consumo.
2.4.2.1.2. Situación económica comercial
A continuación, se presenta indicadores socioeconómicos de China

Tabla 4. Indicadores socioeconómicos 2017
Población 1,379,302,771 Hab.
Crecimiento poblacional 0.41%
Fuerza laboral 806.7 millones Hab.
Agricultura: 28.3%
Fuerza laboral por ocupación Industria: 29.3%
Servicios: 42.4%
Tasa de desempleo 4%
PBI (USD) $ 11.94 billones
Crecimiento PBI 6.8%
PBI per cápita (USD) (PPP) $16,600
Agricultura: 8.2%
Composición del PBI por sector Industria: 39.5%
Servicios: 52.2%
Moneda oficial Yuan Chino (CNY)
Tasa de cambio 7.76 (RMB) por USD
Tasa de inflación anual 1.8%
Inversión Bruta (%PBI) 43.3%
Reservas de moneda internacional y 3.194 billones
oro
31
2.4.2.1.3. Principales sectores productivos
La agricultura emplea al 35% de la fuerza de trabajo y aporta el 10% del PBI. Ocupa el
primer lugar en la producción mundial de cereales, arroz, algodón, papas y té. Asimismo,
en cuanto a la ganadería, domina también la producción ovina, porcina y de especies
marinas. A nivel nacional, el sector agrícola consume cerca del 70% de las aguas
superficiales de China, dado que más de una quinta parte de los recursos hídricos no son
aptos para esta actividad.
Tabla 5. Principales sectores productivos
Líder mundial en valor bruto de producción agrícola. Arroz, Trigo,

Productos
Papas, Maíz, Tabaco, Maní, Té, Manzanas, Algodón, Carne de
Agropecuarios
Cerdo, Carne de Cordero, Huevos, Peces y Camarón.
Líder mundial en valor bruto de producción industrial, Minería y
Procesamiento de Mineral, Hierro, Acero, Aluminio y Otros Metales
de Carbón, Construcción de Maquinaria, Armamento, Textiles y
Prendas de Vestir, Petróleo, Cemento, Productos Químicos,
Industria Fertilizante, Productos de Consumo (Calzado, Juguetes y Productos
Electrónicos), Procesamiento de Alimentos, Equipos de Transporte
incluidos Automóviles, Vagones y Locomotoras, Barcos, Aeronaves,
Equipos de Telecomunicaciones, Vehículos Comerciales de
Lanzamiento Espacial y Satélites.
Petróleo, Gas Natural, Carbón, Mercurio, Estaño, Tungsteno,
Recursos Antimonio, Manganeso,
Naturales Molibdeno, Vanadio, Aluminio, Plomo, Zinc, Uranio y Elementos
de Tierras Raras.
2.4.2.1.4. Principales datos de comercio exterior:
Tabla 6. Principales sectores productivos
Importaciones Totales US$ 1.1731 billones

Crecimiento de las importaciones totales 15.79%
Corea del Sur (10%), Japón (9.2%), EE. UU
Socios comerciales – importación
(8.5%) y Alemania (4.4%).
Exportaciones Totales US$ 2.157 billones
Crecimiento de las exportaciones totales 8.39%
EE.U.U. (18.2%), Hong Kong (13.8%), Japón
Socios comerciales – exportación
(6.1%) y Corea del Sur (4.5%).
32
2.4.2.1.5. Tratado comercial:
El Tratado de Libre Comercio entre el Perú y China fue suscrito el 28 de abril de 2009 en
la ciudad de Beijing-China. Dicho acuerdo entró en vigencia el 01 de marzo de 2010.
Actualmente se tiene que el 61% de los productos que se envía entran con arancel de 0%
y para el año 2027 todos los productos entrarán sin pagar arancel alguno.
En los últimos años, el Perú ha iniciado un proceso de acercamiento con el Asia, el cual
incluye el inicio de negociaciones con sus principales socios comerciales en dicho
continente. En este contexto, surge el interés de negociar con China, país cuyo mercado
es el más grande del mundo y cuyo crecimiento ha sido el más elevado a nivel mundial
en las dos últimas décadas, con tasas de 10% anual aproximadamente.
2.4.2.1.6. Características de los consumidores chinos
La harina de pescado es usado como ingrediente de alimentos para aves, aves ponedoras,
cerdos, rumiantes, vacas lecheras, ganado vacuno, ovino, y animales acuáticos (camarón,
pescado y otros), disminuyendo notablemente los costos de producción industrial de estos
animales por su rápido crecimiento, su mejor nutrición, la mejora de la fertilidad y la
notoria disminución de posibilidades de enfermedades.
Es así que las características que presentan los consumidores de dicho producto son
aquellas personas criadoras de estos animales, sobre todo las industrias grandes como
productoras de carne y embutidos.
2.4.2.1.7. Criterios de negociación con China
Tener conocimiento sobre la cultura de un país, antes de hacer negocios, es una muestra
de respeto y consideración y suele ser profundamente apreciada. Siendo China uno de los
países donde más se vende harina de pescado, es necesario establecer fuertes relaciones,
para ello se toma los siguientes criterios:
• Los chinos tienen fama de ser unos de los mejores negociadores del mundo. Su potencial
de compra y el espectacular crecimiento económico del país les respalda.
• La preparación técnica de los ejecutivos chinos es muy elevada. Además, acostumbran

a tener un buen conocimiento de la oferta internacional del producto sobre el que se
negocia.
• Acceder directamente a las compañías chinas y salvar las trabas administrativas es una
tarea inabordable si no se cuenta con ayuda local. Hay que contratar a un agente o buscar
un socio con las debidas conexiones guan xi), especialmente, en el poderoso Ministerio
de Comercio Exterior que aglutina las competencias sobre relaciones económicas
exteriores y cooperación internacional.
• Las relaciones personales y profesionales se entremezclan. Cada ejecutivo chino tiene

una red de contactos que funciona en base a favores realizados y obligaciones contraídas.
33
• Las negociaciones se realizan siempre en grupo. Por tanto, no se debe acudir sólo a
China, sino con un equipo negociador (al menos, dos personas). El directivo de mayor
rango es el que lleva el peso de la negociación. Las personas de menor rango no deben
interrumpir la conversación.
• No se debe hablar en primera persona ya que resultaría petulante. Tampoco se deben

mostrar demasiadas emociones ni sentimientos de frustración. Una actitud de prisa no es
bien valorada.
• Los chinos son muy desconfiados. Pedirán mucha información a la otra parte. Pero
también el negociador extranjero debe desconfiar del uso que se haga de esa información.
No se debe suministrar nada que se considere confidencial ya que pronto o tarde será
usado por alguna empresa china competidora.
• Es difícil establecer relaciones sólidas con negociadores chinos. En ocasiones, los

comentarios agradables y la apariencia de amistad se utilizan más bien para obtener
concesiones.
• La dificultad del idioma se usa como una táctica negociadora. Incluso llegan a culpar al
intérprete de posibles malentendidos. Debe contratarse un intérprete profesional y de
confianza. Para facilitar su tarea hay que utilizar frases cortas, evitar tecnicismos o
expresiones coloquiales, y darle descanso cada cierto tiempo.
• Los chinos son los grandes maestros en el uso de los silencios como técnica de
negociación. Lo que no se dice suele ser más importante que lo expresado directamente.
• Las presentaciones deben basarse en argumentos técnicos, hechos y cifras. Hay que
recalcar la idea de cooperación y el deseo de establecer relaciones duraderas. Si la
audiencia es numerosa, la presentación debe ser breve. • Para los chinos el honor (mianzi)
es más importante que el poder o el dinero. Son muy orgullosos. Hay que evitar
comentarios o utilizar argumentos que les dejen en mal lugar delante del grupo. Conviene
dejar siempre una salida para que rectifiquen si se han equivocado. La llamada “teoría de
la puerta abierta” es esencial cuando se negocia en China.
• En ocasiones comienzan la negociación con unas demandas desproporcionadas. No hay

que hacer caso ya que se trata únicamente de una táctica negociadora para intimidar a la
otra parte.
• Hay que estar preparado para responder a muchas preguntas, a veces, repetitivas. Es
una táctica que utilizan para comprobar la veracidad y el compromiso de las propuestas
que reciben.
• El margen de negociación es muy amplio. Es aconsejable partir de posiciones alejadas

a las de cierre ya que el negociador chino se siente ofendido si no consigue muchas
concesiones. En cada tema tratado se tiene que conceder algo.
 En las negociaciones del precio los argumentos más utilizados son el tamaño de su
mercado y las ofertas de otras empresas competidores. De hecho, lo más habitual es que
estén negociando con varias de ellas.
34
• Los chinos nunca olvidan un detalle. De ahí que en las reuniones iniciales no se deba
sugerir alguna concesión ya que la exigirán cuando llegue el momento.
• Tampoco debe darse nada por supuesto, ni sobreentendido. Las conclusiones y los
pactos a los que se haya llegado en cada reunión deben ponerse por escrito en los llamados
MOU´s (Memorandum of Understandings).
• Las decisiones se toman por consenso. No obstante, hay que recordar que si bien los
interlocutores no tienen capacidad individual para decidir, si pueden retrasar, dificultar o,
incluso, vetar el negocio. Por ello debe evitarse cualquier enfrentamiento con algún
miembro del equipo negociador.
• Cuando se aproxima el acuerdo final, el equipo negociador chino pedirá una última
concesión. No es raro que utilice la táctica del “agravio”, por la cual sugiere que la otra
parte rompe la amistad si no accede a esa petición.
• Al redactar el contrato es importante asegurarse de que el texto en chino se transcribe

íntegramente al idioma extranjero utilizado.
• Es habitual que soliciten la asistencia al acto de la firma del contrato de un representante
de los servicios diplomáticos de país de la empresa extranjera con la que van a firmar el
contrato.
• Los contratos no tienen la misma fuerza que en Occidente. Por ello el negociador
extranjero debe establecer otros mecanismos que eviten los riesgos: el inversor deberá
estudiar los procedimientos para repatriar beneficios, el vendedor los medios de pago para
asegurar el cobro y el comprador los sistemas que garanticen la calidad y conformidad de
los productos adquiridos.
• Los chinos consideran el contrato como un inicio de la relación y no dejaran de

renegociar y pedir mejoras en cada negocio que se realice aunque sea con la misma
empresa, la misma persona, el mismo producto e idéntica cantidad.
• El fracaso en la negociación no tiene un significado negativo como en las sociedades

occidentales. Siempre hay que dejar la puerta abierta para posibles negocios en el futuro.
Viajes
Si quiere hacer negocios con China es muy probable que deba viajar para conocer a la
contraparte. Cuando esté en ese destino, por ningún motivo deberá saludar con abrazos o
palmadas en la espalda. Algo tan simple como mirarlos a los ojos durante un tiempo
prolongado puede generar obstáculos para el desarrollo del proyecto exportador.
La confianza es un término fundamental para la cultura de ese país, y no existen plazos

fijos que le aseguren cuando la obtendrá. Tenga en cuenta que las negociaciones siempre
se realizarán en grupo, por lo que deberá viajar acompañado por un equipo negociador,
es decir por lo menos dos personas, después de ellos los clientes chinos realizarán un viaje
al país exportador para conocer las instalaciones, les interesa mucho como se da el
proceso productivo, cuál es la cadena del producto, cómo se hace.
35
Protocolos
La sociedad china es formal y protocolaria, y también puntual. Esto último es
fundamental, dado que los empresarios chinos lo relacionan con el respeto y la seriedad
en los negocios. Las negociaciones se deben dar con total transparencia, se debe cumplir
con lo que se promete para establecer una relación de confianza y lealtad con los clientes
chinos.
La importancia de tener un bróker

El bróker es un vendedor internacional que capta los clientes en el mercado destino,
comunicando qué es lo que quiere cada cliente a las empresas con las que tienen contrato.
Intérprete
Un consejo fundamental es contratar un intérprete profesional, dado que los empresarios
del gigante asiático tienden a utilizar la dificultad del idioma como una táctica
negociadora, pudiendo incluso culpar al intérprete por posibles malentendidos.
2.4.2.1.8. Patrones de consumo
 En el año 2020, este mercado representará el 5% del consumo global y estará

integrado por 280 millones de consumidores.
 La clase media representa alrededor de 240 millones de personas –es decir, el 19%
de la población, según la Academia de las Ciencias Sociales de China.
 La notoriedad de la marca es cada vez más importante y la publicidad sofisticada
comienza a tener un rol clave para atraer al consumidor chino.
 El consumidor chino es muy sensible a las marcas. Creen además que el precio es
una indicación de la calidad del producto. Los criterios de elección más importantes
son el precio y el servicio de los vendedores.
 Ciudades más pobladas: Shanghái (20 millones), Pekín (16 millones), Cantón (11
millones), Shenzhen (10 millones), Tiajin (9 millones), Wuhan (8 millones),
Dongguan (7 millones) entre otros.
36
Figura 17. Patrones de consumo
Fuente: PROM PERÚ
PRODUCTOS PESQUEROS: Tendencias de mercado

China cuenta con el mayor mercado del mundo para productos pesqueros con un consumo
total de 40 245 mil TN, superior a la suma de los otros diez principales mercados
internacionales.
Las mejoras en la logística y capacidad de almacenaje del país han aumentado en el

consumo de esta clase de productos en las regiones del interior del país.
Figura 18. Tendencias de mercado: productos pesqueros

Fuente: PROM PERÚ
37
Figura 19. Principales mercados de destino de Harina de Pescado
2.4.2.1.9. Acceso al mercado
Figura 20. Perfil del consumidor chino

Las importaciones en China están sujetas a un plan de control estatal y son reguladas de
diversas formas como licencias de importación e inspección de commodities. La
aplicación de estas regulaciones depende de la prioridad que el gobierno chino les asigne
a estos productos.
Existen bienes restringidos que están sujetos a la planificación estatal y su aprobación

debe tramitarse antes que la licencia de importación. Las importadoras autorizadas solo
necesitan licencias generales, que les permite nacionalizar productos dentro de su
ámbito y límites autorizados y que no sean restringidos por el gobierno.
38
El Ministerio de Comercio es el responsable de la administración de las licencias de
importación a nivel nacional. Las agencias autorizadas emiten las licencias según las
regulaciones incluidas en los listados de mercancías sujetos a control de permisos y
emisión diferenciada de productos. Para obtener un permiso, las empresas deben
completar el llenado de una solicitud. Además, debe presentar la licencia comercial para
corporaciones que ha pasado la revisión anual y el formulario de registro de empresas
de comercio exterior. Las empresas con inversión extranjera deben presentar el
Instrumento de Aprobación para las empresas con inversión extranjera.
La aduana revisará y desaduanará las mercancías sobre la base de las licencias

válidamente emitidas con antelación a la operación de importación. Estos permisos
tienen una validez de un año y se puede usar solo en un distrito aduanero.
Los productos que arriben a China podrán ser destruidos o devueltos si se encuentra
cualquiera de las siguientes condiciones:
- El país de origen se encuentra prohibido de exportar a China.

- Los proveedores (exportadores) no cuentan con aún con la licencia china.
- El producto del proveedor (exportador) no se encuentra registrado.
- La mercancía no corresponde con el documento/licencia china.
- Etiquetado inapropiado del empaque de forma que no puede ser corregido.
- La fecha expiración a vencido y la calidad ha sido afectada.
- La mercancía ha sido contaminada con excremento animal, organismos
patógenos.
Plantas de harina y aceite de pescado

Con el propósito de dar cumplimiento a los requerimientos solicitados por la Autoridad
Sanitaria China-AQSIQ sobre las exigencias sanitarias, el ITP-SANIPES como
autoridad sanitaria competente del sector pesquero dispone que, para las exportaciones
a China de harina de pescado, aceite de pescado y proteínas de Animales acuáticos
(excepto los mamíferos acuáticos), la certificación considerará los siguientes
requerimientos:
- El establecimiento productor deberá estar aprobado y habilitado por el ITP-

SANIPES y tener implementado el Sistema de Análisis de Peligros y Puntos
Críticos de Control (HACCP) y demostrar el retiro del mercado y la trazabilidad
de sus productos.
- Está prohibida la fabricación de este tipo de productos a partir de materias primas
de animales muertos de manera anormal o por alguna enfermedad. Los productos
no deben contener ningún ingrediente de otros animales no acuáticos y no estar
contaminados con otros productos de origen animal provenientes de terceros
países.
- Los productos deben haber sido sometidos íntegramente a un tratamiento térmico
mínimo de 85°C x 15 minutos o algún otro método reconocido por el AQSIQ.
39
- Dichos productos no deben contener sustancias peligrosas que pongan en riesgo
la salud pública animal y estar conforme a los límites aceptables señalados en el
Anexo Nº 3, los cuales se requieren analizar por planta y de manera semestral.
- La Autoridad Competente antes de la exportación deberá examinar y confirmar
que los siguientes requerimientos sean cumplidos: Salmonella: Ausencia en 25 g:
n=5. c=0, m=0, M=0; Enterobacterias n=5, c=2, m=10, M=300 en lg de muestra
- Los productos terminados deben ser envasados en sacos nuevos, limpios sellados,
impermeables de material resistente. Estar debidamente etiquetados, de acuerdo a
las especificaciones de las leyes de la República Popular de China (GB 16648-
1999) indicando en ella el código de habilitación de la planta y las palabras "use
only as feed". La etiqueta de las cargas a granel deberá ser enviada junto con la
factura, luego de su ingreso para poder ser comercializados en China, los
productos deberán ser etiquetados y empacados en lugares autorizados por la
Autoridad Competente de dicho País.
- El expediente para la Certificación Sanitaria de exportación deberá adjuntar los
informes de ensayo y Actas de Inspección de acuerdo a los requisitos sanitarios
de la AQSIQ-CHINA.
Tabla 7. Exigencias sanitarias de la harina de pescado
Producto Contaminantes Contenido Frecuencia/control

máximo de plaga
Mercurio ≤ 0.5 mg/Kg Semestral
Cadmio ≤ 2.0 mg/Kg. Semestral
Plomo ≤ 10 mg/Kg. Semestral
Cromo ≤ 8mg/Kg. Semestral
Arsénico ≤ 10 mg/Kg. Semestral
Harina de Recuento total de ≤ 20,000 UFC/g Semestral
pescado hongos
Salmonella Ausencia Semestral
Shigella Ausencia Semestral
Enterobacterias ≤ 300 NMP/g Semestral
Recuento total de ≤ 2,000,000 ufc/g Semestral
bacterias
Melamina ≤ 2.5 mg/Kg. Semestral
Verde de Ausencia Semestral
malaquita
Dioxina ≤ 1.25 ng/Kg. Semestral
Fuente: Guía de requisitos de acceso de alimentos a China
40
2.4.2.1.10. Documentos de exportación a china
Los siguientes requerimientos son efectivos para todo tipo de productos:

- Factura comercial (Commercial invoice).
- Documento de transporte (Freight documents).
- Lista de carga (Packing list).
- Declaración de exportación
- Seguro de transporte (Freight insurance).
- Certificado de Origen.
- Contrato entre exportador e importador
- Recibos de manipulación terminal
2.4.2.1.11. Instituciones de gobierno responsables
En China
Administración General de Calidad, Supervisión, Inspección y Cuarentena de
mercancías (AQSIQ)
Es una organización administrativa que resguarda la seguridad pública y depende
directamente del Concejo Estatal de China. Actúa en el campo de la calidad, metrología,
inspección de materias primas de entrada y salida, cuarentenas de salubridad de entrada
y salida, entrada y salida de animales y cuarentena de plantas, certificación,
acreditación, y estandarización.
Adicionalmente se encarga de desarrollar los estándares y políticas de medición de la

conformidad en China.
- Calidad
- Metrología
- Inspecciones de materia prima
- Cuarentena de salubridad para animales y vegetales
Ministerio de Comercio (MOFCOM)

Regula las operaciones de comercio exterior. Los importadores (y exportadores) deben
registrarse en MOFCOM antes de registrar sus declaraciones de aduanas.
Sus funciones son:
 Formular y aplicar políticas y planes de reforma de comercio exterior,
cooperación económica e inversión extranjera; formular proyectos de leyes y
reglamentos que rijan el comercio exterior y la cooperación económica y la
inversión extranjera.
 Formular y ejecutar programas a medio y largo plazo y estrategias de desarrollo
del comercio exterior; analizar la economía y el comercio mundiales, así como el
estado de las importaciones y exportaciones nacionales, proponer
recomendaciones de políticas relacionadas con el control macroeconómico.
41
 Investigar y promover diversas formas de comercio, incluido el comercio
electrónico; así como planificar, emitir e implementar cuotas de importación y
exportación.
 Formular y administrar el catálogo de productos de importación y exportación.
 Gestionar los asuntos relativos a los productos de exportación después del registro
de la marca y además guiar la publicidad y publicidad de las exportaciones chinas.
 Formular y ejecutar medidas de control de exportaciones chinas, emitir licencias
de exportación relacionadas con los requisitos de no proliferación.
 Proporcionar orientación a la inversión extranjera en China en general; formular
y ejecutar las regulaciones sobre inversión extranjera, participar en el
establecimiento de estrategias de desarrollo y planes a mediano y largo plazo;
 Formular y aplicar políticas, reglamentos y planes de ayuda exterior de China, y
firmar los acuerdos pertinentes; compilar y organizar programas anuales de ayuda
exterior; supervisar e inspeccionar la implementación de los proyectos de ayuda
exterior de China.
 Formular y ejecutar políticas y regulaciones sobre cooperación económica
extranjera, guiar y monitorear la regulación de proyectos contratados en el
extranjero, cooperación laboral, diseño y consultoría de empresas.
 Gestionar las actividades económicas y comerciales con aquellos países sin
relaciones diplomáticas con China; guiar el trabajo de las oficinas de consejeros
económicos y comerciales de las embajadas chinas en países extranjeros.
 Formular y ejecutar políticas de cooperación económica y comercial multilateral
y bilateral; asistir a actividades relevantes organizadas por organizaciones
internacionales económicas y comerciales en nombre del gobierno chino.
 Ser responsable de las negociaciones multilaterales sobre asuntos comerciales y
económicos, las negociaciones internacionales sobre el comercio de servicios, las
negociaciones y la firma de tratados y acuerdos internacionales sobre economía y
comercio.
Para establecer los estándares de certificación del derecho a operar importación y
exportación y la agencia de transporte internacional para empresas, ser responsable de
la evaluación de calificación establecida por las regulaciones pertinentes; establecer
regulaciones y políticas de gestión del desarrollo e inversión en países
extranjeros; aprobar a las empresas nacionales para invertir y establecer empresas en
países extranjeros (sin incluir empresas de financiación), también supervisarlas y
gestionarlas; guiar y supervisar diversas ferias y exposiciones de comercio exterior,
reuniones de negocios y presentaciones de promoción de inversiones en China; formular
y ejecutar las medidas administrativas para llevar a cabo las actividades mencionadas
en países extranjeros.
Ministerio de Agricultura- División de Pesquería (CNFM)

La división de pesquería del Ministerio de Agricultura de China es el departamento a
cargo de la pesca y acuicultura.
42
Administración de Normalización / Estandarización de China (SAC)
Se encarga de implementar los proyectos de cooperación internacional y elabora gran
cantidad de normas técnicas sobre productos agrícolas e industriales. Estas normas
pueden ser nacionales, sectoriales y locales obligatorias o voluntarias. Adicionalmente
es autorizado por el Gobierno Central para ejercitar las responsabilidades
administrativas que se derivan de unificar el control, supervisión y coordinación de los
estándares de calidad de los productos en China.
Representa a China en la Organización de Estandarización Internacional (ISO), la
Comisión de Electrotecnia Internacional (IEC) y otras organizaciones de
estandarización internacionales y regionales. Es la responsable de organizar las
actividades del Comité Nacional Chino para la ISO y la IEC. Además, es también la
encargada de aprobar y organizar la implementación de la cooperación internacional y
de intercambiar proyectos de estandarización
Administración Nacional de Certificación y Acreditación de China, CNCA

Fue fundada bajo AQSIQ como entidad independiente para promover la unificación de
los dos regímenes de inspección existentes que diferenciaban a los productos domésticos
de los importados. Administra el Sistema de Certificación Obligatoria de Productos y la
Marca de Certificación Obligatoria para China (CCC).
Las categorías de certificación incluyen la certificación de piensos, buenas prácticas

agropecuarias (GAP), productos agrícolas inocuos, productos orgánicos, calidad
alimentaria y el sistema de gestión de análisis de riesgos y puntos de control críticos
(HACCP). Cabe destacar que tanto la Administración de Estandarización (SAC) como
la Administración de Certificación y Acreditación (CNCA) son organismos bajo la
tutela de AQSIQ.
En Perú
Superintendencia Nacional de Aduanas y Administración Tributaria (SUNAT)
Es un organismo técnico especializado del Perú adscrito al Ministerio de Economía y
Finanzas. De acuerdo a su Ley de creación N° 24829, Ley General aprobada por Decreto
Legislativo Nº 501 y la Ley 29816 de Fortalecimiento de la SUNAT, es un organismo
técnico especializado, adscrito al Ministerio de Economía y Finanzas.
Cuenta con personería jurídica de derecho público, con patrimonio propio y goza de
autonomía funcional, técnica, económica, financiera, presupuestal y administrativa que,
en virtud a lo dispuesto por el Decreto Supremo N° 061-2002-PCM, expedido al amparo
de lo establecido en el numeral 13.1 del artículo 13° de la Ley N° 27658, ha absorbido
a la Superintendencia Nacional de Aduanas, asumiendo las funciones, facultades y
atribuciones que por ley, correspondían a esta entidad.
Sus funciones son:
 Administrar, recaudar y fiscalizar los tributos internos del Gobierno Nacional, con
excepción de los municipales, así como las aportaciones al Seguro Social de Salud
43
(ESSALUD) y a la Oficina de Normalización Previsional (ONP), y otros cuya
recaudación se le encargue de acuerdo a ley.
 Proponer al Ministerio de Economía y Finanzas la reglamentación de las normas
tributarias y aduaneras.
 Expedir, dentro del ámbito de su competencia, disposiciones en materia tributaria
y aduanera, estableciendo obligaciones de los contribuyentes, responsables y/o
usuarios del servicio aduanero, disponer medidas que conduzcan a la
simplificación de los regímenes y trámites aduaneros, así como normar los
procedimientos que se deriven de estos.
 Sistematizar y ordenar la legislación e información estadística de comercio
exterior, a fin de brindar información general sobre la materia conforme a Ley, así
como la vinculada con los tributos internos y aduaneros que administra.
 Proponer al Poder Ejecutivo los lineamientos tributarios para la celebración de
acuerdos y convenios internacionales, así como emitir opinión cuando ésta le sea
requerida.
 Promover, coordinar y ejecutar actividades de cooperación técnica, de
investigación, de capacitación y perfeccionamiento en materia tributaria y
aduanera, en el país o en el extranjero.
 Otorgar el aplazamiento y/o fraccionamiento para el pago de la deuda tributaria o
aduanera, de acuerdo con la Ley.
 Solicitar, y de ser el caso ejecutar, medidas destinadas a cautelar la percepción de
los tributos que administra y disponer la suspensión de las mismas cuando
corresponda.
 Controlar y fiscalizar el tráfico de mercancías, cualquiera sea su origen y
naturaleza a nivel nacional.
 Inspeccionar, fiscalizar y controlar las agencias de aduanas, despachadores
oficiales, depósitos autorizados, almacenes fiscales, terminales de
almacenamiento, consignatarios y medios de transporte utilizados en el tráfico
internacional de personas, mercancías u otros.
 Prevenir, perseguir y denunciar al contrabando, la defraudación de rentas de
aduanas, la defraudación tributaria, el tráfico ilícito de mercancías, así como
aplicar medidas en resguardo del interés fiscal.
 Desarrollar y aplicar sistemas de verificación y control de calidad, cantidad,
especie, clase y valor de las mercancías, excepto las que estén en tránsito y
transbordo, a efectos de determinar su clasificación en la nomenclatura arancelaria
y los derechos que le son aplicables.
 Sancionar a quienes contravengan las disposiciones legales y administrativas de
carácter tributario y aduanero, con arreglo a Ley.
 Mantener en custodia los bienes incautados, embargados o comisados, efectuando
el remate de los mismos cuando ello proceda en el ejercicio de sus funciones.
 Editar, reproducir y publicar oficialmente el Arancel Nacional de Aduanas
actualizado, los tratados y convenios de carácter aduanero, así como las normas y
procedimientos aduaneros para su utilización general.
 Determinar la correcta aplicación y recaudación de los tributos aduaneros y de
otros cuya recaudación se le encargue de acuerdo a ley, así como de los derechos
que cobre por los servicios que presta.
44
 Participar en la celebración de Convenios y Tratados Internacionales que afecten
a la actividad aduanera nacional y colaborar con los Organismos Internacionales
de carácter aduanero.
 Crear, dentro de su competencia, administraciones aduaneras y puestos de control,
así como autorizar su organización, funcionamiento, suspensión, fusión, traslado
o desactivación cuando las necesidades del servicio así lo requiera.
Dirección General de Salud Ambiental (DIGESA)
Es el órgano de línea dependiente del Viceministerio de Salud Pública, constituye la
Autoridad Nacional en Salud Ambiental e Inocuidad Alimentaria, responsable en el
aspecto técnico, normativo, vigilancia, supervigilancia de los factores de riesgos físicos,
químicos y biológicos externos a la persona y fiscalización en materia de salud ambiental;
así como en materia de Inocuidad Alimentaria.
Tiene competencia para otorgar, reconocer derechos, certificaciones, emitir opiniones
técnicas, autorizaciones, permisos y registros en el marco de sus competencias, ejerce las
funciones de autoridad nacional de salud ambiental e inocuidad alimentaria. Constituye
la última instancia administrativa en materia de su competencia.
Sus funciones son:
 Proponer políticas vinculadas a salud ambiental e inocuidad alimentaria
orientadas a la protección de la salud pública, y realizar su seguimiento y
monitoreo.
 Establece los requisitos y procedimientos para el registro sanitario, habilitación
de plantas y certificado sanitario de exportación de alimentos y bebidas destinados
al consumo humano.
 Proponer normas, lineamientos, metodologías, protocolos y procedimientos en
materia de salud ambiental e inocuidad alimentaria; y para otorgar autorizaciones,
permisos, registros, certificaciones, notificaciones sanitarias obligatorias y
opiniones técnicas en el marco de sus competencias, así como realizar el
seguimiento y monitoreo de su implementación.
 Dirigir las acciones vigilancia, supervigilancia y fiscalización en materia de Salud
Ambiental e Inocuidad Alimentaria, conforme a la normatividad vigente.
 Conducir el proceso de otorgamiento de derechos, registros, certificaciones,
autorizaciones sanitarias, permisos, notificaciones sanitarias obligatorias y otros
en materia de salud ambiental e inocuidad alimentaria, así como en materia de
salud ocupacional.
 Disponer medidas y monitorear la atención de las alertas sanitarias nacionales y
las procedentes en materia de salud ambiental e inocuidad alimentaria.
 Proponer y gestionar la suscripción de acuerdos, convenios u otros instrumentos
con organismos nacionales e internacionales; así como la cooperación nacional e
internacional, en materia de su competencia, en coordinación con los órganos
competentes.
 Promover y gestionar la equivalencia y armonización de la normativa en materia
de sus competencias en el nivel nacional e internacional.
 Conducir las actividades del Laboratorio de Control Ambiental.
45
 Proponer normas del sistema nacional de rastreabilidad y supervisar su
funcionamiento en el ámbito de su competencia.
 Resolver en última instancia el recurso administrativo de apelación contra
procedimientos administrativos a solicitud de parte, regulados en su Texto Único
de Procedimientos Administrativos interpuesto y contra actos administrativos que
concluyen el procedimiento administrativo sancionador. Con su resolución queda
agotada la vía administrativa.
 Representar al Ministerio de Salud en el Comité Nacional del Codex Alimentarius
y la Comisión Multisectorial Permanente de Inocuidad Alimentario según lo
establecido en las normas vigentes.
Desarrollar acciones para la implementación del sistema integrado de gestión de la
calidad.
Servicio Nacional de Sanidad Agraria (SENASA)
Certifica el estado fitosanitario y zoosanitario de los predios o establecimientos dedicados
a la producción agraria, incluyendo las empacadoras que destinen productos para la
exportación de conformidad con los requerimientos de la Autoridad Nacional de Sanidad
Agraria del país importador.
Realiza también la certificación fitosanitaria y zoosanitaria, previa inspección, de plantas
y productos vegetales, animales y productos de origen animal; así como la certificación
de insumos agrarios destinados a la exportación.
Organismo Nacional de Sanidad Pesquera (SANIPES)
Es el Organismo técnico especializado con autonomía técnica, funcional, económica,
financiera y administrativa, adscrito al Ministerio de la Producción, encargada de normar,
supervisar y fiscalizar la sanidad e inocuidad en toda la cadena productiva de los recursos
y productos pesqueros y acuícolas, así como de los alimentos (piensos), aditivos y
productos veterinarios destinados a la acuicultura.
Su misión es garantizar la sanidad e inocuidad en toda la cadena productiva de la actividad
pesquera y acuícola, con el propósito de proteger la vida y la salud pública, interviniendo
mediante la vigilancia, control, habilitación y certificación sanitaria eficaz y oportuna.
Sus funciones son:
 Controlar y supervisar los recursos hidrobiológicos, desde su extracción hasta su
consumo final, y en sus diferentes presentaciones: frescos, congelados, curados y
en conserva, entre otros.
 Salvaguardar la condición sanitaria de los recursos hidrobiológicos nacionales a
través del diseño y aplicación de medidas que protegen la sanidad de los recursos
hidrobiológicos frente a riesgos biológicos.
 Formular las normas sanitarias que regulen las actividades de captura, extracción,
preservación, cultivo, desembarque, transporte, procesamiento, almacenamiento,
importación y comercialización interna y externa de los productos pesqueros y
acuícolas.
46
Verificar a través de actividades de inspección, supervisión, fiscalización y auditorías,
que se cumpla la normativa sanitaria, vigilando que los productos pesqueros, acuícolas
y sus derivados, no estén afectados de enfermedades y agentes químicos.
2.4.2.1.12. Certificaciones internacionales exigidas
ESTÁNDAR IFFO DE SUMINISTRO RESPONSABLE DE HARINA Y ACEITE DE

PESCADO
IFFO es una organización no gubernamental, que representa a los productores de harina
y aceite de pescado y entidades comerciales vinculadas en el ámbito mundial. Desempeña
una función de carácter consultivo para la Organización para la Alimentación y la
Agricultura de las Naciones Unidas (FAO) y asesora del Banco Mundial, la Comisión de
la Unión Europea, la Organización de Estándares Internacionales (ISO) y la Comisión del
Código Alimentario.
El Estándar IFFO de Suministro Responsable de Harina y Aceite de Pescado, abarca las

prácticas para el suministro responsable, la producción responsable y la trazabilidad de
producto, apoyándose para eso en sistemas de calidad como la GMP+B2 y el HACCP.
El Estándar IFFO permite demostrar que se proporciona harina y aceite de pescado seguro
y de manera responsable al mercado internacional.
Figura 21. IFFO
FRIEND OF THE SEA:

Esta certificación demuestra el compromiso con la sostenibilidad del recurso, las buenas
prácticas de pesca y la responsabilidad durante la captura de nuestra materia prima. Este
certificado se les exigirá a los proveedores con los cuales se realizará alianzas
estratégicas.
Figura 22.Friend of the sea
47
GMO+B2 Calidad y seguridad alimentaria en la Producción
Tecnologías de Alimentos Pesqueros S.A.C. como productora de harina de pescado,
forma parte de la cadena alimentaria y, acorde con las exigencias cada vez mayores del
mercado, deberá contar con la certificación GMP+B2 para el proceso productivo en su
sede de Chimbote. Esta se refiere a la producción segura de ingredientes de alimento para
animales.
El alcance de esta certificación abarca desde la recepción y descarga de la materia prima

hasta el almacenamiento de los productos. Este sistema busca garantizar la seguridad de
nuestros productos basándose en los principios del sistema HACCP y en los requisitos de
gestión de la norma ISO9001.
Figura 23. GMP+B2

GMO+B3: Calidad y seguridad alimentaria en el comercio y distribución:
Tecnologías de Alimentos Pesqueros S.A.C. deberá contar con la certificación GMP+B3
que comprende todas las actividades desde la cotización de la harina de pescado y aceite
de pescado, pasando por su transporte desde nuestras sedes, hasta la entrega del producto
al puerto o bodega de buque dependiendo del contrato de venta. Asegurando la seguridad
alimentaria y la satisfacción de nuestros clientes.
Figura 24. GMO+B3
48
ISO 14001: Certificación en sistemas de gestión ambiental
En Tecnologías de Alimentos Pesqueros S.A.C. se debe valorar el respeto al
medioambiente por ello se debe implementar un Sistema de Gestión Ambiental basado
en la Norma Internacional ISO 14001, y comprende las actividades de producción de
harina y aceite de pescado; desde la descarga y recepción de materia prima hasta el
despacho del producto terminado, incluyendo las actividades administrativas.
La implementación del SGA obedece a etapas secuenciales y tiene como objetivo abarcar
la sede de Callao.
Entre los principales beneficios de la implementación de un sistema de gestión ambiental

basado en la norma ISO 14001 figuran:
- Mejor utilización de los recursos, lo que genera ahorro de materias primas, agua
y energía.
- Logro de mayor eficiencia en general; eso reduce los costos de producción.
- Acceso a mercados internacionales respecto a la protección del ambiente.
- Mayor satisfacción de clientes y consumidores finales.
- Proporciona acceso al mercado verde.
- Mejor relación con las autoridades competentes en temas ambientales.
- Posibilidad de acceder a políticas tributarias y financieras favorables en un futuro.
- Mejora la Administración de los impactos ambientales de las actividades de la
organización.
Figura 25. ISO 14001

Normas que actualmente están funcionando en China en el ámbito de seguridad
alimentaria para frutas y verduras frescas y fabricación de productos alimentarios
(procesados) son:
GLOBAL G.A.P.
GLOBAL G.A.P Standard (CPCC) Es una organización privada no gubernamental sin
fines de lucro que fija normas voluntarias para la producción y el procesamiento de
productos agrícolas, ganaderos y de la acuicultura. Los principales minoristas y cadenas
de supermercados de Europa han desarrollado la norma GlobalGAP con el fin de
establecer normas de Buenas Prácticas Agrícolas -productos seguros y sanos- para sus
empresas de producción y procesamiento asociadas.
49
Figura 26. Global G.A.P.
FOOD SAFETY SYSTEM CERTIFICATION 22000- FSSC 22000:
La norma FSSC 22000 es aplicable a los sistemas de seguridad alimentaria de los
productores de alimentos en procesos de productos vegetales y animales, productos
perecederos de origen vegetal, productos con una vida útil larga y (otros) ingredientes de
alimentos como aditivos, vitaminas y bio-cultura y la Alimentación además de
fabricación de envases. FSSC 22000 ofrece acceso gratuito al Reglamento y
requerimientos que necesitan las organizaciones que requieren de certificación y
organismos de certificación.
Figura 27. FSSC 22000

MARINE STEWARDSHIP COUNCIL - MSC
Es una organización independiente, no gubernamental y sin ánimo de lucro que promueve
mejores prácticas para la pesca de capturas salvajes y la trazabilidad de productos
pesqueros. MSC ha desarrollado dos normas: la norma medioambiental para la pesca
sostenible, y la norma de la cadena de custodia para la trazabilidad de productos
pesqueros.
Figura 28. Marine Stewardship council
50
2.4.2.1.13. Principales puertos de importación
En los últimos cinco años, los puertos del norte de China han dinamizado sus
importaciones de frescos debido al aumento de los costos de envío en Hong Kong y los
altos costos de transporte en el interior.
Dado que el despacho de aduanas es más oportuno y eficiente en rutas marítimas como
Gangzhou y Shanghái, estos siguen siendo los destinos predominantes.
Tianjin, Qingdao y Dalian son las principales bases de importación de fruta fresca y en
donde se concentra el grueso de traders del norte de China.
En el caso de Perú, los productos alimenticios entran mayoritariamente por el puerto de

Shenzhen debido a su proximidad con el hublogístico de Hong Kong.
Figura 29. Principales puertos de exportación

Fuente: Cifras en Millones de US$
Elaboración: Inteligencia de Mercados-PROMPERU
2.4.2.2. ANÁLISIS DEL MERCADO
2.4.2.2.1. ANÁLISIS DE LA OFERTA
Actualmente Perú es el principal productor del mundo de Harina de Pescado esto se debe
principalmente a una ventaja comparativa ya que poseemos un mar que nos provee de
anchoveta que es la especie principal de la cual se elabora este producto, sumado a esto
el pueblo peruano no consume esta variedad de pescado.
51
Figura 30. Zonas de actividad industrial
Fuente: Memoria institucional SNP
De toda la zona costera solo Lambayeque, Tumbes y Tacna no tienen zonas de actividad
industrial relacionadas a la pesca. Del resto de regiones que si cuentan con puerto se
tienen los siguientes datos sobre el desembarque de anchoveta para ser convertido en
Harina y aceite.
2.4.2.2.2. PRINCIPALES COMPETIDORES
Entre los principales competidores de la empresa copeinca s.a.c. con respecto a la

exportación de la harina de pescado tenemos a los siguientes, los cuales además
pertenecen a la sociedad nacional de pesquería (snp) cuyas exportaciones en harinas de
pescado representan, en la actualidad, el 84.3%.
 Pesquera Diamante S.A.
 Pesquera Exalmar S.A.A.
 Austral Group S.A.A.
 Pesquera Hayduk S.A.
 CFG Investment S.A.C.
 Pesquera Centinela S.A.C.
 Compañía pesquera del Pacífico Centro S.A.
 Pesquera Cantabria S.A.
52
Tabla 8. Desembarque de anchoveta para harina y aceite por mes y puerto
Puerto Total Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Set Oct Nov Dic
Total 3686798 511 3 215 25 260 1 395 947 944 297 323 779 135 363 5 894 6 592 2 431 305 187 538 323
Pisco 698 754 31 5 5 233 790 201 237 51 693 5 203 28 79 84 95 417 111 183
Chimbote 464 530 374 3 031 5 889 259 358 59 260 234 127 1 654 5 886 1 425 49 637 77 655
Callao 416 715 105 26 - 134 106 125 498 31 927 26 999 - 79 421 42 408 55 146
Tambo de 323 288 - - - 68 287 113 513 37 005 1 162 - - - 40 145 63 177
Chancay 314 517 - - - 111 640 92 138 25 698 9 001 - - - 22 969 53 071
Chicama 268 279 - - - 224 623 - - - - - - 819 42 836
Végueta 212 196 - - - 71 593 72 855 18 750 17 270 - - - 3 158 28 570
Supe 198 165 - - - 81 983 68 296 6 423 3 209 - - - 8 768 29 486
Coishco 196 539 - - - 103 292 27 383 - - - - - 25 176 40 687
Ilo 144 706 - - 9 070 3 368 42 327 71 972 13 399 4 070 - 502 - -
Carquin 142 780 - - - 46 141 35 158 17 763 26 637 - - - 5 972 11 108
Bayóvar 88 733 - - - 16 927 31 837 14 713 7 943 - - - 617 16 694
Samanco 62 505 - - - 37 130 6 577 145 - - 18 - 9 944 8 690
La Planchada 56 978 - - 4 907 - 18 491 13 821 19 110 142 507 - - -
Atico 44 411 - - 3 667 3 667 24 690 11 630 756 - - - - -
Mollendo 27 444 - - 1 651 - 11 732 11 047 3 013 - - - - -
Matarani 25 790 - - - - 13 304 10 957 1 528 - - - - -
Parachique 314 153 71 42 6 24 18
Huarmey 157 - - - - - - - - - - 157 -
Paita 0 - - - - - - - - - - - -
Fuente: Ministerio de la Producción (2015
53
En la Tabla 8 se ha ordenado de mayor a menor desembarque de anchoveta según puerto
entre los principales tenemos Pisco, Chimbote y Callao. Este trabajo tiene como una de
sus finalidades realizar la exportación de la harina de pescado pero a la vez promover el
desarrollo de nuestra región , como se ha mencionado Lambayeque es una de las regiones
que no posee puerto pero en el mediano plazo ya hay una iniciativa gubernamental para
construir uno en la ciudad de Puerto Eten , teniendo en cuenta esto y además que uno de
los principales desembarcaderos de Anchoveta es Chimbote , se propone que este sea el
centro donde se ubicara la Planta de producción es así que en un largo plazo se espera que
la planta que este ubicada en Chimbote se complemente con el probable puerto
lambayecano.
En base a esto se evalúa la producción de Harina de Pescado en Chimbote en años

anteriores para que sea proyectada. En la Figura 31, podemos observar la producción de
Harina de Pescado desde 2005 hasta 2013.
300000
260000
Toneladas
220000
180000
140000
100000
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
Año
Figura 31. Producción de Harina de Pescado - Chimbote

Fuente: Ministerio de la Producción
En base a estos datos se proyecta linealmente la producción de harina de pescado los datos
de los próximos 5 años se pueden observar en la Tabla 9.
Tabla 9. Proyección de la oferta de Harina de Pescado - Chimbote
Año Tonelada
2018 275014
2019 282203
2020 289392
2021 296580
2022 303769
54
2.4.2.2.3. MERCADO OBJETIVO
La harina de pescado es mundialmente conocida por aportar múltiples nutrientes

esenciales para el crecimiento de diversos animales como aves, rumiantes, ganado
vacuno, ovino; por lo tanto, se establece que el mercado para este producto serán a su vez
otras empresas que se dediquen a la crianza de estos animales.
Disposición del Producto.

La disponibilidad de la materia prima está relacionada con los periodos que impone el
gobierno para poder realizar pesca industrial ya que este tipo de recursos, se regulan para
que no se extingan (veda), es así que para la anchoveta los meses de enero a marzo y de
julio a septiembre son los que principalmente se impone la veda a en Perú, pero se debe
tener en cuenta que el producto puede ser almacenado hasta un periodo máximo de dos
meses.
Otro factor importante a tomar en cuenta es el fenómeno del Niño que como ya se ha
mencionado afecta a la producción natural de anchoveta.
Figura 32. Desembarque de Anchoveta para Harina y Aceite

Fuente: Ministerio de la Producción (2015)
55
2.4.2.2.4. ANÁLISIS DE LA DEMANDA
Tabla 10. Importaciones de harina de pescado 2017
IMPORTACIONES DE HARINA DE PESCADO 2017

PROVEEDORES USD MILES TONELADAS
PERÚ 1,285,554 883,310
ESTADOS UNIDOS 161,269 102,731
VIETNAM 115,359 132,040
CHILE 99,369 70,058
RUSIA 99,296 56,666
ECUADOR 78,349 60,715
DEMÁS PAÍSES 350,838 273,731
TOTAL 2,224,034 1,579,251
Fuente: Trade map
En 2017 se observa un crecimiento sustancial en las importaciones chinas de harina de

pescado, debido a que China prohibió la pesca pelágica en zonas pesqueras como el Mar
de Bohai, el Mar Amarillo, el Mar de China Oriental y el Mar de China Meridional, desde
mayo hasta agosto del 2017 y en otras regiones hasta septiembre, reduciendo así el
suministro nacional de pescado en un 20% - 30%.
Si el gobierno chino mantiene este tipo de medidas proteccionistas en sus mares, sean
temporales o por plazos cortos, como lo fue en el 2017, el mercado chino buscará
suministros o productos de otros mercados, y por ende incrementarán las importaciones
de China.
Tabla 11. Arancel
2301.20.10.00 % ARANCEL V.A.T. (I.V.A.)

PERÚ 0% 0%
ESTADOS UNIDOS 2% 0%
VIETNAM 0% 0%
CHILE 0% 0%
RUSIA 2% 0%
ECUADOR 2% 0%
Las empresas chinas importadoras de estos productos, prefieren realizar sus

importaciones desde Perú, ya que ofrece un producto premium a precios competitivos y
con arancel 0% (tratado de libre comercio con China).
2.4.2.2.5. SECTOR OBJETIVO
El sector productor de la harina de pescado es el primario que es el sector que obtiene el

producto de sus actividades directamente de la naturaleza, sin ningún proceso de
transformación. Dentro de este sector se encuentran la agricultura, la ganadería, la
silvicultura, la caza y la pesca. No se incluyen dentro de este sector a la minería y a la
extracción de petróleo, las cuales se consideran parte del sector industrial.
56
Por lo tanto, el sector al que va dirigido es el secundario, que es el sector que comprende
todas las actividades económicas de un país relacionadas con la transformación industrial
de los alimentos y otros tipos de bienes o mercancías, los cuales se utilizan como base
para la fabricación de nuevos productos.
El principal consumo de la harina de pescado en China son las fábricas en las líneas de
balanceados o de alimentación animal. En la acuacultura, ganadería y demás, la harina de
pescado que compone al balanceado o alimento animal incrementa el crecimiento del
animal y a su vez reduce costos de producción, por ende, mayor productividad.
En la alimentación de animales, se le atribuye una mejora en la inmunidad contra

enfermedades, mejora el sistema nervioso y estructura ósea (ganadería), inclusive se le
atribuye a la harina de pescado un incremento en la producción de leche de la vaca con
un mayor contenido de proteína.
2.4.2.2.6. PRINCIPALES PROVEEDORES
China, el país elegido para exportar la harina de Pescado es una de las economías más
grandes del mundo y en el caso del producto en cuestión nos encontramos en una clara
ventaja frente a otros países, como se puede observar en la Figura 33 como país
proveedor, Perú representa el 58% del total que importa China.
Figura 33. Proveedores de China de Harina de Pescado

Fuente: Trade Map
En la Tabla 12 se puede observar que el total exportado por Perú el año 2017 es de 883310
Toneladas, además de esto la tasa de crecimiento tanto en valores y cantidades es
favorable a nuestro país cobrando más importancia si comparamos la tasa de crecimiento
de valores en los años 2016 y 2017 que es de 77%.
57
Tabla 12. Principales proveedores de Harina de Pescado a China
Valor Tasa de Crecimiento de

Cantidad Arancel medio
importado en
importada en Valores Cantidades Valores (estimado)
Exportadores 2017
2017 2013-2017 2013-2017 2016-2017 aplicado por
(miles de
(Tn.) (%) (%) (%) China
USD)
Perú 1285554 883310 9 12 77 0
USA 161269 102731 -5 0 -12 3,5
Vietnam 155359 132040 22 21 -6 0
Chile 99369 70058 -18 -14 8 0
Rusia 93363 56665 1 5 -9 3,5
Fuente: Trade Map
2.4.2.2.7. PRINCIPALES DEMANDANTES
Según dentro de las empresas más importantes y demandantes de harina de pescado en

China se encuentran:
Grupo de Desarrollo Agrícola Nacional de China Colt ofreciendo 48 productos dentro

de ellos el más sobresaliente la harina de pescado, Producción Agrícola Nacional de
China Grupo Corp. dentro de su gama de productos se encuentran 17 productos, Fujian
Metal y Minerales Imp. Y Ex. Corp. con 26 productos en su portafolio ubicada en la ciudad
de Fuzhou City, Fujian, otra de las empresas New Hope Grupo Co. Ltd. ofertando 96
productos en la ciudad de Chengdu City, Sichuan, como quinta empresa más importante
en el paìs de China Wenzhou onch-Challenge Biotechnology Co. Ltd con 96 productos
ubicada en la ciudagzhou Citu, Zhejiangd de Wenzhou City, Zhejiang, y la empresa
Zhejiang Haipend Economic y Trade Co.
Se procede a analizar lo que China demanda de Perú en cuanto a harina de pescado en
toneladas.
58
Demanda de Harina de Pescado China -
Perú
900000
y = 173066x + 272587
R² = 0,5438
700000
500000
300000
2015 2016 2017
Demanda (Tn.) Lineal (Demanda (Tn.))
Figura 34. Demanda de Harina de Pescado

Fuente: Trade Map
La proyección que se hace de la demanda es positiva aunque con un valor de correlación

de 0,54 lo cual se puede considerar bajo pero este valor se explica debido al desvió que
se tiene en el año 2016 en donde la demanda desciende, según una nota publicada por el
País el fenómeno del niño afecto la producción de harina de pescado en Perú durante el
último lustro , pero se prevé una recuperación a partir del año 2018 ya que “las
mediciones oficiales detectaron uno de los valores de biomasa de anchoveta más altos
de las últimas dos décadas” por lo tanto la tendencia a la alza entre el año 2016 al 2017
se mantiene y seguirá de esa manera en los años consecuentes. Con la ecuación de la
recta, se proyecta la demanda para los siguientes años.
Tabla 13. Proyección de la demanda
Año Cantidad (Tn.)

2018 964851
2019 1137917
2020 1310983
2021 1484049
2022 1657115
59
2.4.2.2. ASPECTOS LEGALES
2.4.2.2.1. LA EMPRESA
Descripción de la empresa:
Tecnología de Alimentos Pesqueros S.A.C. es una empresa peruana de vanguardia.
Exigencia, eficiencia e innovación. Tres de las principales características que representan
nuestra esencia.
 Buscamos satisfacer las necesidades alimenticias del mercado peruano y mundial,

llevando proteínas y alimentos de origen marino, con la garantía de un proceso que
sigue los más altos estándares de calidad en el procesamiento de harina de pescado
 Buscamos siempre alcanzar nuevas metas, enfocarnos en nuevos objetivos y
reinventarnos con cada acción, para beneficio de nuestros clientes, personal,
accionistas y la comunidad en general.
Misión:
Satisfacer las necesidades alimenticias del mercado peruano y mundial mediante el
suministro de productos de origen marinos. Nuestros proveedores pescan de manera
responsable, preservamos el ambiente y generamos valor a nuestros clientes y
trabajadores mediante una gestión empresarial moderna, innovadora y eficiente.
Visión:
Ser reconocidos en el mercado local e internacional como una empresa de vanguardia en
el suministro de productos de origen marino de alto valor agregado para el consumo
animal.
Valores:
- Responsabilidad
Somos una organización comprometida con los resultados, por ello privilegiamos el
compromiso de nuestros trabajadores, delegando y otorgando el empoderamiento
para que actúen con voluntad proactiva y liderazgo.
- Trabajo en equipo
Compartimos una actitud manifiesta para subordinar las opiniones, intereses y
acciones personales trabajando en forma colaborativa para alcanzar los objetivos
comunes de la empresa.
- Respeto
Trabajamos considerando y reconociendo los derechos y la dignidad de las personas
involucradas en nuestra vida familiar y laboral, independientemente de su posición
social, opiniones, valores, costumbres, raza, religión y estilos de vida.
60
- Creatividad
Introducimos en forma permanente mejoras en nuestras actividades laborales,
productos y servicios basados en la iniciativa, conocimientos, tecnología y
creatividad personal y de equipo, para mejorar la competitividad de la organización
y satisfacer las necesidades y expectativas de nuestros grupos de interés.
Registro legal de la empresa
Tabla 14. Registro legal de la empresa
Determinación Tecnología de Alimentos Pesqueros S.A.

Exportación de harina de pescado al mercado
Objeto social internacional
Av. Los pescadores N° 1150, Mz. A, Lote 5, Zona
Domicilio Industrial 27 de octubre - Distrito de Chimbote,
Provincia del Santa, Departamento de Ancash.
Duración de actividades Indefinida
Número de socios 5
País de constitución Perú
Representante legal Percy Miñope Capuñay
Requisitos para el registro de la empresa:

o Solicitud 3 ejemplares
o Adjuntar poderes del representante
o Presentar 4 partes registrables
o Determinar los productos o servicios que avalara esa marca
o Adjuntar constancia de pago del derecho de tramite
Inconterm: FOB
Consiste en que el vendedor entrega la mercancía sobre el buque. El vendedor contrata el
transporte a través de un transitario o un consignatario, pero el coste del transporte lo
asume el comprador.
Elegimos usar este Incoterm debido a que es uno de los más usados en el comercio
internacional. Se debe utilizar para carga general (bidones, bobinas, contenedores, etc.)
de mercancías. Se utiliza exclusivamente para transporte en barco, ya sea marítimo o
fluvial.
61
Tabla 15. Descripción de Incoterms
EXW FCA FAS FOB CFR CIF CPT CIP DAT DAP
Carga a
No No No No No No No No No No
camión
Pago de
tasas de Si Si Si No No No No No No No
exportación
Transporte
al puerto de Si Si Si Si No No No No No No
exportación
Cargos por
embarque en
Si Si Si Si Si No No No No No
el puerto de
exportación
Transporte
al puerto de Si Si Si Si Si No No No No No
importación
Cargos por
desembarque
en el puerto Si Si Si Si Si No No No No No
de
importación
Descarga en
camiones
desde el Si Si Si Si Si No No No No No
puerto de
importación
Transporte
Si Si Si Si Si Si Si No No No
al destino
Seguros Si Si Si Si Si Si Si Si No No
Paso de
Si Si Si Si Si Si Si Si No No
aduanas
Impuesto de
Si Si Si Si Si Si Si Si Si Si
importación
Condiciones de pago
Son los diferentes acuerdos entre comprador y vendedor para determinar el momento del
pago de la mercadería o servicio. Este momento de pago está en relación al embarque y/o
entrega del bien o servicio. Cabe indicar que será distinta según se llegue a un acuerdo
con el cliente por lo que de describirán las principales a continuación.
62
a) Principales formas de pago internacionales para el proyecto:
- Pago por adelantado:
Se denomina así a todo pago que recibe el exportador antes de efectuar el
embarque. Es el sistema más seguro para el exportador, pues este sólo enviará la
mercancía cuando haya recibido el pago o transferencia de fondos. Sin embargo,
en los mercados competitivos su uso es limitado, pues requiere de una extrema
confianza del importador en el exportador.
- Pago a plazo:
Se denomina así a todo pago que recibe el exportador después de haber entregado
los documentos de embarque al importador. Este plazo será convenido entre
importador y exportador y normalmente estará en función a la fecha de embarque,
fecha de factura, fecha de presentación de documentos.
- Cuenta abierta:
Mediante esta forma de pago, el exportador envía la mercancía, la factura y los
documentos de embarque al importador y espera el pago; es decir, el importador
“compra ahora y paga después”, siendo por lo tanto, la forma de cobranza más
riesgosa para el exportador. Esta forma de pago es muy común cuando se vende
en el mercado local, pero no lo es tanto en el comercio internacional, debido al
incremento de riesgo que presenta para el vendedor. El exportador debería aceptar
este sistema, únicamente, si tiene confianza absoluta en su cliente y en la
estabilidad y normas del país del importador.
b) Medios de pago internacionales
Cobranza de exportación:
Es el medio de pago internacional mediante el cual un exportador entrega los documentos
representativos de mercaderías o servicios a su banco, con la instrucción de enviarlos y
entregarlos al comprador contra pago o la aceptación de una letra o la presentación de un
pagaré / compromiso de pago a término u otros términos y condiciones. En resumen, es
encargarle la cobranza de los documentos a un banco.
Bajo esta modalidad, el exportador asume de los riesgos (del importador, del país del
importador), pues el banco no asume responsabilidad en el pago.
El marco legal para este medio de pago, es la publicación 522 de la Cámara de Comercio
Internacional (CCI), además de las leyes locales y los propios códigos de funcionamiento
interno de los bancos. Las cobranzas, básicamente, pueden ser simples o documentarias.
Carta de crédito de exportación (CDE):

Es el medio de pago internacional mediante el cual el banco del importador a solicitud de
este, (comprador u ordenante), se compromete a pagar – a la vista ó a plazo – a un
exportador (vendedor ó beneficiario) una cantidad determinada, siempre y cuando se
cumplan todos los términos y condiciones de la carta de crédito.
63
Esta es la modalidad más segura para el exportador porque el banco del importador es
quien asume la obligación de pago. Acuérdese que el comercio es una actividad de doble
vía y lo que para un importador es un CDI, es un CDE para un exportador.
Considerando los riesgos (político/país y comercial/comprador) a los que se enfrentan

compradores y vendedores, el uso y costumbre internacional a través de la banca ha
mitigado dichos riesgos ofreciendo mecanismos para perfeccionar la forma de pago
acordada.
Teóricamente, el pago por adelantado, representa la opción ideal para el exportador y la

cuenta abierta es la más riesgosa para éste. Sin embargo, resulta poco probable que un
importador, relativamente más grande que el exportador, acepte pagar antes de recibir la
mercancía.
En contraste una carta de crédito siempre que sea factible negociarla con el importador-
implica un riesgo de impago prácticamente inexistente, pues interviene el banco del
importador y en el caso de una carta de crédito confirmada, el banco del exportador-
pero a su vez, implica mayores gastos bancarios tanto para el exportador como para el
importador.
2.4.2.2.2. NORMATIVA DE CHINA
Las normas GB (Guobiaos Standards, por sus siglas en inglés), hace referencia a las
normas nacionales chinas. Estas se dividen en normas obligatorias (GB), normas
recomendadas (GB/T) y guías técnicas s de normalización nacional (GB/Z). Las normas
obligatorias son las que establecen Límites Máximos Residuales (LMR´s) y tolerancias.
Las recomendadas fijan métodos, procedimientos, especificaciones y formulaciones. Tras
estas siglas se añade el número de la norma específica y el año de su última revisión.
Las normas GB son la base para realizar los ensayos en productos durante la certificación
CCC (China Compulsory Certificate, por sus siglas en inglés). La marca CCC es una
marca de seguridad para muchos productos importados, vendidos y usados en el mercado
Chino.
Las regulaciones (estándares obligatorios y recomendadas) pueden ser promulgadas en
China por la Administración de Normalización de China (Standardization Administration
of China -SAC), bajo la aprobación del AQSIQ; o por cualquier otra agencia
gubernamental.
a) Ley de Seguridad Alimentaria: Estos estándares especifican los límites del
contenido en pesticidas y otros contaminantes, aditivos, requisitos de ingredientes
nutricionales, requisitos de etiquetado, requisitos sanitarios para la producción y
comercio de alimentos, requisitos de calidad de los productos y procedimientos
de inspección y prueba de los productos alimentarios.
b) Ley de inspección de mercancías de importación y exportación: La ley asienta

las bases para que AQSIQ elabore el Catálogo de productos básicos sujetos a
64
inspección de cuarentena. De acuerdo con este Catálogo, los productos
agroalimentarios que no deberán someterse a inspección de cuarentena son los
siguientes:
- Productos animales: mariscos, productos acuáticos, productos de la miel,
productos del huevo (no se incluyen los huevos frescos), productos lácteos
(no se incluye la leche fresca), productos cárnicos procesados.
- Plantas: granos procesados y sus productos (Ej. Arroz, harina de trigo, etc.),
tubérculos procesados y sus productos; aditivos de alimentación animal de
origen vegetal, bacteria de ácido lácteo, levaduras.
c) Inspección y mantenimiento de registros: Los fabricantes y distribuidores de

alimentos y los importadores de alimentos a China deberán implantar un sistema
de inspección y mantenimiento de registros en el marco de su actividad diaria de
forma que se pueda identificar el origen y las diferentes etapas del proceso de
producción y distribución de los alimentos, y contribuir, por tanto, a la mejora de
la supervisión de la seguridad alimentaria. Las empresas deberán conservar los
mencionados registros durante un mínimo de dos años.
d) Manuales de procedimientos fitosanitarios: Los alimentos procesados están

normados por los “Estándares Nacionales”. En ese sentido es necesario que los
exportadores consulten estas normas para adecuar su producto de exportación.
Los productos del sector pesca de consumo humano directo, deben cumplir con
los requisitos exigidos por Sanipes (Perú), así como por los establecidos en la Ley
de Pesca de China y en las siguientes normativas emitidos por el AQSIQ:
Anuncio N° 31 del AQSIQ de 2002 “Reglamento sobre la Administración de

Inspección y Cuarentena para el Ingreso y Egreso de Productos Acuáticos”.
Todas las empresas de los países autorizados para exportar a China deben
registrarse ante AQSIQ. Para ello deben estar autorizadas y registradas por la
autoridad nacional, la cual a su vez las “recomienda” ante AQSIQ. Los
documentos de recomendación incluyen:
 Información de la compañía. Nombre/dirección/ n° aprobación

 Información del producto: Nombre/materias primas/aplicación
 Certificado de libre venta emitido por el organismo nacional del país de origen.
Si AQSIQ lo considera necesario podrá enviar a su personal a confirmar la

información declarada. El registro tiene una duración de 05 años, cualquier
renovación se debe realizar dentro de los 06 meses antes de su vencimiento.
Los productos que arriben a China podrán ser destruidos o devueltos si se

encuentra cualquiera de las siguientes condiciones:
 El país de origen se encuentra prohibido de exportar a China
65
 Los proveedores (exportadores) no cuentan con aún con la licencia china
 El producto del proveedor (exportador) no se encuentra registrado
 La mercancía no corresponde con el documento/licencia china
 Etiquetado inapropiado del empaque de forma que no puede ser corregido.
 La fecha expiración a vencido y la calidad ha sido afectada
 La mercancía ha sido contaminada con excremento animal, organismos
patógenos.
e) Requisitos para plantas de harina y aceite de pescado: con el propósito de dar

cumplimiento a los requerimientos solicitados por la Autoridad Sanitaria China-
AQSIQ sobre las exigencias sanitarias, el ITP-SANIPES como autoridad sanitaria
competente del sector pesquero dispone, que para Las exportaciones a China de
harina de pescado, aceite de pescado y proteínas de Animales acuáticos (excepto
los mamíferos acuáticos), la certificación considerará los siguientes
requerimientos:
 El establecimiento productor deberá estar aprobado y habilitado por el ITP-

SANIPES y tener implementado el Sistema de Análisis de Peligros y Puntos
Críticos de Control (HACCP) y demostrar el retiro del mercado y la trazabilidad
de sus productos.
 Está prohibida la fabricación de este tipo de productos a partir de materias

primas de animales muertos de manera anormal o por alguna enfermedad. Los
productos no deben contener ningún ingrediente de otros animales no acuáticos y
no estar contaminados con otros productos de origen animal provenientes de
terceros países.
 Los productos deben haber sido sometidos íntegramente a un tratamiento

térmico mínimo de 85°C x 15 minutos o algún otro método reconocido por el
AQSIQ.
 Dichos productos no deben contener sustancias peligrosas que pongan en riesgo

la salud pública animal y estar conforme a los límites aceptables señalados en el
Anexo Nº 3, los cuales se requieren analizar por planta y de manera semestral.
 La Autoridad Competente antes de la exportación deberá examinar y confirmar

que los siguientes requerimientos sean cumplidos: Salmonella: Ausencia en 25 g:
n=5. c=0, m=0, M=0; Enterobacterias n=5, c=2, m=10, M=300 en lg de muestra.
 Los productos terminados deben ser envasados en sacos nuevos, limpios

sellados, impermeables de material resistente. Estar debidamente etiquetados, de
acuerdo a las especificaciones de las leyes de la República Popular de China (GB
16648-1999) indicando en ella el código de habilitación de la planta y las palabras
"use only as feed". La etiqueta de las cargas a granel deberá ser enviada junto con
66
la factura, luego de su ingreso para poder ser comercializados en China, los
productos deberán ser etiquetados y empacados en lugares autorizados por la
Autoridad Competente de dicho País.
 El expediente para la Certificación Sanitaria de exportación deberá adjuntar los

informes de ensayo y Actas de Inspección de acuerdo a los requisitos sanitarios
de la AQSIQ-CHINA.
Figura 35. Requisitos sobre harina de pescado

f) Normas de etiquetado: el etiquetado de alimentos preenvasados se rige en China
por la norma GB 7718 – 2011 “Norma General para Etiquetado de Alimentos
Preenvasados. Se entiende por preenvasado a todo alimento envuelto,
empaquetado o embalado previamente, listo para ofrecerlo al consumidor.
Esta norma se aplica al etiquetado de alimentos preenvasados que se ofrecen

directamente o indirectamente a los consumidores. Esta norma no se aplica a la
etiqueta de envases de protección durante el almacenamiento y transporte de
alimentos preenvasados, ni al logo para alimentos a granel ni a alimentos que se
elaboran y son listos para ser consumidos.
Requisitos básicos:
 Deberá ser de conformidad con los requisitos de las leyes estatales y

reglamentos, así como con las normas de seguridad alimentaria.
 Tendrá que ser claro, llamativo y duradero. Debe ser fácilmente legible e
identificable por los consumidores al comprarlo.
 Deberá ser fácil de entender para el público, sustentado por la evidencia

científica. Indicaciones que son supersticiosas, pornográficas, degradantes para
otros alimentos, o en contra de los conocimientos científicos de nutrición, estarán
prohibidas.
 Deberá ser verdadero, exacto, y no deberá presentar alimentos de manera falsa,

exagerada, confundir a los consumidores ni con palabras o imágenes engañosas,
67
y susceptible de crear una impresión errónea a través del diferente tamaño de
fuente de palabra o el contraste de color.
 No deberá describirse ni presentarse con palabras, imágenes o símbolos que se

refieran o se sugieran, directa o indirectamente, a cualquier otro producto o cierta
naturaleza del producto con el que pudiera ser confundido.
 No deberá estar marcado o implícitamente con los contenidos de prevención o

curación de enfermedades, los alimentos que no son productos para la salud no
deben expresar ni implicar su efecto sobre la salud.
 No deberá separarse de alimentos o de su material de envasado (recipientes).
 Deberá utilizar los caracteres chinos estándares (salvo en la marca). Los

diferentes caracteres artísticos de efecto decorativo deben estar escritos
correctamente y ser fácilmente legibles.
 Puede utilizar al mismo tiempo una lengua extranjera, pero debe contener la
misma información en los caracteres chinos (salvo la marca comercial, el
fabricante y la dirección de los alimentos importados, el nombre y la dirección del
distribuidor extranjero, sitio web). Todas las lenguas extranjeras no pueden ser
mayores que los caracteres chinos correspondientes (salvo la marca).
 Cuando la mayor superficie del área del envase o recipiente de alimentos

preenvasados es mayor que 35cm2 (el método de cálculo de la mayor superficie
de área se detalla en el anexo de la norma GB 7718 – 2011), las palabras, símbolos
y números en la información obligatoria de un etiquetado no deberán ser inferior
a 1,8mm de altura.
 En caso de un paquete como unidad de venta que cuente con alimentos de

diferentes variedades y varios envases independientes que se pueden vender
individualmente, cada etiquetado de alimentos empaquetados individualmente
debe estar marcado por separado.
 Si la capa exterior es fácil de abrir o a través de la capa exterior, se puede

distinguir claramente la totalidad o parte de la información obligatoria del
etiquetado en el envasado interior (recipiente), no hace falta repetir la misma
información en la capa exterior del envase. De lo contrario, los materiales de
envasado deben marcar todos los contenidos obligatorios de un etiquetado en el
envasado exterior.
68
2.4.2.2.3. CONDICIONES LEGALES PARA LA EXPORTACIÓN
a) Documento de identidad del exportador

b) Factura comercial: Redactada en inglés si el país de destino no es hispanohablante.
Figura 36. Formato de factura comercial
c) Lista de empaque: Relación simple detallando el contenido de lo que se embarca.
d) Conocimiento de embarque (B/L, AWB, WB): Documento que certifica que las
mercancías han sido recibidas por el transportista.
e) Certificado de origen: El Certificado de Origen debe de ser emitido por una entidad
Certificadora autorizada por el MINCETUR. El Certificado de Origen debe ser
diligenciado en inglés y tendrá validez por un año desde la fecha de emisión. Para
solicitar el Certificado de Origen deberá presentar la factura comercial, así como
todos los documentos que acrediten el carácter originario de la mercancía.
69
Se debe mantener todos los documentos que demuestren el origen de la mercancía
durante un periodo mínimo de 3 años, contados desde la fecha de emisión del
Certificado de Origen.
f) Póliza de seguro: Dependiendo del acuerdo entre las partes, el exportador adquiere
una póliza de seguro para la mercancía a favor del cliente.
g) Declaración Única de Aduana: Documento aduano con el cual culmina el

procedimiento de exportación, debiendo consignarse en este la información
contenida en los demás documentos comerciales.
Tabla 16. Documentos comerciales
Bill of Lading Universal Document
Commercial Invoice Universal Document

Confirmation of
Universal Document
Insurance
Packing List Universal Document
Proforma Invoice Universal Document
Sea Waybill Universal Document

Export Declaration
Country Level
(Declaración Unica de
Document
Aduanas)
Country Level
Power of Attorney
Document
Country Level
Value Declaration
Document
Fuente: Santandertrade
 Requisitos de la DUA:
 Un exportador o consignante, a excepción de las exportaciones a través de
intermediarios comerciales. El exportador o consignante debe ser quien haya
emitido la factura.
 Un destinatario
 Un país de destino
 Mercancías objeto de una única naturaleza de la transacción
 Un único término de entrega
 Un único lugar de entrega
 Una única moneda de transacción
 Mercancía almacenada en un solo lugar (depósito temporal o local designado
por el exportador), a excepción de la exportación definitiva con embarques
parciales, y de las mercancías (con solicitud de embarque directo) a granel y de
70
gran volumen que requieran acondicionamiento en más de un local, siempre
que dichos locales se ubiquen en la misma provincia donde se encuentra la
Intendencia de Aduana o la Agencia Aduanera de despacho.
 Encontrarse amparada en un solo manifiesto de carga a excepción de la
exportación definitiva con embarques parciales.
 Otros Documentos: Emitidos a petición del importador y según el país de
destino. Pueden ser certificados de calidad, de inspección pre-embarque,
complementarios a los certificados sanitarios, etc.
h) Certificado fitosanitario: documento que certifica que las plantas o vegetales

frescos se encuentran libres de plagas.
i) Certificado sanitario: documento que certifica que el producto a exportar es apto

para el consumo humano (alimentos, medicinas)
j) Contrato de compra: Documento donde se pacta todos los acuerdos se tendrá

que realizar el exportador e importador.
k) Contrato de Compraventa Internacional
Se especificará el nombre de las empresas del vendedor y comprador, detallando al
representante y la ubicación de las mismas.
 La Convención de las Naciones Unidas sobre la Compraventa Internacional de
Productos (Convención de Viena de 1980, en adelante referida como CISG, por
sus siglas en Ingles) y,
 En aquellas situaciones no cubiertas por la CISG, se tomará como referencia la

ley del País donde el Vendedor tiene su lugar usual de negocios.
Sobre el producto:
Se establece el monto a pagar basados en el Incoterms elegido (FOB) y el producto
a vender, el periodo de entrega del producto. En este caso exigiremos el pago
anticipado al 100%. Para envío se debe verificar el pago efectivo de la mercancía.
71
MODELO DE CONTRATO DE COMPRAVENTA
INTERNACIONAL
CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL

Conste por el presente documento el contrato de compraventa internacional de
mercaderías que suscriben de una parte: ……………………………………., empresa
constituida bajo las leyes de la República del Perú debidamente representada por su
……………………., con Documento de Identidad N° …………………., domiciliado en
su Oficina principal ubicado en ……………………………, a quien en adelante se
denominará EL VENDEDOR y, de otra parte …………….. S.A., inscrito en la Partida
N°………………. Del Registro de Personas Jurídicas de la Zona Registral N°
………………….., debidamente representado por su Gerente General don
………………………., identificado con DNI N° ………………. Y señalando domicilio
el ubicado en Calle …………….., N° ……….., Urbanización ………….., distrito de
……………, provincia y departamento de ………………………., República del Perú, a
quien en adelante se denominará EL COMPRADOR, que acuerdan en los siguientes
términos:
GENERALIDADES
CLAUSULA PRIMERA:
1.1. Las presentes Condiciones Generales se acuerdan en la medida de ser aplicadas
conjuntamente como parte de un Contrato de Compraventa Internacional entre
las dos partes aquí nominadas.
En caso de discrepancia entre las presentes Condiciones Generales y cualquier otra

condición Específica que se acuerde por las partes en el futuro, prevalecerán las
condiciones específicas.
1.2. Cualquier situación en relación con este contrato que no haya sido expresa o
implícitamente acordada en su contenido, deberá ser gobernada por:
a) La Convención de las Naciones Unidas sobre la Compraventa Internacional de

Productos (Convención de Viena de 1980, en adelante referida como CISG, por
sus siglas en Ingles ) y,
b) En aquellas situaciones no cubiertas por la CISG, se tomará como referencia la

ley del País donde el Vendedor tiene su lugar usual de negocios.
72
1.3. Cualquier referencia que se haga a términos del comercio (Como FOB, CIF,
EXW, FCA, etc.) estará entendida en relación con los llamados Incoterms,
publicados por la Cámara de Comercio Internacional.
1.4. Cualquier referencia que se haga a la publicación de la Cámara de Comercio

Internacional, se entenderá como hecha a su versión actual al momento de la
conclusión del contrato.
1.5. Ninguna modificación hecha a este contrato se considerará valida sin el acuerdo
por escrito entre las Partes.
CARACTERÍSTICAS DE LOS PRODUCTOS

CLAUSULA SEGUNDA:
2.1. Es acordado por las Partes que EL VENDEDOR venderá los siguientes
productos: ……………………….. , y EL COMPRADOR pagará el precio de
dichos productos de conformidad con el articulo ………………………
2.2. También es acordado que cualquier información relativa a los productos descritos
anteriormente referente al uso, peso, dimensiones, ilustraciones, no tendrán
efectos como parte del contrato a menos que esté debidamente mencionado en el
contrato.
PLAZO DE ENTREGA
CLAUSULA TERCERA:
EL VENDEDOR se compromete a realizar la entrega de periodo de …………….. días
luego de recibidas las ordenes de compra debidamente firmadas por el comprador.
PRECIO
CLAUSULA CUARTA:
Las Partes acuerdan el precio de………………….. por el envío de los productos de
conformidad con la carta oferta recibida por el comprador en …………………. (fecha).
A menos que se mencione de otra forma por escrito, los precios no incluyen impuestos,
aranceles, costos de transporte o cualquier otro impuesto.
El precio ofrecido con mayor frecuencia es sobre la base del Incoterms FOB (“Free on
Board”) si el envío se hará por vía marítima, o FCA (“Free Carrier”, transportación
principal sin pagar) si se hará con otra modalidad de transporte.
73
CONDICIONES DE PAGO
CLAUSULA QUINTA:
Las Partes han acordado que el pago del precio o de cualquier otra suma adecuada por
EL COMPRADOR a El VENDEDOR deberá realizarse por pago adelantado
equivalente al CINCUENTA PORCIENTO (50 %) de la cantidad debitada precio al
embarque de los productos, y el restante CINCUENTA PORCIENTO (50 %) después de
15 días de recibidos los productos por parte del comprador.
Las cantidades adeudadas serán acreditadas, salvo otra condición acordada, por medio de
transferencia electrónica a la cuenta del Banco del Vendedor en su país de origen, y EL
COMPRADOR considerara haber cumplido con sus obligaciones de pago cuando las
sumas adecuadas hayan sido recibidas por el Banco de EL VENDEDOR y este tenga
acceso inmediato a dichos fondos.
INTERES EN CASO DE PAGO RETRASADO

CLAUSULA SEXTA:
Si una de las Partes no paga las sumas de dinero en la fecha acordada, la otra Parte tendrá
derecho a intereses sobre la suma por el tiempo que debió ocurrir el pago y el tiempo en
que efectivamente se pague, equivalente al UNO POR CIENTO (1 %) por cada día de
retraso, hasta un máximo por cargo de retraso de QUINCE PORCIENTO (15 %) del total
de este contrato.
RETENCION DE DOCUMENTOS
CLAUSULA SEPTIMA:
Las Partes han acordado que los productos deberán mantenerse como propiedad de EL
VENDEDOR hasta que se haya completado el pago del precio por parte de EL
COMPRADOR.
TERMINO CONTRACTUAL DE ENTREGA
CLAUSULA OCTAVA:
Las partes deberán incluir el tipo de INCOTERMS acordado.
Señalando con detalle algunos aspectos que se deba dejar claro, o que decida enfatizar.
Por ejemplo, si se opta por las condiciones de entrega en la fábrica, EXW, es conveniente
aclarar que el costo y la responsabilidad de cargar la mercancía al vehículo,
corresponde al comprador.
Hay que recordar que una operación adicional, involucra no solo costos, como el pago
a cargadores, si no también conlleva un riesgo intrínseco en caso de daño de la
mercadería durante el proceso de carga.
74
Aunque las condiciones de INCOTERMS son claras, es recomendable discutir y aclarar
estos detalles, ya que puede haber desconocimiento de una de las partes.
RETRASO DE ENVIOS
CLAUSULA NOVENA:
EL COMPRADOR tendrá derecho a reclamar a EL VENDEDOR el pago de daños
equivalente al 0,5 % del precio de los productos por cada semana de retraso, a menos que
se comuniquen las causas de fuerza mayor por parte del EL VENDEDOR a EL
COMPRADOR.
INCONFORMIDAD CON LOS PRODUCTOS
CLAUSULA DECIMA:
EL COMPRADOR examinará los productos tan pronto como le sea posible luego de
llegados a su destino y deberá notificar por escrito a EL VENDEDOR cualquier
inconformidad con los productos dentro de 15 días desde la fecha en que EL
COMPRADOR descubra dicha inconformidad y deberá probar a EL VENDEDOR que
dicha inconformidad con los productos es la sola responsabilidad de EL VENDEDOR.
En cualquier caso, EL COMPRADOR no recibirá ninguna compensación por dicha

inconformidad, si falla en comunicar al EL VENDEDOR dicha situación dentro de los
45 días contados desde el día de llegada de los productos al destino acordado.
Los productos se recibirán de conformidad con el Contrato a pesar de discrepancias
menores que sean usuales en el comercio del producto en particular.
Si dicha inconformidad es notificada por EL COMPRADOR, EL VENDEDOR deberá
tener las siguientes opciones:
a) Reemplazar los productos por productos sin daños, sin ningún costo adicional para el
comparador; o.
b). Reintegrar a EL COMPRADOR el precio pagado por los productos sujetos a
inconformidad.
75
COOPERACIÓN ENTRE LAS PARTES
CLAUSULA DECIMO PRIMERA:
EL COMPRADOR deberá informar inmediatamente a EL VENDEDOR de cualquier
reclamo realizado contra EL COMPRADOR de parte de los clientes o de terceras partes
en relación con los productos enviados o sobre los derechos de propiedad intelectual
relacionado con estos.
EL VENDEDOR deberá informar inmediatamente a EL COMPRADOR de cualquier
reclamo que pueda involucrar la responsabilidad de los productos por parte de EL
COMPRADOR.
CASO FORTUITO DE FUERZA MAYOR
CLAUSULA DECIMO SEGUNDA:
No se aplicará ningún cargo por terminación ni a EL VENDEDOR ni a EL
COMPRADOR, ni tampoco ninguna de las partes será responsable, si el presente
acuerdo se ve forzado a cancelarse debido a circunstancias que razonablemente se
consideren fuera de control de una de las partes.
La parte afectada por tales circunstancias deberá notificar inmediatamente a la otra parte.
RESOLUCIÓN DE CONTROVERCIAS
CLAUSULA DECIMO TERCERA:
A menos que se estipule de otra forma por escrito, todas las disputas surgidas en conexión
con el presente contrato deberá ser finalmente resueltas por la ley de
……………………….. y serán competencia exclusiva de la jurisdicción de las cortes de
………………………., a las cuales las partes por este medio nominan excepto que una
parte deseara buscar un procedimiento arbitral en concordancia con las reglas de arbitraje
de ………………… por uno o más árbitros nombrados de conformidad con dichas reglas.
ENCABEZADOS
CLAUSULA DECIMO CUARTA:
Los encabezados que contiene este acuerdo se usan solamente como referencia y no
deberán afectar la interpretación del mismo.
NOTIFICACIONES
CLAUSULA DECIMO QUINTA:
Todas las notificaciones realizadas en base al presente acuerdo deberán constar por escrito
y ser debidamente entregadas por correo certificado, con acuse de recibo, a la dirección
de la otra parte mencionada anteriormente o a cualquier otra dirección que la parte haya,
de igual forma, designado por escrito a la otra parte.
76
ACUERDO INTEGRAL
CLAUSULA DECIMO SEXTA:
Este acuerdo constituye el entendimiento integral entre las partes.
No deberá realizarse cambios o modificaciones de cualquiera de los términos de este
contrato a menos que sea modificado por escrito y firmado por ambas Partes.
En señal de conformidad con todos los acuerdos pactados en el presente contrato, las
partes suscriben este documento en la ciudad de ……………, a los ……. Días del mes
de ………. 2018.
………………………………… …………………………………………
EL VENDEDOR EL COMPRADOR
77
2.4.2.3. MARKETING INTERNACIONAL
2.4.2.3.1. PRODUCTO
Nuestro producto será diferenciado al de la competencia, se detallarán las

especificaciones acerca de las propiedades nutricionales que son de interés para los
segmentos más exigentes de clientes, los cuales tendrán la garantía de que la calidad de
nuestros productos cumple con las especificaciones óptimas requeridas. Las nuevas
especificaciones técnicas de nuestro producto se muestran en la siguiente tabla:
Tabla 17. Ficha técnica del producto
NOMBRE DEL
Harina de pescado (Fishmeal)
PRODUCTO
PARTIDA
2301.20.11.00
ARANCELARIA
PAIS DE ORIGEN Perú
Polvo fino deshidratado y desgrasado obtenido por cocción,

DESCRIPCIÓN DEL
prensado, secado y molienda de pescado o por partes de pescado
PRODUCTO
de diferentes especies.
Proteína 65 %
Fibras 11 %
Humedad 8%
CARACTERÍSTICAS
Cenizas 10 %
FÍSICO - QUÍMICAS
Grasas 10 %
Antioxidante 150 ppm
Histamina 500 – 1000 ppm
REQUISITOS
Salmonella Ausencia
MICROBIOLOGICOS Material
Ausencia
extraño
Color Marrón claro
CARACTERÍSTICAS
Olor Característico del pescado
ORGANOLÉPTICAS
Sabor Característico
Aspecto Polvo fino uniforme
PRESENTACIÓN Saco de polipropileno de 50 kg
VIDA ÚTIL 6 meses
78
 Marca:
Figura 37. Marca Tape

 Requisitos para el empaque, envase y etiquetado son los siguientes:
- Material resistente, no tóxico que pueda preservar el producto.
- Nombre comercial y científico, descripción, fecha de producción, No. de lote y
requisito de conservación
- Modo de producción y origen de producto.
- Lugar de producción
- Nombre y número de la planta de proceso
Además, la aduana china, y la Autoridad Sanitaria China - AQSIQ solicitarán

etiqueta con valores tradicionales como: porcentaje de proteína, porcentaje de
grasa, etc. debidamente traducido al idioma chino. Al ser la harina de pescado un
insumo para la fabricación de un producto final, en cuanto a la presentación y
envase del producto se exporta en sacos en cantidades al por mayor/bulk.
Figura 38. Empaque
 Envase:
En este caso la harina de pescado, viene a ser carga general envasada en sacos de
polipropileno de 50kg. Este material ayudará a que la carga sea más fácil de
manipular de igual manera su traslado. La elección de ese tipo de envase radica en
79
que una de las condiciones para que el producto ingrese al mercado Chino tiene que
ser exportado en sacos o en contenedores a granel.
Además, el idioma de la información en la etiqueta debe estar en chino, a excepción

del nombre de la marca comercial y el tamaño de los caracteres en otros idiomas no
debe ser superior a los de las letras chinas.
2.4.2.3.2. PRECIO
Los precios de la harina en el mercado internacional varían desde $ 1300 hasta $ 1 800
en función de la calidad, origen del producto y temporada. En la tabla 17, se muestra el
precio promedio de la harina de pescado hasta septiembre del presente año que fue de 1
502,50 FOB US$/TM.
Tabla 18. Promedio de precio FOB de la harina de pescado

PRECIO FOB
AÑO MES
(US$/TM)
Septiembre 1 330,00
Octubre 1 356,25
2017
Noviembre 1 450,00
Diciembre 1 657,50
Enero 1 804,00
Febrero 1 853,33
Marzo 1 585,00
Abril 1 496,25
2018 Mayo 1 436,00
Junio 1 455,00
Julio 1 430,00
Agosto 1 442,00
Septiembre 1 502,50
1 522,87
Fuente: INDEXMUNDI
El precio que establecimos para la exportación de nuestro producto que es la harina de

pescado, se ha determinado en base al promedio del precio que tuvo este producto desde
septiembre del 2017 hasta el presente mes, que fue de 1 522,87 US$/TM tal como se
muestra en la Tabla 18.
80
Figura 39. Variación de precios de la harina de pescado 2017 - 2018
Tabla 19. Precio unitario
PRECIO FOB
CANTIDAD
(US$)
1000 kg 1522,87
50 kg 76,1435
Tabla 20. Sobre oferta
Año Tonelada C. Máxima Sobreoferta

2018 275014 260000 15014
2019 282203 260000 22203
2020 289392 260000 29392
2021 296580 260000 36580
2022 303769 260000 43769
- Componentes que afectan el precio de la harina de pescado
- El precio de la harina de pescado depende del mercado extranjero en caso

de crisis en el exterior habrá un descenso en ventas.
- Otro factor muy importante también es la escasez de la materia prima, caso que
haya una disminución en toneladas métricas de pesca el precio de la harina de
pescado se incrementaría, pero como es un producto relativamente inelástico
igual seguirán comprando porque tiene pocos sustitutos.
81
2.4.2.3.3. PLAZA
2.4.2.3.3.1. Estrategias de distribución
El proceso de ventas y distribución puede llegar a ser tan sencillo o complejo, pero
definitivamente la parte más engorrosa es elaborar una estrategia. Para ello, es necesario
partir de una premisa donde todos los integrantes de la empresa deben estar enfocados en
esta tarea, no sólo los miembros del departamento comercial.
Tal es así, que la empresa TECNOLOGIA DE ALIMENTOS PESQUEROS S.A.,

determinará sus ventas en función a las siguientes estrategias:
a) Segmentar es un paso clave para direccionar los esfuerzos hacia los clientes que
realmente demanden el producto, por ello se debe identificar los diferentes formatos
de clientes de acuerdo a rubro del negocio (consumidores que valoren los productos
naturales de calidad con alto valor nutricional, la forma como se vende (mayorista o
minoristas) y la forma que gestionan su compra (moderno o tradicional).
b) Una vez se definido el segmento, se definimos la propuesta de valor. La propuesta

de valor, tiene relación con las necesidades del cliente y con el aporte de los ingresos
de la empresa. La propuesta de valor se enfoca en la calidad y conveniencia del
producto acompañado de asesoría vía web para el correcto uso del producto.
c) Conocer la arquitectura de canales de venta, porque el cliente es hoy un multicanal

que elige comprar el mismo producto en diferentes canales en función al motivo de
compra vigente de ese momento (consumo inmediato, urgencia, reposición,
abastecimiento). Por ello, para la empresa es importante tener una estrategia de ventas
multicanal que maximice el alcance del producto y reduzca el riesgo de consolidar
ventas en un solo cliente.
d) La distribución física del pedido estará impactada directamente por el nivel de

servicio exigido por el comprador. A mayor nivel de servicio, entonces mayores son
los costos de almacén, transporte, inventario y procesamiento de pedido. Por lo
general se negocia la compra-venta bajo el Incoterms 2010 FOB. Además, el
despacho de los pedidos es en estricto orden de pago, contra la recepción del adelanto
de la transferencia o swift de la carta de crédito. En esta parte de la estrategia se debe
buscar el máximo nivel de servicio pero al menor costo posible.
e) Tener buenas relaciones con los proveedores, es un aspecto que consideramos para
tener éxito en el mercado y así brindar un mayor nivel de servicio respecto a los
precios, disponibilidad de stock, asesorías, etc.
f) Asignar un nombre al producto (marca), nos permite que se ocupe diferentes

segmentos y a la vez se maximice la cuota de mercado; además permite correr riesgos
en mercados nuevos. Por tal motivo, se registra la marca TAPE en China para
protegerla de lo competencia. Así mismo, se da la opción de presentar el producto
con marca blanca según el requerimiento del importador.
82
Las estrategias de canales de distribución de la empresa, no sólo se piensa como un
concepto netamente logístico que se centra en el traslado de un producto hasta el punto
de venta final, sino también guarda un relación con el marketing y ámbito comercial.
Por ello, para la distribución del producto se emplearan distintos canales: traders, brokers
y canal directo. Aproximadamente el 65% de la distribución es a través de traders, por lo
que se deberá emplear el canal directo estableciendo contratos marco no menores al 50%
de las ventas como objetivo al año 2020.
2.4.2.3.3.2. Sistema de distribución propuesto
La distribución del producto será mediante un canal indirecto debido a que desde el Perú
se exportará la harina de pescado a distribuidoras industriales de China, quienes van a
proveer el producto a otras empresas (compradoras industriales) para utilizarlas en la
producción de alimento balanceado.
Empresa Distribuidor Comprador

fabricante industrial industrial
Harina de Provee el Alimento balanceado

pescado producto
Figura 40. Sistema de distribución propuesto
Las ventajas de vender a través de un distribuidor son:
 Mayor posibilidad para vender en grandes cantidades nuestro producto, lo que

garantiza en el mercado de destino entregas rápidas de los clientes finales debido a que
el distribuidor tiene una red comercial establecida.
 Realizar la venta a través de un distribuidor, permite enfocarnos y centrar los recursos
en mejorar los costos de fabricación, logísticos, alianzas estrategias, entre otros.
 No se tiene gastos de publicidad y mantenimientos de los puntos de ventas de los
productos, porque el proceso de encontrar y vender clientes al por menos puede ser
caro.
 Debido a que el distribuidor ha invertido su propio dinero en la compra de los
productos, éste se siente más animado a vender los productos para recuperar el capital
invertido en un corto tiempo.
 La venta se realiza en grandes cantidades por lo que se reduce los costes
administrativos internos, gastos logísticos y producción logrando mayores economías
de escala. Además, se transfiere la responsabilidad de administrar los derechos de
servicio al cliente y dejar de invertir en un departamento de servicio al cliente.
83
2.4.2.3.3.3. Estrategias de comercialización
 Políticas de precio:
Utilizaremos la estrategia de liderazgo en costos ya que el producto al ser muy estándar
trataremos de ofrecerles a los posibles compradores los mejores precios del mercado,
sin dejar de enfocarnos en la calidad del producto.
 Políticas de pago:
Consideraremos el ofrecer a nuestros clientes la opción de pago a 30 días o pago contra
entrega.
 Políticas de ventas:
Ofreceremos a nuestros futuros compradores la opción de hacer órdenes de compra
por compras pequeñas a manera de muestra. Adicionalmente consideraremos un 5%
de descuento por cada 500 kg solicitados.
 Políticas de servicios:
Nos enfocaremos en un servicio de respuesta inmediata, en el que absolveremos las
dudas de nuestros clientes a través de nuestra página web y nuestro correo electrónico
corporativo proporcionado en la etiqueta del producto. Adicionalmente enviaremos
propuestas de nuestros productos en caso los clientes nos la soliciten adjuntando
también la ficha técnica de la harina.
 Políticas de garantía:
Se brindará todas las garantías asegurando que el producto llegue en perfecto estado
hasta el lugar convenido con el cliente.
Para la venta de la harina de pescado, usaremos la exportación directa bajo INCOTERM

FOB, modalidad en la cual asumimos los costos hasta que la mercadería se encuentre
estibada, es decir a bordo del barco.
2.4.2.3.4. PROMOCIÓN
El objetivo de la estrategia de la promoción es aumentar las ventas de los productos, atraer

cliente, mejorar el reconocimiento del producto y mejorar la identidad de la marca. La
estrategia de la promoción comprende actividades de promoción de ventas que incluye
campañas publicitarias, presentaciones del producto, ferias y campañas libres de
muestras.
Como es una empresa que recién está entrando al negocio de la exportación, la estrategia
se enfocará en las siguientes actividades:
84
a) Asistencia a ferias y eventos
Las ferias internacionales son uno de los elementos de mayor futuro para la promoción
de negociaciones internacionales, porque en ellas se dan cita los principales empresarios
de cada sector y es un escenario importante para el establecimiento de contactos,
lanzamiento de proyectos, difusión de nuevos productos e información.
Participar en ferias internacional es una importante herramienta de marketing, un medio

de comunicación importante y una importante estrategia de promoción y venta porque
por medio de esto presentamos a todos los visitantes nuestro producto, precio, marketing,
logística y distribución poniendo más énfasis en algunos de estos elementos más que
otros.
Los beneficios de participar en ferias son:
 Concentración de oportunidades, porque permite contactarnos con muchos

compradores o proveedor en un período breve de tiempo y en un solo lugar.
 Actualizarse de las nuevas tendencias del mercado, innovaciones de producto, nuevas
tendencias, avances tecnológicos o económicos de la industria y preferencias de los
consumidores.
 Entender, observar a la competencia y compararse con la competencia es más fácil,
porque cada empresa presenta lo mejor de sí. Con la cual podemos investigar sus
fortalezas y debilidades.
 Abre puertas a nuevos clientes y mercados en poco tiempo para concretar la venta.
 Accesibilidad para contactar a compradores potenciales, que por lo usual son difíciles
de contactar y fortalecer el contacto con los clientes habituales reforzando las
relaciones comerciales con nuevos acuerdo y ofreciendo distintas promociones.
Las ferias que se desarrollan en China y en las cuales debemos promocionar nuestro
producto son:
 CHINA FISHERIES & SEAFOOD EXPO:
CFSE es el evento más importante del mundo para los profesionales de productos
pesqueros del mundo que buscan acceder y hacer crecer su negocio en el mercado de
productos pesqueros de más rápido crecimiento en el mundo. Más de 29,000
profesionales de productos pesqueros de todo el mundo asisten a CFSE, incluidos los
principales importadores, distribuidores, minoristas y operadores de servicios de
alimentos.
Además, las principales empresas de procesamiento de productos del mar, productores de

acuicultura y operadores de flotas pesqueras visitan cada año en busca de nuevos equipos,
servicios y tecnología. Con 45,000 metros cuadrados netos, CFSE tiene el espacio de
exhibición más grande que cualquier espectáculo de productos del mar en el mundo. Este
año tendrá lugar del miércoles 7 al viernes 9 noviembre 2018 en el “Qingdao
International Convention Center”, Qingdao (China).
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 INFOCOMM CHINA:
Es el principal organizador de ferias de la región para las industrias Professional

AudioVisual (Pro-AV) u Integrated Experience. A través de espectáculos líderes en la
industria en China, India y el sudeste de Asia, InfoCommAsia conecta proveedores de
Pro-AV e Integración de experiencias globales y regionales, así como usuarios finales en
todas las industrias con los mercados más importantes de Asia Pacífico. Se llevara a cabo
del 10 al 12 abril 2019 en “China National Convention Center Amxiang
Road”, Beijing (China).
 VIV CHINA: FORO INTERNACIONAL DE TECNOLOGÍA DE

ALIMENTACIÓN
La tecnología de alimentación en China está avanzando hacia la no utilización de

antibióticos, protección del medio ambiente y procesamiento inteligente. Por otro lado, el
fortalecimiento de la cooperación económica y comercial con el resto del mundo: las
oportunidades de negocios de "salir" y "traer" han inyectado un nuevo impulso al
desarrollo de la industria.
Por todo esto, con motivo de VIV China 2018, el "Foro Internacional de Tecnología de
Alimentación" se llevó a cabo del 15 al 17 de septiembre de 2018 en el Centro
Internacional de Exposiciones de Nanjing. Su objetivo fue fortalecer la comunicación de
la tecnología y los negocios de nutrición en el país y en el extranjero, y trabajar juntos
para resolver los problemas difíciles que restringen el desarrollo de la industria actual.
 WORLD SEAFOOD SHANGHAI
Gracias a los esfuerzos realizados durante más de 13 años, World Seafood Shanghai se
ha convertido en la primera opción para los comerciantes de productos acuáticos, como
una plataforma donde pueden reunirse con compradores de productos acuáticos y ampliar
el negocio en el mercado chino.
Junto con China Food Shanghai, la última exposición reunió a más de 1.500 empresas de
más de 20 países y regiones, incluidos Estados Unidos, Corea del Sur, Australia,
Argentina, Nueva Zelanda, Noruega, España, Dinamarca, Chile, Canadá, Ecuador,
Tailandia, Omán, Pakistán, Países Bajos, Escocia, Indonesia, Vietnam, Venezuela,
México, Taiwán, China. La exposición anterior cubrió un área de 60,000 metros
cuadrados, atrayendo a 56 493 visitantes de 59 países y regiones en total.
El 14 ° World Seafood Shanghai se llevará a cabo en el Shanghai New International Expo
Center del 28 al 30 de agosto de 2019. La exposición continuará enfocándose en sus
perspectivas profesionales y su calidad excepcional, y producirá un mayor éxito en
cooperación con empresas de productos acuáticos e información privilegiada de La
industria en el hogar y en el extranjero.
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b) Rueda de negocios:
La Rueda de Negocios te permite lograr transacciones interpresariales con diferentes
empresas en muchas ocasiones se transforman las intenciones políticas en comercio real;
es muy normal concretar negocios y ventas a bajo costo. Las ventajas son las siguientes:
 Tienen la oportunidad de escoger y comprar de acuerdo a las necesidades, exigencias

y gustos.
 Da la posibilidad de conocer los diferentes mercados teniendo en cuenta la variedad
al momento de pactar negocios.
 Ellas encuentran productos a menor precio y de buena calidad, que posiblemente no
consiguen en sus países de origen.
 Ofrece a los empresarios la oportunidad de identificar en forma rápida y precisa
grandes importadores y exportadores de productos y servicios.
 Facilita las relaciones comerciales y alianzas entre las empresas y países
participantes.
c) Agregados comerciales:
El país cuenta con una red de oficinas comerciales en el exterior, las cuales son conocidas
como oficinas comerciales del Perú en el exterior (OCEX); las cuáles están bajo el control
y responsabilidad del Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR). Las
OCEX tienen como objetivos:
 Promocionar la oferta exportable, turística y artesanal peruana.

 Iniciar y fortalecer mercados, en especial de productos no tradicionales y servicios.
 Suministrar información para el sector exportador y sirve de nexo para consumidores
potenciales e inversiones extranjeras.
 Determinar fuentes de inversión y de tecnología adecuadas al desarrollo económico
nacional.
Según la revisión realizada en la página web del Ministerio de Comercio Exterior y

Turismo para la búsqueda de agregados comerciales y oficinas comerciales del Perú en
el exterior (OCEX), podemos concluir que el país de China si cuenta con un agregado
comercial.
d) Página web:
La página web es vital para este tipo de comercialización ya que los potenciales clientes
se encuentran en la red, por lo que es importante que la página web sea atractiva y de toda
la información requerida por el cliente. Asimismo, con las tendencias actuales, es
importante también tener actualizadas las redes sociales en donde se podrá también
conocer a potenciales clientes y además la publicación de lo que está pasando dentro de
la empresa y cuáles son sus potenciales pasos a realizar.
A través de esta plataforma virtual se promociona, informa y desarrolla ventas de harina
de pescado.
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Los posibles compradores pueden visualizar información importante del producto
accediendo a la página web www.tecnologiapesquera.tape.com, a través de esta los
clientes acceden información de la empresa (visión, misión, valores, objetivos y metas) y
el producto (características, beneficios, formas de uso, presentación, fotos, etc.).
e) Marketplace:
La promoción de los productos se realizaría básicamente con la publicación de la variedad
de productos en las páginas web más reconocidas. Con esto, se tratará de conseguir
realizar una “venta personal”, ya que se realizará el contacto con los clientes y se
mantendrá una relación, se conocerá sus necesidades, se realizará el ofrecimiento y se
seguirá el ciclo hasta poder completar el negocio. En muchas ocasiones, será necesario el
face to face para poder cerrar el negocio.
La empresa empleará la herramienta de Google AdWords es una herramienta que te
permite posicionarte entre los primeros al momento de realizar una búsqueda, y permite
a los clientes visualizar los anuncios mientras visitan el sitio web.
f) Visitas comerciales:
Se visitará a los importadores/distribuidores del producto, con la intención de afianzar la
relación del negocio y discutir temas de comercialización. Se aprovechará en realizar
estas visitas durante la estadía de participación en ferias.
g) Envío de muestras a los clientes (distribuidores):
Se enviará muestras del producto a los principales importadores/distribuidores en China,

de este modo, los potenciales compradores podrán evaluar el producto y hacer el
pedido.
2.4.2.4. INFRAESTRUCTURA INTERNACIONAL
2.4.2.4.1. TERMINAL PORTUARIO DEL CALLAO
El puerto del Callao, oficialmente el Terminal Portuario (TP) del Callao, es un puerto
marítimo de la costa central del Perú, en el Pacífico sur-oriental, situado en la Provincia
Constitucional del Callao. Aproximadamente el 63% de la carga que moviliza es
contenedorizada, 20% granel sólido, 9% granel líquido, 6% carga general y 1% carga
rodante. Esto lo hace con tres muelles.
En la figura 40, se muestra el Terminal Muelle Sur está especializado en operaciones de
contenedores, el terminal del Norte es de usos múltiples, y hay también en el norte un
pequeño terminal especializado en minerales.
88
Figura 41. Mapa del Terminal Portuario del Callao
El Terminal Muelle Sur, operado por DPW, tiene un muelle de 650 metros de largo con
una profundidad de 16 metros. Dispone de 6 grúas post-panamax y un patio de
contenedores de 14.5 hectáreas. Además de 21 grúas de patio, lo cual le da mayor rapidez
en la entrega y recepción de contenedores. Se espera que con la fase 2, este terminal
cuente con un muelle de 910 metros (Ver Gráfico siguiente). Durante el año 2014, por el
Terminal de Muelle Sur se movieron alrededor de 1,5 millón de TEUs, es decir, el 74%
de la carga contenerizada del Callao.
A nivel nacional, representó el 66% de la carga contenedorizada. En el Terminal Sur, las

líneas navieras que tienen mayor participación de mercado son Hamburgo Sud (21%),
Hapag Lloyd (17%), MSC (15%) y Maersk (10%). En promedio el tamaño de las naves
que arriban a este terminal es de 3000 TEUs, aunque han llegado a atender naves que
superan los 5000 TEUs.
Este terminal dispone de un servicio integrado a la carga y a la nave, conocido como

servicio estándar e incluido en el contrato de concesión, que consiste en todos los
servicios que permiten embarcar (o desembarcar) el contenedor en la nave.
El contrato de concesión establece que 13 únicamente DPW puede prestar este servicio
en el terminal portuario, dándole, de facto, exclusividad.
89
Figura 42. Área del Terminal Muelle Sur
El Terminal Muelle Norte, operado por APMT, está diseñado para el manejo de carga
contenedorizada y carga general como: metales, granos, fertilizantes y químicos, carbón,
vegetales, aceite de pescado, maquinarias, entre otros. La capacidad actual de la terminal
de APMT se estima en unos 1,3 millones de TEUs y 8 millones de toneladas de mercancía
no contenedorizada. El calado máximo es de 13.5 metros.
El terminal tiene una línea de atracar total de 1.800 m. y puede servir buques de tamaño
máximo de 9.200 TEUs. El terminal portuario incluye también un silo de grano y está
equipado con seis grúas panamax y cuatro grúas móviles. Durante el año 2014, se
movilizaron alrededor de 518 mil TEUs, lo que representó el 25% de la carga
contenedorizada del Callao y alrededor del 24% de la carga contenedorizada que se
movilizó en Perú.
El Terminal Muelle Norte también movilizó 7,7 millones de toneladas de mercancía no

contenedorizada (1,8 million toneladas de carga general, 5,4 millones toneladas de granel
sólidos y 0,3 millones de toneladas de carga rodante). Este terminal dispone también de
un servicio integrado a la carga y a la nave que ofrece en condiciones de exclusividad.
Estos servicios llamados estándar incluyen, en el caso del Muelle Norte, servicios
relativos a carga no contenedorizada, como puede ser carga fraccionada, carga a granel y
carga rodante.
2.4.2.4.2. RUTA NAVIERA
Hay una oferta importante para movilizar mercancía hacia China, lo que permite una
alternativa importante para negociar fletes competitivos, el reto se presenta en el tiempo
de tránsito que es de 25 a 34 días aproximadamente.
90
Tabla 21. Líneas Navieras: Callao - Shanghai
Días Frecuencia
Línea
Agente Depósito de de
naviera
tránsito salida
EVERGREEN GREENANDES TPP 37 SEMANAL
MAERSK
MAERSK PERU ALCONSA 37 SEMANAL
LINE
K-line K-line Imupesa 36 SEMANAL
Terminales
Cosco Perú Cosco Portuarios 37 SEMANAL
Peruanos
MSC MSC PERU DEMARES 36 SEMANAL
NYK TRANSMERIDIAM DPWC 33 SEMANAL
CCNI AGUNSA IMUPESA 37 SEMANAL
A nivel de comercio exterior se tienen dos rutas marítimas para llegar a exportar hasta
Shanghái, una es la ruta Asia – Oceanía y la otra es la ruta Asia Pacífico. Para la
contratación del naviero se ha de considerar dichas rutas y el tiempo promedio de travesía,
razón por la cual en esta investigación se eligió la ruta Asia pacífico.
Figura 43. Ruta naviera

Fuente: SIICEX
91
2.4.2.4.3. OPERADORES LOGÍSTICOS
2.4.2.4.3.1. Agente logístico principal
La empresa elegida fue ALCONSA

Tabla 22. Costos en el Puerto de Callao
Precio
Contenedor 40'
Por BL Imp. Obs.
Dry
($/contenedor)
Servicio Integral Exportación 330 + IGV
Recargo puerto DPW 40 +IGV
Gastos Administrativos 55 +IGV
Recargo congestión 60 +IGV
Recargo derecho de embarque APMT 30,5
Entrega de Contenedor vacío - Maersk
140 +IGV
Line
Costo Total 655,5
El servicio integral de exportación comprende los costos de embarque, manipuleo

(movilización), tracción, almacenaje, pesaje/repesaje, inspección de precintos y daños,
uso de muelle, verificación de temperaturas, conexión y desconexión de energía y
monitoreo y registro.
2.4.2.4.3.2. Agente portuario
Un agente marítimo (agente portuario) es una persona jurídica constituida en el país

conforme a ley, que representa al capitán, propietario, armador, fletador u operador de un
buque en el puerto de la República donde este arribe.
El agente marítimo puede cumplir por cuenta o delegación del capitán, propietario,
armador, fletador u operador de un buque o agente general, entre otras actividades, las
operaciones de recepción y despacho de buques, trámites para el movimiento de carga,
operaciones portuarias conexas a las anteriores, emitir, firmar y cancelar, por cuenta y en
nombre de su principal, los conocimientos de embarque y demás documentos pertinentes,
y otros servicios que este último le encomiende.
Las agencias marítimas cobran a los usuarios exportadores o importadores por dos
conceptos principalmente que constituyen lo que se denomina servicios estándar:
 Box Fee, que es el servicio que incluye el procesamiento y control documental de

la información del contenedor y supervisión de la transmisión de información a la
92
aduana de la nota de tarja. Incluye la verificación de precintos de línea. El cobro
aplica también a la agencia de carga en caso de consolidados.
 Doc Fee, que es la gestión administrativa y electrónica para cumplir con la
transmisión ante la SUNAT, dentro de los plazos establecidos. Incluye servicio de
atención a los agentes de aduanas y/o agentes de carga para verificación de los
documentos. Adicionalmente, cobran gastos administrativos, e inclusive en algunos
casos se cobra separadamente, por emisión del B/L y por visto bueno del B/L como
parte de los servicios estándares.
Estos últimos conceptos relativos al B/L no tienen igual en la práctica internacional de
transacciones de agentes marítimos y su contraparte y valor agregado es casi imposible
de definir.
La empresa elegida fue MAERSK ya que es la compañía de transporte de contenedores

más grande del mundo, conocida por sus servicios confiables, flexibles y
ecoeficientes. Además, esta compañía opera en todo el mundo y tiene una flota de 639
barcos que navegan por las principales rutas comerciales del mundo.
Es una empresa de logística de contenedores integrada que trabaja para conectar y
simplificar las cadenas de suministro de sus clientes. Como líder mundial en servicios de
envío, la compañía opera en 130 países y emplea a aproximadamente 79 900 personas.
Proporciona infraestructura portuaria e interior para impulsar el comercio

global. Actualmente está activo en 73 puertos y terminales en 36 países con seis nuevos
proyectos de desarrollo de terminales y 11 programas de expansión en curso, junto con
154 ubicaciones de Servicios Internos en 46 países.
Tabla 23. Costos por envío de la mercancía
Precio
Concepto Unitario Factura
($/contenedor)
Container Coverage Fee 40.00 MAERSK LINE
Gastos administrativos 22.00 ALCONSA
Agency Fee 70.00 IAN TAYLOR
Box Fee 45.00 MAERSK LINE
Retiro de contenedor 40’ 137.00 ALCONSA
Costo Total 314.00
93
2.4.2.4.3.3. Agente de Aduanas
Se encuentra vinculado al usuario por un mandato de representación, que se constituye

mediante el endoso del conocimiento de embarque, u otro documento que haga sus veces,
o por medio de poder especial otorgado mediante instrumento privado ante Notario
Público.
Los cargos del agente de aduanas se realizan como un porcentaje del valor del CIF del
producto, este puede variar entre el 0.50% y el 1.00%, con un cargo mínimo de US$100.
Actualmente, se trata de uno de los segmentos más competitivos de la cadena logística.
En el caso de las exportaciones, la comisión que cobra el agente de aduanas está alrededor
de los USD 45.
2.4.2.4.3.4. Agentes del Estado
SENASA y SANIPES, tienen cargos de US$45 por concepto de inspección de

contenedores. SENASA hace el control fitosanitario de productos agrícolas, mientras que
SANIPES hace la equivalente inspección para los productos acuícolas. Otras agencias del
estado como SUCAMEC, para carga peligrosa, y BOE-SUNAT, para control de
estupefacientes, no cobran por sus inspecciones sino que se ciñen a sus protocolos
establecidos de seguridad.
2.4.2.4.3.5. Distribución
El tipo de importador de harina de pescado, generalmente es un comercializador o bróker,

que a su vez se encarga de suministrar el producto a fabricantes.
Principales importadores: Taisen International Trading Co., Ltd, y Tianjin Tong Kun
Import & Export Co., Ltd.
Como se indicó anteriormente, el producto va dirigido a fabricantes de balanceados y

alimentos para animales, por lo que no se comercializada al detalle.
2.4.2.4.3.6. Contenedor para la exportación
El contenedor de 40 pies estándar o dry van es uno de los contenedores más

comúnmente utilizados para el envío de mercancías en el ámbito del transporte marítimo.
Medidas de un contenedor de 40 pies

Las dimensiones de los contenedores se miden habitualmente en sistema anglosajón
(pies) y se especifican tanto las dimensiones exteriores como las interiores o útiles.
Las medidas de un contenedor de 40 pies son:

 Dimensiones exteriores sistema internacional: 12,19 metros de largo x 2,44
metros de ancho x 2,59 metros de alto
94
 Dimensiones interiores sistema internacional: 12,025 metros de largo x 2,352
metros de ancho x 2,393 metros de alto
 Capacidad (volumen) útil: 67,7 m3
En términos de palés europeos o europalés, cuyas medidas son de 1,2 x 0,8 metros, y
siempre y cuando la carga no sobresalga por los lados, la base de un contenedor puede
admitir hasta 25 pilas de palets europeos, más del doble de la capacidad de un contenedor
de 2 0pies.
Generalmente, la forma óptima de colocar los palets dentro del contenedor es una fila a
lo largo y otra fila a lo ancho.
Figura 44. Contenedor de 40 pies
2.4.2.4.3.7. Unitarización de la carga para exportación
Para determinar el número de sacos que se pueden enviar en 1 contenedor, se realizara la

unitarización de la carga. Primero se determina la cantidad a exportar mediante la
diferencia de la producción y la capacidad máxima de las plantas de Harina de Pescado
en Chimbote que es 260 000 Tn. / año. De la Tabla 24 se deduce entonces.
Tabla 24. Producción de Harina de Pescado
Año Sobreoferta Producción (Tn) Producción (Sacos)

2018 15014 4504 90084
2019 22203 6661 133218
2020 29392 8818 176352
2021 36580 10974 219480
2022 43769 13131 262614
95
Para determinar cuántos sacos se pueden unitarizar en un pallet se debe tener en cuenta
el tamaño del pallet así como su capacidad y las medidas del saco de Harina de Pescado.
Figura 45. Medidas del pallet

El pallet tiene una capacidad Neta de 1000 kg o 1 Tn.
Figura 46. Capacidad del pallet

Las medidas del saco de harina de pescado son las siguientes.
Figura 47. Medidas del saco de Harina de Pescado

Cada saco tiene un peso de 50 Kg. , y en un pallet como máximo se puede cargar 1000
kg descontando el peso del mismo pallet nos da un total de 975 kg de carga útil o lo que
es lo mismo un máximo de 19 sacos de harina de pescado por pallet.
96
Por lo tanto el peso neto de cada Pallet seria:
𝑘𝑔.
𝑃𝑒𝑠𝑜 𝑁𝑒𝑡𝑜 = 25 𝑘𝑔. +19 𝑏𝑜𝑙𝑠𝑎𝑠 𝑥 50
𝑏𝑜𝑙𝑠𝑎
𝑃𝑒𝑠𝑜 𝑁𝑒𝑡𝑜 = 975 𝑘𝑔.
Se utilizara para el transporte contenedores Dry de 40 pies cuyas medidas son las
siguientes.
Figura 48. Medidas del contenedor de 40 pies

Según las medidas del contenedor pueden ingresar hasta 20 pallets en dos columnas de
10 cada uno. Por lo cual el peso total de la mercadería seria de:
𝑘𝑔.
𝑃𝑒𝑠𝑜 𝑑𝑒 𝑚𝑒𝑟𝑐𝑎𝑑𝑒𝑟𝑖𝑎 = 20 𝑝𝑎𝑙𝑙𝑒𝑡𝑠 𝑥 975
𝑝𝑎𝑙𝑙𝑒𝑡
𝑃𝑒𝑠𝑜 𝑑𝑒 𝑚𝑒𝑟𝑐𝑎𝑑𝑒𝑟𝑖𝑎 = 19 500 𝑘𝑔.
Lo cual es menor a la capacidad de carga del contenedor 27 600 kg de esta manera se

pueden ingresar 19 bolsas por pallet y 20 pallets por contenedor por lo tanto los
requerimientos anuales serán de:
Tabla 25. Requerimientos anuales
Año Producción (Sacos) # de Pallets # de Contenedores

2018 90084 4741 237
2019 133218 7011 351
2020 176352 9282 464
2021 219480 11552 578
2022 262614 13822 691
2.4.2.4.3.8. Cargos por flete
Flete Básico:
Representa el pago por el cliente por concepto de fletes que se liquidan sobre la base del
peso o volumen (el que sea mayor) y la unidad comercial (por ejemplo, por contenedor).
Las conferencias navieras formulan las tarifas de flete básico después de evaluar aspectos
tales como
97
 Ruta, para tomar en cuenta distancia y las características particulares de los
puertos origen-destino, de reciclaje, etc.
 Tipo de producto, usando una de entre 20 y 100 distintas posiciones establecidas
por las conferencias navieras para clasificar los productos por sus características.
 Tipo de servicio
 Otros elementos varios tales como el valor comercial, tipo de embalaje, y tipo de
estiba.
Recargos
Son componentes variables que se incluyen en el flete para corregir por efectos eventuales
y contextuales que pueden afectar el costo de transporte marítimo. Los recargos más
comunes son factores de ajuste monetario (CAF) cuando hay riesgos de diferencial
cambiario, y ajuste por costo del crudo (BAF) introducido después de la crisis del petróleo
(1973) para mitigar las fluctuaciones de los precios del petróleo que impactan el costo del
combustible. Otros recargos que han sido utilizados incluyen aquellos que se originan en
el peligro de guerra (riesgo de guerra), por manipuleos especiales (manipuleo), etc.
Tabla 26. Cargo por manejo de terminal
Recargo Valor
CAF Currency Adjustment Factor 5%
BAF Bunker Ajustment Factor 15 %
THC Terminal Handling Charge $ 114
ARB Cargo Arbitrario $ 75
Descuentos
Este ítem se refiere a descuentos, consistentes en reembolsos por lealtad de los

exportadores o importadores, al uso del servicio que presta una determinada conferencia
naviera de línea por un cierto periodo de tiempo o el transporte de una determinada
cantidad de mercancía.
Los cargos de flete, tienden también a incluir un importe fijo que los Navieros cobran los
clientes (Embarcadores/Receptores) en concepto de manipulación de la mercancía en el
Terminal Portuario. Ese importe es generalmente conocido como Terminal Handling
Charge (THC por sus siglas en inglés). Cada naviero determina libremente el importe a
cobrar, salvo que dicho Naviero forme parte de una conferencia.
98
2.4.2.4.3.9.Riesgos logísticos
A continuación se identifica los riesgos de exportar a China:
 Riesgo de Cobro: previamente es necesario comprobar la solvencia del cliente.

 Riesgo del Negocio: cálculo erróneo de costos y gastos previos, estimación de la
demanda, obteniéndose un margen inferior a lo proyectado.
 Riesgo del Engaño: el engaño puede darse en el caso de que se soliciten muestras
disfrazadas de compras gratuitas o bien modelos para imitar en sus mercados
internos.
 Riesgos Legales: serán diferentes a las leyes del país de origen, lo que requiere de
un mayor esfuerzo por conocerlas.
 Riesgos Políticos: se debe conocer la clasificación de riesgo político del país al
que se desea ingresar, considerando su estructura de gobierno y estabilidad
económica y política.
 Riesgos Personales: asociados a los riesgos en los viajes al país donde se harán
exportaciones, por lo que se deben tomar las precauciones en cada caso.
 Riesgos Culturales: es necesario conocer su cultura, tradiciones y costumbres,
para interiorizarse con su realidad y así poder establecer una relación de negocios.
 Riesgos Propios de la Mala Gestión: riesgos asociados al manejo de las
actividades necesarias para llevar a cabo el proceso de internacionalización.
2.4.2.4.3.10. Seguro de transporte de carga
El seguro cubrirá la mercadería que transporte la empresa durante todo el trayecto de la

exportación, incluyendo el transito marítimo, estadía en aduanas, y el tránsito terrestre
hasta los almacenes siempre dentro del curso ordinario de la exportación. La mercadería
estará protegida por los daños y/o pérdidas ocurridos a causa de riesgos descritos en las
condiciones particulares de la póliza.
2.4.2.5. COSTOS Y PRESUPUESTO
Con el objetivo de mercado ya definido y la cantidad a producir anualmente se va a

proceder a calcular los costos del proyecto, para analizarlo y determinar si es o no
económicamente viable.
Tabla 27. Cantidad de Pallets y Contenedores
Año # de Pallets # de Contenedores

2018 4741 237
2019 7011 351
2020 9282 464
2021 11552 578
2022 13822 691
99
 Costos de Terreno: La planta estará ubicada en Chimbote para aprovechar la
disponibilidad de la materia prima durante gran parte del año.
Figura 49. Mapa de la ubicación de planta.

Como se puede observar el costo cotizado es de $ 1 700 000.
 Costos de construcción: Para este caso al ser una nueva planta se tiene que estimar
un costo de construcción entre saneamiento del terreno, muebles, acabados,
tuberías, etc.
Este costo está estimado en S/10 000 000.
Los costos de construcción más los costos del terreno constituyen los gastos
administrativos del primer año. Que ascienden a S/ 15 790 000.
100
 Costos de mano de obra: Operarios así como Jefes de Áreas, etc.
Tabla 28. Costos de mano de obra
Mano de Obra directa

N° de Sub Total
Colaboradores Salarios Beneficios (51%) Sub Total anual
colaboradores mensual
Operarios 20 S/930 S/474 S/28 086 S/337 032
TOTAL S/28 086.00 S/337 032.00
N° de Sub Total
Colaboradores Sueldo Beneficios (51%) Sub Total anual
colaboradores mensual
Jefe de producción 2 S/15 000 S/7 650 S/45 300 S/543 600
Asistente de Producción 10 S/8 000 S/4 080 S/120 800 S/1 449 600
Jefe de calidad 2 S/15 000 S/7 650 S/45 300 S/543 600
TOTAL S/211 400.00 S/2 536 800.00
La Tabla anterior muestra todos los costos de Mano de obra directa en los próximo 5 años ya que se considera un costo fijo. Que es un total
de S/383 419 anuales.
101
 Costos de producción: La materia prima, envases, etc.
Tabla 29. Costos de producción
Ítem 2018 2019 2020 2021 2022

Costos directos de producción
Materiales Directos S/3 804 698 S/5 626 462 S/7 448 227 S/9 269 738 S/11 091 502
Materiales Indirectos S/75 070 S/111 015 S/146 960 S/182 900 S/218 845
Total Costos Directos de Producción S/3 879 768 S/5 737 477 S/7 595 187 S/9 452 638 S/11 310 347
102
 Gastos Administrativos: si bien se toman como gastos administrativos para el primer año el costo del terreno y de construcción para los
próximos 5 años se considerara los gastos en mano de obra indirecta así como de costos fijos como electricidad, agua, etc.
Tabla 30. Gastos Administrativos
SUELDOS ADMINISTRATIVOS
Colaboradores N° de colaboradores Sueldo Beneficios (51%) Sub Total mensual Sub Total anual
Gerente General 1 S/20 000 S/10 200 S/30 200 S/362 400
RR.HH. 10 S/8 000 S/4 080 S/120 800 S/1 449 600
Logística 8 S/10 000 S/5 100 S/120 800 S/1 449 600
Mantenimiento 20 S/10 000 S/5 100 S/302 000 S/3 624 000
Guardianes 10 S/2 000 S/1 020 S/30 200 S/362 400
TOTAL S/604 000.00 S/7 248 000.00
GASTOS ADMINISTRATIVOS
2018 2019 2020 2021 2022
Comunicaciones S/5 000 S/5 000 S/5 000 S/5 000 S/5 000
Agua S/5 000 S/5 000 S/5 000 S/5 000 S/5 000
Energía S/10 000 S/10 000 S/10 000 S/10 000 S/10 000
Tributos S/1 005 938 S/1 487 601 S/1 969 264 S/2 450 860 S/2 932 523
Otros S/10 000 S/10 000 S/10 000 S/10 000 S/10 000
GASTO TOTAL S/1 035 938 S/1 517 601 S/1 999 264 S/2 480 860 S/2 962 523
103
 Costo de maquinaria: Las maquinarias que se necesitan para el proceso
productivo.
Tabla 31. Costos de maquinaria
Maquinaria Costo
Desaguador Vibratorio 27 040
Transportador de mallas 50 700
Tolvas 121 680
Cocina 246 740
Prensado 831 649
Separadora 56 446
Centrifugada 64 031
Evaporación 87 542
Secador 911 028
Molienda 423 122
Enfriado 306 255
Ensacado 173 056
Total 3 299 288.98
 Gastos de comercialización: Como ya se ha detallado anteriormente el costo de

envió via la empresa MAERSK es de 314 $ / contenedor o lo que es lo mismo
1061 soles / contenedor.
 Ingresos: La única fuente de ingresos de la empresa es la venta de Harina de

Pescado en sacos de 50 kg. para lo cual el precio FOB establecido es 76,14 dólares
por bolsa.
Tabla 32. Ingresos
Producción
Año Ingresos ($) Ingresos (S/)
(Sacos)
2018 90 084 6 858 996 22 909 046
2019 133 218 10 143 219 33 878 350
2020 176 352 13 427 441 44 847 654
2021 219 480 16 711 207 55 815 432
2022 262 614 19 995 430 66 784 736
104
FLUJO DE CAJA
Tabla 33. Flujo de Caja
Año Año 0 2018 2019 2020 2021 2022

INGRESOS
Ventas S/22 909 046 S/33 878 350 S/44 847 654 S/55 815 432 S/66 784 736
Sub Total S/0 S/22 909 046 S/33 878 350 S/44 847 654 S/55 815 432 S/66 784 736
EGRESOS
Costos de Producción S/3 299 289 S/3 879 768 S/5 737 477 S/7 595 187 S/9 452 638 S/11 310 347
Gastos Administrativos S/15 790 000 S/8 283 938 S/8 765 601 S/9 247 264 S/9 728 860 S/10 210 523
Gastos de Mano de Obra S/2 873 832 S/2 873 832 S/2 873 832 S/2 873 832 S/2 873 832
Gastos de comercialización S/1 068 270 S/1 579 416 S/2 090 563 S/2 603 062 S/3 114 209
Sub Total S/19 089 289 S/16 105 807 S/18 956 327 S/21 806 846 S/24 658 392 S/27 508 911
Utilidad Bruta -S/19 089 289 S/6 803 238 S/14 922 023 S/23 040 808 S/31 157 040 S/39 275 825
Impuestos S/2 040 972 S/4 476 607 S/6 912 242 S/9 347 112 S/11 782 748
Utilidad Neta -S/19 089 289 S/4 762 267 S/10 445 416 S/16 128 566 S/21 809 928 S/27 493 078
Utilidad Acumulada -S/19 089 289 -S/14 327 022 -S/3 881 606 S/12 246 960 S/34 056 888 S/61 549 966
105
3. HIPÓTESIS Y VARIABLES
3.1. FORMULACIÓN DE LA HIPÓTESIS
La exportación de harina de pescado por el puerto del Callao es una alternativa viable
para las empresas de la Región.
106
3.2. VARIABLES – OPERACIONALIZACIÓN
Tabla 34. Cuadro de variables – operacionalización
VARIABLE INDEPENDIENTE DIMENSIÓN SUB DIMENSIÓN INDICADOR TÉCNICA INSTRUMENTOS
Situación actual Problemática actual

Relación a largo plazo Alianzas estratégicas
Entorno local Entrevistas Guía de entrevistas
Condiciones necesarias
Producto
Usos
Exportaciones Volumen de exportación
Información general: china
Situación económica comercial

Estudio de Mercado Guía de análisis de
Mercado internacional Principales sectores productivos Análisis de documentos
Principales datos de comercio documentos
exterior:
Exportación de harina de Tratado comercial

pescado Aranceles
Regulaciones
Certificaciones
Perfil de los clientes Segmentación de mercado
Clientes Análisis de documentos Guía de documentos
Rubro de los clientes Inflación
Tiempo de entrega
Distribución Nivel de distribución Análisis de documentos Guía de documentos
Condiciones de entrega
N° de empresas del rubro

Competencia Número de competidores Análisis de documentos Guía de documentos
N° de empresas en el mismo
mercado (China)
Viabilidad económica Análisis económico Guía de análisis de
Van | TIR Análisis de financiero
financiera financiero financiero
107
3.3. OBJETIVOS
General:
Determinar el modelo de exportación de harina de pescado para las empresas de
Chimbote.
Específicos
1. Analizar las exportaciones de harina de pescado en la zona de Ancash - Chimbote.
2. Analizar la evolución de la producción nacional y regional de harina de pescado.
3. Determinar la problemática para la exportación de harina de pescado.
4. Verificar los requisitos sanitarios y técnicos de la harina de pescado para ingresar al
mercado chino.
5. Explicar el proceso logístico internacional de exportación de harina de pescado para
determinar costos y precios.
4. TÉCNICAS E INSTRUMENTOS DE RECOLECCIÓN DE DATOs
4.1. MÉTODOS
Para el desarrollo de la investigación sobre la exportación de harina de pescado se plantea

en base a los objetivos planteados, considerando el plan de exportación, analizando el
mercado chino tanto en el macro como el micro entorno con la finalidad que el
diagnóstico nos indique la mejor forma de distribuirlo, para lograrlo se realiza una
recolección de datos secundarios.
Para determinar qué factores involucran al mercado se analizan que requerimientos,

normas, entre otros aspectos involucran al mercado objetivo. También se determina la
localización de planta en Chimbote, teniendo en cuenta que debe estar lo más cercano a
la materia prima, mano de obra, entre otros requerimientos para realizar el proceso de
producción de harina de pescado, se analiza también la capacidad de producción de la
planta, como se dará el proceso de producción y que equipos, herramientas serán
necesarios. Se realiza la estructura organizacional de la empresa, identificar qué aspectos
legales se deben tener en cuenta. Por último, se analiza la rentabilidad del proyecto,
realizando técnicas como el Valor Actual Neto, Tasa Interna de Retorno, costo beneficio
y en cuanto tiempo se logra recuperar la inversión con la finalidad de indicar si el proyecto
resulta viable o no.
4.2. INSTRUMENTOS DE RECOLECCIÓN DE DATOS
Se realiza uso de fuentes primarias como aplicación de técnicas de encuestas, utilizando

como instrumento el cuestionario, la cual será aplicada a personas de nacionalidad china.
Como fuentes secundarias se hace uso de herramientas como TradeMap, Sunat, Mincetur,
Adex, PromPeru, Libros, internet, revistas, etc.
108
4.3. PLAN DE PROCESAMIENTO PARA ANÁLISIS DE DATOS
Los datos recolectados a través de la encuesta serán procesados a través del programa
estadístico, esto permitirá un análisis e interpretación de cada gráfico para el logro de los
objetivos.
5. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
5.1. CONCLUSIONES
 El norte peruano tiene una gran ventaja comparativa, para la producción de Harina
de Pescado.
 Chimbote cuenta con producción durante todo el año según el Ministerio de la
Producción
 La harina de pescado tiene múltiples nutrientes en concentraciones que resultan
idóneas para los tipos de animales avícolas y otros.
 China es uno de los mercados más grandes del mundo y con una tasa de crecimiento
anual de 0,41% que es significativo considerando sus más de mil millones de
habitantes.
 Perú actualmente cubre más de la mitad de lo que demanda China en cuanto a harina
de pescado lo cual ya posiciona el producto del país en la mente del consumidor.
 Por tratarse de un alimento balanceado el modelo de negocio será B2B (Bussniess
to Bussniess) es decir se actuara como proveedores de alimentos balanceados para
otras empresas.
5.2. RECOMENDACIONES
 Se debería promocionar la harina de pescado como un alimento para consumidores

finales debido a su alto contenido de nutrientes, se tendría que añadir algunos
procesos al actual básicamente procesos que aseguren la inocuidad.
 El potencial Puerto de Eten en Lambayeque nos proporcionara opciones de
implementar este tipo de Fábricas en nuestra región.
109
6. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
[1] A. G. Tramontana Chehab y A. A. Aragundi, «Estudio comercial y logístico para la
exportación de harina de pescado al mercado de China,» Universidad Catolica de
Santiago De Guayaquil , Ecuador, 2014.
[2] L. R. Escobedo Polo, «Perfil del mercado chino para la oferta exportable de harina
de pescado de la empresa Inversiones Marañón,» Universidad Cesar Vallejo, Trujillo,
2017.
[3] G. J. Vidal Palacín, «Exportación de harina de pescado Super Prime al mercado chino
2011 - 2015,» Universidad César Vallejo, Lima, 2016.
[4] E. Canales, L. Huamani, M. Medrano y M. Villasis, «Planeamiento estrategico para

la industria de harina y aceite de pescado del Peru,» Pontificia Universidad Catolica
del Peru, Lima, 2017.
110
III. ACTIVIDADES Y PREVISIÓN DE RECURSOS
A. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES
Tabla 35. Cronograma de actividades
FASES 2019
FASE INICIAL Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Setiembre Octubre Noviembre Diciembre
Legalización de la empresa
Seleccionar un local , nombre ,
etc.
Contactar a proveedores
Seleccionar Personal
FASE PLANIFICACIÓN Y
NEGOCIOS
Creación de todo tipo de
publicidad
Estrategia del mercado
Participación en Junta
FASE EJECUCIÓN
Producción
Participación en ferias
Embarque y desembarque del
bus
Creación de la cartera de
clientes
FASE DE EVALUACIÓN
Evaluación del negocio
Verificación de indicadores
VAN / TIR
111
B. BENEFICIARIO
La empresa, los pobladores de Chimbote al crearse puestos de trabajo y puedan obtener
trabajos más estables con beneficios y así mejorar su calidad de vida.
112

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UNIVERSIDAD CATOLICA SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO

ESCUELA DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

“PROYECTO DE EXPORTACIÓN DE HARINA DE PESCADO DESDE

Chiclayo, 03 de Diciembre de 2018

1. TITULO DEL PROYECTO DE INVESTIGACIÓN:

6. DURACIÓN DEL PROYECTO:

1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

1.1. SITUACIÓN PROBLEMÁTICA

En un entorno globalizado, las compañías buscan asegurar sus márgenes de beneficio.

1.2. FORMULACIÓN DEL PROBLEMA

2. MARCO DE REFERENCIA DEL PROBLEMA

La pesca de anchoveta es una de las principales actividades pesqueras en el norte, esto se

Tramontana y Alagando [1] en su investigación “Estudio comercial y logístico para la

TRATADO DE LIBRE COMERCIO ENTRE EL GOBIERNO DE LA REPÚBLICA

GUÍA DE MERCADO MULTISECTORIAL PERÚ CHINA – PROM PERÚ

PROMOCIÓN DEL COMERCIO Y LA INVERSIÓN CON CHINA – NACIONES

GUIA DE ENVASES Y EMBALAJES – MINISTERIO DE COMERCIO Y

2.3. DEFINICIÓN DE TÉRMINOS BÁSICOS

 Ad Valorem: Arancel basado en un porcentaje del valor de la carga.

 Admisión Temporal: Régimen aduanero por el cual se permite el ingreso dentro

 Agente de Aduana: Profesional auxiliar de la función pública aduanera, cuya

 Antidumping: Derecho que intenta desalentar o prevenir el dumping;

 APEC: Cooperación Económica en Asia Pacífico. Desde 1989. Miembros :

 Arancel: Impuesto o derecho de aduana, que se cobra sobre una mercancía

 Back to back: Cuando el beneficiario del crédito no es el proveedor final de la

 Balanza Comercial: Conjunto de transacciones comerciales realizadas por un

 BID: Banco Interamericano de Desarrollo.

 Bill of Lading: Es un recibo dado al embarcador por las mercancías entregadas.

 Cámara de Comercio: Asociación o institución que a nivel local, provincial,

 Carga unitarizada: agrupación de cierto número de artículos o bultos en un solo

 Carta de Crédito Documentario: Medio de pago por el cual el Banco Emisor se

 Commodities: Término muy usado en tráfico internacional, a cuyos efectos

 Conocimiento de Embarque: documento que prueba la existencia de un contrato

 Crédito documentario: Es un convenio en virtud del cual un Banco (Banco

 Derechos de Aduana: Derechos establecidos en el Arancel Aduanero y/o en la

 Desaduanamiento: Cumplimiento de las formalidades aduaneras necesarias para

 Documento Único de Salida (DUS): Es el documento mediante el cual se

 DOD: Derecho de Obtención de Divisas. Son los gastos y comisiones bancarias

 Drawback: Restitución o devolución, total o parcial, de los derechos de

 DUA: Es la Declaración única de aduanas en Perú, es el documento de

 Dumping: Venta de productos de un país a otro a precios inferiores a los de

 Euromarkets Rate: Tasas de interés al mercado internacional de capitales para

 Factoring: Cesión que la empresa exportadora hace a un intermediario financiero

 Factura Proforma: Es una prefactura entregada por el exportador al importador,

 FCL: Siglas de Full Container Load, implica el uso de un contenedor completo

 Ficha técnica: Descripción o tratado sobre un alimento en particular, que incluye

 Flete: Coste del transporte marítimo. (Freight)

 FOB: Incoterm “franco a bordo”, significa que el vendedor realiza la entrega

 Forfaiting: compra de letras de cambio aceptadas, créditos documentarios u otras

 Garantía de Indemnización: Documento que garantiza al agente o expedidor de

 Incoterms: Son términos definidos y elaborados por la Cámara Internacional de

 Levante de una Mercancía: La puesta a disposición por parte de la Autoridad

 Licencia de Exportación: Autorización aduanera que concede permiso bajo

 Mercancía Nacionalizada: Es la mercancía extranjera cuya importación se ha

 Nomenclatura arancelaria: Lista o nómina de mercancías, objetos del comercio

 Packing list: Es la guía de remisión que va a detallar todo lo que contiene la

 Póliza de Seguro: Documento en que constan las condiciones estipuladas entre

 Régimen Aduanero: Tratamiento aplicable a todas las mercaderías sujetas al

 Sistema armonizado: Sistema armonizado de designación y clasificación de las

 SPOT: Contado. Es el cambio de compra venta de una moneda respecto a otra

 Transbordo: Transferencia de la carga de un vehículo a otro, pertenezca o no a

2.4. MARCO TEÓRICO

2.4.1.1. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO