Centro de Comercio Internacional SMF

Unidad 1 Unidad 2 Unidad 3 Unidad 4 Unidad 5

Introducción Establecer Entender los Evaluar Soporte de
Prioridades
Mercados de Segmentos Información
Suministro de Mercado

Unidad 1

Introducción

Objetivos de Formación

Al finalizar esta Unidad, podremos:

Describir el propósito y las ventajas de realizar un análisis de

mercados de suministro.

1.1 La importancia del 1.1 La Importancia del Análisis del Mercado de

AMS Suministro
1.2 Beneficios del AMS El factor de éxito más significativo en el actual mundo empresarial
es la disposición y capacidad de sus profesionales para anticiparse,
interpretar y adaptarse a los cambios. Este módulo del Sistema
1.3 Lo que cubre este
módulo
Modular de Formación Internacional del CCI tiene como objetivo
construir sobre este principio y dar a los profesionales de compras
los elementos clave y la metodología necesaria para comprender sus
mercados de aprovisionamiento y luego usar esta comprensión para
tomar mejores decisiones de suministro.

Los mercados se componen de compradores que demandan

productos y servicios, y de proveedores que los ofrecen. Un mercado
existe donde:

Hay dos o más partes.

Cada parte tiene algo que puede ser de valor para la otra.

Cada parte puede comunicar y entregar.

Cada parte es libre de aceptar o rechazar una oferta.

Todos estos criterios tienen que estar presentes para que exista un
mercado. Se puede concluir que los mercados son creados para

Módulo 3: Unidad 1 1
 SMF Centro de Comercio Internacional

satisfacer las necesidades y deseos de personas y organizaciones, a

través de un proceso de intercambio. En otras palabras:

“Un mercado es un área para el intercambio potencial”

(P. Kotler)

Basándonos en esta definición, el mercado de suministro podría

definirse, desde la perspectiva del comprador, como un área que
contiene fuentes potenciales de suministro. Aunque forma parte del
entorno externo a la compañía, este mercado de suministro tiene un
impacto decisivo en el desempeño de la función de compras y
aprovisionamientos. Es el punto de partida para desarrollar estrategias
de abastecimiento y actividades de gestión de proveedores que
influirán en todas las operaciones de compras y aprovisionamientos,
como muestra la siguiente figura.
Figura 1.1-1

El mercado de suministro influye en

sus decisiones sobre:

1. …¿qué y cuánto comprar?

?
1
? ? 3
2 ? 4 ?

2. …¿dónde comprar?

3. …¿cuándo y cómo
comprar?

Para ser eficaz, tiene que entender y manejar el mercado de

suministro, más que reaccionar ante él. Esto implica conocer lo que
está sucediendo a través de todo el mercado de suministro y, donde
sea posible, influir en la evolución de este mercado a su favor.

ANÁLISIS DEL MERCADO DE SUMINISTRO

¿Qué es? Revisión de la estructura, características y

¡No reaccione
simplemente ante las fuerzas
del mercado. Manéjelas!
tendencias del mercado de suministro para un
producto o servicio particular.
¿Por qué Para identificar los mejores segmentos de suministro
hacerlo? posibles para sus requerimientos y entender los
riesgos y oportunidades asociados a con ellos.

2 Módulo 3: Unidad 1
 Centro de Comercio Internacional
1.1 La importancia del
AMS
1.2 Beneficios del AMS
1.3 Lo que cubre este
módulo
El análisis del mercado de
suministro le ayuda a reducir
costos y riesgos, y a detectar
innovaciones.
Módulo 3: Unidad 1
SMF
El análisis del mercado de suministro es una actividad importante,
frecuentemente desestimada por los compradores, quienes tienden a
limitarla a unas cuantas preguntas a los proveedores existentes y a los
especialistas del mercado. Esto favorece un enfoque a corto plazo de
las operaciones de compras y aprovisionamientos y conduce a una falta
de comprensión de los mecanismos del mercado, que deriva en
continuos problemas de suministro. Como resultado, los compradores
pueden encontrarse desperdiciando el tiempo en resolver problemas
cotidianos en lugar de anticipar riesgos y aprovechar oportunidades
antes que los competidores.
Si una compañía no vigila y analiza sus mercados de suministro,
cuando sea necesario, puede afrontar interrupciones del suministro,
demoras, problemas de calidad y exceso de costos, debido a que los
proveedores enfrentan escasez de materiales, cuellos de botella
logísticos y una variedad de otras dificultades que se hubieran
podido prever.
1.2 Beneficios del Análisis del Mercado de
Suministro
Realizar un análisis del mercado de suministro implica evaluar su
capacidad para satisfacer los requerimientos de compra de la empresa
y seleccionar los segmentos de mercado específicos que pueden
equilibrar mejor oportunidades y riesgos / costos.
El análisis del mercado de suministro es una de las mejores maneras
de reducir costos y riesgos y de identificar oportunidades de suministro
e innovaciones. Los precios pueden variar enormemente dentro de un
mismo mercado –no es inusual encontrar, por ejemplo, una variación
del 70% en el costo del mismo artículo.
No basta con preguntar a uno o dos proveedores reconocidos a fin
de tener un panorama completo y poder evaluar todo el ahorro
potencial en cotos. Igualmente, no podemos beneficiarnos de las
innovaciones existentes en el mercado si sólo contactamos a los
proveedores actuales.
En muchos casos, por lo tanto, se requiere un análisis exhaustivo del
mercado de suministro. Esto tomará tiempo y esfuerzo, pero
después de haber revisado este Módulo estará consciente de sus
beneficios y comprenderá que es una inversión que puede ahorrar
mucho dinero.
Sin embargo, también veremos en este Módulo que, debido al tiempo
y al esfuerzo necesario, la profundidad del análisis de mercado variará
en forma importante de un caso a otro. Para algunos artículos de
compra se necesitará un esfuerzo constante, mientras que para otros
sólo se requerirá una rápida revisión.
3
 SMF Centro de Comercio Internacional

Investigar el mercado de suministros ayuda a:

Identificar los segmentos de mercado que representan la

mejor oportunidad y el menor riesgo para una determinada
compra.

Identificar nuevos productos y/o tecnologías que satisfagan las

necesidades.

Comprender las diferentes condiciones y / o limitaciones

relacionadas con la compra de un determinado artículo.

El análisis del mercado de suministros debe realizarse pronto en el

proceso de aprovisionamiento, ya que es la base de la mayoría de las
estrategias de compra. Además, no es algo que se haga sólo una vez,
sino un proceso continuo. Son necesarias actualizaciones cada vez que
hay novedades importantes en el mercado, por ejemplo, cambios
tecnológicos, interrupción del suministro, compañías que se fusionan,
nueva producción, variaciones significativas en los tipos de cambio de
divisas de los principales países proveedores, o acontecimientos
políticos que podrían poner en peligro las operaciones de
aprovisionamiento de la compañía.

Generalmente, antes de realizar un análisis del mercado de suministro

es útil saber:1

Qué se quiere comprar (especificaciones del producto).

Cuáles son las necesidades actuales y las posibles futuras

(cantidades y plazos)

Sin embargo, algunas veces el comprador no tiene certeza de cuáles

son las respuestas a estas preguntas y sólo las descubre analizando el
mercado de suministro. Investigar mercados de suministro puede
ayudar a identificar nuevos productos, nuevas tecnologías y nuevas
oportunidades de suministro que pueden influenciar sustancialmente las
operaciones de una compañía y también sus requerimientos.

Recordemos que los requerimientos de una compañía influirán en la

forma en que ingresa al mercado de suministro, pero que el mercado de
suministros también determinará cuales serán sus requerimientos.

1.1 La importancia del 1.3 Lo que Cubre este Módulo

AMS
El objetivo de este Módulo es presentar una metodología global y
1.2 Beneficios del AMS herramientas prácticas para realizar un análisis del mercado de
suministro cada vez que lo considere necesario. A continuación hay un
resumen de los contenidos principales de las Unidades de este Módulo.
1.3 Lo que cubre este
módulo

1
El desarrollo de especificaciones cualitativas y cuantitativas se trata en el Módulo 2 – Especificación de
Requerimientos y Plan de Suministros.

4 Módulo 3: Unidad 1
Centro de Comercio Internacional SMF

Unidad 2 Establecer prioridades para analizar mercados de suministro

Esta Unidad ayuda a determinar cuándo y para qué bienes y servicios
realizar un análisis del mercado de suministro. Introduce el Modelo de
Posición del Aprovisionamiento, que permite establecer las prioridades
para el análisis, teniendo en cuenta los gastos anuales de la compañía
en los distintos artículos de compra, el impacto de estos artículos en las
utilidades de la empresa y el riesgo de suministro que representan.

Unidad 3 Entender los mercados de suministro

Veremos las características generales de un análisis del mercado de
suministro, tales como el nivel de competencia, riesgos y oportunidades
globales, las fases del ciclo de vida del producto-mercado, los
elementos que gobiernan el mercado, los factores que influyen en el
precio de compra y una visión general de los principales métodos de
pronóstico del mercado de suministro.

Esta Unidad nos guía luego por el proceso de dividir el mercado de

suministros en segmentos relevantes – donde los riesgos y
oportunidades de mercado son generalmente similares – a fin de
eliminar algunos de estos segmentos que son menos promisorios antes
de iniciar un análisis profundo.

Unidad 4 Evaluar segmentos de mercado

En esta Unidad revisaremos el proceso detallado de determinación de

riesgos y oportunidades para segmentos específicos del mercado de
suministro. Se introduce el enfoque POCKET como una herramienta
para analizar los segmentos geográficos del mercado. También
veremos los factores clave a considerar en la segmentación basada en
la tecnología y en el canal de suministro.

El siguiente paso del proceso será identificar eventos en un segmento

de mercado que puedan representar riesgos u oportunidades y construir
escenarios en torno a dichos eventos a fin de facilitar el análisis del
segmento. Entonces, veremos cómo -y en qué grado- las diversas
metas de suministro pueden ser afectadas bajo estos escenarios.

Al final de esta Unidad, podremos seleccionar los segmentos del

mercado de suministro que representen la mejor combinación de
riesgos y oportunidades para un artículo de compra en particular.

Módulo 3: Unidad 1 5
SMF Centro de Comercio Internacional

Unidad 5 Soporte de información para el análisis de mercados de

suministro

Esta Unidad describe los principales tipos de formatos y fuentes de

información, disponibles para el análisis del mercado de suministro y los
criterios a usar al evaluarlos. Muestra qué fuentes de información son
importantes para cada fase de un análisis del mercado de suministro y
describe algunas consideraciones principales relacionadas al
procesamiento de la información que se obtiene.

Repaso

6 Módulo 3: Unidad 1