Universidad Nacional Autónoma de México

Facultad de Estudios Superiores Cuautitlán

Licenciatura en Administración

Administración de Ventas grupo 2852

Prof. Martín Montiel Badillo

PLANEACIÓN DE VENTAS

Equipo 3:
• Flores Olvera Jocelyne de Jesús
• Hernández Rojas Dalia
• López Shedid Gerardo
Estimación del Potencial de Mercado
El potencial de mercado, o también llamado demanda del
mercado, es la estimación de lo que se va a consumir de un
producto determinado en un mes y localidad determinados.

Otra definición es la siguiente:

“La demanda total del mercado es el volumen total que

compraría un grupo de consumidores en una zona geográfica
definida, en un lapso de tiempo definido y en un entorno de
mercado definido.”
La evaluación de las oportunidades del mercado requiere que
primero se evalúen los factores del entorno que lo afectan y se
estime su potencial total para el bien o el servicio. Estas
estimaciones del potencial del mercado total, el potencial de las
ventas de la compañía y los pronósticos de las ventas son
fundamentales para los planes de ventas de la empresa y sientan las
bases para definir los territorios de ventas, asignar a los vendedores
y fijar las cuotas de ventas. A su vez, un mercado es un grupo de
clientes dentro de una zona geográfica específica.
Es indispensable que una estimación de mercado se realice de
manera precisa y objetiva, ya que de no ser así; puede suceder
lo siguiente:
 Una sobrestimación puede hacernos creer que un negocio
es más rentable de lo que realmente es.
 En cambio, subestimarla puede hacer que dejemos de
obtener utilidades que podríamos haber obtenido: no
estaremos preparados para satisfacer la necesidad de
nuestros clientes.
 Procedimiento para Estimar el Potencial
de Mercado
1. Calcular la demanda primaria.
2. Conocer datos demográficos.
3. Aplicar el método de cálculo.
4. Interpretar los resultados.
 Pronóstico de Ventas
El pronóstico de ventas es una estimación de las ventas que
pueden realizarse, en moneda corriente o unidades, para un
periodo futuro especificado.
El pronóstico se refiere ya sea a un artículo específico de
mercancía o a una línea entera. También cabe la posibilidad de
que sea para todo el mercado o una parte de éste.
 Tipos de Pronósticos de Ventas
1. Pronósticos a corto plazo. Suelen hacerse por periodos de
hasta tres meses en el futuro y, en realidad, se usan para fines
tácticos, como la planeación de la producción.

2. Pronósticos a mediano plazo. Tienen implicaciones directas

para quienes hacen la planeación. Son más importantes para el
área de presupuesto de negocios; el punto de partida es el
pronóstico de ventas. Los pronósticos a mediano plazo suelen
considerar un periodo de un año.

3. Pronósticos a largo plazo. Suelen obtenerse para periodos de

tres años o más dependiendo del tipo de industria. Estos
pronósticos se trabajan a partir de factores macro-ambientales
como políticas de gobierno, tendencias económicas, etcétera.
Se necesitan principalmente en el área de contabilidad
financiera, para conocer las implicaciones de recursos a largo
plazo y, en general, son la preocupación de los consejos
directivos.
 Funciones del Pronóstico de Ventas
El pronóstico de ventas es una de las herramientas más importantes
de información que emplea la administración y está en el centro de
los esfuerzos de planeación de casi todas las compañías. Los altos
ejecutivos la aprovechan para asignar recursos a las diversas áreas
funcionales y controlar las operaciones empresariales:

 El área de producción debe conocer los pronósticos de ventas

para realizar la planeación de la producción.
 El área de compras lo emplea en el caso de materiales
estratégicos o artículos con tiempo de entrega largo, es útil para
el área de compras tener un aviso previo de la compra de
materiales o componentes inminentes, para así hacer una mejor
planeación de sus compras.
 La administración de recursos humanos está interesada en el
pronóstico de ventas en relación con la planeación del personal
que será necesario.
 Funciones del Pronóstico de Ventas
 El área financiera, en particular, la función de costos necesitan
pronósticos a mediano plazo para elaborar el presupuesto. El
pronóstico a largo plazo tiene valor para los contadores
financieros que deben elaborar planes de ganancias y de flujos de
efectivo a largo plazo.
 Investigación y desarrollo (I&D) necesitarán pronósticos , ya que
querrán conocer la vida esperada de los productos existentes y
cuáles son los probables cambios que deberán hacer a su función
y diseño para mantenerlos a un nivel competitivo.
 El área de marketing necesita el pronóstico de ventas para
formular las estrategias de ventas y los planes promocionales que
le ayuden a alcanzar las ventas pronosticadas. Esos planes y
estrategias quizás incluyan el reclutamiento de personal de ventas
adicional, planes de remuneración, gastos promocionales y otros
asuntos.
Métodos para Pronosticar las Ventas
Puesto que los gerentes de ventas dependen tanto de los
pronósticos para tomar decisiones y también forman parte
integral de la formulación de los pronósticos de ventas, es
importante que conozcan las técnicas más habituales para
elaborar una estimación.
Cada método tiene ventajas y desventajas, y no siempre es
posible decidir con claridad cuál método usar.
 Métodos Subjetivos
Expectativas del Usuario:
El método de las expectativas del usuario depende de las respuestas de los
usuarios sobre el consumo o las compras que esperan realizar del
producto.
Este método genera estimaciones que, básicamente, se refieren al
potencial del mercado o de las ventas, y no a los pronósticos sobre ellas.

Compuesto Mixto de la Fuerza de Ventas:

El método del compuesto mixto de la fuerza de ventas para pronosticar las
ventas se llama así porque la información inicial que se emplea es la
opinión de cada integrante del equipo de ventas de campo. Cada uno
declara cuánto espera vender durante el periodo del pronóstico. Después,
estas estimaciones suelen ajustarse en los diversos niveles de la
administración de ventas. Cuando el compuesto mixto de la fuerza de
ventas elabora los pronósticos, por lo general las empresas recurren a la
información histórica acerca de la exactitud de las estimaciones de los
vendedores, a fin de ajustar los datos del pronóstico proporcionados por la
organización de ventas de campo.
 Métodos Subjetivos
Opinión de un Jurado de Ejecutivos:
El método de la opinión de un jurado de ejecutivos (o de un jurado de
expertos) es un sondeo interno —formal o informal— de la opinión de los
ejecutivos clave de la compañía vendedora, para saber cómo evalúan las
posibilidades de las ventas. Sus evaluaciones independientes se combinan
en un pronóstico de ventas para la compañía.
Técnica Delfos:
La técnica Delfos es una metodología intuitiva para organizar y compartir
el pronóstico de los expertos sobre el futuro. Esta técnica es un
procedimiento para obtener un consenso confiable de un grupo de
expertos por medio del uso de una serie de cuestionarios de opinión
controlada. Cada participante prepara un cálculo, con todos los datos,
cifras e información general que tenga a su disposición. En seguida se
reúnen los pronósticos y la persona que supervisa el proceso prepara un
resumen anónimo. Éste se reparte entre cada uno de los participantes de
la fase inicial. Por lo general, el resumen enumera cada una de las cifras del
pronóstico, el promedio (la media) y alguna medición del resumen de la
dispersión de las estimaciones.
 Métodos Objetivos
Prueba de Mercado:
La prueba de mercado (o el mercado de prueba) común consiste en colocar el
producto en diversas zonas geográficas representativas para observar cómo se
desempeña, y luego proyectar la experiencia a todo el mercado. Con
frecuencia se utiliza cuando se trata de un producto nuevo o de una versión
mejorada de alguno anterior. Diversas compañías consideran que la prueba de
mercado es la más importante para calibrar la aceptación del nuevo producto
por los consumidores y para conocer el potencial del mercado.

Análisis Estadístico de la Demanda:

El análisis estadístico de la demanda trata de establecer la relación entre las
ventas y algunos factores importantes que las afectan, para pronosticar el
futuro. Para calcular la relación, por lo general se emplea un análisis de
regresión. Lo más importante no es aislar todos los factores que afectan a las
ventas, sino simplemente identificar los que repercuten más en ellas y luego
estimar la magnitud del efecto. Las variables del pronóstico en el análisis
estadístico de la demanda suelen ser índices históricos, como los principales
indicadores económicos y otras medidas similares.
 Métodos Objetivos
Análisis de Series Temporales:
Los enfoques para pronosticar las ventas mediante el análisis de series
temporales están basados en los datos históricos. Su complejidad varía
notablemente. Este cálculo resulta bastante preciso en el caso de una industria
madura que experimenta bajo crecimiento y mucha turbulencia en el mercado.

 Promedio Movedizo: Se le denomina así porque se computa un promedio

nuevo basado en promedios de años anteriores, y se equiparan distintas
cantidades de periodos y la cantidad que produzca los pronósticos más
exactos con los datos a prueba se emplea para preparar el modelo del
pronóstico.
 Uniformidad Exponencial: Comparte similitud con el método de promedio
movedizo. No obstante, en lugar de dar el mismo peso a todas las
observaciones para así generar el pronóstico, la uniformidad exponencial
concede más peso a las observaciones recientes.
 Desglose: Suele aplicarse a datos mensuales o trimestrales en los que existe
un evidente patrón estacional y el gerente desea calcular no sólo las ventas
para el año, sino también para cada uno de sus periodos.
 Al elegir un pronóstico de ventas…
En general, las diversas comparaciones de los pronósticos indican
que no hay un método que resulte superior en todas las
condiciones. Por el contrario, es probable que una serie de factores
afecten la superioridad de cualquier técnica en particular. De
manera general, el enfoque más conveniente parece ser la
utilización de múltiples métodos de pronóstico, lo cual incluye una
combinación de métodos objetivos y subjetivos, la comparación de
los resultados y, luego, aplicar el juicio administrativo para tomar
una decisión respecto al pronóstico final.
 Presupuesto de ventas

El presupuesto de ventas es una herramienta valiosa que otorga una dirección a la

compañía en lo que refiere a sus ventas esperadas. Un plan financiero tomando en
cuenta la cantidad y precio de los bienes y servicios que se planea vender en el
plazo de un año.

Diferencia con el pronostico de ventas

Un pronóstico es una supuesto de lo que va a suceder a futuro de
acuerdo a las condiciones actuales. Un presupuesto es un plan
financiero a seguir lo más rigurosamente posible pues de eso
depende el éxito de las metas.
 Características
• Primer componente de un presupuesto operativo principal.
• Incluye el total de ventas: ventas de equilibrio (ingresos-egresos),
las ventas esperadas y las proyectadas.
• Se desglosa por producto, lugar, densidad de clientes y los
comportamientos estacionales de las ventas: Esto provee un plan
tanto para las ventas al contado como las ventas a crédito.
• La base de un presupuesto de ventas es el precio de venta por
unidad a ser vendida, multiplicado por la cantidad.
• Flexible ante los cambios del mercado.
 Importancia

• Controla los recursos financieros asignados a los objetivos de

venta de la empresa.
• Es el punto de vista para comparar el comportamiento entre las
ventas reales y las ventas presupuestadas.
• Integra todos los departamentos de una compañía porque
alcanzan un objetivo de ventas, esto ayuda a cada
departamento a evaluar su desempeño y corregir cualquier
error en su proceder.
 Factores que influyen en el presupuesto de ventas
Se involucran con los
Son tendencias del
recursos necesarios
mercado que
Tasa de Proveedores para llevar a cabo la
inciden en el
crecimiento producción
crecimiento de las
ventas

Precios y
demanda
Competencia Es la influencia en el
Factores externos comportamiento del
Otras empresas,
productos similares y mercado y su
sustitutos estructura

Situación de la
Son los cambios a lo economía, ingresos de
Variaciones Ambiente
largo del año en el los consumidores,
mercado estacionales económico producto interno
bruto
 Factores que influyen en el presupuesto de ventas
Lo que se espera
Es la capacidad del
obtener, donde se
departamento de
Organización Utilidad proyectan los costos
ventas así como la
logística de los de ventas
productos

Régimen
Promoción financiero
de ventas Son aspectos
Factores internos financieros que
Su finalidad es
mantener el flujo inciden en las
constante de las operaciones, como el
ventas capital de trabajo

Es un limite para el
Son modificaciones presupuesto, debido a
Cambios en Capacidad de que este se tiene que
en los productos de
acuerdo a las los productos producción basar en la producción
necesidades del óptima
mercado
Métodos para el presupuesto de ventas
Métodos no estadísticos

a) Estimación de los vendedores

• El conocimiento especializado que el personal de ventas tiene del mercado
• La responsabilidad por la predicción de las ventas recae en quienes
posteriormente deberán producir los resultados.

b) Estimados de los ejecutivos

• Las opiniones de los ejecutivos pueden representar una amplia escala de

conocimientos y experiencia, deben complementarse con las estadísticas
de ventas de períodos anteriores y con el análisis de las condiciones
económicas que se espera prevalecerán en el futuro.
 Métodos para el presupuesto de ventas
Métodos estadísticos

Extrapolación de la tendencia histórica

Consiste en determinar, la función que mejor se ajuste a la cantidad de ventas
presupuestadas, conociendo los históricos de ventas.
Comprende dos etapas:
a) Elegir el tipo de función que mejor se ajuste a los datos observados, en base a
la representación gráfica de la serie de cantidades vendidas;
b) Determinar el valor numérico de los parámetros, contenidos en la ecuación
elegida, por el método de los mínimos cuadrados.
Una vez que se ha obtenido la tendencia de las ventas de la empresa, mediante el
ajuste de una curva, puede suponerse que esa tendencia se mantendrá en el futuro
y, en consecuencia, es posible extrapolar y obtener las cifras de ventas para los
próximos años.
 Métodos para el presupuesto de ventas
Métodos estadísticos
Regresión y correlación

• Establece una relación funcional entre una serie básica de índices económicos (PIB,
demanda, ingreso per cápita, etc.) y las cantidades vendidas. El problema es localizar la
serie básica de índices económicos con la cual se correlacionan las ventas.

• Se puede realizar un análisis del comportamiento de las ventas pasadas

• Una vez que se selecciona la serie económica básica y se determina la correlación que
existe entre ella y las ventas, es necesario obtener una proyección de la serie básica, ya
sea de una fuente externa o bien calcularla.

• El siguiente paso es obtener el pronóstico de ventas a partir de los valores proyectados

de la serie de datos económicos.
Presupuesto de ventas
 Forma del presupuesto de ventas

La forma de preparar y presentar el presupuesto de ventas

difiere de una empresa a otra debido a factores tales como
la información disponible, la actividad que realiza la firma,
los productos que expende, etc.; se debe diseñar para
satisfacer las necesidades y características de cada negocio.
 Presupuesto de gasto de ventas
Este es le presupuesto de mayor cuidado en su manejo por
los gastos que ocasiona y su influencia en el gasto
financiero.

Este se considera originados durante todo el proceso de

comercialización para asegurara la colocación y la
adquisición del producto.
 Características
Incluye un número de
elementos de costos
tales como salario,
comisiones y gastos
de personal de
ventas. A menudo de
asocian estos costos
con diferentes fuerzas
de ventas por
regiones, clases de
clientes o grupos de
producción.
La siguiente tabla muestra un presupuesto de gastos de
venta y administrativos para la empresa Accesorios Vista,
S.A.
Accesorios Vista, S.A.
Presupuesto de Gastos de Ventas y Administrativos
Para el Año a Terminar en Diciembre 31, 2014

Gastos de ventas:

Salarios - Personal de ventas $715,000

Publicidad 360,000

Viajes 115,000

Total de gastos de ventas $1,190,000

Gastos administrativos:

Salarios - Personal administrativos $618,000

Renta de oficina 34,500

Artículos de oficina 17,500

Misceláneos 25,000

Total de gastos administrativos $695,000

Total de gastos de venta y

$1,885,000
administrativos
Por ejemplo, un programa de gastos de publicidad para el
departamento de mercadotecnia debe incluir los medios de
publicidad que serán usados (periódico, correo directo, televisión)
cantidades (pulgadas de columna, numero de piezas, minutos), y el
costo por unidad. La atención a estos detalles resulta en
presupuestos realísticos.
Incluye todos los gastos del departamento de ventas y sus
subdivisiones, excepto los de promoción. El costo más
importante es el de la fuerza de ventas.

Cinco factores que afectan el esfuerzo

de ventas:

•Concentración de la clientela
•Magnitud de cliente
•Rendimiento del producto
•Popularidad del producto
•Condiciones económicas generales.
 Organización de la fuerza de
ventas
La organización representa
una mejora y una
continuación de planeación
estratégica de una compañía,
con tener una organización
que sea eficaz y eficiente
podremos logar que
lleguemos a los objetivos de
ventas mediante el
desarrollo de la estrategia de
ventas.
En el proceso de la organización de la fuerza de ventas debe de
realizarse tres pasos básicos:

1.-Mantener el orden para logara los objetivos y las metas de la

fuerza de ventas.

2.-Asignar tareas y responsabilidades específicas

3.-Integrar y coordinar las actividades con los otros elemento de la

firma.
 Tipos de Organizaciones:
•Formal e Informal

•Horizontal y vertical

•Lineal y componentes del Staff

•Tamaño de la compañía.
 Tipos básicos de la organización de ventas

•Especialización geográfica

•Especialización por cliente

•Especialización por producto