E Book - Transforma Tu Idea en Un Negocio

JUAN K ORTIZ Transforma tu idea en un negocio
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Índice
Índice ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………2
Antes de iniciar ………………………………………………………………………………………………………………………………………..5
3 enfoque para crear productos o servicios………………………………………………………………………………………………6
Enfoque en el segmento de clientes ……………………………………………………………………………………………………..7
Cómo utilizar el modelo ……………………………………………………………………………………………………………………..7
Ejemplo……………………………………………………………………………………………………………………………………………….8
Enfoque en el problema………………………………………………………………………………………………………………………..10
Cómo utilizar el modelo...........................................................................................................................10
Ejemplo ……………………………………………………………………………………………………………………………………………..11
Enfoque en el producto ………………………………………………………………………………………………………………………..13
El Lienzo Business Model Canvas………………………………………………………………………………………………………………14
Cómo utilizar el Modelo …………………………………………………………………………………………………………………….17
Ejemplo ……………………………………………………………………………………………………………………………………………..28
Sobre Mí ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………31
Referencias ………………………………………………………………………………………………………………………………………………..32
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¿De qué se trata esto?
Muchos emprendedores (y espero sea tu caso) desean iniciar su empresa. Sin embargo, en muchas ocasiones
la motivación y el dinero no basta para tener el éxito deseado; para esto es necesario desarrollar ciertas
habilidades de búsqueda y aprendizaje para llevar acabo tu idea.
Emprender puede resultar complicado y te lo digo desde mi propia experiencia, puesto que al inicio tienes
recursos muy limitados como el tiempo y dinero los cuales debes enfocarte en hacerlos rendir al máximo. Es
por ello que esta información que te presento te ayudara a logar materializar tu idea, ya que es el resultado de
años de fracasos y éxitos al crear mis emprendimientos y ser mentor de varios emprendedores.
Si lo que tienes es una idea o una empresa montada, pero sientes que no funciona como te gustaría, esta guía
te ayudara a incrementar tu probabilidad de éxito a través de herramientas visuales que te ayudarán a
aumentar tu porcentaje de éxito para crear un producto o servicio que el mundo quiera y sea altamente
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redituable. Fue especialmente diseñada con metodologías agiles para enfocarte en las actividades que
generen valor y con la técnica Visual Thinking para ayudarte a comprender mejor los conceptos.
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Tu tarea como emprendedor desde el día uno es encontrar un Modelo de negocios sostenible, práctico y
escalable.
La información contenida en esta guía te servirá como una herramienta para ayudarte a elegir el modelo de
negocio para tu idea a través de un enfoque claro, visual e intuitivo del emprendimiento.
Permíteme ayudarte a entender, estructurar y comunicar tus sueños al mundo.
“No hay idea mala solo necesitas un buen modelo de negocios”
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Antes de empezar
3 enfoques para crear productos o servicios
Empezar a emprender es complicado y más cuando aún no tienes claro que problema resolver, qué producto
crear y a que clientes vender.
En el libro llamado “the Lean entrepreneur” escrito por Brant Cooper y Patrick Vlaskovits exponen 3 tipos de
formas de crear productos o servicios al inicio de una aventura emprendedora. Estos autores comentan que al
inicio o cuando se está rediseñando un modelo de negocio es importante entender cuál es el enfoque en el
que el emprendedor está comprometido para la generación de valor.
Durante esta guía he descrito modelos para explicar de manera clara los enfoques y he añadido ejemplos para
poder reforzar la idea.
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Los 3 enfoques para emprender
Enfoque en el segmento de clientes: En este enfoque se quiere traer al mercado cualquier tipo de
producto o servicio para un grupo específico de personas y/o empresas (Segmento de mercado).
Enfoque en el problema: Este enfoque se trata de resolver algún tipo de necesidad existente en el
mercado.
Enfoque en el producto: Para trabajar este enfoque debes tener un producto o servicio muy singular,
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que aporte mucho valor y quieres lanzarlo al mercado.
Enfoque en el segmento de clientes
Un emprendedor enfocado en un segmento especifico, creará valor a través de un producto o servicio para
solucionar una serie de necesidades o problemas del segmento elegido. Este emprendedor comienza por
resolver un problema para después descubrir necesidades
adicionales de este segmento.
Cómo utilizar el modelo
1. Inicia desde el centro identificando tu segmento.

2. Encuentra que a qué problemas o que necesidades tiene tu
segmento.
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3. Trabaja con ellos para encontrar una solución y usar la
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tecnología que se adapte a las necesidades del cliente.
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Ejemplo
Segmento: Creadores de productos digitales.
Problema: No saber qué estrategia utilizar para

comercializar su producto o servicio.
Producto: Agencia de marketing digital.
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Tecnología: Plataformas de Comercio electrónico.
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Como se puede apreciar en el modelo anterior, el segmento identificado son los creadores de productos
digitales que tienen problemas para comercializar su producto, la tecnología empleada serían las plataformas
de comercio electrónico y el producto que resuelve el problema son las agencias de marketing digital con sus
servicios y estrategias de comercio electrónico.
Quiero aclarar que en este tipo de enfoque tú podrías utilizar una solución ya existente y simplemente
generar ingresos sirviendo de conector entre los creadores de productos digitales y las agencias de marketing
digital y bien crear tu propia agencia.
Para este enfoque se puede utilizar la metodología Customer Development o Desarrollo de Clientes.
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Enfoque en el problema
Muchos emprendedores empiezan por identificar un problema que a ellos les gustaría resolver. Muy a
menudo este es un problema que ellos han tenido o conocen a alguien que lo tenga. Esto es una forma natural
de empezar pues la premisa es que ya conocer al cliente. Sin embargo, esto puede ser una trampa porque el
hecho de existir un problema no quiere decir que exista un
mercado atractivo.
Como utilizar el modelo
1. Define el problema que quieres resolver.

2. Encuentra el segmento de mercado que tiene el problema.
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3. Planteas la solución y la tecnología para resolver este
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Ejemplo
Problema: Falta de control en el recaudo y conteo

de pasajeros en transporte público.
Segmento: Empresas de transporte público

pasajeros.
Producto: Sistema de recaudo y conteo de

pasajeros.
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Tecnología: Sistema de geolocalización, Sensores de conteo, dispositivos de almacenamiento en la nube.
Como se puede apreciar en el modelo anterior, el problema presentado por el segmento de clientes fue la
falta de control en el recaudo y conteo de pasajeros en el transporte público
Para esto me permito ejemplificar una solución de un proyecto en la ciudad de Popayán – Colombia, que
lideré; en el cual, para solucionar el problema de recaudo y conteo de pasajeros del transporte público, se
diseñó una plataforma empresarial SIIGOTT, que cuenta con un módulo de recaudo y un sistema de conteo de
pasajeros a través de sensores de radio frecuencia y cámaras para validar el conteo. Esto se realizó en el
marco de la implementación del sistema estratégico de transporte público de la cuidad.
Para este enfoque se puede utilizar la metodología Lean Canvas creada por Ash Maruya la cual permite definir
el problema y poco a poco ir validando el cliente.
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Enfoque en el Producto
Es el enfoque más común y más peligroso según varios gurús del emprendimiento. Es utilizado por muchos
emprendedores y enseñado en la mayoría de las
universidades.
Tu producto será bueno siempre y cuando resuelva tu
problema y sea adoptado por un segmento de cliente, los
productos ya sean físicos o virtuales no tiene valor para
mercador que no existen.
Desde mi experiencia, en este enfoque se utiliza el Modelo
Tradicional de Creación de Productos, el cual no
recomiendo puesto que hasta el último círculo del modelo
se identifica al mercado y existe mucho riesgo por dar por
sentado lo que el cliente necesita. Mi objetivo con esta
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guía es ayudarte con herramientas para tu éxito, por esta
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razón solo me remito a la descripción de este enfoque.
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Lo peor que le puede pasar a un emprendedor es crear un producto que nadie quiera comprar, y digo esto
porque no solo pierdes dinero y tiempo desarrollando tu producto, sino que también se traduce en la
frustración de tu proyecto.
Recuerda que cualquier tipo de enfoque que utilices es la primera parte de tu emprendimiento, como
segunda parte es transformar tu idea en un modelo de negocio para capturar, crear y generar valor para el
mercado.
Desde mi propia experiencia siento que este concepto es la base del éxito de toda idea, pero a mi parecer es
bien entendido. Hablo sobre el modelo de negocios y cuando digo esto no me refiero al plan de negocios, que
es un concepto que muchas veces los emprendedores tendemos a confundir,
Para esto te enseñaré con nueve pasos a como plasmar tu idea de negocio en un modelo de negocios, que te
dará las herramientas para obtener el éxito deseado. Este modelo de negocios es el BUSINESS MODEL
CANVAS.
De igual forma recuerda que Tu producto o servicio es tu modelo de negocios y debe estar enfocado en lograr
una perfecta armonía en cada bloque del lienzo que te voy a enseñar a continuación.
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El Lienzo de Modelo de Negocios

(Business Model Canvas)
Existen muchos conceptos y teorías sobre lo que es

un modelo de negocio, yo no pretendo abrumarte
con definiciones complejas, poco prácticas y
aburridas. Desde mi punto de vista la definición más
acertada es la descrita por Alex Osterwalder.l
Te recomiendo ampliamente echar un vistazo a su
libro Generación de Modelos de Negocios que ha
vendido un millón de copias y traducido a 30
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idiomas.
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Esta guía práctica, explica de manera clara, sencilla, visual y sin tantos rodeos lo que es realmente un modelo
de negocios.
Para esto el autor desarrolló una herramienta denominada Lienzo de Modelo de Negocios (Business Model
Canvas), que permite crear o innovar un modelo de negocio existente. Actualmente es uno de los recursos
más populares y usados en materia de gestión estratégica y empresarial tanto para empresas consolidadas, así
como para emprendedores que pretenden iniciar una aventura empresarial.
Esta herramienta es una representación gráfica y fácil y profesional que está dividida en lo que yo he llamado
los 9 pasos que explican cómo se crear valor e ingresos para la empresa y el mercado.
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Cómo utilizar el modelo

Para llenar el modelo se debe seguir la secuencia de llenado de cada bloque como a continuación se describe
según el autor.
Segmentos de Mercado: Son los clientes a los cuales va dirigida nuestra propuesta de valor. El segmento de
clientes representa la tan conocida segmentación del mercado, es decir a que grupos de personas queremos
ofrecer nuestro servicio o producto. Para segmentar el mercado podemos agrupar por diferentes necesidades
a las que satisfacer, diferentes canales a través de los que llegar, diferentes tipos de relaciones o diferentes
tipos de oferta.
Algunos ejemplos de segmentos de clientes son:
Mercado de masas: el negocio se dirige a un mercado lo más amplio posible con unas necesidades y
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problemas similares.
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Nichos: segmentos de mercado altamente especializados que atienden a unos requisitos muy
específicos.
Segmentados: segmentos de mercado con necesidades poco diferenciadas, es decir segmentos
diferentes pero que tienen unas necesidades similares, aunque con ligeras variaciones.
Diversificados: segmentos muy diferentes entre sí, con necesidades y problemas únicos.
Multi-segmentos: segmentos que dependen de varios segmentos a la vez. Un buen ejemplo sería el de
la publicidad que por un lado requiere de empresas que contraten espacios publicitarios y a la vez se
necesita que la publicidad llegue a los usuarios.
Preguntas por hacer:
¿Para quién estamos creando la propuesta de
valor?
¿Quiénes son nuestros clientes más
importantes?
¿Podemos clasificarlos en grupos homogéneos?
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Propuesta de valor: Hace referencia al producto o servicio por el cual los clientes están dispuestos a pagar y
por lo general contiene ciertos atributos que resuelven una necesidad o problema.
La propuesta de valor describe el conjunto de características y beneficios que crean valor a un segmento
específico. Explica el servicio o producto que ofrecemos a nuestros clientes. Es una de las claves del Business
Model Canvas que no se tiene en cuenta por ejemplo en los planes de empresa.
Las características de la propuesta de valor se pueden basar en una serie de criterios:
Novedad: cubrimos una necesidad o problema para el que todavía no existía un producto o servicio
específico.
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Rendimiento: mejora del rendimiento sobre la oferta actual: mayor calidad, más velocidad…
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Personalización: ofrecemos productos o servicios adaptados individualmente o incluso co-creados por
el mismo usuario.
Diseño: ofrecemos un diseño más cuidado o novedoso respecto a la oferta existente. Un caso típico
sería Apple.
Precio: podemos ofrecer soluciones low cost.
• ¿Qué necesidades estamos satisfaciendo?

• ¿Qué problema estamos ayudando a
resolver?
• ¿Qué soluciones estamos aportado?
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• ¿Qué productos y/o servicios ofrecemos a
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cada cliente?
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Canales: Los canales hacen referencia a los puntos de contacto con los clientes y se relacionan con las
actividades de difusión, recogida de opinión, venta, entrega y postventa. Suelen ser diversos y
complementarios (ej. locales de venta, web, medios de comunicación, actividades informativas, publicaciones,
Internet, contacto directo, visitas comerciales.
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• ¿A través de que canales prefiere ser atendido
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cada segmento de clientes?
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• ¿Cómo lo estamos haciendo ahora?
• ¿Cómo están relacionados nuestros canales?
• ¿Cómo podemos integrarlos en las actividades habituales de los clientes?
Relación con los Clientes: Es la forma en la que vamos a interactuar con nuestros clientes para establecer
contacto y relaciones a largo plazo.

• ¿Qué tipo de relación esperan los
segmentos mantener con nosotros?
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• ¿Qué relaciones hemos establecido?
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• ¿Qué costo tiene el tipo de relaciones con los clientes?
• ¿Cómo se integran con el resto del negocio?
Fuentes de Ingresos: Es la forma en la

que se van a generar los ingresos
provenientes de los segmentos de
mercado, así como el sistema de
pago, algunos ejemplos son venta,
comisión, servicio único, o periódicos
como suscripción, licencia, alquiler,
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etc.)
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• ¿Actualmente cómo paga cada segmento de
clientes?
• ¿Cómo prefieren pagar?
• ¿Es eficaz la forma de pago?
• ¿Cuánto aporta cada fuente de ingreso a los ingresos generales?
Recursos clave: Este bloque describe los recursos más importantes que necesitamos para que funcione
nuestro modelo de negocio. Los recursos se pueden categorizar según los siguientes criterios:
Físicos: maquinarias, vehículos, edificios.
Intelectuales: marcas, patentes, copyrights…
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Humanos: dependiendo del modelo de negocio pueden ser necesarios recursos humanos clave en un
área determinada.
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Financieros: efectivo, líneas de crédito, stock options.
• ¿Qué recursos clave requiere nuestra propuesta de valor?
• ¿Y nuestros canales de distribución?
• ¿Y nuestras relaciones con los clientes?
• ¿Y nuestras fuentes de ingresos?
• ¿Y nuestras actividades clave?
• ¿Qué personas son necesarias para todo lo anterior?
Actividades Clave: Son las actividades necesarias para disponer, crear y entregar nuestra propuesta de valor.
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• ¿Qué actividades clave se
requieren para
disponer la propuesta de
valor?
• ¿Y para entregarla?
• ¿Y nuestros canales?
• ¿Y nuestras fuentes de
ingresos?
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Socios clave: Este bloque describe la red de proveedores y partners necesarios para que el modelo de negocio
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funcione. Existen 3 factores que nos llevan a buscar socios:
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Optimización y economías de escala: las empresas no pueden proveerse de todo de forma interna, por
lo que es necesario contar con proveedores para reducir costes.
Reducción de riesgos: pueden ser necesarias alianzas estratégicas que nos permitan reducir la
incertidumbre.
Adquisición de recursos o actividades:
las compañías no suelen tener todos los
recursos necesarios ni pueden
desarrollar todas las actividades de
forma interna.
• ¿Quiénes son los aliados clave?
• ¿Quiénes son los proveedores clave?
• ¿Quiénes son los colaboradores clave?
• ¿Qué recursos clave adquirimos de nuestros contactos?
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Estructura de Costos: Se trata de todos los costos de la empresa relacionados con las actividades y recursos
descrito anteriormente. Es importante tener en cuenta todas las variables que suponen un desembolso
económico (ej. instalaciones, equipos, materiales, producción, difusión, distribución, administración, etc.)

• ¿Cuáles son los costos más
importantes en nuestro modelo de
negocio?
• ¿Qué parte de la estructura tiene
mayor costo?
• ¿Qué actividades son las que
tienen mayor costo?
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Ejemplo
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Modelo canvas de McDonald’s
1. Segmentos de clientes. Familias, jóvenes, personas mayores y gente de negocios.
2. Propuesta de valor. Comida de calidad servida de forma rápida y estandarizada en todo el mundo.
(Aunque lo de calidad es discutible, claro)
3. Canales de distribución. McDonald’s distribuye sus productos a través de sus 37.855 restaurantes
diseminados en 120 países del mundo.
4. Relación con el cliente. La relación con el cliente tiene lugar en el restaurante y en línea, en el
dispositivo y plataformas preferidos por el cliente.
5. Fuentes de ingresos. Los ingresos de McDonald’s se generan en los restaurantes de propiedad de la
empresa y en los que son propiedad de sus franquiciados, que actualmente, son el 95% del total de sus
restaurantes.
6. Recursos clave. Los empleados de la empresa y sus restaurantes.
7. Actividades clave. Comercialización y venta de alimentos y bebidas.
8. Socios clave. Los principales socios estratégicos de McDonald’s son sus franquicias. A fines del año 2016,
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más del 95% de los restaurantes de McDonald’s eran franquiciados. Junto con sus proveedores, el
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modelo de la empresa se basa en una triada que consiste en: proveedores, franquiciados y McDonald’s.
Cada uno de ellos debe prosperar para que el negocio global sea rentable.
9. Estructura de costos. Principalmente, salarios de los empleados, costos de construcción de
instalaciones, adquisición de materias primas y costos de comercialización.
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Sobre mí
Soy Profesional en Ingeniería Industrial de la universidad del magdalena en Santa Marta D.T.C.H – Colombia.
Cuento con estudios complementarios en Gestión de proyectos, Logística, Estadística aplicada y Salud
Ocupacional.
Inicié mi historia emprendedora ofreciendo servicios de consultoría en
gestión de proyectos, enfocado en métodos, tiempos y procedimientos. Lo
que me ha permitido viajar a diferentes países, conocer diferentes sectores
de la economía y trabajar para distintas industrias. Actualmente estoy
desarrollado 2 emprendimientos tecnológicos aprovechando el auge del
comercio electrónico y de nuestra era post digital.
En la parte social participo activamente en grupos de emprendimiento y
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colaboro con personas que están iniciando su negocio o empresa a través
del desarrollar de un modelo de negocios.
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Referencias
Lienzo de modelos de negocios
• http://advenio.es/crea-tu-business-model-canvas-con-google-docs/
• http://www.businessmodelalchemist.com/tools
• http://www.businessmodelgeneration.com/toolbox
http://bytesandchips.net/2012/04/09/business-model-canvas-para-googledocs-en-espanol/
• http://javiermegias.com/blog/2011/11/herramientas-el-lienzo-de-modelosde-negocio-business-model-
canvas/
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• http://innokabi.com/canvas-de-modelo-de-negocio/
Página
• http://www.tknika.eus/liferay/web/aldizkaria/14-zenbakia/el-lienzo-delmodelo-de-negocio
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¿De qué se trata esto?

“No hay idea mala solo necesitas un buen modelo de negocios”

3 enfoques para crear productos o servicios

Enfoque en el segmento de clientes

Cómo utilizar el modelo

1. Inicia desde el centro identificando tu segmento.

Segmento: Creadores de productos digitales.

Problema: No saber qué estrategia utilizar para

Producto: Agencia de marketing digital.

Como utilizar el modelo

1. Define el problema que quieres resolver.

Problema: Falta de control en el recaudo y conteo

Segmento: Empresas de transporte público

Producto: Sistema de recaudo y conteo de

El Lienzo de Modelo de Negocios

Existen muchos conceptos y teorías sobre lo que es

Cómo utilizar el modelo

Preguntas por hacer:

• ¿Qué necesidades estamos satisfaciendo?

Preguntas por hacer:

Preguntas por hacer:

Fuentes de Ingresos: Es la forma en la

Preguntas por hacer:

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