Área Académica Administración y negocios

Administración de Empresas e Ingeniería en Administración de

Empresas

FICHAS SIMULACIÓN 4 PLAZA

1- Información general para la simulación
La toma de decisiones en la simulación, se materializa a
Toma de decisiones través de Fichas de Decisiones, que se encuentran
disponibles en este documento.

La simulación 4 PLAZA se enfocará en: La Simulación correspondiente a decisiones de plaza,

canales de distribución, se enfocará en:
 Analizar las dimensiones de los canales de
distribución. Fichas 1
 Seleccionar los canales de distribución para cada
producto. Ficha 2.
 Seleccionar la estructura e intensidad de
cobertura del canal de distribución. Ficha 3, 4 y 5.

Meta propuesta etapa 4 Los estudiantes desarrollan de manera grupal, una

Simulación, en dónde se enfrentarán a la representación
de un mercado y el comportamiento de las variables más
relevantes, en el que deberán analizar las dimensiones de
los canales de distribución, seleccionar los canales de
distribución para cada producto y seleccionar la estructura
e intensidad de cobertura del canal de distribución.

Criterios de evaluación
4.1.1.- Analiza las dimensiones de los canales de distribución, considerando el tipo de producto y empresa.
4.1.2.- Selecciona los canales de distribución para cada producto, de acuerdo a la evaluación de las alternativas.
4.1.3.- Selecciona la estructura e intensidad de cobertura del canal de distribución, de acuerdo al producto.
4.1.4.- Evalúa la sustentabilidad del proyecto de desarrollo, ponderando los riesgos y proponiendo mejoras.
4.1.5.- Describe los alcances y consecuencias de un desempeño responsable, en el ámbito de su profesión.

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2- Pauta para la confección de Informe 4 PLAZA y formato de entrega.

2.1- El documento que elabore debe presentar el desarrollo de cada uno de los puntos de manera separada y debe
estar acompañado de la información de las fuentes bibliográficas utilizadas en su desarrollo.
2.2- Recuerde respetar la extensión máxima que se asignó a cada punto.

Estructura del Informe Extensión máxima

Introducción y presentación de objetivos Extensión máxima 1 plana
Ficha 1: Dimensión del canal de distribución Extensión máxima 1 plana
Ficha 2: Elección del canal de distribución Extensión máxima 1 plana
Ficha 3: Cobertura del canal de distribución. Extensión máxima 1 plana
Ficha 4: Sistema de canal y funciones. Extensión máxima 1 plana
Ficha 5: Representación geográfica Extensión máxima 1 planas
Conclusiones y recomendaciones Extensión máxima 1 plana
Carta de Amonestación si corresponde

Criterio Pauta

1. Estructura La estructura del informe debe estar de acuerdo a la pauta entregada por
el docente.

2. Gramática El trabajo no debe presentar errores en el uso del lenguaje, la redacción y

la ortografía utilizada.

3. Citas Debe utilizar la bibliografía seleccionada que aporte al análisis y

comprensión del tema. Debe hacer referencia a citas de acuerdo a
estándares APA.

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2.3- Formato de entrega:

El informe debe ser entregado impreso, formato Word, hoja carta. Letra Calibri, tamaño 11. Márgenes:
superior/inferior: 2,5 cm. Derecho/izquierdo: 3cm. Alineación justificada.
Páginas numeradas. Portada: membrete, título, datos identificación (asignatura, sección, logo de INACAP, nombre
del profesor y del alumno).

Fundamentos de Marketing
(MKFM01 – Sección……)
Semestre – 2018
Sede XX

TERCER INFORME DE DECISIONES:

Etapa 4 - Plaza

Docente: Basny Vega.

Alumnos:
Yesenia López
Andrea Madrid
Inés Martínez
Marcelo Cerón

Fecha de entrega: 13-06-2018

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2.4- Carta de amonestación

El Ejecutivo Director, podrá sancionar a ejecutivos y analista de su equipo, si no cumplen con sus responsabilidades
en el tiempo establecido y condiciones solicitadas a través de una “Carta de Amonestación”, cabe señalar que las
cartas que el Ejecutivo Director dirija a su equipo tienen por finalidad lograr, por ejemplo, su mayor rendimiento
laboral, cumplimiento de todas las tareas asignadas durante el proyecto, acatar de manera rigurosa las normas y
responder dentro de los plazos asignados. El Ejecutivo Director también puede recibir una Carta de Amonestación, la
cual debe contar con el acuerdo y firma de todo el equipo de ejecutivos y analista. Las Cartas de Amonestación
deberán entregarse directamente a los involucrados y adjuntarse a los informes en cada uno de los periodos,
colocando en antecedente al docente.

(Fecha)

Sr. (a) (Srta.)

(Nombre completo)
Presente.

Estimado (a) (Nombre), en el último período hemos observado que reiteradamente… (Indicar causales de
amonestación: incumplimiento de todas las tareas asignadas durante el proyecto, no acatar de manera
rigurosa las normas y/o no responder dentro de los plazos asignados), lo que ha ocasionado un retraso y/o
perjuicio grave en el proyecto en el que participa.

Esperamos que su desempeño mejore y su trabajo regresa a la calidad que siempre ha mostrado.

Sin otro particular se despide de usted,

Atentamente,

(Nombre del Ejecutivo Director o Representantes del Equipo)

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3-DESARROLLO SIMULACIÓN 4 PLAZA

3.1-MATERIAL DE APOYO PARA LA TOMA DE DECISIONES

Para hacer que el producto esté a disposición del cliente, es necesario contar con el apoyo tanto de los
proveedores de insumos, materiales, servicios, etc. como con el de distribuidores, siendo necesario establecer
relaciones en ambos niveles, estableciéndose así una cadena de suministro o cadena de demanda.
La parte de la cadena de demanda a analizar en este apartado será la de distribuidores, esta cadena sugiere que el
cliente solicita un producto o servicio y espera que este cubra de manera óptima sus necesidades y deseos, por
tanto, una forma de crear valor para el cliente, es a través de la entrega eficiente de dicho producto o servicio,
esta función recae en los distribuidores.

Los canales aportan valor al cliente, entregándoles el surtido de productos que ellos buscan, en el momento que el
cliente lo requiere, en condiciones de ser consumido o como lo quiere y donde lo quiere, entregando un espacio
confortable para la compra.

3.1.1-Definición

Un canal de distribución está formado por un conjunto de organizaciones interdependientes que participan en el
proceso de hacer llegar el producto desde el fabricante hasta el consumidor final o usuario industrial.
3.1.2. Funciones de los canales de distribución

- Reúnen y distribuyen información del entorno de marketing y sus participantes, que se requiere para efectuar el
intercambio.
- Apoyan la promoción, al difundir comunicación persuasiva sobre una oferta.

- Ayudan a contactar a potenciales compradores.

- Adaptan la oferta a las necesidades del comprador.

- Negociar el precio y otros factores de la oferta, para traspasar la propiedad.

Otros ayudan con:

- La distribución física, transporte y almacenamiento
- Proporcionando financiamiento para cubrir los costos del canal.
- Correr los riesgos, asumiendo los costos de llevar a cabo el trabajo del canal.

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3.1.3. Alternativas de niveles de canales

Directo, corto nivel 1, canal del fabricante, operan sin intermediarios haciéndose cargo de su propia distribución
e incluso con sus puntos de venta.

Indirecto, medio nivel 2, canal detallista, El fabricante opera solo con distribuidor minorista.

Indirecto largo nivel 3, canal mayorista, El fabricante opera a través de mayoristas para llegar a minoristas y luego
al consumidor.

3.1.4. Niveles de canales de distribución

Entre los participantes de un canal están el fabricante, los distribuidores mayoristas y minoristas y el consumidor.

3.1.5. Intensidad de la distribució n o estrategias de distribució n.

- Distribución intensiva, consiste en colocar el producto a través de todos los canales disponibles.
- Distribución exclusiva, consiste en Conceder a un número limitado de concesionarios el derecho exclusivo
de distribuir los productos de la compañía en sus territorios.
- Distribución selectiva, consiste en el uso de dos o más (pero no de todos) los intermediarios que están
dispuestos a trabajar los productos de la compañía.

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3.1.6- Sistemas de canales de distribución

Sistema de distribución convencional consta de uno o más productores, mayoristas y detallistas independientes,
cada uno de los cuales es una compañía separada que trata de maximizar sus propias utilidades, incluso a
expensas del sistema como un todo. Ningún miembro del canal tiene tanto control sobre los demás, y existen
medios formales para asignar las funciones y resolver el conflicto de canal.
Sistema de distribución vertical, consta de productores, mayoristas y detallistas que actúan como un sistema
unificado. Un miembro del canal es dueño de los otros, tiene contratos con ellos o tiene tanto poder que todos se
ven obligados a cooperar, dentro de este existen:

A- Vertical corporativo, integra etapas sucesivas de producción y distribución bajo el mismo dueño, ejemplo
El control de toda su cadena de distribución ha convertido a Zara, la cadena española de ropa, en el
detallista de moda con mayor crecimiento en el mundo.

B- Vertical contractual consiste en compañías independientes, en diferentes niveles de producción y

distribución, que se unen por medio de contratos para economizar más o vender más de lo que podría
lograr solas.
La coordinación y el manejo del conflicto se logran a través de contratos entre los miembros del canal. La
organización de franquicia es el tipo de relación contractual más común y consiste en que un miembro del
canal, llamado franquiciador, vincula varias etapas del proceso de producción- distribución.

C- Vertical administrado el liderazgo no se asume por medio de la propiedad común o de las relaciones
contractuales, sino a través del tamaño y el poder de uno o de algunos de los miembros dominantes del
canal. Los fabricantes de una marca importante llegan a obtener la valiosa cooperación y el apoyo
comercial de parte de los distribuidores. Por ejemplo, General Electric, Procter & Gamble y Kraft

Sistema de distribución horizontal, en el que dos o más compañías en un nivel se unen para aprovechar una
oportunidad nueva de marketing. Al trabajar en conjunto, las compañías combinan sus recursos financieros, de
producción o de marketing para lograr más de lo que cualquiera de las compañías podría lograr sola. Las
compañías tienen la opción de unir sus fuerzas con competidores o no competidores, de trabajar en conjunto de
manera temporal o permanente, o incluso de crear una compañía separada. Por ejemplo, McDonald’s ahora
coloca las versiones “express” de sus restaurantes en las tiendas Wal-Mart. McDonald’s se beneficia del gran
movimiento que hay dentro de las tiendas Wal-Mart, mientras que esta última evita que sus compradores
hambrientos salgan a otro lado a comer.

Sistemas de distribución multicanal, también conocidos como canales de marketing híbridos. Este tipo de
marketing ocurre cuando una sola compañía establece dos o más canales de marketing para llegar a uno o más
segmentos de clientes.

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FICHA 1: DIMENSIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

3.2- ANALISIS DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

Instrucciones:

Para completar la siguiente ficha el grupo de asesores, debe considerar el material aportado en las unidades
anteriores (Informe 1,2 y 3).
El grupo de asesores debe analizar el entorno de comercialización del yogurt, antes de tomar decisiones
respecto del o los canales de distribución, para esto debe primero desarrollar el análisis de las dimensiones
del canal, dando respuesta a las siguientes preguntas:
3.2.1- Analizar la relación que existe, entre el Producto seleccionado, tomando en cuenta su calidad y marca
versus la imagen del canal de distribución que se desea seleccionar, explique y justifique.
El canal de distribución que consideraremos será un canal de marketing de consumo canal 2 ya que operaremos
defabricante-detallista-llegando así al consumidor final.
De manera que se adquirirá un vehículo que transporte los productos hasta los puntos de venta, este vehículo se
adquirirá de manera exclusiva para este, se adaptara para tal que cumpla con los requisitos mínimos que exija la
ley.
Serán vehículos de transporte y distribución de alimentos que requieran refrigeración o congelación, además
deberá cumplir con un sistema adecuado de mantenimiento de temperatura de los productos, este va de acuerdo
al destino del yogurt debe mantener una temperatura no superior a 5°C.

Nuestro lotipo se estampara en el vehículo para si llamar la atención de nuestros posibles clientes.

3.2.2- Analizar la relación que existe, entre el precio al que se vendera su yogurt y la elección del canal de
distribución, explique y justifique .
Pensando siempre en nuestro segmento estamos convencidos que es capaz de soportar el precio fijado y también
así nuestros puntos de ventas, el canal de distribución, se tomara en cuenta el flete total que será una parte de las
ganancias, y también considerar los gastos que van de la mano como por ejemplo: permisos, combustibles los
peajes y pago al conductor.

3.2.3- Analizar la relación que existe entre el segmento al que se orienta su yogurt, con la elección del canal de
distribución y puntos de venta, explique y justifique.
En la regió n, y principalmente Valdivia, ya considerada una cuidad confort por su calidad de vida, nos
comprometemos en transportar los productos con el mejor acondicionamiento para llegar en las mejores
condiciones a nuestros distintos puntos de ventas, ya sean supermencados y almacenes tradicionales, siendo
esta la principal ventaja para cubrir la mayor cantidad de clientes sin perder nuestro foque los deportistas.

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FICHA 2 ELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

3.3- ESTRUCTURA DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

3.3.1- De acuerdo al segmento de mercado seleccionado para su nuevo yogurt, indique y justifique el o los
puntos de ventas que utilizaran.

Puntos de venta seleccionados Justificación

Son los lugares con mayor posibilidad de venta ya que

nuestro producto al estar dentro de la familia del
Supermercados yogurt nos permite una mayor llegada a los clientes
seleccionados (deportista) lo cual no excluye a que
almacenes
otro tipo de cliente quiera adquirir nuestro producto

3.3.2- Seleccione la estructura de canal que usara para comercializar la nuevo yogurt, puede ser más de uno

Nivel del canal elegido Justificación

Se selecciona este nivel ya que nosotros

Indirecto, medio nivel 2, canal detallista, El fabricaremos y entregaremos el producto a los
fabricante opera solo con distribuidor minorista. almacenes, negocios supermercados, etc, para
que llegue a los consumidores.

3.3.3- Dibuje el canal de distribución, dejando claro quienes participan en este.

Fabricante
Empresa que entrega el producto

Minoristas
Almacenes, negocios supermercados, etc

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Consumidor
Deportista(también se puede incluir consumidores no deportistas)

FICHA 3: COBERTURA DE LA DISTRIBUCIÓN

3.4- Intensidad o cobertura de la distribución.

3.4.1- Respecto de la elección de los canales de distribución, indique y justifique la intensidad o cobertura de la
distribución para su nuevo yogurt.

Intensidad o cobertura justificación

Nuestro nuevo yogurt prioriza su campaña en

“DEPORTISTA” pero también quiere llegar a otros
Canal de distribución: segmentos importantes (niños y adultos no
deportistas).

La cobertura de distribución se centra en la XIV región

Exclusiva, estrategia de venta, generalmente se elige
De los Ríos que se entregará de una manera exclusiva a
por productos de lujos donde el fabricante elije un
los almacenes y negocios minoristas de la región, sin
único representante que puede distribuir su producto.
olvidar nuestra empresa patrocinadora que es Lácteos
Sur, la cual tiene puntos de venta como es el de
Supermercado JUMBO, hoteles y locales propios como

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la Fabrica, el de Vitacura y la tienda Gourmet virtual

con despacho a domicilio de esta forma se mantendrá
la exclusividad que ha caracterizado a la empresa.

FICHA 4 SISTEMAS DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y FUNCIONES

3.5- SISTEMAS DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN

3.5.1- Indique el sistema de canal de distribución elegido y justifique su elección
La opción de sistema de canales de distribución que hemos elegido es el siguiente:
Sistemas de distribución multicanal, también conocidos como canales de marketing híbridos. Este tipo de
marketing ocurre cuando una sola compañía establece dos o más canales de marketing para llegar a uno o más
segmentos de clientes.
Se eligió este sistema ya que porque esto nos ayuda a llegar a múltiples grupos de consumidores. Esto nos permite
ofrecer productos en línea (Gourmet virtual) para los consumidores que le acomode comprar de esta forma y
mientras que el otro consumidor se siente más cómodo en una tienda física. Esta forma incrementada lleva a un
aumento en ventas. Además, con esta pluralidad de canales tanto tradicionales como innovadores y variados
teniendo en relación entre sí, nos permite una mayor publicidad de nuestro producto.
De esta manera se integran los canales de ventas y se diseña un sistema de distribución que funcione en armonía.
Limita la competencia ya que esta técnica de integración separa los territorios.

Las ventajas de este canal de distribución son:

-Control del canal fiable.
-Máxima promoción y exclusividad del producto.
-Contacto directo con el cliente
-Diferentes puntos de venta exclusivos y virtuales.
-Información clara respeto al producto tanto en ofertas como calidad del producto.
-El producto podrá estar presente en la mayoría de los comercios elegidos que sean de venta exclusiva y que estén
relacionadas a la empresa Lácteos Sur tanto físicamente como virtual.
-Estará disponible para ser comprado.
Algunas desventajas de este canal de distribución serán:
-Altos costos de distribución por la cantidad de contactos que se puede adquirir.
-Se hace difícil controlar a toda la red de distribución, pero se pondrá el cuidado de elegir bien los puntos de
ventas para que nuestro producto no pierda la calidad de único exclusivo.

3.6- FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

3.6.1- Teniendo claro el grupo de asesores, la elección de los canales de distribución, para su nuevo yogurt, deben
desarrollar detalladamente las funciones de cada uno de estos.
Para este punto se le recomienda buscar información adicional a la presentada en la simulación.

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3.6.1- Teniendo claro el grupo de asesores, la elección de los canales de distribución, para su nuevo yogurt, deben
desarrollar detalladamente las funciones de cada uno de estos.
Para este punto se le recomienda buscar información adicional a la presentada en la simulación.

FICHA 5 REPRESENTACIÓN GEOGRAFICA

3.6-REPRESENTACIÓN GEOGRÁFICA DE CONSUMIDORES Y CLIENTES

Se le pide que ha modo de ejemplo, se enfoque en la ciudad de Santiago y desarrolle un cuadro de

representación geográfica, para esto deben seguir las siguientes instrucciones.

1- Inserte un mapa de la ciudad de Santiago, donde se visualicen las distintas comunas (asigne un color
a cada una)
2- Indique las zonas geográficas donde colocará sus productos.
3- Indique densidad poblacional en cada área seleccionada.
4- Indique cadenas de supermercados y otros tipos de puntos de ventas, presentes en las áreas
seleccionadas y número de estos.

Puede usar como referencia: “ASOCIACIÓN CHILENA DE EMPRESAS DE INVESTIGACIÓN

DE MERCADO.AIM. <http://www.aimchile.cl/wp-
content/uploads/2011/12/Grupos_Socioeconomicos_AIM-2008.pdf>. [Fecha de consulta:
17 de diciembre 2014].

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1- San José de la Mariquina

2- Lanco
3- Panguipulli
4- Máfil
5- Valdivia
6- Los lagos
7- Corral
8- Paillaco
9- Futrono
10- La Unión
11- Río Bueno
12- Lago Ranco

Nuestra cadena de distribución son supermercado Jumbo,

Locales comerciales como negocio de la región de los Ríos

Es la ruta por la que circulan los productos desde su creación en el origen hasta su consumo o uso en el
destino final. Está formado por el conjunto de personas u organizaciones que facilitan la circulación del
producto de yogurt hasta llegar a manos del consumidor

Nuestro producto Yogurade y es distribuido a rodas las comunas de la región de los Ríos

Bibliografía

Media, @. H. (s.f.). Distribución exclusiva - Glosario Mercadotecnia - Headways Media. Recuperado el 10 de junio de
2018, de ww.headways.com.mx/glosario-mercadotecnia/palabra/distribucion-exclusiva/

www.ciudadano.com/13082239/que-es-la-comercializacion-multicanal

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