25/10/2021

VENTAS

TRABAJO 4
Aplicando estrategias para una fuerza de ventas eficaz

Estudiante
Christian Muñoz Vasquez

Docente Académico
LUIS ALEJANDRO CARO VILLALOBOS
 Instrucciones

En este trabajo deberás identificar las fases de la venta, la estructura de venta

adecuada y tomar decisiones sobre estrategias de ventas adecuadas en
diferentes situaciones, por lo que deberás seguir los siguientes pasos:

Paso 1: Leer comprensivamente el material de la asignatura y las instrucciones

del trabajo final.

Paso 2: Seleccionar 3 tipos de productos o servicios diferentes.

Paso 3: Describir las etapas del proceso de compra para cada uno de los
productos o servicios y quienes participan de este.

Paso 4: Desarrollar la planificación de la fuerza de venta, considerando

aspectos como estructura, perfiles, incentivos y cantidad de vendedores.

Paso 5: Para cada uno de los 3 productos seleccionados, exponer 2 estrategias

de manejo de objeciones y cierre de ventas (6 en total).
 DESARROLLO

Paso 2: Seleccionar 3 tipos de productos o servicios

diferentes.
 Scooter Eléctrico
 Internet 5G
 Quitamanchas Ultra Concentrado

Paso 3: Describir las etapas del proceso de compra

para cada uno de los productos o servicios y quienes
participan de este.

Scooter Eléctrico: Los scooters son el vehículo perfecto para moverse en la

ciudad, son ligeros y ágiles, consumen poco, son prácticos y además son
cómodos. Sus ventajas hacen que no tengan rival en el tráfico urbano.

Segmento: Adulto-Joven profesional, que cuentan con ingresos y de ritmos de

vida rápidos y también, personas que buscan optimización de sus tiempos

 Reconocimiento: El cliente o consumidor, se da cuenta que requiere un

scooter porque se da cuenta que los tiempos en trafico se reducen
notablemente, además, se da cuenta que cada vez cuentan con mas
tecnología, lo cual, lo hace decidir por la obtención de uno de estos
productos.
Se siente que aporta a la ecología, se siente a la moda y ve en el, un
medio de transporte que le ayuda a optimizar sus tiempos.
  Consideración: El cliente o consumidor, se da cuenta que al obtener
información y averiguar mas sobre el scooter, ve que soluciona muchos
aspectos de su diario vivir, empieza a ver cual marca es la mas efectiva,
cual tiene mas ventajas sobre la otra, comienza el “coqueteo” con
distintos proveedores para ver cual es la oferta que mas se acomoda
con su expectativa final.

 Decisión: el cliente informado del producto y sus ventajas, tiene mejores

herramientas para llegar al final de su proceso de decisión de compra.
Está por decidir qué acción debe tomar para solucionar su problemática
de trayecto a su trabajo, el metro le carga y el transporte publico en
general.

 Compra: Por supuesto, llega la hora de la compra del scooter. Hemos

guiado al cliente y nos eligió como la opción que va mejor con sus
necesidades y presupuesto. Debemos entender lo siguiente: la
adquisición de Scooter no es el único objetivo. Más allá de eso,
debemos generar una relación con el cliente para formar parte de su
ciclo de consumo regular. Dicho de otro modo, si cerramos una venta es
importante, mantener al cliente, eso es crucial para nuestra empresa.

 Post venta: Finalmente, una vez que la compra se realizó empieza el

cumplimiento de la última etapa: post venta. Aquí iniciamos las acciones
para mantener al comprador satisfecho como cliente a través de un
seguimiento de atención efectivo. Para lograrlo, tenemos un canal de
comunicación para recibir los comentarios después del periodo de
compra y generamos una plataforma de servicios para mantenerlo
satisfecho.

Internet 5G: Permitirá que las velocidades promedio de navegación sean 10

veces más rápidas que el 4G, mucha mayor capacidad y menor latencia (mayor
capacidad de respuesta). Permitirá ver en streaming y descargar películas o
series en calidad HD o Ultra HD con mayores velocidades, sin necesidad de
conexiones a Internet por cable
Segmento: Adulto-Joven profesional, que van de la mano con los cambios
tecnológicos, genera ingresos y siente que la conexión es parte importante de
su diario vivir.

 Reconocimiento: El cliente o consumidor, se da cuenta que requiere un

servicio de conexión mucho mas avanzado, que le resuelva las cosas de
manera limpia y sin complicaciones, a medida que avanzan los tiempos,
se da cuenta que la conectividad es una pieza clave para la
actualización de los tiempos.

 Consideración: El cliente o consumidor, sabe que al obtener internet

5G , tendrá fluidez en todo lo referente a plataformas digitales, RRSS,
descargas, música etc. El considera la velocidad de conexión como una
herramienta indispensable y sabe que a medida que avanza todo con
mayor rapidez, contar con 5G le cambiara su experiencia de
conectividad.

 Decisión: el cliente ya averiguo todas las ventajas de contar con 5G, por
lo cual, esta en búsqueda de compañías que le ofrezcan mejores planes
acorde a su presupuesto y obviamente, prefiere una marca reconocida
en el mercado

 Compra: al cliente le mostramos lo maravilloso que es contar con 5G, el

status que le entrega, lo encuentra atractivo, a su vez, el precio de los
planes, cumplen totalmente con su decisión final de contar con el
servicio

 Post venta: Nuestro cliente, conoce nuestros canales de atención a la

perfección, por lo cual, contar con gente capacitada y rápida, será vital
para poder mantener a nuestro cliente en el tiempo y entregar una
experiencia acorde a sus necesidades
Quitamanchas Ultra Concentrado: Hoy en día, la limpieza es parte
fundamental en el ahorro del concepto ropa, por lo cual, contar con un
limpiador potente y seguro, es parte de la canasta de cualquier cliente o
consumidor

Segmento: Dueña de casa, que debe lidiar con distintos tipos de estrategias
para poder dejar sus prendas limpias y presentables, maneja la economía del
hogar y es preocupada de los detalles

 Reconocimiento: Este cliente o consumidor, se da cuenta que requiere

un limpiador que deje sus prendas impecables, que este dentro de su
presupuesto y que obviamente cumpla con todo lo que ella busca,
calidad y precio asociados

 Consideración: El cliente o consumidor, requiere de una marca que le

entregue tranquilidad, pero tampoco busca algo demasiado caro, sino
mas bien algo efectivo y confiable

 Decisión: el cliente informado del producto, por lo general siempre

enfoca su búsqueda a marcas reconocidas, pero no se cierra a conocer
nuevos productos, siempre y cuando, se seduzcan con los ofrecimientos
de este.

 Compra: Al comprar, se fija que el precio este dentro de su presupuesto

mensual, busca formatos rendidores y que sus presentaciones sean
seguras, esas son las características que nuestro clienta, finalmente
optara para comprar.

 Post venta: Call Center que se preocupa de responder siempre las

dudas, consultas o reclamos que tenga el cliente, dado soluciones
concretas y entregando compensaciones cuando sean necesarios
 Paso 4: Desarrollar la planificación de la fuerza de
venta, considerando aspectos como estructura,
perfiles, incentivos y cantidad de vendedores

para los 3 productos y servicio seleccionados, la planificación de fuerza de

ventas consta con la siguiente estructura, considerando siempre, cubrir todos
los canales de atención posibles
Paso 5: Para cada uno de los 3 productos
seleccionados, exponer 2 estrategias de manejo de
objeciones y cierre de ventas (6 en total).

 Scooter Eléctrico

Falta de tiempo Esta es una de las objeciones de venta más comunes.

Cuando el utiliza este argumento, está diciéndonos que no está
dispuesto a oír ni a negociar. 
En este caso podemos, por ejemplo, crear una presentación rápida
sobre el Scooter, algo que no supere los 2 minutos, que logre informar y
mostrar el valor de lo que estás vendiendo.

Indecisión: En este caso, el potencial comprador puede hasta escuchar

la presentación, pero aún no considera que las informaciones ofrecidas
son las suficientes para finalizar la compra del Scooter.
Por lo común, dirá que necesita pensar al respecto y que investigará un
poco más antes de tomar una decisión.
Cuando estos comentarios surgen en la conversación podemos intentar
entender las dudas que el cliente aún tiene. Le haremos las siguiente
preguntas: “¿tienes alguna duda sobre el funcionamiento del Scooter?”,
“¿la forma de pago está clara para ti?”, “¿has entendido cómo el
producto te puede ayudar?”.
Con este abordaje reforzamos el vínculo entre nostros y el consumidor,
pues muestra que la marca no está buscando solo cerrar un negocio,
sino también sanar todas las dudas e inseguridades que pueda
presentar.. 

 Internet 5G
 Producto ya adquirido: Un buen vendedor sabe que esta objeción solo
es el fin cuando el cliente ya ha adquirido de hecho el mismo producto
de
otra marca. De lo contrario, podría tener un producto parecido pero que
no ofrece exactamente las mismas características y funcionalidades.
Para convencer a este potencial cliente, podemos utilizar datos de
comparación específicos. Así, lo más indicado será que conozca a
nuestros competidores y logremos comparar nuestro producto con los
suyos, mostrándole la superioridad del nuestro.
Podemos incluso hacer una lista con los productos de la competencia y
registrar sus aspectos positivos y negativos para usarlos a la hora de la
venta.

Indisponibilidad para comprar: Si el posible cliente usa el argumento

de que no necesita 5G y que esta bien con 4G, algo no anda bien. Si
llegó hasta nosotros y pasó por parte de la jornada de compras, quiere
decir que conoce el producto, se involucró con la propuesta y mostró
interés en un determinado momento.
La mejor alternativa en este caso será recordarle el motivo de estar con
nosotros en ese momento. Intentar aclararle cómo nuestra red 5G
ppuede ayudarlo a resolver un problema suyo y cómo dicha alternativa
ofrece beneficios que otras marcas no ofrecen.

 Quitamanchas Ultra Concentrado

Producto o servicio caro: Esta objeción la utilizan los clientes que aún
no comprenden el valor del producto o que quieren obtener una ventaja
a cualquier precio.
Por ello, antes de hablar del precio debemos mostrar todos los motivos
que hacen que nuestro quitamanchas, es superior a los demás. Así, a la
hora de tratar de precios, el por qué de su definición ya estará claro.
 En este momento, necesitaremos tener mucha sensibilidad para
reconocer si el potencial cliente está realmente dispuesto a comprar y su
único impedimento es el precio. Si ese fuera el caso, también podrá
valer
la pena ajustar la oferta al perfil del consumidor para que pueda concluir
la compra.

Indecisión: En este caso, el potencial comprador tiene en mente otras

marcas que ha escuchado o visto, por lo cual, intentar de hacer cambiar
su percepción, es la misión esencial,.
Por lo general, dirá que no le convence probar algo nuevo, porque el que
tiene anda bien, ahí demos tirar el abanico de atribuciones que tiene
nuestro producto y de ser necesario, hacer una demostración para
convencerlo, la cercanía del producto, lo puede hacer cambiar de
opinión.

Bibliografías

https://blog.hubspot.es/marketing/etapas-de-decision-de-compra-del-consumidor

https://blog.hotmart.com/es/objeciones-de-venta/
Vera, P. (2019). ¿Cómo averiguar las necesidades de los clientes? Apunte de
clase unidad 3, Ventas, Universidad UNIACC