Funcion de Capacitación Del Personal de Ventas

FUNCIÓN DE FORMACIÓN Mgr. Lic.
Maria Beatriz Ossio Villalba

DEL PERSONAL DE VENTAS
NECESIDADES DEL PERSONAL DE VENTAS
MGR. LIC. MARIA BEATRIZ OSSIO VILLALBA MGR. LIC. MARIA BEATRIZ OSSIO VILLALBA MGR. LIC. MARIA BEATRIZ OSSIO VILLALBA
UTILIZAR
MGR. LIC. LA PIRÁMIDE
MARIA DE MASLOW
BEATRIZ OSSIO VILLALBA MGR. LIC. MARIA BEATRIZ OSSIO VILLALBA MGR. LIC. MARIA BEATRIZ OSSIO VILLALBA
FORMACIÓN DEL PERSONAL DE VENTAS
¿CUÁLES SON LOS TIPOS DE
CAPACITACIÓN?
Capacitación para el trabajo
Este tipo de capacitación que complementa la primera. Hace
referencia a un proceso de enseñanza a través del cual los
colaboradores se adaptan a las oportunidades que pudieran
presentarse dentro de la organización.
Se enfoca principalmente en desarrollar los conocimientos, las
habilidades, las destrezas y las actitudes de los equipos de trabajo
para mejorar su desempeño en un puesto o en un área específica de
trabajo.
Generalmente se utiliza cuando un integrante desea cambiar de rol o
cuando la compañía considera que es necesario realizar una rotación
de colaboradores para optimizar los procesos de trabajo.
CAPACITACIÓN PROMOCIONAL
La capacitación promocional se brinda cuando existe la
posibilidad de un ascenso dentro de la organización.
Esta le permite detectar las necesidades del
colaborador y adquirir los conocimientos necesarios
para poder ejecutar de manera correcta sus nuevas
actividades y lo ayuda a desarrollar habilidades que
serán necesarias en su nuevo puesto laboral.
CAPACITACIÓN DENTRO DE LA
EMPRESA
MGR.
EsteLIC. MARIA
tipo de BEATRIZ OSSIO VILLALBA
capacitación MGR. LIC.
busca el MARIA BEATRIZ OSSIO
crecimiento VILLALBAde
integral MGR. LIC. MARIA
cada BEATRIZ OSSIO VILLALBA
colaborador
teniendo
MGR. enBEATRIZ
LIC. MARIA cuenta sus
OSSIO aptitudes
VILLALBA MGR. LIC.yMARIA
habilidades,
BEATRIZ OSSIOpor medio
VILLALBA MGR.de
LIC. diferentes
MARIA BEATRIZ OSSIO VILLALBA
actividades.
Aquí
MGR. LIC.se apuesta
MARIA por dinamizar
BEATRIZ OSSIO el proceso
VILLALBA MGR. LIC. deOSSIO
MARIA BEATRIZ capacitación
VILLALBA MGR.yLIC.
noMARIA
optar porOSSIO VILLALBA
BEATRIZ
aquellos que son metódicos y aburridos, pues muchas veces no dejan
buenos
MGR. resultados
LIC. MARIA y solo
BEATRIZ OSSIO seMGR.
VILLALBA termina gastando
LIC. MARIA dinero
BEATRIZ OSSIO enMGR.
VILLALBA vano.
LIC. MARIA BEATRIZ OSSIO VILLALBA
Lo primordial
MGR. aquí
LIC. MARIA BEATRIZ esVILLALBA
OSSIO que las personas
MGR. entiendan
LIC. MARIA BEATRIZ por qué
OSSIO VILLALBA necesitan
MGR. LIC. MARIA BEATRIZ OSSIO VILLALBA
capacitarse
MGR. y que
LIC. MARIA BEATRIZ se den
OSSIO cuenta
VILLALBA deMARIA
MGR. LIC. queBEATRIZ
lo que están
OSSIO aprendiendo
VILLALBA MGR. LIC. MARIAestá
BEATRIZ OSSIO VILLALBA
íntimamente
MGR. ligado
LIC. MARIA BEATRIZ OSSIOcon su área
VILLALBA deMARIA
MGR. LIC. trabajo,
BEATRIZpara
OSSIO que seaMGR.
VILLALBA másLIC. significativo,
trascendente
MGR. y que
LIC. MARIA BEATRIZ traiga
OSSIO mejores
VILLALBA resultados.
MGR. LIC. MARIA BEATRIZ OSSIO VILLALBA MGR. LIC. MARIA BEATRIZ OSSIO VILLALBA
CAPACITACIÓN VIVENCIAL
Este tipo de capacitación permite a los colaboradores sentir, ver,
comprender y aprender de una forma no tradicional, ya que va
más allá de lo racional o de lo instituido académicamente.
A través de la experiencia o la vivencia de los conceptos, es
posible que los equipos de trabajo sepan a profundidad qué
significa el verdadero trabajo en equipo y fortalezcan valores
como el liderazgo, el compromiso, el respeto, la empatía, entre
muchos otros.
La capacitación vivencial permite lograr una cohesión positiva
entre todos los integrantes de una empresa, lo que ayudará a
aumentar la productividad y fortalecer las relaciones entre
todos.
CAPACITACIÓN FORMAL
Este tipo de capacitación tiene una duración que varía,
puede ser de horas o, incluso, de meses. Puede ser
impartida por medio de cursos, seminarios, talleres,
clínicas, entre otras formas.
Se programa de acuerdo con las necesidades de los
grupos de trabajo para que adquieran las habilidades y
el conocimiento que requieran aplicar en su beneficio y
el de la compañía.
CAPACITACIÓN PRE-INGRESO
MGR.
La LIC. MARIA BEATRIZ OSSIO
capacitación de VILLALBA MGR. LIC. es
preingreso MARIAimpartida
BEATRIZ OSSIO por
VILLALBA
elMGR. LIC. MARIA BEATRIZ OSSIO
departamento de VILLALBA
recursos
MGR. humanos
LIC. MARIA y VILLALBA
BEATRIZ OSSIO consiste enLIC.someter
MGR. a las
MARIA BEATRIZ personas
OSSIO a LIC.
VILLALBA MGR. una simulación
de LIC.
MGR. lasMARIA
labores
BEATRIZ que
OSSIOtendrían que
VILLALBA MGR. llevar
LIC. MARIA a cabo
BEATRIZ en caso
OSSIO VILLALBA de
MGR. LIC.ingresar a OSSIO
MARIA BEATRIZ la VILLALBA
compañía.
El objetivo es saber cómo respondería ante las diversas actividades, tareas
o situaciones
MGR. que
LIC. MARIA BEATRIZ pudieran
OSSIO presentarse
VILLALBA MGR. durante
LIC. MARIA BEATRIZ OSSIOla jornada
VILLALBA laboral
MGR. LIC. en caso
de que
MGR. se integrara
LIC. MARIA BEATRIZ OSSIOaVILLALBA
los equipos
MGR. LIC. de trabajo.
MARIA BEATRIZ OSSIO VILLALBA MGR. LIC. MARIA BEATRIZ OSSIO VILLALBA
EsteLIC.tipo
MGR. MARIA de capacitación
BEATRIZ es LIC.
OSSIO VILLALBA MGR. bastante usual
MARIA BEATRIZ OSSIO durante los
VILLALBA MGR. procesos
LIC. MARIA de VILLALBA
BEATRIZ OSSIO
selección,
MGR. LIC. MARIA pues ayuda
BEATRIZ OSSIO a quienes
VILLALBA la aplican
MGR. LIC. MARIA a elegir
BEATRIZ OSSIO VILLALBAaMGR.
aquellas
LIC. MARIApersonas
queLIC.están
MGR. MARIA mejor preparadas
BEATRIZ OSSIO y LIC.
VILLALBA MGR. queMARIApueden
BEATRIZ resultar más
OSSIO VILLALBA eficientes
MGR. paraOSSIO
LIC. MARIA BEATRIZ la VILLALBA
organización.
CAPACITACIÓN CONDUCTUAL
Este tipo de capacitación va dirigida a las personas de más
altos cargos, como gerentes o supervisores, con la finalidad de
que puedan desarrollar los valores y las herramientas
necesarias para dirigir los equipos y la conducta de los mismos.
Aquí se brinda formación en valores corporativos, capacidad
para comunicar, inteligencia emocional, pensamiento
estratégico, manejo de herramientas y gestión de conocimiento,
mismos que son efectivos para desempeñar de mejor manera
las diferentes funciones.
FORMACIÓN DEL DIRECTOR DE VENTAS
1. Visión y sistema
MGR. LIC. MARIA|BEATRIZ
impulso hacia
OSSIO resultados
VILLALBA MGR. LIC. MARIA BEATRIZ OSSIO VILLALBA MGR. LIC. MARIA BEATRIZ OSSIO VILLALBA
2. Evaluación
MGR. LIC.|MARIA
gestión delOSSIO
BEATRIZ desempeño
3. Coaching | desarrollo
MGR. LIC. del
MARIA BEATRIZ potencial
OSSIO VILLALBA MGR. LIC. MARIA BEATRIZ OSSIO VILLALBA MGR. LIC. MARIA BEATRIZ OSSIO VILLALBA
4. Comunicación | información
MGR. LIC. MARIA BEATRIZ OSSIOyVILLALBA
nexo MGR. LIC. MARIA BEATRIZ OSSIO VILLALBA MGR. LIC. MARIA BEATRIZ OSSIO VILLALBA
5. Motivación | apoyo y refuerzo
1. VISIÓN Y SISTEMA | IMPULSO
HACIA RESULTADOS
La visión
MGR. delBEATRIZ
LIC. MARIA líder, OSSIO
el componente
VILLALBA MGR.estratégico del puesto:
LIC. MARIA BEATRIZ partiendo
OSSIO VILLALBA deMARIA
MGR. LIC. la BEATRIZ OSSIO VILLALBA
MGR. LIC. MARIA BEATRIZ
planificación OSSIO VILLALBA
del territorio, MGR. LIC.asignará
el gerente MARIA BEATRIZ OSSIO VILLALBA
objetivos y metas MGR.
deLIC. MARIAal
venta, BEATRIZ
equipoOSSIO VILLALBA
MGR.
y a LIC.
cada MARIA BEATRIZ OSSIO VILLALBA MGR. LIC. MARIA BEATRIZ OSSIO VILLALBA MGR. LIC. MARIA BEATRIZ OSSIO VILLALBA
vendedor.
Definirá
MGR. objetivos
LIC. MARIA paraVILLALBA
BEATRIZ OSSIO lo que MGR.
se habrá de BEATRIZ
LIC. MARIA conseguir (elVILLALBA
OSSIO output), pero
MGR. también
LIC. MARIA para
MGR. LIC. MARIA
lo que habráBEATRIZ OSSIO VILLALBA
de hacerse MGR. LIC.
(los inputs), MARIA BEATRIZ OSSIO
proporcionando al VILLALBA
vendedor MGR.una
LIC. sistemática
MARIA BEATRIZ OSSIO
de VILLALBA
gestión.
Un buen
MGR. sistema
LIC. MARIA deOSSIO
BEATRIZ dirección deMGR.
VILLALBA ventas por objetivos
LIC. MARIA marca
BEATRIZ OSSIO el destino
VILLALBA deseado,
MGR. LIC. MARIA BEATRIZ OSSIO VILLALBA
MGR. LIC. MARIA
alumbra BEATRIZ OSSIO
el camino VILLALBA
y define los MGR. LIC. MARIA
esfuerzos BEATRIZdel
idóneos OSSIO VILLALBA MGR. LIC. MARIA BEATRIZ OSSIO VILLALBA
vendedor.
Ejemplos
MGR. LIC. MARIAdeBEATRIZ
tareas:
• Planificar
MGR. LIC. MARIAlas visitas
BEATRIZ OSSIOpor segmento
VILLALBA deMARIA
MGR. LIC. clientes
BEATRIZ OSSIO VILLALBA MGR. LIC. MARIA BEATRIZ OSSIO VILLALBA
• Definir
MGR. medios,
LIC. MARIA BEATRIZacciones y recursos
OSSIO VILLALBA por
MGR. LIC. zona
MARIA y comercial.
2. EVALUACIÓN | GESTIÓN DEL DESEMPEÑO
Ocurre
MGR. en algunos
LIC. MARIA BEATRIZequipos que losMGR.
OSSIO VILLALBA vendedores,
LIC. MARIAsólo cuando
BEATRIZ OSSIOllegan losMGR.
VILLALBA malosLIC.resultados,
reciben
MGR. atención
LIC. MARIA de OSSIO
BEATRIZ sus mandos.
VILLALBAY MGR.
es para intimarles
LIC. MARIA conOSSIO
BEATRIZ frases poco útiles
VILLALBA delMARIA
MGR. LIC. tipo ¡más
llamadas!,
MGR. ¡más
LIC. MARIA trabajo!,
BEATRIZ OSSIO¡más visitas!
El buen
MGR. gerente
LIC. MARIA de ventas,
BEATRIZ porqueMGR.
OSSIO VILLALBA le importan
LIC. MARIAlos resultados,
BEATRIZ sabe que
OSSIO VILLALBA MGR.noLIC.
sólo en ellos
debería
MGR. basarBEATRIZ
LIC. MARIA su dirección, sino también
OSSIO VILLALBA complementarlos
MGR. LIC. conVILLALBA
MARIA BEATRIZ OSSIO los datos deLIC.
MGR. esfuerzos de OSSIO VILLALBA
MARIA BEATRIZ
venta.
Y se habrá adelantado a esos malos resultados con un sistemático seguimiento de la gestión
del comercial.
MGR. LIC. MARIA
Ejemplos deBEATRIZ
tareas:OSSIO VILLALBA MGR. LIC. MARIA BEATRIZ OSSIO VILLALBA MGR. LIC. MARIA BEATRIZ OSSIO VILLALBA
•Analizar
MGR. el pipeline
BEATRIZ OSSIO evaluando
VILLALBA MGR. LIC. ratios de conversión
• Acompañar
MGR. al comercial
LIC. MARIA BEATRIZ en visitasMGR.
OSSIO VILLALBA conjuntas, identificando
LIC. MARIA BEATRIZ OSSIOfortalezas, debilidades
VILLALBA MGR. LIC. MARIA yBEATRIZ OSSIO VILLALBA
problemas.
• Realizar
MGR. retrovisitas.
LIC. MARIA BEATRIZ OSSIO VILLALBA MGR. LIC. MARIA BEATRIZ OSSIO VILLALBA MGR. LIC. MARIA BEATRIZ OSSIO VILLALBA
3. COACHING | DESARROLLO DEL POTENCIAL
Partiendo de la
MGR. LIC. MARIA evaluación
BEATRIZ anterior,
OSSIO VILLALBA MGR.elLIC.gerente de ventas,
MARIA BEATRIZ facilitará
OSSIO VILLALBA MGR.que el comercial
LIC. MARIA BEATRIZ OSSIO VILLALBA
tome consciencia
MGR. LIC. deOSSIO
MARIA BEATRIZ sus áreas
VILLALBAde crecimiento
MGR. profesional;
LIC. MARIA BEATRIZ clarifique
OSSIO VILLALBA MGR. los obstáculos
LIC. MARIA y
MGR.
las LIC. MARIA de
opciones BEATRIZ OSSIO defina
cambio; VILLALBA un
MGR. LIC. MARIA
plan BEATRIZconcreto
de acción OSSIO VILLALBA MGR. LIC.yMARIA
de cambio BEATRIZ OSSIO VILLALBA
se comprometa con
elMGR.
mismo.
YMGR.
todoLIC. MARIA BEATRIZ OSSIO VILLALBA MGR. LIC. MARIA BEATRIZ OSSIO VILLALBA MGR. LIC. MARIA BEATRIZ OSSIO VILLALBA
esto, no sólo con los nuevos comerciales o con los que van mal, sino con todos. También
con
MGR.losLIC.buenos y conOSSIO
MARIA BEATRIZ los muy buenos.
VILLALBA MGR. Se trata BEATRIZ
LIC. MARIA de ayudar
OSSIO a que elMGR.
VILLALBA comercial
LIC. MARIAsaque
BEATRIZloOSSIO
mejor de
VILLALBA
síMGR.
mismo.
Ejemplos
MGR. de BEATRIZ
LIC. MARIA tareas:OSSIO VILLALBA MGR. LIC. MARIA BEATRIZ OSSIO VILLALBA MGR. LIC. MARIA BEATRIZ OSSIO VILLALBA
•MGR.
Desarrollar
LIC. MARIA capacidad
BEATRIZ OSSIOde auto-análisis
VILLALBA en elBEATRIZ
MGR. LIC. MARIA vendedor,
OSSIO siendo
VILLALBA la postvisita
MGR. LIC. MARIAconjunta unaVILLALBA
BEATRIZ OSSIO
ocasión
MGR. LIC. ideal para ello.
MARIA BEATRIZ OSSIO VILLALBA MGR. LIC. MARIA BEATRIZ OSSIO VILLALBA MGR. LIC. MARIA BEATRIZ OSSIO VILLALBA
•MGR. LIC. MARIA
Lograr BEATRIZ
consenso OSSIO
con VILLALBA MGR.
el vendedor LIC. MARIA
respecto a BEATRIZ OSSIOobjetivos
la brecha VILLALBA MGR. LIC. MARIA BEATRIZ OSSIO VILLALBA
– realidad.
•MGR.
Escuchar sus BEATRIZ
LIC. MARIA puntosOSSIO
de vista, diferenciando
VILLALBA MGR. LIC. MARIAcausas de excusas.
•MGR.
Comprometer al comercial
LIC. MARIA BEATRIZ en suMGR.
OSSIO VILLALBA propio desarrollo.
LIC. MARIA BEATRIZ OSSIO VILLALBA MGR. LIC. MARIA BEATRIZ OSSIO VILLALBA
• Analizar con el comercial lo aprendido en sesiones de formación y apoyar su transferencia al
puesto de trabajo.
4. COMUNICACIÓN | INFORMACIÓN Y
NEXO
El jefe de ventas actuará como aceitado engranaje entre su
equipo y la organización. Proporcionando información,
influyendo, persuadiendo y evitando malentendidos y
diferencias en ambas direcciones.
Ejemplos de tareas:
• Realizar reuniones con el equipo.
• Transmitir políticas, procedimientos o novedades de la
organización.
• Recoger información, del equipo y del mercado, útil para la
empresa.
5. MOTIVACIÓN | APOYO Y REFUERZO
La venta es dura, se suele escuchar. Y es que los vendedores están expuestos cada
día LIC.
MGR. a pequeños y grandes
MARIA BEATRIZ fracasos.
A pesar
MGR. de conocer
LIC. MARIA la meta
BEATRIZ OSSIO y elMGR.
VILLALBA método para
LIC. MARIA llegar
BEATRIZ a ella,
OSSIO puede
VILLALBA MGR. faltar enBEATRIZ
LIC. MARIA el OSSIO VILLALBA
vendedor
MGR. el BEATRIZ
LIC. MARIA impulso y la
OSSIO voluntad
VILLALBA para
MGR. LIC. alcanzarla.
Y ahí
MGR. LIC.radica otra de
MARIA BEATRIZ lasVILLALBA
OSSIO funciones clave
MGR. del gerente
BEATRIZ OSSIO la motivación
VILLALBA MGR. del OSSIO VILLALBA
LIC. MARIA BEATRIZ
comercial.
Ejemplos
MGR. deBEATRIZ
LIC. MARIA tareas:
• Identificar
MGR. para cada
LIC. MARIA BEATRIZ OSSIO comercial susLIC.móviles
VILLALBA MGR. de conducta.
MGR. LIC. MARIA
• Eliminar losBEATRIZ OSSIO de
elementos VILLALBA MGR. LIC. MARIA
desmotivación BEATRIZ OSSIO
y potenciar losVILLALBA MGR. LIC. MARIA BEATRIZ OSSIO VILLALBA
motivantes.
• Reconocer, tanto los éxitos como los esfuerzos.
• Dar
MGR. LIC.ejemplo.
MARIA BEATRIZ OSSIO VILLALBA MGR. LIC. MARIA BEATRIZ OSSIO VILLALBA MGR. LIC. MARIA BEATRIZ OSSIO VILLALBA
• Inspirar
MGR. al BEATRIZ
LIC. MARIA comercial,
OSSIOencendiendo su MARIA
VILLALBA MGR. LIC. deseoBEATRIZ
de acción
OSSIO VILLALBA MGR. LIC. MARIA BEATRIZ OSSIO VILLALBA
FIN DE LA PRESENTACIÓN

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