https://www.miguelangelgenova.

com/direccion-de-ventas/las-5-funciones-clave-del-gerente-de-
ventas/

Las 5 funciones clave del gerente

de ventas

¿Por qué les llaman gerentes de venta cuando en realidad son supervendedores, secretarios de los
vendedores o coordinadores administrativos?
Es este un puesto que -en algunos casos, no quiero generalizar- padece un cierto síndrome de
confusión funcional.

Por cierto, hablamos de un puesto crítico en la rentabilidad de una de las más importantes
inversiones en las empresas, la fuerza de ventas.

En una entrada anterior analizaba por qué ocurre que buenos vendedores devienen en mediocres
gerentes de venta. Una de las causas es seguir actuando como vendedores en lugar de
asumir nuevas responsabilidades.

Veamos cuáles son dichas responsabilidades, no siempre asumidas por vendedores recientemente
promocionados, y tampoco por mandos que llevan ya tiempo en el puesto.

Contenidos del post

 ¿Cuáles son las principales funciones del jefe de ventas?
o 1. Visión y sistema | impulso hacia resultados
o 2. Evaluación | gestión del desempeño
o 3. Coaching | desarrollo del potencial
o 4. Comunicación | información y nexo
o 5. Motivación | apoyo y refuerzo
 Excusas, asunción y formación
 Conclusión

¿Cuáles son las principales funciones del jefe de ventas?

Un gerente de ventas puede asumir muchas funciones –reclutamiento, selección, elaboración y
seguimiento de propuestas, análisis de costes y beneficios, etc.- pero hay cinco áreas
funcionales en las que debería priorizar su reparto de tiempos y energías.
1. Visión y sistema | impulso hacia resultados
La visión del líder, el componente estratégico del puesto: partiendo de la planificación del territorio,
el gerente asignará objetivos y metas de venta, al equipo y a cada vendedor.
Definirá objetivos para lo que se habrá de conseguir (el output), pero también para lo que habrá de
hacerse (los inputs), proporcionando al vendedor una sistemática de gestión.
Un buen sistema de dirección de ventas por objetivos marca el destino deseado, alumbra el camino
y define los esfuerzos idóneos del vendedor.

Ejemplos de tareas:

• Planificar las visitas por segmento de clientes

• Definir medios, acciones y recursos por zona y comercial.

2. Evaluación | gestión del desempeño

Ocurre en algunos equipos que los vendedores, sólo cuando llegan los malos resultados, reciben
atención de sus mandos. Y es para intimarles con frases poco útiles del tipo ¡más llamadas!, ¡más
trabajo!, ¡más visitas!

El buen gerente de ventas, porque le importan los resultados, sabe que no sólo en ellos debería
basar su dirección, sino también complementarlos con los datos de esfuerzos de venta.
Y se habrá adelantado a esos malos resultados con un sistemático seguimiento de la gestión del
comercial.

Ejemplos de tareas:

•Analizar el pipeline de ventas, evaluando ratios de conversión

• Acompañar al comercial en visitas conjuntas, identificando fortalezas, debilidades y problemas.
• Realizar retrovisitas.

3. Coaching | desarrollo del potencial

Partiendo de la evaluación anterior, el gerente de ventas, facilitará que el comercial
tome consciencia de sus áreas de crecimiento profesional; clarifique los obstáculos y
las opciones de cambio; defina un plan de acción concreto de cambio y se comprometa con el
mismo.
Y todo esto, no sólo con los nuevos comerciales o con los que van mal, sino con todos. También con
los buenos y con los muy buenos. Se trata de ayudar a que el comercial saque lo mejor de sí mismo.

Ejemplos de tareas:

• Desarrollar capacidad de auto-análisis en el vendedor, siendo la postvisita conjunta una ocasión

ideal para ello.
• Lograr consenso con el vendedor respecto a la brecha objetivos – realidad.
• Escuchar sus puntos de vista, diferenciando causas de excusas.
• Comprometer al comercial en su propio desarrollo.
• Analizar con el comercial lo aprendido en sesiones de formación y apoyar su transferencia al puesto
de trabajo.

4. Comunicación | información y nexo

El jefe de ventas actuará como aceitado engranaje entre su equipo y la organización. Proporcionando
información, influyendo, persuadiendo y evitando malentendidos y diferencias en ambas direcciones.

Ejemplos de tareas:

• Realizar reuniones con el equipo.

• Transmitir políticas, procedimientos o novedades de la organización.
• Recoger información, del equipo y del mercado, útil para la empresa.
5. Motivación | apoyo y refuerzo
La venta es dura, se suele escuchar. Y es que los vendedores están expuestos cada día a pequeños
y grandes fracasos.
A pesar de conocer la meta y el método para llegar a ella, puede faltar en el vendedor el impulso y
la voluntad para alcanzarla.
Y ahí radica otra de las funciones clave del gerente de ventas, la motivación del comercial.

Ejemplos de tareas:

• Identificar para cada comercial sus móviles de conducta.

• Eliminar los elementos de desmotivación y potenciar los motivantes.
• Reconocer, tanto los éxitos como los esfuerzos.
• Dar ejemplo.
• Inspirar al comercial, encendiendo su deseo de acción

Excusas, asunción y formación

¿Por qué, si en general estamos de acuerdo con la lista anterior, muchos gerentes de venta dedican
el 80% de su tiempo a otras tareas?

Varias razones. A los gerentes de venta les pasa como nos pasa a tantos, postergamos
lo importante por dedicarnos a lo irrelevante, que suele ser urgente, fácil o agradable.
Aunque también suele haber razones externas al mando, como su propia inadecuada selección para
el puesto o la pobre o nula formación para el mismo.
 Formación de la fuerza de ventas
Formando el equipo de ventas

De las opciones existentes para realizar una venta, quizá la más difícil de lograr sea la venta
personal, y resulta difícil decir con precisión qué es lo que hace exitoso a un vendedor. Podríamos
pensar que para ser un buen vendedor es necesario ser un buen comunicador y tener la capacidad
de influir en otros, o bien, tener la capacidad de intuir lo que el cliente necesita. No se han identificado
aún las características que debe tener un vendedor para realizar ventas extraordinarias, ni lo que es
necesario hacer para vender, sin embargo, existen algunos parámetros que las pueden facilitar y
que son:

 Vender calidad
 Incentivar a los intermediarios
 Adaptarse a diferentes mercados
 Cambiar la presentación del empaque y probar la reacción del cliente
 Dar al cliente más de lo que espera
 Explotar los productos generadores de ventas conocidos como "producto vaca"
 Crear lealtad en el cliente y aprovecharla
 Buscar la recomendación de los clientes
 Conservar a los clientes
 No olvidar que existe la competencia

Como ya se mencionó, las ventas personales son quizá las más difíciles de lograr, por lo que es
necesario que una empresa que depende de una fuerza de ventas para colocar sus productos en el
mercado, esté equipada con un excelente grupo de vendedores.

Los puntos clave para encontrar buenos vendedores para una empresa son:
Mantenerse siempre alerta: aun y cuando en el momento no se esté contratando personal de ventas
para la empresa, es recomendable que se tenga una lista de candidatos potenciales a los que se
pueda contactar en el momento que la empresa necesite un nuevo vendedor, con el fin de que no
se tomen decisiones por presión del tiempo y de la urgencia de encontrar personal.
Mantener siempre atractiva la empresa: usted sabe que una imagen vale más que mil palabras, por
lo tanto, para dar una buena imagen, es necesario que la empresa esté limpia y ordenada, bien
decorada y que la gente que trabaje dentro de la compañía también proyecte una buena imagen. La
primera impresión jamás se olvida, por lo que si la empresa y su personal tienen una buena imagen,
podrán atraer a personas que soliciten trabajo.
Proporcionar información a los candidatos: con el fin de poder dar a los candidatos una correcta
descripción del puesto, es necesario saber primero lo que la empresa espera de los vendedores y
tener la capacidad de comunicarle con exactitud esta información al vendedor. Es necesario también
establecer las prestaciones y remuneraciones que recibirá.
Buscar las siguientes características: en base a lo observado en la entrevista, la solicitud de empleo
y las referencias personales, determine si el vendedor cuenta con las siguientes características:

Capacidades y características personales*

 actitud positiva
 capacidad para tomar decisiones
 buen léxico y dicción
 automotivación
 capacidad de aceptar las críticas y asimilarlas
 apariencia profesional
 capacidad de dar seguimiento a las actividades que lo requieran
 confiabilidad
Capacidad en las relaciones interpersonales
 buen comunicador
 alta capacidad de relación con los clientes
 capacidad para buscar, aclarar y satisfacer necesidades del cliente
 capacidad de relacionarse de forma versátil con las personas
Motivación
 ambicioso
 persistente
 que se oriente a las soluciones y al cumplimiento de la misión
 que busque alcanzar las metas
 que tenga amor a su trabajo que no pierda el tiempo
 que tenga deseos de servir
 que no tenga como valor principal el dinero
Crecimiento personal
 una persona que tenga cultura de aprendizaje continuo
 que tenga experiencia en el ramo al que pertenece la empresa y no solo
en ventas
 que muestre disposición para probar sus propios límites con capacidad
para reirse de si mismo
 con afición por la lectura
 que cuente con otros intereses además del trabajo
 que acuda a cursos de capacitación
 que se oriente a las soluciones y no a los problemas.

Es muy importante, que durante la entrevista se preste especial atención al candidato, y se observe
si éste cuestiona acerca del trabajo y la productividad, habla acerca de sus metas, carreras y valores,
mantiene contacto visual, la presentación de su curriculum es profesional, es convincente y no
pregunta acerca de las prestaciones y sueldo en la primer entrevista, pues si se observan las
características anteriores, puede tratarse de un elemento valioso para la fuerza de ventas de la
compañía.

Para ser un buen entrevistador, es necesario que el administrador cubra con las preguntas que
realiza los aspectos más importantes a considerar para la contratación de un vendedor, no puede
olvidar preguntar acerca de la experiencia previa del candidato, pedir ejemplos de experiencias
recientes con clientes. preguntar las razones por las que renunció a su anterior empleo, indagar
sobre sus metas personales y profesionales, preguntar sobre su filosofía de ventas y sobre sus
principales éxitos y fracasos, platicar con el candidato sobre sus intereses ajenos al trabajo, y
algunos otros aspectos que se tengan como requisito del perfil de un vendedor en su empresa, a fin
de determinar si una persona cubre o no dicho perfil.

Otras fuentes de información que pueden ser útiles para evaluar a un candidato, son los clientes
anteriores de dicho vendedor, pidiéndoles referencias y muestras de su trabajo. Muchas veces
resultara difícil obtener los datos de los anteriores clientes de un vendedor, por que en algunas
empresas esta información se maneja como confidencial, y por ello no puede ser divulgada por los
trabajadores, pero si logra obtenerla, guíe al cliente a que le brinde información sobre los motivadores
del vendedor.

Tenga cuidado a la hora de evaluar: en ocasiones, el carisma de un entrevistado puede hacer que
el entrevistador pierda de vista otras características muy importantes que debería tener la persona
para considerarse un vendedor exitoso. Le puede ser de utilidad obtener la opinión de otra persona
y que ésta evalúe al candidato desde su propia perspectiva, tomando en cuenta las características
que se buscan en el perfil para un vendedor.
Sea un buen jefe: si ya contrató a un nuevo miembro para su equipo de ventas, asegúrese de ser
entusiasta y de darle el apoyo y entrenamiento necesarios para tener un excelente vendedor.