Técnicas de negociación

Docente: Jorge Ignacio Suarez

Actividad 2

Presenta

Andres Alberto Acevedo Pulido – ID 561903

CORPORACIÓN UNIVERSITARIA MINUTO DE DIOS

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ADMINISTRACIÓN FINANCIERA

2021
 1. Introducción

A continuación, en la presentación de este taller resolveremos unas preguntas

acerca de la negociación la cual es un proceso en donde los agentes interesados
en llegar a un acuerdo sobre un asunto en particular intercambian información,
promesas y aceptan compromisos formales. En este sentido, la negociación se
suele dar en forma de diálogo entre las partes, en donde cada uno tiene interés en
lo que la otra parte tiene o puede ofrecer, pero no está dispuesto a aceptar todas
sus condiciones. De esta forma, cada parte busca que la otra ceda en algo su
postura para poder llegar a un punto de acuerdo aceptable por ambos.
 2. ¿Cuáles son los seis aspectos centrales de una negociación?

Respuesta:
 Alternativas: soluciones para el logro de los intereses fuera de la
negociación. Ninguna de las partes debe convenir en algo que sea peor
para las dos.
 Intereses: lo que realmente buscan las partes, sus: necesidades, deseos,
etc. El convenio es mejor en la medida que satisfaga los intereses de las
partes.
 Opciones: toda la gama de posibilidades que tienen las partes para llegar a
un acuerdo. En general, éste último será más beneficioso si incorpora la
mejor de muchas opciones. El mejor acuerdo se logra cuando no se puede
mejorar, sin perjudicar a alguna de las partes.
 Legitimidad: estado alcanzado cuando las partes consideran que los
argumentos son justos. El acuerdo es mejor en la medida en que cada
parte le parezca justo. Una referencia externa (leyes, normas, estándares
industriales, entre otros), un criterio o principio, que vaya más allá de la
voluntad de las partes, determinará si es justo.
 Compromisos: planteamientos verbales o escritos que especifican lo que
una parte hará o dejará de hacer. En general, un acuerdo será mejor en la
medida en que las promesas que se han hecho hayan sido planeadas y
descritas adecuadamente, de tal manera que resulten prácticas durables.
 Comunicación: el arte y ciencia de escuchar y hablar efectivamente. La
negociación eficaz requiere de una efectiva comunicación bilateral.
 Relación: vínculo entre las partes. Una negociación habrá producido un
mejor resultado siempre que las partes hayan mejorado su capacidad para
trabajar en forma conjunta.

Otros aspectos que podemos tener en cuenta son

 Conocer: para una buena negociación es fundamental que las partes e

conozcan ya sea en reuniones sociales o otras, ya que esto sirve para
evaluar diferentes situaciones interpersonales con quienes se va a
establecer un negocio o trato.
 Expresar meta u objetivos: se deben aclarar las metas u objetivos de la
negociación y llegar a acuerdos con una comunicación optima y trabajar por
esas metas u objetivos colectivamente.
 Inicio del proceso de negociación: es el paso o aspecto donde hay unas
bases claras de los objetivos y el bien o beneficio a conseguir por lo general
al inicio de la negociación se van dando nuevas dudas y temas a aclarar.
 Expresiones de desacuerdo y conflicto: después de aclarar temas de
 interés para las partes negociantes es normal que se genere temas de
conflicto, esta en la parte negociadora manejar con claridad y eficacia de
acuerdo con esto se tendrán buenos resultados en la negociación que se
está adelantando.
 Reevaluación y concesión: es cuando se empiezan a generar interrogantes
en una o ambas partes de la negociación y se entrar a reevaluar los
aspectos acordados y dar concesión en puntos donde todavía no había un
acuerdo contundente entre las partes.
 Acuerdo de principio o acuerdo: después de lograr un acuerdo general y en
los puntos anteriormente nombrados se confirma como queda el acuerdo
final para obtener así la aprobación final.

3. ¿la confidencialidad de lo tratado en el proceso de negociación es de

utilidad?

Respuesta:
 No es normal o común que en un proceso de negociación se establezca
específicamente la confidencialidad entre las partes involucradas, estos
lasos de confianza y confidencialidad pueden contribuir y facilitar el proceso
de negociación.

4. ¿Por qué es importante la confiabilidad en los negociadores?

Esto general confianza entre las partes negociantes ya que se le da cumplimento

a lo pactado inicialmente como es un acuerdo de confidencialidad garantizando
que se pueda avanzar a puntos donde se involucran aspectos directos de la
negociación y del acuerdo final al que se llegara, unos aspectos pueden ser:

 Cumplimiento de puntos negociados

 discreción en la información que se maneja y se brindan entre ambas
partes, confidencialidad en acuerdos, responsabilidad y reserva de temas y
puntos.
 Solución inmediata de algún conflicto o problema que se llegue a presentar
 Compromiso en objetivos y planteamientos
 5. ¿Qué es importante en la filosofía negociadora?

Respuesta:
 Determinar que tipo y estilo debe aplicar en la negociación estilo
colaborativo o competitivo
 Deben establecerse previamente las pautas de distribución del mayor valor
que se genere
 Ajustar la negociación en las necesidades, intereses, deseos y objetivos de
los participantes
 Deben tenerse en consideración las emociones
 La cordialidad y la gentileza ayudan
 Es conveniente usar pautas de dialogo para usar la palabra
 Es importante tener seguridad en la toma de decisiones
 Aplicación de criterios de equidad
 Debe existir un saldo positivo entre satisfacción y sacrificio
 Deben estar legitimadas las personas, los entes y las situaciones

6. ¿en que consiste la estrategia “ganar-ganar”?

Respuesta:
Primero debemos tener claro que la definición del ganar-ganar es aquella en que
no se dejó de lado ningún valor, se analizaron todas las opciones creativas, se
colocaron todos los recursos disponibles en beneficio mutuo y nadie hizo
concesiones innecesarias para llegar al resultado deseado por ambos.

La estrategia del ganar-ganar consiste:

 Hacer preguntas correctas: Al iniciar una negociación, lo más probable es

que tengamos tan sólo una vaga noción de los intereses y prioridades de la
otra parte. Muchos negociadores ni siquiera hacen las preguntas correctas
para descubrir qué es lo que realmente está en juego. En una negociación
ganar-ganar es importante determinar si nuestros objetivos pueden
conectarse con las ambiciones del otro. Mientras más sepas sobre lo que
espera la otra parte, más fácil será negociar un acuerdo que tome en
cuenta los intereses de ambos.
 Sé honesto: En una negociación ganar-ganar es esencial que
haya reciprocidad. Por lo tanto, debes ser claro y realista para que el otro
pueda entender mejor con quién está negociando. De esta forma
establecerás un tono cooperativo desde el inicio, lo que facilitará el diálogo.
 Obviamente, no debes colocar todas las cartas en la mesa antes de oír a la
otra parte, porque siempre se corre el riesgo de que no haya cooperación
del otro lado. Lo ideal es hacer un “intercambio de cartas” e ir jugando de a
poco.
 Ofrece alternativas: Los mejores acuerdos ganar-ganar muchas veces
nacen después de que las partes han discutido múltiples propuestas en
lugar de una única oferta. La razón es que una oferta única tiende a
producir un efecto ancla y conduce la discusión a una situación de “todo o
nada”. Por otro lado, tener más posibilidades estimula a ambas partes a
comunicarse para encontrar soluciones cada vez más creativas para
beneficio mutuo.
 Cuenta con un tercero: Ya para terminar, una buena forma de establecer
una negociación ganar-ganar es contar con un tercer elemento, neutro, que
ayude a las partes a llegar a un acuerdo favorable para ambos. El tercero
también puede ser una pieza importante para mejorar un acuerdo
preexistente, ya que puede presentar sugerencias que ninguno de los dos
había pensado.
 La tercera persona también puede ayudar a construir un ambiente de mayor
confianza, pues neutraliza la sospecha de que uno de los lados quiera
obtener ventaja sobre el otro. De esta manera, se crea un ambiente propicio
para el intercambio de ideas. Además, una opinión de afuera enfocada en
el interés de ambas partes también ayuda a reducir la posibilidad de
errores.