Reclamo E2

cada aplicación de la cadena de
CSCMP SERIE DE ESTUDIOS DE CASOS
El desafío de la previsión de demanda para EC-

CREAMERY -
Caso de estudio de caso de aprendizaje académico escrito para
Consejo de Profesionales de Gestión de la Cadena de Suministro
Escrito por:
Dr. Hofer cristiano
Universidad de Arkansas
Julio Esquivel
orden # 64672 / orden Fecha: 17/07/2021
Copyright
el Previsión desafiar para EC -lechería
Consejo de Profesionales de Gestión de la Cadena de Suministro
333 East Butterfield Road, Suite 140
Lombard, Illinois 60148 ESTADOS UNIDOS
+1 630.574.0985 | education@cscmp.org | cscmp.org
resumen
EC-Creamery es un procesador de productos lácteos basado en Eau Claire, WI que

vende productos de yogur en toda la región del Medio Oeste de los EE. UU. Las previsiones
inexactas han causado estragos en la empresa, lo que ha provocado frecuentes
desabastecimientos y ha creado retos operativos. Su tarea es aprovechar la
información que obtiene de sus colegas para desarrollar pronósticos de ventas, documentar
sus elecciones y procedimientos y compartir sus pensamientos y puntos de vista sobre
cuestiones relacionadas con la previsión y las ventas y la planificación de operaciones.
OBJETIVOS DE APRENDIZAJE
Al finalizar este análisis de casos, los estudiantes estarán en condiciones de
• Apreciar los desafíos de la previsión y la planificación/gestión de la demanda en un

contexto organizacional y cómo se pueden abordar a través de la planificación de
ventas y operaciones;
• Tratar con datos Inexactos o incompletos para desarrollar pronósticos;

• Seleccionar e implementar técnicas de pronóstico apropiadas;
• Formular recomendaciones pertinentes a la alta dirección sobre la base de sus
conocimientos.
Descargo de responsabilidad:
Este caso está escrito únicamente con fines educativos. Todos los nombres y
números proporcionados en este caso son ficticios. Cualquier similitud con personas reales,
productos o empresas son puramente casuales. Las declaraciones hechas en este estudio
de caso no pretenden representar comportamientos apropiados o inapropiados y /o una
toma de decisiones gerenciales exitosas o fracasadas. Todas las

éste documento es disponible De nuestro sitio unD con tal que para usted uso personal solamente y Mayo no ser Retransmitido
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derechos de autor
declaraciones y la información proporcionada en este caso y cualquier archivo
complementario tienen la intención de estimular la discusión y servir de base para un
análisis posterior.
Introducción
Eau Claire, WI
Octubre 15, 9am
Bienvenido! Este es su primer día en EC-Creamery! Usted venció hacia fuera una
cierta competición seria para conseguir este trabajo,y ésta es una oportunidad que usted
no conseguiría en una corporación grande (por lo menos no en esta etapa en su
carrera). Usted mira la etiqueta del nombre que la recepcionista amistosa le acaba de
entregar cuando usted entró en el pasillo del edificiode oficinas de EC-Creamery: "Director
de pronósticos". Sí, ahora eres director... y el paseo en montaña rusa está a punto de
comenzar. Aquí viene Darla. La conociste cuando la entrevistaste hace un par de meses.
Ella es el corazón y el alma de esta empresa.
Conversación con Darla Roberts, Supervisora de Soporte Administrativo

Hola mi querida! ¡Es tan agradable verte de nuevo! Aquí, tengo una carta de
Georgia para usted [ver carta a continuación]. Ella siente mucho que no puede estar aquí.
Ella me pidió que le diera esto y transmitir sus sinceras disculpas.
Carta de Georgia Kouflakis, Directora Ejecutiva

Bienvenido a nuestra empresa! Lamento mucho no poder darle la bienvenida en
persona hoy. Estoy encantado de que se unan a nosotros. En
nombre de toda la empresa, quiero decirle lo emocionados
derechos de autor
que estamos de tener a alguien de su calibre unirse a nuestra organización. Para mí, esto
es más que una empresa. Es familia, es patrimonio... y es nuestro futuro. Mi abuelo

vino a este país hace más de 60 años, y conoció y se casó con mi abuela aquí en Eau
Claire. Y es como aquí que combinaron sus habilidades y visión para crear lo que creo
firmemente que es el mejor yogur del mundo. Y así es como nació EC Creamery. Es un
fruto de la pasión. Es un homenaje a la rica tradición de la ganadería lechera y a la
agricultura humana. Hoy en día, usted se está convirtiendo en una parte de esta cultura y
una parte de nuestra familia. Así como espero que usted florezca aquí, espero que usted
ayudará a nuestra empresa a florecer. En nombre de todos nosotros en EC Creamery:
bienvenido, mi amigo!
Conversación con Darla Roberts, Supervisora de Apoyo Administrativo

Ella es una mujer tan dulce, ¿no es así? De todos modos, déjame ayudarte hoy. Te
mostraré a tu oficina y luego podemos repasar tu horario para el día. He establecido
algunas reuniones breves para usted para que pueda conocer a los jugadores clave y
ponerse en marcha!
Eau Claire, WI
15 de octubre, 10:30am
derechos de autor
Conversación con Mitch McDonathan, Vicepresidente de Ventas

Entra y ten un asiento en mi sofá de cuero italiano aquí. He escuchado muchas
cosas buenas sobre ti,y me alegro de que tengas la oportunidad de conocerme antes de
ir aquí.
Enrealidad, esperaba que te asignaran trabajar conmigo. Pero luego la calificación del
Jefe Operaciones, El oficial insistió en que trabajas directamente para él... Bueno, usted
puede trabajar para mí muy pronto lo suficientemente pronto ...
¿Por qué no me dices un poco sobre ti? O, espera, ¿por qué no te digo acerca de
mí mismo primero: Soy el VICEPRESIDENTE de ventas aquí, pero puedes llamarme Mitch.
He estado con la compañía durante 18 años,y creo que es justo decir que he tenido una
carrera bastante buena aquí. Algunas personas dicen que seré el próximo CEO una vez que
Georgia Kouflakis finalmente se retire ... o es relevada de sus funciones... De todos modos,
mi punto es: Tengo mucha influencia en ella, y quiero que sepas que tu buen trabajo y
lealtad nunca serán olvidados.
Por lo tanto, déjame contarte un poco sobre tu trabajo. Entonces, dicen que eres
un pronosticador bien entrenado, ¿eh? Bien bueno para ti – me alegro de saber que ha leído
todos los capítulos de libros de texto en universidad [risas]. Pero déjame decirte cómo esto
realmente funciona aquí. Ya sabes, el propósito clave de la previsión es asegurarnos de
que tenemos proyecciones que podemos superar. Si dices que deberíamos vender X
unidades el próximo mes, y luego vendemos menos que eso... bueno, eso no es una
opción. Usted sigue mi punto aquí? Como siempre digo:"¡promete menos y entregamas!"
[risas estridentes]. Así que, escucha, eres un jugador de equipo derecho? Buen viejo Bernie
[su predecesor] seguro que era. Tienes que apuntar bajo, mi amigo. De esa manera,
nuestros equipos de ventas golpearon sus targets... y luego algunos... y eso significa
buenos cheques de bonificación en el correo. Y no hay cheques de bonificación significa...
bueno, carreras cortas para los pronosticadores [risas acarcajadas ].
De todos modos, mi amigo, es bueno hablar contigo. Dime, ¿dónde trabajaste

antes de venir aquí? Oh, disparar! Tengo que correr... Soy un hombre muy ocupado, ya
sabes.
derechos de autor
Eau Claire, WI
Conversación con Rita DeKazean, Directora de Marketing

Ok, camina conmigo. Escucha, sé que este es tu primer día, pero te lo voy a
hablar directamente. No tengo tiempo para cuidad niños ,y este no es un patio de recreo para
que deambules y explores. Sé que Georgia está enamorada de su yogur, pero esta es
una operación comercial, no un cuento de hadas. Sabemos cómo hacer yogur bien. Pero
tenemos que comercializarlo y venderlo. Y tenemos que ganar dinero haciéndolo.
Es realmente bastante simple: tenemos dos productos clave en los que nos estamos
enfocando: GreeCream y YoCream. GreeCream es un yogur rico en very y espeso. Es por
eso que nuestros competidores se burlan de nuestro eslogan "EC-Creamery – De Eau Claire
directamente a las caderas de su corazón "– no es gracioso, si me preguntas!
De todos modos, YoCream es nuestro producto de valor y un poco más ligero. El precio
unitario es el mismo tanto para greeCresma y YoCream, pero hay más yogur en cada taza
de YoCream.
Aquí en la región norte, tenemos alrededor de un 20% de cuota de mercado en esta

categoría, pero mucho menos en nuestra región de ventas del sur. Pero creo que podría
ser más. A los consumidores les gusta nuestro yogur, y lo vendemos al precio correcto. Mi
equipo y yo nos aseguramos de todo eso. Usted tiene una sola preocupación: Díganos
hacia dónde se dirigen las ventas. Tenemos que hacer un trabajo mucho mejor
proporcionando un buen servicio al cliente. Si nuestros productos están constantemente
agotados, los consumidores se alejarán de nuestra marca y comprarán esas cosas baratas
que hacen los otros chicos. Y si no podemos ponernos de acuerdo en el lado de las
operaciones de la casa, entonces eso es lo que va a suceder. Y déjame decirte , no seré
el culpable aquí!
derechos de autor
De todos modos, lo siento me estoy desfogando aquí. Han sido un par de meses
difíciles. Queremos crecer en otros marcas, y todos estamos de acuerdo en que tenemos
el producto adecuado. Simplemente parece que no podemos obtener lo básico correcto.
¿De qué nos vale un gran yogur cuando no puedes ponerlo en manos de los
consumidores en el lugar correcto, en la cantidad correcta y en el momento adecuado? Ahí
es donde entras, mi amigo. Usted tiene la clave de nuestro éxito. Sus previsiones nos
dan a todos los pedidos en marcha: marketing, ventas, producción, distribución, compras y
todos los demás. Y en este momento, no estamos ni en la pista ni en sincronía. Así que por
favor haga su mejor esfuerzo . ¡Necesitamos previsiones sólidas y las necesitamos lo
antes posible!
Eau Claire, WI
15 de octubre, 2:15pm
Conversación con Eric Johanssen, Gerente de Operaciones

Es bueno conocerte. ¿Alguna vez has visto una planta de producción? Vamos a dar
un paseo mientras hablamos.
Aquí es donde la magia sucede! Podemos producir más de 40.000 tazas de yogur
por día... y si depende de mí, lo haríamos . Pero oye, ¿qué sé yo?, ¿verdad? No llevo
traje,y no tengo una oficina de esquina... Ellos le dan a una oficina de la esquina,
demasiado? Lo siento... No quise decir que………Soy justo un poco frustrado con estos tipos
de torre de marfil . Todo es de arriba hacia abajo, ya sabes. Nos dan números locos y
objetivos y directrices... y luego se quejan cuando todo va al sur. Al menos una vez al
mes,tengo esa Rita de marketing respirando por mi cuello. Usted habla con ella
todavía? Como si fuera mi culpa, que se desabastecieran todo el tiempo.
Mira, si me dicen que haga, digamos,10,000 tazas al día, entonces eso es lo que voy
a hacer. Y luego se dan cuenta de que realmente necesitaban más. Y luego quieren
más derecho al día siguiente. ¿Cómo se supone que debo
derechos de autor
hacer eso? Como dije, puedo entregar fácilmente 1,200,000 tazas al mes,no hay problema.
Pero necesitamos una planificación adecuada. Y no estoy hablando sólo de planificación
estratégica aquí. Necesitamos planes de ventas y producción a nivel SKU. Aquellos peces
gordos no parecen conseguirlo.
Lo siento si suena malhumorado. Estoy cansado de esto. Pero escucha, realmente

me alegro de que estés aquí. Creo que usted puede hacer una diferencia. ¿Por qué no
podemos trabajar todos juntos para resolver esto, verdad? Haré lo mejor que pueda.
Todo lo que necesito es algunos pronósticos decentes. Dame algunas cifras realistas para
trabajar con, no esos números falsos que Mitch de ventas alimentó a su predecesor,
Bernie era un buen tipo, ya sabes. Pero él era sólo un peón en este juego. De todos
modos, basta de esto. Gracias por tomarse el tiempo para venir aquí y escucharme.
Déjame saber cómo puedo ayudar.
Eau Claire, WI
15 de octubre, 3:30pm
Conversación con Tesha Trixell, Directora de Contabilidad

Ah, el novato... Bienvenido a bordo! ¡Es bueno conocerte por fin! ¿Tuviste un
buen primer día? ¿Con quién te reuniste? ¿Hablaste con Mitch todavía? ¡No dejes que te
asuste! Lo mismo es cierto para Rita. Ella es dura en el exterior, pero un verdadero amor
una vez que llegues a conocerla. ¿Y Georgia? Ella es una inspiración, ¿no crees? Pero
ella no es una chica de números .... es por eso que me contrató! Y déjame decirte, ella hizo
una buena elección.
Voy a hacer todo lo posible para darle toda la información que necesita. Georgia
me dijo que necesitaría cifras de ventas para los últimos años. No sabía qué tan atrás
querías que fuera, así que acabo de conseguirte todo tenemos . Mantenemos nuestros
datos de ventas en el sistema durante cuatro años, ya sabes. Tenemos un sistema muy
antiguo y sencillo que solo captura las ventas totales en dólares y los pedidos totales en casos.
Solo sepa que nuestros precios son generalmente los mismos
derechos de autor
en ambos de nuestros SKUs y son bastante constantes a lo largo del tiempo. Fue
sólo a principios de este año [enero, año 5] que subimos los precios en un 30% en todos
los ámbitos. ¿Puedes creer que no habíamos subido nuestros precios en seis años antes
de eso? Y ya sabes lo que es la g delgada loca ? Nuestro GreeCream todavía vuela de los
estantes, al menos aquí en el norte! Felicitaciones a los de marketing y ventas, ¿verdad? De
todos modos, aquí están los datos [apunta al archivo de Excel en su pantalla]: cuatro años
de datos de ventas mensuales para cada SKU y región. Contamos con dos centros de
distribución que atienden lo que llamamos las regiones Norte y Sur, respectivamente.
Todavía me río cuando pienso que llaman a Iowa el "Sur".
Voy a tener uno de mi pueblo – su nombre es Mick – le guiará a través de todo lo

primero en la mañana. Él te llenará en todo el nitty arenoso.
Que tengas una gran noche ahora... y buena suerte para ti , ¡lo digo en lo malo!
Eau Claire, WI
Conversación con Michael "Mick" Witherton, Especialista en Datos

Buenos días! Soy Mick,y estoy aquí para ayudarte. Creo que conociste a Tesha
ayer, ¿verdad? Ella me puso al día en lo que necesitas. En realidad, es bastante simple:
está obteniendo datos de SKU level durante cuatro años y para las regiones Norte y Sur.
Pero yo pienso Tesha te dijo que ya, derecho?
Ahora aquí está el trato: No tenemos datos para febrero, marzo y abril del año
pasado. Un fallo en el sistema, ya sabes... y perdimos todos los datos de ventas y pedidos.
Me alegro de que no estabas alrededor en ese entonces. No era una vista bonita. Pensé que
Cesar, nuestro Director de Operaciones, iba a tener un ataque al corazón. Probablemente no
lo hayas conocido todavía, está de vacaciones. Eso es algo bueno! Le da un poco de
tiempo para ponerse al día. Él querrá resultados cuando vuelva a la próxima ek...
derechos de autor
También le estoy dando datos de pedidos. Estos son los pedidos que los minoristas
realizan con nuestros centros de distribución [Norte y Sur]. Los minoristas no están contentos
con nosotros; Puedo decirles que. Nuestro Fill rate es de un aproximadamente el 88% en
promedio,¡y nuestros clientes quieren que sea al menos el 97%! Un amigo mío trabaja
para una cadena minorista local, y me ha dicho que podrían dejarnos caer si no nos
ponemos de acuerdo muy pronto... [mira por la ventana]
De todos modos, volver al negocio! Ahora estos datos son mi bebé, pero no voy a
mentirle: no estoy seguro de cuán precisos son todos estos números. Hay un puñado de
cuestiones allí, si sabes lo que quiero decir. Pero oye, estoy seguro de que te darás
cuenta de todo eso mucho más rápido de lo que nunca pude. Más poder para ti! Escucho que
nuestro futuro – y mi seguridad laboral – depende de ustedes.
Eau Claire, WI
Correo electrónico de Cesar Menéndez, Director de Operaciones

Asunto: Bienvenida
Hola. Estoy fuera de la oficina esta semana; se registrará con usted la próxima
semana. Prepárese para discutir los pronósticos. Además, necesitamos para hacer un mejor
trabajo de planificación de ventas y operaciones basadas en cifras de previsión acordadas y
objetivos. Por favor, piense en esto y proponga un proceso. Gracias.
Eau Claire, WI
Sentado en su nueva oficina, usted mira fijamente las notas de todas sus reuniones.
Los números parpadean en la pantalla del ordenador. Usted mira su tarjeta de visita de
nuevo:"Director de Previsión." A medida que vuelves a leer el correo electrónico del
derechos de autor
DIRECTOR DE OPERACIONES, te das cuenta de que tu trabajo no es "solo" un

pronóstico de demanda. En última instancia, se trata de ayudar a integrar la toma de
decisiones en todo el negocio. Esto es de lo que se trata la planificación de ventas y
operaciones (S&OP). Sientes el peso de la responsabilidad que se te ha dado y
reconoces cuánto del éxito de la compañía descansa sobre tus hombros. ¡Es hora de
ponerse a trabajar!
Consulte el conjunto de datos en el archivo de Excel que se proporciona junto con este
caso práctico.
El conjunto de datos está actualizado (es decir, incluye todos los datos hasta septiembre del
año 5 inclusive).
Sus tareas:
1. Genere pronósticos de ventas (en $) para las SKU GreeCream y YoCream y

para las regiones Norte y Sur para los próximos seis meses (octubre,
noviembre, diciembre,enero, febrero, marzo). Para ello, deberá limpiar los
datos, seleccionar los datos relevantes y seleccionar e implementar métodos de
previsión adecuados.
2. Por favor, documente su trabajo para 1) arriba en un memorando para su

revisión por el Director de Operaciones (COO). En esta nota, por favor,
aborde brevemente lo siguiente:
a. Explique brevemente cómo detectó puntos de datos de tasa

corruptos/inexactos y si/cómo abordó estos problemas antes de
implementar sus cálculos de pronóstico.
b. ¿Usó ventas (en $) u pedidos (en casos) o ambos para generar su

pronóstico?
¿Porqué? ¿Ha considerado los precios de los productos en sus cálculos de previsión? En caso
afirmativo, ¿cómo?
derechos de autor
c. .¿Qué método(s) de previsión ha(s) ha(n) y por qué? ¿Qué características

de los datos tuvo en cuenta al seleccionar su(s) método(s) de pronóstico?
d. Aparte de obtener previsiones puntuales,¿se puede utilizar el mismo

conjunto de datos para evaluar la variabilidad de la demanda? En caso
afirmativo, ¿se puede tomar una(s) decisión(es) basada en la variabilidad de la

demanda?
3. Es evidente que, históricamente, EC-Creamery luchó con pronósticos pobres

(sesgados), niveles de servicio al cliente pobres y malas relaciones con sus
clientes minoristas.
¿Cuáles son las causas subyacentes de estos problemas?
4. ¿Cómo/por qué podría la implementación de un proceso de planificación de ventas

y operaciones (S&OP) ayudar a la empresa? Sírvanse explicar cómo sería ese
proceso. Por favor, trate de ser específico: ¿cuáles son algunos (sub)procesos
específicos de S&OP y cómo serviría su implementación para abordar los
desafíos a los que se enfrenta EC-Creamery?
evaluación:
El rendimiento se evaluará en función de
• Qué tan precisos son sus pronósticos. Con ese fin, sus pronósticos serán
comparados con los "mejores" pronósticos posibles [benchmarks] desarrollados
por un grupo de expertos en pronósticos. La calificación se basará en los
errores de porcentaje absolutos medios.
• Cuán claras, convincentes y concisas son sus explicaciones y comentarios al

COO (en respuesta a Q.2-4).
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El desafío de la previsión de demanda para EC-

EC-Creamery es un procesador de productos lácteos basado en Eau Claire, WI que

cuestiones relacionadas con la previsión y las ventas y la planificación de operaciones.

Al finalizar este análisis de casos, los estudiantes estarán en condiciones de

• Apreciar los desafíos de la previsión y la planificación/gestión de la demanda en un

• Tratar con datos Inexactos o incompletos para desarrollar pronósticos;

toma de decisiones gerenciales exitosas o fracasadas. Todas las

Conversación con Darla Roberts, Supervisora de Soporte Administrativo

Carta de Georgia Kouflakis, Directora Ejecutiva

es más que una empresa. Es familia, es patrimonio... y es nuestro futuro. Mi abuelo

Conversación con Darla Roberts, Supervisora de Apoyo Administrativo

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De todos modos, mi amigo, es bueno hablar contigo. Dime, ¿dónde trabajaste

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Aquí en la región norte, tenemos alrededor de un 20% de cuota de mercado en esta

Conversación con Eric Johanssen, Gerente de Operaciones

Lo siento si suena malhumorado. Estoy cansado de esto. Pero escucha, realmente

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Voy a tener uno de mi pueblo – su nombre es Mick – le guiará a través de todo lo

Conversación con Michael "Mick" Witherton, Especialista en Datos

Correo electrónico de Cesar Menéndez, Director de Operaciones

DIRECTOR DE OPERACIONES, te das cuenta de que tu trabajo no es "solo" un

1. Genere pronósticos de ventas (en $) para las SKU GreeCream y YoCream y

2. Por favor, documente su trabajo para 1) arriba en un memorando para su

a. Explique brevemente cómo detectó puntos de datos de tasa

b. ¿Usó ventas (en $) u pedidos (en casos) o ambos para generar su

c. .¿Qué método(s) de previsión ha(s) ha(n) y por qué? ¿Qué características

d. Aparte de obtener previsiones puntuales,¿se puede utilizar el mismo

afirmativo, ¿se puede tomar una(s) decisión(es) basada en la variabilidad de la

3. Es evidente que, históricamente, EC-Creamery luchó con pronósticos pobres

4. ¿Cómo/por qué podría la implementación de un proceso de planificación de ventas

El rendimiento se evaluará en función de

• Cuán claras, convincentes y concisas son sus explicaciones y comentarios al

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