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ORGANIZACIÓN
EL
COMPORTA
MIENTO Y LA
Organizational Behavior and Human Decision Processes 91 (2003) 243-253
PROCESOS DE DECISIÓN
www.elsevier.com/locate/obhdp
 El sesgo de entrada: El mal uso de la información
de entrada en los juicios de resultados
Karen R. Chinandera,* y Maurice E. Schweitzerb
a
Departamento de Gestión, Escuela de Administración de Empresas, Universidad de Miami, 414 Jenkins Building, Coral Gables, FL 33124, USA
b
Departamento de Gestión de Operaciones e Información, Wharton School, Universidad de Pensilvania, 566 JMHH, Filadelfia, PA 19104, EE.UU.

Resumen

En este artículo identificamos un sesgo de entrada, el mal uso sistemático de la información de entrada en los juicios sobre la calidad
de los resultados. En muchos contextos, las medidas de entrada irrelevantes, como la cantidad de tiempo que un empleado pasa en la
oficina, influyen en las evaluaciones de resultados, como las revisiones de rendimiento. En cuatro estudios encontramos que los valores
de entrada distorsionan sutilmente, pero de forma significativa, los juicios sobre la calidad de los resultados. La información de entrada
irrelevante influye previsiblemente en las evaluaciones de resultados incluso cuando las personas reconocen que las medidas de entrada
no deberían importar y creen que la información de entrada no importaba. Examinamos la mecánica del sesgo de entrada y sugerimos
que, dado que las medidas de entrada suelen ser fáciles de manipular o tergiversar, es probable que el sesgo de entrada tenga amplias
implicaciones para el juicio y la toma de decisiones de los directivos.
2003 Elsevier Science (USA). Todos los derechos reservados.

Palabras clave: Sesgo de entrada; Evaluación de resultados; Juicio de los directivos; Revisiones de rendimiento; Calidad

Introducción se produce incluso cuando las personas reconocen que

Los juicios de calidad son requisitos esenciales para
muchas tareas de toma de decisiones. Por ejemplo,
antes de tomar una decisión de contratación, un
directivo necesita evaluar la calidad de los candidatos
alternativos. Del mismo modo, antes de tomar una
decisión de compra, un consumidor debe evaluar la
calidad de otros productos. A pesar de la importancia
de este proceso de evaluación y de la frecuencia con la
que las personas realizan estos juicios, las evaluaciones
de calidad suelen ser muy difíciles de realizar. Por
ejemplo, los resultados subjetivos son difíciles de
valorar y los estándares comparativos suelen ser
difíciles de construir (Hsee, Blount, Loewenstein y
Bazerman, 1999 ).
Este trabajo explora la influencia de la información
de entrada irrelevante en los juicios sobre la calidad de
los resultados. Nuestros resultados sugieren que las
personas asocian automáticamente la información
sobre la cantidad de los insumos con la calidad de los
resultados, y encontramos que la información sobre los
insumos influye en las evaluaciones de los resultados.
*
Autor correspondiente. Dirección actual: Florida Atlantic Univer-
sity, John D. MacArthur Campus, 5353 Parkside Drive, Jupiter, FL
33458. Tel.: 1-561-799-8608; Fax: 1-561-799-8502.
Direcciones de correo electrónico: kchinand@fau.edu (K.R.
Chinander), schweitzer @wharton.upenn.edu (M.E. Schweitzer).
la información sobre los insumos debería ser
irrelevante. Presentamos los resultados de cuatro
estudios que describen la relación entre la cantidad de
insumos (la cantidad de insumos utilizados en la
producción de un resultado, como el tiempo de
preparación o los costes de producción) y la percepción
de la calidad del resultado.
En muchos ámbitos, los responsables de la toma de
decisiones utilizan las medidas de los insumos como un
sustituto de las medidas de los resultados. Los insumos
suelen estar positivamente correlacionados con los
resultados, y en muchos casos las medidas de insumos son
más fáciles de evaluar que los resultados. Por ejemplo,
una importante corriente de trabajo utiliza los gastos de
investigación y desarrollo, una cantidad de insumos, como
medida de la capacidad de innovación de una empresa, un
resultado (Baysinger, Kosnik y T u r k , 1 9 9 1 ; Graves,
1 9 8 8 ; Han-sen y Hill, 1991; Levin, Cohen y Mowery,
1985; Schoenecker, Daellenbach y McCarthy, 1995).
En general, el uso de las medidas de los insumos
como proxy de la calidad de los resultados es apropiado
cuando la relación entre los insumos y los productos es
directa, consistente e insesgada. Sin embargo, en
muchos casos estas condiciones no se cumplen. En
primer lugar, la relación entre insumos y resultados no
siempre es positiva y monótona. Por ejemplo, las
estancias hospitalarias más largas no siempre son
mejores. De hecho, las estancias hospitalarias más
largas conllevan un mayor riesgo de infección
nosocomial (Scott, 1997). En segundo lugar, la relación

0749-5978/03/$ - see front matter © 2003 Elsevier Science (USA). Todos los derechos
reservados. doi:10.1016/S0749-5978(03)00025-6
24 K.R. Chinander, M.E. Schweitzer / Organizational Behavior and Human Decision Processes 91 (2003) 243-253
4
entre los insumos y los resultados puede ser inconsistente hasta que reciben esta información, y posteriormente la
entre los individuos y las organizaciones. Hay varias utilizan para tomar su decisión.
razones por las que esto puede ser así. Algunos La influencia de la información irrelevante también se
individuos u organizaciones pueden ser simplemente ha demostrado en una serie de escenarios con
más eficientes que otros. También es posible que los implicaciones ecológicas directas. Por ejemplo, aunque el
insumos se midan de forma diferente en las distintas origen de los pagos no debería influir en la forma de
organizaciones. Por ejemplo, las empresas pueden gastar el dinero, la gente construye cuentas mentales
utilizar reglas de recuento diferentes para evaluar sus (Thaler, 1985)
gastos de investigación. En tercer lugar, los agentes
estratégicos pueden a menudo manipular a propósito
las medidas de los insumos (e incluso la percepción de
las medidas de los insumos) para sesgar la evaluación
de los resultados. Por ejemplo, un empleado puede
pasar muchas horas en la oficina para dar la impresión
de que los insumos son elevados. Esta cuestión de la
gestión de las im- presiones puede incluso influir en la
forma en que se estructuran las organizaciones. Por
ejemplo, la National Bicycle Industrial Company fabrica
y entrega bicicletas por encargo tres semanas después de
recibir un pedido, aunque la empresa tarda menos de tres
horas en fabricar y montar una bicicleta (Moffat, 1990).
La empresa podría invertir recursos para acelerar la
entrega, pero es posible que los consumidores no
valoren adecuadamente una entrega más rápida. De
hecho, creemos que la lentitud en la entrega da a los
clientes la sensación de que su producto personalizado,
que supuestamente ha tardado mucho en producirse,
tiene más valor.
Nuestra investigación está relacionada con trabajos
anteriores que demuestran que la información
irrelevante desde el punto de vista normativo puede
influir en los procesos de juicio y decisión (March, 1987).
En muchos casos, las personas tienen dificultades para
separar la información relevante de la irrelevante. Por
ejemplo, Camerer, Loewenstein y Weber (1989)
demuestran que las personas suelen ser incapaces de
disociar la cantidad de información que conocen de la
que creen que conocen los demás. En otros casos, las
personas sobrevaloran significativamente los atributos
indirectos (Fischer, Damoda- ran, Laskey y Lincoln,
1987) e incluso la información obviamente irrelevante
(Silvera, Josephs y Giesler, 2001). Por ejemplo, Silvera
et al. (2001) descubrieron que el número de problemas
de práctica proporcionados puede influir en el tiempo
que los participantes dedican a la preparación de un
examen. Del mismo modo, Nisbett, Zukier y Lemley
(1981) demuestran que la información irrelevante
puede influir en las predicciones. En los estudios de
Nisbett, Zukier y Lemley descubren que, al predecir un
resultado futuro (por ejemplo, el nivel de la nota media
de un estudiante de primer año de universidad), las
personas disminuyen su confianza en las señales de
diagnóstico (por ejemplo, la nota media de la escuela
secundaria) cuando se les proporciona información no
diagnóstica (por ejemplo, el número de plantas que tiene
un estudiante). En un trabajo relacionado, Bastardi y
Shafir (1998) demuestran que cuando los responsables
de la toma de decisiones carecen de información
irrelevante, suelen retrasar la toma de una decisión
 K.R. Chinander, M.E. Schweitzer / Organizational Behavior and Human Decision Processes 91 (2003) 243-253 24
y gastan el dinero de formas que violan la teoría eco- 5
nómica estándar. Del mismo modo, los responsables
de la toma de decisiones prestan atención a los costes Estudio 1
"irrecuperables" anteriores, aunque sólo los costes y
beneficios futuros deberían influir en sus decisiones Nuestro primer estudio establece un vínculo entre la
(Arkes y Blumer, 1985; Bazerman, Giuliano y formación de la entrada y los juicios de calidad. En este
Appelman, 1984; Garland, 1990; Staw, 1976). La estudio, los participantes valoraron dos presentaciones de
información irrelevante sobre los costes también estudiantes bajo una de las dos condiciones de entrada.
influye en los juicios sobre la disposición a pagar. También investigamos la importancia de
Baron y Maxwell (1996) demuestran que la información
sobre los costes influye en la disposición a pagar por
servicios como la prevención de la delincuencia,
incluso cuando los participantes creen que los costes
no están relacionados con los beneficios.
Trabajos anteriores también han examinado el
papel de la información irrelevante en los juicios sobre
los resultados. Por ejemplo, Josephs, Giesler y Silvera
(1994) descubrieron que los participantes que habían
completado la misma cantidad de trabajo estaban
más satisfechos con sus logros cuando habían creado
una pila alta de resultados (por ejemplo, sus páginas
de trabajo estaban grapadas en diarios) que cuando
habían creado una pila corta de resultados (por
ejemplo, sus páginas de trabajo eran simplemente
páginas sueltas).
Los trabajos anteriores también demuestran que
las personas tienen dificultades para evaluar la
relevancia de las señales de diagnóstico cuando
juzgan los resultados (Baron y Hershey, 1988; Hawkins
y Hastie, 1990). En concreto, cuando se evalúa una
decisión anterior, la gente sobrevalora la información
sobre el resultado. Aunque tanto las buenas como las
malas decisiones pueden conducir a resultados
exitosos y no exitosos, los jueces asumen que la
correlación entre las buenas decisiones y los buenos
resultados (y las malas decisiones y los malos
resultados) es mucho mayor de lo que realmente es.
Baron y Hershey (1988) definen este effecto como el
sesgo del resultado.
En este trabajo identificamos un sesgo de los insumos,
el uso de información irrelevante sobre los mismos en
los juicios sobre la calidad de los resultados. Aunque la
calidad de un resultado suele estar relacionada
positivamente con la cantidad de insumos utilizados para
producirlo, la relación entre la cantidad de insumos y la
calidad del resultado no es automática. En muchos casos,
los insumos se utilizan mal, se tergiversan o incluso se
relacionan negativamente con la calidad del resultado.
También exploramos el mecanismo psicológico que
subyace al sesgo de entrada. Conceptualizamos el sesgo
de entrada como un sesgo basado en la asociación
(Arkes, 1991) por el que las personas asocian
automáticamente cantidades elevadas de entrada con
una calidad elevada de los resultados, porque la cantidad
de entrada y la calidad de los resultados suelen estar
correlacionadas positivamente. Sostenemos que el sesgo
de entrada representa un sesgo de juicio especialmente
importante, porque los agentes estratégicos pueden
señalar de forma inapropiada esta asociación y
manipular o falsear la información de entrada.
la relación entre la información de entrada y los juicios
de calidad. Preguntamos a los participantes si
recordaban o no los valores de entrada y si pensaban
que la información de entrada había influido y debía
influir en sus juicios de calidad.
Método
En primer lugar, reclutamos a dos participantes para
que prepararan y realizaran dos presentaciones
independientes sobre una tecnología emergente. La
primera presentación describía la tinta electrónica y
duraba 7,5 minutos. La segunda presentación describía los
interruptores ópticos y duraba 13,5 minutos. Grabamos
ambas presentaciones con tecnología VHS estándar.
A continuación, reclutamos a 83 participantes para que
realizaran una tarea de valoración como parte de un
ejercicio opcional de la clase. Asignamos aleatoriamente a
los participantes a una de las dos condiciones entre
sujetos. Todos los participantes calificaron ambas
presentaciones y las vieron en el mismo orden. Los
participantes calificaron la presentación de tinta
electrónica en primer lugar y la presentación de
interruptores ópticos en segundo lugar.
Antes de ver cada presentación, los participantes
recibían hojas informativas sobre la misma. Esta hoja
incluía la cantidad de tiempo que cada persona había
dedicado a preparar su presentación. Este valor se
manipuló en todas las condiciones. En la primera
condición, se dijo a los evaluadores que el presentador de
tinta electrónica había pasado 8 horas y 34 minutos (un
tiempo de preparación largo) preparando la presentación,
y que el presentador de los interruptores ópticos había
pasado 37 minutos (un tiempo de preparación corto)
preparando la presentación. A esta condición la
denominamos "condición decreciente". En la segunda
condición, se les dijo a los evaluadores que el presentador
de tinta electrónica pasó 37 minutos preparando la
presentación y que el presentador de los interruptores
ópticos pasó 8 horas y 34 minutos preparando la
presentación. A esta condición la denominamos
"condición creciente".
Después de ver cada presentación, los participantes la
calificaron según 5 puntos: (1) la calidad general de la
presentación, (2) la calidad de la información presentada,
(3) el conocimiento del tema por parte del presentador,
(4) la organización de la presentación y (5) la calidad de las 1:32; ¼ pn:s:
habilidades de presentación del presentador. En cada
pregunta se utilizó una escala¼¼ de respuesta de 10 puntos
(1 malo, 10 excelente).
La fiabilidad de la escala fue alta. Para la presentación
de tinta electrónica con tiempos de preparación cortos y
largos, los coeficientes a de Cronbach fueron de 0,93 y
0,96, respectivamente. Para la presentación de los
interruptores ópticos con tiempos de preparación cortos y
largos, los coeficientes a de Cronbach
fueron de 0,91 y 0,92, respectivamente. Como resultado, utilizamos un
preguntó a los participantes si recordaban o no el tiempo
de preparación de cada presentación, si la cantidad de
tiempo de preparación había influido en sus valoraciones
de cada presentación y si creían que la cantidad de tiempo
de preparación debería influir en sus valoraciones.
Resultados
Un total de 83 participantes completaron el estudio.
Cuarenta y un participantes fueron asignados a la
condición decreciente y 42 a la condición creciente. 1 La
edad media de los participantes era de 21,6 años, y algo
más de la mitad de los participantes eran hombres
(53,0%).
En apoyo de nuestra tesis, la manipulación del tiempo
de preparación influyó significativamente en las
evaluaciones de calidad. Como se muestra en las figuras 1
y 2, los participantes expuestos a la condición de entrada
alta (tiempo de preparación largo) calificaron la calidad de
la misma presentación más alto que los participantes
expuestos a la condición de entrada baja (tiempo de
preparación corto). Las diferencias en las medidas de
calidad compuestas fueron significativas tanto ð Þ¼ para la
presentación de tinta electrónica, 7,11 (1,95) frente a 5,86
(1,57), t 80 3:19;
p < :01, y l a presentación de los interruptores ópticos,
7,38
¼ p < :05.
(1,56) frente a 6,62 (1,77), tð80Þ2:06;
En general, encontramos pocas differencias en las
valoraciones entre
los participantes que pensaban que la información de
entrada debía o no debía importar y los participantes
que pensaban que la información de entrada sí
importaba o no. En un modelo de análisis de varianza
de los juicios de calidad para la presentaciónðÞ¼ de tinta
electrónica el tiempo de entrada fue significante, F 1; 76
9:65; p < :001, pero los parámetros should not matter y
d i d n o t matter n o fueron significantes FðÞ¼2 ; 76 0:57;
¼ðÞ¼¼
p n:s: y F 2; 76 0:91; p n:s: E n c o n t r a m o s similares
resultados en un modelo de análisis de la varianza de la
calidad
juicios para la presentación de los interruptores ópticos; el
ðÞ¼ F 1; 76 5:62; p < :05,
tiempo de entrada fue significante,
p e r o los parámetros should n o t matter y d i d n o t
m a tt e r no fueron significantes F 2; 76 0:32; p n :s: y F
ðÞ¼¼ðÞ¼
2; 76
A continuación, consideramos una serie de pruebas más
conservadoras
en cuanto a los participantes que pensaban que la
información de entrada no debería importar y no
importaba. La mayoría de los participantes, 63 (77%),
pensaban que el tiempo de entrada no debería influir
en sus calificaciones de calidad. (Sólo 9 (11%) pensaban
que la hora de entrada debía influir en sus valoraciones,
y 10 (12%) no estaban seguros). Sin embargo, incluso
los participantes que creían que el tiempo de entrada
no debería importar, mostraron el mismo patrón de

medida compuesta (la media) de los 5 ítems para
representar las calificaciones de calidad de los
participantes en el análisis posterior.
Una vez que los participantes completaron sus
valoraciones, respondieron a una serie de preguntas
fi na le s . Estas preguntas
1
En el grupo creciente, un participante no respondió a una de las
preguntas de presentación de la tinta electrónica y otro no respondió a
una de las preguntas de presentación de los interruptores ópticos. Un
participante del grupo decreciente no respondió a la pregunta de si el
tiempo de entrada debería importar. Como resultado, algunos análisis
tienen valores que faltan y grados de libertad más bajos.
 Fig. 1. Estudio 1 - Calificaciones de la presentación de la tinta electrónica según la cantidad de entrada.

Fig. 2. Estudio 1 - Clasificaciones de la presentación de los interruptores ópticos por cantidad de entrada.

evaluaciones. Entre estos participantes, los que fueron
expuestos a la condición de alta entrada calificaron la
calidad de la presentación más alto que los participantes
expuestos a la condición de baja entrada para ambas
presentaciones. Esta diferencia fue significativa para la
presentación de tinta electrónica, 7,23 (1,84) frente a 5,77
ð Þ¼
(1,63), t 60 3:29; p < :01, pero
no es significativo para la presentación de los interruptores
ópticos, 7,55
(1,36) frente a 6,94 (1,75), tð61 Þ1:53;
¼ ¼p n:s:
Para cada presentación, los participantes también
respondieron a
preguntas sobre si el tiempo de entrada influía o no
sus calificaciones. En consonancia con los resultados
anteriores, incluso los participantes que creían que la
información de entrada no había influenciado su juicio
calificaron mejor cada presentación cuando las entradas
(tiempo de preparación) eran mayores. En el caso de la
presentación de tinta electrónica, las puntuaciones medias
fueron
7,05 (2,07) frente a 5,99 (2,00), y para la presentación de
los interruptores ópticos las valoraciones medias fueron de
7,39 (1,73) frente a 7,04 (1,56); estas valoraciones, sin
embargo, no son sig- nificamente diferentes, tð37Þ¼ 1:58;
p ¼ n:s:, y tð36Þ¼
0:65; p ¼ n:s:, respectivamente.
Debate
Los resultados de este estudio demuestran que las
evaluaciones de los resultados están influenciadas por
la información de entrada. Los participantes en este
estudio juzgaron los resultados de forma más favorable
cuando el tiempo de preparación era alto que cuando el
tiempo de preparación era bajo. Encontramos este
mismo patrón de resultados incluso entre los
participantes que creen que el tiempo de entrada no
debería influir en el juicio.
Estudio 2
Ampliamos nuestra investigación sobre el sesgo de
los insumos considerando un conjunto alternativo de
insumos y productos. En este estudio dimos a los
participantes información sobre el coste de la
maquinaria utilizada para fabricar dos alimentos, y les
pedimos que probaran y valoraran la calidad relativa de
muestras de estos dos alimentos.
Método
Los participantes en este estudio fueron reclutados
en la entrada de una residencia universitaria para
participar en una prueba de sabor. Los participantes
fueron asignados aleatoriamente a una de las dos
condiciones de entrada. Antes de degustar y valorar dos
tipos distintos de dulce de chocolate, los participantes
recibieron información sobre la maquinaria utilizada
para fabricar el dulce. Las condiciones de entrada
describían que el Dulce A o el Dulce B habían sido
elaborados con una máquina ex- pensiva. En concreto,
antes de la prueba de degustación se informaba a los
participantes de que ambas muestras de caramelo
estaban "elaboradas con ingredientes similares, pero la
máquina no es la misma".
Los ingredientes se mezclaron y cocinaron de forma
diferente. El dulce de leche A se elaboró con maquinaria
[muy cara/inescasa] y el dulce de leche B con maquinaria
[barata/muy cara]".
Utilizamos el dulce de leche en este estudio porque
la evaluación del resultado del dulce de leche es directa
y relativamente sencilla. Es decir, la motivación para
consumir un dulce de leche y la evaluación de su
calidad se basan generalmente en el sabor. Rara vez
hay otras razones (por ejemplo, el valor nutricional)
para consumir un dulce de leche.
Tras probar ambas muestras de dulce de leche, los
participantes evaluaron la calidad relativa de las muestras
en una escala de 7 puntos (1: ''El dulce A es de mucha
mayor calidad''; 7: ''El dulce B es de mucha mayor
calidad''). Tras responder a esta pregunta, se preguntó
a los participantes si creían que el coste de las
máquinas utilizadas en el proceso de fabricación debía
influir en su respuesta, y si el coste de las máquinas
influía o no en su respuesta.
Resultados
Un total de 60 participantes completaron el estudio.
Treinta participantes completaron la primera versión
(alta entrada para el dulce A, baja entrada para el dulce
B), y treinta participantes completaron la segunda
versión (baja entrada para el dulce A, alta entrada para
el dulce B). Por término medio, los participantes eran
22,6 (5,71) años, y algo más de la mitad de los
participantes eran hombres (53,7%).
Apoyando nuestra tesis, las evaluaciones de los
participantes sobre el dulce de leche estaban
significativamente influenciadas por el gasto de la
maquinaria implicada en la elaboración del dulce (véase
la Fig. 3). Cuando se dijo a los participantes que la
maquinaria utilizada para
Fig. 3. Estudio 2-Calificación del fraude según el coste de la máquina.
Si se les decía que el dulce de leche A era más caro que
la maquinaria utilizada para producir el dulce de leche
B, era significativamente más probable que calificaran Estudio 3
el dulce de leche A como de mayor calidad, 3,43 (1,83)
que cuando se les decía que la maquinaria utilizada En el tercer estudio ampliamos nuestra investigación
para producir el dulce de leche B era más cara, 5,00 para explorar la mecánica del sesgo de entrada. Si bien
(1,39); tð 58
Þ ¼3:73; p < :001. (Recordemos que las
hemos asumido que los responsables de la toma de
valoraciones bajas indican la creencia de que el dulce decisiones asocian automáticamente las entradas altas
de leche A es de mayor calidad que el B).
La mayoría de los participantes (50 de 60, el 83%)
cree que el coste de la maquinaria no debería influir en
sus evaluaciones. Incluso cuando consideramos las
evaluaciones de estos 50 participantes, encontramos el
mismo patrón de resultados. Cuando a los participantes
que creían que el coste de la maquinaria no debería
importar se les dijo que la maquinaria utilizada para
producir el dulce de leche A era más cara que la
maquinaria utilizada para producir el dulce de leche B,
calificaron el dulce de leche A como de mayor calidad
que cuando se les¼dijo que la maquinaria utilizada para
ð Þ
producir el dulce de leche B era más cara, 3,41 (1,85)
frente a 5,09 (1,41), t 48 3:56; p < :001.
Del mismo modo, la mayoría de los participantes (42
de 60, el 70%) creían
que el coste de la maquinaria no influía en sus
evaluaciones. Cuando a los participantes que creían que
el coste de la maquinaria no importaba se les dijo que
la maquinaria utilizada para producir el dulce de
leche A era más cara que la maquinaria utilizada para
producir el dulce de leche B, calificaron el dulce de
leche A como de mayor calidad que cuando se les dijo
que la maquinaria utilizada para producir el dulce de
leche B era más cara, 3,57 (2,06) frente a 5,05 (1,54),
tð40Þ¼ 2:60;
p ¼ :01.

Debate

Los resultados de este estudio amplían nuestra

investigación sobre el sesgo de entrada a un contexto
muy diferente. En este estudio se pidió a los
participantes que compararan la calidad relativa de dos
muestras de dulce de leche. Consideramos un segundo
tipo de input, el coste de la maquinaria utilizada para
fabricar el dulce, y descubrimos que la mayoría de los
participantes creían que este input era irrelevante para
juzgar la calidad del resultado. Sin embargo, a pesar de
estas creencias, volvemos a documentar el mal uso
sistemático de la información de entrada en los juicios
sobre la calidad del resultado.
En conjunto, los estudios uno y dos identifican un
sesgo de entrada. Mientras que las cantidades de
insumos están positivamente relacionadas con la
calidad de los resultados en muchos casos, las personas
pueden asociar automáticamente cantidades elevadas
de insumos con una calidad elevada de los resultados,
incluso cuando reconocen que las cantidades de
insumos deberían ser irrelevantes. En el tercer estudio
exploramos la mecánica del sesgo de entrada.
En este estudio consideramos un mecanismo hombres (50,8%).
alternativo, un proceso de codificación selectiva. Es Al igual que en el estudio uno, el tiempo de
decir, los participantes de los estudios uno y dos preparación influye significativamente en las
pueden haber visto la información de entrada y evaluaciones. En general, las valoraciones fueron
haberse formado expectativas basadas en esta significativamente
información. Posteriormente, los participantes
pueden haber interpretado y codificado la
información ambigua de los resultados de forma
coherente con sus expectativas (Jones, 1986).
Para examinar si el sesgo de entrada puede atribuirse
a un proceso de codificación selectiva, en el tercer
estudio exponemos a los participantes a la información
de entrada después de experimentar el resultado. Es
decir, a diferencia de los estudios uno y dos, en los que
los participantes fueron expuestos a la información de
entrada antes de experimentar el resultado, en el
estudio tres los participantes aprenden sobre la
información de entrada después de experimentar el
resultado. Si el mecanismo subyacente al sesgo de
entrada es un proceso de codificación selectiva,
entonces la información de entrada en este estudio no
debería influir en las evaluaciones de resultados.

Métodos

Utilizamos métodos similares a los del primer estudio.

En este estudio, sin embargo, los participantes sólo
vieron una presentación (la de tinta electrónica), y en
lugar de conocer el tiempo de preparación antes de ver
la presentación, conocieron el tiempo de preparación
después de ver la presentación. Realizamos dos versiones
de este estudio. En la primera versión se dijo a los
participantes que el tiempo de preparación era largo, 8 h
34 min (condición de entrada alta). En la segunda
versión, se dijo a los participantes que el tiempo de
preparación era corto, 37 minutos (condición de entrada
baja).
Al igual que en el primer estudio, pedimos a los
participantes que evaluaran las presentaciones según las
mismas cinco dimensiones: la calidad general de la
presentación, la calidad de la información presentada, el
conocimiento del tema por parte del presentador, la
organización de la presentación y la calidad de las
habilidades de presentación del presentador. Cada ¼¼
evaluación se realizó en una escala de respuesta de 10
puntos (1Malo, 10 Excelente). Al igual que antes, los
coefficientes de fiabilidad para las versiones de tiempo ¼¼
de preparación largo y corto fueron muy altos (a0:91 y
a0 :91, respectivamente), y utilizamos un
medida compuesta de estos c i n c o factores en la sub-
análisis posterior.

Resultados

Un total de 63 participantes universitarios

completaron el estudio (31 en la condición de baja
entrada y 32 en la condición de alta entrada) como
parte de una asignación de clase opcional. La edad
media de los participantes era de 21,4 (1,29) años, y
algo más de la mitad de los participantes eran
mayor cuando el tiempo de preparación era largo que
cuando era corto, 7,65 (1,50) frente a 6,21
(1,43), respectivamente; ¼ 3:90; p < :001.
ð Þt 61
Este mismo patrón de resultados caracteriza las
valoraciones de
Los participantes que creían que el tiempo de
preparación no debía influir en¼sus valoraciones (n 41,
65%) y los participantes que creían que el tiempo de
preparación no ¼ influía en sus valoraciones (n 42, 67%).
Como se muestra en la Fig. 4, las valoraciones de ambos
grupos fueron significativamente más altas cuando el
tiempo de preparación era largo que cuando ð Þ ¼ era corto,
7,52 (1,49) frente a 6,04 (1,35), t 39 3:28; p <
:01, y 7,62 (1,37) frente a 6,39 (1,42), t 40 2:83;ð Þ ¼
p < :01. Sólo el 24% de los participantes pensaba que
el tiempo de preparación debía ser importante y el 24%
de los participantes pensaba que
el tiempo de preparación sí importaba (11% y 9,5%,
respectivamente, no estaban seguros).
Debate
Los métodos que utilizamos en el tercer estudio fueron
similares a los del primer estudio. En este estudio, sin
embargo, los participantes se enteraron del tiempo de
preparación después de ver la presentación. Incluso con
este cambio en los métodos, las evaluaciones de los
participantes fueron significativamente más altas cuando
las cantidades de entrada eran altas que cuando las
cantidades de entrada eran bajas. Esto fue así para los
participantes que creían que la información sobre la
cantidad de insumos no debía importar y para los que
creían que la información sobre la cantidad de insumos no
importaba. En conjunto, los resultados de este estudio
sugieren que el sesgo de entrada es robusto y sutil, y que
un proceso de codificación selectiva por sí solo no puede
explicar este sesgo.
Estudio 4
En el cuarto estudio ampliamos nuestra investigación
para considerar una condición límite del sesgo de
entrada. En este estudio examinamos el efecto
moderador de la calidad de los resultados sobre el mal
uso de la información de entrada en los juicios de
resultados. En consonancia con los resultados del tercer
estudio y con un mecanismo basado en la asociación
(Arkes, 1991), proponemos que las personas asocien
automáticamente cantidades elevadas de información
con una calidad elevada de los resultados. En este
estudio manipulamos la calidad de los resultados de
una manera que desafía fundamentalmente esta
asociación automática. Específicamente, examinamos el
vínculo entre la cantidad de insumos y la calidad
percibida de los resultados para resultados de muy baja
calidad. Esperamos que, cuando los responsables de la
toma de decisiones experimenten un resultado de muy
baja calidad, piensen de forma más crítica y menos
heurística que cuando experimenten un resultado de
alta calidad y, por lo tanto, puedan disociar la alta
cantidad de insumos con la calidad de los resultados.
tidades con buenos resultados.
Esta proposición está relacionada con un importante
hallazgo en la investigación del affecto. En esta
investigación los estudiosos han descubierto que las
personas confían menos en la heurística cuando
experimentan un affecto negativo que cuando
experimentan un affecto positivo (Bless, Bohner, Schwarz
y Strack, 1990; Bless et al., 1996; Isen, 1987; Mackie y
Worth, 1989; Schwarz, 1990; Schwarz y Clore, 1983;
Wegener, Petty y Smith, 1995). Schwarz (1990) y Schwarz
y Clore (1983) proponen que los estados de affecto
negativos sirven como señales de que algo en el entorno
del decisor plantea un problema. En consecuencia, los
estados de affecto negativos motivan el procesamiento
sistemático de la información. Por el contrario, los estados
de affecto positivos no aumentan la preocupación del
decisor por
Fig. 4. Estudio 3 - Calificaciones de la presentación de tinta electrónica según la cantidad de información: Información de entrada presentada
después de ver la presentación.
su entorno y, como resultado, los estados de affecto era el de limón) y Té B (que siempre era el de
positivos conducen a un mayor procesamiento de la frambuesa). Se asignó a los participantes a una de las
información heurística que los estados de affecto cuatro condiciones de un diseño 2 (entrada) 2
negativos. (calidad). Las condiciones de entrada describían el té de
En este estudio exploramos el funcionamiento del limón o el té de frambuesa como hechos con una
sesgo de entrada para los resultados de alta y muy baja máquina cara. Específicamente, los participantes fueron
calidad. Esperamos que los resultados de muy baja informados antes de su prueba de sabor
calidad motiven un procesamiento de la información
más sistemático (y menos heurístico) que los resultados
de alta calidad, y como resultado esperamos que el
sesgo de entrada influya más en los juicios de los
resultados de alta calidad que en los juicios de los
resultados de muy baja calidad. Es decir, en este
estudio consideramos el papel de la calidad de los
resultados en la moderación del sesgo de entrada, e
hipotetizamos una interacción significativa entre la
calidad de los resultados y la información de entrada.

Métodos

En el cuarto estudio manipulamos la calidad del

resultado. Realizamos una prueba de sabor con té
helado y pedimos a los participantes que compararan
dos muestras de alta calidad o dos muestras de baja
calidad. En concreto, pedimos a los participantes que
compararan el té de frambuesa y de limón en una de
las dos condiciones: una de alta calidad (en la que
añadimos un tercio de taza de azúcar a dos cuartos de
cada tipo de té) y otra de baja calidad (en la que
añadimos una cucharada de sal y media taza de zumo
de lima a dos cuartos de cada tipo de té).
Realizamos un estudio piloto ¼(n 9) para validar
nuestra manipulación de los resultados de alta y baja
calidad. Para el estudio piloto, las cuatro muestras se
numeraron simplemente del uno al cuatro, y se pidió a
los participantes que calificaran cada una de las cuatro
muestras de té en una escala del 1 al 7 (1: muy malo,
7: muy bueno). Un total de nueve calificadores
evaluaron cada una de las cuatro muestras de té
helado. Como era de esperar, los evaluadores
valoraron mucho más los tés con azúcar (alta calidad)
que los tés con zumo de limón y sal (baja calidad).
Las puntuaciones medias del té de limón de alta
calidad, el té de limón de baja calidad, el té de
frambuesa de alta calidad y el té de frambuesa de baja
calidad fueron de 5,67 (0,5), 1,44 (0,53), 5,88
(0,78) y 1,67 (0,5), respectivamente. Realizamos un
análisis de la varianza de estas calificaciones, tratando al
calificador como un bloque, y al flavor del té y a la calidad
del té como factores fijos. La variable de la calidadðÞ¼
del té
es altamente significativa. F 1; 8
420:07; p < :001, lo que indica que l o s tés de alta
calidad
eran de hecho mucho mejores que los tés de baja
calidad. Ninguna otra variable de este análisis fue
significativa (p > :20 para todas las demás variables).
Para el estudio principal reclutamos a 160
participantes para que valoraran dos muestras de té
helado. Estos tés se denominaron Té A (que siempre
que ambas muestras de té estaban "hechas con así como los 60 participantes (75%) que creían que el
ingredientes similares, pero los ingredientes se El coste no influyó en sus valoraciones, 4,44 (1,20) frente a
mezclaron y prepararon de forma diferente. El té A se ð :78;
4,71 (1,45), t 58 Þ ¼p ¼n:s: (véase la Fig. 6).
elaboró con maquinaria [muy cara/no barata] y el té B Realizamos un análisis de la varianza de los participantes
con maquinaria [barata/muy cara]". las calificaciones en función de la calidad de los resultados
La condición de calidad era alta o baja. En la y de las aportaciones
condición de alta calidad, los participantes probaron
té de limón de alta calidad (etiquetado como Té A) y
té de frambuesa de alta calidad (etiquetado como Té
B). En la condición de baja calidad, los participantes
probaron té de limón de baja calidad (etiquetado
como Té A) y té de frambuesa de baja calidad
(etiquetado como Té B).
Tras degustar ambos tés, los participantes
calificaron las dos muestras en una escala del 1 al 7 (1:
el té A es de mucha mayor calidad, 7: el té B es de
mucha mayor calidad). Tras responder a esta
pregunta, se preguntó a los participantes si creían que
el coste de las máquinas utilizadas en la preparación del
té debía influir en su respuesta, y si el coste de las
máquinas influía o no en su respuesta.

Resultados

Se reclutó a un total de 160 participantes en el

patio de comidas de un campus universitario. Los
participantes fueron asignados de forma aleatoria y
uniforme a cada una de las cuatro condiciones, y los
160 participantes completaron el estudio. La edad
media de los participantes era de 25,9 (10,05) años, y
algo más de la mitad de los participantes eran
hombres (54,8%).
En consonancia con nuestros resultados anteriores,
las valoraciones de preferencia en las condiciones de alta
calidad fueron más altas cuando el té de frambuesa tenía
una descripción de entrada alta que cuando el té de
frambuesa tenía una descripción de entrada baja, 4,6 ð Þ¼
(1,74) frente a 3,48 (1,61), respectivamente, t 78 3:00; p
< :01. (Recordemos que las valoraciones altas indican
la creencia de que el té B, el té de frambuesa, es de
mayor calidad que el té A, e l té de limón). Esta pauta
de resultados fue válida incluso entre los 61
participantes (76%) que creían que el coste de la
maquinaria no debía influir en sus valoraciones, 4,69
(1,71) frente a 3,55 (1,43), t 59 2:80; p < :01, así ð Þ¼
como entre los 69 participantes (86%) que creían que
el coste no influía en sus valoraciones, 4,67 (1,71)
frente a 3,53 (1,66), t 67 2:80; p < :01 (ver Fig. 5). ð Þ¼
Este patrón de resultados, sin embargo, no
caracteriza
izar las valoraciones en las condiciones de baja
calidad. En este caso, las valoraciones medias cuando
el té de frambuesa tenía una descripción de entrada
alta eran similares a las valoraciones medias cuando el
té de frambuesa tenía una descripción de entrada
ð Þ ¼ ¼
baja, 4,28 (1,27) frente a 4,68 (1,47), t 78 1:30; p n:s. Lo
mismo ocurrió entre los 64 (80%) participantes que
creían que el coste de la maquinaria no debía influir ð Þ ¼ ¼
en sus valoraciones, 4,43 (1,30) frente a 4,64 (1,50), t
62 :59; p n:s:, como
 Fig. 5. Estudio 4-Preferencias entre los resultados de alta calidad.

Fig. 6. Estudio 4-Preferencias entre resultados de baja calidad.

cantidad. En apoyo de nuestra hipótesis, Debate

e n c o n t r a m o s una interacción significativa entre la
calidad de los resultados y la cantidad de insumos. Esto es
cierto cuando incluimos a los 160 participantes, F 1; 156
ðÞ¼
9:89; p < :01, y cuando i n c l u i m o s sólo a los
¼ de entrada. Mientras que la información de entrada
participantes (n 125) que creían que el coste de l a
maquinaria
ðÞ¼¼ n o debía influir en sus valoraciones, F 1; 121
6:244; p :0 1 4 , así como cuando incluimos sólo a los 129
participantes que creían que el coste de la maquinaria n o
influía en sus valoraciones, F ð1; 125Þ¼
6:656; p ¼ :011.
En este estudio encontramos una interacción
significativa entre la calidad de los resultados y el sesgo
sesga significativamente las evaluaciones de los
resultados de alta calidad, esta misma información no
influye en las evaluaciones de los resultados de muy
baja calidad. En relación con las experiencias de alta
calidad, creemos que las experiencias de baja calidad
aumentan la preocupación y motivan el procesamiento
sistemático de la información. En este caso, los
responsables de la toma de decisiones que
experimentan resultados de baja calidad son menos De forma similar a la propuesta de Kerr (1995) de que
propensos a confiar en la heurística, y como l a s e m pr e s a s suelen recompensar por A (por ejemplo,
consecuencia sus juicios son menos propensos a ser un alto volumen de producción) mientras esperan B (por
influenciados por el sesgo de entrada. ejemplo, una alta calidad de la producción), nosotros
concluimos que los directivos suelen utilizar medidas de
insumos (por ejemplo, el número de horas dedicadas a un
Debate general cliente) para evaluar la productividad de una forma que
lleva a los empleados a tomar decisiones que no son
Los resultados de nuestros estudios identifican un coherentes con los objetivos subyacentes de la empresa.
sólido sesgo de entrada. La información irrelevante Es probable que el sesgo de los insumos sea muy difícil
sobre los insumos influye sistemáticamente en los de corregir.
juicios sobre la calidad de los resultados. En nuestros En todos nuestros estudios e n c o n t r a m o s un sesgo de
estudios, las personas evaluaron los resultados de forma entrada consistente incluso
más favorable cuando los insumos utilizados para
obtenerlos eran mayores, incluso cuando reconocían
que la información de los insumos no debería importar.
En consonancia con el marco de Arkes (1991) sobre
los sesgos de juicio, creemos que la gente asocia
automáticamente cantidades elevadas de insumos con
una calidad elevada de los productos. Esta asociación se
deriva de la observación común de que las cantidades
elevadas de insumos están correlacionadas con la
calidad de los productos. Sin embargo, la cantidad de
insumos y la calidad de los productos no están
relacionadas de forma causal, y los participantes en
nuestros estudios parecen saberlo. La mayoría de los
encuestados cree que la cantidad de insumos (tiempo
de preparación y costes de producción) no debería
influir en sus evaluaciones.
Los resultados de este trabajo también examinan el
mecanismo del sesgo de entrada. En el tercer estudio
demostramos que el sesgo de entrada no es
simplemente una función de codificación selectiva.
Incluso cuando la información de entrada se presenta
después de que el proceso de evaluación debería haber
concluido, las personas siguen estando influenciadas
por la información sobre la cantidad de entrada. En el
cuarto estudio ampliamos nuestra investigación para
examinar una importante condición límite del sesgo de
entrada. En este estudio encontramos que la
información de entrada irrelevante influye en los juicios
de resultados de alta calidad, pero no influye en los
juicios de resultados de muy baja calidad. Proponemos
que, en relación con una experiencia con un resultado
de alta calidad, una experiencia con un resultado de
muy baja calidad hará que los responsables de la toma
de decisiones adopten un enfoque más sistemático y
menos heurístico para evaluar los resultados.
En conjunto, nuestros hallazgos tienen importantes
implicaciones para el juicio y la toma de decisiones. La
evaluación de resultados es un componente clave de la
toma de decisiones tanto individual como organizativa,
y nuestros resultados demuestran que es probable que
estas evaluaciones estén sistemáticamente sesgadas
por las cantidades de input utilizadas -o supuestamente
utilizadas- para obtener resultados. En general, las
medidas de los insumos son relativamente fáciles de
manipular, y la aplicación errónea de la heurística de los
insumos puede estar muy extendida.
entre las personas que creen que la información de
entrada no influye en su juicio. Según Arkes (1991) y
Wilson y Brekke (1994), el mero reconocimiento del Referencias
sesgo no corregirá este tipo de error de juicio. De
Arkes, H. R. (1991). Costos y beneficios de los errores de juicio: Implica-
hecho, es poco probable que incluso los incentivos ciones para la debi- dad. Psychological Bulletin, 110, 486-498.
monetarios corrijan este sesgo (Arkes, 1991). En su
lugar, para las decisiones importantes (por ejemplo,
las de promoción o contratación) los directivos deben
utilizar protocolos que incluyan procesos de revisión
ciega en los que los resultados se juzguen sin ningún
conocimiento de los insumos utilizados para alcanzar
dichos resultados.
Hay una serie de factores que pueden exacerbar el
sesgo de entrada. En general, esperamos que el sesgo
de entrada ejerza la mayor influencia cuando los
valores objetivos de los resultados son difíciles de
evaluar y los criterios objetivos de entrada son
destacados y fáciles de medir (Eisenhardt, 1985;
Ouchi, 1979). Esta propuesta está relacionada con
trabajos anteriores en los que se ha constatado que
las evaluaciones subjetivas de resultados ambiguos
suelen estar influidas por factores irrelevantes (Hsee,
1995; Hsee, 1996; Marshall y Mowen, 1993;
Schweitzer y Hsee, 2002). Cuando un resultado carece
de criterios objetivos, otros factores pueden influir en
las evaluaciones. Por ejemplo, Hsee (1996) demuestra
que el interés propio influye más en el juicio cuando
los resultados son ambiguos.
Un segundo factor que puede moderar el sesgo de
entrada es la responsabilidad. Por ejemplo, pedir a la
gente que justifique sus juicios puede aumentar su
confianza en las medidas de entrada, ya que la gente
busca medidas objetivas (aunque potencialmente
irrelevantes) para apoyar sus evaluaciones. Esta
proposición está relacionada con el hallazgo de
Tetlock y Bo- ettger (1989) de que la responsabilidad
aumenta el efecto de dilución.
Es probable que el sesgo de entrada tenga amplias
implicaciones en la toma de decisiones de los
directivos. En muchos ámbitos, las cantidades de
insumos son fáciles de manipular o tergiversar. Al mismo
tiempo, el sesgo de los insumos puede ser
particularmente difícil de debias. Nuestros resultados
identifican un vínculo sólido entre las medidas de
entrada y los juicios sobre los resultados, incluso cuando
las personas reconocen que la información de entrada
no debería importar y creen que la información de
entrada no importaba. Los futuros trabajos deberían
investigar la eficacia de las técnicas de debi- sión e
identificar las implicaciones de este sesgo para la
estructura de los sistemas de incentivos, el diseño
organizativo y la práctica de la gestión.

Agradecimientos

Agradecemos a Jon Baron, Gerard Cachon, Terry

Con- nolly, Jack Hershey, Howard Kunreuther y tres
revisores anónimos sus útiles comentarios y
sugerencias.
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