SESION 3

PLANEAMIENTO ESTRATEGICO: ANALISIS

FODA
 DIAGNÓSTICO SITUACIONAL Y
ANÁLISIS FODA
DIAGNÓSTICO SITUACIONAL

CONCEPTO:
Del griego tiene dos raíces:
 Día - a través de, por.
 Gignoskein – conocer.

Diagnóstico significa conocer a través de.

 El concepto de este significado (imagen

que representamos en la mente) es la
identificación de la naturaleza o esencia de
una situación o problema y de la causa
posible o probable del mismo.
 ¿PORQUE LA EMPRESA DEBE REALIZAR SU
DIAGNÓSTICO?
Porque le permitirá conocer sus
puntos fuertes y débiles los cuales
influyen en la determinación de
objetivos, estrategias, políticas y
programas de acción.
El diagnóstico de la empresa debe ser
realizado por la alta gerencia y los
gerentes que conforman el órgano de
línea.
 ¿CUALES SON LOS OBJETIVOS DEL
DIAGNÓSTICO SITUACIONAL?

- Conocer las causas de los problemas

u obstáculos que impiden el logro de
los objetivos.
- Determinar internamente las
fortalezas y las debilidades que tiene
la organización en las diferentes
áreas.
-Determinar externamente los riesgos
o amenazas y las oportunidades.
 ¿CUALES SON LOS OBJETIVOS DEL DIAGNÓSTICO
SITUACIONAL?

- Desarrollar las alternativas

de solución de las causas
detectadas que impidan el
logro de los objetivos.
- Orienta a la organización
hacia la competitividad,
productividad, rentabilidad.
 EL ANÁLISIS FODA (FORTALEZAS, OPORTUNIDADES,
DEBILIDADES Y AMENAZAS).

Es una herramienta que

permite conformar un
cuadro de la situación
actual de la empresa,
permitiendo obtener un
diagnóstico para tomar
decisiones acordes con los
objetivos y políticas
formuladas.
Las fortalezas y debilidades
son internas de la
organización, siendo posible
actuar directamente sobre
ellas.

Las oportunidades y
amenazas son externas, por lo
que en general resulta muy
difícil poder modificarlas.
 CAPACIDAD PARA DISTINGUIR

 Lo relevante de lo irrelevante

 Lo externo de lo interno

 Lo bueno de lo malo
 ¿QUE SON LAS FORTALEZAS?

Son las capacidades especiales con que

cuenta la empresa frente a la
competencia.

Recursos que se controlan, capacidades y

habilidades que se poseen,

Actividades que se desarrollan

positivamente.

Ej.: Tecnología del producto, imagen,

costo, servicio al cliente, economía de
escala.
 ¿QUE SON DEBILIDADES?

Son factores que provocan una

posición desfavorable frente a la
competencia, recursos de los que
se carece, habilidades que no se
poseen, actividades que no se
desarrollan positivamente.

Ej.: Falta de tecnología, personal

no especializado, altos costos de
producción.
 Análisis de Fortalezas - Debilidades

• De Recursos
Capital, recursos humanos, sistemas de información,
activos fijos, activos no tangibles.
• De Actividades
Recursos gerenciales, recursos estratégicos,
creatividad.
La contribución consolidada de las diferentes
actividades de la organización.
• Hágase preguntas como éstas:
·¿Cuáles son aquellos cinco a siete aspectos donde
usted cree que supera a sus principales competidores?
·¿Cuáles son aquellos cinco a siete aspectos donde
usted cree que sus competidores lo superan?
 ¿QUE SON OPORTUNIDADES?

Son factores que resultan

positivos, favorables,
explotables, que se deben
descubrir en el entorno en el
que actúa la empresa y que
permite obtener ventajas
competitivas.

Ej.: Retirada de un competidor

del mercado, posibilidades de
exportación, nuevos mercados.
 ¿QUE SON AMENAZAS?

Son aquellas situaciones que

provienen del entorno y que
pueden llegar a atentar
incluso con la permanencia
de la organización.

Ej.: Lanzamiento de un nuevo

producto al mercado de un
competidor, ingreso de
nuevos competidores,
ingreso de productos
importados.
 Estrategias del
FODA
Factores Internos Fortalezas Debilidades

Factores Externos
Oportunidades Estrategia FO: Estrategia DO:
maxi – maxi mini – maxi
Potenciar fortalezas Superar debilidades
Aprovechar oportunidades Aprovechar
oportunidades
Amenazas Estrategia FA: Estrategia DA:
maxi – mini mini – mini
Uso fortalezas Minimizar debilidades
Enfrentar amenazas Enfrentar amenazas
 ESTRATEGIA MAXI – MAXI (FO): OFENSIVA

• ¿Qué podemos hacer para maximizar

nuestras fortalezas de manera que podamos
lograr el máximo aprovechamiento de las
oportunidades?
• Ejemplos:
 Desarrollar otros mercados.
 Incorporar nuevos productos a la cartera.
 Segmentar clientes para estrategias específicas.
 Adquisiciones de empresas.
 Innovación en productos y envases.
 ESTRATEGIA MAXI – MINI (FA): DEFENSIVA

• ¿Qué podemos hacer para minimizar el impacto

negativo de las amenazas identificadas en el
entorno, mediante el máximo aprovechamiento
de nuestras fortalezas?
• Ejemplos:
Programa de fidelización (amenaza de nuevos
competidores)
Reforzar stocks (amenaza de escasez o de transporte).
Campaña para estimular consumo de determinado
producto (amenaza de ingreso de nuevo producto).
 ESTRATEGIA MINI – MAXI (DO): ADAPTATIVA

• ¿Qué podemos hacer para minimizar el

impacto negativo que pueden tener
nuestras debilidades, en el máximo
aprovechamiento de las oportunidades?
• Ejemplos:
Entrenamiento al personal no calificado.
Tercerizar el proceso que es débil, por ejemplo,
cobranza a clientes.
Preparar plan de reducción de costos.
Innovación de productos.
Monitorear a la competencia.
Gestionar certificación de calidad.
 ESTRATEGIA MINI – MINI (DA): SUPERVIVENCIA

• ¿Qué debemos hacer para reducir los

efectos negativos que pueden tener
nuestras debilidades, ante las amenazas
que hemos identificado en el entorno?
• Ejemplos:
 Fusión con proveedores o clientes.
 Venta del negocio.
 Diversificación.
 EJEMPLO PRACTICO: VENTA DE JUGOS DE
FRUTA

Idea de negocio:
A don Carlos, gracias a su experiencia en el
negocio de la fruta fresca y a estar pendiente de
las necesidades y requerimientos de sus clientes,
le permitió aprovechar una oportunidad de
negocio atractiva, que le dará mayores ingresos y
la satisfacción de ver crecer su negocio.
 FORTALEZAS
• Insumos a bajo costo, de calidad y al
momento requerido, evitando stocks (son sus
mismos proveedores).

• Ubicación en zona comercial, de alto tránsito

peatonal.

• Alto grado de higiene para el local y el

personal.

• Variedad de jugos (se puede personalizar).

 DEBILIDADES
• Se requiere una buena inversión en equipos
(refrigeradora, licuadoras, sillas, vajilla,
estantería, etc).
• El personal desconoce cómo tratar al cliente y
cómo preparar los diferentes jugos (son los hijos
de don Carlos).
• El local no tiene ningún aviso, ni tiene publicidad
de sus productos y precios a puntos de consumo
(oficinas, gimnasios o tiendas vecinas).
 OPORTUNIDADES

• Variedad de frutas a bajo costo y durante

todo el año.
• Creciente cultura ante el consumo de
productos naturales y de pocas calorías
(cultura light).
• Bajas barreras de salida del negocio.
• Incremento de negocios en la zona.
 AMENAZAS

• Alto número de competidores en la zona.

• Productos sustitutos como las gaseosas,
jugos envasados, agua, a precios más
bajos.
• Pocas barreras de ingreso para nuevos
competidores.
• Potenciales competidores que empleen la
misma estrategia: vender fruta y juguería.
 ESTRATEGIAS
MAXI – MAXI MINI – MAXI
 Desarrollo de producto Promociones y publicidad
Desarrollo de mercado Cartel y volantes

MAXI – MINI MINI – MINI

Diferenciación (jugos) Capacitación al personal
Precios bajos Rotación de funciones
 LIDERAZGO

“ Es el arte o proceso de influir en las personas

para que se esfuercen voluntaria y
entusiastamente en el cumplimiento de metas
grupales”
COMPONENTES
 Poder.
 Conocimiento de
los Individuos.
 Capacidad de
Inspirar A.
Seguidores para
Ejercer
Capacidades.
 Estilo y Desarrollo
del Clima
Organizacional.
 RASGOS

HONESTIDAD
MOTIVACIÓN INTEGRIDAD
SEGURIDAD

COGNOSCITIVA
IMPULSO COMPRENSIÓN

PATRONES DE CONDUCTA
 LIDER CARISMÁTICO

 Confianza en sí mismo
 Convicción firme
 Articular visión
 Emprender un cambio
 Comunicar
Expectativas
 Influir en seguidores
 Entusiasmo, emoción
 Pies en la Tierra
 ESTILOS DE LIDERAZGO

DEMOCRÁTICO

AUTOCRÁTICO LIBERAL
LIDERAZGO AUTOCRÁTICO

 IMPONE Y ESPERA CUMPLIMIENTO

 ES DOGMÁTICO Y SEGURO
 CONDUCE CON CAPACIDAD
( PREMIO – CASTIGO)
 LIDERAZGO AUTOCRÁTICO

LIDER
AUTOCRÁTICO

SEGUIDOR SEGUIDOR SEGUIDOR

LIDERAZGO DEMOCRÁTICO O
PARTICIPATIVO

 CONSULTA ACCIONES Y DECISIONES

 ALIENTA PARTICIPACIÓN
LIDERAZGO DEMOCRÁTICO O
PARTICIPATIVO

LIDER
DEMOCRÁTICO

SEGUIDOR SEGUIDOR SEGUIDOR

 LIDERAZGO LIBERAL

 USO REDUCIDO DE PODER

 CONCEDE INDEPENDENCIA
 LIDERAZGO LIBERAL

LIDER
LIBERAL

SEGUIDOR SEGUIDOR SEGUIDOR

 PRINCIPIOS DE LIDERAZGO
 Lograr el bienestar del
subordinado

 Conocer que es lo que piensa el

subordinado

 Después de una reprehensión,

mantener la conducta habitual

 Cuando invade la indisciplina,

algo anda mal, corregir los
errores.

 No reprender en frente de
otros.
MOTIVACIÓN
 Motivación… una aproximación

• La motivación tiene que ver

con el porque de la conducta
humana.
• Necesitamos estar
motivados, nosotros y
nuestros subordinados
para formar parte de la
organización.

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¿Qué es la motivación?
• “Todas aquellas condiciones
internas descritas como
anhelos, impulsos, etc....es
un estado interno que activa
o induce a algo”.
• “La voluntad de ejercer altos
niveles de esfuerzo hacia las
metas organizacionales,
condicionadas por la
habilidad del esfuerzo de
satisfacer alguna necesidad
individual”.
¿Qué es la motivación?

• Esta condicionada por una

necesidad
• Lo relacionamos con:
• Trabajar duro,
• Mantener un ritmo de trabajo
intenso
• tener una conducta autodirigida
hacia metas importantes.
• Y si no: ¿No se tiene motivación?
Proceso de la motivación
Búsqueda del
Impulso comportamiento

Tensión Necesidad
satisfecha

Necesidad
insatisfecha Reducción
de la
Tensión
 Primeras teorías de la motivación

• Maslow y su jerarquía de las

necesidades
• Teoría X y Teoría Y

• Son conocimientos contemporáneos

• Se usa con mucha frecuencia estos
modelos
Maslow y su jerarquía de las
necesidades

• Los seres humanos

tienen ordenadas
sus necesidades en
un modelo de cinco
niveles.

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 Teoría X y Teoría Y

• McGregor dijo que había dos

formas de ver a los seres
humanos:
• Teoría X: Básicamente de forma
negativa
• Teoría Y: Esencialmente positivo
Teoría X: Modelo Tradicional

• Supuestos sobre los

empleados:
• El trabajo es desagradable
por naturaleza.
• Como no les gusta hay que
forzarlo.
• Los empleados rehuyen las
responsabilidades
• La seguridad es lo mas
importante.
Teoría X: Modelo Tradicional

• Políticas de dirección
recomendadas:
• Supervisar y controlar.
• Dividir el trabajo en tareas
simples, repetitivas y fáciles de
aprender.
• Describir el trabajo con
procedimientos detallados y por
escrito.
• Ser "firme" pero justo y pagar
bien.
• Resultados esperados:
• producción estándar.
Teoría Y : Modelo De Las
Relaciones Humanas

• Supuestos:
• El trabajo es algo natural,
como el juego o el deporte.
• Están comprometidos con los
objetivos y se auto-controlan
• Aprenden a aceptar, y buscan
las responsabilidades.
• Toda la gente es creativa
Teoría Y : Modelo De Las
Relaciones Humanas

• Políticas de dirección
recomendadas:
• Mantener informados a los empleados.
• Escuchar sus objeciones, sugerencias, o
planes.
• Permitir auto-gestión en asuntos
rutinarios.
• Resultados esperados:
• Mejora de la moral y del deseo de
cooperar.
• Reducción de resistencia a cambios.
 Teorías contemporáneas

• Teoría de las tres necesidades

• Teoría del establecimiento de metas
• Teoría del reforzamiento
• Teoría de la equidad
• Teoría de las expectativas
MARKETING
 CONCEPTO DE MARKETING

“El marketing es un
proceso social y
administrativo mediante
el cual grupos e
individuos obtienen lo
que necesitan y desean a
través de generar,
ofrecer e intercambiar
productos de valor con
sus semejantes"
 ELEMENTOS DE MARKETING

PRODUCTO

PERSONAL PRECIO

MARKETING

PROMOCION PLAZA
 PRODUCTO

• Es cualquier bien, servicio, idea, persona, lugar,

organización o institución, que se ofrezca en un
mercado para su adquisición, uso o consumo y
que satisfaga una necesidad.
• Incluye:
1. La cartera de productos o el producto
2. Pronóstico de ventas
del producto
3. La marca
4. La presentación
 PRECIO

• Es el valor de intercambio del

producto, determinado por la
satisfacción derivada de la compra y
el uso o el consumo del producto.
• Está en función de la estrategia que
se elija.
• Es el único elemento del marketing
que genera ingresos, mientras los
demás generan costos.
 PRECIO: NIVELES

 Precio bajo
 Precio de introducción: penetración en el mercado
 Mucho cuidado con los costos
 Aumento de precio por demanda
 Precio medio
 Precio promedio del mercado
 Mayor competencia
 Precio alto
 Mayor margen de ganancia
 Novedad del producto
 Valor agregado en calidad o prestigio
 Pocos clientes
 PLAZA ó DISTRIBUCION
 Es el elemento del marketing cuyo propósito
es que el producto llegue satisfactoriamente al
cliente.
 4 Aspectos: CANALES PLANIFICACION
DISTRIBUCION DISTRIBUCION

DISTRIBUCION
MERCHANDISING
FISICA
 PROMOCION

 Es el elemento del marketing que persigue

difundir un mensaje y que éste tenga una
respuesta del público objetivo al que va
destinado.

 Objetivos del mensaje:

 Comunicar las características del producto
 Comunicar los beneficios (como satisface las necesidades) del
producto
 Que se recuerde la marca
 Instrumentos:
 Publicidad
 Promoción de ventas
 PERSONAS

 Este elemento del marketing se refiere al

personal que atiende a nuestro consumidor.
 Importante: buen servicio.
 Ganar un cliente Fidelizar un cliente
 Personal:
Fuerza de venta
Post – venta