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(ACV-S05) Resolución de caso 2 COMERCIO Y NEGOCIOS

GLOBALES
comercio y negocios globales (Universidad Tecnológica del Perú)

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Descargado por vanessa valencia (valenciaquispevanessa@gmail.com)
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“COMERCIO Y NEGOCIOS
GLOBALES”

(ACV-S05) Resolución de caso 2

PROFESORA: OLINDA MARCELA MEDINA

MALAGA ESTUDIANTES:

- Vanessa Valencia Quispe 47816685

PERU - AREQUIPA

2021

INDICE

Descargado por vanessa valencia (valenciaquispevanessa@gmail.com)

1. Resumen ejecutivo...........................................................................................................1

2. Perfil de la empresa.........................................................................................................1

2.1 Historia (Línea de tiempo).......................................................................................1

2.2 portafolio de productos y/o servicios.......................................................................2

2.3 volumen de ventas....................................................................................................2

2.4 Mercados..................................................................................................................2

3. Análisis del entorno local y/o global...............................................................................3

4. Análisis del sector económico o industrial......................................................................3

5. Análisis de competencia..................................................................................................5

6. Diagnóstico de la empresa...............................................................................................5

6.1 Problemática presentada y/o oportunidad presentada...................................................5

6.2 Estrategias utilizadas. ¿Cómo los manejo?...................................................................5

6.3 ¿Cuáles fueron los resultados?......................................................................................5

6.4 ¿Qué hizo bien?.............................................................................................................6

7. Conclusiones....................................................................................................................6

8. Recommendaciones.........................................................................................................7

9. Bibliografía......................................................................................................................7

10. Anexos.........................................................................................................................8
Descripción la presente actividad es un trabajo grupal (máximo 4 alumnos). Los
estudiantes revisarán el caso planteado, y resuelven el mismo de acuerdo al siguiente
perfil:

1. Resumen ejecutivo
IKEA es una compañía mundialmente conocida fundada en al año 1943, que pese a los
difíciles tiempos económicos sufridos, es la mayor empresa vendedora de muebles del
mundo, dedicada a la fabricación y venta minorista de muebles y objetos para el hogar, con
presencia en 48 países. El objetivo de este trabajo es el estudio de la estrategia que ha
seguido IKEA, donde se tratará de identificar y valorar el éxito de una compañía que
permite que sus productos estén al alcance de todas las personas. Abordar esta cuestión es
la que ha motivado mi interés en realizar este estudio y poder analizar si las políticas
comerciales llevadas a cabo son válidas, para determinar un correcto Plan de Marketing, ya
que esta empresa la conoce todo el mundo o ha comprado en sus establecimientos alguna
vez, pero a la misma vez se conoce muy poco de la estrategia seguida para hacerla llegar
donde se encuentra actualmente. Con este estudio se pretende dar a conocer otros aspectos
de IKEA como las ventajas competitivas que le hacen ser líder en su sector ya que, no es
sólo una compañía de precios bajos, sino que es una empresa con identidad propia, que se
preocupa por el entorno que la rodea y muy involucrada con sus trabajadores

2. Perfil de la empresa
2.1 Historia (Línea de tiempo).
Su historia comienza cuando Kamprad tenía 17 años cuando fundó la empresa de
pedidos por correo a la que llamaba IKEA, un nombre que combinaba sus iniciales con las
de su granja familiar, Elmtarys, y la parroquia, Agunnaryd, ubicada en los bosques del sur
de Suecia. Mientras trabajaba en la cocina de la familia, vendió productos como plumas
estilográficas, encendedores de cigarrillos. y encuadernadores que compró de fuentes de
bajo precio y luego se anunciaron en un boletín de noticias a los comerciantes locales. Wen
Kamprad igualó a sus competidores al agregar muebles a su boletín informativo en 1948, el
éxito inmediato de la nueva línea lo llevó a renunciar a los artículos pequeños

1
 2.2 portafolio de productos y/o servicios

La gama se expandió gradualmente más allá de los muebles para incluir una línea
completa de productos de decoración para el hogar, como textiles, utensilios de cocina,
tapetes y alfombras, lámparas y plantas.

2.3 Volumen de ventas

A mediados de la década de 1990, IKEA era el minorista de muebles especializados más
grande del mundo. Las ventas para el Grupo IKEA para el año fiscal que finalizó en agosto
de 1994 ascienden a SEK 35 mil millones (aproximadamente $ 4,500 millones). En el año
anterior, más de 116 millones de personas visitaron una de las 98 tiendas IKEA en 17
países, la mayoría de ellas incluidas en el catálogo de productos de la compañía, que se
imprimió anualmente en 72 millones de copias en 34 idiomas. La empresa privada no
informó los niveles de ganancias, pero una estimación arrojó un margen neto de 8.4% en
1994, obteniendo una ganancia neta de 2.900 millones de coronas suecas (alrededor de 375
millones de dólares).

2.4 Mercados
En 1963, incluso antes de que se abriera la tienda de Estocolmo, IKEA se había
expandido a Oslo, Noruega. Una década más tarde, Suiza se convirtió en su primer
mercado no escandinavo, y en 1974 IKEA ingresó a Alemania, que pronto se convirtió en
su mercado más grande.

En cada nueva tienda, los mismos productos sencillos de diseño escandinavo se

respaldaron con un catálogo y publicidad poco convencional, presentando a la compañía
como "esos suecos imposibles con ideas extrañas". Y reflejando los valores conservadores
de la compañía, cada nueva entrada se financió con éxitos anteriores. Durante esta
expansión, el concepto de IKEA evolucionó y se formalizó cada vez más

3. Análisis del entorno local y/o global.

Para entender las operaciones de IKEA, uno tenía que entender la filosofía y creencia
de su fundador de 70 años, Ingvar Kamprad. Creando la cultura IKEA, Kamprad tenía
17 años cuando fundó la empresa de pedidos por correo a la que llamaba IKEA, vendió
productos como plumas estilográficas, encendedores de cigarrillos, sin embargo, en

2
 1948 agrego muebles a su boletín informativo, el éxito inmediato de la nueva línea lo
llevó a renunciar a los artículos pequeños.

En 1951 abrió una tienda de exhibición en la aldea cercana de Almhull para permitir a
los clientes inspeccionar los productos antes de comprar. Después de un gran éxito
agrego catálogos para mostrar sus productos, a medida que Krampad desarrollo y
perfecciono su modelo de negocio de venta al por menor y mayor de muebles. En 1961
contrató a varias fábricas de muebles en Polonia, un país todavía en el bloque
comunista oriental. Para garantizar un rendimiento de calidad y una desviación fiable,
IKEA aportó su conocimiento, enseñó sus procesos e incluso proporcionó maquinaria a
los nuevos proveedores, revitalizando así la industria polaca del mueble. Polonia pronto
se convirtió en la principal fuente de IKEA y, para satisfacción de Kamprad, a costos
mucho más bajos, permitiéndole una vez más reducir sus precios.

CRECIMIENTO MINORISTA: EXOANSIÓN EN EL EXTERIOR.

Aprovechando el éxito de su primera tienda, Kamprad autofinancia una tienda en

Estocolmo en 1965, también se expandió en 1963 a Oslo, Noruega, Una década más
tarde, Suiza se convirtió en su primer mercado no escandinavo, y en 1974 IKEA
ingreso a Alemania, que pronto se convirtió en su mercado más grande, mostrando la
inusual frase en sus clientes “esos suecos imposibles con ideas extrañas”

4. Análisis del sector económico o industrial

Análisis de 5 fuerzas competitivas de Porter.

4.1. Poder de negociación de los clientes

Porter considera que “Cuanto más se organicen los consumidores, más exigencias y
condiciones impondrán en la relación de precios, calidad o servicios” en ese sentido, el
poder de negociación de los clientes es versátil, esto se debe a que la base de la estrategia
de la empresa IKEA es vender muebles económicamente accesibles al mercado mundial
y que estos sean de buena calidad. En otras palabras, con el objetivo de penetrar este
mercado, la estrategia principal de IKEA al igual que otras muchas empresas, se basa en
la satisfacción del cliente, a través de productos de buena calidad a bajos precios. Por
último y no menos importante, dándole al producto su valor añadido: fácil transporte al
hacer posible que estos muebles se puedan desarmar.

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 4.2. Poder de negociación de los proveedores

El Poder de negociación de los proveedores nunca paso por desapercibido para la empresa
IKEA ya que, para tener una buena calidad en sus productos a bajísimo precio, esta fue
uno de los primeros objetivos a largo plazo, para alcanzar la mencionada meta, apoyo a
sus proveedores con el contrato de suministro, transferencia de tecnología, préstamos con
tasas bajas, etc. Esto se debe a que IKEA está en la constante búsqueda de menores
precios, por lo que los proveedores deben mantener su nivel de competitividad; ya que si
se encuentra una alternativa menos costosa IKEA podría trasladar su producción.

De esta forma, esta empresa, aumento la cartera de proveedores, ya que en un inicio no

solo trabajo con proveedores de su país, sino que se apoyó de otros proveedores de países
cercanos con los que estableció alianzas a largo plazo.

4.3. Amenaza de nuevos competidores entrantes

Aquí, la amenaza está en que pueden llegar otras empresas con los mismos productos y
nuevos recursos que se adueñen de esa parte del mercado las barreras de entrada de nuevos
competidores son altas; pues para poder hacer frente a una marca como IKEA, se tendría
que hacer una fuerte inversión para alcanzar economías de escala y poder competir con los
precios bajos sin perjudicar la calidad del producto; además se tendría que contar con
todos los recursos para poder ofrecerle facilidades a los proveedores con la finalidad de
crear una relación de beneficio mutuo. Adicionalmente, se tendría que tener en cuenta las
dificultades de competir con un grupo que está posicionado como el mayor detallista
especializado de mobiliario del mundo. Para poder mejorar esto, la empresa como tal,
fidelizo a sus clientes al tener bien identificada su marca, por la experiencia, diferenciando
sus productos ya que se contaba en todo momento con productos de buena calidad, y se
empezó a contar con nuevos y mejores canales de distribución para que los clientes
puedan, antes de consumir el el producto final, ir a una de sus tiendas físicas, comprobar la
calidad y hacer su pedido.

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 4.4. Amenaza de productos sustitutos

Los productos sustitutos, son una amenaza porque suelen establecer un límite al precio que
se puede cobrar por un producto. Se debe de estar siempre atentos a las novedades de
nuestro sector y a la influencia que dichas novedades pueden tener sobre la organización.
IKEA pertenece a la industria de muebles, un conglomerado de distintos productos que
recaen en la categoría de muebles entre las que encontramos a las alfombras, sillas, mesas,
muebles etc. Es precisamente por lo anterior que ciertos productos ofrecidos por IKEA
tendrán un mayor grado de caracterizada por tener marcas de sustitución más que
productos sustitutos.

IKEA es conocida por ofrecer productos de calidad, con un diseño atractivo y precios
bajos. Por este motivo, aunque existieran productos sustitutos, es muy probable que los
mismos sean más costosos y no puedan igualar los precios de venta de la empresa IKEA.
Por lo que se considera que la amenaza de productos sustitutos es baja. Como se
mencionó antes, para lograr competir encontrar de los productos sustitutos, se debe de
Incrementar la calidad del producto y reducir sus costos de fabricación. La forma en que
la empresa IKEA, logro reducir costos, fue a través de encontrar proveedores que

4.5. Rivalidad entre los competidores

Ante la rivalidad entre competidores fue conveniente, que la empresa IKEA, en todo
momento, refuerza la inversión del marketing, incrementa la calidad del producto, rebajar
los costes fijos de fabricación, proporcionar un valor añadido a los clientes, etc.

IKEA es el mejor del mundo en contar con los precios bajos y la mejor calidad, así
como la participación del cliente en el ensamblaje del mueble. Debido a que esta ofrece
una propuesta nueva que revoluciona el mercado de muebles; el número de competidores
directos o con conceptos similares es escaso, por lo que la rivalidad también es baja. Lo
anterior está reflejado en su gran volumen de ventas y su cuota de mercado, factores que
llevaron al IKEA a ser el mayor detallista especializado de mobiliario del mundo.

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5. Análisis de competencia
El mercado inicial de IKEA fue Suecia en su mercado local, después financia una tienda en
Estocolmo (1965) pero anteriormente ya se había expandido a Oslo y Noruega y una
década después a Suiza y en 1974 al mercado alemán. En 1990 IKEA era el minorita de
muebles especializado más grande del mundo. Para el año fiscal IKEA en agosto de 1994
ascienden s SEK 35 mil millones (aproximadamente 4500 millones de dólares) con un
aumento anual neto de 8.4 % obteniendo una ganancia de 2 900 millones de coronas suecas
(alrededor de 375 millones de dólares).

En la década de 1990, IKEA trabajo con casi 2300 proveedores en 70 países, abasteciendo
una gama alrededor de 11200 productos.

Fortaleza

-Mejora de diseño para reducción de precios y aumento en ventas. (1953)

-Busco fabricantes en Polonia para reducir precios. (1961)

-Brindar de servicio de atención a clientes,

-Maximización de los recursos.

Oportunidad

-Ofrecer artículos de alta gama a precios económicos. (1951)

-Aporto conocimiento, enseño procesos y proporciono maquinarias a fabricantes

en Polonia. (1961).

-Estrechar lazos con sus proveedores a largo plazo.

-Creciente uso de automóviles en Suecia. (1965)

-Productos de decoración para el hogar, textiles, utensilios, tapetes, etc.

Debilidades

-No fortaleció sus relaciones con proveedores.

-No había conciencia en el aspecto ambiental. Lo cual ocasiono reducción de ventas en 20

%.

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-No había conciencia en el aspecto ambiental de la laca en las estanterías Billy. Costo de
perdida era de 6 y 7 millones.

-No había supervisión en cumplimiento de lo que representa IKEA a los proveedores lo

cual origino problemas en la imagen de la empresa.

Amenazas

-Cartel de fabricantes controlan industria sueca. (1951)

-Cartel presiono a fabricantes para que no le vendieran a IKEA.

-Multa por emisiones de formaldehido en Dinamarca.

6. Diagnóstico de la empresa

6.1 Problemática presentada y/o oportunidad presentada

Incapaz de satisfacer la demanda con un suministro local tan restringido, Kamprad se vio
obligado a buscar nuevas fuentes en el extranjero.

IKEA adoptó un principio general de contratación que no debería ser propietario de sus
medios de producción, sino que debería tratar de desarrollar lazos estrechos mediante el
apoyo a sus proveedores en una relación a largo plazo. Más allá de los contactos de
suministro y la transferencia de tecnología, la relación llevó a IKEA a otorgar préstamos a
sus proveedores a tasas razonables, reembolsables a través de futuros envíos. "Nuestro
objetivo es desarrollar socios comerciales a largo plazo".

6.2 Estrategias utilizadas. ¿Cómo los manejo?

Como decimos en un principio, IKEA vendía artículos para el hogar, pero siempre de
pequeño tamaño y valor. No fue hasta 1948 cuando se dio el salto a la venta de muebles.

En realidad fue más una prueba que una apuesta decidida, pero los resultados fueron tan
buenos que terminó por resultar un gran éxito. Este mobiliario no era nada diferente a lo
que vendían por entonces sus competidores, pero el negocio inicial que contaba con una
buena segmentación, sirvió como motor para este tipo de producto, que empezó siendo
complementario y terminó por convertirse en el núcleo del negocio.

Como decimos, las ventas fueron buenas y aquí viene uno de los puntos de inflexión de la
estrategia empresarial de IKEA de cara al futuro: la investigación. Kamprad quería un

7
producto propio y diferente, algo innovador que permitiese vender más sin incrementar el
precio.

En este momento aparece el concepto de los muebles auto-ensamblables. Para IKEA los
kits de muebles eran el futuro y empezó a comprarlos y venderlos (aún no los diseñaban,
pero empezaban a valorar esa alternativa)

Seguimos en Suecia, es el año 1951 y las ventas van muy bien. Kamprad es muy ambicioso
y quiere más así que realiza algunos movimientos estratégicos muy interesantes.

IKEA abre su primer showroom en Älmhult, un lugar en el que convoca a sus clientes para
que puedan experimentar y probar por sí mismos los productos que vendía por catálogo
(sus famosos catálogos de muebles que han terminado por ser una referencia)

El propio Ingvar Kamprad atendía al público, les ayudaba a decidirse como un comercial
más pero aprovechaba también para sacar conclusiones que luego aplicaba a su estrategia
de negocio.

No fue hasta 1958 cuando se abrió la primera tienda de muebles (ya con diseño IKEA). Era
bastante grande y más si tenemos en cuenta que se abrió sobre un campo de patatas de un
medio absolutamente rural.

Su emplazamiento tenía muchísimos condicionantes y una gran cantidad de problemas

vistos en perspectiva. Lo principal es que la gente tenía que desplazarse desde muchos
puntos más o menos lejanos para acceder a la tienda habiendo tiendas en los núcleos
urbanos.

¿Sería suficiente la ventaja diferencial competitiva de los productos de buen diseño, calidad
media y precios bajos?

Sí, aunque ayudó mucho la experiencia de compra familiar.

6.3 ¿Cuáles fueron los resultados?

No fue Ingvar Kamprad el que inventó los kits auto-montables de muebles, pero sí que supo
convertirlo en una ventaja antes que nadie. Fue más allá al hacer que fuera el propio cliente
el que entrase en el almacén a buscar sus muebles y los llevase hasta su domicilio con el
consiguiente ahorro que supone esto en logística.

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Además, desde IKEA siempre se ha puesto el foco en la importancia del packaging más
eficiente. Trabajan tanto el diseño de las cajas como el propio contenido para hacer que sea
más fácil de transportar y almacenar.

Y claro, no olvidemos que el diseño es otro de los impulsores de las ventas. Podemos decir
que, de alguna manera, esta marca ha democratizado el diseño y que los muebles baratos no
tienen por qué ser feos, de hecho ha abierto un camino para muchas otras tiendas que han
seguido su estela.

6.4 ¿Qué hizo bien?

Desde el inicio, el fundador de IKEA tuvo claro que su negocio debía vender mobiliario
con un diseño atractivo y de calidad a precios asequibles para la mayor cantidad de público
posible. Desde entonces, los precios bajos han sido piedra angular de la idea de negocio de
IKEA.

De hecho, el precio es tan importante para la estrategia de IKEA que realiza ingeniería
inversa. La organización decide el precio objetivo al que quiere vender el producto en
primer lugar, y después lo diseña y fabrica de tal forma que se ajuste a la tarifa fijada.

A nivel psicológico, IKEA ha logrado transformar la mente del consumidor. Antes del
nacimiento de IKEA, la compra de muebles se consideraba una inversión para, al menos,
las siguientes dos décadas. Este concepto generaba ansiedad e indecisión en el cliente que
debía valorar muy bien en qué piezas gastaba sus ahorros.

La compañía sueca dio la vuelta a este concepto fomentando la compra de mobiliario bien
diseñado a precios muy asequibles, pero no especialmente duradero para ser desechados
cuando se deteriorasen o, más probablemente, cuando los gustos, el estilo de vida o el nivel
adquisitivo del cliente evolucionasen. En definitiva, IKEA logró democratizar el diseño y la
compra de mobiliario.

De esta forma, liberó al cliente de esa presión de ver la adquisición de mueble como un
ingente desembolso económico. Además, logró que los muebles baratos fuesen aceptados
socialmente enfatizando en la idea revolucionaria de que los muebles baratos también
podían ser elegantes, modernos y bonitos.

Para mantener su política de precios baratos, la multinacional trabaja de forma directa con
proveedores más económicos, compra materiales de fabricación en grandes cantidades y
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produce en masa un amplio volumen de muebles modulares planos RTA (Ready To
Assemble) sencillos de fabricar con mano de obra mínima.

Por otro lado, IKEA utiliza las materias primas de forma eficiente, aplicando innovaciones
técnicas y tecnología de automatización en los procesos de diseño, producción, distribución
y comercialización para reducir al máximo la cantidad de desechos.

IKEA ha conseguido que el consumidor acuda a sus tiendas incluso sin que éste tenga
necesidad de adquirir ningún producto. Ir a IKEA supone para el cliente una auténtica
experiencia. El objetivo es atraer a un gran número de clientes y retenerlos en sus
instalaciones durante el mayor tiempo posible.

¿Cómo lo logra? Con un diseño de tienda cuidado al milímetro, una exposición de

productos pensada para inspirar al cliente a lo largo de todo el recorrido y una oferta de
servicios pensada para el ocio como la cafetería (con su comida icónica y precios low cost)
o el espacio para que los padres dejen a sus hijos. Así es como IKEA se gana a pulso el
corazón de sus clientes y marca la diferencia frente a la experiencia de compra en cualquier
otra tienda de muebles del mundo.

IKEA mantiene el firme compromiso desde sus inicios de renovar su negocio identificando
vías de mejora y avanzando hacia ellas como formas de mantener su competitividad y
crecimiento a través de la tecnología digital, la Inteligencia Artificial y el Big Data.

7. Conclusions
-Para la elaboración o fabricación de cualquier producto se tiene tener en consideración a
los proveedores y la supervisión para que estén estrechamente relacionados en cuanto a
visión, visión y valores.

* Conclusión, IKEA ha alcanzado el éxito manteniéndose firme a su filosofía original:

tratar de mejorar la vida cotidiana de muchas personas sin comprometer el precio, el diseño,
la calidad o el medio ambiente.

* Entonces, IKEA es un gran ejemplo de desarrollo en el mercado global, sin embargo, es

importante mencionar que IKEA sufrió muchos cuestionamientos sobre el uso de mano de
obra infantil el cual los puso en graves aprietos.

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8. Recommendations
-Debe prevenir futuros problemas, es decir hay que estar actualizados constantemente en
los diversos mercados.

* En cuanto a su estrategia del producto debe de seguir ya que hasta al momento ha

sido pieza fundamental de su éxito.

* Respecto a la polémica de la mano de obra infantil, tener mas cuidado en las relaciones
empresariales y laborales en cada punto de expansión global ya que el mundo esta lleno
de culturas y muy diferentes los cuales, tienen que ser seguidas de manera minuciosa.

9. Bibliografía

Sheyla.Vidal. (27 de 05 de 2012). CLUB ENSAYOS. Obtenido de

https://www.clubensayos.com/Negocios/El-Desaf%C3%ADo-Del-Abastecimiento-
Global-De-IKEA-Alfombras/198424.html

SJÖMAN, C. A. (14 de 11 de 2006). monografias plus +. Obtenido

de https://www.monografias.com/docs/IKEA-
FKCYHVYZMY

10. Anexos

• https://www.clubensayos.com/Negocios/El-Desaf%C3%ADo-Del-Abastecimiento-
Global-De-IKEA-Alfombras/198424.html#google_vignette

• https://www.monografias.com/docs/IKEA-FKCYHVYZMY

• KELWIN:

https://www.master-valencia.com/empresas/5-factores-exito-ikea/

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