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AP06-EV01- Foro La distribución y la estrategia

empresarialen ventas
Gestión de Mercados (Servicio Nacional de Aprendizaje)
 ANGELICA AMRIA CUERVO BECERRA

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

TECNOLOGÍA GESTIÓN DE MERCADOS
 ESTABLECER EL SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN Y VENTAS

MÓNICA PATRICIA RINCÓN DUQUE

6-1-1 AP04-EV-001- FORO: “LA DISTRIBUCIÓN Y LA ESTRATEGIA

EMPRESARIAL EN VENTAS

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

TECNOLOGÍA GESTIÓN DE MERCADOS
TABLA DE CONTENIDO
1. Introducción ..................................................................................................................... 4
2. Objetivos…………………………………………………………………………………
4
3. ¿Cuál de las características de un sistema de distribución se relaciona más con
su producto o servicio en el proceso de comercialización? ¿Por qué? ..................... 4
3.1 Definición Sistema de
Distribución 4
3.2 Sistemas de distribución ............................................................................................. 5
3.3 Clasificación……………………………………………………………………………
5
3.4 Niveles de los canales de
distribución 6
3.5 Factores que intervienen en la selección de un canal de
distribución ................. 6
3.6 Comercialización
vertical ............................................................................................. 6
3.8 Comercialización
horizontal ......................................................................................... 6
3.8
Respuesta ...................................................................................................................... 6
4 Describa qué factores negativos y positivos pueden influir en el sistema de
distribución de su producto o servicio, presente un ejemplo de la situación............. 7
5 Determine y describa los canales de distribución apropiados para desarrollar
actividades de comercialización de sus productos o servicios. Justifique su
respuesta.............................................................................................................................. 8
6 Conclusión
……………………………………………………………………………….9
7 Referencias… ...................................................................................................................9
 1.

INTRODUCCIÓN
Los sistemas de distribución y la logística, nos permite hoy en día, llevar nuestros
productos o servicios a los consumidores, de manera eficaz y eficiente, teniendo
en cuenta los factores de tiempo y distancia hacia el destino final. Generando
tranquilidad y confianza en el consumidor.
Para el desarrollo óptimo del proyecto, se implementa el canal de distribución
directa para las actividades de comercialización del producto, relación: fabricante –
consumidor, se caracteriza por vender directamente al consumidor sin
intermediarios, donde hemos analizado sus ventajas y desventajas. Generando
ventajas competitivas a la empresa para la comercialización de los productos.
2. OBJETIVOS

 Identificar las características de un sistema de distribución de un producto o

servicio.
 Analizar factores positivos y negativos en el sistema de distribución del
proyecto
 Determinar los canales de distribución para desarrollar actividades de
comercialización de su producto.

3. ¿Cuál de las características de un sistema de distribución se relaciona

más con su producto o servicio en el proceso de comercialización?
¿Por qué?

3.1 Definición Sistema de Distribución: Sistema interorganizacional que

comprende una serie de instituciones interdependientes y agencias
involucradas en la tarea de mover cualquier cosa de valor, desde su punto de
concepción, extracción o producción hasta el punto de consumo. (Coughlan,
Anderson, Stern, & El-Ansary) (citados por Rangan, Zoltners & Becker, 1985).
4
3.2 Sistemas de distribución: El sistema de distribución de productos o
servicios es un conjunto de intermediarios que interviene en el proceso de
envío de productos y servicios, desde el punto de producción o fabricación
hasta el domicilio del consumidor o cliente.
3.3 Clasificación:
 Según la longitud del canal:
- Canal de bienes de consumo: Utilizado para el traslado de producto físicos,
desde el productor al consumidor final.
- Canal industrial o de bienes industriales: Utilizado para el traslado de producto
físicos. Para que sean incorporados al proceso productivo o al desarrollo de tareas
industriales.
- Canal de servicios: Los destinatarios del servicio pueden ser consumidores
finales o industriales. No es un producto físico
 Según la tecnología de compraventa:
- Canales tradicionales: No tienen tecnologías avanzadas
- Canales automatizados: Usan la tecnología como medio básico en relaciones de
intercambio.
- Canales audiovisuales: combinan diferentes medios: televisión, teléfono y
empresa de transporte como medio de contacto.
- Canales electrónicos: se combina el teléfono y la informática: internet.
 Según la forma de organización:
- Canales independientes
- Canales administrativos
 Según la relación entre empresas
- Canales de conexión horizontal
- Canales de conexión vertical
 Según comercio o canales asociados:
- Cooperativas detallistas
- Canales voluntarias
- Franquicias

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3.4 Niveles de los canales de distribución:
- Canal directo: El productor o fabricante vende el producto o servicio directamente
al consumidor

FABRICANTE – CONSUMIDOR
- Canal indirecto: Existen intermediarios entre el proveedor y el consumidor final.
Se puede distinguir entre canal corto o canal largo:
-Canal corto: Tiene un único intermediario entre fabricante y usuario final.
FABRICANTE – MINORISTA – CONSUMIDOR
- Canal largo: interviene muchos intermediarios: mayoristas, distribuidores,
almacenistas, revendedores, minoristas, y agentes comerciales. Canal típico de
productos de consumo.
FABRICANTE – MAYORISTA – MINORISTA – CONSUMIDOR
3.5 Factores que intervienen en la selección de un canal de distribución:
 Mercado
 Producto
 Intermediarios
 Compañía
3.6 Comercialización vertical: Integra el canal con el abastecedor original,
productor, distribuidores y minoristas trabajan en un sistema unificado.
3.7 Comercialización horizontal: dos o más organizaciones no competidoras
forman una empresa a riesgo compartido, una operación de marketing conjunto,
ya que ésta está más allá de la capacidad de cada organización individual.
3.8 Respuesta:
Figura 2

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De acuerdo a las características de cada
sistema de distribución
anteriormente mencionado, y de
acuerdo al proyecto de la empresa
Fruterías Coconut, el sistema de
distribución que más se adapta al
proyecto es el canal directo:
distribución y comercialización de los
productos: Fabricante – Consumidor, porque los productos producidos van
directamente al consumidor sin intermediarios. Nuestros productos son producidos
al instante en que el cliente los solicita, por eso garantizamos 100% de frescura y
calidad.
Características:
 Domicilio del consumidor
 Contacto personal
 Altos niveles de servicio y atención al cliente
 Fuente de ingreso adicional sin restricción
 Metas de crecimiento propias

4. ¿Describa qué factores negativos y positivos pueden influir en el

sistema de distribución de su producto o servicio?, presente un
ejemplo de la situación.

FACTORES POSITIVOS FACTORES NEGATIVOS

-El fabricante o productor tiene el -Mayor inversión en activos fijos

control de todo el proceso -Implica inversiones y costos fijos:
Atención y servicio al cliente invertir en transporte, carga y
personalizado descarga de los productos.
-conocer directamente las -Limitación geográfica
necesidades y gustos de los -Planificar la logística
clientes, permitiendo la mejora de -No hay presupuesto para talento
los productos. humano, para delegar funciones.
-Se encarga directamente del
marketing
-se encarga de la
comercialización
-Se encarga directamente de las
ventas, ventas electrónicas,
transporte, almacenaje
-Control de la logística
-Control del precio final del
producto
-Se puede controlar el estado del
envase y del producto a
comercializar
-Oportunidad de desarrollar un
negocio en familia
-Se realiza una explicación
personalizada del producto

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Ejemplo: el canal de distribución directa me permite realizar directamente
marketing, atención y servicio al cliente, conocer las necesidades, gustos y deseos
de los consumidores, llevar un control de las ventas, transporte, almacenaje,
logística, controlar el precio final del producto y su envase y estado en que le llega
al cliente, por ejemplo. Los bancos, las tiendas de barrio, empresas de seguros,
máquinas expendedoras, industrias. La empresa Fruterías Coconut comercializará
sus productos directamente a los consumidores sin pasar por un intermediario.
5. Determine y describa los canales de distribución apropiados para
desarrollar actividades de comercialización de sus productos o
servicios. Justifique su respuesta
El canal de distribución que mejor va para el proyecto de la empresa Fruterías
Coconut es el canal directo, ya que el productor vende sus productos directamente
al consumidor final, sin intermediarios, denominado canal de mercadeo directo,
pues no existen niveles intermediarios, beneficiando a la empresa como al cliente.
Con el canal directo tenemos una mejor visión del cliente, adaptándonos a sus
necesidades, prestando un servicio directo al cliente, que nos permite mejorar la
presentación y calidad del producto de acuerdo a las sugerencias del consumidor.
Internet se ha convertido en una forma de distribución directa e indirecta, abriendo
un mercado global el cual tiene una inversión técnica, para funcionar con éxito en
un medio con gran demanda. Este canal de distribución es el adecuado para
empezar el proyecto, cuando la empresa lo requiera y lo necesite el canal de
distribución a aplicar sería el indirecto, de acuerdo a la producción, situación
geográfica, etc.
Con el canal de distribución directa, tenemos una relación empresa – cliente
directa, la cual nos permite fidelizar clientes, ofrecer mejores precios, crear e
implementar estrategias de ventas.
Con el canal de distribución indirecta, se debe cambiar el precio del producto a
comercializar, pero se obtiene mayor cobertura para reconocimiento de la marca.

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6. CONCLUSION
Los sistemas de distribución y la logística, son importantes en una organización,
ya que nos permite hacer llegar el producto o servicio a comercializar al
consumidor final. Nos permite evaluar el transporte, compra de materia prima,
control de inventarios, control de precios, empaque, envase, entre otras,
vinculadas a la visión, misión y políticas empresariales, implementando
oportunidades de mejora en el producto o servicio a comercializar, siendo más
competitivo en el mercado meta.
7. REFERENCIAS
https://es.wikipedia.org/wiki/Distribuci%C3%B3n_(negocios)
https://es.m.wikipedia.org/wiki/Canal_de_distribuci%C3%B3n
file:///E:/PORTAFOLIO/EVIDENCIAS/FASE
%20PLANEACIÓN/Sistemas_de_distribucion.pdf