3.

4 TALLER: ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN DE NEGOCIOS SOSTENIBLES Y CÓMO

HACER UN PICTH.

a. ¿cómo entender los intereses y las necesidades de los diferentes actores que inciden en
el éxito de la empresa?

 La principal fuente de éxito de la empresa es el control, gestión y análisis de mercado

teniendo en cuenta que cada empresa tiene una misión y una visión que son los
determinantes fundamentales para el rumbo empresarial que tendrá esta misma, también
se debe tener en cuenta el estudio del mercado para poder hacer un análisis y determinar
a la población a la cual se le solventaran necesidades y este estudio garantizara que el
producto ofertado sea acogido por la comunidad.

b. ¿cómo generar mensajes inspiradores que permiten crear vínculos con diferentes grupos
de personas?

 Teniendo en cuenta que los vínculos interpersonales se generan a través de la confianza

la manera mas optima de crear una relación entre personas o poblaciones es partiendo de
la comunicación y socialización para que se promueva en afianzamiento de valores como
el respeto y tolerancia teniendo en cuenta que esto es posible sin importar la raza o
condición social todos somos seres humanos con igualdad de condiciones.

c. ¿cómo gestionar la marca en una pyme?

 Primeramente se necesita plantear una visión y misión que le generen un rumbo a la

empresa para que se sepa exactamente a que se va a dedicar teniendo en cuenta que el
servicio que se va a prestar se haga con la mayor calidad y eficiencia posible debido a que
la satisfacción de un cliente generara un buen nombre en el mercado y por ende el
posicionamiento de la empresa se encontrara beneficiado lo que ayudara a que la
empresa sea percibida por los clientes de buena manera.

d. ¿cómo utilizar y sacarles provecho a las redes sociales para promocionar la empresa y
su(s) marca(s)?

Teniendo en cuenta lo publicado en https://www.elheraldo.co/economia/como-sacarle-provecho-

una-pyme-en-las-redes-sociales-274865

¿QUÉ ESTRATEGIAS DEBEN USAR? Las empresas y marcas deben trazar un plan detallado y
específico de las estrategias que van a implementar al hacer presencia en las redes sociales.
Mauricio Jaramillo opina que este debe ser el primer paso, ya que antes de escoger la red social
que se va a utilizar, “hay que crear una estrategia empresarial que identifique cuál es la audiencia
que necesita la compañía por las características de los productos y los servicios que ofrecen”.
Sin embargo, crear una estrategia que determine de forma detallada la mejor manera para
aprovechar una red social no siempre es tarea fácil.
Y esto se debe a que, como Prieto explica, “es difícil determinar una fórmula única porque cada
público y comunidad en redes sociales tiene sus propias particularidades, como el tono de la
comunicación y la frecuencia de interacción” indica Joanna.
Lo que si queda claro es que “todo debe corresponder a una acción planeada que apunte a
atender las necesidades y metas de la empresa. Las redes sociales de medios posibles para
comunicar e interactuar”, concluye la docente. Son un canal más dentro del gran mapa de medios
posibles para comunicar e interactuar”, concluye la docente.

QUÉ RED UTILIZAR. En el mundo digital existe una gran variedad de plataformas sociales y
cada una ofrece diferentes beneficios y alternativas que se pueden ajustar a todo tipo de
empresa.
Prieto asegura que “todos los canales o redes te permiten visibilizarte como marca”, pero a la
larga todo dependerá “del tipo de negocio que tengas y el público al que están dirigidos tus
productos o servicios”.
Jaramillo, a su vez, cree que si tuviera que decir el nombre de alguna plataforma que
recomendaría para usar como estrategia empresarial, esa sería Facebook, ya que los “24
millones de colombianos que la utilizan y los 1.300 millones de usuarios que usan la red por lo
menos una vez al mes”, son razones más que suficientes para hacerlo.
Además, Facebook permite “segmentar las audiencias” y puedes escoger desde “las ciudades en
las que quieres que tu producto sea visible, hasta las edades de las personas a las que va
dirigido”.
Y concluye que “escoger una red social debe ser una consecuencia de haber creado una
estrategia”.

e. ¿Qué debemos tener en cuenta dentro de una estrategia de participación en las ferias
comerciales?

 Se debe tener en cuenta que la presentación sea llamativa y que el servicio que se
pretenda prestar sea claro para que el usuario tenga una aceptación de lo que se quiere
vender, por otra parte también se debe hacer ver la transparencia y calidad porque el
mercado es muy competitivo ya que diferentes empresas prestan los mismos servicios
pero varían en factores como el precio, también se debe tener claro al tipo de mercado al
cual se esta dirigiendo para que aumente la demanda.

f. ¿Cómo se hace un picth?

¿Qué es un pitch?

La traducción literal del inglés sobre la palabra “Pitch” es “lanzamiento”. Como lo que hace un
pitcher en el campo de béisbol cuando lanza desde el plato central al bateador. Pero la verdad no
es ese su significado para el mundo del emprendimiento. Como cuenta Chris Westfall en su post
“Where does the Elevator Pitch come from?” (¿De dónde viene el Elevator Pitch”), lo más
probable es que todo partiera en la industria del cine en Hollywood donde a veces los guionistas
se encontraban con ejecutivos de la empresa en un ascensor y estos último tenían sólo 30 o 45
segundos, lo que dura la subida en ascensor, para contarle o “lanzarle” su idea al guionista. Si
bien esto del “elevator” o ascensor ya no se usa tanto porque para poder contar realmente una
idea o proyecto se necesita más tiempo, este es su origen según cuenta Westfall.
Entonces tomando esta historia podemos entender que un pitch viene del concepto de contar
tu idea a otro en un tiempo y espacios definidos, que son algunas de las características que
actualmente comprenden la presentación. Hoy el pitch es comúnmente usado en el mundo del
emprendimiento para exponer tu idea a comités de incubadoras, en eventos de búsqueda de
fondos o incluso para buscar socios o colaboradores.

¿Cómo preparar un Pitch?

El pitch se compone de varios puntos, pero quizás el desglose que más me gusta es el que usa
Héctor Sepúlveda en su libro “Power Pitch Method“. El autor, quién proviene del mundo de la
actuación y por lo tanto rescata varias herramientas de ese mundo para crear su método, se
enfoca en que toda presentación debe tener un comienzo, un desarrollo y un final. Donde el
final debe tener un cierre que enganche, que invite a algo más y que en su todo esta
presentación ayude a conectar al oyente con lo que quieres transmitir.
Tomaré los puntos que propone Héctor y haré unas modificaciones basadas en mi experiencia,
estos son:

 El Dolor: Debes comenzar tu presentación contando cuál es el dolor o problema de

mercado que estás atacando. Contar ojalá con métricas y siendo concreto de  cuál es el
problema, a cuanta gente impacta, cuanto duele (por ejemplo si es una perdida para
una empresa poder valorizarla en alguna unidad de métrica) y ojalá caracterizar a quién
le duele. Esta introducción es muy importante porque ayudará a conectar al oyente con el
resto de la historia, por lo tanto es muy relevante que puedas transmitir también esto como
un dolor y hacer al oyente ponerse en los zapatos de quien lo sufre.
 Los Analgésico: Primer explicaré porqué analgésico, se usa este termino porque los
analgésicos son aquellos medicamentos que sólo ayudan a tratar los síntomas pero no
la causante de estos. Por lo tanto aplicado a un proyecto o idea de negocio, los
analgésicos son lo que tradicionalmente se conoce como competencia o sustitutos. Aquí
entonces deberás explicar cómo es que actualmente se trata este problema tratando de
identificar donde es que fallan o porque sólo trata los “síntomas” y no la raíz del problema.
Algo que no puede pasar es que digas “NO hay competidores“, eso sólo demuestra que
haz hecho mal el trabajo de buscar… Bueno existen excepciones porque sólo en algunos
casos se esta hablando de innovación disruptiva y que no tiene comparación, pero siempre
tener en consideración que tu producto puede ser innovador, pero debe existir algo que
ayuda hasta ahora a los que tienen el dolor.
 La Solución: En esta parte debes presentar cual es tú solución,
detallando NO técnicamente que hace. Cuando un emprendedor gasta tiempo explicando
los tecnicismos de su solución, muchas veces con palabras en ingles o que parecen casi
sacadas del klingoniano (lenguaje usado por personajes de la película Star Trek), no se
entenderá nada, es más, muchas veces los comités y oyentes de tu presentación no serán
expertos técnicos en el tema, si no que más bien esperarán una traducción
simple de que hace y como se beneficia el usuario de tu servicio o producto, ojalá
entregando cifras que permitan entender la mejora de desempeño que entrega tu
producto. Esto te permitirá marcar el claro punto donde tu servicio se diferencia de los
 analgésicos que antes describiste, esto puede ser fácilmente presentado en una tabla que
compare aspectos.
 Estado Actual: Aquí debes contar que haz hecho hasta ese momento, lo ideal siempre es
tratar de cerrar aquellas hipótesis que dejaste abiertas al plantear tu negocio. Hasta que
uno no esta vendiendo el producto, todo es supuesto por lo tanto cualquier cosa
concreta que hayas hecho y que te ayude a demostrar que validaste tus creencias será
un acierto que debes mostrar en la presentación. Presenta aquí entonces los prototipos
que hayas hecho, el aprendizaje que hayas logrado, los primeros clientes que ya tienes,
las primeras ventas, los pivoteos que ha tenido el modelo, etc.
 Equipo de trabajo: Este es el momento de rockear, por qué? porque es aquí donde debes
demostrar que tienes las personas necesarias y capaces para lograr todo lo que quieres.
Como bien he aprendido en el mundo del emprendimiento, las ideas valen cero (0), por lo
tanto aquí lo que más importa es que quien escucha diga “sí, este equipo se la puede“.
Todo esto es porque como mencioné en mi post anterior (aquí) el acto de emprender esta
lleno de incertidumbres y cambios, por lo tanto sólo el equipo más capaz y preparado
podrá sobreponerse a las caídas y cambios que se requieren para llegar al éxito.
 Cierre: Punto más flexible de la presentación y dependerá de quien es el oyente del
pitch. Básicamente necesitas saber que quieres pedir al oyente y ser muy concreto en tus
peticiones, siempre cierra con una invitación concreta, pero dando dos alternativas.
Esta es una estrategia de venta que se usa hace mucho tiempo y que aumenta las
posibilidades de conseguir algo más concreto luego de la presentación. Si uno cierra con
una frase como “espero me puedas dar una reunión” son muchas las justificaciones o
razones por la cual te pueden decir que no y además pones al oyente a pensar cuando
podría ser, pero si uno da dos opciones “sugiero tengamos una reunión el martes en la
mañana o miércoles en la tarde” esta invitando al oyente a tomar una decisión frente a dos
opciones, y por lo tanto su predisposición cambia psicológicamente obligando a responder
A o B.

Un punto a tener en consideración aquí son las variables que pueden afectar tu desempeño en la
presentación y que además definirán que tanto puedes abarcar cada punto. Los describiré sin
entrar en mayor detalle a continuación:

 Tiempo: Importante que siempre preguntes cuanto tiempo tendrás para presentar.
 Público: Debes saber quiénes son los que escucharán tu presentación, su background o
historia, sus gustos o si tienes preferencias por un tipo de proyecto, etc.
 Lugar: Debes saber donde expondrás, teniendo en consideración por ejemplo el tamaño
de la pantalla en que presentarás, lo grande del salón, y cosas que puedan afectar como
se verá o escuchará tu presentación.
 Metas: Siempre prepara tu presentación pensando en lo que quieres lograr de esta. Esto
se acomoda fácil sólo cambiando el cierre de tu presentación.