El modelo de Kilman propone mirar en dos ejes, el énfasis puesto a las propias

necesidades y el énfasis puesto a las necesidades de la otra parte, lo que genera 5

estilos de afrontar situaciones difíciles o de conflictos:

(1) Ceder o acomodar: Consiste en conceder frente a la postura de la otra

persona o parte. El hecho de ceder puede tener que ver con mero altruismo, también
puede tener por objetivo privilegiar la relación con la otra parte por sobre el hecho
de “ganar” aquello que pudiera estar en disputa. También puede ser un modo
“estratégico”, enfocado en que es tal la situación que si igual voy a tener que ceder,
mejor cedo ahora para evitar ceder más en el futuro. El gran tema con ceder
frecuentemente es el resentimiento que genera ya que quien siente que siempre lo
hace, ya sea porque percibe abuso de poder, amenaza, intimidación, no encuentra
las maneras de afrontar la situación, o cualquier otro motivo parecido, en algún
minuto “puede cobrarse” sus concesiones anteriores como un modo de “equilibrar la
situación”.
 (2) Evadir o evitar: La persona actúa sin afrontar o sin querer ver el conflicto, lo
que implica no tomar en consideración ni a sí mismo ni a los demás. Evitar o evadir
puede ser una actitud momentánea frente a un conflicto si este es de baja intensidad
y resulta poco costoso postergarlo o si se cuenta con tiempo para “ganar fuerzas” y
hacerle frente en un contexto más apropiado. Sin embargo, puede ser una muy mala
decisión si se posterga innecesariamente, ya que volverá a reflotar, con más
intensidad y aumentando los costos de perdida en el futuro.

3) Imponer o competir: Se centran las energías en los objetivos personales a costa

de la otra parte. Es un buen estilo cuando lo que está en juego es extremadamente
valioso y se requiere defenderlo. Claro que ello implica contar con una escala de
valores, ya que al declarar algo muy valioso inmediatamente se declaran otros
elementos menos valiosos en los cuales será necesario ceder. El lado oscuro del
estilo “imponer” es que puede ser considerado egoísta, y generador de
resentimiento en aquellos que “les toca perder”.

(4) Transar o comprometerse: Ambas partes tienen la disposición de buscar una

salida al conflicto por medio de la negociación. Ninguna consigue el 100% de lo que
les interesa sino que por intermedio de concesiones mutuas, consiguen alguna parte
de dicho valor. Este es un modo de negociar que resuelve dificultades, aunque más
bien reparte valor que crearlo.

(5) Colaborar: Estilo de enfrentamiento al conflicto donde se cuidan al mismo

tiempo los propios intereses y los de la otra parte, por lo que hay preocupación por
uno mismo y por el otro. En el estilo colaborar, las partes buscan transformar la
incompatibilidad de intereses en alternativas comunes que los satisfagan a ambos.
En este modo de negociar se crea valor ya que no se “reparte” lo que hay sino que se
crea algo nuevo y ambos quedan satisfechos cercano al 100%. Este enfoque
corresponde a “ganar – ganar”.

Es una buena mirada la de Kilmann, la que no sólo se aplica a conflictos, pues existen
muchas situaciones donde se debe negociar sin que necesariamente existan
conflictos de por medio.

Es importante destacar que cada situación requiere de la creación de contextos

oportunos. El efecto puede ser muy distinto al que pretendemos si lo que vamos a
decir no lo hacemos en el momento, y en el contexto adecuado.