3ra.

5ta. Edición
Edición

Plan de Modelo de Negocio

Manual de la Sesión
Modelo de negocio

El modelo de negocio describe la forma en la que un negocio crea y entrega valor a sus
clientes, representando los aspectos fundamentales internos y externos de un negocio.
Además, un modelo de negocio bien definido contribuye a trazar las acciones necesarias para
alcanzar las metas del negocio.

Existen diferentes formas de plasmar un modelo de negocio, una de ellas es el Lienzo de

Modelo de Negocio, el cual es un esquema en el que se muestra el modelo de negocio en 9
bloques, que de manera estratégica resumen toda la actividad de un negocio y debe ser
complementado según el orden señalado en la numeración de los bloques.
La herramienta, además permite definir interrogantes básicas a las que debe dar respuesta
una persona emprendedora:

La herramienta, además permite definir interrogantes básicas a las que debe dar respuesta
una persona emprendedora:

A continuación, se definen cada uno de los bloques del lienzo de modelo de negocios:

1. Segmentos de Clientes
Los segmentos de clientes son las agrupaciones resultantes de dividir el mercado en grupos más
pequeños de potenciales compradores que tienen características, necesidades, deseos,
comportamientos y actitudes homogéneas.

2. Propuesta de Valor
La propuesta de valor describe los beneficios que un segmento de clientes puede obtener de los
productos o servicios ofrecidos por un negocio. Enuncia la forma en que un negocio resuelve y
satisface un problema o una necesidad del segmento de clientes.
 3. Canales
Los canales son medios que utilizan los negocios para hacer llegar sus propuestas de valor a los
distintos segmentos de clientes.

• Canales de Comunicación: Sirven para dar a conocer los productos o servicios, de forma que
el mercado pueda evaluarlos y cotizarlos.

• Canales de Distribución: Sirven para hacer llegar los productos o servicios a sus distintos
destinos.

• Canales de Ventas: Sirven para acortar las distancias que el cliente debe recorrer para llegar
a la empresa.

4. Relaciones con Clientes

El bloque de relaciones con clientes describe la naturaleza de la relación que se establece con
un segmento de clientes; asimismo, permite especificar cómo vas a adquirir, retener y hacer
crecer tu cartera de clientes. Dichas relaciones se pueden definir a través de tres
perspectivas distintas.

Indirecta: aquella en la que los clientes sólo pueden conseguir la

propuesta de valor a través de intermediarios.
Tipo de relación
Directa: aquella en la que los clientes contactan al negocio
directamente para conseguir su propuesta de valor.

Transaccional: cuando se establecen vínculos esporádicos con el

cliente como es el caso de una compra puntual.
Vínculo establecido con
los clientes Largo plazo: cuando se establecen vínculos estrechos con el
cliente como es el caso de una suscripción.

Automatizada: cuando los clientes alcanzan la propuesta de valor

de un negocio a través de una máquina.
Intimidad de la relación
Personal: cuando los clientes son atendidos por una persona
concreta al adquirir la propuesta de valor de un negocio.
 5. Fuente de Ingresos
Es el modelo con el cual se monetizará la propuesta de valor del negocio y de esa forma se
obtendrán ingresos.

Modelos de Ingresos

Pago por venta de unidades de producto o servicio

Pago por uso de un servicio de forma no exclusiva

Cuota por suscripción

Tarifa por uso exclusivo de un producto

Pago por licencia o derecho de uso de una propiedad intelectual

Pago intermediación

Monetización mediante publicidad y/o patrocinio

La estrategia del “cebo y anzuelo”

El modelo “freemium”

6. Recursos Clave

Los recursos clave son aquellos que necesita un negocio para garantizar su actividad económica y
la entrega de su propuesta de valor a los diferentes segmentos de clientes.

Los recursos clave pueden ser: Económicos-financieros, Humanos, Intelectuales y Físicos-

Materiales.
 7. Actividades Clave

Las actividades clave son aquellas que un negocio debe ejecutar para poder ofrecer su propuesta
de valor a los diferentes segmentos de clientes.

Las actividades clave pueden ser de producción, de atención al cliente, de solución de problemas
y de plataforma.

8. Socios Clave

Los socios clave son aquellos aliados que contribuyen a que un negocio pueda llevar a cabo de
una manera más eficiente sus operaciones, al mismo tiempo, éstos contribuyen a que el negocio
ofrezca de una mejor manera su propuesta de valor a los diferentes segmentos de clientes.

Los socios clave pueden ser: proveedores, patrocinadores, instituciones bancarias, socios
capitalistas y negocios de productos complementarios.

9. Estructura de costos

El bloque de estructura de costos abarca los costos, inversiones y gastos necesarios para ser
capaces de cubrir la operación del negocio, así como lo relacionado a las actividades, recursos y
socios claves.

El Lienzo de Modelo de Negocio se debe revisar

periódicamente, ya que las conclusiones obtenidas hoy
pueden no ser válidas dentro de un determinado periodo
de tiempo, ya sea por cambios en el entorno o por motivos
internos al negocio.
 Innovación

Se puede cambiar un proceso, un método, un formato, un

Innovar es cambiar instrumento, un producto, un material.

Debe implicar un mejoramiento con respecto a lo que existía

Innovar es mejorar anteriormente.

Supone resolver problemas o situaciones innecesariamente

Innovar es solucionar complejas para hacer nuestra vida más fácil.

Ahorrarnos energía y tiempo en pasos, procesos o métodos que no

Innovar es simplificar son fundamentales.

Adaptarse a las nuevas realidades. El mundo cambia

Innovar es adaptar constantemente, y también las necesidades cotidianas del
mercado.

Pensamiento de diseño (Design Thinking)

Es un método para generar ideas innovadoras que centra su eficacia en entender y dar solución a
las necesidades reales de los usuarios. El método se compone de 5 etapas. negocios y

1. Empatizar: Comprender las necesidades de los usuarios implicados en la

solución que se está desarrollando.

2. Definir: Filtrar la información recopilada durante la fase de empatía y

quedarse con lo que realmente aporta valor.

3. Idear: Generar el mayor número de opciones de solución posibles.

su 4. Prototipar: Convertir en realidad las ideas definidas. oferta (o y

5. Testear: Probar los prototipos con los usuarios implicados en la solución servicio):
que se está desarrollando.
Storytelling
Es una herramienta para transmitir una idea o mensaje de una forma muy simple, como si
estuvieses contando una historia, con su comienzo, desarrollo y desenlace.

Para el desarrollo de un storytelling efectivo se deben seguir los siguientes pasos:

1. Determinar la búsqueda.
2. Caracterizar personajes.
3. Definir antagonista.
4. Crear acontecimientos.
5. Resolver la crisis.
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