UNIDAD EDUCATIVA “JOSÉ MARÍA VELASCO IBARRA”

Fundada el 30 de abril de 1969 Acuerdo n° 1387

Correo electrónico col.velascoibarra2010@hotmail.com
Buena Fe – Los Ríos – Ecuador

APRENDIENDO DESDE CASA

Guía para estudiantes de Bachillerado Técnico
Régimen Costa

PRIMERO TÉCNICO FIP COMERCIALIZACIÓN Y VENTAS

SEMANAS: 1 – 5
Del 19 de julio al 20 de agosto 2021

GUÍA PARA ESTUDIANTES

Recomendaciones:

La presente ficha guiará las actividades de aprendizaje que realizarás durante un mes desde la semana 1 hasta la semana 5 del Primer
Quimestre, Segundo Parcial, año lectivo 2021-2022, por lo que representa 40 horas pedagógicas al mes. Comprendemos lo difícil que es
afrontar la pandemia, el encierro y el miedo al contagio, pero es igualmente una gran oportunidad para pasar tiempo en familia y aprender.
Esta ficha no sustituye a tu docente, te permitirá desarrollar competencias y resolver problemas en su contexto relacionado con la FIP durante el
año escolar.
¿Cómo se organiza la Ficha?
La ficha pedagógica está diseñada por módulos formativos, en cada uno verás los contenidos y actividades que deberás realizar en cada semana,
para ello encontrarás una Matriz de Planificación por cada módulo formativo, en la cual se encuentran actividades semanales que deberás
realizar y que serán evaluadas por tu docente.
La ficha te sugiere una organización, por ello tiene divisiones por semana, es importante que le des valor a planificar en tu tiempo y decidir
cuándo puedes hacer cada actividad, lo más importante es que las hagas todas.
¿Qué te recomendamos para abordar la ficha?
1. Revisa la ficha completamente para que te familiarices con ella y comprendas cuántas actividades en el mes tendrás que realizar.
2. Lee, revisa y analiza los contenidos que te presentamos. Si tienes internet, podrás ahondar la información, investigar puede ser una
actividad muy interesante y divertida.
3. Escribe en algún cuaderno u hoja diferentes preguntas de reflexión que te presentemos y otras que te hagas, así como las respuestas, ello
te ayudará con las actividades de aprendizaje y ayudará a tu docente a retroalimentar los contenidos y tus aprendizajes.
4. La información que te ofrecemos es suficiente para que puedas realizar las actividades de aprendizaje, pero siempre puedes ir más allá.
5. Realiza todas las actividades que te solicitamos utilizando herramientas ofimáticas, como documentos en Word, Excel o PowerPoint; pero
también puedes realizarlas a mano en hojas sueltas, cuaderno material que tengas en casa.
6. Deberás acumular las actividades de aprendizaje en un Portafolio Estudiantil, el cual podrás llevar tanto de forma digital como física. Tu
docente deberá ofrecerte la opción de llevar tus actividades en físico para que pueda evaluarte.
7. Si tienes la posibilidad, conversa con otros compañeros y compañeras de clase sobre los contenidos y las actividades, estudiar en equipo
siempre es mejor. Involucra también a tu familia y déjales saber cómo te has sentido en el proceso de enseñanza-aprendizaje.
8. No dejes de cuidarte, es importante que te #QuedesEnCasa todo el tiempo que sea necesario. Te acompañaremos en esta nueva forma de
aprender, porque también se puede #AprenderEnCasa. Acompáñanos en este reto lleno de desafíos.

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Módulo Formativo: Operaciones de venta

Objetivo: Realizar operaciones de venta de productos o servicios estableciendo canales de distribución, portafolio de clientes, cálculos
mercantiles, técnicas de venta y generación de documentos comerciales.

SEMANA # 1
- CONTENIDO PROCEDIMENTAL: Realizar la segmentación del mercado determinando el
TEMA Aspectos básicos de la venta comportamiento del consumidor.

ACTIVIDADES DE
CONTENIDOS
APRENDIZAJE
1.- Analiza las definiciones sobre
Línea y extensiones de productos mercado, importancia y
Las líneas de productos son un grupo de productos destinados a usos semejantes que poseen características clasificación. Realiza un cuadro
parecidas, funcionan de manera similar y se venden a los mismos grupos de clientes con sinóptico de las definiciones y
precios similares. Las líneas de productos se identifican en las empresas como carteras de productos, por lo que componentes de mercado.
hay que analizar varios conceptos de sus componentes para comprender la dinámica.
2.- Realiza un cuadro sinóptico
sobre los tipos de mercado.

El comprador. - Es la persona que actúa en un mercado con la intención de adquirir un bien o servicio a
cambio de dar otro bien (si es por trueque) o pagando una cantidad de dinero.
El vendedor. - Es el sujeto que está dispuesto a entregar un bien por otro.

Importancia del mercado. - es una de las actividades económicas más importantes que ha realizado el

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ser humano a través de los tiempos, permite acercar al productor y consumidor, permite conocer otros
productos o servicios de otras regiones del mundo.
Clasificación de los mercados. - Los principales mercados pueden clasificarse en:
1.- Mercado de bienes y servicios: son generados en las distintas actividades económicas, con el fin de
suplir una necesidad o deseo. Un bien es producto tangible, ósea que podemos ver y tocar. Un servicio
es una acción intangible hasta que el cliente hace uso de él, se mide por el nivel de satisfacción del
cliente.
2.- Mercado de factores de producción: son los insumos y recursos, tanto humanos como de otra
naturaleza, de cuya disponibilidad y correcto manejo depende la generación de riquezas en un sistema
económico. En la actividad comercial, se involucran varios elementos que hacen posible dicho proceso:
el fabricante, el distribuidor y el consumidor.

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Puedes ingresar a los siguientes enlaces de apoyo para obtener más información sobre este tema:
https://www.importancia.org/mercado.php https://economipedia.com/definiciones/mercado.html

Para desarrollar la actividad de aprendizaje utiliza el siguiente enlace de apoyo:

https://www.gestiopolis.com/concepto-mercado-tipos/

SEMANA # 2
- CONTENIDO PROCEDIMENTAL: Identificar el ciclo de vida del producto de acuerdo al tiempo que
TEMA: El producto
permanece en el mercado

ACTIVIDADES DE
CONTENIDOS
APRENDIZAJE
1.- Escoge un producto de servicio y
Un producto es todo aquello que ha sido fabricado y se puede ofrecer en el mercado para su atención, realiza la descripción de sus
adquisición o consumo. Lo conforma un conjunto de características y atributos tangibles (forma, características y cualidades.
tamaño, color, etc.) e intangibles (marca, imagen de empresa, servicio, etc.) que el comprador acepta, 2.- Realiza un organizador gráfico con
en principio, como algo que va a satisfacer sus necesidades, además del servicio y la reputación del la definición, características y
vendedor. Los productos pueden dividirse en: productos físicos, servicios, personas, lugares, clasificación de los productos.
instituciones e ideas.
Las características físicas de un producto son todas aquellas cualidades perceptibles por los sentidos:

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tamaño, color, potencia, funcionalidad, diseño, horas de servicio y contenido estructural. Los productos
se clasifican en:
1. Productos de conveniencia: Son baratos, no requieren esfuerzo de compra, se usan de forma regular,
no se planifica su adquisición y requieren de una amplia distribución. Pueden ser: dulces, refrescos,
peines, aspirinas, pequeños artículos de ferretería, etc.
2. Productos de comparación: Son tangibles, se pueden comparar con varios proveedores antes de su
compra, son de mayor precio que los de conveniencia y se encuentran en menor número de tiendas.
Pueden ser: ropa, muebles, electrodomésticos, automóviles, etc.
3. Productos de especialidad: Requieren un mayor esfuerzo de compra, bien sea por sus características
únicas o por su marca específica. Pueden ser: relojes, ciertos automóviles, equipos estereofónicos de
alta fidelidad, cámaras fotográficas, trajes y atención médica especializada.
4. Productos no buscados: Son aquellos que el consumidor desconoce o no desea comprar, incluyendo
los productos nuevos en el mercado hasta que son resaltados por publicidad y distribución. Pueden ser:
seguros de vida, detectores de humo, enciclopedias y nichos funerarios.

Si cuentas con acceso a Internet puedes obtener más información en los siguientes enlaces:
https://n9.cl/conceptoproducto1
https://definicion.de/producto/
https://n9.cl/conceptodeproducto
https://n9.cl/clasificaciondelosproductos

SEMANA # 3
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 CONTENIDO PROCEDIMENTAL: Identificar el ciclo de vida del producto de acuerdo al tiempo que
TEMA: El producto permanece en el mercado

CONTENIDOS ACTIVIDADES DE
APRENDIZAJE
Subtema: Ciclo de vida del producto 1. Dibuja la matriz del ciclo de vida del
producto, con cada una de sus etapas y
El modelo de ciclo de vida del producto fue desarrollado por uno de los referentes del marketing más las variables que la componen.
importantes del siglo XX, el economista alemán Theodore Levitt.
2. Responde las siguientes preguntas:
El ciclo de vida del producto se puede definir como el periodo de tiempo en el cual un producto produce ventas y a) ¿En qué consiste la etapa de
utilidades, pasando por la idea, el lanzamiento, el crecimiento, la consolidación en el mercado, la madurez y el introducción o nacimiento?
declive de este. b) ¿Qué beneficios se observan en la
Cada etapa del inicio de vida de un producto requiere de acciones estratégicas particulares. Durante este etapa de crecimiento?
proceso, se suceden diferentes etapas, principalmente condicionadas por dos variables: ventas y beneficios. c) ¿Qué empresas ecuatorianas
Ambas variables suelen evolucionar siguiendo una curva, de forma creciente al principio, y de decrecimiento consideras que se encuentran en la
progresivo con el paso del tiempo. etapa de madurez?
d) ¿Qué productos conoces que se
encuentren en declive o hayan
desaparecido del mercado?

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Fase de introducción o desarrollo de mercado
Desde un punto de vista estratégico, el objetivo principal es penetrar y expandir el mercado. Generar visibilidad y
reconocimiento de la marca muy importante en esta etapa del ciclo de vida. Se busca que el target, los medios y
los diferentes grupos de interés conozcan el producto y se interesen en él.
Es el punto de partida en la vida comercial de un producto y se inicia con su puesta en el mercado. Es una etapa
crítica, como muestran las estadísticas: entre el 50 y el 70% de los productos fracasa en su fase de lanzamiento al
mercado. Al tratarse de un período inicial, tanto las ventas como las utilidades son bajas. Por su novedad, el
desconocimiento del producto por parte de los consumidores es alto y no suelen existir productos competidores,
en el caso de nuevos conceptos.
En esta etapa, se utilizan estrategias como la penetración y el descremado del mercado

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 SEMANA # 4
TEMA: El producto CONTENIDO PROCEDIMENTAL Identificar el ciclo de vida del producto de acuerdo al tiempo que
permanece en el mercado

ACTIVIDADES DE
CONTENIDOS
APRENDIZAJE
Fase de crecimiento

Desde un punto de vista estratégico, el objetivo principal es penetrar en el mercado. Superada la introducción del Responde las siguientes preguntas:
producto, se inicia la fase de crecimiento. Este período se caracteriza por un aumento rápido en las ventas y en las
utilidades. Atraídos por la novedad, aparecen los primeros competidores, en el caso de nuevas categorías. Por eso, 1. ¿Qué beneficios se observan
la competencia se intensifica, aumentando el número de puntos de venta y los canales de distribución. en la fase de crecimiento de
un producto?
Se observan los siguientes beneficios:
2. ¿Qué características tiene la
• Crecimiento importante de las ventas. fase de madurez de un
• Incremento rápido de los beneficios, que llegan a su punto más alto al término de esta fase. producto?

• Las actuaciones comerciales y publicitarias se destinan a la mayoría del mercado.

• Mejoran los procesos de producción y aparecen nuevas versiones del producto.

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• Período de costos elevados y reinversión de beneficios.

• Aparecen nuevos competidores en número creciente.

Fase de madurez

Una vez finalizada la fase de crecimiento, se inicia la fase de madurez. Esta etapa se caracteriza por un crecimiento
moderado de las ventas, e incluso su estabilización. Además, primero se experimenta un estancamiento y después
un descenso de los beneficios. La demanda se produce por reposición de producto o por la extensión a través de la
aparición de familias de producto.

Tiene las siguientes características:

• Las ventas siguen creciendo, pero a menor ritmo.

• Los beneficios empiezan a descender.

• Las técnicas de fabricación están muy perfeccionadas, con bajos costos de fabricación.

• El número de competidores es alto.

• Los precios empiezan a descender.

• Comercialmente, es importante la diferenciación de producto.

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 SEMANA # 5
- CONTENIDO PROCEDIMENTAL: Identificar el ciclo de vida del producto de acuerdo al tiempo que
TEMA: El producto
permanece en el mercado

ACTIVIDADES DE
CONTENIDOS
APRENDIZAJE
Fase de declive o desaparición Responde las siguientes preguntas:
Es la etapa final del ciclo de vida del producto. Ante los continuos descensos en ventas y los negativos resultados, 1.- ¿cuáles son las principales causas
se decide retirar el producto del mercado. La decisión de retirar un producto del mercado depende en gran de acortamiento de la vida de un
medida de las posibilidades de su sustitución por otro más rentable, de rediseñar el propio producto, de producto?
encontrar nuevos usos, de conseguir atraer a nuevos consumidores, o de la desaparición o coexistencia entre
competidores.
El conocimiento del ciclo de vida del producto y de sus características debería permitir el diseño adecuado de una
política de ventas y marketing para cada producto y mercado.

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Las principales causas del acortamiento en los últimos años del ciclo de vida de producto son las siguientes:
• Los avances tecnológicos, que permiten el desarrollo de nuevos productos que mejoran a sus predecesores,
sustituyéndolos en un tiempo cada vez menor.
• Mayor acceso a la información y al conocimiento por parte de los consumidores, que muestran además una
actitud más favorable a las innovaciones.
• Las mejoras en las comunicaciones y los canales de distribución.
• La globalización y la consecuente presión competitiva en la mayor parte de los mercados.
• Hay que reconocer las posibilidades de que el producto fracase. La duración y la pendiente de la etapa de
desarrollo del ciclo de vida depende de algunos factores, como la complejidad del producto, su grado de novedad
en el mercado, su ajuste a las necesidades del consumidor y la existencia o no productos sustitutivos en el
mercado.
Normalmente, cuanto más novedoso es un producto, más tiempo va a tardar en recorrer la primera etapa del
ciclo de vida y despegar en ventas. Se debe comunicar al mercado la novedad que supone el producto, atraerlo,
seducirlo, demostrar la necesidad de ese nuevo producto.
Otra decisión importante es el precio durante la etapa de desarrollo de mercado. Hay dos opciones principales:
• Una estrategia de precio alto, que permita recuperar pronto la inversión.
• Una estrategia de precio bajo, que disuada a la competencia de entrar en el mercado.

Revisa el siguiente enlace para más información sobre el tema:

https://n9.cl/ciclodevidaproducto

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