COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Recordemos algunos
temas y conceptos

• ¿Qué es Marketing?
• ¿Cuál es la diferencia entre un cliente, un
comprador y un consumidor?
• ¿Cuál es la diferencia entre necesidad y
deseo?
• ¿Cuál es la diferencia entre un producto y un
servicio?
• ¿Consumidor individual y un consumidor
organizacional?
 ¿DE QUE SE ENCARGA?
De estudiar y analizar todas las acciones
que realizan los consumidores para
satisfacer sus necesidades y deseos con
productos y servicios, partiendo de la
búsqueda de información, la adquisición,
el uso, la evaluación y la forma como los
desechan.

De describir cuales son los productos,

servicios y marcas que compran los
consumidores, cuando los compran,
razones por las cuales los adquieren,
lugares donde los adquieren, frecuencia
de compra, forma como los adquieren y
forma como los evalúan.
De explicar la manera como los
consumidores toman decisiones en
cuanto a la forma como invertirán su
tiempo, dinero y esfuerzo para adquirir
los productos o servicios.
 Los pensamientos,
DINAMICO sentimientos y acciones de
los consumidores se
modifican a cada instante.

Los pensamientos,
sentimientos y acciones
ABARCA
de los consumidores Vs. INTERACCIONES
El ambiente Vs. La
tecnología

Entre seres humanos,

ENTRAÑA entre compradores
CAMBIOS consumidores y
vendedores.
 Procesamiento de
Información
y mejorar la toma
de decisiones

Comportamiento Necesidades
Política

del consumidor
Emociones,
Reguladora
Gustos, preferencias,
Proteger al
Aspectos
consumidor

y Demográficos

estratégia de
marketing
Comportamiento
Influencias
de compra y de
grupales
uso
DISCIPLINAS QUE INVOLUCRA

Psicología Sociología Antropología Comunicación

Estudio del desarrollo,

Utiliza estrategias de
estructura, Analiza la cultura y la
Estudio de la mente persuasión para
funcionamiento, y subcultura de los
humana transmitir información y
problemas de la sociedad consumidores
para intercambiarla.
humana

Estudio de los factores

mentales (personalidad,
La familia, los amigos, la
percepción, actitudes,
clase social.
necesidades,
experiencias, etc.)
PERSPECTIVAS Y ENFOQUES
MACRO

Positivista Interpretivista

MICRO
MARCAS GAMA ALTA
MARCAS TRADICIONALES
 • Consumidor Personal: Persona que consume
un bien o utiliza un producto o servicio para
TIPOS DE satisfacer una necesidad.
CONSUMIDORES
• Consumidor Organizacional : Incluye
organismos lucrativos y no lucrativos.

• Todas las empresas deben comprar y vender

productos para poder operar
Elaborado con fines académicos por Claudia Janeth Ramírez
1. ¿Quiénes son uds. Como consumidores? Características que los
definen mínimo tres características
2. ¿Qué ejerce influencia en su decisión de compra? Personal –
Empresa. Mínimo tres personales y tres organizacionales.

• Tecnológicos, interpretivistas, leales a las marcas pero cambian sin

problema.
• Motivación, referencias, buen servicio y lugar agradable.
• Promociones, facilidad para encontrar el producto.

• Selectivos, detallistas al comprar, interpretivistas, atención al cliente,

infraestructura, precio, posicionamiento, ofertas.
• Compran virtualmente, positivistas, servicio al cliente, influencia
social.

• Positivistas e interpretivistas, fieles a las marcas, compras en puntos

físicos, consumidor paciente.
 INDIVIDUALES ORGANIZACIONALES

Cultura Marca y calidad

Personalidad, actitudes, Producto y/o servicio

valores

Ingresos Publicidad y promoción

Experiencias con el Precio

producto

Motivaciones Empaque

Conocimientos Conveniencia y ambiente de

la tienda

FAMILIA Disponibilidad del producto

 Digital, usa
redes
sociales,
internet

Más
informado NACE UN Preocupado
NUEVO por su
e CONSUMIDOR apariencia
Innovador.

Influido por
grupos sociales y
la
multiculturalidad
Roles que ejercen los productos

• Hedonistas: Su compra, su uso produce

placer, sensualidad.

• Autoexpresión: Producto con los cuales

me refleja mi yo. El yo del espejo.
Roles que ejercen los productos

• Compartir experiencias: El uso del

producto permite estar en unión con
otros.

• Experimentales: Evocan recuerdos.

• Status: Clase social, posición en la sociedad.

VINCULACIÓN ENTRE CONSUMIDORES Y
EMPRESAS

Vínculos emocionales: Vínculos transaccionales:

Los clientes tienen un Estructuras que facilitan
alto nivel de los intercambios entre
involucramiento personal vendedores y
y apego a la compañía. consumidores.
 Ejemplo de relación con el marketing.

“Simplemente hazlo” Alimenta tu vida

La orientación al marketing busca

• Satisfacer las necesidades de los consumidores.
• Fabricar los productos que pueden vender con el fin de captar y mantener
clientes leales.

No buscan persuadir al cliente para que les compre.