UNIVERSIDAD BICENTENARIA DE ARAGUA

ESCUELA DE PSICOLOGÍA

NÚCLEO SAN CRISTÓBAL-ESTADO TÁCHIRA

PSICOLOGÍA DEL CONSUMIDOR

BUITRAGO DURAN, IRIS MARYOLETH. C.I V-14.265.150

SECCIÓN T2. PSICOLOGÍA DEL CONSUMIDOR

PROF. RAFAEL MOLERO

 INTRODUCCIÓN

La psicología del consumidor es un campo novedoso que aporta el

estudio científico de los factores que influyen en el comportamiento del
consumidor para tomar una decisión de comprar o no un producto, bien o
servicio.

Para el mundo comercial ha tomado una importancia crucial comprender

las necesidades y motivaciones de los consumidores, y las organizaciones
o empresas se apoyan en la psicología para conocer las tendencias de
conducta del consumidor para así generar más oportunidades de
satisfacerle y poder lograr el éxito posicionando sus productos o servicios
por sobre cualquier otro.

Necesidad y percepción son dos procesos mentales que determinan el

deseo de satisfacción al escoger un producto o servicio que llene una
carencia que va desde una necesidad básica para el ser humano, hasta
una secundaria, y es aquí donde el psicólogo entra a estudiar además de
esos procesos, los factores que influyen entorno a tales decisiones.
 PSICOLOGÍA DEL CONSUMIDOR

Para comprender el ámbito de una disciplina debemos definirla, así

encontramos que diversos autores al emitir un concepto de psicología del
consumidor tiene elementos de coincidencia.

Es el estudio científico de los hábitos, actitudes, motivos, personalidad, medio

ambiente y percepciones en general que determinan la compra de un producto.
Forero (1978).

Esta rama de la psicología surge en los años 40 en Estados Unidos ante la

dinámica y evolución de la investigación motivacional el consumo y se ha ido
expandiendo como herramienta promotora de estrategias de mercado alrededor
del mundo.

Señala Silva (2020), que la psicología del consumidor estudia los factores que
influyen en la toma de decisiones de compra de individuos, grupos y empresas. Su
objetivo es comprender por qué las personas tienden a elegir ciertos productos y
servicios, además de buscar patrones que nos ayuden a predecir su
comportamiento en el mercado.

Vemos como al psicología del consumidor se encarga de estudiar en general la

conducta del consumidor, a través de la observación, entrevistas, encuestas, entre
otras técnicas, que permiten al profesional recopilar una serie de datos que serán
la base para definir e implementar estrategias en el mercado de consumo.

Esta disciplina hoy en día se convierte en el complemento perfecto para un

mundo globalizado, donde la industrialización genero el consumo masivo de
productos, bienes y servicios, haciendo de la competencia de mercado un
característica que depende de la conducta de los consumidores frente a los
productos y servicios que se ofrecen en todos los sectores de la economía.

Conocer las actitudes de un consumidor ante ese producto o servicio, permite

predecir el éxito de una empresa, de una organización, es decir, que analizando
las reacciones, hábitos, gustos y preferencias, a partir de un estudio metódico que
a través de la psicología se logra, se pueden obtener resultados anticipados que
nos ayuden a producir y promover con mejores garantías de éxito lo que
queremos vender.

Dependiendo de qué área de la Psicología trate de abordar estos temas, el

enfoque e, incluso el nombre, se ve modificado. Cuando el interés se centra en el
estudio de diferentes aspectos del comportamiento del consumidor, entonces se
denomina "Psicología del Consumidor". Cuando lo que interesa son cuestiones
referidas a la estrategia y desarrollo de las organizaciones, entonces recomiendan
llamarle "Psicología Aplicada al Marketing" o, simplemente, "Psicología y Marketing".

PROCESOS DE TRABAJO DENTRO DEL MARCO DE LA PSICOLOGÍA

DEL CONSUMIDOR

La preocupación hacia la conducta del consumidor ha sido la responsable del

surgimiento de la Psicología dentro del Marketing como conjunto de actividades
orientadas a descubrir las necesidades del consumidor para poner a su alcance un
producto que sea el que mejor lo satisfaga, y esto se logra a través de las técnicas
de investigación y abordaje que utiliza la psicología.
Para llevar a cabo una investigación por parte de la psicología del consumidor,
se analizan una serie de procesos mentales y psicológicos que enmarcan el
comportamiento del consumidor al momento de seleccionar un producto o servicio.
 Podemos decir que el proceso que envuelve la compra de un producto o la
contratación de un servicio, se desarrolla en dos etapas:

1.- Identificación del producto, bien o servicio, generalmente llevado por la

necesidad.

2.- Selección del producto, bien o servicio, con el ánimo de satisfacer aquella
necesidad.

Estos procesos están vinculados a múltiples factores como la edad, poder

adquisitivo, motivación, cultura, personalidad, y percepción

A través de algunas enfoques teóricos de pueden fundamentar estos procesos

que conllevan a la elección de un determinado producto.

Enfoque económico: Sustentado a través de los estudios del

condicionamiento de Pavlov, señala que el comportamiento del consumidor se
orienta hacia la maximización de su utilidad, se trata pues de una elección racional
donde el consumidor tiene un conocimiento pleno de sus necesidades y dispone
de los medios suficientes para satisfacerlas, sin embargo no hace mayor énfasis
en los factores que explican el comportamiento.

Parduelles (2013) explica el Enfoque Psicológico basado en la teoría del

comportamiento y la teoría de la influencia social: Señala que el comportamiento
que adopta el consumidor frente a una situación de adquirir un producto, está
determinado por variables psicológicas, variables externas y variables
económicas.

Variables psicológicas: características individuales de la persona, así como

sus deseos y necesidades.

Variables económicas: influencia del entorno.

 Finalmente el enfoque desde la llamada Teoría de las necesidades de
Maslov, plantea que el consumo es motivado por un estado de tensión debido a
una necesidad insatisfecha, la cual se encuentra jerarquizada en una pirámide que
establece una escala de prioridades, colocando las necesidades fisiológicas como
la base de las necesidades humanas y en la cúpula las necesidades de
autorrealización del ser humano.

CONCLUSIONES
 La Psicología como ciencia tiene un sinnúmero de aplicaciones en el
desarrollo de la vida, y como todas las decisiones del ser humano siempre
estarán enmarcadas por factores internos y/o externos, es decir, que
cuando hablamos de consumo esa acción de adquirir o proveerse para
satisfacer una necesidad, no es proceso aislado a nuestra personalidad ni a
lo que lo que nos rodea, como la cultura, el estilo de vida, la situación
económica, el acceso a bienes o servicios, entre otros, la psicología se
trasforma en al herramienta ideal para comprender al consumidor y como
diversos factores pueden influir en sus decisiones a la hora de escoger de
un producto.
Ante un mundo creciente en el campo comercial, industrial y tecnológico,
así como de servicios, el consumo se hace cada vez más elevado, y esta
evolución es parte de las estrategias de marketing que nacen de una
psicología predictiva de la conducta, como lo es la psicología del
consumidor, la cual debe ser utilizada para motivar a las empresas o los
prestadores de servicios, a brindar calidad y no para manipular decisiones
del consumidor sin valorar sus expectativas.

REFERENCIAS CONSULTADAS
-Da Silva, Douglas. (2020). Psicología del consumidor: 3 trucos para vender
más. Recuperado de https://www.zendesk.com.mx/blog/psicologia-del-
consumidor/

-Forero C., José (1978). La psicología del consumidor. Revista

Latinoamericana de Psicología, 10(1),83 - 92. ISSN: 0120-0534. Disponible
en: https://www.redalyc.org/articulo.oa?id=80511108

-Parduelles, Maria. (2013). Psicología del consumidor. Recuperado de

https://www.gestiopolis.com/psicologia-del-consumidor/

-Quintanilla Ismael (2002). Psicología del Consumidor. Materia: Psicología

Sociológica 316. PEARSON EDUCACIÓN, S. A., Madrid, 2002.

-Valera Mallou, Jesús. (Sin fecha). PSICOLOGÍA Y MARKETING.

La Psicología del Consumidor y Usuario. Recuperado de
https://www.usc.es/export9/sites/webinstitucional/gl/investigacion/grupos/psi
com/docencia/grado/Metodos/Material_docente/Tema_1_y_2_de_la_guxa.p
df