3.1 Amanera de introducción realizar un conversatorio con los siguientes interrogantes.

¿Qué es una estrategia?

La estrategia es un procedimiento dispuesto para la toma de decisiones y/o para accionar frente a
un determinado escenario. Esto, buscando alcanzar uno o varios objetivos previamente definidos.

Es decir, la estrategia es un plan mediante el cual se busca lograr una meta. Esto puede ser
aplicado en diversos ámbitos como el militar o el empresarial.

¿Qué estrategias se pueden emplear en una organización?

Las organizaciones desarrollan estrategias alineadas con su giro, su tamaño, su proyección a futuro
y sus metas y objetivos. En una misma organización pueden llevarse a cabo estrategias de forma
paralela en los diversos niveles y alcances del proyecto; las estrategias organizacionales son:

Estrategia de Nivel Corporativo: La estrategia más amplia, se enfoca en decidir el rumbo que debe
seguir toda una organización para desarrollar los negocios y las metas que se determina. Esta
estrategia se subdivide en tres apartados:

-Crecimiento: Esta está centrada en multiplicar ampliamente las operaciones por el número de
productos o la cantidad de mercados en los que incursiona. Su meta es posicionar a la empresa
como una organización con capacidades de venta y distribución mayores.

-Estabilidad: Esta estrategia, por otro lado, busca mantener de manera constante el mismo
número de operaciones, ventas y clientes, pero asegurarlos por medio de un constante control de
calidad y cumplimiento de objetivos, logrando así sostener su rendimiento.

-Renovación: A nivel gerencial, esta estrategia examina todos los procesos que requieran mejoras
debido a deficiencias de producción o ventas. Su objetivo es aprender de los errores cometidos
para mejorar su desempeño general.

Estrategia de Nivel Empresarial: Hablando sobre la competencia en los negocios, este tipo de
estrategia ve por la forma en cómo se elegirá manejar a nuestro favor las ventajas competitivas de
la empresa, sin importar que esta sea pequeña o de talla internacional. Estas estrategias pueden
ser sobre:

-Función como ventaja competitiva: Si de alguna forma se destaca o se es diferente, esto es una
clara ventaja competitiva. La exclusividad de nuestros beneficios es nuestra competencia.

-Calidad como ventaja competitiva: Es la calidad de nuestros productos o servicios un elemento

característico de nuestra empresa De ser así, existe una clara ventaja competitiva, pues la
organización resalta por sus sostenidos estándares.

Estrategia de Nivel Funcional: Por último, se ubican las estrategias arraigadas en cada nivel
estructural de una empresa para alinearlas en un mismo objetivo. Estas son las estrategias de
producción, marketing, financiera, recursos humanos e investigación y desarrollo; qué se va a
producir, en qué medida y a qué tiempos; cómo se va a comercializar nuestro producto, qué
determinará los costos y nuestros proyectos de financiamiento, cómo se manejará, capacitará y
seleccionará a nuestro personal y por último, cuáles son las nuevas técnicas de desarrollo y el uso
de tecnologías que podemos implementar en nuestra organización.

¿El marketing se puede ver cómo estrategia?

El diseño de las estrategias de marketing es uno de los principales aspectos a trabajar dentro del
marketing. Las estrategias de marketing definen como se van a conseguir los objetivos comerciales
de nuestra empresa. Para ello es necesario identificar y priorizar aquellos productos que tengan un
mayor potencial y rentabilidad, seleccionar al público al que nos vamos a dirigir, definir el
posicionamiento de marca que queremos conseguir en la mente de los clientes y trabajar de forma
estratégica las diferentes variables que forman el marketing mix (producto, precio, distribución y
comunicación).

3.2 Busque el concepto de las siguientes palabras.

Logotipo: Símbolo formado por imágenes o letras que sirve para identificar una empresa, marca,
institución o sociedad y las cosas que tienen relación con ellas.

Outsourcing: Es el proceso económico empresarial en el que una sociedad mercantil transfiere los
recursos y las responsabilidades referentes al cumplimiento de ciertas tareas a una sociedad
externa, empresa de gestión o subcontratista, que precisamente se dedica a la prestación de
diferentes servicios especializados.

Mercadeo: Consiste en un proceso administrativo y social gracias al cual determinados grupos o

individuos obtienen lo que necesitan o desean a través del intercambio de productos o servicios.

Benchmarking: Es un proceso continuo por el cual se toma como referencia los productos,
servicios o procesos de trabajo de las empresas líderes, para compararlos con los de tu propia
empresa y posteriormente realizar mejoras e implementarlas.

Deseo: Es definido como un sentimiento enorme que posee una persona por conseguir un
objetivo determinado, la aspiración, esperanza o anhelo que se origina en un individuo y que tiene
un origen y un fin de saciar un gusto.

Mercado meta: Es el colectivo de clientes ideales al cual destinamos nuestro producto o marca. Se
refiere al conjunto de personas que resulta al agruparlas tomando en cuenta sus necesidades,
características demográficas e intereses y que conforman al destinatario ideal de nuestras ofertas
de productos.

Promoción: Es el elemento de la mezcla de mercadotecnia de una organización que sirve para

informar al mercado o persuadirlo respecto a sus productos y servicios. En conjunto constituyen
los factores básicos de la mezcla de mercadotecnia.
 Franquicia: Es un modelo de negocio en el cual existe una relación contractual y comercial entre
el propietario de una marca comercial y un individuo o grupo que desea hacer uso de esa
identificación en un negocio.

Mercado: Es el proceso de intercambio o transacción de bienes y servicios que ocurre entre

individuos que se pueden distinguir como ofertantes y demandantes. Los mercados son espacios
de intercambio entre demandantes y ofertantes que buscan satisfacer diversas necesidades.

Marketing: es el sistema de investigar un mercado, ofrecer valor y satisfacer al cliente con un

objetivo de lucro. Esta disciplina, también llamada mercadotecnia, se responsabiliza de estudiar el
comportamiento de los mercados y de las necesidades de los consumidores.

Producto estrella: Son aquellos productos que operan en industrias de alto crecimiento y con una
elevada cuota de mercado, que generan liquidez, pero necesitan una inversión considerable para
conseguir consolidar su posición en el mercado.

Bienes de consumo: Son mercancías (productos), que se adquieren en el mercado a un

determinado precio, con el objetivo de satisfacer una necesidad. Por ejemplo: comida, ropa,
electrodoméstico, automóvil, caramelos

Nicho de mercado: Es un término de mercadotecnia utilizado para referirse a una porción de un

segmento de mercado en la que los individuos poseen características y necesidades homogéneas,
y estas últimas no están del todo cubiertas por la oferta general del mercado

Eslogan: Es una palabra o frase corta fácil de recordar, un lema original e impactante, que a
menudo se utiliza en la publicidad y la propaganda política como frase identificativa. Además, se
espera generar confianza en el interlocutor o público al que va dirigido el mensaje.

Oferta: Hace referencia a la cantidad de bienes, productos o servicios que se ofrecen en un

mercado bajo unas determinadas condiciones.

Branding: Proceso de construcción de una marca. Se busca dar peso y mostrar todas las
cualidades que tiene la marca en sí para que el cliente pueda conocer los valores y visión que la
marca tiene y que le sirve para diferenciarse de otras.

Comportamiento del consumidor: Es el estudio del comportamiento que los consumidores

muestran al buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar los productos y servicios que, consideran,
satisfarán sus necesidades.

Producto: Es un conjunto de características y atributos tangibles (forma, tamaño, color...) e

intangibles (marca, imagen de empresa, servicio...) que el comprador acepta, en principio, como
algo que va a satisfacer sus necesidades

Demanda: Se puede definir como la cantidad de bienes y servicios requeridos por un grupo de
personas en un mercado determinado, en el cual influyen los intereses, las necesidades y las
tendencias.
 Brand: es un anglicismo empleado en mercadotecnia que hace referencia al proceso de hacer y
construir una marca (en inglés, Brand equity) mediante la administración estratégica del conjunto
total de activos vinculados en forma directa o indirecta al nombre y/o símbolo (logotipo) que
identifican a la marca influyendo

Producto Vaca: Se trata de productos imprescindibles para la empresa, que son rentables sin
necesitar mucha inversión.

Merchandising: Técnica comercial para establecer correcciones o nuevos desarrollos a un

producto, una vez que se encuentra en el mercado.

Marca Necesidad: Es dejar una huella indeleble en la cabeza de los clientes, una huella que sea
inconfundible, una huella memorable, que permita volver a consumir una y otra vez los productos
que vende gracias a la diferenciación que consigue con respecto a sus competidores.

Brochure: Es cualquier folleto, tríptico o documento gráfico o digital que hace referencia a los
servicios que presta la empresa. Un Brochure empresarial abarca desde materiales como trípticos
publicitarios de un producto o una carpeta con variedad de productos que se crearon para
informar de manera interna o externa.

Producto interrogante: Son conocidos también como los productos niños. Estos productos se
posicionan dentro del mercado con un tipo de crecimiento más reducido de lo esperado.

Producto perro: Son productos con baja venta que no son rentables para la empresa. Se debe
decidir por tanto si continuar ofreciendo estos productos o abandonar ese mercado, permitiendo
utilizar esos recursos en otros productos más prometedores.

comercialización: Es el conjunto de acciones y procedimientos para introducir eficazmente los

productos en el sistema de distribución. Considera planear y organizar las actividades necesarias
para posicionar una mercancía o servicio logrando que los consumidores lo conozcan y lo
consuman.

Publicidad: Es una forma de comunicación que intenta incrementar el consumo de un producto o

servicio, insertar una nueva marca o producto dentro del mercado de consumo, mejorar la imagen
de una marca o reposicionar un producto o marca en la mente de un consumidor.

*Después de tener todos los significados redactar un cuento, evento, caso, historia donde
involucre mínimo 10 palabras del glosario, este debe contener un título, ser creativo y original.
3.3 - Identifique el perfil de cada personaje extrayendo lo más importante de cada uno.

Los hermanos McDonald's: De mentalidad pequeña no ambiciosa con temor al llegar y salir de su
estatus por temor al fracaso. Eran buenas personas bastantes confiados también eran buenos
patrones siempre incluían a sus colaboradores en sus planes inclusive cuando vendieron la
corporación

Ray Kroc: Entusiasta y optimista, un muy buen observador tanto de personas como de lo que
sucedía a su alrededor, fue lo que le llevó a provocar una revolución en la industria de la comida
rápida, convirtiendo a McDonald’s en la mayor cadena de comida rápida del mundo.

- Cuáles son los principales valores de marca de McDonald’s? Han cambiado con el paso de los
años?

Su principal valor es la felicidad del cliente porque se fuerza por brindarle un producto de buena
calidad a bajos precios un buen servicio una limpieza absoluta esforzándose para mejorar la vida
su salud y bienestar de sus clientes. También la honestidad la sencillez con la que ofrece su comida
rápida al público. McDonald's Si cambio con el paso de los años tuvo sus altibajos, pero aun así
supo salir adelante buscando como objetivo principal la satisfacción de los niños y familias

- McDonald’s le fue muy bien durante la recesión de finales de la primera década del siglo XXI.
En

una economía que está mejorando. ¿Debería cambiar su estrategia? ¿Por qué?

Al finalizar la década del siglo 21 McDonald's obtuvo resultados que no se esperaba pues sus
ventas se incrementaron en más de 170% y hoy en la actualidad se mantiene con mucho éxito en
el mercado mundial gracias a sus buenas estrategias de marketing. No debería cambiar su
estrategia "planear para ganar" porque supo romper esa relación que tenía con la comida chatarra
y pudo sobresalir a pesar de la competencia que hubo para su público

- Que riesgos cree que enfrentará McDonald’s en el futuro?

Como siempre toda empresa tiende a sufrir muchos riesgos por las diferentes competencias que
pueda tener aunque McDonald invierte mucho tiempo y dinero para atenuar los efectos que causa
la competencia en sus ventas siempre debe tener cuidado

3.4. Resumen descriptivo 5 Fuerzas de Porter.

Michael Porter sostiene en su primer libro “Estrategia Competitiva” que el potencial de

rentabilidad de una empresa viene definido por cinco fuerzas:

-El poder del cliente.

-El poder del proveedor.

-Los nuevos competidores entrantes.

-La amenaza que generan los productos sustitutivos.

-La naturaleza de la rivalidad.

La utilidad de esta herramienta de gestión es que las empresas pueden analizar y medir sus
recursos frente a estas cinco fuerzas. A partir de ahí, estarán en condiciones óptimas para
establecer y planificar estrategias que potencien sus oportunidad o fortalezas para hacer frente a
las amenazas y debilidades.

¿Cuales son las 5 fuerzas de Porter?

Como hemos indicado, las cinco fuerzas que describe Porter son: poder de negociación de los
clientes, poder de negociación de los proveedores, amenaza de nuevos competidores entrantes,
amenaza de nuevos productos sustitutivos y rivalidad entre competidores.

1- Poder de negociación de los clientes:

Porter considera que cuanto más se organicen los consumidores, más exigencias y condiciones
impondrán en la relación de precios, calidad o servicios, por tanto, la empresa contará con menos
margen y el mercado será entonces menos atractivo. Además, el cliente tiene la potestad de elegir
cualquier otro servicio o producto de la competencia. Esta situación se hace más visible si existen
varios proveedores potenciales.

Ante esta amenaza se puede recurrir a diversas estrategias como:

-Aumentar la inversión en marketing y publicidad.

-Mejorar los canales de venta.

-Incrementar la calidad del producto y/o servicio o reducir su precio.

-Proporcionar un nuevo valor añadido.

2. Poder de negociación de los proveedores:

Cuando los proveedores cuentan con mucha organización dentro de su sector, recursos relevantes
y condiciones sobre precios y tamaños de los pedidos, es cuando hacen un mercado más atractivo.
Aquí medimos lo fácil que es para nuestros proveedores variar precios, plazos de entrega, formas
de pago o incluso cambiar el estándar de calidad. Cuanta menor base de proveedores, menor
poder de negociación tendremos.

Algunas de las estrategias a seguir para no depender de un solo proveedor o encontrar mejores
opciones son:

-Aumentar nuestra cartera de proveedores.

-Establecer alianzas a largo plazo con ellos.

-Pasar a fabricar nuestra propia materia prima.

3. Amenaza de nuevos competidores entrantes:

Si las barreras de entrada a una industria no son muy accesibles, entonces, no es atractiva. La
amenaza está en que pueden llegar otras empresas con los mismos productos y nuevos recursos
que se adueñen de esa parte del mercado.

En este sentido, las barreras más importantes para preservar nuestra cuota de mercado son:

-Economía de escalas: las grandes compañías logran niveles de producción mucho mayor que las
más pequeños y esto trae como consecuencia una reducción en los costes.

-Diferenciación del producto.

-Inversiones de capital.

-Acceso a los canales de distribución para que el cliente puede consumir el producto final.

-Barreras legales como todo tipo de normativas marcadas de carácter obligatorio que varían en
cada país.

-Identificación de marca.

-Diferenciación del producto.

-Experiencia acumulada.

-Movimientos de organizaciones ya sentadas.

Para hacer frente a esta amenaza podemos:

-Mejorar/aumentar los canales de venta.

-Aumentar la inversión en marketing y publicidad.

-Incrementar la calidad del producto o reducir su precio.

-Proporcionar nuevos servicios/características como valor añadido a nuestro cliente.

4. Amenaza de nuevos productos sustitutivos:

Un mercado o segmento no será atractivo si hay productos sustitutos o cuando son más
avanzados tecnológicamente o presentan precios más bajos. Estos productos y/o servicios
suponen una amenaza porque suelen establecer un límite al precio que se puede cobrar por un
producto. Debemos estar siempre atentos a las novedades de nuestro sector y a la influencia que
dichas novedades pueden tener sobre nuestra organización.

Para combatirlo proponemos algunas estrategias:

-Mejorar los canales de venta.

-Aumentar la inversión del marketing.

-Incrementar la calidad del producto o reducir su coste.

-Diversificar la producción hacia posibles productos sustitutos.

5- Rivalidad entre los competidores:

Este factor es el resultado de los cuatro anteriores y es el que proporciona a la organización la

información necesaria para el establecimiento de sus estrategias de posicionamiento en el
mercado. Cada competidor establece las estrategias con las que destacar sobre los demás. De tal
modo, que una fuerte rivalidad se traduce en muchas estrategias. La rivalidad aumenta si los
competidores son muchos, están muy bien posicionados o tienen costes fijos, entre otros factores.
En estos casos, se trataría de mercados poco atractivos.

Ante la rivalidad entre competidores es conveniente:

-Aumentar la inversión del marketing.

-Incrementar la calidad del producto.

-Rebajar nuestros costes fijos.

-Asociarse con otras organizaciones.

-Proporcionar un valor añadido a nuestros clientes.

-Mejorar la experiencia de usuario.

Como hemos visto, el modelo de las 5 Fuerzas de Porter nos permite desarrollar nuestra estrategia
de negocio, especialmente de diferenciación, al poder analizar a nuestra competencia. De esta
forma, estaremos siempre alerta sobre lo que sucede en el mercado y podremos reaccionar de
forma adecuado a lo que haga nuestra competencia.