INSTRUMENTO DE CONOCIMIENTOS

PREVIOS
Competencia medir la efectividad del canal de
ventas
Tecnólogo
Dirección e ventas

3.1 ACTIVIDAD DE
REFLEXION
INICIAL
ESTUDIO DE CASO DE LEONISA
ESTUDIO DE LONISA
Con base en el caso de “Leonisa si es la mujer latina” del libro de
Phillip Kotler, Pag 338 responder las siguientes preguntas:
1. ¿De qué manera Leonisa, ha logrado llevar sus productos a sus
clientes en los diferentes países en los que tiene presencia?

RTA: Tiene 4 canales principales de distribución que tienen alcance

nacional y también internacional, por ejemplo, en un país como Perú, la
marca tiene presencia en tiendas propias (al detal), Falabella (grandes
superficies), venta directa (filial de Leonisa) y la tienda virtual con
cobertura nacional. Esto le ha permitido lograr acuerdos comerciales
con varios países haciendo de eso una alianza estratégica que les
permite implementar plantas de producción en otros países, generando
así mayor efectividad en la producción y al momento de cubrir
demanda.

2. ¿En qué consiste la estrategia de distribución propia?, en

donde la usa? Que ventajas le representa?

RTA: La estrategia de distribución propia que usa en la mayoría de

países donde se encuentra hace que el público los reconozca de manera
asertiva, es decir no los asocian con otras marcas, crean una estrategia
en la cual se adaptan al país dónde se encuentren y las condiciones
económicas del mismo.

3. ¿En qué consiste la estrategia de distribución de distribución

con intermediarios? ¿En dónde la aplica? ¿Qué ventajas le
presenta?

RTA: La distribución con intermediarios por medio de catálogos, se

aplica según las costumbres de un determinado país, también las
boutiques, otra estrategia de venta es el showroom en la cual las
personas que tienen tarjeta de marca compran gran cantidad de ellas
 para luego venderlas y las prendas que no vendan las devuelven a la
empresa.

4. De acuerdo con lo analizado en el caso de Leonisa, cuando es

recomendable para una empresa desarrollar una estrategia de
distribución, a través de intermediarios.

RTA: Sería apropiado utilizar un canal de distribución por medio de

un intermediario en caso de que la marca no esté teniendo la acogida
que se esperaba en el mercado seleccionado, creando así algunas
alianzas estratégicas que le permitan penetrar el mercado de manera que
se obtengan los resultados esperados.