“AÑO DE LA LUCHA CONTRA LA CORRUPCIÓN E IMPUNIDAD”

FACULTAD DE DERECHO Y CIENCIAS POLITICAS

ESCUELA PROFESIONAL DE DERECHO
MEDIOS ALTERNATIVOS DE SOLUCION DE CONFLICTOS

TEMA: ELEMENTOS DEL NEGOCIADOR

DOCENTE: Raúl Cárdenas Mendívil
GRUPO: “A”
CICLO: VIII
ALUMNA: CONDE HUAMANI. Gladys

AYACUCHO - PERÚ

2019

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 “INTRODUCCIÓN”

“El rasgo característico de la negociación directa y que lo individualiza frente la

mediación y conciliación (negociaciones asistidas) constituye la participación totalmente

activa, el protagonismo absoluto de las partes en el conflicto controlando totalmente el

resultado y el proceso en forma directa, pues no hay ningún intermediario entre los

negociadores desde el inicio, desarrollo y final del proceso.”

“Hablemos de los tipos de negociadores entre ellas mencionaremos al Negociador de

acción, Negociador de método, Negociador comunicativo, Negociador de ideas,

Negociador de enfoque de resultados y al Negociador enfocado en las personas.”

“Las características de un negociador las cuales tendremos en cuenta que le gusta

negociar, gran comunicador, persuasivo, muy observador, psicólogo, sociable, respetuoso,

honesto, profesional, detesta la improvisación, es meticuloso, auto confianza, ágil,

resolutivo, acepta el riesgo y creativo.”

“Asimismo, mencionaremos los elementos del negociador las cuales tenemos el poder,
tiempo, legitimación, versatilidad y planificación.”

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 “ELEMENTOS DEL NEGOCIADOR”

“1. CONCEPTO.”

“(Cane, 2018) menciona que la negociación es la acción y efecto de negociar. La palabra,

como tal, proviene del latín negotiatio, negotiationis. Según la definición de Francisco
callieres, un buen negociador es una persona que tiene una mente rápida, pero paciencia
sin límites; sabe ser modesto y sin embargo ser firme; como despistar sin ser mentiroso y
sobre todo como ser confiable sin necesariamente confiar en los demás y como ser
encantador sin sucumbir a los encantos de los demás.”

“2. CARACTERÍSTICAS.”

“2.1. Exclusión de un tercero facilitador. - (Goleman, 1998) menciona que porque la

mesa de negociaciones involucra solo a los negociadores, los únicos actores serán
las partes en conflicto, se elimina la intervención de un intermediario desde su inicio,
desarrollo y conclusión del proceso.”
“2.2. Participación activa de las partes. - (Goleman, 1998) menciona que el rasgo
característico de la negociación directa y que lo individualiza frente la mediación
y conciliación (negociaciones asistidas) constituye la participación totalmente
activa, el protagonismo absoluto de las partes en el conflicto controlando
totalmente el resultado y el proceso en forma directa, pues no hay ningún
intermediario entre los negociadores desde el inicio,desarrollo y final del
proceso.”
“Ambas partes se sentaran a la mesa de negociaciones a “resolver sus problemas” hasta
llegar a un acuerdo auto compositivo que no dependa de la voluntad de un tercero sino todo
lo contrario que nazca de la voluntad común de las propias partes y que los satisfaga
mutuamente, obteniendo resultados del tipo “gano yo o ganas tu”, maximizando resultados.”
“2.3. No adversarial.- El clima en que nace, crece, desarrolla y muere el proceso
de negociación es un clima limpio de conflictividad, no adversaria l,
esencialmente cooperativo, donde se maximizan intereses, comportándose ambas

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 partes cooperativamente, no competitivamente, diametralmente opuesto a los
procesos judiciales caracterizados por su adversarialidad y adjudicación, donde se
llevan a cabo verdaderas guerras sangrientas, generando más enemistad,
resentimiento, sentimientos de hostilidad, desconfianza, egoísmo y maximiza n
posiciones, donde un tercero ajeno al conflicto adjudica el derecho el cual es de
cumplimiento obligatorio y perseguido coercitivamente a una de las partes, resultado
un ganador y un perdedor.”
“2.4. Consensual. -Porque los acuerdos descansan en el consentimiento de ambos
negociadores.”
“2.5. Voluntarios. -La negociación es un proceso voluntario por que las partes participan
en el libremente, por su propia voluntad sin ser coaccionados por otra persona.”
“2.6. Concentración en los intereses, no en las posiciones. - Las partes
como en el caso de la negociación colaborativa centran toda su atención
en los intereses que constituyen las necesidades subyacentes, la agenda oculta.”

“2.7. Creación de opciones de muto beneficio. - Los negociadores tienen la obligació n

de inventar una amplia gama de opciones que genere beneficios conjuntos y

amplíen la torta.”

“2.8. Control total del proceso y resultado. - Constituye una consecuencia directa de

la participación activa de las partes, ya que como no interviene ninguna otra persona

distinta a las partes, estas controlaran el desarrollo del proceso y su resultado.”

“2.9. Informal. -La negociación es un proceso netamente informal, que se despoja de

todo tipo de ritualismo obsoleto como si lo hace el proceso judicial extremadame nte

ritualista.”

“2.10. Rápidos. - La negociación es un medio alternativo de solución de conflic tos

mucho más rápido, porque se soluciona el conflicto en un espacio de tiempo cortó

en comparación que los procesos judiciales eternos y caros.”

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“2.11. Economicos. -La negociación es mucho más barata que cualquier otro tipo de

M.A.S.C. debido a que solo participan en la mesa los directamente afectados en el

conflicto.”

“2.12. Conserva relaciones. - (Jandt, 1987 ) menciona que debido a su naturaleza,

la negociación permite que las partes preserven sus relaciones personales,

familiares, comerciales, etc., después de poner fin a sus

diferencias. Porque los negociadores solucionan sus conflictos trabajando

mutuamente al final del proceso terminan más amigos que cuando iniciaron la

negociación a diferencia del proceso judicial donde terminan más enemistados.”

“2.13. Mayor posibilidad de cumplimiento de acuerdos.”

“(Jandt, 1987 ) menciona que los acuerdos son más cumplibles en casi cien por

ciento, por que la solución ha sido construida por los mismos negociadores, sobre

la base de sus intereses subyacentes.”

“3. TIPOS DE NEGOCIADORES.”

“Los tipos de negociadores son los siguientes:”

“3.1. Negociador de acción: Es directo, impaciente, agresivo, enérgico. (Kennedy, 1990)
menciona que para poder convencer a este negociador debe presentarle la mejor solución
de forma breve y práctica ya que se centra en la eficacia, la responsabilidad y los logros.”

“3.2. Negociador de método: es organizado, concreto, paciente y prudente.”

(Ortiz Torres, 2010) menciona que para convencer a éste, se debe realizar la exposición

de forma sistemática proponiendo alternativas y otorgándole tiempo para tomar una

decisión ya que se centra en la organización y el análisis.”

“3.3. Negociador comunicativo: Es expresivo, comprensivo, subjetivo,

emotivo y perspicaz.”

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 “Para convencerlo no es necesario entrar directamente en el asunto sino mostrar los

resultados desde el punto de vista social, realizar una exposición con entusiasmo y solicitar

la participación en la exposición destinada a convencer.”

“3.4. Negociador de ideas: Es imaginativo, carismático, creador y provocador.”

“Para convencerlo, debemos exponer nuestra propuesta de forma global relacionándo la

con un concepto más amplio y enfocándola hacia el futuro ya que un negociador de

estas características centra sus intereses en la innovación y la creatividad.”

“3.5. Negociador enfocado en los resultados.”

“(Ury, W, 1993) menciona que a este solo le interesa alcanzar su objetivo a toda costa,

intimida, presiona, no le importa generar un clima de tensión ya que considera a la otra

parte como un contrincante al que hay que vencer con objeto de conseguir el máximo

beneficio posible. Se centra en su propuesta y sólo aceptará un acuerdo sobre la misma.”

“Lo único que realmente le importa es alcanzar su objetivo a toda costa, intimida,

presiona, no le importa generar un clima de tensión.”

“Tiene una elevada (excesiva) autoconfianza, se cree en posesión de la verdad.

Considera a la otra parte como un contrincante al que hay que vencer con objeto de

conseguir el máximo beneficio posible.”

“Las relaciones personales no es un tema que le preocupen, ni tampoco los

intereses del oponente.”

“3.6. Negociador enfocado en las personas.”

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 “(Cohen, H, 1986) menciona que se preocupa especialmente por mantener una buena

relación personal. Este negociador busca la colaboración, facilitando toda informac ión

que le soliciten, planteando sus condiciones de forma clara. Confía en la palabra del otro,

y no manipula, de la misma manera le preocupa especialmente mantener una buena

relación personal.”

“Es un negociador que busca la colaboración, facilitando toda la información que le

soliciten, planteando claramente sus condiciones. Le gusta jugar limpio, por lo que no

utiliza ninguna táctica de presión. Confía en la palabra del otro, cede generosamente y no

manipula.”

“Este negociador puede resultar excesivamente blando, de una ingenuidad de la que se

puede aprovechar la otra parte, especialmente si el oponente responde al modelo anterior.

En la vida real los negociadores se situarán en algún punto intermedio entre estos dos

extremos.”

“El negociador debe ser exquisito en las formas, en el respeto a la otra parte,

considerando y teniendo en cuenta sus intereses. Pero al mismo tiempo tiene que defender

con firmeza sus posiciones. Esta firmeza no se debe entender como inflexibilidad. Muy al

contrario, el negociador debe ser capaz de ajustar su posición a la información nueva que

reciba, a los nuevos planteamientos que vayan surgiendo durante la negociación. Resulta

de gran interés conocer el tipo de negociador al que uno se aproxima con el fin de detectar

sus fortalezas y posibles carencias, y en este caso tratar de corregirlas. Asimismo, conviene

identificar el tipo de negociador al que se ajusta el oponente con vista a poder interpretar

su comportamiento, anticipar sus movimientos y si fuera necesario tratar de

contrarrestarlos.”

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“4. CARACTERÍSTICAS DEL NEGOCIADOR.”

“(Carbajal, F, 2004) menciona que son muchas las características que definen al buen

negociador y que lo diferencian del "negociador agresivo" o del mero "vendedor-

charlatán". Entre ellas podemos señalar las siguientes: Medios Alternativos de Solución

de Conflictos.”

“4.1. Le gusta negociar. - La negociación no le asusta, todo lo contrario, la contempla

como un desafío, se siente cómodo. Tampoco le asustan las negociacio ne s

complicadas, pueden incluso hasta motivarle más. Entusiasta: aborda la negociac ió n

con ganas, con ilusión. Aplica todo su entusiasmo y energía en tratar de alcanzar un

buen acuerdo.”

“4.2. Gran comunicador. - Sabe presentar con claridad su oferta, consigue captar el

interés de la otra parte. Se expresa con convicción.”

“4.3. Persuasivo. - Sabe convencer, utiliza con cada interlocutor aquellos argumentos que

sean más apropiados, los que más le puedan interesar.”

“4.4. Muy observador. - Capta el estado de ánimo de la otra parte, cuáles son realmente

sus necesidades, qué es lo que espera alcanzar. Detecta su estilo de negociació n,

sabe "leer" el lenguaje no verbal.”

“4.5. Psicólogo. - Capta los rasgos principales de la personalidad del interlocutor,

así como sus intenciones (si es honesto, riguroso, cumplidor, si es de fiar, si tiene

intención real de cerrar un acuerdo, etc.).”

“4.6. Sociable. - Una cualidad fundamental de un buen negociador es su

facilidad para entablar relaciones personales.”

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 “4.7. Respetuoso. - Muestra deferencia hacia su interlocutor, comprende su posición y

considera lógico que luche por sus intereses. Su meta es llegar a un acuerdo justo,

beneficioso para todos.”

“4.8. Honesto. - Negocia de buena fe, no busca engañar a la otra parte, cumple lo

acordado.”

“4.9. Profesional. - Es una persona capacitada, con gran formación. Prepara con esmero

cualquier nueva negociación, no deja nada al azar.”

“4.10. Detesta la improvisación. - La falta de rigor y de seriedad. Conoce con precisión

las características de su oferta, cómo compara con la de los competidores, cómo

puede satisfacer las necesidades de la otra parte.”

“4.11. Es meticuloso. - Recaba toda la información disponible, ensaya con minucios idad

sus presentaciones, define con precisión su estrategia, sus objetivos. Le da mucha

importancia a los pequeños detalles.”

“4.12. Firme sólido. - Tiene las ideas muy claras (sabe lo que busca, hasta donde puede

ceder, cuáles son los aspectos irrenunciables, etc.). El buen negociador es

suave en las formas, pero firme en sus ideas (aunque sin llegar a ser inflexible).”

“4.13. Auto confianza. - El buen negociador se siente seguro de su posición, no se

deja impresionar por la otra parte, no se siente intimidado por el estilo agresivo del

oponente. Sabe mantener la calma en situaciones de tensión.”

“4.14. Ágil. - Capta inmediatamente los puntos de acuerdo y de desacuerdo.”

“Reacciona con rapidez, encuentra soluciones, toma decisiones sobre la marcha, sabe

ajustar su posición en función de la nueva información que recibe y de la marcha de la

negociación. No deja escapar una oportunidad.”

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 “4.15. Resolutivo. - Busca resultados en el corto plazo, aunque sin precipitarse (sabe que

cada negociación lleva su propio tiempo y que hay que respetarlo). Sabe cuáles

son sus objetivos y se dirige hacia ellos. Los obstáculos están para superarlos, no

desiste sin plantear batalla.”

“4.16. Acepta el riesgo. - Sabe tomar decisiones con el posible riesgo que conlleva n,

pero sin ser imprudente (distingue aquellas decisiones más trascendentales que

exigen un tiempo de reflexión y que conviene consultar con los niveles superiores

de la compañía).”

“4.17. Creativo. - Encuentra la manera de superar los obstáculos, "inventa" solucio nes

novedosas, detecta nuevas áreas de colaboración. Por último, es importante resaltar

que si bien hay personas con facilidad innata para la negociación, estas aptitudes

también se pueden aprender asistiendo a cursos de formación y base de práctica.”

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“5. ELEMENTOS DEL NEGOCIADOR.”

“(Launay, R, 1982) menciona que el buen negociador debe manejar ciertos

elementos que le permitirán tener control de la situación:”

“5.1. Poder. - significa la posibilidad de hacer lo que uno quiere y cuando lo quiere (ya

sea con uno mismo o con los demás) y con el objetivo de conseguir lo que se desea.”

“Nuestra capacidad de hacer lo que deseamos y que los demás hagan lo que nosotros

queremos va ir variando según el tipo de negociación que tengamos, la materia

negociada y la habilidad y poder relativo de los adversarios.”

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 “5.2. Tiempo. - es un proceso que lleva su tiempo en pequeñas negociaciones domesticas

de tire y afloje o regateo de precio, el tiempo del proceso será indudable me nte

pequeño, se trata de una relación proporcional.”

“5.3. Informacion. - El valor de la información es crucial para el éxito del

negociador. Toda la valoración y evaluación que podamos efectuar respecto de las

tácticas de nuestros adversarios, de su verdaderos intereses y objetivos, dependerá

de cuánto y cuan verídica información hayamos podido recaudar respecto de ellas.”

“5.4. Legitimacion. - puede verse desde los dos puntos de vista: objetivo y subjetivo.

El primero va encontrarse relacionado con la equidad en el contenido de las

propuestas y pretensiones de los negociadores.”

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 “De este modo, nuestra legitimación hará que la otra parte debe considerar

seriamente nuestra posición y que deba fundar sus pretensiones, a riesgo de quedar

descolocado en una actitud arbitraria o caprichosa que le terminara restando

autoridad.”

“5.5. Versatilidad. - nos obligara abandonar un estilo personal como negociadores,

en lo referente a los estilos que utilizaremos en los diferentes procesos de la

negociación o, dentro de ellos, respecto de las circunstancias que haya que transitar

para obtener nuestros resultados.”

“Si bien es recomendable ser reconocidos como negociadores de buena fe, escrupulosos

en lo que concierna al mantenimiento de la palabra y el respeto de las buenas artes, no

será en absoluto recomendable ser reconocidos como aquel sujeto que siempre negocia

del mismo modo, con el mismo estilo, con las mismas mañas.”

“Por consiguiente, la versatilidad nos marcara como negociadores caracterizados

por ser imprevisibles en el buen sentido, ósea que nos moveremos como nos convenga,

con espontaneidad, con habilidad y en el momento oportuno.”

“Para ello es imprescindible saber dominar todas las técnicas representativas de la

mayoría de los estilos de negociación, con el objeto de ponerlas en práctica

cuando las circunstancias lo aconsejen.”

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5.6. Planificacion. - Estoy seguro de que en la mayoría de los casos en que la gente va a

una negociación, no la planifica previamente o no lo hace seriamente. El buen

negociador debe planificar con detalle, en forma cuidadosa y no perdiendo de vista

la flexibilidad de este proceso que es eminentemente dinámico.

Es por eso que, al comienzo, al referirme al negociador autodidacta, decía que se

caracteriza por no poseer una buena planificación, lo cual genera que se mueva a “ciegas ”.

Repasando la mayoría de los conceptos de este libo y a partir

de una negociación en particular, podríamos diseñar una planificación.

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“6. METODOLOGÍA DE LA NEGOCIACIÓN.”

“Modelos típicos de negociación:”

“a) El modelo competitivo de negociación: en el modelo competitivo un individ uo

o grupo consigue sus objetivos a expensas de un adversario; puede apelar a la

intimidación o a sutiles formas de manipulación.”

“b) El modelo distributivo: en este modelo las partes tratan de distribuir las

ganancias y las pérdidas. También se lo llama convergente, en la medida que las

partes tratan de converger en un punto llamado medio.”

“c) El modelo colaborativo de negociación: el modelo colaborativo (ganar-

ganar) las partes salen ganando, satisfaciendo la totalidad o la gran mayoría de sus

intereses.”

“Los seis pasos del modelo colaborativo:”

“• Ir más allá de la posición: para comenzar se trata de pasar de las posiciones

a los intereses reales de las partes. Este paso consiste en concentrarse en los

intereses que se encuentran por detrás de las posiciones.”

“• Identificar y priorizar intereses: al concentrarnos en los intereses por detrás

de las posiciones es preciso:”

“• Identificar los intereses propios y los de la otra parte.”

“• Hacer un listado para cada uno, estableciendo prioridades.”

“• Explorar cómo se vinculan con las posiciones adoptadas por cada parte.”

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 “CONCLUSIÓN”

“La negociación es la acción y efecto de negociar. La palabra, como tal, proviene del

latín negotiatio, negotiationis. Según la definición de Francisco callieres, un buen

negociador es una persona que tiene una mente rápida, pero paciencia sin límites; sabe

ser modesto y sin embargo ser firme; como despistar sin ser mentiroso y sobre todo como

ser confiable sin necesariamente confiar en los demás y como ser encantador sin sucumbir

a los encantos de los demás. Ahora hablemos de los tipos de negociadores.”

“Ambas partes se sentarán a la mesa de negociaciones a resolver sus problemas hasta

llegar a un acuerdo auto compositivo que no dependa de la voluntad de un tercero sino

todo lo contrario que nazca de la voluntad común de las propias partes y que los satisfaga

mutuamente, obteniendo resultados del tipo gano yo o ganas tu, maximizando resultados.”

“Nuestra capacidad de hacer lo que deseamos y que los demás hagan lo que nosotros

queremos va ir variando según el tipo de negociación que tengamos, la materia

negociada y la habilidad y poder relativo de los adversarios.”

“En conclusión, la Negociación Colaborativa las personas involucradas trabajan

juntas en la solución del problema.”

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 “BIBLIOGRAFÍA”

“1. Cane, M. (2018). Ideas de la negociacion.”

“2. Carbajal, F. (2004). Técnicas de negociación efectiva. Lima, Perú .: Editora

Palomino.”

“3. Cohen, H. (1986). cómo conseguir lo que se quiere. Barcelona. :

Sudamericana Planeta (3era edición.”

“4. Goleman. (1998). La inteligencia emocional en la empresa. Buenos

Aires: Javier Vergara.”

“5. Jandt. (1987 ). Cómo convertir el conflicto en acuerdo. México:

Continental.”

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