UNIVERSIDAD ORGANIZACION Y METODO

Facultad de Ciencias y Humanidades

Licenciatura en Psicología Industrial

Asignatura:

Mercadotecnia I

Docente:

Rafael Valdez

Tema:

Canales de distribución

Sustentado por:

Dahiana Altagracia De La Rosa

Matrícula:

17-epss-1-479

Santo Domingo, D.N.

1. Concepto e importancia

¿Qué son los canales de distribución?

Son el medio a través del cual una empresa fabricante elige hace llegar sus
productos al consumidor final, procurando que sea lo más rentable y
eficiente posible.

Los canales de distribución los conforman empresas prestadoras de servicios

que investigan el mercado, promocionan los productos y negocian con
clientes potenciales sobre precios, modalidades de entrega e inventarios
sobre la cantidad de producto que necesitan.

En un canal de distribución participan tres actores importantes:

 los productores;
 los mayoristas;
 y, por último, los minoristas.

Estos participantes pueden ser almacenes, empresas de transporte,

comercios, entre otros

La importancia de los canales de distribución radica principalmente en que a

través de un tercero es posible que el producto llegue a un mayor número de
consumidores, y por lo tanto que crezcan las ventas del mismo.

Generalmente los productores no cuentan con una red de distribución propia,

es por ello que trabajan con una empresa terciaria que suele tener amplios
contactos comerciales y geográficamente tienen un mayor alcance.

Además, cuentan con servicios de almacén, medios de transporte seguros y,

de alguna manera, adquieren el compromiso de que finalmente el producto
llegará a su destino.
A través de los canales de distribución una empresa productora alcanza
objetivos importantes: ubicar su mercancía en el lugar adecuado, para el
alcance del consumidor, en el menor tiempo posible.

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2. Naturaleza de los canales de distribución

Los canales de distribución son vías de encaminamientos de bienes de

iguales naturaleza entre el productor y el consumidor, que comprende
eventualmente la intervención de los intermediarios. Es el cauce donde
discurren los productos desde la empresa hasta el consumidor final.

Según Philip Kotler, el canal de Distribución es el conjunto de todas las

firmas e individuos que toman posesión o que ayudan a transferir la
propiedad de un bien o servicio en particular, así como llevarlos desde el
productor al cliente.

La mayoría de los fabricantes trabajan con intermediarios de Marketing para

colocar sus productos en el mercado, constituyendo un canal de Distribución
(llamado, también, canal comercial o canal de Marketing).

3. Funciones del canal de distribución

 Centralizan decisiones básicas de la comercialización.

 Participan en la financiación de los productos.
 Contribuyen a reducir costes en los productos debido a que facilitan
almacenaje, transporte...
 Se convierten en una partida del activo para el fabricante.
 Intervienen en la fijación de precios, aconsejando el más adecuado.
 Tienen una gran información sobre el producto, competencia y
mercado.
  Participan activamente en actividades de promoción.
 Posicionan al producto en el lugar que consideran más adecuado.
 Intervienen directa o indirectamente en el servicio posventa.
 Colaboran en la imagen de la empresa.
 Actúan como fuerza de ventas de la fábrica.
 Reducen los gastos de control.
 Contribuyen a la racionalización profesional de la gestión.
 Venden productos en lugares de difícil acceso y no rentables al
fabricante.
 Etcétera.

4. Niveles de los canales de distribución

Podemos destacar dos niveles en los canales de distribución, el directo y el

indirecto, que vamos a detallar a continuación:

Canal directo

Se trata de una unidad de trabajo que pertenece a la misma empresa

productora y son ellos quienes directamente se encargan de hacer llegar la
mercancía a sus clientes.

Esto implica, además, que la empresa debe contar con espacio para almacenar la
mercancía y medios de transporte para hacer las entregas. También, mantienen
contacto directo con los clientes.

Canal indirecto

Son terceras empresas que se encargan de prestar este servicio. Este tipo de
distribuidores dividen el trabajo en función de los costes, precios, el tipo de
mercado y la forma de comercializar el producto.
Estas mismas razones definen que los que canales sean:

Doble

Intervienen tres agentes distribuidores, un mayorista, un minorista y un

distribuidor de carácter exclusivo que, además, tienen participación en la
comercialización del producto.

Largo

En este caso son solo dos agentes. La mercancía va directamente desde el

distribuidor mayorista al minorista y este finalmente entrega al consumidor.
Esta cadena de distribución generalmente se aplica en comercios pequeños.

Corto

Es el formato de distribución en el que el producto va directo desde el fabricante

al minorista y este lo lleva al destino final. Empresas como Amazon aplican
estos procesos de distribución.
5. Mayoristas

Los mayoristas son empresas de propiedad independiente que tienen el título

de la mercancía que manejan. En otras palabras, los mayoristas adquieren los
productos que venden. Los mayoristas compran productos a granel y los
almacenan hasta que puedan revenderlos. Los mayoristas generalmente
venden los productos que han comprado a otros intermediarios, por lo
general a los minoristas, para obtener un beneficio.

6. Detallistas

Un minorista tiene la propiedad o compra los productos procedentes de los

intermediarios del mercado. Los minoristas pueden ser operados de forma
independiente, como las pequeñas tiendas de "mamá y papá" o pueden
formar parte de una gran cadena, como Walmart. El detallista vende los
productos que ha comprado directamente al usuario final para obtener un
beneficio.

7. Intermediarios

El agente como intermediario de marketing es una persona independiente o

una empresa cuya principal función es la de actuar como el brazo de venta
principal del productor y representan al productor frente a los usuarios. Los
agentes toman la posesión de los productos, pero en realidad no los poseen.
Los agentes suelen obtener beneficios de comisiones u honorarios pagados
por los servicios que prestan a los productores y usuarios
8. Tipo de intermediario

Distribuidor

tipo de intermediario muy similar al mayorista, pero les diferencia algo

clave. Mientras que los mayoristas disponen de una amplia variedad de
productos de la competencia; los distribuidores sólo llevan líneas de
productos complementarios y tienen una relación muy estrecha con sus
proveedores y clientes. Además, los distribuidores son propietarios de los
productos y los almacenan ellos mismos hasta que finalmente los venden.

Mayorista

Figura que vende todo tipo y gran variedad de productos, almacenándolos y

vendiéndolos, ya sea a otras empresas o a consumidores finales. Aunque,
normalmente, este tipo de intermediario vende los productos a otros
intermediarios, generalmente a minoristas.

Minorista

Otro de los intermediarios en la comercialización de productos son los

minoristas. Éstos se dedican a la venta de productos al por menor o al
detalle. Es el intermediario que vende directamente al consumidor los
productos que previamente ha comprado.

Corredor

También llamado bróker, es un tipo de intermediario en la comercialización

de productos que sirve de enlace entre compradores y vendedores; pero con
la gran diferencia de que nunca toma posesión física de ningún producto (al
contrario que el minorista, por ejemplo). La labor del corredor es la de reunir
a compradores y vendedores y, a cambio, se lleva una comisión por el éxito
de la venta.
Facilitador o empresa de logística

Una figura importante dentro de la comercialización de productos es la de las

empresas de logística. Éstas, más que vender, su misión es la de colaborar en
el desarrollo y desempeño de las actividades de distribución (sobre todo en
temas relacionados con el almacenamiento, embalaje o transporte de
productos, más que centrarse en la compraventa).

Agentes comerciales

Persona independiente cuyo principal objetivo es el de actuar como vendedor

principal de un producto, siendo su representante frente a los usuarios. El
agente comercial toma posesión del producto, aunque en realidad no lo posee
(pues no lo compra como hace un minorista). Por sus servicios, obtienen
unas comisiones.

9. Distribución física