Benchmarking: 8 pasos para estudiar a la

competencia
Tomar una decisión de negocio sin considerar lo que está haciendo la
competencia es similar a dar un paso ciego. La importancia
del Benchmarking o Benchmark Competitivo radica en identificar a los
competidores no sólo para que conozcas el número qué existe de ellos, sino
también sus buenas prácticas y las compares con lo que ofreces tu con tu
marca, producto o servicio.

Sigue estos pasos para investigar a tu competencia

Para estudiar a la competencia existen diversos estudios de mercado y cada uno

de ellos tiene una profundidad diferente en la información recabada y los
insights que puedes obtener de ellos. El benchmarking o benchmark es uno de
los básicos y aquí te van 8 pasos para que lo puedas hacer.

1. Identifica a la competencia directa e indirecta

El primer paso y en el que muchas empresas suelen confundirse es en identificar

a su competencia directa de la indirecta. Por “directa” se debe entender a aquellas
que cubran estos requisitos: 

 Si se encuentra dentro de la misma categoría/subcategoría de tu

producto o servicio

 Si satisface la misma necesidad del cliente que tu producto o servicio

 Si el precio se encuentra dentro del mismo rango de precio que el tuyo

 Si se dirigen al mismo target

 Si se encuentra en la misma zona de alcance del target

La mayoría de las veces se suele incluir a todas las empresas por el sólo hecho de
pertenecer a la misma categoría/o subcategoría; lo cuál representa un error.
Por ejemplo: tu categoría es la de productos para limpieza del hogar, tu precio
es de $38 pesos y tres competidores venden los suyos en $14; evidentemente no
te diriges al mismo NSE, y no son tus competidores directos; pero si aquellos
que comercializan en el rango de $30 a $45 pesos.

Aquellas empresas que cubren con 4 o menos de los rubros anteriores sí son tu
competencia, pero indirecta.

2. Mapea la presencia del competidor

Una vez que has identificado a tu competencia directa, mapea sus puntos de
venta y si es posible, identifica qué porcentaje de tu target se encuentra en
esa zona. Un estudio en el que se mencione el share del mercado te ayudaría a
saber el que ocupan tus competidores y cuál es que queda disponible para ti.

3. Clasifica e identifica los productos del competidor: Producto estrella,

vaca y perro.

¡Sí, no es broma!, así se denomina a los productos por su comportamiento en el

mercado según la matriz BCG.

 El producto estrella se refiere a aquellos que tienen gran crecimiento y

participación en el mercado.

 El producto vaca es aquél que tiene un alto posicionamiento pero con

bajo crecimiento, toda vez que tienen gran participación en el mercado.
Estos productos existen para que generen ingresos que permitan a la
empresa apostar y crear nuevos productos estrella.

 El producto perro considera a aquellos que no aportan mucho a la

empresa y que en un determinado momento pueden ser prescindibles.
Una vez que conoces la clasificación de productos del competidor, realiza la tuya
para ver con cuáles tienes oportunidad de competir o en cuáles eres superior.
4. Clasifica las buenas prácticas del competidor

En este rubro nos referimos a todos aquellos procesos que ejecute de una forma
acertada y que le den preferencia del target, por ejemplo: distribución del
producto, comunicación con el cliente, calidad premium a precio regular.

Al igual que con la clasificación de los productos, compara las buenas prácticas
del competidor con las tuyas e identifica las áreas de oportunidad.

5. Resalta las mejores promociones

Para identificar las promociones y detectar las más importantes o relevantes del
competidor, genera un calendario y coloca en él las fechas de lanzamiento y
duración de las promociones, así te será más fácil implementar algunas de
mayor relevancia.

6. Formas y facilidades de pago

Las formas de pago también representan una ventaja competitiva y ofrecer

alguna diferente a la que tiene tu competencia puede darte mayores
oportunidades para atraer clientes. Este punto deberías monitorearlo
frecuentemente.

7. Compara los precios por canal de comercialización

Los diferentes canales de comercialización ofrecen la oportunidad de variar

los precios o promociones en cada uno de ellos dependiendo del perfil del
cliente. Identifica si tu competidor ofrece precios más altos o más bajos
dependiendo de su canal de comercialización. Esto te puede ayudar a fijar tus
precios o promociones.

8. Canales de comunicación

No hay mejor forma de dar batalla a tu competidor que sabiendo todos

los lugares donde tiene presencia y esto no se refiere solamente a los puntos de
venta, sino los canales de comunicación que utiliza para llegar a su
audiencia. Crea un documento en el cual identifiques el canal de comunicación,
el tipo de comunicación que utiliza y la frecuencia.

Es recomendable realizarlo cada seis meses, debido a que constantemente surgen

nuevos productos o marcas que pueden resultar una amenaza.