NEGOCIACIÓN

Mg. Ps. David Alberto Zamudio Flores

Asignatura: Taller de Liderazgo
Semana 6 – Sesión 2
PROPÓSITO

Identifica, reconoce y
aplica habilidades de
negociación en trabajos
en equipo
Inventar opciones de mutuo beneficio:
La naranja…
Dos niños, hombre y mujer, se
disputaban una naranja. La madre
decidió partirla por la mitad. Éste
se preparó un jugo con su mitad y
echó a la basura la cáscara. La
niña ralló la cáscara y obtuvo la
mitad de la ralladura de naranja
que necesitaba para preparar un
postre y echó a la basura la pulpa.
La solución ideal salta a la vista.
Inventar opciones de mutuo beneficio:
La moneda…
Érase una vez tres hombres que salieron juntos de
viaje. De pronto a un lado del camino encontraron
una pequeña moneda. Como no tenían ningún
otro dinero, empezaron los tres a discutir qué
comprarían con ella.
- Yo quiero algo dulce para comer —dijo el
primero.

- No —dijo el segundo—. Yo quiero varias cosas

dulces para comer.

El tercero dijo:
- No. Yo quiero algo que me apague la sed.
 Continuación…
Un hombre sabio que pasaba por allí se detuvo y le pidieron que arbitrara la situación.

- Elige —le dijeron— cuál de nosotros debe satisfacer su deseo.

- Haré algo mejor —dijo el sabio—, pues puedo comprometerme a satisfacer a todos.

Fue a una tienda cercana y, con la moneda, compró un racimo de uvas, que dividió entre los tres.

- ¡Pero esto es algo dulce para comer! —dijo el primero.

- ¡Estas son varias cosas dulces para comer! —dijo el segundo.

- ¡Y esto es algo con que apagar mi sed! —dijo el tercero.

Citando al gran pensador y líder de la no-violencia de la India, Mahatma Gandhi: «El mundo es
suficientemente grande para satisfacer las necesidades de todos, pero siempre será demasiado
pequeño para satisfacer la avaricia de algunos».
 Proceso de negociación…
• La negociación es un proceso en el que
dos o más partes entran en conflicto e
intentan llegar a un acuerdo.

• Ya sea que se percate o no, y si le agrada

o no, todos somos negociadores porque
intentamos obtener lo que queremos
todos los días.

• La negociación es una competencia

básica en la vida; en particular en el
mundo de los negocios. Su capacidad de
negociación afecta directamente su
ingreso, relaciones y su vida.
Todas la partes deben creer que obtuvieron un buen trato…
• La negociación no se trata de aprovecharse de
los demás, es acerca de construir relaciones y
ayudarse entre todos para obtener lo que se
desea.

• Para obtener lo que persigue, usted tiene que

vender sus ideas y convencer a la otra parte de
darle lo que desea.

• Sin embargo, la negociación debe ser

considerada por todas las partes como una
oportunidad para que todos ganen algo, para
creer que obtuvieron un buen trato.
Conducta no verbal o lenguaje corporal en
la negociación
Comunicación no verbal en la negociación
Comunicación no verbal en la negociación
 Etapa 1: Preparar
• Una buena preparación es el camino que
puede asegurar el poder llegar a una
negociación satisfactoria.
• Uno de los temas prioritarios en la fase de
preparación es fijar objetivos y darles un
orden de prioridad para su tratamiento
• Obtener toda la información posible de la
otra parte o partes.
• Hacer un listado de concesiones posibles.
• Establecer nuestra estrategia, cuáles serán
nuestros argumentos principales para
negociar.
Etapa 2: Iniciar y argumentar
• Este es el momento donde ambas partes muestran sus
opiniones y argumentos sobre el tema a negociar.
• Las partes tratan de persuadirse mutuamente
razonando y escuchando.
• En esta fase hay que mantener la calma llevando a cabo
una discusión sosegada, sin alzar la voz y sin ponerse
nervioso pues son muestras de inseguridad y necesidad
lo que la otra parte utilizará en tu contra.
• Tan importante son las palabras como las señales:
Tocarse mucho el pelo, frotarse las manos, moverse de
la silla… son rasgos de nerviosismo que se deben evitar.
• En el momento de las señales se debe ofrecer una
imagen de seguridad y convencimiento.
 Etapa 3: Explorar y señalar
• Aquí es cuando, una vez debatido el asunto
de la negociación, se debe formular la
oferta o petición diferente a la posición
inicial.
• Se trata de enumerar las debidas
concesiones y peticiones con el objetivo de
alcanzar un determinado acuerdo.
• Manifestar la intención de llegar a una
solución por medio de un trabajo
colaborativo.
• Lo habitual es que, una vez hechas las
propuestas, existan discrepancias y es en
este momento cuando se busca obtener
algo a cambio de renunciar a algo.
 Etapa 4: Recapitular y concluir
• Una vez discutidas las propuestas, de
ambas partes, se debe llegar a un
acuerdo final por lo que resumir lo
acordado y conseguir que la otra parte
acepte el resumen que contiene los
puntos y temas acordados es muy
importante.
• Que quede muy clara la determinación
de no hacer más concesiones por ambas
partes.
• En este momento se debe concretar el
acuerdo y escribirlo, leerlo y aprobar un
resumen de cada uno de los puntos
negociados.
Etapa 5: Sostener
• También denominado como seguimiento
• Una vez terminada la negociación se debe velar
porque se cumpla con lo acordado, para ello las
partes o un mediador manifestará quienes
verificarán la puesta en práctica de los acuerdos,
y enfatizará en su posible sanción en caso de
incumplir lo pactado.
• Se designará operadores neutrales y de
confianza que puedan ejercer la vigilancia de los
acuerdos.
• Un mal seguimiento puede conducir a nuevos
conflictos y al rompimiento de la nueva relación,
así como a negociaciones más complejas.
 CONCLUSIÓN
La negociación es un proceso en el que dos o más partes entran en
conflicto e intentan llegar a un acuerdo.
La negociación no se trata de aprovecharse de los demás, es acerca
de construir relaciones y ayudarse entre todos para obtener lo que se
desea.
La negociación es una competencia básica en la vida, su capacidad
de negociación afecta directamente su ingreso, relaciones y su vida.
El proceso de negociación implica 5 etapas, las cuales deben de
seguirse en orden y cabalmente para obtener un buen proceso de
negociación: Preparar, iniciar y argumentar, explorar y señalar,
recapitular y concluir, sostener.
METACOGNICIÓN
POSITIVO
¿Qué aprendí?

Evaluemos DIFICULTADES
¿Qué situación me
obstaculizó para aprender?

la clase
TEMAS INTERESANTES
¿Qué de nuevo aprendí ?