SANTIAGO ZULUAGA ESCOBAR

PREGUNTAS DE REPÀSO

Preguntas de repaso Califique los enunciados del 1 al 5 como Verdadero (V) o Falso
(F) y responda las preguntas 6 a la 10. V F
1. Toda interacción humana puede considerarse como una negociación. __F
2. La negociación es un esfuerzo por influir. _____V______
3. La negociación es un arte y una ciencia. ____V__
4. Todo es negociable. ____F_______
5. Todo debería negociarse. ___F_____
6. Explique cómo y por qué la negociación no está sujeta a reglas y métodos
establecidos.
No existe un patrón que identifique una negociación ya que esta sujeta a
circunstancias y a un entorno empático.
7. ¿Por qué su vida personal es una buena oportunidad para practicar y hacer
crecer sus habilidades de negociación?
Nuestra vida personal es indispensable para mejorar nuestras habilidades de
negociación por el simple hecho de estar rodeado de otras personas y están nos
incentivan a negociar y poner en práctica nuestra habilidad de comunicación ya que
es uno de los factores mas importantes en una negociación.
8. ¿Cómo puede su ego interferir con su desempeño de negociación?
El ego es una valoración excesiva de uno mismo, el ego puede interferir de una
forma muy negativa en una negociación ya que al momento de negociar debemos
practicar la ley del esfuerzo indirecto y esta habla sobre una empatía que se debe
tener con la otra persona al momento de practicar una negociación, por lo tanto el
ego no debe existir para que se efectué una negociación.
9. ¿Qué tipo de cosas o factores de los cuales quizá no sea consciente en la
actualidad podrían afectar su desempeño negociador? ¿Por qué?
Uno de los factores que posiblemente no estoy teniendo en cuenta al momento de
realizar una negociación es saber con certeza que voy a negociar y exactamente
qué quiero obtener porque muchas veces uno confía en su instinto y lo estudia los
pequeños detalles que puede afectar mi desempeño coml negociador.
10. Liste diez componentes del desempeño de negociación
1. Empatia
2. Diálogo
3. Seguridad
4. Satisfacción
5. Cooperación
6. Competencia
7. Ley esfuerzo indirecto
8. Comunicación
9. Colaboración
10. Perder
11. Ganar
Caso 1.1 Suponga que tiene un negocio y la producción este año se basó en la
experiencia de años pasados. No obstante, tiene 100 mil unidades que no fueron
vendidas. Ha estado colocado su producto en el mercado en $5 cada uno y
esperaba el mismo precio para estas 100 mil unidades. A la vez ha agotado todas
las opciones que le han venido a la mente para deshacerse de su exceso de
producto. No cuenta con la capacidad de almacenaje para mantener estas unidades
en inventario a la vez que continúa la producción. Esta mañana una enorme
organización minorista le contactó urgentemente en busca del tipo de producto que
usted produce para cubrir los déficits en su suministro. Le ofrecen pagarle $3 por
unidad. Preguntas del caso
1. ¿Cómo evaluaría si debe o no negociar? Identifique los factores que consideraría
y la regla general que aplicaría.
En este caso debemos tener en cuenta muchos factores, el factor principal es que
debemos saber el costo por unidad que nos saldría el producto, si es mayor a 3
pesos tendríamos que evaluar si en realidad es necesario afectar nuestra
rentabilidad, mi decisión personal es que si negociaría por 3 pesos cada unidad ya
que si no lo acepto posiblemente esta mercancía me estaría generando más perdida
por procesos logísticos en la rotación de inventarios y muy probablemente obtenga
averías de dicha mercancía por su gran tiempo de almacenamiento.
2. ¿Qué factores afectan las opciones y los resultados de su negociación?
En este caso lo más probable es que esté afectando la rentabilidad del negocio,
pero ese sacrificio conlleva a una relación con un nuevo cliente y en una situación
financiera tan arriesgada podríamos encontrar una nueva oportunidad de negocio
con un cliente potencial.
3. ¿Qué factores inconscientes podrían también afectar su desempeño de
negociación?
El desconocimiento de costo del producto, el miedo a errar al momento de
comunicar su idea de negocio, factores económicos y financieros.