Datos de identificación

Nombre estudiante ROLF PAUL KUHLMANN DIAZ

Nombre docente SANDRA CONTRERAS SOTELO

Fecha 18/OCTUBRE/2021

Administración de la Fuerza de Ventas

Unidad 4. Evaluación a la Fuerza de Ventas

Actividad 7.
Análisis del desempeño del vendedor

Instrucciones:
1. Revisa el siguiente caso y responde a lo que se te solicita.

Pablo tiene 38 años y se desempeña como vendedor de una empresa de muebles para escuelas, es una persona honesta y destacada en su labor
ya que la constante es que logre los objetivos que le definen en su cuota de ventas.

A pesar de que le gusta su trabajo y que le deja buenos ingresos, Pablo considera que es momento de ascender y en la empresa donde trabaja
existe una vacante como supervisor de ventas.

Según la opinión de Pablo, él cubre todos los requisitos que son necesarios para el puesto. Sin embargo, Pablo ha demostrado algunas
deficiencias en su trabajo, mismas que se ven reflejadas en sus evaluaciones de desempeño.
Algunas de las observaciones en sus evaluaciones han sido: falla u omisión en el llenado de formatos oficiales de la empresa, omisión de datos
importantes del cliente, incluso manifiesta que olvida constantemente sus herramientas de trabajo (block de pedidos, informes varios, lista de
precios, etcétera.), no obstante, los cierres de venta normalmente son exitosos.

Requisitos para el puesto de Supervisor de Ventas:

 Edad: 25 a 37
 Sexo: Indistinto
 Escolaridad: carrera técnica o licenciatura en las áreas económico-administrativa (pasantes o trunco)
 Experiencia: 3 años mínimo en el área de ventas y atención a clientes, empresas de consumo masivo o colocación de créditos.
Indispensable haber manejado equipo de ventas o promotores.
 Contar con medio de transporte
 Vivir cerca de la zona asignada
 Funciones principales: entrenar a promotores en las bondades del producto, monitorear y validar el proceso de afiliación de nuevos
clientes, realizar visitas en la zona, apoyar en técnicas de ventas a los vendedores, garantizar cumplimiento de ventas, realizar servicio
postventa, gestión de quejas, cumplimiento formal de todos los requisitos de la empresa en el proceso de ventas, honestidad y
responsabilidad en su proceder tanto laboral como personal.

2. Con base en el análisis de la situación expuesta de Pablo, responde a lo siguiente:

1. Define cuáles son las cualidades de Pablo
como vendedor.
Incluye mínimo 5 y justifica tu selección.
- Cumple con sus objetivos de venta
- Honesto
- Conoce los productos de la empresa
- Tiene conocimiento de la cartera de clientes
- Conoce los clientes

Tiene estas cualidades observadas en el tiempo de trabajo que lleva en su

puesto actual.
 2. Define cuáles son las áreas de oportunidad
de Pablo como vendedor.
Incluye mínimo 5 y justifica tu selección.
- Preparación de formatos que solicita la empresa.
- Responsabilidad en el área administrativa de su trabajo.
- Organización en su papeleo
- Atención a datos específicos de clientes
- Organización en su día de trabajo.

Sus áreas de oportunidades se notan por su desempeño en su actual puesto

3. ¿Cómo consideras que Pablo logra cierres - Excelente trato con el vendedor
exitosos en sus ventas, si presenta - Honestidad que genera confianza
diversos errores y omisiones en sus - Conocimiento del producto de sus fortalezas que las hace notar.
procesos?
4. Indica qué actividades implementarías en - Tener listas que se supervisen antes de iniciar una jornada laboral y al finalizar
la labor de Pablo, para que cumpla con el día.
todos los requisitos de su trabajo. - Trabajo administrativo forzoso que se le dé seguimiento.
- Juntas constantes para ver su desempeño.
Incluye mínimo 5 y justifica tu selección.
Su área de oportunidad está en el área administrativa que se le puede dar seguimiento
para una mejor organización

5. Indica qué controles implementarías en la

labor de Pablo, para que cumpla con todos - Listas de herramientas de trabajo.
los requisitos de su trabajo. - Juntas para ver indicadores.

Incluye mínimo 3 y justifica tu selección. Checar con constancia que vaya teniendo un crecimiento en su área de
oportunidad.
 6. ¿Merece Pablo ser ascendido al puesto de - Si
Supervisor de ventas?
Ha cumplido con sus metas y ha mostrado honestidad y compromiso con la empresa.
Sí… ¿Por qué?
Conoce clientes y producto.
No… ¿Por qué?
Sin embargo, como todos tiene áreas de oportunidad que se le podría dar a prueba de
que las trabaje y tenga una mejor organización.

Referencias:

Prieto, J. (2008). Gerencia de ventas [versión DX Reader]. Recuperado de

https://ebookcentral.proquest.com/lib/vallemexicosp/reader.action?docID=3201066