DISTRIBUCION GEOGRAFICA DEL MERCADO

Este tema se refiere a determinar los lugares a los que se va llegar con el fin de
comercializar un producto o un servicio. Dichos lugares también conocidos como
unidades geográficas pueden ser naciones, departamentos, ciudades, municipios
o vecindades.

Una empresa podría decidir operar en una o varias unidades geográficas, todo
ello depende de la magnitud del negocio y de las capacidades de la empresa.

Muchas empresas comercializan sus productos en un número limitado de regiones

o bien venden en todo el país, pero elaboran una mezcla de marketing distinta
para cada región, por ejemplo existen productos que se comercializan a nivel
nacional como Colanta, Parmalat, café Sello rojo, Alpina entre muchos otros mas y
en cada región manejan promociones diferentes de acuerdo a la rotación del
producto y a las características de la población, también se puede hablar de
productos que se venden solamente en determinada región como el chocolate
Girones, las pastas Gavasa, Freskaleche, Lechesan entre otros que se
comercializan principalmente al interior de Santander. Para poder comercializar un
producto en diferentes regiones se deben contar con los recursos físicos,
humanos y financieros adecuados. Algunos de los aspectos más importantes para
tener en cuenta son: condiciones de vías de transporte, facilidades de transporte,
medios de comunicaciones, infraestructura existente para almacenamiento y
conservación de productos y todos los demás factores físicos que deban tenerse
en cuenta por su afectación al proyecto.

De igual forma la distribución geográfica del mercado permite definir las

características de las personas a las que se les va a vender determinado producto
es decir de los futuros clientes. Dichas características son entre otras la edad, el
sexo, el nivel económico, las costumbres, los gustos, entre otras, al conocer este
tipo de variables, también se hace posible identificar los lugares donde se agrupan
personas con cualidades afines, esto facilita elegir las zonas en las cuales se van
a establecer puntos de venta o de distribución.

Es importante saber en qué región o regiones se van a vender los productos,

puesto que la gente de cada región comparte valores, actitudes, referencias y
estilos y entre una zona y otra existen diferencias que influyen de forma
determinante en la distribución de un producto, como el clima y las mismas
costumbres sociales. Por ejemplo un fabricante de sandalias para dama tiene
mucha más posibilidad de vender sus productos en regiones de clima caliente o
templado que en un clima frio, porque en estas zonas es común que las mujeres
por comodidad y por la misma cultura un poco más descomplicada utilicen este
tipo de calzado. Se deben estudiar las condiciones del entorno con el fin de
poder satisfacer las necesidades y los deseos de la población de forma adecuada.

Cuando se toma la decisión de comercializar un producto en una determinada

ciudad o municipio, la distribución geográfica se refiere a los barrios donde se van
a ubicar los puntos de venta, para ello es necesario buscar sitios estratégicamente
ubicados donde haya una buena afluencia de público y una necesidad latente del
producto que se pretende vender, todo ello se logra mediante una investigación de
mercados. Aquí también se deben tener en cuenta el estudio de las variables
socioeconómicas, los cuales permitirán agrupar a los clientes por segmentos y
atenderle de acuerdo a sus necesidades, por ejemplo no es lo mismo un almacén
ubicado en el centro de la ciudad a uno que este en Cabecera o Cañaveral, el
estilo de vida de los consumidores varia y por tanto también varían algunas
condiciones en la forma de llegarle al cliente como lo pueden ser los precios, las
promociones, la atención y la misma adecuación del punto de venta.

Para realizar una distribución geográfica también es importante conocer los

canales de distribución que se van a utilizar, escoger si se tendrán intermediarios
o no, en caso que sí, se deben seleccionar cuales serian los que intervienen, en
otras palabras por medio de cuales el producto ha de llegar a los consumidores y
compradores, entre ellos están los almacenes minoristas, los distribuidores
mayoristas e industriales y otras organizaciones.

En otras palabras los canales de distribución son los caminos que toma el
producto para pasar de la fábrica al consumidor final. La distribución se puede
hacer a través de dos tipos de canales:

La venta Directa: Es la que realiza el empresario a través de sus representantes

de venta por ejemplo la venta puerta a puerta, punto de venta propio, las ferias y
exposiciones de la industria, el telemercadeo entre otras.

La venta a través de Distribuidores: Es la que se realiza a través de intermediarios

mayoristas o minoristas, el flujo puede ser así:

Mayoristas Minoristas Detallistas

Empresario Minoristas Detallistas Consumidor

Detallistas
Las decisiones sobre distribución deben ser tomadas con base en los objetivos y
estrategias de mercadotecnia general de la empresa.

La mayoría de estas decisiones las toman los productores de artículos, quienes se

guían por tres criterios gerenciales:

* La cobertura del mercado: En la selección del canal es importante considerar el

tamaño y el valor del mercado potencial que se desea abastecer. Como ya se
menciono los intermediarios reducen la cantidad de transacciones que se necesita
hacer para entrar en contacto con un mercado de determinado tamaño, pero es
necesario tomar en cuenta las consecuencias de este hecho; por ejemplo, si un
productor puede hacer cuatro contactos directos con los consumidores finales,
pero hace contacto con cuatro minoristas quienes a sus ves lo hace con
consumidores finales él número total de contactos en el mercado habrá
aumentado a dieciséis, lo cual indica como se ha incrementado la cobertura del
mercado con el uso de intermediarios.

* Control: Se utiliza para seleccionar el canal de distribución adecuado, es decir,

es el control del producto. Cuando el producto sale de las manos del productor, se
pierde el control debido a que pasa a ser propiedad del comprador y este puede
hacer lo que quiere con el producto. Ello implica que se pueda dejar el producto en
un almacén o que se presente en forma diferente en sus anaqueles. Por
consiguiente es más conveniente usar un canal corto de distribución ya que
proporciona un mayor control.

* Costos. La mayoría de los consumidores piensa que cuando más corto sea al
canal, menor será el costo de distribución y, por lo tanto menor el precio que se
deban pagar. Sin embargo, ha quedado demostrado que los intermediarios son
especialistas y que realizan esta función de un modo más eficaz de lo que haría
un productor; por tanto, los costos de distribución son generalmente más bajos
cuando se utilizan intermediarios en el canal de distribución.

De lo anterior se puede deducir que el utilizar un canal de distribución más corto

da un resultado generalmente, una cobertura de mercado muy limitada, un control
de los productos más alto y unos costos más elevados; por el contrario, un canal
más largo da por resultado una cobertura más amplia, un menor control del
producto y costos bajos.

Cuanto más económico parece un canal de distribución, menos posibilidades tiene

de conflictos y rigidez. Al hacer la valoración de las alternativas se tiene que
empezar por considerar sus consecuencias en las ventas, en los costos y en las
utilidades. Las dos alternativas conocidas de canales de distribución son: la fuerza
vendedora de la empresa y la agencia de ventas del productor. Como se sabe el
mejor sistema es el que produce la mejor relación entre las ventas y los costos. Se
empieza el análisis con un cálculo de las ventas que se realizan en cada sistema,
ya que algunos costos dependen del nivel de las mismas.

En conclusión, todos los canales tienen ventajas e inconvenientes. La Venta

directa permite vender a mejor precio, pero obliga a tener un equipo de venta y a
hacer gestiones diferentes a mi especialidad, es decir que si mi empresa es
experta en fabricar excelentes carros, debo concentrarme en fabricar y establecer
una compañía que sea especialista en fabricar carros.

Por otro lado con los distribuidores el precio se incrementa cada vez que el
producto pase de uno a otro y obliga a la empresa a otorgar descuentos para que
el distribuidor tenga ganancias y el producto sea competitivo., pero permite que la
empresa se concentre en lo que hace mejor.

DISTRIBUCION GEOGRAFICA APLICADA A MI PLAN DE NEGOCIO

En el plan de negocio creaciones Dayanita que se va a dedicar a la producción y

comercialización de bolsos y otros accesorios para dama tejidos con bolsas
plásticas recicladas, la distribución geográfica se definió de la siguiente forma:

La zona geográfica que será atendida por la empresa inicialmente es la ciudad de

Bucaramanga y su área metropolitana que comprende los municipios de Girón,
Floridablanca y Piedecuesta. Se va a trabajar en esta zona porque allí nació la
idea original del negocio y después de analizar el entorno encontramos que la
mujer santandereana es vanidosa, innovadora, moderna y atrevida por eso
decidimos penetrar este mercado creando una línea de accesorios femeninos
novedosos por su material y sus diseños y a la vez tradicionales por su
elaboración manual, con los cuales las mujeres pueden complementar su
vestuario y estar a la vanguardia de la moda cuya tendencia actual es hacia
prendas y accesorios con un alto contenido artesanal.

Los accesorios de creaciones Dayanita manejan la línea formal e informal,

variedad de diseños y de precios que dependen del tamaño y del estilo del
producto, esto permite que la segmentación de nuestro mercado sea mucho más
amplia. Nuestros productos están dirigidos a:
Mujeres de los estratos 2 al 6 porque se maneja variedad de línea tanto formal
como informal, hay productos para todos los gustos y presupuestos, pero nos
concentraremos específicamente en los estratos 3 4 y 5 que tienen mayor poder
adquisitivo ya que los artículos artesanales requieren de mucho trabajo y
dedicación por eso el precio de los mismos puede que para muchos no resulte tan
económico.

Mujeres de los 18 a 60 años, por la misma razón expuesta anteriormente se

cuenta con variedad de diseños tanto para jóvenes como para mujeres maduras,
el mercado más fuerte serán las jóvenes de los 18 a los 30 años ya que a esta
edad se tiene mayor gusto por las cosas innovadoras y se coloca mayor atención
a la moda.

Mujeres que devenguen por lo menos salario y medio mínimo legal vigente.

Mujeres de cualquier profesión ya sea empleadas, independientes y

universitarias. En mayor proporción a las mujeres que combinan estas
actividades.

De igual forma analizando el desarrollo del sector artesanal en Santander vemos

que cada vez es más creciente la participación del departamento en ferias y
eventos artesanales y la alcaldía apoya fuertemente la labor de los
microempresarios, por eso Bucaramanga como capital del departamento es una
buena plaza para desarrollar este proyecto.

La distribución geográfica también hace necesario establecer los canales de

distribución que serán utilizados para que el producto llegue al consumidor final.

En este caso se va a utilizar tanto la venta directa como los intermediarios, la

venta directa se realizará participando en ferias y exposiciones artesanales y
empresariales y a través de un catalogo virtual mediante el cual se dará a conocer
la empresa y todos sus productos a través de la red.

Los intermediarios serán los minoristas representados por los diferentes

establecimientos dedicados a la venta de artesanías o de accesorios para dama.
La idea es llegar con el producto a establecimientos ubicados en zonas altamente
comerciales como el Centro de la ciudad, Cabecera y Cañaveral, por sus
características el producto puede ser comercializado en diferentes estratos ya que
hay variedad de diseños tanto formales como informales, en los puntos de
Cabecera o de Cañaveral por pertenecer a un estrato socioeconómico más alto se
hará mayor énfasis en la promoción de los diseños formales y elegantes.
También se planea hacer la gestión para lograr vender nuestros accesorios en los
grandes almacenes de artesanías de la ciudad como Artemanía, hiperKasa y
Vivero el Bosque.

Por otro lado en lo que respecta a Floridablanca, Piedecuesta y Girón los

accesorios serán ubicados en las principales tiendas de artesanías, la gran
afluencia de turistas en estos municipios facilitarán la comercialización de nuestros
productos en la zona.

Como se dijo al principio inicialmente concentraremos nuestro mercado en

Bucaramanga y su área metropolitana, pero el objetivo a corto plazo es poder
llegar a todo el departamento de Santander e incluso a otros departamentos ya
sea por el canal de venta directa a través de las ferias o a través de
intermediarios, por lo cual se hace necesario buscar los medios idóneos que
permitan transportarse hacia dichos lugares.

Finalmente el objetivo de la empresa a mediano plazo es llegar a exportar sus

productos, es decir penetrar el mercado internacional para lo cual es necesario
buscar asesoría de entidades especializadas que brinden una orientación acorde a
este proceso, como Artesanías de Colombia y Proexport.