El Arte de Cerrar una Venta

¿Qué es cerrar una venta?

El cierre de la venta es el momento en que logramos que un cliente potencial compre nuestro
producto o servicio.

Algunos puntos a destacar:

 El cierre es la parte más importante de una gestión de venta, pues debemos consolidar
todos los esfuerzos previos del proceso de venta.

 Luego de cerrar debemos procurar que nuestro cliente se mantenga fiel a nuestra
empresa. Eso hará mucho más rentable nuestra gestión.

 Hacer un cierre exitoso nos asegura el haber entendido bien las necesidades del
cliente y haber adecuado nuestra oferta a esas necesidades.

Los Veinte Cierres más Grandes de la Tierra, algunos ejemplos:

Cierre Estándar:
“Señor cliente, seamos realistas, esa excusa no es real, la verdad es que…”

Cierre por Poder de Sugestión:

“Con mi producto usted tendrá la mejor inversión para su compañía… señor cliente, recuerde
que usted quería la mejor inversión para su compañía…”

Cierre de Angulo Agudo

“Entiendo que usted encuentra el precio del producto un poco alto, si hablo con mi jefe y logro
un descuento que usted considere conveniente, ¿probaría mi producto?”

Cierre de elección Alternativa

“Señor cliente, ¿cuántas unidades del producto quiere, 5 o 6?… ¿quiere usar su propio
financiamiento o prefiere el nuestro?…”

Cierre por Negativo

“Señor cliente, no sé si ofrecerle mi producto, quizá usted no esté condiciones de pagarlo…
prefiero mostrarle un producto más barato, usted no creo que necesite uno tan caro...”

Cierre de Unidad Múltiple

“Señor cliente, el precio de este paquete es X dólares ¿por qué no lo prueba? … Mire, hable con
mi jefe y podríamos dejar que compre sólo una unidad siempre que no lo comente con nadie…”

Cierre de Caja de Seguridad

“Ya está señor cliente, no firme, pero guarde usted esta cotización y ni Dios quiera el día de
mañana necesite comprarlo, se acordará de que dejó pasar esta inversión…”

Objeciones del Cliente:

Volveré... Volveré...

Entonces, dejemos hecha la hoja de pedido,

así tendremos listo todo cuando regrese…

No es necesario, yo pasaré mañana por su

oficina a firmar los papeles, ¿qué le parece?

Objeciones del Cliente:

Tengo que pensarlo...

Tengo que Si lo que tiene que pensar es el precio, tome

pensarlo... asiento aquí, yo lo dejaré mientras usted revisa
sus finanzas y vemos luego
varias alternativas...

Haré una llamada, tómese un tiempo y piense

sobre la información que aún está fresca
en su mente, luego responderé
todas sus preguntas...
sus finanzas y vemos luego

Objeciones del Cliente: Su producto es muy

Su producto es muy caro... caro...

¿Con qué está comparando el precio de mi

producto? Algún otro le ofrece tantos
beneficios... en su mente, luego responderé
todas sus preguntas... sus finanzas y vemos
luego varias alternativas...

Usted tiene la libertad de elegir si quiere

invertir en un producto de primera calidad o en
uno de segunda categoría...
 Otros tipos de cierres

CIERRE POR CONVICCIÓN: Llegar a la conclusión de que si lo quiere,

aunque no parezca (es un estado mental). La venta se cierra luego del quinto o
sexto intento de cierre. Dígase mentalmente "si lo quiere, si lo quiere, si lo
quiere.....

Sacar 3 o 4 ventajas de las más importantes de tu presentación y agregar

cierres por conclusión.

Decirle al cliente por ejemplo: " a veces nos enfocamos tanto en nuestro trabajo
que descuidamos lo más importante: nuestros... Colaboradores, familia,...."
¿verdad?-

DOBLE OPCIÓN: Siempre ofrezca dos opciones o más. Pasa a un proceso de

eliminación. Al hombre le gusta que le den decidiendo. Nosotros tomamos la
decisión por el prospecto pero le hacemos pensar lo contrario

El cliente dice: El vendedor responde:

Venga la próxima semana.              El lunes o el martes.
El lunes.                                     En la mañana o en la tarde.
En la mañana.                  A las 8 o las 9 horas,

              

"Recuerda que los seres humanos somos perezosos para pensar". Por ello
somos nosotros quienes tenemos que ayudarlo a decidir al cliente y hacerlo
creer que él tomó la decisión.

CIERRE PREGUNTA.- Poner una pregunta al final de cualquier frase para

lograr un estímulo positivo: ¿Verdad? ¿No le parece? ¿No es cierto? ¿Sí o no?
¿Verdad que sí? ¿No lo cree? ¿Sí o sí?

 De hoy en adelante no diremos, que el cliente sea el que diga.

Al preguntar mírale a los ojos haciendo gestos de afirmación con la cabeza.

La segunda parte es física. Quedarse viendo al prospecto con cara de tontito

ansiando respuesta ¿Verdad?.... si habló una vez, va volver a hablar.

CIERRE PREGUNTA INVERTIDO. Es exactamente igual al amarre pero con la

pregunta al inicio.

CIERRE ASTUTO.- Es contestar una pregunta con otra y pasar a elaborar la

papelería. Por ejemplo Sabe si me gusta pero no en rojo no lo tiene en azul.
¿Lo quiere en color azul? Este es el que prefería verdad... Encamino mis paso
hacia la mesa de cierre, no voltee camina firme y la gente te sigue.

Le gustaría de color azul...

Si me detiene contestaré: Usted quería a doce meses verdad... por eso le
pregunto estos detalles que son importantes en la papelería para que no se me
olvide. Y vuelvo a tomar el control y vuelvo a intentar el cierre.

CIERRE TORERO.- Envolver al prospecto antes de comprar. La computadora

se la enviamos a su casa o a su oficina... Le envío detalles a la mente del
prospecto en un futuro para dejar atrás el momento de la decisión y ya darlo
por hecho

CIERRE DESPISTADO.- me equivoco a propósito al corregirte el cliente

inmediatamente ya me compró. Me dijo que quería los muebles para el día 27
verdad... el cliente responde, ya compró

CIERRE POR EMPEÑO.- Se trata de comprometerle al cliente. Si le

compruebas que tu tiene la razón ya vendiste. Sr Rodríguez si yo le puedo
demostrar que... Lo compraría ahora mismo...

CIERRE POR PROCESO DE DESCARTE. - Se trata de que puedas volver a

tomar el control, cuando ya has agotado todas las otras alternativas. Comienzo
a levantar todas las cosa como si ya me fuera me quedo viendo al cliente y

Hay algo de malo en mi producto (hago una pausa)

Entonces es la reputación de mi empresa

Es la calidad

Entonces fui yo... No no

Entonces es la inversión total...

Entonces tengo el porqué exacto de su negativa

CIERRE PING PONG.- Cuando el prospecto es agresivo. Si yo le puedo

demostrar que esta adaptable a su presupuesto Ud. lo compraría ahora mismo.

 La teoría del silencio en el cierre: Al hacer la pregunta cierre ..te callas El
primero que hable pierde

CIERRE BENJAMÍN FRANKLIN

Este cierre es en 4 pasos. El cliente dice: voy a pensarlo

1.- Me levanto

Cuando piensa... que paso? no va a rebatirme

Regreso y digo si va a pensarlo es porque va a tomar una buena decisión

verdad?
2.- Con todo la información solo va a retener no más del 25% de lo que dije

Me siento y le escribo 10 razones por las que si debo comprarle

Listo 10

3.- Estas son las 10 razones porque si debería comprarme

4.- Y las 10 razones por las que no debería comprarme son (táctica del
silencio)

Espero para saber cuál es la razón real por la que no me quiere comprar si son
autenticas o no doy a esa razón autentica una respuesta autentica y la venta ya
es mía

http://www.mailxmail.com/curso-manual-ventas/tipos-cierres