Cómo hacer un plan de ventas:

Fij metas

Al elaborar un plan de ventas estratégico tenemos claro dónde queremos llegar.

Por lo tanto hay que poner objetivos concretos.

Entre las metas más utilizadas podemos encontrar:

• Generación de nuevos clientes

Para generar nuevos clientes hemos de dar al equipo de ventas todos los recursos
necesarios como son la capacitación comercial y las herramientas (Pasos 3 y 4
respectivamente).

• Incremento de las ventas de la empresa de los clientes actuales

Para incrementar las ventas de los clientes actuales podemos hacerlo consolidando la
relación mediante su fidelización, además del up-selling y cross-selling.

• Recuperación de los clientes potenciales perdidos

No prestamos la atención suficiente a la recuperación de clientes potenciales “perdidos”.

Siendo realistas, muchas veces no nos paramos a pensar en este grupo y los olvidamos
con el tiempo. Pongamos un ejemplo. En el caso de un evento, imagina que tienes
contacto con 20 personas, de las cuales consigues una entrevista con 10, de los cuales
acaban comprando 5. ¿Qué haces con el resto de clientes potenciales? Nada. Los das por
perdidos.

Posiblemente en ese momento algunos no tenían presupuesto, otros no estaban seguros

o aún no les había surgido la necesidad…

PASO 3 Cómo hacer un plan de ventas: Define tu estrategia

Una vez hemos fijado objetivos y metas en el plan de ventas, describiremos cuál será la
estrategia/s que pongamos en práctica para conseguir dichos objetivos.

La estrategia de ventas debe ser el camino a seguir, incluyendo todos los detalles y pasos
sobre cómo conseguir los objetivos que nos hemos marcado.

Una de las acciones que debes llevar a cabo en tu departamento es la capacitación del
equipo de ventas. Esto ayuda al comercial a estar más motivado y enfocado en su trabajo.
Esta formación debe girar entorno a las 3 áreas más importantes: producto, cliente y
ventas.

En la mayoría de los casos caemos en el error de pensar en el comercial cuando el

protagonista no es el comercial sino tu posible cliente. Tienes que pensar primero en ellos
(público objetivo) y ver cómo ellos te ven a ti. Si quieres que te vean como una pieza clave
en su engranaje entonces tienes que dejar de tratarlos o verlos como un número más.

Como director comercial y con el objetivo de conseguir más cuentas, has de enseñar a tu
equipo que las ventas y las relaciones son a largo plazo. El comercial tiene que saber que
no es solo llegar a objetivos a final de mes, es mantener esa relación, ese contacto y ese
cliente en particular siempre satisfecho.